2016醫(yī)療器械流通渠道變革研究上

1、核心觀點(diǎn)：醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)千億市場(chǎng)規(guī)模，巨大市場(chǎng)面臨重構(gòu)2015年國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械四大板塊：醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)空間994億元、高值耗材市場(chǎng)空間359億元、低值耗材市場(chǎng)空間331億元、IVD產(chǎn)品市場(chǎng)空間442億元；依據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研情況，我們按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對(duì)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)的市場(chǎng)空間進(jìn)行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價(jià)格占產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院價(jià)格的70%），得出國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場(chǎng)空間約為4278億元。渠道是整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的重要中間環(huán)節(jié)，它的變革必將引起整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值與利益的重構(gòu)。器械渠道變革因素一：市場(chǎng)層面，市場(chǎng)力量作用下強(qiáng)勢(shì)企業(yè)整合

2、&淘汰弱勢(shì)者的進(jìn)程將長(zhǎng)期存在國(guó)內(nèi)器械產(chǎn)品差異化小，拼價(jià)格、拼關(guān)系等手段致使廠家下游的對(duì)應(yīng)渠道商經(jīng)營(yíng)情況每況愈下。在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異的生產(chǎn)廠家及其代理商借助其產(chǎn)品及市場(chǎng)方面的優(yōu)勢(shì)，將不斷整合、淘汰弱勢(shì)企業(yè)。同時(shí)，目前以高值耗材為主的省級(jí)招標(biāo)模式漸成主流，以“寧波規(guī)則”為樣本的招標(biāo)方式致使很多高值耗材（也影響到部分IVD產(chǎn)品和低值耗材）中標(biāo)價(jià)不斷走低，持續(xù)壓縮下游渠道型企業(yè)的利潤(rùn)空間，間接導(dǎo)致很多弱勢(shì)企業(yè)（代理品種差異化不明顯、政府招采事務(wù)能力弱、資金實(shí)力弱）無(wú)奈退出市場(chǎng)，將份額讓予強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。此外，傳統(tǒng)器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新興互聯(lián)網(wǎng)B2B供應(yīng)平臺(tái)的市場(chǎng)化擠壓。器械渠道

3、變革因素二：政策層面，兩票制、營(yíng)改增、流通領(lǐng)域整治環(huán)環(huán)相扣市場(chǎng)層面的因素是過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)長(zhǎng)期存在的：政策層面因素則是當(dāng)前及未來(lái)3年對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生影響的重要增量因素，2016年初，兩票制、營(yíng)改增、流通領(lǐng)域整治依次落地，環(huán)環(huán)相扣，加速了原有市場(chǎng)化因素下的醫(yī)療器械流通渠道領(lǐng)域的變革。器械渠道變革因素三：自然規(guī)律，老一代器械渠道經(jīng)營(yíng)者面臨企業(yè)交接國(guó)內(nèi)的代理型商業(yè)（經(jīng)銷商）多數(shù)為家族式企業(yè)，后者往往面臨無(wú)法回避“新老交接”問(wèn)題。通過(guò)系統(tǒng)性梳理國(guó)內(nèi)大型醫(yī)療器械廠商組建下游營(yíng)銷渠道的時(shí)間（以生產(chǎn)廠商設(shè)立銷售部門(mén)或辦事處為基準(zhǔn)），我們構(gòu)建了“國(guó)內(nèi)主流大型醫(yī)械廠家對(duì)應(yīng)早期骨干經(jīng)銷商年齡分布模型”，模型顯

4、示：國(guó)內(nèi)大型器械廠商構(gòu)建銷售渠道的時(shí)間主要分布在1991年至2000年這10年間，對(duì)應(yīng)其早期經(jīng)銷商的年齡主要分布在48-60歲區(qū)間，逐步步入交接年齡區(qū)間。模型得出的結(jié)論與我們前期大范圍的產(chǎn)業(yè)調(diào)研&訪談的結(jié)論基本一致。自然規(guī)律引起的企業(yè)控制權(quán)大范圍交接是渠道變革的又一大重要因素。國(guó)內(nèi)先行者：以積極布局迎接器械渠道變革我們看好在國(guó)內(nèi)正在到來(lái)的醫(yī)療器械渠道變革中，堅(jiān)定實(shí)施“整合、轉(zhuǎn)型、延伸”三大戰(zhàn)略的國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)上市公司：瑞康醫(yī)藥（依托在藥品配送領(lǐng)域積累下的強(qiáng)大渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步大力整合利潤(rùn)率更高的醫(yī)療器械配送與經(jīng)銷）；嘉事堂（進(jìn)一步大力整合利潤(rùn)率更高的高值耗材配送）；美康生物（不斷豐富自身產(chǎn)品線

