2016醫(yī)療器械流通渠道變革研究上

1、核心觀點：醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)對應(yīng)千億市場規(guī)模，巨大市場面臨重構(gòu)2015年國內(nèi)醫(yī)療器械四大板塊：醫(yī)療設(shè)備市場空間994億元、高值耗材市場空間359億元、低值耗材市場空間331億元、IVD產(chǎn)品市場空間442億元；依據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研情況，我們按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)的市場空間進行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價格占產(chǎn)品進醫(yī)院價格的70%），得出國內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場空間約為4278億元。渠道是整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的重要中間環(huán)節(jié)，它的變革必將引起整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈價值與利益的重構(gòu)。器械渠道變革因素一：市場層面，市場力量作用下強勢企業(yè)整合

2、&淘汰弱勢者的進程將長期存在國內(nèi)器械產(chǎn)品差異化小，拼價格、拼關(guān)系等手段致使廠家下游的對應(yīng)渠道商經(jīng)營情況每況愈下。在這個過程中，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異的生產(chǎn)廠家及其代理商借助其產(chǎn)品及市場方面的優(yōu)勢，將不斷整合、淘汰弱勢企業(yè)。同時，目前以高值耗材為主的省級招標模式漸成主流，以“寧波規(guī)則”為樣本的招標方式致使很多高值耗材（也影響到部分IVD產(chǎn)品和低值耗材）中標價不斷走低，持續(xù)壓縮下游渠道型企業(yè)的利潤空間，間接導致很多弱勢企業(yè)（代理品種差異化不明顯、政府招采事務(wù)能力弱、資金實力弱）無奈退出市場，將份額讓予強勢企業(yè)。此外，傳統(tǒng)器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新興互聯(lián)網(wǎng)B2B供應(yīng)平臺的市場化擠壓。器械渠道

3、變革因素二：政策層面，兩票制、營改增、流通領(lǐng)域整治環(huán)環(huán)相扣市場層面的因素是過去、現(xiàn)在、未來長期存在的：政策層面因素則是當前及未來3年對醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生影響的重要增量因素，2016年初，兩票制、營改增、流通領(lǐng)域整治依次落地，環(huán)環(huán)相扣，加速了原有市場化因素下的醫(yī)療器械流通渠道領(lǐng)域的變革。器械渠道變革因素三：自然規(guī)律，老一代器械渠道經(jīng)營者面臨企業(yè)交接國內(nèi)的代理型商業(yè)（經(jīng)銷商）多數(shù)為家族式企業(yè)，后者往往面臨無法回避“新老交接”問題。通過系統(tǒng)性梳理國內(nèi)大型醫(yī)療器械廠商組建下游營銷渠道的時間（以生產(chǎn)廠商設(shè)立銷售部門或辦事處為基準），我們構(gòu)建了“國內(nèi)主流大型醫(yī)械廠家對應(yīng)早期骨干經(jīng)銷商年齡分布模型”，模型顯

4、示：國內(nèi)大型器械廠商構(gòu)建銷售渠道的時間主要分布在1991年至2000年這10年間，對應(yīng)其早期經(jīng)銷商的年齡主要分布在48-60歲區(qū)間，逐步步入交接年齡區(qū)間。模型得出的結(jié)論與我們前期大范圍的產(chǎn)業(yè)調(diào)研&訪談的結(jié)論基本一致。自然規(guī)律引起的企業(yè)控制權(quán)大范圍交接是渠道變革的又一大重要因素。國內(nèi)先行者：以積極布局迎接器械渠道變革我們看好在國內(nèi)正在到來的醫(yī)療器械渠道變革中，堅定實施“整合、轉(zhuǎn)型、延伸”三大戰(zhàn)略的國內(nèi)優(yōu)質(zhì)上市公司：瑞康醫(yī)藥（依托在藥品配送領(lǐng)域積累下的強大渠道優(yōu)勢，進一步大力整合利潤率更高的醫(yī)療器械配送與經(jīng)銷）；嘉事堂（進一步大力整合利潤率更高的高值耗材配送）；美康生物（不斷豐富自身產(chǎn)品線

