2022年制定完善的銷售計(jì)劃

1、高品質(zhì)文檔2022年制定完善的銷售計(jì)劃 要讓商品銷售出去，不能忽視的步驟就是把銷售方案制定好。制定方案能對(duì)以后的工作能起到事半功倍的效果。不打無(wú)預(yù)備之仗在軍事戰(zhàn)斗中，要想取勝，必需做到知己知彼，也就是說(shuō)不打無(wú)預(yù)備之仗，做銷售同樣如此。在銷售前，必需做好相應(yīng)的預(yù)備，這樣才不會(huì)疲于應(yīng)付。目標(biāo)制定了，就要立刻行動(dòng)。要想實(shí)現(xiàn)心中的目標(biāo)，就要制定詳細(xì)的方案。制定方案，是實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的進(jìn)展目標(biāo)的前提。銷售員必需要做到長(zhǎng)方案、細(xì)步驟、精支配，在執(zhí)營(yíng)銷售方案書時(shí)，銷售員必需要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?態(tài)度對(duì)自己的方案負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來(lái)掌握方案的進(jìn)度，以實(shí)現(xiàn)銷售方案的目標(biāo)，這樣才能真正搞好銷售工作。多爾弗平均每星

2、期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做方案，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷售的預(yù)備工作，在沒(méi)有做好方案和預(yù)備工作之前，他絕不會(huì)出門去訪問(wèn)客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是鋪張時(shí)間，正是因?yàn)橛辛?完善的方案與預(yù)備，才能使他能始終保持高額的銷售業(yè)績(jī)。一次，一位新來(lái)的銷售員請(qǐng)教多爾弗：“多爾弗先生，您是怎樣成為 汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢？”“因?yàn)槲視?huì)給自己定下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案?！?多爾弗回答?！笆鞘裁捶桨改?？”“我會(huì)將年度的方案和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說(shuō)今年定的目標(biāo)是3840萬(wàn)美元，我會(huì)把它按12個(gè)月分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了。然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4，這下子我就不

3、用做320萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，只要每個(gè)星期做80萬(wàn)元就行了?！薄?0萬(wàn)美元還是太大，怎么辦？”“我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成七等份，分出來(lái)的數(shù)就是每天需要完成的簽單目標(biāo)。目標(biāo)要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標(biāo)分成一小塊一小塊的，這樣它就會(huì)的確可行。”做任何工作都要做充分的預(yù)備。同樣，在昨天就應(yīng)當(dāng)方案好今日要做的事情，這個(gè)月底就應(yīng)當(dāng)方案好下個(gè)月要做的全部事情，今年年底就應(yīng)當(dāng)方案好明年要做的全部事情，并在明年的時(shí)候付諸行動(dòng)把它全部完成。在定立目標(biāo)方案時(shí)肯定要合理，切忌流于形式。在設(shè)定方案時(shí)肯定要詳細(xì)可行，要把目標(biāo)細(xì)分到每周、每天，要讓自己在每時(shí)每刻都知道自己應(yīng)當(dāng)去做哪些事。目標(biāo)高并不是問(wèn)題，只要有健

4、全的方案，再高的目標(biāo)都會(huì)變成“現(xiàn)實(shí)”。換句話說(shuō)，目標(biāo)必需支配在行動(dòng)的方案里。那么，為了完成這個(gè)業(yè)績(jī)，應(yīng)當(dāng)實(shí)行什么樣的行動(dòng)呢？多爾弗的做法會(huì)讓銷售員覺(jué)得達(dá)成目標(biāo)會(huì)很簡(jiǎn)單。依據(jù)以往的業(yè)績(jī)，當(dāng)定立了每個(gè)月收入8000元的時(shí)候，畢竟要完成多少交易呢？這就需要依據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比方說(shuō)每筆交易的大小收入不同，假如每筆交易能賺取XX元傭金，一個(gè)月做成四筆生意就能賺到8000元。做成四筆生意，要投入多少時(shí)間呢？以一位新銷售員來(lái)說(shuō)，每做成一筆生意，肯定要接觸四位有誠(chéng)意的客戶。如何找到一位有誠(chéng)意的客戶呢？首先，要熟悉四位客戶，依據(jù)閱歷，四位肯見(jiàn)面的客戶中肯定有一位有誠(chéng)意。我們的方式是要做成一筆生意，

5、便要抓住四位有誠(chéng)意的客戶，為了抓到四位有誠(chéng)意的客戶，我們至少要抓住16位肯見(jiàn)面的客戶。如何熟悉16位客戶呢？依據(jù)閱歷，假如單憑撥電話的方法，當(dāng)撥出25個(gè)電話的時(shí)候，便會(huì)有一位客戶肯見(jiàn)面。要找到16位肯見(jiàn)面的客戶，便成為每天的行動(dòng)目標(biāo)。凡是勝利的人都是能馬上行動(dòng)的人。還遲疑什么？請(qǐng)立刻行動(dòng)起來(lái)！做好兩種形式的方案早晨的時(shí)間是打算銷售勝敗的關(guān)鍵時(shí)候，銷售員要認(rèn)真討論制定如何才能盡早動(dòng)身的行動(dòng)方案。在做方案之前，讓我們看一下“世界首席銷售 員”齋藤竹之助62-72歲時(shí)的一天生活支配。（1）早晨5點(diǎn)鐘睜開眼后，他就立即開頭一天的工作。（2）首先是看書，思索銷售方案，制定當(dāng)天的銷售行動(dòng)方案。（3）6點(diǎn)3