5、+整合IVD渠道資源+醫(yī)院檢驗(yàn)科集約化供應(yīng)+區(qū)域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心）；寶萊特（整合血透耗材渠道+院內(nèi)血透中心集約化供應(yīng)+腎病專科醫(yī)院）；迪安診斷（整合流通渠道+第三方醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)）：潤(rùn)達(dá)醫(yī)療（整合流通渠道+醫(yī)院檢驗(yàn)科集約化供應(yīng)）；九州通（整合流通渠道+醫(yī)院醫(yī)療耗材供應(yīng)托管）；國(guó)發(fā)股份（整合流通渠道+醫(yī)院醫(yī)療耗材供應(yīng)托管）。風(fēng)險(xiǎn)提示上市公司整合醫(yī)療器械渠道資源的進(jìn)程低于預(yù)期；收購(gòu)相應(yīng)企業(yè)后，進(jìn)一步消化、整合存在不確定性；兩票制、營(yíng)改增等政策增加了行業(yè)內(nèi)企業(yè)財(cái)務(wù)處理的難度；相關(guān)公司業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型存在不確定性；相關(guān)公司向下游醫(yī)院終端作業(yè)務(wù)延伸存在不確定性。本文導(dǎo)讀目前資本市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)療器械渠道領(lǐng)域的研究甚少，

6、通過(guò)系統(tǒng)性研究，我們?cè)诋?dāng)前時(shí)點(diǎn)，敏銳的發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道領(lǐng)域正在發(fā)生的巨大變革，并就變革的成因、影響和未來(lái)的發(fā)展方向展開(kāi)了系統(tǒng)性的論證。渠道是整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的重要中間環(huán)節(jié)，它的變革必將引起整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值與利益的重構(gòu)。我們將本系列報(bào)告題目定為三大驅(qū)動(dòng)因素疊加共振，引發(fā)醫(yī)療器械流通渠道三大趨勢(shì)性變革。系列報(bào)告的上篇，我們將系統(tǒng)性分析三大動(dòng)因，即市場(chǎng)因素、政策因素、自然規(guī)律三者的形成及其所產(chǎn)生的影響。系列報(bào)告的下篇，我們將進(jìn)一步論述未來(lái)引領(lǐng)器械渠道變革的三大發(fā)展趨勢(shì)，即整合、轉(zhuǎn)型、延伸，并通過(guò)精研海外巨頭 Cardinal 的成長(zhǎng)歷程來(lái)驗(yàn)證我們的邏輯。本系列報(bào)告進(jìn)行了大范圍

7、的產(chǎn)業(yè)調(diào)研及專家訪談。并首創(chuàng)了國(guó)內(nèi)主流大型醫(yī)械廠家對(duì)應(yīng)早期骨干經(jīng)銷商年齡分布模型、基于產(chǎn)品及終端資源能力構(gòu)建的醫(yī)療器械渠道整合價(jià)值分析模型等一系列對(duì)于醫(yī)療器械渠道研究的方法論。我們懷著謙卑的心態(tài)，誠(chéng)摯歡迎資本市場(chǎng)及產(chǎn)業(yè)界朋友的交流與指正。器械傳統(tǒng)流通渠道變革在即，千億市場(chǎng)將面臨重構(gòu)醫(yī)療器械渠道：多年來(lái)形成的復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈條伴隨著2009年新醫(yī)改政府加大投入及醫(yī)保覆蓋程度進(jìn)一步加大等因素，國(guó)內(nèi)醫(yī)療行業(yè)（醫(yī)療設(shè)備+耗材+IVD）近年呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)總量從2010年的1284億元增長(zhǎng)至2014年的2760億元，5年時(shí)間增長(zhǎng)倍，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)20.8%。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心預(yù)測(cè)：2019年國(guó)