5、+整合IVD渠道資源+醫(yī)院檢驗科集約化供應(yīng)+區(qū)域醫(yī)學檢驗中心）；寶萊特（整合血透耗材渠道+院內(nèi)血透中心集約化供應(yīng)+腎病?？漆t(yī)院）；迪安診斷（整合流通渠道+第三方醫(yī)學診斷服務(wù)）：潤達醫(yī)療（整合流通渠道+醫(yī)院檢驗科集約化供應(yīng)）；九州通（整合流通渠道+醫(yī)院醫(yī)療耗材供應(yīng)托管）；國發(fā)股份（整合流通渠道+醫(yī)院醫(yī)療耗材供應(yīng)托管）。風險提示上市公司整合醫(yī)療器械渠道資源的進程低于預期；收購相應(yīng)企業(yè)后，進一步消化、整合存在不確定性；兩票制、營改增等政策增加了行業(yè)內(nèi)企業(yè)財務(wù)處理的難度；相關(guān)公司業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型存在不確定性；相關(guān)公司向下游醫(yī)院終端作業(yè)務(wù)延伸存在不確定性。本文導讀目前資本市場對于醫(yī)療器械渠道領(lǐng)域的研究甚少，

6、通過系統(tǒng)性研究，我們在當前時點，敏銳的發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)醫(yī)療器械渠道領(lǐng)域正在發(fā)生的巨大變革，并就變革的成因、影響和未來的發(fā)展方向展開了系統(tǒng)性的論證。渠道是整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的重要中間環(huán)節(jié)，它的變革必將引起整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈價值與利益的重構(gòu)。我們將本系列報告題目定為三大驅(qū)動因素疊加共振，引發(fā)醫(yī)療器械流通渠道三大趨勢性變革。系列報告的上篇，我們將系統(tǒng)性分析三大動因，即市場因素、政策因素、自然規(guī)律三者的形成及其所產(chǎn)生的影響。系列報告的下篇，我們將進一步論述未來引領(lǐng)器械渠道變革的三大發(fā)展趨勢，即整合、轉(zhuǎn)型、延伸，并通過精研海外巨頭 Cardinal 的成長歷程來驗證我們的邏輯。本系列報告進行了大范圍

7、的產(chǎn)業(yè)調(diào)研及專家訪談。并首創(chuàng)了國內(nèi)主流大型醫(yī)械廠家對應(yīng)早期骨干經(jīng)銷商年齡分布模型、基于產(chǎn)品及終端資源能力構(gòu)建的醫(yī)療器械渠道整合價值分析模型等一系列對于醫(yī)療器械渠道研究的方法論。我們懷著謙卑的心態(tài)，誠摯歡迎資本市場及產(chǎn)業(yè)界朋友的交流與指正。器械傳統(tǒng)流通渠道變革在即，千億市場將面臨重構(gòu)醫(yī)療器械渠道：多年來形成的復雜的產(chǎn)業(yè)鏈條伴隨著2009年新醫(yī)改政府加大投入及醫(yī)保覆蓋程度進一步加大等因素，國內(nèi)醫(yī)療行業(yè)（醫(yī)療設(shè)備+耗材+IVD）近年呈現(xiàn)出快速增長態(tài)勢，市場總量從2010年的1284億元增長至2014年的2760億元，5年時間增長倍，年復合增長率高達20.8%。據(jù)中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心預測：2019年國

8、內(nèi)醫(yī)療器械市場規(guī)模將超過6000億元，年復合增長率預計將為16.8%，仍將保持相對較快的增長態(tài)勢。在整個醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中，渠道（器械商業(yè)流通環(huán)節(jié)）作為連接醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商與各級醫(yī)療機構(gòu)的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色。目前國內(nèi)地區(qū)醫(yī)療器械廠商根據(jù)自身能力特點（產(chǎn)品差異化與渠道把控力）構(gòu)建相應(yīng)的營銷渠道，主要采用的模式有底價代理、高開高返、直銷自營等。由于內(nèi)外資醫(yī)療器械企業(yè)在產(chǎn)品定位、推廣能力、管理水平、合規(guī)要求等多個方面皆有差異，因此在內(nèi)外資廠商布局渠道時，采用的模式也存在一定的差異。由于醫(yī)療器械產(chǎn)品的特殊性，除少數(shù)OTC家用產(chǎn)品外，絕大多數(shù)的醫(yī)療器械，非專業(yè)的醫(yī)務(wù)人員無法使用（藥品的話，即便

