葡萄酒采購項目談判策劃書最終版

1、葡萄酒采購項目談判策劃書目錄一、背景分析1（一）我方公司（賣方）1（二）對方公司（買方）1（三）談判背景1二、談判議題2（一）價格2（二）運輸責(zé)任2（三）付款方式2（四）長期合作計劃2三、談判團隊人員組成2（一）臺上人員2（二）臺下人員2四、雙方利益2（一） XX 酒莊進出口貿(mào)易公司2（二）廣州XXXX貿(mào)易有限公司3五、雙方優(yōu)劣勢分析3（一）我方優(yōu)勢3（二）我方劣勢7（三）對方優(yōu)勢8（四）對方劣勢9六、談判目標10（一）數(shù)量不變10（二）數(shù)量增加11七、談判程序及策略11（一）開局11（二）磋商階段12（三）最后談判階段13八、應(yīng)急方案13九、談判議程14（一）日程安排14（二）談判地點14（

2、三）談判流程14十、相關(guān)法律資料14(一 ) 2000 年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則14(二 )消費稅管理辦法（試行）15(三 )聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約15(四 )中華人民共和國合同法15十、附注16( 一 ) 相關(guān)圖片資料16( 二 ) 談判目標制定詳細說明18( 三 ) 相關(guān)合同文書20一、背景分析（一）我方公司（賣方）XX 酒莊進出口貿(mào)易公司成立于 1938 年 1 月，注冊于 1938 年 8 月, 已有 68 年的經(jīng)營歷史。它是專門經(jīng)營出口葡萄酒的實業(yè)公司，現(xiàn)經(jīng)營的產(chǎn)品主要有 XX 莊園葡萄酒系列 , 葡萄酒年產(chǎn)量達到 250 萬瓶，年銷售額超過 7.5 億美金，在產(chǎn)品質(zhì)量、價格上均具

3、有很強的優(yōu)勢，在全球擁有眾多知名長期客戶。（二）對方公司（買方）廣州 XXXX貿(mào)易有限公司，是專業(yè)從事具有眾多知名國際葡萄酒品牌的進出口公司。 公司從法國，意大利，西班牙，澳大利亞，美國，智利等主要產(chǎn)酒國進口各類優(yōu)質(zhì)葡萄酒。 公司強大的市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國各主要城市的星級賓館，高級餐廳，超市 , 酒吧及夜總會。在業(yè)務(wù)不斷增長的同時， 2005 年與法國 XX酒莊進出口貿(mào)易公司正式結(jié)成合作伙伴，使公司的整體業(yè)務(wù)上了一個新臺階。 2008 年奧運會召開前，許多豪華賓館、酒店在中國大城市里雨后春筍般涌出。值此機遇，公司希望從合作伙伴XX酒莊進口盡可能多的葡萄酒。（三）談判背景2005 年 1 月 1

4、日中國葡萄酒的進口關(guān)稅大幅下調(diào)后，2006 年 7月 1 日起，葡萄酒實施新的消費稅管理辦法（施行） ，進口葡萄酒消費稅可用進口環(huán)節(jié)已納消費稅抵減， 進一步降低了成本， 加速法國葡萄酒進入中國市場。 XX 酒莊葡萄酒經(jīng)營商利用穩(wěn)定的質(zhì)量優(yōu)勢繼續(xù)走相對高端的路線。公司與 XXXX一直保持著良好的合作關(guān)系，此次對 XX公司 18000 瓶散裝法國“巴萊”葡萄酒的訂單報價FOB波爾多 450 萬元， XX 公司認為價格過高要求酒莊方面為貨物購買保險，負責(zé)進口貨物到達中國的費用。 此次談判雙方要就價格和運輸責(zé)任進行磋商。1二、談判議題（一）價格（二）運輸責(zé)任（三）付款方式（四）長期合作計劃三、談判團隊

5、人員組成（一）臺上人員總經(jīng)理：XX （主談判手）財務(wù)總監(jiān)： XXX （輔談判手）技術(shù)總監(jiān)： XXX （輔談判手）市場總監(jiān)： XXX （輔談判手）（二）臺下人員總經(jīng)理秘書： XXX財務(wù)顧問：XXX技術(shù)顧問：XXX法律顧問：XXX四、雙方利益（一） XX 酒莊進出口貿(mào)易公司爭取到最大的利潤額。2建立長期友好合作關(guān)系，獲得進入中國市場的銷售渠道。（二）廣州XXXX 貿(mào)易有限公司爭取到合適的價格。建立長期友好合作關(guān)系，拓寬公司業(yè)務(wù)。五、雙方優(yōu)劣勢分析（一）我方優(yōu)勢1. 市場優(yōu)勢（1）中國市場對法國葡萄酒的需求量急劇上升中國消費者對進口葡萄酒的需求量越來越大， 其市場銷售每年都在以 60%70%的速度增