8、內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)6000億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將為16.8%，仍將保持相對(duì)較快的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中，渠道（器械商業(yè)流通環(huán)節(jié)）作為連接醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商與各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色。目前國(guó)內(nèi)地區(qū)醫(yī)療器械廠商根據(jù)自身能力特點(diǎn)（產(chǎn)品差異化與渠道把控力）構(gòu)建相應(yīng)的營(yíng)銷渠道，主要采用的模式有底價(jià)代理、高開(kāi)高返、直銷自營(yíng)等。由于內(nèi)外資醫(yī)療器械企業(yè)在產(chǎn)品定位、推廣能力、管理水平、合規(guī)要求等多個(gè)方面皆有差異，因此在內(nèi)外資廠商布局渠道時(shí)，采用的模式也存在一定的差異。由于醫(yī)療器械產(chǎn)品的特殊性，除少數(shù)OTC家用產(chǎn)品外，絕大多數(shù)的醫(yī)療器械，非專業(yè)的醫(yī)務(wù)人員無(wú)法使用（藥品的話，即便

9、是處方藥，患者回家后依舊可以按醫(yī)囑自行用藥，甚至很多注射劑，如胰島素，患者自身也可以熟練使用）。另外，醫(yī)療器械品規(guī)的數(shù)量也多于藥品。復(fù)雜的技術(shù)參數(shù)、繁多的品名規(guī)格、專業(yè)化的臨床應(yīng)用等方面都使得醫(yī)療器械行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式有別于藥品行業(yè)。器械渠道環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)千億市場(chǎng)規(guī)模，巨大市場(chǎng)面臨重構(gòu)目前國(guó)內(nèi)關(guān)于醫(yī)療器械行業(yè)的市場(chǎng)空間等數(shù)據(jù)，多是采用工業(yè)數(shù)據(jù)，以生產(chǎn)口徑（出廠價(jià)）計(jì)算而來(lái)。我們以中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心2015年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，除去家用醫(yī)療器械（主要應(yīng)用場(chǎng)景非各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，不在本文探討范圍之內(nèi)），對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場(chǎng)空間及醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端市場(chǎng)容量進(jìn)行測(cè)算。2015年國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械四大板塊：醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)空間9

10、94億元、高值耗材市場(chǎng)空間359億元、低值耗材市場(chǎng)空間331億元、IVD產(chǎn)品市場(chǎng)空間442億元；依據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研情況，我們按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對(duì)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)的市場(chǎng)空間進(jìn)行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價(jià)格占產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院價(jià)格的70%），得出國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場(chǎng)空間約為4278億元。依照各地出臺(tái)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)器械終端加價(jià)率情況，按國(guó)內(nèi)終端平均加價(jià)5%（醫(yī)院在其進(jìn)貨價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)5%銷售給患者）測(cè)算，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品在醫(yī)院終端銷售的市場(chǎng)空間約為4490億元。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場(chǎng)空間巨大，渠道的巨大變革（后文將詳盡分析）未來(lái)或?qū)⑹菇?300億元的市場(chǎng)面

11、臨價(jià)值與利益的重構(gòu)。渠道變革：市場(chǎng)層面、政策層面、自然規(guī)律三大動(dòng)因疊加共振市場(chǎng)層面：市場(chǎng)力量作用下強(qiáng)勢(shì)企業(yè)整合&淘汰弱勢(shì)者的進(jìn)程將長(zhǎng)期存在我們認(rèn)為市場(chǎng)層面的因素是造成目前國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道變革的重要原因之一，主要包含三個(gè)方面：· 經(jīng)銷產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致很多渠道型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)每況愈下國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家普遍存在產(chǎn)品研發(fā)投入不足的情況，據(jù)中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)醫(yī)療器械分會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：相比國(guó)外器械生產(chǎn)廠家平均研發(fā)投入占比的15%，國(guó)內(nèi)廠商研發(fā)投入占比僅為3%。投入不足致使產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。監(jiān)護(hù)、超聲、注射器、真空采血管等器械的注冊(cè)證均在100張以上。多年以來(lái)，技術(shù)含量低、差異化程度低的類

