促銷員銷售技巧ppt課件

1、促銷員銷售技巧培訓(xùn)促銷員銷售技巧培訓(xùn)做一個(gè)出色的促銷員做一個(gè)出色的促銷員什么是出色的促銷員？ 嫻熟的產(chǎn)品及特點(diǎn)利益知識(shí)+充滿自信的銷售技巧=具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)你的任務(wù) 向顧客介紹產(chǎn)品，調(diào)查消費(fèi)者的評(píng)價(jià)及反饋，幫助顧客選擇索芙特產(chǎn)品，使其認(rèn)為自己得到了最好的產(chǎn)品與服務(wù)，成為索芙特品牌的忠實(shí)消費(fèi)者和宣傳者。 通過努力，你將得到什么？ 專業(yè)知識(shí)+溝通能力+應(yīng)變能力+銷售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報(bào)酬=成就感 成功的先決條件成功的先決條件充分準(zhǔn)備積極態(tài)度心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員”你是最好的促銷專家你服務(wù)于著名的日用化工民族品牌索芙特你有最專業(yè)最好的產(chǎn)品索芙特專

2、業(yè)防脫洗發(fā)水、木瓜美白去斑洗面奶、減肥纖瘦系列產(chǎn)品你將以最主動(dòng)及專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作你一定會(huì)取得最大的成功！心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備你是 索芙特大家庭的成員，你在公司辛勤工作、快樂學(xué)習(xí)、迅速成長 索芙特的促銷專家，你在賣場留住顧客、發(fā)掘需要、介紹產(chǎn)品以及銷售產(chǎn)品給顧客 賣場的生意助手，你在商店整理貨架、及時(shí)補(bǔ)貨現(xiàn)場準(zhǔn)備環(huán)境客情關(guān)系陳列理貨促銷位置促銷用品宣傳材料現(xiàn)場的充分準(zhǔn)備，能給商店、顧客以信心與信任，并能強(qiáng)化我公司的專業(yè)形象積極態(tài)度積極態(tài)度代表公司我是新來的，我也不清楚。昨天又不是我接待你的，我不負(fù)責(zé)。什么時(shí)候來貨，我不知道，我只管賣貨，不管進(jìn)貨。您別沖我發(fā)火呀，我又沒惹您。您覺得包裝不

3、夠好？那您最好向我們公司直接反映。請(qǐng)轉(zhuǎn)變這些態(tài)度和語言，作為公司的代表，你應(yīng)該怎樣做呢？積極態(tài)度代表公司錯(cuò)誤：我是新來的，我也不清楚。正確：我很快就會(huì)給您答復(fù)。錯(cuò)誤：昨天又不是我接待你的，我不負(fù)責(zé)。正確：有什么事情我會(huì)盡力幫您解決的。錯(cuò)誤：什么時(shí)候來貨，我不知道，我只管賣貨，不管進(jìn)貨。正確：下周一下午會(huì)到貨，我給您留一些。錯(cuò)誤：您別沖我發(fā)火呀，我又沒惹您。正確：您別著急，我會(huì)為您解決問題的。錯(cuò)誤：您覺得包裝不夠好？那您最好給我們公司直接反映。正確：感謝您的建議，我會(huì)及時(shí)上報(bào)公司的。我們公司總是樂于聽取顧客的建議和意見的。積極態(tài)度專業(yè)性從如何做事而不是由做什么事來判斷一個(gè)人是否專業(yè)從是否關(guān)注細(xì)節(jié)

4、來判斷一個(gè)人是否專業(yè)討論：哪些細(xì)節(jié)會(huì)顯示促銷員的專業(yè)性？積極態(tài)度不斷進(jìn)步世界在進(jìn)步、公司在進(jìn)步、身邊的人在進(jìn)步，你呢？不進(jìn)則退，停留在原有的水平就等于退步要使自己每天都進(jìn)一步，哪怕是一小步 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技能 積極態(tài)度卡耐基名言播種態(tài)度，收獲行為；播種態(tài)度，收獲行為；播種行為，收獲習(xí)慣；播種行為，收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣，收獲性格；播種習(xí)慣，收獲性格；播種性格，收獲一生！播種性格，收獲一生！1.售前準(zhǔn)備2.崗位銷售中3.結(jié)束崗位銷售促銷員每日例行工作程序促銷員每日例行工作程序程序一：程序一： 售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備1.儀容儀表：整潔、大方、得體、精神儀容儀表：整潔、大方、得體、精神切忌：怪異的發(fā)形和發(fā)色、

