紅木營(yíng)銷培訓(xùn)課程

1、紅木營(yíng)銷培訓(xùn)課程目錄一、紅木基本知識(shí)1、紅木的基本知識(shí)及基本名詞2、紅木家具的主要流派及特點(diǎn)3、紅木家具的起源及發(fā)展特點(diǎn)二、紅木家具市場(chǎng)的基本狀況和發(fā)展趨勢(shì)1、紅木家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀2、紅木家具市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)3、紅木家具生產(chǎn)工藝流程三、紅木家具顧問(wèn)的基本功1、紅木家具的風(fēng)格賞析與品質(zhì)鑒賞常識(shí)2、紅木家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題3、紅木家具的賣點(diǎn)4、紅木家具售賣過(guò)程中的常見(jiàn)客戶提問(wèn)及應(yīng)對(duì)四、紅木家具顧問(wèn)導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)的要領(lǐng)1、迎客階段的基本要領(lǐng)2、顧客購(gòu)買家具的心態(tài)分析3、溝通近身階段基本要領(lǐng)4、需求探尋階段基本要領(lǐng)5、推介展示階段基本要領(lǐng)6、客商博弈階段基本要領(lǐng)7、促成客戶簽單基本要領(lǐng)8、服務(wù)送客階段基

2、本要領(lǐng)五、導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧1、吸引顧客進(jìn)店選購(gòu)家具的方法2、如何快速判斷顧客需求3、如何拉近與顧客之間的距離4、延長(zhǎng)顧客在店中停留的時(shí)間5、價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)技巧6、導(dǎo)購(gòu)誤區(qū)與回避7、顧客從我們這里得到的東西8、銷售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤9、導(dǎo)購(gòu)員得儀表和禮儀 附錄： 紅木家具紋飾含義說(shuō)明 紅木國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 名貴深色硬木家具標(biāo)準(zhǔn)（紅木）、紅木基本知識(shí)1、紅木的基本知識(shí)及基本名詞（1）紅木的定義紫檀屬、黃檀屬、柿屬、崖豆屬及鐵刀木屬樹種的心材，其密度、結(jié)構(gòu)和材色 （ 以在大氣中變深的 材色進(jìn)行紅木分類 ）符合本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的必備條件的木材。 此外，上述 5 屬中本標(biāo)準(zhǔn)未列入的其他樹種的 心材，其密度、結(jié)構(gòu)和材色符合

3、本標(biāo)準(zhǔn)的也可稱為紅木。（2）紅木的分類2000年 8月，我國(guó)第一個(gè)法定的紅木標(biāo)準(zhǔn)紅木國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)正式頒布實(shí)施了，標(biāo)準(zhǔn)中明文規(guī) 定，將紅木劃分為 5屬 8類 33種。 5屬是以樹木學(xué)的屬來(lái)命名的，即紫檀屬、黃檀屬、崖豆屬及鐵力 木屬。8 類則是以木材的商品名來(lái)命名的， 即紫檀木類、 花梨木類、香枝木類、黑酸枝類、 紅酸枝木類、烏木類、條紋烏木類和雞翅木類。同時(shí)，紅木是指這 5屬 8類 33種木料的心材， 心材是指樹木的中心、無(wú)生活細(xì)胞的部分。 具體如下：一、紫檀屬1、紫檀木類檀香紫檀（印度） PterocarpussantalinusLF2、花梨木類越柬紫檀（越南、柬埔寨、泰國(guó)）Pterocarpu

4、scambodianusPierre安達(dá)曼紫檀（印度、安達(dá)曼群島）PteroearpusdalbergioidesBenth刺猬紫檀（熱帶非洲） Pterocarpus erinaceus Poir 印度紫檀（主產(chǎn)于印度、緬甸、菲律賓、巴布亞新幾內(nèi)亞、馬來(lái)西亞、印度尼西亞、中國(guó)的廣東、 廣西、海南及云南引種栽培） Pterocarpus indicus Wiild 大果紫檀（緬甸、泰國(guó)、老撾） Pterocarpus macarocarpus Kurz 囊狀紫檀（印度） Pterocarpus marsupium Roxb鳥足紫檀（東南亞中南半島） Pterocarpus pedatus Pi

5、erre二、黃檀屬1、香枝木類降香黃檀（中國(guó)海南） Dalbergia odoriferaT Chen2、黑酸枝木類刀狀黑黃檀（緬甸） Dalbergia cultrataGrah黑黃檀（東南亞及中國(guó)云南） Dalbergia fusca Pierre 闊葉黃檀（印度、印尼的爪哇） Dalbergia latifoliaRoxb盧氏黑黃檀（馬達(dá)加斯加） Dalbergia louveliiR Viguier東非黑黃檀（非洲東部） Dalbergia melanoxylon Guili & Perr 巴西黑黃檀（巴西） Dalbergia nigra Fr Allem 亞馬孫黃檀（巴西） Dal

6、bergia spruceana Benth 伯利茲黃檀（伯利茲） Dalbergia stevensonii Tandl 3、紅酸枝木類巴西黃檀（熱帶亞洲） Dalbergin bariensisPierre賽川黃檀（巴西） Dalbergia cearensis Ducke 交趾黃檀（越南、泰國(guó)、柬埔寨）Dalbergia cochinchinensis Pierrevar tomentosa Tndl 中美洲黃檀（墨西哥等中美洲）DalbergiagranadilloPittier奧氏黃檀（緬甸、泰國(guó)、老撾）DalbergiaoliveriGamb微凹黃檀（中美洲） Dalbergiar

7、etusaHesml三、崖豆屬、鐵刀木屬1、雞翅木類非洲崖豆木（非洲剛果盆地）MillettialaurentiiDe Wild絨毛黃檀（巴西） Dalbergia frulescens白花崖豆木（緬甸、泰國(guó)） Millettialeucantha Kurz（M pendula Bak鐵刀木（東南亞、中國(guó)云南、廣東引種栽培） Cassia siamea Lam四、柿樹屬1、烏木類烏木（斯里蘭卡及印度南部） Diospyros ebenum Koenig厚瓣烏木（熱帶西非） Diospyros crasstJlora l-liern毛藥烏木（菲律賓） Diospyros pilosanthera

8、 Blanco 蓬賽烏木（菲律賓） Diospyros poncej Merr.Bakh2、條紋烏木類 蘇拉威西烏木（印尼蘇拉威西島） Diospyros celehica 菲律賓烏木（菲律賓） Diospyros philippensis Gurke國(guó)標(biāo)紅木樹種拉丁名紫檀木類樹種A1 檀香紫檀 Pterocarpus santalinus L F花梨木類樹種B1 越柬紫檀 Pterocarpus cambodianus PierreB2 安達(dá)曼紫檀 Pteroearpus dalbergioides BenthB3 刺猬紫檀 Pterocarpus erinaceus Poir B4 印度紫

9、檀 Pterocarpus indicus Wiild B5 大果紫檀 Pterocarpus macarocarpus KurzB6 囊狀紫檀 Pterocarpus marsupium Roxb B7 鳥足紫檀 Pterocarpus pedatus Pierre 香枝木類樹種C1 降香黃檀 Dalbergia odorifera T Chen黑酸枝木類樹種D1 刀狀黑黃檀 Dalbergia cultrata GrahD2 黑黃檀 Dalbergia fusca PierreD3 闊葉黃檀 Dalbergia latifolia RoxbD4 盧氏黑黃檀Dalbergia louveli