6、長。在中國，酒文化中重要的組成部分：飯桌和送禮，現(xiàn)在都少不了法國葡萄酒的參與， 特別是在中國幾大重要節(jié)日之際，法國葡萄酒經(jīng)常被認為是有品位的禮品。有數(shù)據(jù)表明，5 年來中國的中產(chǎn)階級開始逐漸青睞葡萄酒消費， 而之前法國葡萄酒只是一些有國外生活經(jīng)驗的人或是富有階層人士的專享。根據(jù)法國葡萄酒 &烈酒聯(lián)合會的數(shù)據(jù)， 2006 年中國消費者用于購買法國的酒精類飲品的花費超過兩億歐元， 這個數(shù)字使得中國成為世界第 11 個葡萄酒消費大國。 根據(jù)該聯(lián)合會的公告， 2007 年前 6 個月，中國進口的法國葡萄酒同比巨增 251%。年份20072006200520042003進口葡萄酒歷年進口數(shù)據(jù)分析瓶

7、裝進口 (噸)散裝進口 (噸)總量 (噸)瓶裝增長量 %3102091890122910138.2204428931310975597710338427875312546.07080366644374453.746053657441179此外， 2008 年奧運會帶來新的契機，許多豪華賓館、酒店在中國大城市里雨后春筍般涌出，中國對進口葡萄酒的需求量也急劇上升。3（ 2）XX是國際知名品牌波爾多出產(chǎn)的葡萄酒，是全世界最出名的。位列其中的XX酒莊是法國最卓有聲譽的酒莊之一，連同奧比昂酒莊、瑪歌酒莊、拉菲酒莊及木桐酒莊，并稱波爾多 " 五大 " 名莊，風(fēng)格在“五大”中最為剛勁渾厚

8、。（3）堅持高質(zhì)高價XX不是奢侈品牌，堅持無疑， XX的價格完全是需求拉動的。一個法國最具傳統(tǒng)意義的酒莊，它的產(chǎn)量總是有限的。 XX雖然后來也收購過一些葡萄園，但是數(shù)百年來，它的正牌酒 Grand Vin de Chateau Latour 自始至終來自那片精英地塊“ Enclos ”，面積僅僅 47 公頃。正牌酒的產(chǎn)量是如此有限，當需求增大的時候，價格自然就會上漲。這與一些努力讓自己與奢侈品牌搭邊的酒廠做法不同， 他們生產(chǎn)出來的一開始就會努力地標上一個高價格， 然后拼命包裝打廣告。 一旦利潤下滑，就會重新?lián)Q個新包裝，來個新概念，標一個新的價格。而XX向來都是堅持高質(zhì)高價的。（4）進口關(guān)稅限制

9、放松2005 年 1 月 1 日中國葡萄酒的進口關(guān)稅大幅下調(diào)后，2006 年 7月 1 日起，葡萄酒實施新的消費稅管理辦法（施行） ，進口葡萄酒消費稅可用進口環(huán)節(jié)已納消費稅抵減， 進一步降低了成本， 加速法國葡萄酒進入中國市場。（5）XX注重品質(zhì)，收藏價值高葡萄酒的價值在于供愛酒人士享用 , 而 XX從來無意引領(lǐng)時尚的潮流 , 或利用宣傳造勢將價格標高，始終堅持釀造品質(zhì)卓越，風(fēng)格一致而又充滿個性的葡萄酒，品質(zhì)才是 XX的終極目標。 XX向來以扎實緊密飽滿的酒體為五大一級酒莊之首，也是最具有陳年潛力的酒款，陳年期比其它的酒款來的還長，這也是收藏家偏愛它的原因。（6）中國人更重視酒的包裝中國消費者

10、更看重酒的包裝，而 XX在產(chǎn)品包裝上一直保持著嚴苛的要求。所有的軟木塞在購買時就經(jīng)過了非常嚴格的挑選， 然后再裝瓶前會再進行第二次人工篩選。 每瓶酒都被細心地包裹在一張白色的并有酒莊簽名的絲質(zhì)紙中， 這是對酒標所采取的最佳保護方法。 從2007 年開始，酒瓶上便有了一個創(chuàng)新的和非常有效的用來識別葡萄酒來源和真?zhèn)蔚南到y(tǒng)，所有購買 XX的消費者都可以通過這個方法來辨別真?zhèn)巍?（7）中國人偏愛紅葡萄酒縱觀世界葡萄酒行業(yè)， 普遍而言，紅葡萄酒與白葡萄酒在市場的比例大多為六比四。然而在中國，紅白比例夸張的成為八比二，甚至九比一。這不只是因為中國人喜歡紅色、紅葡萄酒富含保健成分，還與國人的飲酒習(xí)慣以及飲食