5、濃妝艷抹、不修邊幅切忌：怪異的發(fā)形和發(fā)色、濃妝艷抹、不修邊幅注意個(gè)人衛(wèi)生注意個(gè)人衛(wèi)生(指甲、頭屑、服裝指甲、頭屑、服裝)2.理貨：補(bǔ)貨上架、清潔產(chǎn)品、排面整理、陳列宣傳品、價(jià)理貨：補(bǔ)貨上架、清潔產(chǎn)品、排面整理、陳列宣傳品、價(jià)格標(biāo)牌。格標(biāo)牌。注意：注意：導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任放心購買。程序二：程序二： 崗位銷售中崗位銷售中分組討論-日常的推銷步驟是怎樣?時(shí)間時(shí)間:準(zhǔn)備準(zhǔn)備:5分鐘分鐘分享分享:3分鐘分鐘促銷促銷8步驟步驟程序二：程序二： 崗位銷售中崗位銷售中初步初步接觸接觸招呼招呼顧客

6、顧客了解了解需求需求介紹介紹產(chǎn)品產(chǎn)品處理處理異議異議促成促成購買購買連帶連帶銷售銷售結(jié)束結(jié)束銷售銷售步驟一：初步接觸步驟一：初步接觸初步接觸初步接觸: :尋找合適時(shí)機(jī)尋找合適時(shí)機(jī): :吸引顧客注意吸引顧客注意, ,用朋友般親切語氣和顧客接近用朋友般親切語氣和顧客接近, ,創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。要點(diǎn)要點(diǎn): :w態(tài)度、姿勢自然親切態(tài)度、姿勢自然親切w隨時(shí)注意顧客動(dòng)向隨時(shí)注意顧客動(dòng)向, ,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)接近顧客掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)接近顧客w與顧客保持一定距離與顧客保持一定距離, ,留意顧客需要留意顧客需要, ,隨時(shí)協(xié)助隨時(shí)協(xié)助w慢慢后退讓顧客隨便瀏覽產(chǎn)品慢慢后退讓顧客隨便瀏覽產(chǎn)品目的：吸引并留住

7、顧客，為成功銷售邁出第一步u顧客長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)顧客長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)u顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)u顧客來回比較產(chǎn)品時(shí)顧客來回比較產(chǎn)品時(shí)u顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間, ,頭抬起時(shí)頭抬起時(shí)u顧客目光搜尋時(shí)顧客目光搜尋時(shí)u當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)u當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)步驟一：初步接觸步驟一：初步接觸最佳開口說話的時(shí)機(jī)最佳開口說話的時(shí)機(jī): :步驟一：初步接觸步驟一：初步接觸想想是什么吸引并留住了顧客？你？產(chǎn)品？陳列？促銷活動(dòng)？還是公司和品牌？因素步驟二：招呼顧客步驟二：招呼顧客打招呼打招呼: 1- : 1- 自然地同顧客寒暄自

8、然地同顧客寒暄 “你好你好, ,需要看些什么東西？需要看些什么東西？” 2- 2- 盡可能叫出熟客的稱呼盡可能叫出熟客的稱呼 “關(guān)阿姨關(guān)阿姨, ,今天要買洗面奶是么？今天要買洗面奶是么？”要點(diǎn)要點(diǎn): :* 自然的微笑自然的微笑* 切忌態(tài)度冷漠生硬切忌態(tài)度冷漠生硬, ,或者過分熱情或者過分熱情* 避免突然出現(xiàn)避免突然出現(xiàn), ,驚擾顧客驚擾顧客* 站位注意不遮擋顧客視線站位注意不遮擋顧客視線* 避免過近靠近顧客避免過近靠近顧客, ,以免顧客有被騷擾的感覺。以免顧客有被騷擾的感覺。步驟三：了解需求步驟三：了解需求不同顧客有不同的購物需要和購物動(dòng)機(jī)不同顧客有不同的購物需要和購物動(dòng)機(jī), ,促銷員必須盡快

