團險工作思路

1、編輯ppt1編輯ppt2編輯ppt3資產(chǎn)管理規(guī)模資產(chǎn)管理規(guī)模(Asset Under Management,AUM)指衡量金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務規(guī)模的指標，是該機構(gòu)當前管理客戶資產(chǎn)的總市值。AUM的增長一是來自于老客戶投入資金的增長及新客戶的開拓，二是資產(chǎn)市值的增長。從業(yè)務擴張角度而言，客戶投資資金的變動更重要。思考：思考：我們關(guān)注的指標：顯性資產(chǎn)：保費、賠付、貸款、長期投資收益 隱形資產(chǎn)：業(yè)務決策人？、核保標準體？、貸款審批人？ 客戶享受的利益：保費優(yōu)惠、免核保、保證續(xù)保、快速理賠、附加值服務（就醫(yī)、救援。） 編輯ppt4通過自身開發(fā)的企業(yè)客戶資源及試點銀行渠道對公客戶資源積累，大力推行企業(yè)綜

2、合福利保障計劃和養(yǎng)老保險計劃，采取穩(wěn)步增長、持續(xù)發(fā)展的策略堅持綜合營銷的理念，對企業(yè)客戶開展職域開拓，發(fā)展長期個人期繳業(yè)務，通過保費資金增長帶動資產(chǎn)市值增長堅持團隊協(xié)作展業(yè)模式，注重隊伍專業(yè)化綜合技能培訓，關(guān)注團險銷售流程與團隊管理的訓練，自主培養(yǎng)與同業(yè)引進相結(jié)合，建立高素質(zhì)、高效率的項目經(jīng)理隊伍。編輯ppt5客戶經(jīng)理：大學畢業(yè)1-2年，無同業(yè)工作經(jīng)歷編輯ppt6項目部總監(jiān)項目經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理Sales Sales teamteam項目部總監(jiān)中行渠道建行渠道農(nóng)行渠道金融行業(yè)分部金融行業(yè)分部/ /組組電力行業(yè)分部電力行業(yè)分部/ /組組通信行業(yè)分部通信行業(yè)分部/ /組組?！皥F隊協(xié)作”改變單打獨

3、斗的展業(yè)模式，根據(jù)目標市場的拓展方向，組建營銷團隊（金融/通信/電力等行業(yè)分部、外資企業(yè)分部等），專注重點目標行業(yè)的開發(fā)，總部、機構(gòu)提供產(chǎn)品、技術(shù)、費用、資源、談判等的支持。核心競爭力編輯ppt7扁平化管理，根據(jù)業(yè)務發(fā)展細分職能、發(fā)展組織需求：盡快引進同業(yè)優(yōu)秀人才需求：盡快引進同業(yè)優(yōu)秀人才目標公司：養(yǎng)老金公司的銷售支持目標公司：養(yǎng)老金公司的銷售支持 人保健康、人保壽人保健康、人保壽 中意、中英、金盛中意、中英、金盛編輯ppt8編輯ppt9需求：盡快組建沈陽本部項目部團隊，先需求：盡快組建沈陽本部項目部團隊，先 期期10-20人，兩各渠道，一組直銷，一組銀行人，兩各渠道，一組直銷，一組銀行目標人

4、選：畢業(yè)目標人選：畢業(yè)1-3年，金融、保險、法年，金融、保險、法 律、營銷等專業(yè)律、營銷等專業(yè)問題：可否安排住宿？問題：可否安排住宿？編輯ppt10盡快安排三級機構(gòu)調(diào)研，盡快安排三級機構(gòu)調(diào)研，成熟一個搭建一個成熟一個搭建一個編輯ppt11 團險渠道作為機構(gòu)發(fā)展的必設渠道，作為機構(gòu)重要考核指標之一。 按照業(yè)務進度發(fā)展團隊，成熟一個，組建一個 設置標準：地區(qū)GDP 、地區(qū)在職職工人數(shù)、 準客戶積累、資源渠道 二級機構(gòu)：項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、項目部 總監(jiān)、團險業(yè)務部經(jīng)理、綜合內(nèi)勤崗若干。 三級機構(gòu)：項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、項目部總監(jiān)、綜合內(nèi)勤崗編輯ppt12貫徹全員營銷理念，銷售團隊員工制管理，業(yè)務績效考

