《公司銷售人員分級與評估辦法》

1、市 場 部 Marketing Department公司銷售人員分級與評估辦法一、 人員分級的目的與宗旨精準績效，量化考核；科學用人，能崗匹配；能上能下，公平激勵；理清銷售崗位職業(yè)規(guī)劃，建立可持續(xù)發(fā)展的銷售及服務(wù)隊伍。二、 公司銷售人員分級的指導思想（一）能力的冰山理論公司努力建立對銷售人員科學評價機制，不僅關(guān)注銷售人員的顯性素質(zhì)（能力“冰山”以上部分），如職業(yè)形象、學歷、知識和技能，還關(guān)注銷售人員的個性、人品、態(tài)度、習慣、動機和心理檔案等隱性素質(zhì)（能力“冰山”以下部分）。形象 學歷知識 技能個性、人品、習慣、態(tài)度、動機、心理檔案（心理年齡、性別傾向、氣質(zhì)、心理經(jīng)歷、性格習慣、歸因、心理健康）

2、（二）韋爾奇能力分類韋爾奇按照員工的個人能力和文化親和力，將員工劃分為、四類，員工人數(shù)分布依次為TOP20%、The vital70%、Bottom10%。如下表所示：銷售人員能力及文化親和力評價圖能力個人能力強文化親和力弱個人能力強文化親和力強個人能力弱文化親和力弱個人能力弱文化親和力文化親和力弱文化親和力主要體現(xiàn)為員工對企業(yè)文化和價值觀的認同度；個人能力主要體現(xiàn)為員工的素質(zhì)、知識、技能及專業(yè)能力等。三、 公司銷售人員核心價值觀價值觀的推廣是全方位的，深入到招聘、培訓、人員選拔、文化建設(shè)活動等各個領(lǐng)域，銷售人員要深入理解公司價值觀的內(nèi)涵和精髓，注重銷售人員日常細致的行為和表現(xiàn)。價值觀只有符合

3、不符合，沒有好與壞之分。公司銷售核心價值觀：誠信·團隊·忠誠團隊忠誠誠信誠信，包含的意義廣泛，從為人正直，不說謊話，到正確反應(yīng)問題，提出建設(shè)性意見；到不傳播議論同事；到敢于承認錯誤，承擔風險和責任；到勇于指出糾正別人侵害公司的行為。在公司工作誠信的最低要求是不說謊話，誠實，為人正直。忠誠，本質(zhì)含義是愛崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學習和提升，追求結(jié)果，不能損害公司或集體利益。團隊，不僅僅是積極參與團隊建設(shè)的活動，對同事禮貌，更重要的是理解團隊的成員，能夠通過良好的溝通達到優(yōu)先級的協(xié)同，結(jié)果良好；團隊協(xié)作不僅銷售部內(nèi)部合作好，跨團隊合作時還要杜絕本位主義；團隊合作的邏輯思路是，

4、從積極融入和適應(yīng)開始，認同同事，樂于接受同事的幫助，積極參與團隊討論，主動提供團隊所需要的幫助，善于與不同類型的同事合作，從易到難正面的影響團隊氛圍。四、 銷售崗位評估的要素計點法崗位評估的方法有非分析法（排序法、分類法）和分析法（因素評分法、因素比較法）。綜合比較，公司采取點數(shù)法，即將每個可支付因素量化，采取分值量化的形式確定每個崗位的報酬因素的具體分值。個人能力，由知識和技能、能力和素質(zhì)兩部分構(gòu)成，分別占40%和30%權(quán)重。其中，知識和技能主要從學歷、經(jīng)驗、專業(yè)知識和語言文字運用能力四個維度評價；能力和素質(zhì)主要從自我激勵、銷售能力、銷售管理、信息分析、專業(yè)行為舉止五個維度評價。文化親和力主

5、要體現(xiàn)為對公司核心價值觀的認同及踐行上面，主要從誠信、團隊和忠誠三個維度進行評價，權(quán)重為30%。根據(jù)影響因素的評價維度的內(nèi)涵和價值，分別賦予相應(yīng)“點數(shù)”，具體設(shè)計如下表：公司銷售人員崗位價值評估因素表一級分類韋爾奇分類評價因子二級分類評估因素點數(shù)權(quán)重%1個人能力知識和技能40分1.11.21.31.4最匹配學歷工作經(jīng)驗專業(yè)技術(shù)知識與技能語言文字運用能力55255402能力與素質(zhì)30分2.12.22.32.42.5自我指導和自我激勵銷售能力銷售管理能力信息分析及決策建議能力專業(yè)行為舉止412644303文化親和力核心價值觀30分3.13.23.3誠實守信忠于企業(yè)團隊協(xié)作1010103010010