9、了解顧客的促銷員必須盡快了解顧客的需要需要, ,明確顧客喜好明確顧客喜好, ,才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品, ,促成購買的達(dá)成促成購買的達(dá)成。( (投其所好投其所好) )觀察和判斷觀察和判斷 ( (目測法目測法) )* * 觀察并且判斷顧客的年齡、性別、身份，觀察并且判斷顧客的年齡、性別、身份，* * 是否是我們的目標(biāo)顧客或潛在顧客。是否是我們的目標(biāo)顧客或潛在顧客。 * * 不同產(chǎn)品有不同的目標(biāo)顧客群不同產(chǎn)品有不同的目標(biāo)顧客群需要顧客的要求和愿望顧客的需要產(chǎn)生于期望和現(xiàn)狀之間的差距差距越大，需要越急迫，更能轉(zhuǎn)化為購買行為顧客的需要顧客的期望顧客的現(xiàn)狀步驟三：了解需求步驟

10、三：了解需求步驟三：了解需求步驟三：了解需求 詢問是了解顧客的需要的重要手段詢問是了解顧客的需要的重要手段( (詢問法詢問法) )封閉式封閉式 你是想買洗發(fā)水還是護(hù)發(fā)素？你是想買洗發(fā)水還是護(hù)發(fā)素？ 你是想買美白功能還是保濕功能的洗面奶？你是想買美白功能還是保濕功能的洗面奶？ 洗發(fā)水洗發(fā)水( (回答回答: :二選一二選一/ /是與否是與否) ) 您要買洗發(fā)水么您要買洗發(fā)水么?-?-是是 開放式開放式 請(qǐng)問你想看什么產(chǎn)品?。空?qǐng)問你想看什么產(chǎn)品??？如何問問題如何問問題?方法使用開放式提問來了解顧客的需要 讓顧客暢所欲言 “請(qǐng)問您需要什么？”使用限制式提問來確認(rèn)顧客的需要 讓顧客回答“是”或“否” “

11、您是想購買洗面奶還是爽膚水？” 讓顧客選擇一個(gè)答案 “索芙特洗發(fā)水有很多種，有。您想要哪些功能的？” 確認(rèn)數(shù)量 “是大瓶裝的嗎？”仔細(xì)聆聽來確保了解顧客的需要步驟三：了解需求步驟三：了解需求提問開放式開放式限制式限制式“您想買什么洗發(fā)水？”“您需要什么功能嗎？”“是想要去除頭屑還是預(yù)防掉發(fā)呢？”“明白了，您想要有防脫功能的，對(duì)嗎？”步驟三：了解需求步驟三：了解需求聆聽點(diǎn)頭，肯定的語氣 “嗯，我明白您的意思。”確認(rèn)相互了解 “您的意思是希望買到有去屑功能的洗發(fā)水、價(jià)格優(yōu)惠，最好有贈(zèng)品，對(duì)嗎？有效的聆聽除了不至于誤解顧客的意思，還能體現(xiàn)出你對(duì)顧客的尊重步驟三：了解需求步驟三：了解需求步驟三：了解需

12、求步驟三：了解需求要點(diǎn)要點(diǎn): :w 向顧客推薦產(chǎn)品向顧客推薦產(chǎn)品, ,觀看顧客的反應(yīng)觀看顧客的反應(yīng)w 精神集中精神集中, ,專心傾聽顧客意見專心傾聽顧客意見w 對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)w 了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求切忌切忌: :w 提問的問題本身和方式不恰當(dāng)提問的問題本身和方式不恰當(dāng)w 態(tài)度冷漠態(tài)度冷漠, ,以貌取人以貌取人w 不要只顧介紹產(chǎn)品不要只顧介紹產(chǎn)品, ,而不認(rèn)真傾聽顧客談話而不認(rèn)真傾聽顧客談話w 不要打斷顧客的談話不要打斷顧客的談話步驟三：了解需求步驟三：了解需求如何通過提問了解顧客需求如何通過提問了解顧客需求: :舉例舉例: :場景場景1