10、i R ViguierD5 東非黑黃檀Dalbergia melanoxylon Guili & Perr D6 巴西黑黃檀Dalbergia nigra Fr Allem D7 亞馬孫黃檀Dalbergia spruceana Benth D8 伯利茲黃檀Dalbergia stevensonii Tandl 紅酸枝木類樹種E1 巴里黃檀 Dalbergin bariensis PierreE2 賽州黃檀 Dalbergia cearensis Ducke E3 交趾黃檀 Dalbergia cochinchinensis PierreE4 絨毛黃檀 Dalbergia frulescens

11、 var tomentosa TndlE5 中美洲黃檀 Dalbergia granadillo PittierE6 奧氏黃檀 Dalbergia oliveri Gamb E7 微凹黃檀 Dalbergia retusa Hesml 烏木類樹種F1 烏木 Diospyros ebenum KoenigF2 厚瓣馬木 Diospyros crasstJlora l-liernF3 毛藥烏木 Diospyros pilosanthera BlancoF4 蓬塞烏木 Diospyros poncej Merr.條紋烏木類樹種G1 蘇拉威西烏木 Diospyros celehica Bakh ?G2

12、 菲律賓烏木 Diospyros philippensis Gurke雞翅木類樹種H1 非洲崖豆木 Millettia laurentii De WildH2 白花崖豆木 Millettia leucantha Kurz（Mpendula Bak ）H3 鐵刀木 Cassia siamea Lam 3）木材學(xué)名與市場(chǎng)稱謂科屬類學(xué)名市場(chǎng)稱謂豆科、蝶形花亞科紫檀屬紫檀木類檀香紫檀牛毛紋紫檀、金星紫檀小葉紫檀豆科、蝶形花亞科紫檀屬花梨木類越柬紫檀等七種緬甸花梨、紫屬花梨豆科、蝶形花亞科黃檀屬香枝木類降香黃檀海南黃花梨豆科、蝶形花亞科黃檀屬黑酸枝類盧氏黑黃檀大葉紫檀東非黑黃檀紫光檀豆科、蝶形花亞科黃檀

13、屬紅酸枝木類巴厘黃檀等七種老紅木、老撾紅酸枝緬甸紅酸枝越南紅酸枝豆科、蝶形花亞科崖豆屬雞翅木類白花崖豆木丁紋雞翅木、緬甸雞翅木非洲崖豆木非洲雞翅木蘇木科鐵刀木屬雞翅木類鐵刀木鐵刀木雞翅木柿樹科柿樹屬烏木類毛藥烏木等四種烏木柿樹科柿樹屬條紋烏木類蘇拉威西烏木等兩種黑檀、印尼黑檀以上是紅木五屬八類的木材情況。目前市場(chǎng)上還有一些非國(guó)際紅木的木材制作家 具，也同樣有一些不規(guī)范的叫法，同樣給消費(fèi)者帶來(lái)許多麻煩與不便。下面是市場(chǎng)上 常見(jiàn)的幾種非紅木木材。科屬學(xué)名市場(chǎng)稱謂豆科、蘇木亞科鐵木豆屬鐵木豆木紅檀、黃檀、非洲紅酸枝豆科、蝶形花亞科紫檀屬非洲紫檀印度紅花梨豆科、蘇木亞科古夷蘇木屬古夷蘇木巴西木、巴西花

14、梨豆科紫檀屬安哥拉紫檀高棉木、高棉花梨玉蕊科風(fēng)車果屬風(fēng)車木黑紫檀（ 4）紅木的基本名詞41 紅木 Hongmu紫檀屬、黃檀屬、柿屬、崖豆屬及鐵刀木屬樹種的心材，其密度、結(jié)構(gòu)和材 色（以在大氣中變深的材色進(jìn)行紅木分類 ） 符合本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的必備條件的木材。 此 外，上述 5 屬中本標(biāo)準(zhǔn)未列入的其他樹種的心材，其密度、結(jié)構(gòu)和材色符合本 標(biāo)準(zhǔn)的也可稱為紅木。42 橫切面 cross section與樹干主軸 （ 或木材紋理 ）垂直方向的切面。43 生長(zhǎng)輪 growth ring在木材橫切面上所見(jiàn)一個(gè)生長(zhǎng)期 （ 一年） 內(nèi)木材和樹皮生長(zhǎng)層。44 管孔 pore導(dǎo)管或維管管胞在橫切面上的孔洞，即胞腔。45

15、 散孔材 diffuse-porous wood整個(gè)生長(zhǎng)輪內(nèi)，管孔直徑略相等的闊葉樹材。46 半環(huán)孔材 semi-ring-porous wood 整個(gè)生長(zhǎng)輪內(nèi)，管孔逐漸變小或因具有大管孔或具有許多的小管孔而形成一 環(huán)輪帶的闊葉樹材。47 軸向薄壁組織 axial parenchyma胞壁較薄、 長(zhǎng)軸相連成串的、一般具單紋孔的薄壁細(xì)胞。分為離管型及傍管 型兩大類。 離管型薄壁組織指軸向薄壁組織在模式情況下不依附于管孔者， 有星 散狀、星散聚合狀和離管帶狀。 傍管型薄壁組織指軸向薄壁組織在模式情況下依 附于管孔者，有疏環(huán)管狀、環(huán)管束狀、翼狀、聚翼狀和傍管帶狀。48 同形射線組織 homogene

16、ous ray tissue全部由橫臥細(xì)胞組成的木射線。49 異形射線組織 heterogeneous ray tissue全部或部分由方形或直立細(xì)胞組成的木射線。410 波痕 ripple marks由于射線或軸向分子或兩者的迭生排列， 在某些木材的弦切面上肉眼或放大 鏡下所見(jiàn)的水平波紋。411 心材 heart wood原木的中心部分，由邊材演化而成，生活細(xì)胞已死亡，顏色較邊材為深。412 木材氣干密度 air density of wood木材含水率在 12時(shí)的密度。分為甚小 （ O350 gcm3）、小（0351O550 gcm3）、中（05510750 gcm3）、大（O751095

17、0 gcm3）和甚大 （O950 gcm3）五級(jí)。413 木材結(jié)構(gòu) texture of wood木材細(xì)胞的大小和相對(duì)數(shù)量， 在闊葉樹材中以導(dǎo)管和射線為標(biāo)志， 分為甚細(xì)、細(xì)、中和粗四級(jí)。2、紅木家具的主要流派及特點(diǎn) 明式家具風(fēng)格特點(diǎn) :明式家具大體具備兩種風(fēng)格， 簡(jiǎn)練形和濃華形。簡(jiǎn)練形所占比重較大。簡(jiǎn)練 形家具以線腳為主。 濃華形家具大多都有精美繁縟的雕刻花紋或用小構(gòu)件攢接成 大面積的欞門和圍子等。屬于裝飾性較強(qiáng)的類型。濃華的效果是雕刻雖多， 但作 工極精；攢接雖繁，但極富規(guī)律性，整體效果氣韻生動(dòng)，給人以豪華濃麗的富貴 氣象，而沒(méi)有絲毫繁瑣的感覺(jué)。（1）側(cè)腳收分明顯，在視覺(jué)上給人以穩(wěn)重感。一件

