健身會(huì)籍新員工培訓(xùn)

1、會(huì)籍銷售的流程了解需求了解需求帶客參觀帶客參觀提供方案提供方案促成購置促成購置促成轉(zhuǎn)介促成轉(zhuǎn)介售后效勞售后效勞續(xù)費(fèi)續(xù)費(fèi)了解顧客的需求 顧客的需求可以通過提問和觀察來了解到每一個(gè)消費(fèi)者鍛煉的需求都可能不一樣作為專業(yè)的會(huì)籍參謀只有在了解顧客需求的前提下，才可以為顧客做出合理的購置建議會(huì)籍參謀了解的顧客的需求越多說服顧客購置的理由就越充分消費(fèi)者健身需求的類型消費(fèi)者健身的目和需求多種多樣大致可以分為以下幾個(gè)方面：減脂塑形健身增肌減壓休閑 社交恢復(fù)性訓(xùn)練針對(duì)性鍛煉帶客參觀的主要目的是將俱樂部的工程、設(shè)備和效勞與客戶的需求相結(jié)合讓顧客通過會(huì)籍參謀的介紹更好的了解到俱樂部有什么工程適合他能幫他解決什么問題幫

2、助顧客分析和選擇并做出合理的購置決策帶客參觀 提供方案會(huì)籍參謀根據(jù)顧客所提供的各種信息結(jié)合本俱樂部的實(shí)際情況幫助為顧客提供合理的建議和方案促成購置會(huì)籍參謀運(yùn)用各種銷售技巧幫助顧客堅(jiān)決購置的欲望，引導(dǎo)顧客做出購置。售后效勞顧客做出購置之后是會(huì)籍參謀真正效勞的開場(chǎng)效勞的內(nèi)容：幫助接洽相應(yīng)的教練、提醒顧客堅(jiān)持鍛煉、提供請(qǐng)假效勞、對(duì)顧客在會(huì)所內(nèi)遇到的各種問題幫助協(xié)調(diào)和解決促成轉(zhuǎn)介每個(gè)人的身邊都有很多的朋友和同事以及親友，當(dāng)顧客在健身的過程中體會(huì)到健身的好處時(shí)會(huì)將正面的信息傳遞給身邊的朋友和同事每個(gè)會(huì)員在健身時(shí)都希望身邊有朋友的陪伴良好的健身體會(huì)會(huì)促使顧客催促更多的朋友參加健身續(xù) 費(fèi) 健身不是一天兩天，

3、一個(gè)月兩個(gè)月的事，對(duì)于現(xiàn)代人而言健身已成為生活中必不可少的一局部健身可以改善身體素質(zhì)，對(duì)一些疾病有很好的輔助效果，可以延緩衰老提高生活質(zhì)量會(huì)員的續(xù)費(fèi)是俱樂部持續(xù)經(jīng)營的重要條件在銷售過程中要了解的幾個(gè)關(guān)鍵性問題是否有健身史家庭及工作地址健身的原因與目的交通工具有無健身史有健身經(jīng)歷的人群對(duì)健身的好處比較了解，特別是在健身俱樂部鍛煉過的人群對(duì)俱樂部比較了解因此入會(huì)的可能性很高沒有健身的人群對(duì)于俱樂部能給他帶來什么好處或者能幫他解決什么問題不了解所以需要會(huì)籍參謀用專業(yè)的知識(shí)和技巧幫助他們了解和分析健身的好處和能幫他解決什么問題引導(dǎo)他們完成購置家庭住址和工作地址大多數(shù)的人群都會(huì)選擇離自己的家庭和工作地址

4、比較近的地方鍛煉這樣可以提高鍛煉的次數(shù)節(jié)省時(shí)間了解顧客的家庭住址和工作地址可以很好的在之后的談單過程中幫助顧客和其他的俱樂部進(jìn)展比較健身的原因和目的會(huì)籍參謀只有在了解顧客產(chǎn)生鍛煉的原因和鍛煉的想法的前提下才能夠很好的幫助顧客分析問題和解決問題了解顧客的目的和想法才可以做到有針對(duì)性的介紹，更好的把俱樂部提供的工程、設(shè)備和課程與顧客的需求相結(jié)合從而激發(fā)顧客鍛煉的欲望這些目的和原因會(huì)成為我們說服顧客的很好理由怎樣了解顧客健身的需求了解顧客的需求才能有針對(duì)性的進(jìn)展介紹和說服顧客的需求可以通過觀察結(jié)合提問來了解不要妄自猜測(cè)顧客的需求眼睛看到的不一定是顧客想要的問題的類型1、開放性問題有選擇有多種答復(fù)方式