13、:1:一名一名4545歲左右的家庭主婦在護(hù)膚品貨架上徘徊歲左右的家庭主婦在護(hù)膚品貨架上徘徊提問提問:“您是想買洗面奶您是想買洗面奶,是么是么?”場景場景2:2:一名一名3030歲左右的顧客在看貨架上洗發(fā)水歲左右的顧客在看貨架上洗發(fā)水提問提問: :“您好您好, ,您想要什么功能的洗發(fā)水呢您想要什么功能的洗發(fā)水呢? ?”步驟四：介紹產(chǎn)品步驟四：介紹產(chǎn)品FAB（E）推銷法）推銷法 F：即Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)； A：即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢； B：即Benefit，是

14、指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益。 E：證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等） *導(dǎo)購在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。特征和利益特征可以帶出利益，并且說明利益但顧客最關(guān)心的是對(duì)他/她的好處，也就是利益而利益必須針對(duì)顧客的需要所以在說服顧客的時(shí)候重點(diǎn)在介紹和顧客利益對(duì)應(yīng)的利益，并使用特點(diǎn)加強(qiáng)之步驟四：介紹產(chǎn)品步驟四：介紹產(chǎn)品舉例舉例: :木瓜白膚洗面奶（控油清爽配方）木瓜白膚洗面奶（控油清爽配方）特點(diǎn)特點(diǎn): :從天然木瓜中萃取的美白精華，配合從天然木瓜中萃取的美白精華，配合pap

15、ain（木瓜蛋白酶）和（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善膚色暗沉，提亮膚色。添加清爽控油因子，減少肌膚油熊果苷，改善膚色暗沉，提亮膚色。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。脂分泌。好處好處: : 13年口碑相傳，年口碑相傳，2300萬忠實(shí)顧客萬忠實(shí)顧客 美白美白+控油，雙效合一控油，雙效合一 木瓜精華營養(yǎng)豐富木瓜精華營養(yǎng)豐富步驟四：介紹產(chǎn)品步驟四：介紹產(chǎn)品FABFAB銷售法舉例銷售法舉例因?yàn)橐驗(yàn)槟竟习啄w洗面奶從天然木瓜中萃取的美白精華，配合木瓜白膚洗面奶從天然木瓜中萃取的美白精華，配合papain（木（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善膚色暗沉，提亮膚色。添加清爽控油因子，瓜蛋白酶）和熊果苷，改善膚色暗沉，

16、提亮膚色。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。減少肌膚油脂分泌。所以能令肌膚如同牛奶般絲滑，清爽不油膩。所以能令肌膚如同牛奶般絲滑，清爽不油膩。步驟四：介紹產(chǎn)品步驟四：介紹產(chǎn)品要點(diǎn)要點(diǎn): :w鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品w讓顧客了解產(chǎn)品價(jià)值讓顧客了解產(chǎn)品價(jià)值w給予顧客更多的選擇給予顧客更多的選擇w讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性w實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購買勸說。實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購買勸說。步驟四：介紹產(chǎn)品步驟四：介紹產(chǎn)品語言技巧語言技巧: :w “這個(gè)是最新推出的產(chǎn)品這個(gè)是最新推出的產(chǎn)品”w “是唯一的是唯一的-,-,有獨(dú)特的有獨(dú)特的-”w “我覺得這個(gè)產(chǎn)品挺適合你用的我覺得這