18、長(zhǎng)條凳，從正面看，形如飛 奔的馬，俗稱跑馬叉。從側(cè)面看，兩腿也向外叉出，形如人騎馬時(shí)兩腿叉開的樣 子，俗稱“騎馬叉”。 每條腿無(wú)論從正面還是側(cè)面都向外叉出， 又統(tǒng)稱四劈八叉。 這種情況在圓材家具中尤為突出。方材家具也都有這些特點(diǎn)，但叉度略小。 有的 憑眼力可辨，有的則不明顯。（2）輪廓簡(jiǎn)練舒展，是指其構(gòu)件簡(jiǎn)單，每一個(gè)構(gòu)件都功能明確，分析起來(lái)都有 一定意義，沒(méi)有多余的造作之舉。簡(jiǎn)練舒展的格調(diào)，收到了樸素，文雅的藝術(shù)效 果。（3）材質(zhì)優(yōu)良。它多用黃花梨木、紫檀木、鐵梨木、雞翅木、據(jù)木、楠木等珍 貴木材制成。這些木材硬度高，木性穩(wěn)定，可以加工出較小的構(gòu)件，并做出精密 的榫鉚，做出的成器都異常堅(jiān)實(shí)牢固

19、。（4）注重家具的色彩效果，盡可能把材質(zhì)優(yōu)良、色彩美麗的部位用在表面或正 面明顯位置。不經(jīng)過(guò)深思熟慮，決不輕易下手。因此，優(yōu)美的造形和木材本身獨(dú) 具的天然紋理和色澤，給明式家具增添了無(wú)究的藝術(shù)魅力。（5）金屬飾件式樣玲瓏，色澤柔和，起到很好的裝飾和實(shí)用功能。由于這些金 屬飾件大都有著各自的藝術(shù)造型， 因而又是一種獨(dú)特的裝飾手法。 不僅對(duì)家具起 到進(jìn)一步的加固作用，同時(shí)也為家具增色生輝。明式家具論地方特色以蘇州、 北京、山西為代表。時(shí)稱明式家具三大名作。 蘇式家具起源較早， 這是由于以蘇州為中心的長(zhǎng)江中下游地區(qū)在宋代以來(lái)一直是 我國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。 各項(xiàng)民族手工業(yè)也相對(duì)集中在這一地區(qū)。 到

20、了明代，隨著經(jīng)濟(jì)的繁榮， 城市建設(shè)和造園藝術(shù)的發(fā)展， 更重要的是眾多文人畫家的參與，給家具藝術(shù)注入了豐富的文化內(nèi)函。清式家具風(fēng)格特點(diǎn) :（1）廣式家具風(fēng)格特點(diǎn) 用料粗大充裕， 廣式家具的腿足、立柱等主要構(gòu)件不論彎曲度有多大，一般不 用拼接作法，而習(xí)慣用一塊木料挖成。通常所見(jiàn)廣式家具，或紫檀、或酸枝，皆 為清一色的同一木質(zhì)。決不摻雜其它木材。 裝飾花紋雕刻深浚，刀法圓熟、磨工精細(xì)。它的雕刻風(fēng)格，在一定程度上受西 方建筑雕刻的影響，雕刻花紋隆起較高，個(gè)別部位近似圓雕。加上磨工精細(xì)，使 花紋表面瑩滑如玉，絲豪不露刀鑿痕跡。 廣式家具的裝飾題材和紋飾，受西方文化藝術(shù)影響。 以西洋花紋居多。這種 西洋花

21、紋，亦稱“西蕃蓮”。通常以一朵或幾朵花為中心，向四外伸展，且大都 上下左右對(duì)稱。如果裝飾在圓形器物上， 其枝葉多作循環(huán)式， 各面紋飾銜接巧妙， 很難分辨它們的首尾。（2）蘇式家具風(fēng)格特點(diǎn) 用料節(jié)儉，能拼接處盡量拼接，喜用碎料攢欞作法，充分利用材料。 暗處摻假， 蘇式家具的暗處構(gòu)件還常以雜木代替，這種情況，多表現(xiàn)在器物里 面的穿帶上。從明清兩代的蘇式家具看， 十有八九都有這種現(xiàn)象。 蘇式家具里側(cè) 都油漆里，目的在于避免穿帶受潮變形，同時(shí)也有遮丑的作用。 清代蘇式家具的鑲嵌和雕刻主要表現(xiàn)在箱柜和屏聯(lián)上， 鑲嵌材料也大多用小碎 料堆嵌而成，整板大面積雕刻成器的不多。 蘇式家具的裝飾題材多取自歷代名人

22、畫稿。以松、竹、梅、山石、花鳥、風(fēng)景 以及各種神話故事為主。 常見(jiàn)紋飾多借其諧音寓意一句吉祥語(yǔ)。 局部裝飾花紋多 以纏枝蓮或纏枝牡丹為主。西洋花紋較為少見(jiàn)。（3）京式家具風(fēng)格特點(diǎn)：京式家具一般以清宮造辦處所制家具為主。 造辦處中設(shè)有單獨(dú)的木作， 從全 國(guó)各地招募優(yōu)秀工匠。由于廣州工匠技藝高超， 又在木作中單設(shè)廣木作， 全部由 廣州工匠充任。所制家具帶有濃厚的廣式風(fēng)格。但在用料方面較廣式家具要小。在普通木作中，多由江南地區(qū)招募工匠，其作工趨向蘇式。素有“廣東樣，蘇州 匠”之說(shuō)。不同的是，工匠在清宮造辦處制作的家具較江南地區(qū)用料要大，而且 沒(méi)有摻假的現(xiàn)象。3、紅木家具的起源及發(fā)展特點(diǎn)家具是人類生活

23、所必須， 是物質(zhì)文明的一部分， 所以家具的發(fā)展史也同人類 社會(huì)發(fā)展的一樣，是不斷進(jìn)步的。家具源于生活，服務(wù)于生活，它的發(fā)展與變化 取決于生活方式的變化和家庭形態(tài)的變化，體現(xiàn)人們的文化，風(fēng)俗習(xí)慣， 民族傳 統(tǒng)，而且與時(shí)俱進(jìn)，具有鮮明的時(shí)代性。中國(guó)是具有五千年歷史的泱泱大國(guó)，中華民族是世界上最偉大的民族之一， 在世界發(fā)展史上所起的作用是人所共知的。中國(guó)的木制家具可以說(shuō)“雛于商周， 豐滿于兩宋，輝煌于明清” 。木制家具在新石器時(shí)代就已經(jīng)存在，但由于受早期 人類的智慧和加工工具的限制，家具粗燥程度可想而知。到了商周時(shí)代 （公元前 17 世紀(jì)至公元前 256 年）由于青銅器的發(fā)展金屬工具鑿，錛，鋸的產(chǎn)生