11、習(xí)慣有關(guān)。白葡萄酒的口感多以清爽見長，紅葡萄酒的口感醇厚、復(fù)雜，更有質(zhì)感，與中國人熱衷的白酒、黃酒有相似之處，因而更受到歡迎。此外，中國人喜歡熱湯、熱飯的飲食習(xí)慣，也普遍降低了消費者對干白葡萄酒的接受度， 因為干白葡萄酒往往需要較低的飲用溫度。XX葡萄酒在年輕時酒勁剛強，丹寧豐厚，香味飄逸濃重，有著新鮮的水果的芬芳， 回味甘甜；成熟后蘊含著強烈的李子和美樂葡萄的口味，有極豐富的層次感和柔和的單寧的結(jié)構(gòu)感， 酒體豐滿而細膩，幾百年來， XX酒莊一直倍受紅酒愛好者的追捧和青睞，它可是酒皇之中的酒皇。（8）中國市場上多假拉菲XX的競爭者拉菲在中國市場受熱捧帶來了一些問題。正牌拉菲每年產(chǎn)量約20 萬瓶

12、，刨去與酒莊合作的全球各王室的訂單，許多酒在交易之前就被眾多投資客以購買期酒的方式提前瓜分了。市場上流通的大多是打著“l(fā)afite”旗號的假拉菲。2. 產(chǎn)品優(yōu)勢（1）氣候土壤條件得天獨厚XX酒莊位于波爾多西北 50 公里的梅多克產(chǎn)區(qū)的波亞克村。酒莊目前擁有 65 公頃葡萄種植面積， 其中 47 公頃在領(lǐng)地的中心地帶， 稱作 Enclos, 其中 75%種植赤霞珠， 20%種植梅洛，余下為品麗珠和小維鐸，葡萄植株平均樹齡為 40 年。正牌所有年份均在全新橡木桶中陳釀 18 至 22 個月。（2）XX對葡萄酒生產(chǎn)工藝是極其苛刻的，對釀酒一絲不茍的精神，這是無可復(fù)制的從葡萄采摘，經(jīng)過 5 周的發(fā)酵，

13、 18 個月的陳釀， 2 個月進行裝瓶工作，還需要等幾個月進行分銷， 2 年半的時間過去了，消費者才能買到 XX爾酒莊的美酒。不過 2 年半的時間值得等， XX爾的酒總能夠以其質(zhì)量與個性， 展現(xiàn)酒的背后許許多多辛勤工作的葡萄酒工人、 園藝師和釀酒師們對此酒投入的極大熱忱。 正如一位著名的品酒家所形5容的， XX堡就猶如低沉雄厚的男低音，醇厚而不刺激，優(yōu)美而富于內(nèi)涵。而副牌酒體依然不輕，單寧扎實，層次感豐富，果香味濃烈。（3）XX酒莊注重創(chuàng)新XX是最早使用不銹鋼發(fā)酵罐的酒莊之一，僅在奧比昂酒莊之后。 1964 年，加德爾先生力排眾議，率先在梅道克頂級酒莊中采用控溫不銹鋼發(fā)酵罐代替老的木制發(fā)酵槽。

14、 英國股東對酒莊資金的注入和任人唯賢的管理，讓 XX爾酒莊迅速擺脫二次世界大戰(zhàn)的影響，進入另一個黃金時代。（4）上百年的葡萄酒文化傳承有文獻記錄 XX爾酒莊的歷史可以追溯到公元 1331 年。在 1331 年的 10 月 18 日，卡斯蒂?。?Castillon ）的領(lǐng)主龐斯（ Pons）批準當時梅道克地區(qū)一個極為富有的家族Gaucelme de Castillon，在圣蘭伯特（ Saint-Lambert ）建造堡壘。 XX爾被開墾成葡萄園大約是 16 世紀的事情。XX爾酒莊在 18 世紀已經(jīng)是非常有名望的酒莊， 在當時，很多貴族與富賈大戶都熱衷于波爾多幾個著名酒莊的名酒， XX爾酒莊就是其

15、中之一。 XX酒莊早在清末就已被中國人認識，在當時的葡萄酒譜里，這類頂級酒被稱為 " 大酒 " ，音譯為 " 拉都 " ，似乎比 "XX" 更有王者之氣。經(jīng)過幾百年的風(fēng)雨歷練， XX酒莊將一如既往地保持著高水準，給世人以頂級味覺的享受！（ 5）權(quán)威品酒界認可度高在 1975 年圣地亞哥 (San Diego) 葡萄酒品嘗會上， XX莊園和木桐莊園在參賽的 10 款酒中并列第二。在 1981 年渥太華 (Ottawa) 葡萄酒品嘗會上，它在 13 款參賽酒中名列第七。XX1990于 1993 年被選為葡萄酒鑒賞家之酒。2000 年在哈利