17、個(gè)產(chǎn)品挺適合你用的, ,你不妨買回去試一下怎么樣你不妨買回去試一下怎么樣”w “這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò), ,賣得也相當(dāng)好賣得也相當(dāng)好, ,許多顧客都買的。許多顧客都買的?！眞 “目前正是優(yōu)惠期目前正是優(yōu)惠期( (促銷階段促銷階段),),非常實(shí)惠的。非常實(shí)惠的?！辈襟E四：介紹產(chǎn)品步驟四：介紹產(chǎn)品切忌切忌: :w表現(xiàn)不耐煩或者不理會(huì)顧客的疑問表現(xiàn)不耐煩或者不理會(huì)顧客的疑問w喋喋不休喋喋不休w漫無目的機(jī)械式的介紹漫無目的機(jī)械式的介紹w避免使用專用名詞避免使用專用名詞, ,令顧客不明白令顧客不明白w不可詆毀其他牌子不可詆毀其他牌子, ,尤其是競爭品牌尤其是競爭品牌步驟四步驟四( (補(bǔ)充補(bǔ)

18、充) )： 如何向多人介如何向多人介紹產(chǎn)品紹產(chǎn)品情景情景: 促銷員正在給一名促銷員正在給一名50歲左右家庭主婦介紹產(chǎn)品時(shí)歲左右家庭主婦介紹產(chǎn)品時(shí), 出現(xiàn)一名出現(xiàn)一名30歲左右年輕白領(lǐng)歲左右年輕白領(lǐng)步驟步驟 1- 必須先打個(gè)招呼必須先打個(gè)招呼: (方法方法1): “您好您好,請(qǐng)隨便看一下請(qǐng)隨便看一下,稍等一下稍等一下,我就過來我就過來.” (方法方法2):“您好您好, 想買洗發(fā)水想買洗發(fā)水/.嗎嗎?請(qǐng)先看看這個(gè)請(qǐng)先看看這個(gè)(遞上遞上 一包一包), 稍等一下稍等一下,我就過來我就過來.”步驟步驟 2- 稍微提高介紹產(chǎn)品的音量稍微提高介紹產(chǎn)品的音量, 以吸引顧客的興趣以吸引顧客的興趣目的目的:可以使

19、顧客感覺到促銷員已經(jīng)注意到她的到來可以使顧客感覺到促銷員已經(jīng)注意到她的到來, 從而避免顧客受到冷落從而避免顧客受到冷落步驟四：介紹產(chǎn)品步驟四：介紹產(chǎn)品分組討論分組討論-每組選一個(gè)產(chǎn)品每組選一個(gè)產(chǎn)品任務(wù)任務(wù): 請(qǐng)列出產(chǎn)品的特性及對(duì)應(yīng)的好處時(shí)間時(shí)間:準(zhǔn)備準(zhǔn)備:5分鐘分鐘分享分享:3分鐘分鐘運(yùn)用運(yùn)用FABFAB進(jìn)行總結(jié)進(jìn)行總結(jié)產(chǎn)品產(chǎn)品特點(diǎn)特點(diǎn)好處好處防脫育發(fā)香波防脫育發(fā)香波(營養(yǎng)營養(yǎng)焗焗油油) 精萃漢方本草有效成分精萃漢方本草有效成分+ +營養(yǎng)育發(fā)營養(yǎng)育發(fā)防脫育發(fā)滋養(yǎng)液防脫育發(fā)滋養(yǎng)液多種名貴草本精華超濃縮多種名貴草本精華超濃縮配方配方男士勁爽控油洗面男士勁爽控油洗面奶奶性質(zhì)溫和性質(zhì)溫和+ +深海泥精

20、華深海泥精華綠茶爽膚沐浴露綠茶爽膚沐浴露綠茶精華綠茶精華+ +去除角質(zhì)層去除角質(zhì)層運(yùn)用運(yùn)用FABFAB進(jìn)行總結(jié)進(jìn)行總結(jié)產(chǎn)品產(chǎn)品特點(diǎn)特點(diǎn)好處好處防脫育發(fā)香波防脫育發(fā)香波(營養(yǎng)營養(yǎng)焗焗油油) 精萃漢方本草有效成分精萃漢方本草有效成分+ +營養(yǎng)育發(fā)營養(yǎng)育發(fā)防脫防脫+ +營養(yǎng)焗油營養(yǎng)焗油防脫育發(fā)滋養(yǎng)液防脫育發(fā)滋養(yǎng)液多種名貴草本精華超濃縮多種名貴草本精華超濃縮配方配方產(chǎn)品為普通防脫產(chǎn)品的核心產(chǎn)品為普通防脫產(chǎn)品的核心成份，是超濃縮的精華成份，是超濃縮的精華液，效果非凡。液，效果非凡。男士勁爽控油洗面男士勁爽控油洗面奶奶性質(zhì)溫和性質(zhì)溫和+ +深海泥精華深海泥精華控油不干燥，可當(dāng)剃須膏控油不干燥，可當(dāng)剃須膏綠

