基于整合營銷傳播的街頭奶茶連鎖加盟店的

1、題題 目目: : 基于整合營銷傳播的街頭奶茶連鎖加盟店的基于整合營銷傳播的街頭奶茶連鎖加盟店的經(jīng)營策略研究經(jīng)營策略研究 院系名稱：院系名稱： 專業(yè)班級：專業(yè)班級： 學(xué)生姓名：學(xué)生姓名： 學(xué)學(xué) 號：號： 指導(dǎo)教師：指導(dǎo)教師： 教師職稱：教師職稱： 目次1 引言.111 選題背景.112 研究的目的和意義.113 文獻(xiàn)綜述.214 研究的內(nèi)容和方法.42 整合營銷傳播理論研究的引用.421 整合營銷傳播的理論基礎(chǔ).422 整合營銷傳播的具體運(yùn)用.53 街頭奶茶品牌連鎖加盟的現(xiàn)狀分析.631 街頭奶茶流行的社會大背景.632 街頭奶茶連鎖加盟的 SWOT 分析.84 街頭奶茶基于整合營銷傳播的品牌運(yùn)

2、營-以“茶風(fēng)暴”為例.941 產(chǎn)品的深度研究.942 目標(biāo)消費(fèi)群體的鎖定.1143 競爭品牌的比較.1144 品牌個性的塑造.1245 說服力的強(qiáng)化.1446 企業(yè)網(wǎng)站的建立.145 對街頭品牌奶茶連鎖加盟運(yùn)營策略的建議.1551 如何選址.1552 店面裝修.1553 街頭奶茶品牌的定位.1654 品牌的運(yùn)營上升到文化的高度.1655 產(chǎn)品的流動與整合營銷傳播有機(jī)高效的結(jié)合.1756 定期的市場調(diào)查.1757 全面進(jìn)行終端銷售人員的培訓(xùn).17結(jié)論.19致 謝.20參考文獻(xiàn).2111 引言引言奶茶為時尚的街頭飲品，目前擁有廣泛的消費(fèi)群體，其中大部分是時尚的年輕人和在校學(xué)生。街頭奶茶以其方便、快

3、捷、美味、時尚的特點(diǎn)贏得廣大消費(fèi)者的青睞。各種品牌的奶茶連鎖加盟都如火如荼的進(jìn)行，像避風(fēng)港、茶風(fēng)暴、街客等。當(dāng)前很多品牌街頭奶茶采取連鎖經(jīng)營的方式來擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤增長，所以街頭奶茶的連鎖加盟成為行業(yè)發(fā)展的一個熱點(diǎn)。11 選題背景選題背景連鎖經(jīng)營日益成為零售業(yè)、服務(wù)業(yè)中一種非常重要的商業(yè)模式，而加盟連鎖更是可以將連鎖總部的成功運(yùn)營模式與加盟者的資本相結(jié)合，以較低的資本投入和風(fēng)險(xiǎn)，短期內(nèi)大幅度提升市場份額。我國許多知名企業(yè)也不斷摸索通過連鎖經(jīng)營實(shí)現(xiàn)低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高速度地戰(zhàn)略擴(kuò)張，許多中小企業(yè)和個人也是積極投身加盟連鎖。連鎖擴(kuò)張是一種成功商業(yè)模式不斷進(jìn)行自我復(fù)制的過程，在品牌、

4、設(shè)備、店面、管理等諸要素復(fù)制的背后實(shí)質(zhì)是知識的復(fù)制，在這種復(fù)制的過程中，整合營銷傳播幫組企業(yè)提高“復(fù)制”的速度，幫助其提升“復(fù)制”的效果和深度。整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價值增殖的營銷理念與方法。奶茶的連鎖加盟企業(yè)面對的客戶是眾多的加盟商而不僅僅是大眾消費(fèi)者，如何使企業(yè)與眾多加盟商更有效的建立聯(lián)系，如何進(jìn)一步深入了解大眾消費(fèi)這是擺在連鎖加盟企業(yè)面前的首要問題。整合營銷傳播（IMC）的中心思想是在與消費(fèi)者的溝通中，統(tǒng)一運(yùn)用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使不同的傳播工具在每一階段發(fā)揮出最佳的、統(tǒng)一的、集中的作用，其目的是協(xié)助品