12、、類器械占據(jù)國(guó)內(nèi)整體醫(yī)療器械的絕大比例。產(chǎn)品差異化小，拼價(jià)格、拼關(guān)系等手段致使廠家下游的對(duì)應(yīng)渠道商經(jīng)營(yíng)情況每況愈下。在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異的生產(chǎn)廠家及其代理商借助其產(chǎn)品及市場(chǎng)方面的優(yōu)勢(shì)，將不斷整合、淘汰弱勢(shì)企業(yè)。· 醫(yī)療耗材招標(biāo)降價(jià)壓力加大，促使實(shí)力較弱的渠道型企業(yè)退出市場(chǎng)目前國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械領(lǐng)域，以高值耗材為主的省級(jí)招標(biāo)模式漸成主流，以“寧波規(guī)則”為樣本的招標(biāo)方式致使很多高值耗材（也影響到部分IVD產(chǎn)品和低值耗材）中標(biāo)價(jià)不斷走低，持續(xù)壓縮下游渠道型企業(yè)的利潤(rùn)空間，間接導(dǎo)致很多弱勢(shì)企業(yè)（代理品種差異化不明顯、政府招采事務(wù)能力弱、資金實(shí)力弱）無(wú)奈退出市場(chǎng)，將份額讓予強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。·

13、; 傳統(tǒng)器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新興互聯(lián)網(wǎng)B2B供應(yīng)平臺(tái)的市場(chǎng)化擠壓與巨大市場(chǎng)空間相比，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道卻十分分散。家用醫(yī)療器械目前已是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商的主要銷售品類。對(duì)于非家用的醫(yī)療器械，目前國(guó)內(nèi)也誕生了很多新興的互聯(lián)網(wǎng)B2B供應(yīng)平臺(tái)，借助互聯(lián)網(wǎng)低成本、高效率、去中心化等優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)在和未來(lái)都將不斷對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)療器械渠道產(chǎn)生沖擊。政策層面（重要增量）：兩票制、營(yíng)改增、流通領(lǐng)域整治環(huán)環(huán)相扣市場(chǎng)層面的因素是過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)長(zhǎng)期存在的：政策層面因素則是當(dāng)前及未來(lái)3年對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生影響的重要增量因素，2016年初，兩票制、營(yíng)改增、流通領(lǐng)域大整治（自查）依次落地，環(huán)環(huán)相扣，加速了原有市場(chǎng)化因素

14、下的醫(yī)療器械流通渠道領(lǐng)域的變革?！皟善敝啤保褐羔t(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家銷售給中間渠道商開(kāi)一次發(fā)票，渠道商銷售給醫(yī)院再開(kāi)一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見(jiàn)的四票、五票，旨在縮短流通環(huán)節(jié)、降低醫(yī)院采購(gòu)成本。對(duì)政策及其影響判斷如下：· 關(guān)于“兩票制”所管理的范疇“兩票制”的官方說(shuō)法主要出自于國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)的通知，原文的說(shuō)法是：積極鼓勵(lì)公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)城市推行“兩票制”。因此我們判斷，“兩票制”管理的范疇主要是指公立醫(yī)院采購(gòu)這條購(gòu)銷渠道；民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售藥店等購(gòu)銷渠道，短期不在“兩票制”管理范疇之內(nèi)。· 關(guān)于“兩票制”的整體推進(jìn)進(jìn)度目前