16、庫拉尼酒店 Halekulani 舉辦的葡萄酒品嘗會上，它參賽的 17 款酒中僅次于前三，名列第四。在 2004年的柏林葡萄酒品嘗會上， 在參賽的 10 款酒中名列第六。在 2006 年東京葡萄酒品嘗會上，在參賽的 10 款酒中名列第一。XX酒莊干紅葡萄酒近十年在兩家全球著名的葡萄酒專業(yè)刊物葡萄酒倡導(dǎo)家、葡萄酒觀察家的評分逐漸提高，近五年穩(wěn)定在95 分以上，可見 XX酒莊在權(quán)威品酒界具有很高的知名度和認可度。（詳見附注）（6）XX酒莊的酒以雄渾強勁著稱, “巴萊”葡萄酒獨具一格6XX酒莊的酒擁有復(fù)雜而強勁的口感，給味蕾一種極致的享受。英國著名品酒家休強生曾形容拉菲堡與 XX堡的個性：若說拉菲堡

17、是男高音，那 XX堡便是男低音；若拉菲堡是一首抒情詩， XX堡則為一篇史詩；若拉菲堡是一曲婉約的輪旋舞，那 XX堡必是人聲鼎沸的游行。這兩種著名的酒有一陰一陽或一剛一柔的個性?！鞍腿R”葡萄酒是一款以促進健康生命為主旨的結(jié)合法國純正家族紅酒釀造技術(shù)的純天然酒類飲品， 以完美的法國品質(zhì)展現(xiàn)的手工釀造的純天然葡萄酒， 都是在法國的著名家族城堡里灌裝， 并且保留著最古老的法國傳統(tǒng)工藝。 法國巴萊干紅系列將陸續(xù)登陸全國各大超市和賓館酒店以及高檔的飯店， 成為市民喜聞樂道的天然健康飲品。 在以后的市場推廣中， 法國巴萊還將陸續(xù)推出巴萊干白系列和巴萊玫瑰酒系列以及巴萊香檳系列， 將更多的法式美酒與健康奉獻給

18、中國消費者。（二）我方劣勢1. 競爭激烈在中國市場上， XX面臨其他法國品牌的強有力的競爭。例如：在中國，拉菲紅酒幾乎就是最好的紅酒。它就是財富和地位的象征。拉菲是法國五大名莊之首，法國名莊紅酒的最卓越代表，堪稱在中國最“紅”的外國葡萄酒。白馬酒莊是少有的紅、 醉嬌紅白葡萄酒都具有頂級品質(zhì)的法國名莊，在中國，白馬莊葡萄酒是懂酒人的最愛?，敻枋欠▏宕竺f之一， 擁有波爾多最漂亮的酒堡， 它出產(chǎn)的美酒柔順圓潤，香氣盈人，如它的名字一樣：“明媚悠長，如歌聲徐繞，讓人回味無窮。木桐。盡管從波爾多酒莊的評級時間看， 木桐酒莊是五大一級莊中的新晉，但它一直以來卻備受眾多酒評家青睞。美國著名酒評家 Rob

19、ert Parker 品嘗 2006 年新酒后，在“五大”中給予了木桐最高分數(shù)。此外， XX也面臨著中國國產(chǎn)葡萄酒的競爭。中國的消費者與歐美的消費者相比趨于感性， 葡萄酒一直以來都是作為一種小資情調(diào)的象征，或是奢侈品的代名詞， 中國消費者在消費葡萄酒的時候更多會選擇價格相對優(yōu)惠， 促銷活動頻繁的國產(chǎn)葡萄酒， 而代表著高端的進口葡萄酒則很難成為流行的趨勢。 尤其在當前的狀況下， 多數(shù)中國消7費者對于紅酒的品鑒能力尚且欠缺， 也就更談不上對于葡萄酒的鑒賞了。2. 在五大酒莊中價格最貴拉菲酒莊、奧比安酒莊 、XX酒莊 、木桐酒莊、瑪歌酒莊，每一個都響徹世界，勢均力敵又各具特色，但 XX價格偏高，影響

20、其在中國的市場競爭力。3. 在中國拉菲市場龐大XX酒莊，也是 1855 年梅多克分級中和拉菲酒莊并稱為一級酒莊?？梢哉f， XX 和拉菲的等級排名是沒有區(qū)別的，只是現(xiàn)在中國人對拉菲過于追捧，許多人覺得只有拉菲才是好的。 在中國購買拉菲絕大部分是一種面子消費， 喝拉菲似乎已經(jīng)成為一種身份標識， 許多人都趨之若鶩。而且， 拉菲也是禮品市場的寵兒，導(dǎo)致拉菲售價在中國市場上一路瘋漲。過去 10 年，黃金價格上漲 4 倍，而 2000 年份的拉菲價格增長了 9 倍，增幅是黃金的兩倍多。拉菲和其他奢侈品沒有區(qū)別，已經(jīng)慢慢脫離了原本屬性，甚至具有了一定的社會功能。其實在葡萄酒世界里面， “ XX”的品質(zhì)和價位