5、牌建立起與客戶、消費(fèi)者之間的長期關(guān)系。在當(dāng)今的社會，整合營銷傳播就是把公共關(guān)系、廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣等促銷策略集于一身，在整合營銷傳播中，各種宣傳媒介和信息載體相輔相成，相互配合，相得益彰。12 研究的目的和意義研究的目的和意義本選題主要從我國街頭奶茶連鎖加盟行業(yè)營銷的現(xiàn)狀出發(fā)，分析我國連鎖加盟行業(yè)的發(fā)展動向。重點(diǎn)研究整合營銷傳播對街頭奶茶連鎖加盟的作用和意2義，深度剖析整合營銷傳播在奶茶連鎖企業(yè)發(fā)展過程中的具體策略的運(yùn)用和用途，并在整合營銷的理論基礎(chǔ)上探討出切實(shí)可行的具體方案。最后得出奶茶連鎖加盟的整合營銷策略，提出街頭奶茶加盟連鎖運(yùn)營具體的措施與策略。提出有效的整合營銷方案，有助于

6、相關(guān)企業(yè)提高營銷業(yè)績。13 文獻(xiàn)綜述文獻(xiàn)綜述美國西北大學(xué) Done.Schultz（2002）提出，將所有傳播營銷工具整合向市場傳播信息.整合營銷傳播將企業(yè)從“我要推銷什么”這一境地推向了“誰為何要買我的產(chǎn)品”的思考，整合營銷傳播提供的是一種全新的營銷觀念，即以消費(fèi)者為核心，綜合運(yùn)用各種傳播手段重組企業(yè)行為和市場行為，傳遞“一個聲音”的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心目中的地位，培植一大批忠誠的消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品行銷和品牌樹立的長期目的。整合營銷傳播理論在商戰(zhàn)中有著現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。目前學(xué)術(shù)界關(guān)于整合營銷傳播的研究大致集中在兩方面。一是理論方面的，如整合營銷傳播的概念，

7、方法途徑。一是基于理論的實(shí)證方面，著重研究整合營銷傳播在各行業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀。131 理論研究理論研究綜述綜述“整合營銷”概念最初是以整合營銷傳播（Integrated Marketing Communication，簡稱 IMC）形式出現(xiàn)的。美國市場營銷學(xué)教授唐舒爾茨（Don Schultz） （1991）提出了“整合營銷”傳播的新概念，認(rèn)為整合營銷傳播是一個“管理與提供給顧客或者潛在顧客的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的所有來源的信息的流程，以驅(qū)動顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)并保持顧客對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的忠誠度” 。舒爾茨認(rèn)為，傳統(tǒng)的以 4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）為核心的營銷框架，重視的是產(chǎn)品導(dǎo)向而非真正的消

8、費(fèi)者導(dǎo)向，制造商的經(jīng)營哲學(xué)是“消費(fèi)者請注意” 。面對 1990 年代市場環(huán)境的新變化，企業(yè)應(yīng)在營銷觀念上逐漸淡化 4P、突出 4C，制造商的經(jīng)營哲學(xué)更加“注意消費(fèi)者” 。整合營銷傳播的核心思想是:以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段,再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為,充分調(diào)動一切積極因素以實(shí)現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標(biāo)。IMC 強(qiáng)調(diào)與顧客進(jìn)行多方面3的接觸,并通過接觸點(diǎn)向消費(fèi)者傳播一致的清晰的企業(yè)形象。具有如下特征：（1）在整合營銷傳播中，消費(fèi)者處于核心地位。 （2）對消費(fèi)者深刻全面地了解，是以建立資料庫為基礎(chǔ)的。 （3）整合營銷傳播的核心工作是培養(yǎng)真正的“消費(fèi)者價值”觀，與那些最有價值的消費(fèi)者保持長期的緊密聯(lián)

9、系。 （4）以本質(zhì)上一致的信息為支撐點(diǎn)進(jìn)行傳播。企業(yè)不管利用什么媒體，其產(chǎn)品或服務(wù)的信息一定得清楚一致。 （5）以各種傳播媒介的整合運(yùn)用作手段進(jìn)行傳播。凡是能夠?qū)⑵放?、產(chǎn)品類別和任何與市場相關(guān)的信息傳遞給消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者的過程與經(jīng)驗(yàn)，均被視為可以利用的傳播媒介。隨后，整合營銷傳播開始擴(kuò)展為整合營銷。Paustian Chude（1995）首次提出了整合營銷概念，他給整合營銷下了一個簡單的定義：整合營銷就是“根據(jù)目標(biāo)設(shè)計(jì)（企業(yè)的）戰(zhàn)略，并支配（企業(yè)各種）資源以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)” 。菲利普科特勒在營銷管理一書中從實(shí)用主義角度揭示整合營銷實(shí)施的方式，即企業(yè)里所有部門都為了顧客利益而共同工作；這樣，整合