15、全國(guó)11個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)省份、200個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)市，試點(diǎn)推行“兩票制”。2016年10月8日，國(guó)內(nèi)重要醫(yī)改試點(diǎn)省份安徽省明確提出在全省范圍內(nèi)實(shí)行 “兩票制”，并出臺(tái)較為詳細(xì)的實(shí)施意見(jiàn)。我們預(yù)計(jì)2017年，兩票制或?qū)⒃谌珖?guó)各個(gè)省份推行并落地。· 關(guān)于醫(yī)療器械“兩票制”的推進(jìn)進(jìn)度目前已有陜西、寧夏、貴州等多個(gè)省份明確（試點(diǎn)）執(zhí)行醫(yī)療器械“兩票制”?！皟善敝啤笔墙⒃谑∈幸患?jí)的招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)基礎(chǔ)上的，當(dāng)前國(guó)內(nèi)高值耗材已初步建立了以省級(jí)為單位的統(tǒng)一招采平臺(tái)（IVD產(chǎn)品、低值耗材短期無(wú)法大面積構(gòu)建類似平臺(tái)），我們預(yù)計(jì)高值耗材領(lǐng)域的“兩票制”推進(jìn)將快于IVD產(chǎn)品和低值耗材。醫(yī)療器械“兩票制”的推進(jìn)進(jìn)度整體

16、上將慢于藥品，但對(duì)流通渠道的影響程度將大于藥品領(lǐng)域。· “兩票制”對(duì)于部分情況的界定從已出臺(tái)的“兩票制”意見(jiàn)稿來(lái)看，政策考慮到當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)際情況，存在一定程度的“松動(dòng)”，如進(jìn)口產(chǎn)品總代不算一票，生產(chǎn)企業(yè)旗下僅銷售自身產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)企業(yè)不算一票，偏遠(yuǎn)地區(qū)允許“兩票半”等。推行尺度可能逐漸變得有彈性，但未來(lái)推行范圍一定是剛性的，即在全國(guó)范圍內(nèi)推行“兩票制”。· “兩票制”對(duì)于營(yíng)銷模式及各類企業(yè)的影響對(duì)于營(yíng)銷模式的影響：“兩票制”對(duì)于原有采用直銷模式的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講影響不大（如經(jīng)營(yíng)低值耗材的山東威高等）。對(duì)于原先采取底價(jià)代理模式的企業(yè)則提出了挑戰(zhàn)。我們從業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)兩個(gè)角度將“兩票制

17、”對(duì)不同營(yíng)銷模式的影響分析如下：對(duì)于不同層級(jí)的器械代理型商業(yè)的影響：不同層級(jí)經(jīng)銷商由于資源稟賦不同，兩票制大范圍落地后，各自地位與功能會(huì)發(fā)生很大程度的改變，我們認(rèn)為在此過(guò)程中地市級(jí)和縣域經(jīng)銷商還有少數(shù)個(gè)人的價(jià)值將逐步凸顯出來(lái)（具體內(nèi)容后文詳盡展開(kāi)）。對(duì)于不同層級(jí)的器械配送型商業(yè)的影響：我們認(rèn)為兩票制將加速全國(guó)性、地方性配送龍頭的崛起。從產(chǎn)業(yè)角度看，全國(guó)性配送龍頭憑借其強(qiáng)大的規(guī)模和政府資源，毫無(wú)疑問(wèn)將占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但從投資角度看，區(qū)域性配送龍頭不斷整合對(duì)業(yè)績(jī)彈性的增益將更加顯著。“營(yíng)改增”對(duì)渠道環(huán)節(jié)的影響：按照國(guó)內(nèi)現(xiàn)行額“營(yíng)改增”試行政策，醫(yī)藥流通行業(yè)被納入交通運(yùn)輸業(yè)范疇，改革后的適用稅率從先前

18、營(yíng)業(yè)稅的5%調(diào)整至增值稅的11%（營(yíng)業(yè)稅則不再收?。?，相比其他行業(yè)，短期來(lái)看，醫(yī)藥流通行業(yè)的稅負(fù)存在一定程度的加重；此外“營(yíng)改增”也對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力提出了更高的要求；上述兩方面都加重了中小流通企業(yè)的負(fù)擔(dān)；在一定程度上加快了大型醫(yī)藥（醫(yī)療器械）流通企業(yè)對(duì)中小流通企業(yè)的整合和淘汰?！傲魍I(lǐng)域大整治”對(duì)渠道環(huán)節(jié)的影響：CFDA于2016年6月初發(fā)布關(guān)于整治醫(yī)療器械流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)行為的公告，對(duì)醫(yī)療器械流通領(lǐng)域違法經(jīng)營(yíng)行為開(kāi)展集中整治，總局的政策出臺(tái)引起了地方的積極響應(yīng)（部分地區(qū)甚至先于總局開(kāi)展器械流通領(lǐng)域整治）。如此大范圍的檢查，未來(lái)有變?yōu)槌B(tài)化的傾向，此舉亦將加速國(guó)內(nèi)現(xiàn)存大量的、不規(guī)范的小型醫(yī)療器械