21、是絲毫不遜于前者的。而“ XX”的莊主對自己酒莊的定位也是：苛求品質(zhì)、拒絕炒作。4. 產(chǎn)品具有一定的可替代性中國進口商可選擇的酒莊眾多，僅在法國 XX也面臨另外四大酒莊的強力競爭， XX 酒莊出口中國的葡萄酒如果不能迎合中國人口味且與其他品牌區(qū)別開來，隨時可能因高價而被擠占出市場。（三）對方優(yōu)勢1. 中國消費者對法國“巴萊”較為陌生面對世界上越來越多的紅酒產(chǎn)品和鋪天蓋地的市場宣傳， “法國巴萊”這個品牌對于中國消費者來說還比較陌生， 但是在其原產(chǎn)地法蘭西，它卻是“最古老最健康的紅酒手工釀造術(shù)”的代表。與廣州XXXX貿(mào)易有限公司合作，將大有利于 XX開拓中國市場。2. XX對中國市場還不是很了解

22、，銷售網(wǎng)絡(luò)不是很廣由于中國市場巨大， 進入中國市場需要依靠代理商， 但是代理商魚龍混雜。而中國國內(nèi)進口葡萄酒的品牌比較散亂， 讓消費者失去了正確的判斷和選擇， 這都是進口葡萄酒的國內(nèi)代理商的企業(yè)實力、 營銷思路決定的，如果進口葡萄酒圈子里不出現(xiàn)大塊頭的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)和獨特的營銷模式， 進口葡萄酒也只能在區(qū)域性市場小打小鬧， 根本無8法再國內(nèi)形成主流，那么經(jīng)銷商也不可能花大力氣經(jīng)營進口葡萄酒。進口葡萄酒的經(jīng)營模式也正處于“摸著石頭過河”的階段，經(jīng)營模式同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。在中國的葡萄酒市場， 中低端的市場空間基本上已經(jīng)被國產(chǎn)品牌牢牢把控，進口葡萄酒的主要發(fā)展空間則主要集中在中高端以上的市場空間。但真正有

23、多少進口葡萄酒產(chǎn)品能支撐這樣的價格？有多少消費者能為此買單？這里又涉及到產(chǎn)品線的建立，價格體系的建立、 整體營銷推廣體系的建立、 銷售服務(wù)團隊的建立和品牌推廣系統(tǒng)的建立等等問題。3. 對知名國際葡萄酒品牌的進出口具有專業(yè)性。具有強大的市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國的主要城市如城市的星級賓館、高級餐廳、超市、酒吧及夜總會。（四）對方劣勢1. 現(xiàn)在市場需求量大，需要進口大量的葡萄酒中國消費者對進口葡萄酒的需求量越來越大， 公司相應(yīng)地迫切需要進口更多的葡萄酒。 2008 年奧運會召開前，許多豪華賓館、酒店在中國大城市里雨后春筍般涌出。值此機遇，公司希望從合作伙伴XX酒莊進口盡可能多的葡萄酒。2. 競爭激烈中國經(jīng)

24、濟的飛速增長， 國內(nèi)人民生活水平的提高， 使得各大一線二線城市對紅酒的需求迅速增加， 中國境內(nèi)出現(xiàn)了許多企業(yè)搶占終端市場，走在前頭的有 ASC精品酒業(yè)、上海建發(fā)酒業(yè)有限公司、俊德酒業(yè)等幾家公司。中國內(nèi)陸各大葡萄酒進口公司公司名在葡萄酒市場成就駿德酒業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)遍布香港、澳門和中國內(nèi)地，在北京、上海、廣州、武漢等全國多個城市設(shè)有連鎖專賣店，目前品牌專賣店超過一百家。另外，銷售渠道還滲透至星級酒店、高級中餐廳、高級西餐廳、時尚會所等直控終端。上海建發(fā) 07 年成為六國葡萄酒（澳洲烙克 BANROCK 、美國黑巖酒業(yè)有限 石 BLACK STONE 、加拿大北海岸 NORTH SHORE9數(shù)量不變：

25、18000 瓶公司ICEWINE 、德國黑 塔BLACKTOWER 、意大利甘洽GANCIA 、智利紅蔓TARAPACA ）的中國總代理，建發(fā)酒業(yè)進入中高端進口葡萄酒市場，開始了品牌集結(jié)號式的發(fā)展之路ASC 精品ASC 精品酒業(yè)獨家進口及經(jīng)銷15 個國家 1200 多種不同產(chǎn)酒業(yè)品，為消費者提供廣泛全面的選擇和無與倫比的上乘品質(zhì)。包括波爾多享譽盛名的葡萄酒，例如：XX 城堡、布里翁高地古堡，埃思杜耐爾城堡等。ASC 在大中國地區(qū)擁有6 家分公司，為全國各高檔酒店、餐廳、零售店、超市、商場提供高品質(zhì)的葡萄酒。ASC 通過其完善的直銷網(wǎng)絡(luò)為私人及公司客戶提供送貨上門服務(wù)。青島富隆集批發(fā)和零售（酒窖