10、營銷就包括兩個層次的內(nèi)容：一是不同營銷功能銷售、廣告、產(chǎn)品管理、售后服務(wù)、市場調(diào)研等必須協(xié)調(diào)；二是營銷部門與企業(yè)其他部門，如生產(chǎn)部門、研究開發(fā)部門等職能部門之間的協(xié)同。盡管對于整合營銷的定義仍存在很大爭議，但它們的基本思想是一致的，即以顧客需求為中心，變單向訴求和灌輸，為雙向溝通。樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立長期關(guān)系，達(dá)到消費(fèi)者和廠家的雙贏（馬文瑞，2007） 。132 實(shí)證研究實(shí)證研究綜述綜述整合營銷傳播（IMC）的中心思想是在與消費(fèi)者的溝通中，統(tǒng)一運(yùn)用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使不同的傳播工具在每一階段發(fā)揮出最佳的、統(tǒng)一的、集中的作用，其目的是協(xié)助品牌建立起與消費(fèi)者之間的長期關(guān)系

11、。百事可樂的整合營銷傳播就是把公共關(guān)系、廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣等促銷策略集于一身，在整合營銷傳播中，各種宣傳媒介和信息載體相輔相成，相互配合，相得益彰（鄧華建，2003） 。1998 年，百事可樂百年之際，百事推出了一系列的營銷舉措，其中以獨(dú)特的“音樂推銷”最為有影響力。1998 年 1 月，郭富城成為百事國際巨星，他與百事合作的第一部廣告片，是音樂“唱這歌”的 MTV4情節(jié)的一部分。身著藍(lán)色禮服的郭富城以其活力無邊的外型和矯健的舞姿，把百事一貫的主題發(fā)揮得淋漓盡致。此片在亞洲地區(qū)推出后，引起了年輕一代的普遍歡迎。1998 年 9 月，百事可樂在全球范圍推出其最新的藍(lán)色包裝。配合新包裝的

12、亮相，郭富城拍攝了廣告片“一變傾城” ，音樂“一變傾城”也是郭富城新專輯的同名主打歌曲。換了藍(lán)色“新酷裝”的百事可樂，借助郭富城“一變傾城”的廣告和大量的宣傳活動，以“ask for more”為主題，隨著杰克遜、瑞奇。馬丁、王菲和郭富城的聯(lián)袂出擊，掀起了“渴望無限”的藍(lán)色風(fēng)暴。14 研究的內(nèi)容和方法研究的內(nèi)容和方法本論文主要從我國街頭奶茶連鎖加盟行業(yè)營銷的現(xiàn)狀出發(fā)，分析我國連鎖加盟行業(yè)的發(fā)展動向。重點(diǎn)研究整合營銷傳播對街頭奶茶連鎖加盟的作用和意義，繼而探討研究整合營銷傳播在奶茶連鎖企業(yè)發(fā)展過程中的具體策略的運(yùn)用和用途，并在整合營銷的理論基礎(chǔ)上探討出切實(shí)可行的具體方案。最后得出奶茶連鎖加盟營銷

13、系統(tǒng)，提出街頭奶茶加盟連鎖運(yùn)營具體的措施與策略。本論文主要通過大學(xué)中所學(xué)的理論知識，搜集的文獻(xiàn)資料和一定的市場調(diào)查數(shù)據(jù)比等途徑再密切聯(lián)系整和營銷傳播的理論來研究我國大陸街頭奶茶加盟連鎖的經(jīng)營策略。研究的方法：通過圖書館資源，查找與整合營銷相關(guān)的資料，以了解整合營銷的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀及商業(yè)模式的運(yùn)用狀況。通過大量實(shí)例進(jìn)行實(shí)證分析，結(jié)合自己所學(xué)知識和引用他人研究成果，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)進(jìn)行分析。結(jié)合企業(yè)運(yùn)營和管理理念，對奶茶連鎖加盟店的整合營銷策略進(jìn)行分析。2 整合營銷傳播理論研究的引用整合營銷傳播理論研究的引用21 整合營銷傳播整合營銷傳播的理論基礎(chǔ)的理論基礎(chǔ)整合營銷傳播實(shí)際上就是圍繞品牌定位和品牌風(fēng)格進(jìn)