19、渠道商淘汰出局。自然規(guī)律：老一代器械渠道經(jīng)營(yíng)者面臨企業(yè)交接國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械經(jīng)銷商的大量出現(xiàn)是伴隨著國(guó)內(nèi)器械廠商的誕生和壯大而來(lái)的，特別是早期發(fā)展的擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的大型醫(yī)療器械企業(yè)（外資巨頭+國(guó)內(nèi)龍頭），上述企業(yè)在下游構(gòu)建了復(fù)雜的經(jīng)銷商（配送商）體系，無(wú)論是數(shù)量，還是單體實(shí)力，都使它們構(gòu)成了國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)主體，其當(dāng)前及未來(lái)的經(jīng)營(yíng)行為是我們研究渠道變革的重要研究?jī)?nèi)容。國(guó)內(nèi)的代理型商業(yè)（經(jīng)銷商）多數(shù)為家族式企業(yè)，后者往往面臨無(wú)法回避“新老交接”問(wèn)題。通過(guò)系統(tǒng)性梳理國(guó)內(nèi)大型醫(yī)療器械廠商組建下游營(yíng)銷渠道的時(shí)間（以生產(chǎn)廠商設(shè)立銷售部門(mén)或辦事處為基準(zhǔn)），我們構(gòu)建了“國(guó)內(nèi)主流大型醫(yī)械廠家對(duì)應(yīng)早期骨干經(jīng)銷

20、商年齡分布模型”，模型顯示：國(guó)內(nèi)大型器械廠商構(gòu)建銷售渠道的時(shí)間主要分布在1991年至2000年這10年間，對(duì)應(yīng)其早期經(jīng)銷商的年齡主要分布在48-60歲區(qū)間，逐步步入交接年齡區(qū)間。模型得出的結(jié)論與我們前期大范圍的產(chǎn)業(yè)調(diào)研&訪談的結(jié)論基本一致。自然規(guī)律引起的企業(yè)控制權(quán)的大范圍交接是渠道變革的又一大重要因素。對(duì)于上述家族式代理商而言：老一代經(jīng)營(yíng)者的年齡、精力以及下一代經(jīng)營(yíng)者自身能力、意愿等因素，將對(duì)企業(yè)當(dāng)前及未來(lái)經(jīng)營(yíng)決策&行為產(chǎn)生重大影響。我們從經(jīng)銷能力（主要考慮代理品種和渠道資源）和管理者精力&能力兩個(gè)維度構(gòu)建了“基于經(jīng)銷商自身?xiàng)l件所采取的理性最優(yōu)化策略模型”。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械

21、渠道領(lǐng)域三大變革隱現(xiàn)上述三大因素，即市場(chǎng)因素（當(dāng)前及未來(lái)長(zhǎng)期存在）、政策因素（當(dāng)前及未來(lái)3年的重要增量）、自然規(guī)律（當(dāng)前及未來(lái)5年或?qū)⒓谐霈F(xiàn)），三者在同一時(shí)空內(nèi)的疊加共振，將引發(fā)醫(yī)療器械渠道的大變革。這種變革主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：整合（優(yōu)勢(shì)器械企業(yè)持續(xù)整合價(jià)值型渠道）、轉(zhuǎn)型（器械渠道環(huán)節(jié)內(nèi)部業(yè)務(wù)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變）、延伸（以渠道為紐帶，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間相互延伸、滲透）。對(duì)于變革中的“整合、轉(zhuǎn)型、延伸”三大趨勢(shì)的詳盡論述，我們將于系列報(bào)告的下篇予以一一展開(kāi)，并通過(guò)精研海外巨頭 Cardinal 的成長(zhǎng)歷程來(lái)驗(yàn)證我們的邏輯。盡請(qǐng)期待。國(guó)內(nèi)先行者：以積極布局迎接器械渠道變革我們看好在國(guó)內(nèi)正在到來(lái)的