6、0100%五、 銷售崗位價值評估因素評估銷售崗位價值評估因素賦點標準（表1）1. 知識和技能（40分） 401.1 最匹配學歷 5因素定義：銷售崗位必須具備的學歷，不要求過高或過低。學歷從中專、職高、高中、大專、三本、二本、一本，以一本或二本為最佳。學歷共分為6個級別，從低至高依次為0-6分。1. 中專以下 02. 中專學歷 13. 職高學歷 2 4. 高中學歷 35. 大專學歷 46. 本科學歷及以上 51.2 工作經(jīng)驗 5 因素定義：公司對銷售人員工作經(jīng)驗的長或短，以入職5年為最佳狀態(tài)。入職年限共分為5個級別，從低至高依次為1-6分。1. 入職1年以內(nèi) 12. 入職2年 23. 入職3年

7、34. 入職4年 45. 入職5年及以上 51.3 專業(yè)技術(shù)知識與技能 25因素定義：銷售人員專業(yè)技術(shù)知識和技能由產(chǎn)品知識與應(yīng)用（40%）、營銷知識與技巧（40%）、公司制度（20%）等三部分構(gòu)成，采取試卷考試加現(xiàn)場操作方式進行，根據(jù)綜合得分，從低至高，共分為8個級別，依次評分如下： 1. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）65分以下 42. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）65分 73. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）70分 104. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）75分 135. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)

8、品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）80分 166. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）85分 197. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）90分 22 8. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）95分以上 251.4 語言文字運用能力 5因素定義：語言文字運用能力是銷售人員需要逐漸掌握和加深的重要基礎(chǔ)能力，包括對互聯(lián)網(wǎng)工具的掌握、對匯報、總結(jié)及分析、書面表達、溝通及說服力等。從低至高劃分為5個級別，銷售人員每具備或習得一項能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個級別。1. 熟練操作Micro Office等辦公軟件 12. 良好的書面表達能

9、力和文字寫作能力 13. 良好的會議、匯報能力 14. 良好的與人溝通能力 15. 交流及培訓能力 1銷售崗位價值評估因素賦點標準（表2）2. 個人能力與素質(zhì)（30分） 302.1 自我指導和激勵 4因素定義：銷售人員傾向于外向，有沖勁，越是艱險越向前，困難越大干勁也越足，此類人員更適合從事銷售工作。從低至高劃分為4個級別，銷售人員每具備或養(yǎng)成一項能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個級別。結(jié)果及成就導向 1主動性、沖勁 1堅韌性（攻堅克難） 1自信心、抗壓能力 1 2.2 銷售能力 12 因素定義：銷售能力是指銷售人員為了達到銷售目標，對新老客戶進行維護、籌劃和公關(guān)的能力，以維護和建立合作關(guān)系

10、。從低至高劃分為4個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項能力，即增加3分，該能力相應(yīng)提升1個級別?？蛻絷P(guān)系維護能力 3銷售項目策劃能力 3項目攻關(guān)能力 3商務(wù)談判能力 32.3 銷售管理能力 6 因素定義：銷售管理能力是指銷售人員進行業(yè)務(wù)計劃、客情關(guān)系維護、銷售回款等的管理能力。從低至高劃分為3個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項能力，即增加2分，該能力相應(yīng)提升1個級別。 業(yè)務(wù)計劃制定及監(jiān)控能力 2 客戶分類管理能力 2銷售項目管理能力 22.4 信息分析及決策建議能力 4 因素定義：信息分析及決策建議能力是銷售人員需要具備的基本能力，包括對各種市場信息的收集、分析和整合利用能力。從低至高劃分為3個級別

11、，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個級別。信息收集能力 1信息分析能力 1決策建議能力 22.5 專業(yè)行為舉止 4因素定義：要求形象健康、儀表整潔、談吐文雅。對于公司的銷售人員，這一點是必不可少的。從低至高劃分為4個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個級別。 形象健康 1儀容儀表 1談吐文雅 1禮儀技巧 1銷售崗位價值評估因素賦點標準（表3）3. 文化親和力（30分） 303.1 誠 信 10因素定義：誠信所包含的意義廣泛，從為人正直，不說謊話，到正確反應(yīng)問題，提出建設(shè)性意見；到不傳播議論同事；到敢于承認錯誤，承擔風險和責任；到勇于指出糾

12、正別人侵害公司的行為。在公司工作誠信的最低要求是不說謊話，誠實，為人正直。共分為5個級別，符合公司最基本要求得6分，向上依次為6-10分，具體如下：1. 誠實正直，表里如一。 6 2. 通過正確的渠道和流程，準確表達自己的觀點，表達批評意見的同時提出相應(yīng)的建議，直言不諱。關(guān)鍵點：準確的渠道，準確的表達；提批評意見加上建議；直言時做到不傷害同事。 73. 不傳播未經(jīng)證實的消息，不背后不負責任的議論事和人，并能正面引導，對于任何意見和反饋“有則改之，無則加勉” 。雖未傳播謠言，但聽到時不能正確的引導，或者聽到批評意見時心態(tài)不好，都是不符合本條要求的表現(xiàn)。 8 4. 勇于承認錯誤，敢于承擔責任，并及