9、是處方藥，患者回家后依舊可以按醫(yī)囑自行用藥，甚至很多注射劑，如胰島素，患者自身也可以熟練使用）。另外，醫(yī)療器械品規(guī)的數(shù)量也多于藥品。復雜的技術(shù)參數(shù)、繁多的品名規(guī)格、專業(yè)化的臨床應(yīng)用等方面都使得醫(yī)療器械行業(yè)的經(jīng)營模式有別于藥品行業(yè)。器械渠道環(huán)節(jié)對應(yīng)千億市場規(guī)模，巨大市場面臨重構(gòu)目前國內(nèi)關(guān)于醫(yī)療器械行業(yè)的市場空間等數(shù)據(jù)，多是采用工業(yè)數(shù)據(jù)，以生產(chǎn)口徑（出廠價）計算而來。我們以中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心2015年統(tǒng)計數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，除去家用醫(yī)療器械（主要應(yīng)用場景非各級醫(yī)療機構(gòu)，不在本文探討范圍之內(nèi)），對國內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場空間及醫(yī)療機構(gòu)終端市場容量進行測算。2015年國內(nèi)醫(yī)療器械四大板塊：醫(yī)療設(shè)備市場空間9

10、94億元、高值耗材市場空間359億元、低值耗材市場空間331億元、IVD產(chǎn)品市場空間442億元；依據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研情況，我們按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)的市場空間進行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價格占產(chǎn)品進醫(yī)院價格的70%），得出國內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場空間約為4278億元。依照各地出臺的醫(yī)療機構(gòu)器械終端加價率情況，按國內(nèi)終端平均加價5%（醫(yī)院在其進貨價基礎(chǔ)上加價5%銷售給患者）測算，國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品在醫(yī)院終端銷售的市場空間約為4490億元。國內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場空間巨大，渠道的巨大變革（后文將詳盡分析）未來或?qū)⑹菇?300億元的市場面

11、臨價值與利益的重構(gòu)。渠道變革：市場層面、政策層面、自然規(guī)律三大動因疊加共振市場層面：市場力量作用下強勢企業(yè)整合&淘汰弱勢者的進程將長期存在我們認為市場層面的因素是造成目前國內(nèi)醫(yī)療器械渠道變革的重要原因之一，主要包含三個方面：· 經(jīng)銷產(chǎn)品的同質(zhì)化導致很多渠道型企業(yè)競爭激烈，經(jīng)營每況愈下國內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家普遍存在產(chǎn)品研發(fā)投入不足的情況，據(jù)中國醫(yī)藥物資協(xié)會醫(yī)療器械分會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：相比國外器械生產(chǎn)廠家平均研發(fā)投入占比的15%，國內(nèi)廠商研發(fā)投入占比僅為3%。投入不足致使產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。監(jiān)護、超聲、注射器、真空采血管等器械的注冊證均在100張以上。多年以來，技術(shù)含量低、差異化程度低的類

12、、類器械占據(jù)國內(nèi)整體醫(yī)療器械的絕大比例。產(chǎn)品差異化小，拼價格、拼關(guān)系等手段致使廠家下游的對應(yīng)渠道商經(jīng)營情況每況愈下。在這個過程中，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異的生產(chǎn)廠家及其代理商借助其產(chǎn)品及市場方面的優(yōu)勢，將不斷整合、淘汰弱勢企業(yè)。· 醫(yī)療耗材招標降價壓力加大，促使實力較弱的渠道型企業(yè)退出市場目前國內(nèi)醫(yī)療器械領(lǐng)域，以高值耗材為主的省級招標模式漸成主流，以“寧波規(guī)則”為樣本的招標方式致使很多高值耗材（也影響到部分IVD產(chǎn)品和低值耗材）中標價不斷走低，持續(xù)壓縮下游渠道型企業(yè)的利潤空間，間接導致很多弱勢企業(yè)（代理品種差異化不明顯、政府招采事務(wù)能力弱、資金實力弱）無奈退出市場，將份額讓予強勢企業(yè)。·