5、、收集更多信息2、封閉性問題在二選一的情況下如： 這是我們的健身卡種您也了解了，您是選擇一年還是兩年的呢？3、試探性問題如果能幫你申請(qǐng)到更優(yōu)惠的價(jià)格你今天有決定辦嗎？4、跟進(jìn)性問題還有嗎？后來怎樣了？?jī)A聽提問的目的是要通過提問了解與顧客相關(guān)的信息，提出問題后就要認(rèn)真傾聽顧客的答復(fù)，這些信息會(huì)成為你后期說服的理由，你了解的信息越多，說服顧客購置的理由就越充分銷售的成功在于科學(xué)的提問和認(rèn)真的傾聽，而不在于你有多么能說，傾聽的目的在于有針對(duì)的說傾聽時(shí)要注意的方面 眼睛接觸 坐姿時(shí)身體稍微前傾表示尊重 不時(shí)地點(diǎn)頭與微笑 不要輕易打斷客戶的談話 不要被身邊的事物分神或作小動(dòng)作 適時(shí)引導(dǎo)顧客說出我們希望了

6、解的信息防止跑題帶客過程中要提的問題先生小姐您之前有過健身經(jīng)歷嗎？封閉式問題是那家呢？主要練習(xí)那些工程？從鍛煉中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下來對(duì)身體有什么影響嗎？先生小姐您的家是在附近嗎？封閉式先生小姐您的健身目的是什么呢？先生小姐您是開車過來的嗎？您是家在附近還是工作地點(diǎn)在附近呢？7、您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？8、先生小姐您的鍛煉時(shí)間是會(huì)在上午、下午還是晚上呢？選擇9、先生小姐您一周會(huì)選擇用幾天時(shí)間來鍛煉呢？10、先生小姐您對(duì)我們俱樂部感覺怎么樣呢？11、如果繼續(xù)這樣下去會(huì)有什么結(jié)果呢？對(duì)你會(huì)有什么不利的影響呢？12、如果在您經(jīng)過一段時(shí)間鍛煉后，離你的目標(biāo)越來越近，您有信心

7、堅(jiān)持下來嗎？13、健身是毅力和耐力的鍛煉其實(shí)做什么事情都需要堅(jiān)持的，您想不想挑戰(zhàn)自己呢？你平時(shí)工作需要久坐嗎？平時(shí)腰或肩膀會(huì)酸痛嗎？有增生的情況嗎？有沒有高血脂、高血壓、脂肪肝等的問題呢？睡眠好嗎？有沒有腸胃病史？平時(shí)會(huì)做些什么方面的運(yùn)動(dòng)？了解顧客需求的試探性問題了解顧客需求的試探性問題俱樂部顧客參觀路線前 臺(tái)通 道服飾區(qū)、水吧自由重量區(qū)動(dòng)感單車有氧器械區(qū)固定器械網(wǎng)絡(luò)區(qū)、休閑區(qū)操 廳 泳池/浴室洽談室/休息區(qū)體測(cè)室、教練室導(dǎo)覽的目的1、 參觀、了解俱樂部 2、顧客試用或銷售人員展示設(shè)備 3、和其他的選擇比較 4、了解什么工程適合自己以及這些效勞和工程能幫助我解決什么問題導(dǎo)覽的目的：在于將俱樂部

8、所提供的工程、效勞、課程、設(shè)備等于顧客的需求相結(jié)合以到達(dá)激發(fā)顧客購置欲望的目的。售后效勞1、會(huì)員入會(huì)后3日內(nèi)回訪是否已經(jīng)開卡鍛煉2、開卡鍛煉一周后回訪開卡鍛煉后的感受，是否需要你的幫助3、開卡15日后回訪在健身過程是跟蹤3、開卡后一個(gè)月回訪開卡后是否有堅(jiān)持鍛煉，是否需要你的幫助4、不同的節(jié)日發(fā)祝賀短信5、有空就到場(chǎng)地與會(huì)員溝通心得及交流和會(huì)員交朋友讓他介紹朋友來一起鍛煉潛在顧客的四個(gè)擔(dān)憂 1、金錢 通過問題如：居住條件，交通工具，穿著的判斷等2、家人 您的身體鍛煉好了家人應(yīng)該也是會(huì)很支持您的吧3、時(shí)間 您大約幾點(diǎn)有時(shí)間來鍛煉，您一周能安排幾天時(shí)間鍛煉4、承諾效果、堅(jiān)持鍛煉周期13個(gè)月 初始期肌