13、時改正。 95. 對損害公司利益的不誠信行為正確有效的制止。關(guān)鍵點：有效制止或給出建議；普通銷售人員制止同時有建議。 103.2 忠誠 10 因素定義：忠誠的本質(zhì)含義是愛崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學習和提升，追求結(jié)果。從低至高劃分為5個級別，學歷是基礎(chǔ)起點，自此每習得或達標一項行為標準，該能力增加1分，該級別相應(yīng)提升1個級別，具體如下：1. 按入職1年以內(nèi)、2年、3年、4年、5年及以上依次打1-5分 52. 今天的事情不推到明天，上班時間只做與工作有關(guān)的事情 13. 遵循必要的工作流程，沒有因工作失職而造成重復錯誤 14. 持續(xù)學習，自我完善，做事情充分體驗以銷售目標或結(jié)果為導向 15. 能

14、根據(jù)輕重緩急來正確的安排工作優(yōu)先級，做正確的事情 16. 遵循但不拘泥于工作流程，化簡為繁，用較小的投入獲得較大的銷售成果 1 3.3 團隊協(xié)作 10 因素定義：團隊合作不僅僅是積極參與團隊建設(shè)的活動，對同事禮貌，更重要的是理解團隊的成員，能夠通過良好的溝通達到優(yōu)先級的協(xié)同，結(jié)果良好；團隊協(xié)作不僅銷售部內(nèi)部合作好，跨團隊合作時還要杜絕本位主義；團隊合作的邏輯思路是，從積極融入和適應(yīng)開始，認同同事，樂于接受同事的幫助，積極參與團隊討論，主動提供團隊所需要的幫助，善于與不同類型的同事合作，從易到難正面的影響團隊氛圍。共分為5個級別，符合公司最基本要求得6分，向上依次為6-10分，具體如下： 1.

15、處理好人際關(guān)系，積極融入團隊，樂于接受同事的幫助，配合團隊完成工作。 6 2. 決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見，充分參與團隊討論，決策后，無論個人是否有異議，必須從言行上為完全予以支持。 73. 積極主動分享營銷知識、技巧和銷售經(jīng)驗，主動給予同事必要的幫助，善于利用團隊的力量解決問題和困難。 84. 善于和不同類型的同事合作，不將個人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對事不對人”的原則。 95. 有主人翁意識，積極正確的影響團隊，改善團隊士氣和氛圍。 10 第 9 頁 共 9 頁六、 崗位價值評估因素、點數(shù)與級別公司銷售人員崗位價值評估因素點數(shù)&分級對照表一級分類韋爾奇分類權(quán)重%評價因子二級分類評估因

16、素點數(shù)1級2級3級4級5級6級7級8級1個人能力40知識與技能1.11.21.31.4最匹配學歷5012345工作經(jīng)驗512345專業(yè)技術(shù)知識與技能2547101316192225語言文字運用能力512345230能力與素質(zhì)2.12.22.32.42.5自我指導和自我激勵41234銷售能力1236912銷售管理能力6246信息分析及決策建議能力4124專業(yè)行為舉止412343文化親和力30核心價值觀3.13.23.3誠實守信10678910忠于企業(yè)105678910團隊協(xié)作10678910100%10031說明：1、影響固定工資的因素分為3大類12個維度，賦予100點；2、以銷售固定工資400

17、0元或相當于平點數(shù)31點為起薪點，起點數(shù)可調(diào)整；3、平均每個點數(shù)的可支付價值為40元，起薪點之后每增加一個點數(shù)，即崗位可支付價值增加40元。4、隨著銷售人員能力要素的習得或增加，點數(shù)不斷增加，包含該項要素構(gòu)成的崗位能力隨之逐漸升級；5、銷售崗位能力分為8級，從最低1級一直上升到最高8級；6、銷售崗位能力評價因素和對應(yīng)價值（點數(shù)）對照表如上表。七、 崗位價值評估因素與可支付價值公司銷售人員崗位價值評估因數(shù)&可支付價值對照表一級分類韋爾奇分類權(quán)重%評價因子二級分類評估因素點數(shù)1級2級3級4級5級6級7級8級1個人能力40知識和技能1.11.21.31.4最匹配學歷5240280320360

18、400440440440工作經(jīng)驗5200240280320360360360360專業(yè)技術(shù)知識與技能2510001120124013601480160017201840語言文字運用能力5160200240280320320320320230能力與素質(zhì)2.12.22.32.42.5自我指導和自我激勵4160200240280280280280280銷售能力12480960144019201920192019201920銷售管理能力6240320400400400400400400信息分析及決策建議能力4160200280280280280280280專業(yè)行為舉止41602002402802802802802803文化親和力30核心價值觀3.13.23.3誠實守信1