24、， 使木制材料被加工為家具成為可能。在商周至三國(guó)時(shí)期是席地而坐的短形家具， 人們使用的家具主要有席，幾案，踏等，魏晉南北朝至唐詩(shī)矮形家具向高形家具 的過(guò)渡期，家具除了席，床，踏，掛屏外，而且有了椅，凳。到了兩宋，垂足而 坐的家具基本確定。從大量的出土文物宋代繪畫，文獻(xiàn)可以看出宋代家具水平， 從品種上講有：椅，桌，案，床，踏，衣架，盆架，屏風(fēng)，琴桌，棋桌凳一應(yīng)俱 全；從結(jié)構(gòu)和造型上講，牙板，角牙，穿梢，矮柱，結(jié)子，鐮把棍，托泥，圈口， 束腰等都有。史籍記載的木工喻皓是江南的能工巧匠， 五雜俎中譽(yù)他“工巧 蓋世，宋三百年，一人耳” 。宋代的燕幾圖是人們見(jiàn)到的第一部家具書，從 以上這些事實(shí)可以看出，

25、兩宋的家具從實(shí)踐到理論都有了相當(dāng)大的發(fā)展與進(jìn)步。 可以說(shuō)，沒(méi)有宋代家具的繁榮和發(fā)展，就不會(huì)有完美的明式家具的誕生。以后又經(jīng)過(guò)五六百年的發(fā)展和改進(jìn)， 特別是到了明代，家具的塑造更加完美， 品種也更加齊全。明式家具塑造簡(jiǎn)潔，質(zhì)樸，不僅有流暢，雋永的線條美，還給 人們含蓄，高雅的意蘊(yùn)美，它的結(jié)構(gòu)部件兼容裝飾部件，不事雕琢，不加修飾， 充分的顯示天然材質(zhì)的自然美，精煉，明快的構(gòu)造形式和科學(xué)合理的榫卯工藝， 又使人產(chǎn)生了耐人尋味的結(jié)構(gòu)美， 中國(guó)著名家具鑒賞家王世襄先生曾用十六品概括了明式家具的特點(diǎn)，即：簡(jiǎn)練，淳樸，厚拙，凝重，雄偉，圓渾，沉穆，秾華，文綺，妍秀，勁拔，柔婉，空靈，玲瓏，典雅，清新。清式家

26、具是指雍正， 乾隆之后的硬木家具， 在造型和裝飾上與明式家具風(fēng)格 截然不同，家具形體上比明式寬， 大，厚重；裝飾上色彩強(qiáng)烈， 常采用多種材料， 多種工藝方法，強(qiáng)調(diào)形體裝飾美，總之，千方百計(jì)地造成一種豪華，富麗，大富 大貴的效果。由于過(guò)分追求裝飾， 難免忽視家具整體比例， 造型和諧及木材的花 紋的天然美。明代初期，我國(guó)航海事業(yè)有了一定的發(fā)展，特別的鄭和( 1371-1433 )7 次 下西洋。到過(guò) 37 個(gè)國(guó)家，密切我國(guó)與南洋和西洋的貿(mào)易往來(lái)，帶回來(lái)相當(dāng)數(shù)量 的木材。從文獻(xiàn)和保留下來(lái)的實(shí)物看，明清家具用材有：黃花梨木，紫檀木，花 梨木，酸枝木，雞翅木，楠木，櫸木，榆木，鐵力木等。這些堅(jiān)硬的優(yōu)質(zhì)木

27、材為 明清家具采用較小斷面的構(gòu)件，制作精密的榫卯結(jié)構(gòu)提供了條件。關(guān)于今天紅木家具的“紅木”一詞，從歷史上看沒(méi)有明確的說(shuō)法。在古玩 指南第二十九章說(shuō)“凡木之紅色者，均可謂之紅木。維世俗所謂紅木者，乃系 木之一種，專名詞非指紅色木言也。 ”明代張東西洋考中介紹說(shuō)蘇木時(shí)，引 一統(tǒng)志曰：蘇木，一名“多那”俗名“紅木” ，從而可以看出紅木一詞在明 朝已有，但都是俗名。 歷史上對(duì)紅木缺乏系統(tǒng)研究， 所以長(zhǎng)期以來(lái)紅木制品用材 相當(dāng)混亂。為此，我國(guó)制定了紅木國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)( GBT181072000)，由國(guó)家 質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局發(fā)布，并于 2000年8月 1日實(shí)施。標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定：紫檀木類，花 梨木類，黑酸枝木類，紅酸枝木

28、類，香枝木類，烏木類，條紋烏木類，雞翅木類 8 類書種的木材為紅木，這 8 類木材就是研究明清家具殘片木材構(gòu)造確定的。明 清時(shí)代是我國(guó)家具史上最輝煌的時(shí)代， 最具代表性的家具是明清硬木家具， 這類 家具當(dāng)時(shí)在宮廷貴族和管商豪福大力推崇下， 成為標(biāo)榜門第和顯示權(quán)貴身份的奢 侈品。現(xiàn)代紅木家具是指現(xiàn)在利用 紅木標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的 8 類木材制作的家具， 包括 明式、清式的古典家具及繼承傳統(tǒng)家具風(fēng)格，結(jié)構(gòu)，造型，用現(xiàn)代加工工藝生產(chǎn) 適合現(xiàn)代人們生活需求的家具。明清家具，特別是明式家具，具有造型簡(jiǎn)潔，結(jié)構(gòu)合理，比例適度，線條流 暢舒展等獨(dú)特風(fēng)格， 得到了世人的稱贊， 它是古人在長(zhǎng)期實(shí)踐中聰明和智慧的結(jié) 晶，是

29、前人留給我們的寶貴財(cái)富。 今天我們應(yīng)該深入研究傳統(tǒng)家具的造型和結(jié)構(gòu)， 從中吸取精華， 在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)開發(fā)出適合現(xiàn)代人們生活理論的新產(chǎn)品， 將傳統(tǒng) 文化融入現(xiàn)代生活中。 明清古典家具有著特殊的魅力。 它所包含的文化感染力經(jīng) 久不衰， 精品還具鑒賞和收藏價(jià)值。在社會(huì)不斷發(fā)展的今天， 人們的生活節(jié)奏較 之以前大大加快， 工作和生活方式發(fā)生巨大變化，家具的品種也要多樣化， 以滿 足各方面的需求。紅木包括的 8 類木材，每類木材都有其特有的個(gè)性。不同的材 料，呈現(xiàn)在人們視覺(jué)中的材色，花紋，光澤，質(zhì)感等方面各不相同，這就給設(shè)計(jì) 師帶來(lái)無(wú)限的設(shè)計(jì)空間。同一造型產(chǎn)品， 通過(guò)對(duì)材料合理選擇和巧妙選用， 可以 生

