年入100萬的8個房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

1、年入100萬的8個房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)年入100萬的8個房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)1、房地產(chǎn)找不到客戶群怎么辦？線上拓客：1.本地用戶最多的房產(chǎn)網(wǎng)內(nèi)找本工程的論壇，發(fā)布本工程的信息或者買本工程不可不關(guān)注的十大細(xì)節(jié)等等作為標(biāo)題來吸引客戶，在內(nèi)容上最后包裝自己，比方從業(yè)時間多少年，做過什么工程，業(yè)績?nèi)绾?，精通哪一方面，可以給客戶提供某些增值效勞等等2.在論壇內(nèi)留下QQ群號，QQ群的名字就是本工程意向群及時提供工程最新信息，專業(yè)銷售團(tuán)隊專業(yè)分析某某區(qū)域價值，每天早報等等增值效勞線下拓客1.搜集業(yè)主資料，看看業(yè)主上一個居住集中的地方，然后去針對性小區(qū)或者小區(qū)附近的超市，廣場，人流多的地方發(fā)傳單或者擺放展位2

2、.搜集業(yè)主資料，看看業(yè)主都是從事什么行業(yè)，然后是否能在業(yè)主工作單位內(nèi)組織集中宣傳演講或者組織團(tuán)購3.在工程附近的企事業(yè)單位去談團(tuán)購合作4.在競品樓盤附近找客戶5.向公司老業(yè)務(wù)員最人情，請教哪一種來訪渠道最有效6.調(diào)查客戶實力，看是否可以從保險，金融，理財，競品樓盤買客戶號碼7.做領(lǐng)導(dǎo)人情，有些大客戶或者關(guān)系戶都是直接和領(lǐng)導(dǎo)接觸8.回訪業(yè)主，拉近客情關(guān)系，讓老客戶推薦朋友來看房2、房地產(chǎn)見不到客戶面怎么辦見不到客戶面=客戶放鴿子或者客戶不想來看。1、 邀約后，客戶外表熱鬧，但實際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，這個銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動不了客戶。話術(shù)+增值效勞=無往不利，話術(shù)要反復(fù)打磨，實戰(zhàn)中

3、不斷提升，好，看我下面舉的例子，看完就更清晰啦：小D同學(xué)在杭州賣期房，我準(zhǔn)備兩個話術(shù)版本：版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔(dān)憂。光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點增值效勞。比方，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠(yuǎn)眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既說明咱們做事認(rèn)真，是在真誠效勞客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗，股市火爆后房價也要跟隨大漲，最近杭州的xx樓

4、盤價格上漲xx元，xx樓盤價格上漲了xx元據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價我有個小擔(dān)憂，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測房價又將上漲現(xiàn)在，客戶聽完這通 ，他還會毫不猶豫掛掉咱們 嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪發(fā)明了有利的局面。2、設(shè)定時間節(jié)點，及時跟進(jìn)。比方：周二 邀約來訪，周四回訪確認(rèn)，周五再次確認(rèn)來訪時間。如果客戶放鴿子，則含糊銷售主張，再次邀約3、準(zhǔn)備工程資料，主動送到客戶面前，簡單介紹工程，并在此邀約請至工程現(xiàn)場參觀4、發(fā)短信，周末愉快短信和工程的最新活動售樓處開放或者樣板間開放或者工程舉辦活動5、上門就

5、送小禮物利利益驅(qū)動6、給客戶每周發(fā)房地產(chǎn)行業(yè)笑話，客戶所在行業(yè)笑話檢測一段時間，不行就放棄3、房地產(chǎn)見面不知道說什么？1，準(zhǔn)備10-15分鐘的話術(shù)客戶第一次來售樓處會有緊張感，話術(shù)：您好，歡送參觀，我是您的置業(yè)參謀XXX，既然來到這就是我們有緣分，買不買都沒關(guān)系，我先給您介紹一下2，察看客戶的性格，客戶性格分為1，好好先生這類人群很在意別人的好感及群體和睦相處，通常是慢吞吞的、比擬安靜、舉棋不定、易受人影響，這類人時間觀念不強(qiáng)，做事小心謹(jǐn)慎，前思后想，傾向于群眾化，不能督促他做購置決策。他們喜歡配合家人，追求親密、稔熟的關(guān)系，會盡量防止高風(fēng)險。特征：在意別人對你的樓盤及效勞的感覺；經(jīng)常提起別人

