第五章 通路促銷活動策劃

1、第5章 通路促銷活動策劃 第一節(jié) 通路促銷策略分析1、 經(jīng)銷商的促銷心理認(rèn)知2、 經(jīng)銷商的促銷活動偏好1. 偏好全面促銷，而非單品促銷2. 偏好經(jīng)常促銷，而非偶爾促銷3. 偏好簡單促銷，而非復(fù)雜促銷4. 偏好物質(zhì)刺激，而非精神獎勵5. 偏好區(qū)域促銷，而非整體促銷6. 重視銷售增長，忽視品牌成長7. 重視競品促銷，偏好跟風(fēng)模仿3、 經(jīng)銷商促銷活動影響因素1. 自身觀念和發(fā)展階段2. 以往的促銷經(jīng)驗和教訓(xùn)3. 當(dāng)?shù)厥袌龅奈幕?xí)俗4. 競爭品牌的促銷方式5. 制造廠家的市場地位4、 經(jīng)銷商促銷特性分析1. 內(nèi)隱機密性2. 行業(yè)規(guī)律性3. 企業(yè)特色性4. 執(zhí)行難控性5、 通路促銷的策略要求1. 整合廠

2、商促銷訴求，追求廠商雙贏2. 整合行業(yè)與企業(yè)，再守正中創(chuàng)新3. 整合通路促銷和終端促銷，實現(xiàn)貨暢其流4. 抓好獎勵政策兌現(xiàn)和控制，保障激勵效果6、 通路促銷策劃要點（1） 通路區(qū)域策劃與對象策劃（2） 通路促銷產(chǎn)品范圍策劃（3） 通路促銷時間期限策劃（4） 通路促銷方式策劃（5） 通路促銷的溝通傳播（6） 通路促銷方案測試與完善1. 征詢意見法2. 深入訪查法3. 綜合分析法第2節(jié) 通路促銷方式策劃1、 銷售返利策劃1. 返利時間期限的設(shè)計2. 返利標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計3. 返利形式的設(shè)計4. 返利兌現(xiàn)方式設(shè)計2、 經(jīng)銷商銷售競賽策劃（1） 銷售競賽的作用機理（2） 經(jīng)銷商銷售競賽的類型與運用背景（3）

3、 經(jīng)銷商銷售競賽的策劃與執(zhí)行1. 確定銷售競賽目標(biāo)2. 確定銷售競賽主題3. 制定銷售競賽規(guī)則4. 審核競賽費用預(yù)算5. 組織銷售競賽執(zhí)行（4） 經(jīng)銷商銷售競賽策劃典型案例歲末“錦上添花”渠道銷售競賽1. 促銷思路2. 促銷時間3. 獎勵方法4. 評獎方法3、 經(jīng)銷商會議策劃（1） 經(jīng)銷商年度會議策劃1. 年會主要內(nèi)容2. 參會對象范圍3. 年會召開時間4. 年會召開地點5. 會議議程安排6. 年會費用預(yù)算（2） 經(jīng)銷商促銷會議策劃4、 經(jīng)銷商補貼策劃（1） 合作廣告1. 廠家出資發(fā)布帶有經(jīng)銷商信息的合作廣告2. 廠家補貼經(jīng)銷商發(fā)布的帶有廠家信息的合作廣告（2） 推廣補貼（3） 促銷活動補貼5、 經(jīng)銷商培訓(xùn)策劃（1） 經(jīng)銷商培訓(xùn)的形式和內(nèi)容1. 企業(yè)文化與經(jīng)營理念培訓(xùn)2. 企業(yè)管理與經(jīng)營能力培訓(xùn)3. 營銷戰(zhàn)略與市場推廣培訓(xùn)4. 產(chǎn)品知識與銷售技能培訓(xùn)（2） 經(jīng)銷商培訓(xùn)的形式與方法1. 會議培訓(xùn)。2. 上門培訓(xùn)3. 在線培訓(xùn)4. 交流培訓(xùn)5. 樣板市場參觀培訓(xùn)6. 系統(tǒng)課程培訓(xùn)7. 出國考察培訓(xùn)（3） 經(jīng)銷商培訓(xùn)的師資隊伍課后習(xí)題1、 理論知識練習(xí)1. 經(jīng)銷商有哪些促銷活動偏好？2. 經(jīng)銷商通路促銷有哪些特性？3. 經(jīng)銷商通路促銷的策略要求有哪些？4. 通路促銷策劃要點包括哪些內(nèi)容？5. 銷售返利應(yīng)該如何設(shè)