6、0分往客戶家中掛電話，以便最終確定訪問(wèn)時(shí)間。（4）7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作。（5）8點(diǎn)鐘到公司去上班。（6）9點(diǎn)鐘乘坐他最寵愛(ài)的卡迪拉克轎車出去銷售。（7）下午6點(diǎn)鐘下班回家。（8）晚上8點(diǎn)鐘開頭讀書、反省、整理客戶資料，并支配新方案。（9）11點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)就寢。齋藤竹之助先生的勝利是因?yàn)樗刻於加兄苊艿姆桨?，而且?yán)格按方案實(shí)施，從早到晚一刻不停地工作。要 知道，他是在57歲走投無(wú)路時(shí)才進(jìn) 入銷售界朝日生命保險(xiǎn)公司的。而他僅用5年時(shí)間就從負(fù)債累累，一躍成為日本首席銷售員。在70歲時(shí)被美國(guó)的“百萬(wàn)美元銷售員”俱樂(lè)部汲取為會(huì)員，而后成為俱樂(lè)部的終身會(huì)員。在72歲高齡時(shí)成為世界首席銷售員，這一切都是

7、由他那雷打不動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的。完善的銷售方案分為兩種：為銷售而制定的作戰(zhàn)方案和供應(yīng)給客戶作 為參考的方案。第一種方案，銷售員的行動(dòng)方案，也叫作戰(zhàn)方案。如何制定作戰(zhàn)方案，方法許多，一般包括以下幾個(gè)步驟：（1）設(shè)定目標(biāo)，確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，而且要使其詳細(xì)化，將總目標(biāo)分解細(xì)化，使其成為指導(dǎo)各部分業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向。（2）進(jìn)行猜測(cè)。不管銷售員的主觀意向如何，實(shí)際上是被客觀環(huán)境所包圍的。假如忽視了對(duì)客觀環(huán)境的分析猜測(cè)，銷售方案則只是沙上建塔， 空中造樓。（3）設(shè)想銷售方案。銷售方案是依據(jù)銷售員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的，為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，必需突破客觀環(huán)境的限制。為此，必需

8、有一個(gè)打算用何種手段和如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的方案體系。第二種方案，為客戶供應(yīng)參考的方案書。它產(chǎn)生的作用特別大，若是這種方案制定得很好，可以說(shuō)銷售就勝利了一半。 銷售員在制定銷售方案時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一個(gè)是通常銷售中所具有的共同點(diǎn)；另一個(gè)就是因銷售對(duì)象不同可能消失的各種狀況。一般來(lái)說(shuō)，銷售員在工作時(shí)所使用的都是本公司編制的商品手冊(cè)。公司的商品手冊(cè)中，概括說(shuō)明白所經(jīng)營(yíng)商品的主要特征，是適用于全部客戶、全部銷售員的共同語(yǔ)言編寫的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對(duì)銷售起不到多大的用處，而且容易使客戶感到厭煩。因此，應(yīng)當(dāng)依據(jù)不同的銷售對(duì)象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ)，反復(fù)

9、討論、設(shè)想，假如自己是客戶，將會(huì)怎樣想，應(yīng)當(dāng)為客戶供應(yīng)什么樣的最佳參考方案。這樣就能做到因人而異，正中下懷。當(dāng)客戶是某家公司時(shí)，就要以公司的商品手冊(cè)為參考，依照這家公司的規(guī)模來(lái)編寫方案。無(wú)論對(duì)方擁有一百名、還是一千名職工，無(wú)論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、討論銷售員供應(yīng)的方案書，都使其感到：的確編得特別好。要制定出具有如此效力的方案來(lái)，銷售員有必要進(jìn)行一番有關(guān) 財(cái)經(jīng)學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)。當(dāng)客戶認(rèn)為編制的方案切實(shí)可行時(shí)，銷售員可以從這家公司詳細(xì)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來(lái)考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部爭(zhēng)論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。很多銷售員都是由于忽視了這一點(diǎn)，以至于一再督促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)詳細(xì)工作的職員，往往不能完整地將銷售員的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致銷售不能正常進(jìn)行。銷售員假如把方案做的特別細(xì)致，一旦第一次銷售獲得勝利，第二次再稿時(shí)只需在方案書上加入客戶的姓名、誕生年月日、職務(wù)級(jí)別等即可。在客戶中，有些人甚至比銷售