30、產(chǎn)出與眾不同的產(chǎn)品來(lái)，給人不同的感受。 如雞翅木， 由于其木質(zhì)構(gòu)造與其他 類木材不同， 在材料的弦切面上具有美麗的雞翅狀花紋， 如生產(chǎn)造型和工藝相同 的家具，經(jīng)認(rèn)真選材， 使家具可視部分都能看到美麗的花紋， 從而受到使用者的 歡迎。再如，紫檀木，烏木，木材沉穩(wěn)莊重，結(jié)構(gòu)甚細(xì)，質(zhì)量甚重，強(qiáng)度甚大， 如果用它生產(chǎn)造型優(yōu)美，小巧玲瓏的家具會(huì)比生產(chǎn)粗大，厚重的家具好的多。另 外，工藝也有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。一個(gè)好的工藝設(shè)計(jì)，不僅能夠減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，縮 短生產(chǎn)周期，而且能降低成本，保證產(chǎn)品質(zhì)量。如雕刻，過(guò)去大多為手工操作， 而現(xiàn)在有部分雕刻工序采用機(jī)械化生產(chǎn)，這就大大提高了生產(chǎn)率?？傊?， 現(xiàn)代紅 木家具生產(chǎn)需

31、加大設(shè)計(jì)力量，提高設(shè)計(jì)水平。紅木家具不同于一般實(shí)木家具。 它 除了滿足使用功能外，還有一種藝術(shù)品， 反映時(shí)代精神和文化內(nèi)涵， 設(shè)計(jì)的家具 要體現(xiàn)造型美，功能美， 工藝美和展示木材天然紋理美， 讓人們?cè)谑褂眠^(guò)程中領(lǐng) 略無(wú)窮的情趣， 從而得到美感與回味，加強(qiáng)人們對(duì)生活的向往和追求。紅木家具 是中華民族的文化瑰寶， 文化內(nèi)涵博大精深， 紅木家具未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展空間不可 估量。二、紅木家具市場(chǎng)的基本狀況和發(fā)展趨勢(shì)（所提供書樣的內(nèi)容刪除）三、紅木家具顧問(wèn)的基本功1、紅木家具的風(fēng)格賞析與品質(zhì)鑒賞常識(shí)古典紅木家具分明式和清式兩種風(fēng)格。 所謂明式家具， 是指明代至清代初期 的家具風(fēng)格。明式家具的特點(diǎn)是造型簡(jiǎn)潔質(zhì)

32、樸， 比例適當(dāng)， 不僅富有流暢雋永的 線條美 , 還給人以含蓄高雅的意蘊(yùn)美。明式家具以結(jié)構(gòu)部件為裝飾，不事雕琢， 不加虛飾， 充分反映天然材質(zhì)的自然美， 又以精煉明快的形式構(gòu)造和科學(xué)合理的 榫卯工藝， 給人以耐人尋味的結(jié)構(gòu)美。 明代文化是一個(gè)較為崇尚簡(jiǎn)約而熱烈的文 化，明代永宣以后，江南經(jīng)濟(jì)繁榮， 為建筑藝術(shù)和家具的發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。 因此，紅木家具備受文人的重視和喜愛(ài)。繼明式家具之后，在中國(guó)家具中別開生面的是清式家具。所謂的清式家具， 是指清代雍正、 乾隆以后制作的以優(yōu)質(zhì)紅木家具為代表的藝術(shù)風(fēng)格。 清代文化是 一個(gè)較為崇尚華麗的文化， 特別是經(jīng)過(guò)清前期康雍乾三代近百年的經(jīng)濟(jì)繁榮和發(fā) 展，

33、創(chuàng)造了中國(guó)歷史上家具藝術(shù)的又一個(gè)高峰。 清式家具特別是紫檀木家具等均 是從宮廷逐漸傳至民間，而風(fēng)格則更偏重于雕琢、鑲嵌及紋飾。 每一件家具都是 精雕細(xì)縷，豪華艷麗，給人以雍容華貴之感。所以，明清家具雖是風(fēng)格不同，但 都是中國(guó)古典家具中的精華。紅木家具品質(zhì)鑒賞常識(shí) 型態(tài)感觀法遠(yuǎn)距觀造型設(shè)計(jì) ：型態(tài)是指我們用視覺(jué)感受到的家具整體形狀！ 與家具保持一定的距離去觀察它的造型設(shè)計(jì)是否具有明清家具的特性， 結(jié)構(gòu)是否 合理，各個(gè)構(gòu)件比例大小是否協(xié)調(diào)，外觀線條是否流暢。圖紋賞藝法近距賞工藝木紋 ：圖紋是指家具中的構(gòu)件、 花件線條、 木紋和所 有裝飾的圖案?？椿?gòu)圖的粗細(xì)疏密、 深淺和大小線條的勻稱度、 木紋

34、走勢(shì)是 否清晰、光潔柔潤(rùn)是否發(fā)自木質(zhì)內(nèi)部。 可逐層地感受構(gòu)件線條或裝飾圖案是否干 凈利落、精致細(xì)膩活靈活現(xiàn)、動(dòng)感突出，還是沉滯無(wú)力、粗糙瑕疵。一件上品的 明清仿古家具圖紋， 從視覺(jué)上感覺(jué)是一種協(xié)調(diào)與對(duì)比的藝術(shù)表達(dá)， 是一種動(dòng)態(tài)的 美。肌膚手摸法手感圓順與流暢 ：手摸法是用手碰觸家具的表面、彎位、弧位、 圓位就可以感受到家具的圓順度和流暢度。（1）平面：用手掌平放寬面，來(lái)回磨擦較寬大的平面，感受它的平順度與光滑 度。（2）彎位：用手走動(dòng)接觸家具的接口彎位，感受交接是否順滑。（3）弧位：用手指順著花紋走勢(shì)移動(dòng)，感受花件的弧位是否流暢順滑。（4）圓位：用手圈著家具的圓柱上下轉(zhuǎn)動(dòng)，感受圓柱上下是否流暢

35、圓順。 敲擊動(dòng)聲法聽(tīng)聲辯結(jié)構(gòu)緊密 ：用手指敲擊家具面板從振聲中可以感覺(jué)到它的 厚薄程度；用手指敲擊家具的各個(gè)構(gòu)件位置， 可以聽(tīng)出結(jié)構(gòu)的緊密程度； 還可用 移動(dòng)家具讓其著地部分輕輕與地面碰擊聽(tīng)聲辯別結(jié)構(gòu)的緊密程度聲音厚實(shí)，則 好；聲音虛浮，則壞。嗅覺(jué)品味法味別木材與漆質(zhì) ：木材都有其自身獨(dú)特的味道， 各不相同， 即使 是同種木材， 也會(huì)因其生長(zhǎng)的年輪及含水量的不同它們的木香味有濃淡之分， 如 果使用含水量高的木材做出來(lái)的家具會(huì)發(fā)出霉酸味。越是清香的木材質(zhì)地就越 好，從這方面可以鑒別出木材烘干處理及使用油漆的好壞。好的油漆沒(méi)有異味， 還會(huì)使木紋更生動(dòng)清晰。人體驗(yàn)證法自身使用舒適度 ：明清家具不但感