9、肉疼痛、效果不明顯36個(gè)月 成效期疼痛無或輕、效果明顯7個(gè)月以后 保持期每周堅(jiān)持2次以上花時(shí)間做十件事 1 . . 花 時(shí) 間 思 考 這 是 智 慧 的 根 源 。 2 . . 花 時(shí) 間 工 作 這 是 成 功 的 代 價(jià) 。 3 . . 花 時(shí) 間 助 人 這 是 快 樂 的 泉 源 。 4 . . 花 時(shí) 間 閱 讀 這 是 知 識(shí) 的 基 礎(chǔ) 。 5. 花時(shí)間去笑這是去除煩憂的妙藥。6. 花時(shí)間健身這是財(cái)富和生命的保障。7. 花時(shí)間沉思這是淨(jìng)化心靈、身心合一的捷徑。8. 花時(shí)間娛樂這是享受人生、永保青春的秘方。9. 花時(shí)間愛人這是生命最動(dòng)人的樂章。10. 花時(shí)間計(jì)畫這是如何有時(shí)間做前

10、九件事的要訣 MC每人手上必備的工具外展收集客戶資料本或者表格文件夾一個(gè)筆一支A4筆記本一本談單資料夾備：入會(huì)協(xié)議等名片根據(jù)不同需求有不同配備銷售員十條軍規(guī)1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說話2、如果你要離開，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人。3、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。4、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員，面對(duì)困境就有原因分析更有解決方案5、昨天的經(jīng)歷會(huì)成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。銷售員十條軍規(guī)6、銷售人員生存的價(jià)值只有一條，為客戶創(chuàng)造利益7、被拒絕是銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧修復(fù)能力才會(huì)最好8、全世界成功銷售人員的共同只有四條

11、 ：喜歡 ：自信 ：悟性 ：德行9、我們無視你的文憑、背景和經(jīng)歷，唯有奉獻(xiàn)證明你的價(jià)值10、銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之道：準(zhǔn)確、方便、伙伴、參謀問題的技巧一：目的一：目的XXXX先生小姐，您想通過健身到達(dá)什么樣的效先生小姐，您想通過健身到達(dá)什么樣的效果呢？果呢？ 二：動(dòng)機(jī)二：動(dòng)機(jī)是什么原因促使您想到達(dá)是什么原因促使您想到達(dá)XXXX效果呢？效果呢？是什么原因促使您開場(chǎng)考慮健身方案的呢？是什么原因促使您開場(chǎng)考慮健身方案的呢？三：興趣三：興趣如：您平時(shí)喜歡器械健身、團(tuán)體操課、還是動(dòng)感如：您平時(shí)喜歡器械健身、團(tuán)體操課、還是動(dòng)感單車呢？單車呢？問題的技巧四：會(huì)員活動(dòng)半徑四：會(huì)員活動(dòng)半徑您是家在附近還是工作地點(diǎn)在附近

12、呢？您是家在附近還是工作地點(diǎn)在附近呢？五：了解經(jīng)濟(jì)狀況五：了解經(jīng)濟(jì)狀況XXXX先生小姐您今天來堵車嗎？先生小姐您今天來堵車嗎？六：健身歷史六：健身歷史XXXX先生小姐您以前在健身俱樂部鍛煉過嗎？先生小姐您以前在健身俱樂部鍛煉過嗎？七：健身頻率七：健身頻率XXXX先生小姐您參加俱樂部后，您一周能來俱先生小姐您參加俱樂部后，您一周能來俱樂部幾天呢？樂部幾天呢？問題的技巧八：鍛煉時(shí)段八：鍛煉時(shí)段XXXX先生小姐您一般選擇什么時(shí)間段來鍛煉呢？先生小姐您一般選擇什么時(shí)間段來鍛煉呢？九：滿意度九：滿意度XXXX先生小姐您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？先生小姐您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？十：您是第一次來我們俱樂部嗎？十：您是第一次來我們俱樂部嗎？十一：來源十一：來源XXXX先生小姐您是通過什么途徑知道我們俱樂先生小姐您是通過什么途徑知道我們俱樂部的呢？部的呢？問題主要?dú)w納為 1：您是第一次來健身俱樂部嗎？2：您是家在附近還是工作在附近呢？3：您以前參加過其他俱樂部嗎？那家呢？主要練習(xí)那些工程？從鍛煉中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下來對(duì)身體有什么影響嗎？那你想有所改變嗎？4：為什么您這時(shí)候再來呢？或今天怎么想