6、對你樓盤或公司的看法；溝通辦法：樓盤介紹時不需要圖表及統(tǒng)講數(shù)字，關(guān)鍵是要取得他們對你的信任；這類人喜歡握手，以及身體公共區(qū)域的接觸；與他們溝通要切記的詞匯是：和善、包容、舒適、友好、溫和、信任、參與及合作，要取得他們信任及讓他們感覺好；樓盤介紹過程中，可適當(dāng)?shù)嘏c他們保持較近的距離，甚至抱抱他們的孩子。2交際人員性格：這類人群性格外向，以維護(hù)關(guān)系為導(dǎo)向，喜歡滔滔不絕，喜歡夸大其詞不達(dá)意，愛表現(xiàn)，喜歡談?wù)撟约杭皩Ψ剑季S活潑，富有發(fā)明力，常常做出情緒化、無邏輯的答復(fù)，開朗、直率、愛走動，有高度成就感。特征：喜歡談?wù)撟约旱某删?、獲獎事項以及一切以已為榮的事等，看樓過程中愛表現(xiàn)出自己對房地產(chǎn)的專業(yè)；如

7、果是二手樓業(yè)主，其房屋通常擺設(shè)較凌亂，書房可能會掛些敘述情感的畫或擺設(shè)獲獎的獎品等。溝通辦法：這類人喜歡說話，盡量讓他敘述；談話中不要過多地用數(shù)字或詳細(xì)的論據(jù)去煩擾他們；他們喜歡有趣的東西，你要盡量外表得風(fēng)趣；他們很注重感受，你要盡量贊美他們，讓他們在購樓的過程中興奮起來；樓盤介紹過程中，盡量讓他們參與進(jìn)來，讓他們發(fā)揮想象，憧憬未來；可適當(dāng)?shù)囟噙\(yùn)用些接觸式賣樓的辦法來引導(dǎo)他們，增強(qiáng)他們對你的信賴感。3，分析人員性格：這類人嚴(yán)謹(jǐn)、保守，注意細(xì)節(jié)，非常關(guān)懷分析過程，注意的往往是結(jié)果，是你的樓盤給他們帶來的利益及好處；邏輯思維能力強(qiáng)，考慮事情非常周全；矜持、優(yōu)柔寡斷；一般沉默，不愛說話。防止風(fēng)險，喜

8、歡分析；討厭雖人犯錯。特征：經(jīng)常問你的樓盤經(jīng)常都有誰買，鄰居是些什么人；衣著保守、話不多，善于提問溝通辦法：這類人群做決策的時間較長，不能督促太急；樓盤介紹時要注意邏輯，詳細(xì)介紹，并適當(dāng)?shù)丶右砸C，或提供一些證明材料，可用數(shù)據(jù)、圖表等介紹，這類人接觸只限于握手，盡是防止與他們身體溫表的接觸；可適當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教岢鰡栴}，但不能太多，他們喜歡聽你說。4指揮人員性格：這類人群有極強(qiáng)的控制欲，一進(jìn)電梯就站在按鈕旁邊；他們只關(guān)注結(jié)果，不喜歡細(xì)節(jié)；冷靜、客觀、自制；易于表露個人的冀望；冒險、好競爭、目的性強(qiáng)；時間感強(qiáng)，特征：說話干脆，直奔主題；衣著及飾品較顯眼，引上注目；腳步較快；如果是二手樓業(yè)主，家里通常擺

9、放整齊，通?？床坏教枪薜任锲?；書房的書柜經(jīng)常擺放獎品和榮譽(yù)獎?wù)碌?。溝通辦法：樓盤介紹時要盡快切入主題，解釋精簡，多介紹樓盤的利益及好處；盡是防止談私人話題，千萬不要談一些無意義的風(fēng)趣，示例："平時有些什么活動"、"周末怎么過的"等；提高效勞速度，并抓緊時間督促做購置決策。察看客戶的性格主要是為了你的說法方式給客戶做開放式提問目的了解客戶的資料信息運(yùn)用環(huán)境：初次接待客戶，引導(dǎo)客戶的需求你從哪里來的？您貴姓？您怎么知道我們工程的？您為什么考慮賣房子呢？您看過哪些工程？您覺得他們工程怎么樣？您總結(jié)考慮多少？您買房最看重什么？您原來住在哪？您對房子有什么特別要