13、; 傳統(tǒng)器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新興互聯(lián)網(wǎng)B2B供應(yīng)平臺的市場化擠壓與巨大市場空間相比，國內(nèi)醫(yī)療器械渠道卻十分分散。家用醫(yī)療器械目前已是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商的主要銷售品類。對于非家用的醫(yī)療器械，目前國內(nèi)也誕生了很多新興的互聯(lián)網(wǎng)B2B供應(yīng)平臺，借助互聯(lián)網(wǎng)低成本、高效率、去中心化等優(yōu)勢，在現(xiàn)在和未來都將不斷對傳統(tǒng)醫(yī)療器械渠道產(chǎn)生沖擊。政策層面（重要增量）：兩票制、營改增、流通領(lǐng)域整治環(huán)環(huán)相扣市場層面的因素是過去、現(xiàn)在、未來長期存在的：政策層面因素則是當前及未來3年對醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生影響的重要增量因素，2016年初，兩票制、營改增、流通領(lǐng)域大整治（自查）依次落地，環(huán)環(huán)相扣，加速了原有市場化因素

14、下的醫(yī)療器械流通渠道領(lǐng)域的變革?！皟善敝啤保褐羔t(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家銷售給中間渠道商開一次發(fā)票，渠道商銷售給醫(yī)院再開一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見的四票、五票，旨在縮短流通環(huán)節(jié)、降低醫(yī)院采購成本。對政策及其影響判斷如下：· 關(guān)于“兩票制”所管理的范疇“兩票制”的官方說法主要出自于國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點工作任務(wù)的通知，原文的說法是：積極鼓勵公立醫(yī)院綜合改革試點城市推行“兩票制”。因此我們判斷，“兩票制”管理的范疇主要是指公立醫(yī)院采購這條購銷渠道；民營醫(yī)療機構(gòu)、零售藥店等購銷渠道，短期不在“兩票制”管理范疇之內(nèi)。· 關(guān)于“兩票制”的整體推進進度目前

15、全國11個醫(yī)改試點省份、200個醫(yī)改試點市，試點推行“兩票制”。2016年10月8日，國內(nèi)重要醫(yī)改試點省份安徽省明確提出在全省范圍內(nèi)實行 “兩票制”，并出臺較為詳細的實施意見。我們預計2017年，兩票制或?qū)⒃谌珖鱾€省份推行并落地。· 關(guān)于醫(yī)療器械“兩票制”的推進進度目前已有陜西、寧夏、貴州等多個省份明確（試點）執(zhí)行醫(yī)療器械“兩票制”。“兩票制”是建立在省市一級的招標采購平臺基礎(chǔ)上的，當前國內(nèi)高值耗材已初步建立了以省級為單位的統(tǒng)一招采平臺（IVD產(chǎn)品、低值耗材短期無法大面積構(gòu)建類似平臺），我們預計高值耗材領(lǐng)域的“兩票制”推進將快于IVD產(chǎn)品和低值耗材。醫(yī)療器械“兩票制”的推進進度整體

16、上將慢于藥品，但對流通渠道的影響程度將大于藥品領(lǐng)域。· “兩票制”對于部分情況的界定從已出臺的“兩票制”意見稿來看，政策考慮到當前國內(nèi)市場的實際情況，存在一定程度的“松動”，如進口產(chǎn)品總代不算一票，生產(chǎn)企業(yè)旗下僅銷售自身產(chǎn)品的經(jīng)營企業(yè)不算一票，偏遠地區(qū)允許“兩票半”等。推行尺度可能逐漸變得有彈性，但未來推行范圍一定是剛性的，即在全國范圍內(nèi)推行“兩票制”。· “兩票制”對于營銷模式及各類企業(yè)的影響對于營銷模式的影響：“兩票制”對于原有采用直銷模式的生產(chǎn)企業(yè)來講影響不大（如經(jīng)營低值耗材的山東威高等）。對于原先采取底價代理模式的企業(yè)則提出了挑戰(zhàn)。我們從業(yè)務(wù)和財務(wù)兩個角度將“兩票制

17、”對不同營銷模式的影響分析如下：對于不同層級的器械代理型商業(yè)的影響：不同層級經(jīng)銷商由于資源稟賦不同，兩票制大范圍落地后，各自地位與功能會發(fā)生很大程度的改變，我們認為在此過程中地市級和縣域經(jīng)銷商還有少數(shù)個人的價值將逐步凸顯出來（具體內(nèi)容后文詳盡展開）。對于不同層級的器械配送型商業(yè)的影響：我們認為兩票制將加速全國性、地方性配送龍頭的崛起。從產(chǎn)業(yè)角度看，全國性配送龍頭憑借其強大的規(guī)模和政府資源，毫無疑問將占據(jù)絕對優(yōu)勢。但從投資角度看，區(qū)域性配送龍頭不斷整合對業(yè)績彈性的增益將更加顯著?！盃I改增”對渠道環(huán)節(jié)的影響：按照國內(nèi)現(xiàn)行額“營改增”試行政策，醫(yī)藥流通行業(yè)被納入交通運輸業(yè)范疇，改革后的適用稅率從先前

