房地產(chǎn)項(xiàng)目案前營(yíng)銷工作管理手冊(cè)

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目案前營(yíng)銷工作管理手冊(cè)一、宗旨加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的總體管控， 理順各公司營(yíng)銷中心案前工作流程及標(biāo)準(zhǔn)，明確項(xiàng)目開盤前各職能模塊的工作職責(zé)， 合理計(jì)劃和安排項(xiàng)目的營(yíng)銷工作節(jié)點(diǎn)， 促進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)工作的管理規(guī)范化和規(guī)范化， 特制定本管理手冊(cè)。二、適用范圍本規(guī)范主要針對(duì)項(xiàng)目的案前營(yíng)銷工作，內(nèi)容涉及策劃、銷售、客服等相關(guān)部門的工作，適用于房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)的各分子公司。三、管理權(quán)限明確項(xiàng)目所在公司營(yíng)銷中心為案前營(yíng)銷工作管理的第一責(zé)任人 , 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的案前策劃、 銷售和客服相關(guān)工作， 總部負(fù)責(zé)對(duì)案前營(yíng)銷工作節(jié)點(diǎn)進(jìn)行把控，并對(duì)上報(bào)文件進(jìn)行審核、審定以及全程督導(dǎo)執(zhí)行。四、工作周期此管理手冊(cè)以項(xiàng)目亮相 （銷售大廳公開）

2、 為時(shí)間參照點(diǎn)進(jìn)行推導(dǎo)，共計(jì) 347 天。第一章策劃案前流程此項(xiàng)工作應(yīng)在項(xiàng)目定位報(bào)告、 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、 項(xiàng)目景觀設(shè)計(jì)方案完成的基礎(chǔ)上開展， 如因特殊原因規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、 項(xiàng)目景觀設(shè)計(jì)方案未能完成時(shí)需要開展此項(xiàng)工作， 必須具備項(xiàng)目定位報(bào)告已完成這一前提條件。工作一：項(xiàng)目案名征集（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 37 天 （取得土地至項(xiàng)目亮相前 220 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：征集并甄選項(xiàng)目案名，以故事的形式加以詮釋，上報(bào)總部營(yíng)銷策劃部和項(xiàng)目委員會(huì)審定；（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：須在報(bào)地名辦之前的 20 天內(nèi)完成（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心（ 5）注意事項(xiàng)：根據(jù)當(dāng)?shù)卣捻?xiàng)目報(bào)批流程，案名報(bào)批早于規(guī)劃和景觀設(shè)計(jì)方案

3、報(bào)批的項(xiàng)目，案名征集工作取得土地后展開。工作二：公關(guān)媒體資源的確定（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 107 天（項(xiàng)目亮相前 90 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：廣告制作公司、策劃公司、公關(guān)媒介公司、慶典公司等單位建立良好的合作關(guān)系，并建立公關(guān)媒體數(shù)據(jù)庫，為后期項(xiàng)目宣傳和危機(jī)處理做好準(zhǔn)備。（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度需要，隨時(shí)從備選庫中選擇合作公司（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作三：項(xiàng)目策劃報(bào)告編寫（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 117 天（項(xiàng)目亮相前 80 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：初步完成項(xiàng)目整體策劃報(bào)告，完成項(xiàng)目當(dāng)期策劃報(bào)告（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格按照項(xiàng)目策劃報(bào)告編寫作業(yè)指引完成，并上報(bào)總部審批；（ 4）責(zé)任部門：

4、各公司營(yíng)銷中心工作四：項(xiàng)目形象與視覺識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 45 天（項(xiàng)目亮相前 115 完成）（2）工作內(nèi)容：確定設(shè)計(jì)單位，完成項(xiàng)目logo 及 vi 手冊(cè)設(shè)計(jì)。（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：按照規(guī)定時(shí)間完成并上報(bào)總部營(yíng)銷策劃部審核（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作五：銷售大廳（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：銷售大廳裝修及招標(biāo)方案在亮相前145 天上報(bào)審批，在亮相前 135 天開始施工，最長(zhǎng)不超過105 天，在項(xiàng)目亮相前 30 天完工并投入使用；（ 2）工作內(nèi)容：組織落實(shí)銷售大廳的裝修裝飾設(shè)計(jì)、銷售大廳外部環(huán)境建設(shè)及指引系統(tǒng)的設(shè)立；（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格按照銷售大廳、樣板間建設(shè)管理辦法 完成；(4) 驗(yàn)收標(biāo)