26、、酒屋、酒坊、酒膳）為一體的專業(yè)酒窖性進口葡萄酒經(jīng)營商。擁有來自世界 12 個著名葡萄酒出產(chǎn)國的 200 多個精品莊園， 1000 多款名優(yōu)葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)或獨家代理權(quán)。擁有中國最大的專業(yè)葡萄酒零售網(wǎng)絡(luò)， 是中國最大的精品葡萄酒進口商之一。廣州公司強大的市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國各主要城市的星級賓館，XXXX 貿(mào) 高級餐廳，超市 ,酒吧及夜總會。易有限公司3. 消費人群有限葡萄酒在中國市場還是一種奢侈品， 而能夠購買得起高檔葡萄酒的消費者還是少數(shù)。六、談判目標（一）數(shù)量不變10目標FOB 報價CIF 報運費（元）保 險 費付款方式交貨期限長期合作（萬元）價 （ 萬（元）(詳見附注 )元）最高目標4504

27、574681025135100% 預(yù) 付4個月達成5條款合理目標380-450387-45746810-5533425135100% 預(yù) 付3個半月達成 1-5 條款最低目標3803875533425135100% 預(yù) 付3個月至少達成 1款條（二）數(shù)量增加數(shù)量增加目標數(shù)量（瓶）FOB 報價CIF 報運 費保 險付款方式交貨長期合作（萬元）價（元）費期限(詳見附注 )（萬元）（元）最高目標30%5855946077732670100%預(yù)4個達成 5條23400付款月合理目標30-18%450-585457-59455334-25135-100%預(yù)3個達成 1-5 條23400-21200607

28、7732670付款半月最低目標18%4504575533425135100%預(yù)3個至少達成 121200付款月條七、談判程序及策略（一）開局方案 1：坦誠式開局策略我公司本次是與中國公司合作， 而中國人向來比較謹慎， 同時中國比較注重個人之間的人際關(guān)系，特別強調(diào)與合作者的信賴關(guān)系。采用坦誠式開局， 在陳述中真誠、 熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當?shù)胤Q贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽， 會讓對方感受到我方的誠意， 營造一種簡單輕松的開局氛圍， 容易進入談判的主題，同時也利于節(jié)省時間。方案 2：進攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在， 令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位， 從而獲

29、得對方必要的尊重， 并借以制造心11理優(yōu)勢。方案 3：保留式開局策略中國人在談判時一般都喜歡“投石問路” ，在談判前會進行一些社交活動，同時他們喜歡拖延式的交談， “一絲不茍”也是中國人一貫的作風(fēng)，為達雙方的合作，談判開始時，以“協(xié)商” ，“肯定”方式創(chuàng)造一種“溫和”的感覺，使得談判氣氛緩和，以詢問或補充方式誘使對方亮出談判目的及底線，希望雙方協(xié)力合作，實現(xiàn)雙贏。（二）磋商階段策略 1 ：報高價策略發(fā)盤報出 450 萬元的最高貨價，由技術(shù)人員解說葡萄酒釀造過程的復(fù)雜性，制造工藝要求越高越精細，成本、價值及價格就會越高，且高價高質(zhì)一直是 XX酒莊的特色，因此高價位是情理之中。報高價能為我方讓步留

30、有較大余地，也能一開始削減對方信心，趁機摸清對方立場。策略 2：價格解釋策略我方報價后，買方要求作出詳細解釋，我方財務(wù)人員作出必要解釋，堅持原則是：不問不答、有問必答、答其所問、簡短明確。讓買方對價格無可挑剔，只能欣然接受。策略 3：讓步策略先大幅度地還價，然后再一步一步的緩慢讓步，最后實現(xiàn)己方的價格目標。堅持己方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不要作對等讓步，堅持要求對方做出的讓步，己方才做出讓步。每次讓步都要求對方在付款條件、交貨期限或長期合作上作出讓步，利益互換才能保證我方整體利益。注意讓步要退得緩慢，使對方感到獲得了重大利益，且來之不易，而不至于在后面的議題中過分堅持

31、立場；若對方在后面議題的談判中仍堅持立場，不肯做大的讓步，我方就以推翻前面議題的承諾或是退出談判相要挾，直至對方采取行動。策略 4：紅白臉策略由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格、交貨期、支付方式的定位上轉(zhuǎn)移到12長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。策略 5：緩解僵局雙方都各持己導(dǎo)致談判陷入僵局，我方可采取休會策略，讓雙方冷靜思考，重新布局；也可敘述舊情，強調(diào)雙方的共同利益，引導(dǎo)對方為長期合作考慮而讓步。（三）最后談判階段把握底線適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的程度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機在談判中