10、求嗎？給客戶做封閉式提問目的了解客戶的意向針對不愛說話的客戶您是第一次來嗎？您之前有和誰聯(lián)系過嗎？您開車來的嗎？您對我們工程之前有了解嗎？剛才介紹的地方還有哪些不太分明的？您對我們工程周邊的環(huán)境稱心嗎？您對我們工程周邊配套稱心嗎？給您推薦的這個戶型稱心嗎？給客戶選擇式提問目的，了解客戶意向為客戶推薦產(chǎn)品的時候您是自助還是投資?。磕胭I高點樓層還是低一點？您考慮二房還是三房您自主還是帶老人一起??？您貸款還是一次性付清?。慷ń鹉⒖ㄟ€是現(xiàn)金？首付您準(zhǔn)備交幾成？第一次見到客戶面找時機(jī)夸獎客戶，贊美有三層，第三層是"表面"，第二層是"成就和性格"，第一層是&qu

11、ot;潛力"。有孩子的夸獎孩子以后肯定有成就，大富大貴。沒有孩子的夸獎男的，事業(yè)有成，有上進(jìn)心，是個潛力股，以后飛黃騰達(dá)指日可待。和客戶找關(guān)聯(lián)性，比方：同學(xué)，同鄉(xiāng)，同事等等。有這些關(guān)聯(lián)性，容易讓客戶產(chǎn)生親近感，消除陌生緊張感。從而讓客戶更加信任你。人類的本性是最關(guān)注自己的利益，如果你多談顧客自己、他們的家人、他們的工作、他們的消遣以及他們其它關(guān)懷的事情，他們馬上會尊重你。相反，如果你太多地談?wù)撃阕约旱氖虑椋皇撬麄兊氖虑?，情況就會相反，這會讓他們自尊心下降，對你的尊重也下降。因此，有效地顧客溝通模式是多問些問題，讓他們答復(fù)，讓他們在答復(fù)中談?wù)撟约篎-family家庭，即多問一些顧客

12、家庭方面有關(guān)的問題。您結(jié)婚沒有？您的孩子多大了？你兒子/女兒在哪間學(xué)校上學(xué)，學(xué)習(xí)成績不錯吧？上次聽你說母親得了關(guān)節(jié)炎，最近好了點沒有？O-occupation職業(yè)，即多在一些顧客的職業(yè)或工作的的問題。您是做哪一行的？聽說這一行對人的要求可高了！您當(dāng)時是怎樣選擇的？您們近來工作忙不忙？真拜服您，這么年輕有為，能傳點絕招給我嗎？R-recreatioon娛樂，即多問一些顧客喜歡的娛樂活動。星期六、日都有一些什么活動？聽說你乒乓球打得非常好？國慶去哪莊旅游了？上個星期去泰國旅游可好玩吧？M-money金錢，即多問一些顧客財務(wù)或金錢方面的問題。我真羨慕做你們這行的，待遇這么高？你這么喜歡旅游，如果錢不

13、是問題，你最想去的地方是？你小孩上哪個小學(xué)，花費(fèi)不少吧？聽說你喜歡投資股票，最近有哪些股票可以推薦一下？客戶常問的10個問題，咱們用開放式的語句多用為什么來提問？比方：很多客戶都說我們工程的價格貴，但是還是你看我們的銷售率還是則高，您知道為什么嗎？或者很多客戶都是我們的工程很偏，但是看房的人還是絡(luò)繹不絕，為什么呢？就此來做解答。見面不知道說什么核心就是間接的打消客戶的陌生感，緊張感，然后再麥凱客戶。4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？搞不定客戶請關(guān)系=客戶不信任你=陌生感多用以上F-family家庭，即多問一些顧客家庭方面有關(guān)的問題。O-occupation職業(yè)，即多在一些顧客的職業(yè)或工作的的問題。R-

14、recreatioon娛樂，即多問一些顧客喜歡的娛樂活動。M-money金錢，即多問一些顧客財務(wù)或金錢方面的問題。等問題來找和客戶有關(guān)聯(lián)的東西，或者尅編故事：如：上周我有一個客戶來買了140平米的房子，他和您一樣做XX生意的，他說會推薦朋友來買，說的就是今天，您一進(jìn)來我看著就像是，而且你們選的戶型和他那個朋友的一樣，您就是他的哪位朋友吧？客戶回到：不是的，我不認(rèn)識他。"看來英雄所見略同，你們是同行，眼光也是獨特的，你們看中的戶型都是我們這最暢銷的"從客戶的愛人，孩子，老人入手做人情。他孩子多大？生日？老人的年齡？生肖？客戶的個人愛好？等等都可以對客戶攻心，每周2次的短信問候，周末愉快和平時過節(jié)持續(xù)3個月以上，客戶愛人喜歡的明星，能送去簽名海報嗎？客戶孩