21、茶爽膚沐浴露綠茶爽膚沐浴露綠茶精華綠茶精華+ +去除角質(zhì)層去除角質(zhì)層激活肌膚，常用肌膚有光澤激活肌膚，常用肌膚有光澤運(yùn)用運(yùn)用FABFAB進(jìn)行口頭演練進(jìn)行口頭演練運(yùn)用運(yùn)用“因?yàn)橐驗(yàn)樗运?”的一句話來介紹產(chǎn)品的一句話來介紹產(chǎn)品(參照前面總結(jié)出來的特點(diǎn)與利益參照前面總結(jié)出來的特點(diǎn)與利益)步驟五：處理異議步驟五：處理異議1. 1. 聆聽：聆聽是處理異議的基礎(chǔ)聆聽：聆聽是處理異議的基礎(chǔ)! !2. 2. 對(duì)顧客的意見表示理解對(duì)顧客的意見表示理解 ( (點(diǎn)頭點(diǎn)頭, ,嗯嗯) ) 用用 “我明白您的想法我明白您的想法/ /意思意思其實(shí)其實(shí).” 的說法向顧客的說法向顧客解釋解釋 ( (“我理解您的感受我理解

22、您的感受”) )3. 3. 試圖了解顧客的使用方法試圖了解顧客的使用方法4. 4. 迅速提供滿意的解釋迅速提供滿意的解釋異議異議: : 顧客在有一定購買意向時(shí)顧客在有一定購買意向時(shí), ,會(huì)提會(huì)提出一些疑問或?qū)Υ黉N員的介紹持有異議出一些疑問或?qū)Υ黉N員的介紹持有異議. .異議是銷售的真正開始異議是銷售的真正開始異議的種類異議的種類處理異議之前一定要注意一點(diǎn)：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無法處理這個(gè)異議。尤其是面對(duì)的客戶層次差別非常大的時(shí)候，異議的種類會(huì)非常多。因此，要注意異議有哪幾個(gè)種類？為什么會(huì)產(chǎn)生異議？在銷售中，常見的異議有四種： 誤解誤解 懷疑懷疑 冷漠冷漠 舉欠缺舉欠缺 步驟五：

23、處理異議步驟五：處理異議切忌切忌: :w 同顧客發(fā)生爭執(zhí)同顧客發(fā)生爭執(zhí)w 讓顧客難堪讓顧客難堪w 認(rèn)為顧客無知認(rèn)為顧客無知, ,而藐視顧客而藐視顧客w 不耐煩不耐煩, ,強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)舉例舉例: :質(zhì)量問題質(zhì)量問題: : 索芙特是大公司索芙特是大公司, ,品牌有悠久歷史品牌有悠久歷史, ,信心和質(zhì)量保證信心和質(zhì)量保證, ,原材料原材料 選擇、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量監(jiān)測等嚴(yán)格把關(guān)選擇、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量監(jiān)測等嚴(yán)格把關(guān)價(jià)格問題價(jià)格問題: : 質(zhì)量上乘質(zhì)量上乘, ,物有所值物有所值, ,優(yōu)惠價(jià)格。優(yōu)惠價(jià)格。( (注意注意: PMG: PMG要熟背要熟背 “問題與解答問題與解答” 的材料