14、行消費(fèi)溝通，建構(gòu)消費(fèi)心智資源模式定位的過程。在消費(fèi)者和產(chǎn)品之間建立溝通橋梁，實(shí)現(xiàn)溝通效果，產(chǎn)生購買傾向和欲望。傳播的過程形象地說就是“找對象”過程，就是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的情感親近過程。制定整合營銷的廣告策略必須注意以下的步驟：(1)要仔細(xì)研究產(chǎn)品。首先要研究產(chǎn)品，明確這種產(chǎn)品所滿足的消費(fèi)者的哪方面的需要，有何獨(dú)特賣點(diǎn)。 （2）鎖定目標(biāo)消費(fèi)者。確定什么樣的消費(fèi)者才是5銷售目標(biāo)，做到“有的放矢” 。 （3）比較競爭品牌。比較競爭品牌的優(yōu)勢以及其市場形象。 （4）樹立自己品牌的個性。研究自己品脾樹立什么樣的品牌才會受到消費(fèi)者的青睞。 （5）明確消費(fèi)者的購買誘因。消費(fèi)者購買該品牌的誘因是什么，為什么會

15、進(jìn)行品牌的嘗試。 （6）強(qiáng)化說服力。必須加強(qiáng)廣告的說服力，通過內(nèi)容和形式的完美的結(jié)合說服消費(fèi)者。 （7）旗幟鮮明的廣告口號。這是在眾多消費(fèi)者中引起消費(fèi)者注意的捷徑。 （8）對各種形式的廣告進(jìn)行整合。對電視廣告、廣播廣告、平面廣告、DM 廣告、POP 廣告進(jìn)行一元化整合，以達(dá)成消費(fèi)者最大程度的認(rèn)知。整合營銷傳播之奶茶連鎖加盟的意義在于，通過企業(yè)總部傳達(dá)一種品牌，統(tǒng)一部署，使企業(yè)獲得更多更廣泛的加盟商，使更多的加盟商通過加盟本企業(yè)奶茶而獲利，以此來擴(kuò)大市場影響力。22 整合營銷傳播的具體運(yùn)用整合營銷傳播的具體運(yùn)用隨著市場競爭程度的加劇，傳統(tǒng)的依靠廣告和促銷來銷售產(chǎn)品的策略已經(jīng)不再適應(yīng)新的市場形勢。

16、市場要求我們以消費(fèi)者為核心，重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的營銷傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象、傳播一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間長期密切的利益關(guān)系，更有效地達(dá)到產(chǎn)品銷售和建樹品牌的目的。221 市場調(diào)研市場調(diào)研-明確目標(biāo)消費(fèi)群體明確目標(biāo)消費(fèi)群體為了發(fā)展產(chǎn)品與顧客之間的利益關(guān)系，公司必須弄清自己的顧客是誰。整合營銷擁有一套系統(tǒng)、專業(yè)的市場研究方法，通過科學(xué)界定目標(biāo)消費(fèi)群體，利用數(shù)據(jù)庫分析方法來準(zhǔn)確確定目標(biāo)客戶，使用關(guān)鍵制約因素描述目標(biāo)客戶特征和需求心理，以便公司的產(chǎn)品能夠與之建立密切的利益關(guān)系及實(shí)現(xiàn)雙向

17、溝通。奶茶連鎖加盟企業(yè)其顧客是廣大加盟商和大眾消費(fèi)者，首先，要了解加盟商的實(shí)際需求和特征，根據(jù)市場調(diào)研資料去判斷自己的品牌會吸引什么樣的加盟商，并制定相應(yīng)的加盟策略，最終以滿足廣大消費(fèi)者為目的。6222 策略設(shè)計(jì)策略設(shè)計(jì)-吸引加盟商吸引加盟商整合營銷使用計(jì)劃手段為每個單獨(dú)品牌制定最優(yōu)的營銷傳播職能和媒介功能，以消費(fèi)者為中心，重組企業(yè)營銷行為和市場活動行為，通過挖掘并建立品牌與顧客之間的三角關(guān)系來系統(tǒng)設(shè)計(jì)營銷策略，使迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的明確地位。通過獨(dú)特的產(chǎn)品及招商加盟的策略吸應(yīng)潛在的加盟商。223 整合營銷整合營銷-加強(qiáng)溝通加強(qiáng)溝通通過整合各種營銷技能與方式，為客戶解決市場問題并創(chuàng)