18、營業(yè)稅的5%調(diào)整至增值稅的11%（營業(yè)稅則不再收取），相比其他行業(yè)，短期來看，醫(yī)藥流通行業(yè)的稅負存在一定程度的加重；此外“營改增”也對企業(yè)財務(wù)處理能力提出了更高的要求；上述兩方面都加重了中小流通企業(yè)的負擔；在一定程度上加快了大型醫(yī)藥（醫(yī)療器械）流通企業(yè)對中小流通企業(yè)的整合和淘汰?！傲魍I(lǐng)域大整治”對渠道環(huán)節(jié)的影響：CFDA于2016年6月初發(fā)布關(guān)于整治醫(yī)療器械流通領(lǐng)域經(jīng)營行為的公告，對醫(yī)療器械流通領(lǐng)域違法經(jīng)營行為開展集中整治，總局的政策出臺引起了地方的積極響應(yīng)（部分地區(qū)甚至先于總局開展器械流通領(lǐng)域整治）。如此大范圍的檢查，未來有變?yōu)槌B(tài)化的傾向，此舉亦將加速國內(nèi)現(xiàn)存大量的、不規(guī)范的小型醫(yī)療器械

19、渠道商淘汰出局。自然規(guī)律：老一代器械渠道經(jīng)營者面臨企業(yè)交接國內(nèi)醫(yī)療器械經(jīng)銷商的大量出現(xiàn)是伴隨著國內(nèi)器械廠商的誕生和壯大而來的，特別是早期發(fā)展的擁有先發(fā)優(yōu)勢的大型醫(yī)療器械企業(yè)（外資巨頭+國內(nèi)龍頭），上述企業(yè)在下游構(gòu)建了復雜的經(jīng)銷商（配送商）體系，無論是數(shù)量，還是單體實力，都使它們構(gòu)成了國內(nèi)醫(yī)療器械渠道領(lǐng)域的經(jīng)營主體，其當前及未來的經(jīng)營行為是我們研究渠道變革的重要研究內(nèi)容。國內(nèi)的代理型商業(yè)（經(jīng)銷商）多數(shù)為家族式企業(yè)，后者往往面臨無法回避“新老交接”問題。通過系統(tǒng)性梳理國內(nèi)大型醫(yī)療器械廠商組建下游營銷渠道的時間（以生產(chǎn)廠商設(shè)立銷售部門或辦事處為基準），我們構(gòu)建了“國內(nèi)主流大型醫(yī)械廠家對應(yīng)早期骨干經(jīng)銷

20、商年齡分布模型”，模型顯示：國內(nèi)大型器械廠商構(gòu)建銷售渠道的時間主要分布在1991年至2000年這10年間，對應(yīng)其早期經(jīng)銷商的年齡主要分布在48-60歲區(qū)間，逐步步入交接年齡區(qū)間。模型得出的結(jié)論與我們前期大范圍的產(chǎn)業(yè)調(diào)研&訪談的結(jié)論基本一致。自然規(guī)律引起的企業(yè)控制權(quán)的大范圍交接是渠道變革的又一大重要因素。對于上述家族式代理商而言：老一代經(jīng)營者的年齡、精力以及下一代經(jīng)營者自身能力、意愿等因素，將對企業(yè)當前及未來經(jīng)營決策&行為產(chǎn)生重大影響。我們從經(jīng)銷能力（主要考慮代理品種和渠道資源）和管理者精力&能力兩個維度構(gòu)建了“基于經(jīng)銷商自身條件所采取的理性最優(yōu)化策略模型”。國內(nèi)醫(yī)療器械