36、觀上舒服， 還要講究使用上舒 適，所以在挑選家具的時(shí)候特別是挑選椅子， 一定要坐一坐， 感覺(jué)得一下整體的 舒適度，再?gòu)囊巫拥淖娓叨?、再?gòu)囊巫拥淖娓叨?、椅背、扶手三個(gè)方面的因 素來(lái)綜合體驗(yàn)。（1）椅子坐面的高度以人的下腿長(zhǎng)度相接近。（2）椅背要頂貼人的背部。（3）扶手的高度以人坐落椅子時(shí) , 兩手放在扶手上感覺(jué)舒適為好。以上鑒賞明清家具的六個(gè)基本法則包含了一件家具的形、藝、材三個(gè)方面 , 只有具備神韻者， 才是明清家具及仿明清家具的精品。 粹取中華傳統(tǒng)家具文化的 精髓，輔以現(xiàn)代設(shè)計(jì)的表現(xiàn)手法， 精心打造， 在造型上更注重人體力學(xué)與美學(xué)時(shí) 代要求，形成在傳承中鼎新、 在鼎新中傳承的現(xiàn)代紅木家具

37、風(fēng)格。 其形散神不散， 既滿足現(xiàn)代美學(xué)的審美要求與追求舒適生活“以人為本”，又做到了傳統(tǒng)家具 “以人文精神為本”的基本設(shè)計(jì)要求； 同時(shí)設(shè)計(jì)裝飾使用的中國(guó)元素又使其與傳 統(tǒng)家具一脈相承。集使用功能、現(xiàn)代的審美價(jià)值、保值與增值、收藏價(jià)值于一體 是現(xiàn)代紅木家具的主要考量因素。由于家具界的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新水平參差不齊， 而且自主設(shè)計(jì)、 創(chuàng)新的沉淀積累的時(shí)間不長(zhǎng)， 故很多紅木現(xiàn)代化家具往往是停留在對(duì)傳統(tǒng)紅木家具的局部改良層面上，真正能在傳承中創(chuàng)新的并不多。2、紅木家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員銷售過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題 （所提供書樣的內(nèi)容刪除）3、紅木家具的賣點(diǎn)中國(guó)紅木家具是世界家具文化的重要構(gòu)成。 紅木家具文化給人形成的是中

38、華 傳統(tǒng)文化理念， 體現(xiàn)了優(yōu)雅的品位品質(zhì)， 為居家增添了一種真正中國(guó)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的 特色和文化。紅木家具因其木料的稀有、 悠久獨(dú)有的民間雕刻藝術(shù)， 使用時(shí)間越 久，反而越能煥發(fā)收藏增值的異彩。紅木家具源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、博大精深，紅木家具的 流行與影響遍布全世界， 紅木家具富有鮮明的中國(guó)文化和民族形式， 紅木家具的 發(fā)展也注重與西方家具文化的交融與兼容，并且也深深地影響了西方家具的發(fā) 展，因此中國(guó)紅木家具是世界家具文化的重要組成部分。由紅木制作的高檔實(shí)木家具， 經(jīng)過(guò)了多年歷史的沿革， 如今已具有了許多優(yōu) 點(diǎn)，主要有：（一）功能合理。紅木家具不如一般現(xiàn)代家具符合人體工程學(xué)原理嗎?這是一般人的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。其實(shí)經(jīng)過(guò)

39、長(zhǎng)期的推敲、 改進(jìn)， 許多紅木家具按照人體功能比 例尺度，能符合人體使用功能上的要求，具有很高的科學(xué)性。以椅子為例，其中 的彎背椅、圈椅均契合人體需要，坐感舒適。（二）造型優(yōu)美。莊重典雅的紅木家具，在變化中求統(tǒng)一，雕飾精細(xì)，線條 流暢。既有簡(jiǎn)潔大方的仿明式，又有雕龍畫鳳、精心雕琢的仿清式，也有典雅大 方的法式等，適合不同人的審美需求。（三）結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，做工精細(xì)。紅木家具大都采用榫卯結(jié)合，做法靈妙巧合， 牢固耐用，從力學(xué)角度來(lái)看具有很強(qiáng)的科學(xué)性。而且，我國(guó)傳統(tǒng)的紅木家具，基 本上都是由工藝師們一刀一鋸一刨完成的， 每落一刀都花費(fèi)工藝師的心機(jī)， 同時(shí) 還要講究整體藝術(shù)上的和諧統(tǒng)一。（四）用料講究。真

40、正的中國(guó)傳統(tǒng)紅木家具均用質(zhì)地優(yōu)良、堅(jiān)硬耐用、紋理 沉著、美觀大方、富于光澤的珍貴硬木即紅木制成。（五）保值增值性。集實(shí)用、觀賞、保值于一體。年代久遠(yuǎn)、品質(zhì)高超的中國(guó)傳統(tǒng)紅木家具，是中外收藏家夢(mèng)寐以求的珍品。加之紅木資源有限， 紅木的生 長(zhǎng)周期又非常長(zhǎng)，有的可達(dá)幾百年， 因此，物以稀為貴的紅木家具將越來(lái)越具有 獨(dú)特的魅力。作為一名品牌紅木家具的導(dǎo)購(gòu)員需要從哪些方面將我們的優(yōu)勢(shì)提供給顧客 呢？（一）材質(zhì)。（所提供書樣的內(nèi)容刪除）（二）工藝。（所提供書樣的內(nèi)容刪除）（三）服務(wù)。（所提供書樣的內(nèi)容刪除）（四）品牌。（所提供書樣的內(nèi)容刪除）（五）實(shí)力。（所提供書樣的內(nèi)容刪除）（六）文化。（所提供書樣的內(nèi)

41、容刪除）（七）功能。（所提供書樣的內(nèi)容刪除）（八）環(huán)保健康。（所提供書樣的內(nèi)容刪除）（九）身份象征。（所提供書樣的內(nèi)容刪除）（十）升值保值。（所提供書樣的內(nèi)容刪除） 由此，作為紅木的導(dǎo)購(gòu)人員可以從上述方面去介紹產(chǎn)品， 從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì) 我們品牌的消費(fèi)信心。4、紅木家具售賣過(guò)程中的常見(jiàn)客戶提問(wèn)及應(yīng)對(duì)四、紅木家具顧問(wèn)導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)的要領(lǐng)1、迎客階段的基本要領(lǐng)（一）如何設(shè)計(jì)推銷家具時(shí)的 30 秒鐘開場(chǎng)白（二）如何運(yùn)用 10 分鐘原理推銷家具現(xiàn)在人都很忙， 他們都很害怕浪費(fèi)時(shí)間， 同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷。 因此， 在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來(lái)到店

42、里， 他只是想先匆匆地了解一下 情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用 10 分鐘原理：“先生/ 小姐，我非常希望能 夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品， 因?yàn)橛行┵Y料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全 了解，在這個(gè)過(guò)程我只會(huì)占用您 10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用 10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您。 ”分析： 在這個(gè)過(guò)程中，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間， 同 時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。2、顧客購(gòu)買家具的心態(tài)分析3、溝通近身階段的基本要領(lǐng)（一）接觸顧客六法在你每天開始工作之前， 先利用幾分鐘的時(shí)間， 回憶最近一次或曾經(jīng)一次讓 你感