24、的材料) ) 當(dāng)顧客有興趣購買時(shí)，才會(huì)提出各種異議和問題，這是銷售機(jī)會(huì)到了，切不可輕易放過，或由于回答失誤而失去顧客。 消費(fèi)者可能會(huì)發(fā)問或批評(píng)產(chǎn)品或公司，不要覺得難受或堅(jiān)持與人爭論，切記雙方要對(duì)事不對(duì)人。 步驟五：處理異議步驟五：處理異議聆聽發(fā)問 先表示認(rèn)同，再做出提出問題解答，了解顧客真正的意圖。并運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和重復(fù)產(chǎn)品的利益來克服異議。謹(jǐn)記自信地回答 積極的心態(tài)對(duì)應(yīng)顧客的異議。 保持冷靜，不要爭執(zhí)。 顧客異議也可能表示對(duì)方有興趣，從結(jié)論中獲得證據(jù)。 使異議具體化，用正確方法分析，并提出正確觀點(diǎn)。 提供其他利益觀點(diǎn)，迂回戰(zhàn)術(shù)。步驟五：處理異議步驟五：處理異議成交技巧成交技巧w你什么時(shí)候該你什

25、么時(shí)候該 “ 促成促成購買購買” ？當(dāng)你與顧客交談的任何時(shí)候看到下列的步驟六：促成購買步驟六：促成購買捕捉“購買信號(hào)”： 對(duì)產(chǎn)品的特征或好處表示認(rèn)同 對(duì)反對(duì)意見所做的回答表示認(rèn)同 間接地表示喜歡這個(gè)產(chǎn)品 詢問價(jià)格、促銷等 出現(xiàn)一個(gè)表示正在斟酌決定的停頓 提出幾個(gè)刨根問底的問題購買信號(hào)留意顧客透露的購買信號(hào) 身體語言：點(diǎn)頭、微笑 詢問細(xì)節(jié)：“這個(gè)里面有多少？” 表示認(rèn)同：“嗯，我也覺得這挺劃算的。” 開始注意價(jià)錢與贈(zèng)品：“買2瓶要多少錢？有什么送的？” 關(guān)心售后服務(wù)：“可以換貨嗎？” 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為顧客帶來的好處w 直接要求顧客購買 “這款洗發(fā)水效果很好，買1瓶試一試吧!”w “二選一”方式,請(qǐng)顧客

26、選擇“你要大瓶還是小瓶的？”w 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠條件,如價(jià)格優(yōu)惠/贈(zèng)品等 “現(xiàn)在木瓜白膚沐浴露1L裝特價(jià)19.8元,過了快訊期就會(huì)變成原價(jià)35元,現(xiàn)在購買非常劃算”步驟六：促成購買步驟六：促成購買當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了購買信號(hào)時(shí) (主動(dòng)出擊) 促成購買！建立自信、不要害怕向顧客提出購買建議成交技巧成交技巧方法如何針對(duì)不同性格的顧客達(dá)成交易 忠厚老實(shí)型顧客 自以為是型顧客 冷靜思考型顧客 優(yōu)柔寡斷型顧客步驟六：促成購買步驟六：促成購買直接實(shí)際式針對(duì)忠厚老實(shí)型 從實(shí)際出發(fā)，強(qiáng)調(diào)利益加產(chǎn)品特點(diǎn) 直接提出購買建議 例句 “怎么樣，這么便宜又好用的，您不想買小瓶裝試試？我給您拿兩瓶吧?！?“那就拿1包吧，我馬上給您包起來。

27、”步驟六：促成購買步驟六：促成購買總結(jié)利益式針對(duì)自以為是型 認(rèn)同顧客的意見 使用顧客得到的利益促成 例句 “喲！您對(duì)洗發(fā)水還真了解，請(qǐng)問您需要拿多少？” “您真會(huì)選！這個(gè)洗發(fā)水正好有贈(zèng)品，而且還有折扣促銷，我就幫你拿這個(gè)了。”步驟六：促成購買步驟六：促成購買選擇方案式針對(duì)冷靜思考型顧客 不用再加以講解，爭取其意見 無論顧客選哪個(gè)方案，都巧妙地達(dá)成了交易 例句 “那您來大瓶裝呢？還是來小瓶裝？” “這是您要的防脫洗發(fā)水呢？要不再來瓶水潤焗油膏？”步驟六：促成購買步驟六：促成購買限時(shí)限量式針對(duì)優(yōu)柔寡斷型顧客 機(jī)不可失、時(shí)不再來 強(qiáng)調(diào)利益是限時(shí)限量提供，過了這一村就沒有這一店 例句 “這個(gè)活動(dòng)下星期