21、渠道領(lǐng)域三大變革隱現(xiàn)上述三大因素，即市場因素（當前及未來長期存在）、政策因素（當前及未來3年的重要增量）、自然規(guī)律（當前及未來5年或?qū)⒓谐霈F(xiàn)），三者在同一時空內(nèi)的疊加共振，將引發(fā)醫(yī)療器械渠道的大變革。這種變革主要體現(xiàn)在三個方面：整合（優(yōu)勢器械企業(yè)持續(xù)整合價值型渠道）、轉(zhuǎn)型（器械渠道環(huán)節(jié)內(nèi)部業(yè)務(wù)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變）、延伸（以渠道為紐帶，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間相互延伸、滲透）。對于變革中的“整合、轉(zhuǎn)型、延伸”三大趨勢的詳盡論述，我們將于系列報告的下篇予以一一展開，并通過精研海外巨頭 Cardinal 的成長歷程來驗證我們的邏輯。盡請期待。國內(nèi)先行者：以積極布局迎接器械渠道變革我們看好在國內(nèi)正在到來的

22、醫(yī)療器械渠道變革中，堅定實施“整合、轉(zhuǎn)型、延伸”三大戰(zhàn)略的國內(nèi)優(yōu)質(zhì)上市公司：瑞康醫(yī)藥（依托在藥品配送領(lǐng)域積累下的強大渠道優(yōu)勢，進一步大力整合利潤率更高的醫(yī)療器械配送與經(jīng)銷商）；嘉事堂（進一步大力整合利潤率更高的高值耗材配送商）；美康生物（不斷豐富自身產(chǎn)品線+整合IVD渠道資源+醫(yī)院檢驗科集約化供應(yīng)+區(qū)域醫(yī)學檢驗中心）；寶萊特（整合血透耗材渠道+院內(nèi)血透中心集約化供應(yīng)+腎病專科醫(yī)院）；迪安診斷（整合流通渠道+第三方醫(yī)學診斷服務(wù)）：潤達醫(yī)療（整合流通渠道+醫(yī)院檢驗科集約化供應(yīng)）；九州通（整合流通渠道+醫(yī)院醫(yī)療耗材供應(yīng)托管）;國發(fā)股份（整合流通渠道+醫(yī)院醫(yī)療耗材供應(yīng)托管）。風險提示上市公司整合醫(yī)療器

23、械渠道資源的進程低于預期；收購相應(yīng)企業(yè)后，進一步消化、整合存在不確定性；兩票制、營改增等政策增加了行業(yè)內(nèi)企業(yè)財務(wù)處理的難度；相關(guān)公司業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型存在不確定性；相關(guān)公司向下游醫(yī)院終端作業(yè)務(wù)延伸存在不確定性。核心觀點：醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)對應(yīng)千億市場規(guī)模，巨大市場面臨重構(gòu)2015年國內(nèi)醫(yī)療器械四大板塊：醫(yī)療設(shè)備市場空間994億元、高值耗材市場空間359億元、低值耗材市場空間331億元、IVD產(chǎn)品市場空間442億元；依據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研情況，我們按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)的市場空間進行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價格占產(chǎn)品進醫(yī)院價格的70%），得出

24、國內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場空間約為4278億元。渠道是整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的重要中間環(huán)節(jié)，它的變革必將引起整條醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈價值與利益的重構(gòu)。器械渠道變革因素一：市場層面，市場力量作用下強勢企業(yè)整合&淘汰弱勢者的進程將長期存在國內(nèi)器械產(chǎn)品差異化小，拼價格、拼關(guān)系等手段致使廠家下游的對應(yīng)渠道商經(jīng)營情況每況愈下。在這個過程中，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異的生產(chǎn)廠家及其代理商借助其產(chǎn)品及市場方面的優(yōu)勢，將不斷整合、淘汰弱勢企業(yè)。同時，目前以高值耗材為主的省級招標模式漸成主流，以“寧波規(guī)則”為樣本的招標方式致使很多高值耗材（也影響到部分IVD產(chǎn)品和低值耗材）中標價不斷走低，持續(xù)壓縮下游渠道型企業(yè)的利潤空間，間接導致很多弱勢企業(yè)（代理品種差異化不明顯、政府招采事務(wù)能力弱、資金實力弱）無奈退出市場，將份額讓予強勢企業(yè)。此外，傳統(tǒng)器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新興互聯(lián)網(wǎng)B2B供應(yīng)平臺的市場化擠壓。器械渠道變革因素二：政策層面，兩票制、營改增、流通領(lǐng)域整治環(huán)環(huán)相扣市場層面的因素是過去、現(xiàn)在、未來長期存在的：政策層面因素