43、覺(jué)到最成功的銷售結(jié)果和過(guò)程。 借此來(lái)增強(qiáng)你的自信心， 讓自己完全保持一 種積極的、正面的、充滿熱誠(chéng)和自信的心態(tài)開始你的銷售行動(dòng)；請(qǐng)記?。涸谂c顧 客談話過(guò)程中，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容。讓顧客一直處于一種最佳的購(gòu)買環(huán)境中；（1）在你和顧客接觸的過(guò)程中，你的某些表現(xiàn)會(huì)影響顧客的購(gòu)買決定，你 需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺(jué)專業(yè)、整齊、清潔，會(huì) 影響顧客對(duì)你的印象；你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚、 充滿自信， 讓你的講話速度同顧客的講話速度 處在同一頻率上。假如讓顧客感覺(jué)到你的聲音和語(yǔ)調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為， 你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信；（2）你的肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客對(duì)你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是

44、否 足夠；你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊、 清潔。如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪，會(huì)顯 現(xiàn)出你對(duì)產(chǎn)品的不自信，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生出極差的印象。（二）如何快速與顧客建立親和力相信大家都有這種體會(huì)， 當(dāng)人們之間相似之處越多時(shí)， 彼此就越能接受和欣 賞對(duì)方。 你喜歡跟哪種人交往？你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)， 想法和興趣 都和你不同的人呢？相信不會(huì)。 你應(yīng)該會(huì)喜歡結(jié)交同你個(gè)性、 觀念或志趣相投的 人。你們有共同的話題，對(duì)事物有相似的看法或觀點(diǎn)，不論如何，你們或多或少 有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)越多就越容易溝通。因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前， 最重要的步驟是， 必須在最短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立 最大的親

45、和力。一個(gè)被我們接受、 喜歡或依賴的人， 通常對(duì)我們的影響力和說(shuō)服力較大。下面介紹 5 種建立親和力的有效方法。（1）情緒同步（2）語(yǔ)調(diào)和速度同步（3）生理狀態(tài)同步（4）語(yǔ)言文字同步（5）合一架構(gòu)法4、需求探尋階段基本要領(lǐng) 第一部分：吸引顧客的方法和技巧 唯有當(dāng)顧客來(lái)到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候， 我們 才能夠真正有效地開始我們的銷售過(guò)程。（一）如何吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái)（四）如何獲取顧客信任要公正客觀， 不要攻擊別人的產(chǎn)品不好， 當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí)也不要開口就說(shuō)別人 不好；先不講自己的產(chǎn)品， 比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知 識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)。（1）講技術(shù)、

46、講專業(yè)、講使用常識(shí)； （2）問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；講企業(yè)實(shí)力；用 科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話；（3）請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。銷售心得家具銷售除了要有好的質(zhì)量、 新穎的款式， 最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng) 信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來(lái)， 滿意而去。有一位客戶來(lái)看家具已經(jīng)多次了， 只看不買。每次來(lái)我都熱情的打招呼，不 厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題。 我并沒(méi)有著急讓他趕快定下來(lái)， 而是讓他貨 比三家， 在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā)， 他說(shuō)你 這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品， 這種值得信任。 最終這位

47、客戶訂下 1 萬(wàn) 多的產(chǎn)品。現(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同。這種事情讓我感觸很深，只要你對(duì)顧客誠(chéng)信就會(huì)有意想不到的效果5、推介展示階段基本要領(lǐng)（五）購(gòu)后感受與評(píng)價(jià)消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程并不隨著購(gòu)買行動(dòng)的結(jié)束而結(jié)束。 而是通過(guò)產(chǎn)品使用和他 人評(píng)判，把產(chǎn)品的實(shí)際性能與購(gòu)買前對(duì)產(chǎn)品的期望值進(jìn)行比較。 消費(fèi)者會(huì)建立起 購(gòu)后感覺(jué)， 作為今后購(gòu)買決策的參考。 消費(fèi)者若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際性能與期望大體相 符，就會(huì)產(chǎn)生良好的購(gòu)后感覺(jué)； 如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能與購(gòu)前期望不一致， 就會(huì)感到失 望和不滿。案例分析下面根據(jù)銷售人員的敘述對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行分析（括號(hào)內(nèi)為銷售過(guò)程分析） ： 案例之一有一位顧客在貨位轉(zhuǎn)了兩圈后，對(duì)款

48、式和顏色沒(méi)有表示異議， （接近顧客） 但感覺(jué)尺寸不合適（探測(cè)消費(fèi)者需求） ，在了解了情況拿著我的元素組合圖，根 據(jù)產(chǎn)品的元素給他組合（提供產(chǎn)品） ，有很多產(chǎn)品都是圖冊(cè)上沒(méi)有的，這位客戶 非常滿意（排除異議） 。經(jīng)過(guò)議價(jià)后顧客下定決心購(gòu)買（促使成交） 。家具安裝完 以后，打電話回訪，他非常滿意（售后的跟蹤服務(wù)） 。這件事以后， 他多次帶著他的朋友，在賣場(chǎng)選購(gòu)家具。 這說(shuō)明只有導(dǎo)購(gòu)員完 全的了解自己的家具知識(shí)以后才能充分的給客戶講解。 所以我們只要用心去工作 為顧客著想，收獲絕對(duì)大于自己的付出。案例之二導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)可以跟著給顧客送貨， 了解顧客的戶型，尺寸，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員以后的 工作會(huì)有幫助。一次導(dǎo)購(gòu)員甲

49、和司機(jī)去送貨（接近顧客） ，到了顧客家，導(dǎo)購(gòu)員 甲一看顧客今年已經(jīng) 30 多歲，肯定有小孩了，導(dǎo)購(gòu)員甲心里想他們只送了大人 的家具，孩子呢？導(dǎo)購(gòu)員甲站在顧客身旁和他聊天。孩子放學(xué)了嗎？誰(shuí)去接他 呢？顧客說(shuō)，他奶奶在家去接他。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說(shuō)，我們 的孩子讓大人特省心，今年七歲了。導(dǎo)購(gòu)員甲一聽(tīng)?wèi)?yīng)該是女孩， 女孩一般都讓人 省心（拉近與顧客的距離） 。導(dǎo)購(gòu)員甲摸清了顧客就直接問(wèn)；你沒(méi)有給孩子買家具嗎？（探測(cè)顧客需求）顧客說(shuō)；我都看了，不知是什么的好， 你看孩子這么小， 我擔(dān)心家具的環(huán)保問(wèn)題； （確定顧客需求）。導(dǎo)購(gòu)員甲底氣更足了，問(wèn)你看過(guò)我們的兒童家具嗎？它是專 門為孩子設(shè)計(jì)的，

50、它采用的都是進(jìn)口板材、進(jìn)口的 PU漆，而且顏色多，適合不 同年齡段的孩子。你們的兒童家具在哪??？我怎么不知道呢？顧客問(wèn)。 （提供產(chǎn) 品）導(dǎo)購(gòu)員甲告訴他地址和電話。然后和顧客一起看了孩子的房間，導(dǎo)購(gòu)員甲簡(jiǎn) 單給顧客設(shè)計(jì)了擺放家具的位置， 心里面已經(jīng)為顧客設(shè)計(jì)好了一套完美的組合樣 式。（促使成交）顧客聽(tīng)了很高興，連聲說(shuō)謝謝。第二天顧客到了賣場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員 甲幫顧客選了幾套，顧客買了產(chǎn)品擺到家里也很滿意。7、促成客戶簽單基本要領(lǐng)（10）導(dǎo)購(gòu)在成交階段應(yīng)避免的失誤：a、說(shuō)的太多。在剛與顧客交談時(shí)，導(dǎo)購(gòu)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，話題拉得遠(yuǎn)一些，以便 制造融洽的氣氛，但在最后簽約階段， 導(dǎo)購(gòu)要少說(shuō)，以免因喋喋不休使顧客心