28、就結(jié)束了，到時(shí)再來買的話就沒有贈(zèng)品了。” “這是最后的幾包五折產(chǎn)品，您要買的話請(qǐng)抓緊了?！辈襟E六：促成購買步驟六：促成購買原則要 捕捉顧客的購買信號(hào)，主動(dòng)提出購買建議 因人而異、對(duì)癥下藥 如果沒能達(dá)成交易，則禮貌地感謝他/她的光臨，并歡迎下次再來 達(dá)成交易后及時(shí)閉嘴不要 坐等顧客提出購買 顯得不耐煩，“你不買還看什么，真是的，浪費(fèi)我的時(shí)間?！辈襟E六：促成購買步驟六：促成購買注意注意: : 成交階段成交階段, ,干脆利落干脆利落, ,切勿拖延切勿拖延! ! 配合介紹優(yōu)惠條件,可適當(dāng)勸說消費(fèi)者增加購買數(shù)量 切忌強(qiáng)迫顧客購買 切忌表示不耐煩“我給你介紹了那么長時(shí)間,你到底買不買？”步驟六：促成購買步

29、驟六：促成購買步驟七：連帶銷售步驟七：連帶銷售連帶銷售兩層含義連帶銷售兩層含義: :1 1、當(dāng)顧客不購買時(shí)、當(dāng)顧客不購買時(shí), ,嘗試推薦其他產(chǎn)品嘗試推薦其他產(chǎn)品2 2、當(dāng)顧客完成購物后、當(dāng)顧客完成購物后, ,嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品, ,引導(dǎo)顧客消費(fèi)引導(dǎo)顧客消費(fèi)連帶銷售的好處連帶銷售的好處-這時(shí)顧客的警惕性最低這時(shí)顧客的警惕性最低,接受程度高，附加銷售可以針對(duì)相關(guān)接受程度高，附加銷售可以針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品系列，也可針對(duì)促銷產(chǎn)品及新產(chǎn)品。產(chǎn)品系列，也可針對(duì)促銷產(chǎn)品及新產(chǎn)品。連帶銷售連帶銷售 非常重要！非常重要！語言技巧語言技巧1.1.對(duì)于購買后對(duì)于購買后: : “用得好下次再來用得好下次再

30、來” “有什么問題有什么問題, ,盡管來找我盡管來找我” ( (禮貌地嘗試詢問顧客的稱呼禮貌地嘗試詢問顧客的稱呼, ,以便下次見面時(shí)能打招呼以便下次見面時(shí)能打招呼) ) “謝謝謝謝, ,再見再見! !”2.2.對(duì)于沒有購買對(duì)于沒有購買: : “禮貌禮貌/ /面帶微笑面帶微笑” “感謝顧客的光臨感謝顧客的光臨” “歡迎下次再來歡迎下次再來”步驟八：結(jié)束銷售步驟八：結(jié)束銷售步驟八：結(jié)束銷售步驟八：結(jié)束銷售w切忌買前買后態(tài)度判若兩人切忌買前買后態(tài)度判若兩人w做好最后一步做好最后一步, ,帶來更多生意帶來更多生意w成為顧客的朋友成為顧客的朋友注意注意:促銷促銷8步驟總結(jié)步驟總結(jié)程序二：程序二： 崗位銷售中崗位銷售中初步初步接觸接觸招呼招呼顧客顧客了解了解需求需求介紹介紹產(chǎn)品產(chǎn)品處理處理異議異議促成促成購買購買附加附加推銷推銷結(jié)束結(jié)束銷售銷售程序三：程序三： 結(jié)束崗位銷售結(jié)束崗位銷售2.理貨工作：