5、準(zhǔn)：須經(jīng)總部營(yíng)銷策劃部簽字驗(yàn)收后，報(bào)財(cái)務(wù)部后方可進(jìn)行尾款支付；（ 5）負(fù)責(zé)部門：各公司營(yíng)銷中心工作六：樣板間（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：樣板間裝修及招標(biāo)方案在亮相前145 天上報(bào)審批，樣板間（含景觀示范區(qū)） 在亮相前135 天開始施工， 最長(zhǎng)不超過 105 天，在項(xiàng)目亮相前30 天完工并投入使用。在樓體內(nèi)建設(shè)實(shí)體樣板房的，在主體建設(shè)到第六層時(shí)，根據(jù)項(xiàng)目需要選擇樓層、戶型建設(shè)樣板房。（ 2）工作內(nèi)容：組織實(shí)施樣板間設(shè)計(jì)、裝修、家具及配飾、樣板間情景故事編寫、環(huán)境指示說明，樣板間設(shè)置類型等工作。（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格按照銷售大廳、樣板間建設(shè)管理辦法執(zhí)行(4) 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：須經(jīng)總部營(yíng)銷策劃部簽字驗(yàn)收后，方可報(bào)各公

6、司財(cái)務(wù)部進(jìn)行尾款支付（ 5）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作七：銷售道具（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 85 天（亮相前 30 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：五證公示（開盤前五天完成） 、概念樓書、折頁、戶型單頁、DM單、宣傳海報(bào)、總平面圖、禮品、服裝、手提袋、胸卡、 vip卡、名片、紙杯、看房車、企業(yè)文化宣傳片、項(xiàng)目宣傳片（可在開盤前30 天完成）、兒童娛樂設(shè)施、景觀示范區(qū)。（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：按照規(guī)定時(shí)間制作完成，上報(bào)營(yíng)銷策劃部審核（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作八：項(xiàng)目推廣報(bào)告（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 30 天（亮相前 60 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：客戶媒體偏好研究、媒體選擇、媒體投放頻率及時(shí)機(jī)的選擇（ 3）

7、完成標(biāo)準(zhǔn)：上報(bào)總部營(yíng)銷策劃部審核后執(zhí)行（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作九：沙盤制作（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 50 天（項(xiàng)目亮相前 30 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：項(xiàng)目整體沙盤、園林景觀沙盤、單體模型（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：按規(guī)定時(shí)間制作完成，各公司總工、采購和營(yíng)銷中心共同驗(yàn)收（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作十：價(jià)值梳理深化（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 30 天 （項(xiàng)目亮相前 50 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：針對(duì)項(xiàng)目定位、建筑規(guī)劃、景觀規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等方面，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值及賣點(diǎn)的提煉，確定項(xiàng)目階段性主推廣語。（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：按照規(guī)定時(shí)間上報(bào)總部營(yíng)銷策劃部審核（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作十一：

8、開盤前策劃活動(dòng)方案（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 20 天（項(xiàng)目亮相前 10 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：產(chǎn)品推介會(huì)、房展會(huì)、售樓大廳啟用等亮相活動(dòng)以及項(xiàng)目品牌形象的塑造。（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：上報(bào)總部營(yíng)銷策劃部備案（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作十二：室內(nèi)外包裝（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：包裝方案需在亮相前 30 天完成，包裝實(shí)施需在項(xiàng)目亮相前完成（ 2）工作內(nèi)容：榮盛在中國、公司及項(xiàng)目榮譽(yù)、效果圖展板、交通位置展板、吊旗、指示系統(tǒng)、工地圍擋、看房車包裝、看房通道、景觀示范區(qū)包裝（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格按照項(xiàng)目 VI 手冊(cè)執(zhí)行， VI 中未涉及部分上報(bào)總部營(yíng)銷策劃部審核（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作十三：開盤方

9、案（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 20 天（開盤前 20 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略、開盤期間媒體推廣策略（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：報(bào)總部營(yíng)銷策劃部和項(xiàng)目委員會(huì)審定（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作十四：工學(xué)館建設(shè)（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 30 天（項(xiàng)目開盤前完成）（ 2）工作內(nèi)容：工學(xué)館整體設(shè)計(jì)、 制作精品展臺(tái)及展柜、 展品模型、物料說明、建材智能化信息的梳理（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：工學(xué)館的建設(shè)形象需與銷售大廳風(fēng)格氣質(zhì)相吻合，并按規(guī)定時(shí)間完成（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心第二章銷售案前流程工作一：項(xiàng)目銷售報(bào)告（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 45 天（亮相前 70 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：本報(bào)告涵蓋項(xiàng)目概