22、醫(yī)療器械渠道變革中，堅(jiān)定實(shí)施“整合、轉(zhuǎn)型、延伸”三大戰(zhàn)略的國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)上市公司：瑞康醫(yī)藥（依托在藥品配送領(lǐng)域積累下的強(qiáng)大渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步大力整合利潤(rùn)率更高的醫(yī)療器械配送與經(jīng)銷商）；嘉事堂（進(jìn)一步大力整合利潤(rùn)率更高的高值耗材配送商）；美康生物（不斷豐富自身產(chǎn)品線+整合IVD渠道資源+醫(yī)院檢驗(yàn)科集約化供應(yīng)+區(qū)域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心）；寶萊特（整合血透耗材渠道+院內(nèi)血透中心集約化供應(yīng)+腎病?？漆t(yī)院）；迪安診斷（整合流通渠道+第三方醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)）：潤(rùn)達(dá)醫(yī)療（整合流通渠道+醫(yī)院檢驗(yàn)科集約化供應(yīng)）；九州通（整合流通渠道+醫(yī)院醫(yī)療耗材供應(yīng)托管）;國(guó)發(fā)股份（整合流通渠道+醫(yī)院醫(yī)療耗材供應(yīng)托管）。風(fēng)險(xiǎn)提示上市公司整合醫(yī)療器

23、械渠道資源的進(jìn)程低于預(yù)期；收購(gòu)相應(yīng)企業(yè)后，進(jìn)一步消化、整合存在不確定性；兩票制、營(yíng)改增等政策增加了行業(yè)內(nèi)企業(yè)財(cái)務(wù)處理的難度；相關(guān)公司業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型存在不確定性；相關(guān)公司向下游醫(yī)院終端作業(yè)務(wù)延伸存在不確定性。核心觀點(diǎn)：醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)千億市場(chǎng)規(guī)模，巨大市場(chǎng)面臨重構(gòu)2015年國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械四大板塊：醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)空間994億元、高值耗材市場(chǎng)空間359億元、低值耗材市場(chǎng)空間331億元、IVD產(chǎn)品市場(chǎng)空間442億元；依據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研情況，我們按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對(duì)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)的市場(chǎng)空間進(jìn)行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價(jià)格占產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院價(jià)格的70%），得出

24、國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場(chǎng)空間約為4278億元。渠道是整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的重要中間環(huán)節(jié)，它的變革必將引起整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值與利益的重構(gòu)。器械渠道變革因素一：市場(chǎng)層面，市場(chǎng)力量作用下強(qiáng)勢(shì)企業(yè)整合&淘汰弱勢(shì)者的進(jìn)程將長(zhǎng)期存在國(guó)內(nèi)器械產(chǎn)品差異化小，拼價(jià)格、拼關(guān)系等手段致使廠家下游的對(duì)應(yīng)渠道商經(jīng)營(yíng)情況每況愈下。在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異的生產(chǎn)廠家及其代理商借助其產(chǎn)品及市場(chǎng)方面的優(yōu)勢(shì)，將不斷整合、淘汰弱勢(shì)企業(yè)。同時(shí)，目前以高值耗材為主的省級(jí)招標(biāo)模式漸成主流，以“寧波規(guī)則”為樣本的招標(biāo)方式致使很多高值耗材（也影響到部分IVD產(chǎn)品和低值耗材）中標(biāo)價(jià)不斷走低，持續(xù)壓縮下游渠道型企業(yè)的利潤(rùn)空間，間接導(dǎo)致很多弱勢(shì)企業(yè)（代理品種差異化不明顯、政府招采事務(wù)能力弱、資金實(shí)力弱）無(wú)奈退出市場(chǎng)，將份額讓予強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。此外，傳統(tǒng)器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新興互聯(lián)網(wǎng)B2B供應(yīng)平臺(tái)的市場(chǎng)化擠壓。器械渠道變革因素二：政策層面，兩票制、營(yíng)改增、流通領(lǐng)域整治環(huán)環(huán)相扣市場(chǎng)層面的因素是過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)長(zhǎng)期存在的：政策層面因素