51、煩， 失去興趣和錯(cuò)過(guò)成交信號(hào)，正如一專家所言“不管你如何提出成交要求， 一旦你 已提出，就別繼續(xù)交談了。 ”經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購(gòu)都知道“言多必失” ；b、不出示證明。導(dǎo)購(gòu)不出示能證明家具優(yōu)越性的證件、資料、顧客來(lái)信等；c、不傾聽(tīng)。導(dǎo)購(gòu)只想著下一步這樣講，而不注意傾聽(tīng)顧客的談話，這樣也會(huì)錯(cuò) 過(guò)一些極重要的買方信息。同時(shí)，顧客會(huì)對(duì)他的陳述不被注意而感到不滿。8、服務(wù)送客階段基本要領(lǐng)送客是給顧客良好的印象的關(guān)鍵時(shí)刻， 的送客態(tài)度，這才是真正銷售活動(dòng)的終結(jié)。 下次會(huì)來(lái)購(gòu)買的期待心情來(lái)說(shuō)“謝謝光臨”絕對(duì)不可忽視這最后一項(xiàng) “謝謝光臨” 對(duì)于此次沒(méi)有購(gòu)買的顧客， 懷著希望 。至于有購(gòu)買的顧客更要懷著感激的心情說(shuō)

52、：“謝謝光臨，歡迎再度光臨！ ”做好有始有終的銷售服務(wù)工作。通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的話語(yǔ)給顧客溫馨的感受是一次銷售過(guò)程完成最完美的結(jié)束。五、導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧1、吸引顧客進(jìn)店選購(gòu)家具的方法策略 1 以專賣店形象吸引顧客注意。如，企業(yè)的品牌形象策略 2 以產(chǎn)品吸引顧客注意。如，有代表性的產(chǎn)品策略 3 以人員吸引顧客注意。如，頻繁進(jìn)出店面的人員策略 4 以特色氛圍吸引顧客進(jìn)店。如，播放民族的或古典的背景音樂(lè)策略 5 以特殊物品吸引顧客進(jìn)店。如，公司的卡通形象策略 6 以打招呼吸引顧客進(jìn)店。如，禮貌的迎賓人員策略 7 以站位與動(dòng)作引導(dǎo)顧客進(jìn)店。如，導(dǎo)購(gòu)員的站門服務(wù) 策略 8 以語(yǔ)言技巧吸引顧客進(jìn)店。如，播放品牌宣傳片

53、，等等 2、如何快速判斷顧客需求5、價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)技巧詢問(wèn)客人的心理價(jià)位；轉(zhuǎn)移話題，聊點(diǎn)其它的東西，當(dāng)沒(méi)那么尷尬時(shí)再 把話題引回主題上；說(shuō)出自己的難處，爭(zhēng)取客人的理解； 在價(jià)格上盡量不要 顯得太在意，讓顧客不好回應(yīng)；用俏皮的話輕輕的把顧客的問(wèn)題揭過(guò)去； 用 老顧客舉例說(shuō)明我們家具的質(zhì)量和信譽(yù)等； 多了解同行業(yè)著名的品牌及自己圈 內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如客戶說(shuō)到某個(gè)牌子的某一件商品時(shí)你可以說(shuō)： “恩，您所說(shuō)的 我也清楚，但是我們的產(chǎn)品完全按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)并且在某些方面高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn) 的，提供給我們顧客優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是我們的責(zé)任， 所以價(jià)格不是最關(guān)鍵的， 最關(guān)鍵 是您可以享受到我們紅木物超所值的產(chǎn)品和超值的服務(wù)

54、。 ”知己知彼才能百戰(zhàn)不 殆，平時(shí)多收集同行的動(dòng)向信息不光是為工作做準(zhǔn)備更是提升自己的專業(yè)素養(yǎng)。6、導(dǎo)購(gòu)誤區(qū)與回避家具導(dǎo)購(gòu)員由于存在銷售誤區(qū)， 導(dǎo)致訂單無(wú)法成交。 家具賣場(chǎng)中這種現(xiàn)象較 為普遍。誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷售。家具導(dǎo)購(gòu)員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦 產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷售過(guò)程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫 顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購(gòu)員最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶需求， 快速制 訂家居選購(gòu)和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)： “先生，如果我是您，您 知道我會(huì)怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會(huì)問(wèn)： “您有何建議？”這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員 就可以以顧客的立場(chǎng)精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，協(xié)

55、助他作出決定誤區(qū)二：看不上小額訂單。 導(dǎo)購(gòu)員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購(gòu)買家具 金額較少時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的 購(gòu)買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。顧客在成交后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬(wàn)不要 誤以為會(huì)給顧客施加壓力， 其實(shí)配套家居的推薦會(huì)讓顧客您提供服務(wù)很周到。 優(yōu) 秀的家居顧問(wèn)，是從每一個(gè)小額訂單開始， 逐漸讓顧客感受你的專業(yè)服務(wù)， 那么 大單就水到渠成了！誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話太多、缺乏 針對(duì)性。傾聽(tīng)顧客說(shuō)話時(shí)間短， 推銷產(chǎn)品太長(zhǎng)， 其實(shí)在沒(méi)有充分了解的利益點(diǎn)時(shí)， 大部分的說(shuō)辭都是無(wú)效的。 找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。 大

56、部分客戶選擇購(gòu) 買家居除考慮品 牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為 客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完美的購(gòu)買方案， 往往能打動(dòng)客戶的心。 我們要把心中充 滿關(guān)愛(ài)的理念告訴顧客合理的家居規(guī)劃，讓我們與顧客共同制訂家具購(gòu)買方案。誤區(qū)四：產(chǎn)品解說(shuō)缺乏吸引力。導(dǎo)購(gòu)員介紹家具時(shí)，不能有效吸引顧客的注 意力，解說(shuō)產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)， 比如：“你知道一分錢一分貨” 、“便宜沒(méi)好貨， 好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實(shí)顧客已經(jīng)聽(tīng)的太多，而變得 麻木了。 導(dǎo)購(gòu)員一定要記住， 最好的說(shuō)法出自顧客的口中， 要多問(wèn)顧客他是否曾 經(jīng)買過(guò)什么比你的產(chǎn)品更貴的東西， 然后問(wèn)他結(jié)果是否滿意， 這樣你能很快找到 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。介紹家具有一個(gè)重要原則：多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格。 這個(gè)原則許多人都知道， 但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。 究其原因就是導(dǎo)購(gòu)員沒(méi) 有家居欣賞和搭配的深厚功力。 大多數(shù)冠軍導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)， 會(huì)讓顧客 充分的參與，細(xì)細(xì)的體驗(yàn)家具的質(zhì)感和舒適，并大量