10、況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、推盤節(jié)奏、推盤策略、策劃支持、資源支持、預(yù)算分配及總體支出等方面。（3）完成標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格按照項(xiàng)目銷售報(bào)告編寫作業(yè)指引完成（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作二：銷售軟件培訓(xùn)（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 10 天（亮相前 90 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：學(xué)習(xí)銷售軟件基本操作（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：熟練使用該軟件，并能勝任軟件培訓(xùn)師角色（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作三：項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)組建（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 60 天（亮相前 30 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：進(jìn)行置業(yè)顧問的人員招聘以及選拔工作（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：在銷售大廳公開前完成招聘，保證人力支持（ 4）責(zé)任部門：人力資源部作為主責(zé)部門，營(yíng)銷中心配合

11、工作四：客戶前期積累（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 90 天（自項(xiàng)目亮相至開盤）（ 2）工作內(nèi)容：引導(dǎo)初次來電來訪客戶填寫來電來訪登記表，了解客戶的購房需求，進(jìn)行客戶購買意向的等級(jí)分類（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格按照客戶“七宗最”資料庫系統(tǒng)操作指引執(zhí)行（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作五：完善現(xiàn)場(chǎng)的接待流程（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 30 天（亮相前 30 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：規(guī)范銷售管理工作流程， 對(duì)認(rèn)購、優(yōu)惠申請(qǐng)、簽約、換房、更名、退訂等工作進(jìn)行流程化管理。（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：參照銷售控制管理手冊(cè)執(zhí)行（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作六：銷售表單準(zhǔn)備（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 30 天（亮相前完成）（ 2）工作內(nèi)容

12、：完善來電來訪客戶登記表、預(yù)留房審批單、退訂申請(qǐng)、更名申請(qǐng)、換房申請(qǐng)、優(yōu)惠申請(qǐng)、優(yōu)惠匯總、購房?jī)?yōu)惠審批、簽約審核單、交款通知、工程款抵押、客戶檔案表單等（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：參照銷售控制管理手冊(cè)執(zhí)行（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作七：置業(yè)顧問培訓(xùn)（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 30 天（亮相前完成）（ 2）工作內(nèi)容：對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行房地產(chǎn)基本知識(shí)、 禮儀、企業(yè)文化、產(chǎn)品價(jià)值、銷售技巧、銀行按揭知識(shí)，銷售軟件操作的培訓(xùn)（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：參照置業(yè)顧問培訓(xùn)手冊(cè)執(zhí)行（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作八：開盤預(yù)選 （未取得預(yù)售許可證）（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 100 天（項(xiàng)目亮相前 10 天上報(bào)方案，預(yù)選從項(xiàng)目亮相至開盤

13、）（ 2）工作內(nèi)容： 確定預(yù)選方式，根據(jù)客戶積累的情況及客戶需求進(jìn)行房號(hào)的預(yù)選（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：上報(bào)總部營(yíng)銷策劃部、項(xiàng)目委員會(huì)審批執(zhí)行（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心（ 5）前提條件：確定預(yù)選的方式是否存在法律障礙及可操作性，如不具備該條件，該項(xiàng)工作直接跳過，轉(zhuǎn)為開盤認(rèn)購；（ 6）注意事項(xiàng)： A. 嚴(yán)格按照總部批復(fù)的樓棟進(jìn)行預(yù)選并執(zhí)行預(yù)選優(yōu)惠， 對(duì)未批復(fù)的樓棟不得擅自對(duì)外承諾價(jià)格和優(yōu)惠等，一經(jīng)查實(shí)，按相關(guān)處罰措施執(zhí)行（附后） B. 開盤價(jià)格及方案批復(fù)后第 11 日（批復(fù)文件日期即為第一日） 起預(yù)選方式附帶的優(yōu)惠自行終止。C.如在預(yù)選過程中需要變更方案，可上報(bào)營(yíng)銷策劃部、項(xiàng)目委員會(huì)審批執(zhí)行，但是

14、工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)不得改變E. 各公司在進(jìn)行預(yù)選工作時(shí)需自行權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)工作九：按揭貸款（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 30 天（開盤前 30 天前完成）（ 2）工作內(nèi)容：確定按揭銀行、熟悉按揭貸款流程及操作規(guī)范（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：參照銷售控制管理手冊(cè)執(zhí)行（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心或財(cái)務(wù)部工作十：完善簽約流程（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 10 天（開盤前 30 天）（ 2）工作內(nèi)容：完善簽約流程及操作規(guī)范，制定相關(guān)表格（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：參照銷售控制管理手冊(cè)執(zhí)行（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作十一：換簽準(zhǔn)備工作（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 20 天（開盤前 10 天）（ 2）工作內(nèi)容：通知客戶準(zhǔn)備按揭資料、打印裝訂合同正本或附加