32、形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系簽訂協(xié)議先入為主，以各種理由，爭取由己方起草合同文本，使合同條款的內(nèi)容及其履行有利于己方。八、應(yīng)急方案（一）對方出示偽造資料，或披露我方未準備或預(yù)料到的資料。應(yīng)對措施：質(zhì)疑乙方資料真實性，提供與其觀點相反的真實信息，駁倒對方，批評其談判誠意，趁機壓價；提出讓對方也始料未及的資料，令其措手不及；或避而不談，轉(zhuǎn)移話題，反復(fù)強調(diào)雙方合作利益共同點。（二）對方在談判期間遲遲不肯表態(tài)，致使談判的時間一拖再拖。應(yīng)對措施：給與強硬的態(tài)度，告知其若再不表態(tài)，就無法進行，指責(zé)對方?jīng)]有誠意，讓其覺得自己理虧。（三）對方使用市場自由策略，聲稱可以選擇其他供應(yīng)商或者品牌不能滿足其需

33、求，拒絕我方的提議。應(yīng)對措施：了解對方情況， “白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局。（四）對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一問題抓住不放。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的13策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。（五）對方堅持在價格一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作積極回應(yīng)。應(yīng)對措施：我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。九、談判議程（一）日程安排2008 年 1月 9 日接待客方，參觀 XX 酒莊2008 年 1月 10 日 9:0

34、010:00 對采購葡萄酒項目進行談判（二）談判地點法國 XX 酒莊會議室（三）談判流程雙方互相介紹團隊成員；商談此次采購的價格；商談運輸方式、責(zé)任劃分及支付方式；初步探討長期合作計劃；最后簽訂相關(guān)合同。十、相關(guān)法律資料(一 ) 2000 年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則FOB:“船上交貨 （指定裝運港） ”是當貨物在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。 這意味著買方必須從該點起承當貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險。 FOB術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。CIF: “成本、保險費加運費”是指在裝運港當貨物越過船舷時賣14方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運至指定的目的港所需的運費和費用，但交貨后貨物滅失或損壞

35、的風(fēng)險及由于各種事件造成的任何額外費用即由賣方轉(zhuǎn)移到買方。但是，在 CIF 條件下，賣方還必須辦理買方貨物在運輸途中滅失或損壞風(fēng)險的海運保險。 因此，由賣方訂立保險合同并支付保險費。買方應(yīng)注意到， CIF 術(shù)語只要求賣方投保最低限度的保險險別。 如買方需要更高的保險險別， 則需要與賣方明確地達成協(xié)議，或者自行作出額外的保險安排。 CIF 術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。(二 )消費稅管理辦法（試行）本辦法自 2006 年 7 月 1 日起實施。第十二條生產(chǎn)企業(yè)銷售葡萄酒，無論納稅申報當期是否收到主管稅務(wù)機關(guān)轉(zhuǎn)交的證明單退稅聯(lián)， 均應(yīng)按規(guī)定申報繳納消費稅。第十五條 以進口葡萄酒為原料連續(xù)生產(chǎn)葡

36、萄酒的納稅人， 實行憑海關(guān)進口消費稅專用繳款書抵減進口環(huán)節(jié)已納消費稅的管理辦法。第十七條以進口葡萄酒為原料連續(xù)生產(chǎn)葡萄酒的納稅人，準予從當期應(yīng)納消費稅稅額中抵減海關(guān)進口消費稅專用繳款書注明的消費稅。如當期應(yīng)納消費稅不足抵減的，余額留待下期抵減。(三 )聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約1980 年 4 月 11 日訂于維也納 ，于 1988 年 1 月 1 日生效。 1981 年 9 月 30 日中華人民共和國政府代表簽署本公約， 1986 年 12 月 11 日交存核準書。核準書中載明，中國不受公約第 1 條第 1 款（b）、第 11 條及與第 11 條內(nèi)容有關(guān)的規(guī)定的約束。本公約適用于營業(yè)地在不同

37、國家的當事人之間所訂立的貨物銷售合同： 凡本公約未明確解決的屬于本公約范圍的問題， 應(yīng)按照本公約所依據(jù)的一般原則來解決， 在沒有一般原則的情況下，則應(yīng)按照國際私法規(guī)定適用的法律來解決。(四 )中華人民共和國合同法合同法是調(diào)整平等主體之間的交易關(guān)系的法律，它主要規(guī)定合同的訂15立、合同的效力及合同的履行、 變更、解除、保全、違約責(zé)任等問題。第七章 違約責(zé)任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的應(yīng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。十、附注( 一 )相關(guān)圖片資料1. XX 酒莊的釀酒工藝1人工剪枝。 60 萬株葡萄， GuyotDouble 剪枝法， 每株