5、核。提高一線員工地位：項目部總監(jiān)、項目經(jīng)理、 客戶經(jīng)理二線員工績效與業(yè)務掛鉤：綜合內(nèi)勤系列（核保、銷售支持、企劃、培訓、人管）管理人員綜合考量團險部經(jīng)理需求：參照目前員工崗位職級及薪酬體系設計團險項目經(jīng)理職級及薪酬體系需求：參照目前員工崗位職級及薪酬體系設計團險項目經(jīng)理職級及薪酬體系編輯ppt13從制度上提高銷售人員地位，實行全員營銷從制度上提高銷售人員地位，實行全員營銷編輯ppt14大學畢業(yè)1-2年，無同業(yè)工作經(jīng)歷畢業(yè)二年以上,同業(yè)經(jīng)歷1年以上同業(yè)經(jīng)歷3年以上,團隊管理經(jīng)驗1年以上編輯ppt15 團險部經(jīng)理需要具備的技能：市場分析與規(guī)劃能力、項目管理能力、管理團隊的能力、溝通協(xié)調(diào)能力總監(jiān)需要

6、具備的技能：拓展目標市場的能力、輔導隊伍的能力、金融專業(yè)知識項目經(jīng)理需要具備的技能：拓展直接客戶的能力、與客戶建立良好關(guān)系的能力、具備員工福利保障計劃的專業(yè)知識教練角色定位準確教練角色定位準確按重點按重點目標市目標市場招募場招募團隊成團隊成員員, ,注意注意團隊成團隊成員技能員技能互補性互補性 編輯ppt164福利保障福利保障建議書建議書或福利保障或福利保障規(guī)劃與說明規(guī)劃與說明5促成促成與簽約與簽約1市場調(diào)研，尋找市場調(diào)研，尋找準客戶準客戶2客戶資料搜集及客戶資料搜集及預預約約3福利保障調(diào)查問福利保障調(diào)查問卷及分析報告卷及分析報告6售后服務及客戶開售后服務及客戶開發(fā)發(fā)培養(yǎng)業(yè)務隊伍的專業(yè)技能銷售

7、話術(shù)銷售工具包銷售案例行銷輔助工具。目標目標強化銷售流程的訓練編輯ppt17需求：前期開拓費用、職場安排需求：前期開拓費用、職場安排 公司財務核算相關(guān)政策公司財務核算相關(guān)政策編輯ppt18前期發(fā)展指標、行為指標為主前期發(fā)展指標、行為指標為主編輯ppt19創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展發(fā)展壯大壯大2014-20162014-2016年年2017-20192017-2019年年2020-20222020-2022年年發(fā)展組織、積累客戶發(fā)展組織、積累客戶貢獻保費、渠道打平貢獻保費、渠道打平彌補投入、利潤貢獻彌補投入、利潤貢獻編輯ppt20需求：需求：1、在售險種中無門急診補充險種、在售險種中無門急診補充險種 2、殘疾

8、標準、定價費率改變對團險影響？、殘疾標準、定價費率改變對團險影響？ 3、在售個險、銀保產(chǎn)品？拳頭產(chǎn)品？、在售個險、銀保產(chǎn)品？拳頭產(chǎn)品？編輯ppt21需求：客戶名單來源需求：客戶名單來源 宣傳品制作宣傳品制作 會議營銷場地會議營銷場地編輯ppt22會議營銷主要流程會議營銷主要流程n客戶調(diào)研、篩選n尋求相關(guān)利益同盟n確定會議主題、邀請嘉賓n相關(guān)項目經(jīng)理技能培訓n有選擇的邀請客戶n會務組織n會議研討或培訓n會后追蹤、跟進積累客戶資源積累客戶資源目標目標編輯ppt23需求：需求：1、全國同業(yè)市場三年數(shù)據(jù)：短險、規(guī)模、賠付、件數(shù)、全國同業(yè)市場三年數(shù)據(jù)：短險、規(guī)模、賠付、件數(shù) 2、全省、沈陽、全省、沈陽、6家機構(gòu)所在地團險市場概況、地區(qū)家機構(gòu)所在地團險市場概況、地區(qū)GDP、主要支柱產(chǎn)、主要支柱產(chǎn)業(yè)、代表企業(yè)、居民人數(shù)、農(nóng)民人數(shù)、職工人數(shù)、社保政策、社保參與率業(yè)、代表企業(yè)、居民人數(shù)、農(nóng)民人數(shù)、職工人數(shù)、社保政策、社保參與率 3、公司機構(gòu)發(fā)展規(guī)劃、公司機構(gòu)發(fā)展規(guī)劃編輯ppt24編輯ppt25緊密圍繞客戶積累和培育專業(yè)化的團險隊伍兩大重點工作，穩(wěn)