15、條款、協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部做好簽約準(zhǔn)備工作（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：確保工作銜接流暢（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作十二：制定開盤價(jià)格方案（需附累積客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)）（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 15 天（開盤前 15 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：完成預(yù)售房源的面積配比分析、樓棟定價(jià)、優(yōu)惠策略以及相關(guān)的附加文件（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：上報(bào)總部營(yíng)銷策劃部、項(xiàng)目委員會(huì)審批后執(zhí)行（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作十三：開盤認(rèn)購 （取得預(yù)售許可證）（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 15 天( 開盤前完成 )（ 2）工作內(nèi)容：確定認(rèn)購方式，根據(jù)客戶積累的情況及客戶需求進(jìn)行房號(hào)的預(yù)選，繳納認(rèn)購金（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：報(bào)總部營(yíng)銷策劃部和項(xiàng)目委員會(huì)審定（ 4）

16、責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心（ 5）注意事項(xiàng)： A. 有預(yù)選方案的，不再制定認(rèn)購方案，執(zhí)行預(yù)選方案的優(yōu)惠，并可享受開盤相關(guān)優(yōu)惠B. 沒有預(yù)選方案的，如需進(jìn)行認(rèn)購，必須上報(bào)認(rèn)購方案，經(jīng)總部營(yíng)銷策劃部、項(xiàng)目委員會(huì)批復(fù)后執(zhí)行并享有開盤相關(guān)優(yōu)惠。C.自認(rèn)購批復(fù)之日起，客戶可享受認(rèn)購優(yōu)惠，優(yōu)惠時(shí)限嚴(yán)格按照批復(fù)執(zhí)行第三章客服案前流程工作一：客戶基本信息錄入及整理（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：自項(xiàng)目亮相之日起持續(xù)進(jìn)行（ 2）工作內(nèi)容：針對(duì)來電來訪客戶基本信息及購房需求進(jìn)行錄入登記，對(duì)重點(diǎn)客戶及或成交客戶進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)記，依據(jù)銷售控制管理手冊(cè)，建立客戶檔案（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格按照客戶“七宗最”資料庫系統(tǒng)操作指引執(zhí)行，上報(bào)營(yíng)銷策

17、劃部備案（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心（ 5）注意事項(xiàng)：客戶信息從銷售熱線公布起開始記錄。工作二：面積確認(rèn)（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 40 天（最終確認(rèn)合同面積提供時(shí)間為項(xiàng)目亮相前19 天）（2）工作內(nèi)容：依據(jù)銷售控制管理手冊(cè) ，由工程部計(jì)算銷售面積，總工核對(duì)，并由分公司經(jīng)理確認(rèn)后下發(fā)至工程部門，由營(yíng)銷中心督促實(shí)施。（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：參照銷售控制管理手冊(cè)執(zhí)行（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心（ 5）注意事項(xiàng)：充分考慮臨界面積對(duì)銷售的影響，最終的確認(rèn)面積需控制在合理的臨界值內(nèi)工作三：認(rèn)購協(xié)議書（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 20 天（亮相前 15 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：認(rèn)購書的編制及打?。?3）完成標(biāo)準(zhǔn)：上報(bào)總部

18、營(yíng)銷策劃部、項(xiàng)目委員會(huì)審批后執(zhí)行。（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作四：銷控管理（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 20 天（亮相前 15 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：每棟樓的銷售控制表電子版及紙版，銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入及權(quán)限管理（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：由專人負(fù)責(zé)核對(duì)， 做到信息準(zhǔn)確無誤， 可隨時(shí)查看。（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作五：房管局備案系統(tǒng)安裝、測(cè)試并與銷售軟件的對(duì)接（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 30 天（開盤前 10 天完成）（ 2）工作內(nèi)容：購買并安裝房管局商品房聯(lián)機(jī)備案軟件，測(cè)試及運(yùn)行，并實(shí)現(xiàn)與銷售軟件的對(duì)接。（ 3）完成標(biāo)準(zhǔn)：預(yù)售許可證取得后進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)試，實(shí)現(xiàn)與銷售軟件的對(duì)接，并保證系統(tǒng)運(yùn)行順暢。（ 4）責(zé)任部門：各公司營(yíng)銷中心工作六：制定及校對(duì)房屋買賣合同正本及附加條款（ 1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 15 天（取得預(yù)售許可證前完成）（ 2）工作內(nèi)容：根據(jù)房管局固定格式，項(xiàng)目條款增加到附件中（ 3）完