38、葡萄最多只能留8個果串6倒桶工作。 每 3個月的倒桶工作，至少6 次的倒桶工作，直到陳釀結(jié)束開始裝瓶為止。2 人工篩選。 新老植株混在一起，必須人工采摘，工作量巨大。5 陳釀補滿。 正牌酒被注入全新的法國橡木桶里， 最短 18個月的陳釀過程了。每星期都要有兩次將橡木桶補滿。3在控溫不銹鋼發(fā)酵罐里進行酒精發(fā)酵。長達 5 個星期之久。4品嘗篩選。 六成可以用來釀造正牌酒，如遇年份不佳則只能有四分一甚至更低可以釀造正牌。7澄清進酒槽。 每個酒桶里打入 6個鮮雞蛋清。8 調(diào)酒師要經(jīng)過一系列嚴格的品嘗。 確定每桶酒的質(zhì)量，按比例將它們混合，然后才能決定裝瓶的日期。2. 權(quán)威評分1610210098969

39、4拉圖酒莊干紅葡萄酒92葡萄酒倡導(dǎo)家90葡萄酒觀察家8886848219961997199819992000200120022003200420052006（ 1）注：XX酒莊干紅葡萄酒近十年在兩家全球著名的葡萄酒專業(yè)刊物葡萄酒倡導(dǎo)家、葡萄酒觀察家的評分逐漸提高，近五年穩(wěn)定在 95 分以上，可見 XX酒莊在權(quán)威品酒界具有很高的知名度和認可度。10210098葡萄酒倡導(dǎo)者9694拉圖干紅92拉菲古堡干紅9088861996199719981999200020012002 2003200420052006102100葡萄酒98觀察家969492拉圖干紅90拉菲古堡干紅888684821996199

40、7199819992000200120022003200420052006（ 2）注：從以上兩幅圖中可知道， XX酒莊與拉菲酒莊近十年在兩家葡萄酒專業(yè)刊物的評分比較， 顯然 XX干紅的得分在 2000 年前略低于17拉菲古堡干紅，但 2000 年后 XX干紅得分波動上升且一度超過拉菲古堡干紅，可見 XX干紅在權(quán)威品酒屆的認可度高于拉菲古堡干紅。( 二 )談判目標制定詳細說明1. 財務(wù)說明FOB公式：FOB=1- 退稅率 /(1+ 增值稅率 ) *人民幣含稅價 / 匯率CIF 公式：CIF 總價=(FOB 單價×數(shù)量 +總運費及其它雜費 )/1-(1+ 投保加成率) ×保險費

41、率 保險費率：平安險 0.15%，水漬險 0.2%，一切險 0.5%（免賠），投保加成率 =10% 易碎險 10%保險費 =CIF 貨價 * （1+投保加成率） * 保險費率（注：由于運輸葡萄酒屬于易碎物品，故投一切險，保險公司為中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司）總運費及其它雜費=基本運費 +包裝費 +附加費 +集裝箱費 +其他雜費燃油附加費 =基本運費 *10%（注：集裝箱運輸采用 LCLLCL方式和 FAK包箱費率， 40 英尺的恒溫集裝箱，采用 W/M的方式計算基本運費，每瓶 1.5 千克，每 6 瓶一箱，每箱 8 元包裝費）運輸公司為馬士基集團中美匯率表182008-1-97.272320

42、07-12-217.35722008-1-87.27912007-12-207.36492008-1-77.26952007-12-197.36982008-1-47.27792007-12-187.37512008-1-37.27752007-12-177.3792008-1-27.29962007-12-147.35892007-12-287.30462007-12-137.35682007-12-277.30792007-12-127.36472007-12-267.32982007-12-117.37972007-12-257.32612007-12-107.39532007-12-2

43、47.3315進口瓶裝葡萄酒現(xiàn)行稅率( 所征收的稅項，以人民幣交納) ：關(guān)稅： 14% ( 關(guān)稅： CIF ×14%)增值稅： 17% ( 增值稅： (CIF+關(guān)稅額 ) ×17%)消費稅： 10% ( 消費稅： (CIF + 關(guān)稅額 )/ (110%)×10%)2. 長期合作條款合作期限 05 年。合作期間， XX酒莊進出口貿(mào)易公司“巴萊”干紅葡萄酒的出口中國將優(yōu)先考慮廣州 XXXX貿(mào)易有限公司的訂單，廣州 XX公司葡萄酒的供應(yīng)商也優(yōu)先選擇 XX酒莊進出口貿(mào)易公司。如有一方違反承諾，另一方有權(quán)立刻終止長期合作協(xié)議。今后業(yè)務(wù)往來雙方如無特殊說明，均使用 CIF 貿(mào)易術(shù)語和電匯的結(jié)算方式。合作期限內(nèi)，廣州 XXXX貿(mào)易有限公司提供給我方往年和今后每個季度廣州 XX公司紅酒的銷售報告和市場分析報告。合作期限內(nèi)，廣州 XXXX貿(mào)易有限公司的訂單量一次性超過 50000 瓶散裝， XX酒莊進出口貿(mào)易公司給予 015%的單價