18、造價值。在策略發(fā)展的源頭進(jìn)行整合，以零基礎(chǔ)的方式，認(rèn)定所有技能都平等，評估各種不同的營銷傳播技能在系統(tǒng)中所扮演的角色，例如廣告、促銷、直效回應(yīng)、公共關(guān)系，根據(jù)客戶問題進(jìn)行整合，同時謹(jǐn)記并不是所有客戶都需要所有的營銷傳播技能，但凡是運(yùn)用兩種以上的技能就需要進(jìn)行整合，并保證一個品牌只有一個統(tǒng)一的聲音、一副統(tǒng)一的面孔，以最大發(fā)揮其協(xié)同效應(yīng)。作為全國性的街頭奶茶連鎖加盟，應(yīng)為加盟商設(shè)計(jì)了統(tǒng)一的店面、實(shí)行統(tǒng)一的經(jīng)營管理模式、統(tǒng)一的品牌理念、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的廣告宣傳方案，從店面選址到開門營業(yè)進(jìn)行全方位的指導(dǎo)，這一切將使加盟者的投資成本及風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度。3 街頭奶茶品牌連鎖加盟的現(xiàn)狀分析街頭奶茶品牌

19、連鎖加盟的現(xiàn)狀分析連鎖加盟在中國已成為發(fā)展最快、市場空間最大、投資者最關(guān)注的領(lǐng)域。根據(jù)英中創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室的調(diào)查顯示，從目前各行業(yè)連鎖經(jīng)營的發(fā)展態(tài)勢和投資人的加盟熱點(diǎn)來看，便利店、服飾店、汽車養(yǎng)護(hù)、家裝、房屋中介、教育培訓(xùn)、美容健身、餐飲、洗衣店等成為投資熱門。特許經(jīng)營、連鎖加盟，被公認(rèn)為世紀(jì)世界最成功的商業(yè)模式，也是被中國企業(yè)推崇的經(jīng)營發(fā)展模式。但由于國內(nèi)社會信用環(huán)境沒能形成，某些特許商、連鎖總部的投資價值觀扭曲，意向加盟商未能洞明特許連鎖模式的本質(zhì)，于是在招商加盟環(huán)節(jié)上，時常發(fā)生“餡餅與陷阱”的故事。加盟門檻太高，會增加加盟商的投資難度和投資風(fēng)險(xiǎn)，門檻太低，往往又會在經(jīng)營管理上出問題。在此過程之

20、中，連鎖總部或加盟者遭遇失敗的案例十分常見。所以，現(xiàn)在加盟商在投資時，都持有懷疑的態(tài)度，國內(nèi)的家盟連鎖奶茶品牌的發(fā)展都因此受到阻礙。731 街頭奶茶流行的社會大背景街頭奶茶流行的社會大背景311 臺灣街頭奶茶的流行與發(fā)展臺灣街頭奶茶的流行與發(fā)展 奶茶，最早起源于英國，自從中國的茶葉通過貿(mào)易渠道流入英國，當(dāng)時的英國上流社會就流行在下午茶時飲用奶茶，做法是在煮沸的紅茶中加入牛奶，以中和茶中的澀味。二十世紀(jì)三四十年代，臺灣開始流行奶茶，將奶茶發(fā)展成一種平民飲料，加入粉圓，并給粉圓取了一個頗有意思的名字：珍珠，命名為珍珠奶茶。珍珠奶茶起源于臺灣，是暢銷全球的飲品，該產(chǎn)品成份富含維生素、植物蛋白質(zhì)等營養(yǎng)

21、豐富、含熱量低、無脂肪、品種規(guī)格包裝口味多元化、眾多的創(chuàng)業(yè)與投資成功案例、高速增長的從業(yè)人員及市場銷售額無不展示其旺盛的生命力。珍珠奶茶色澤明麗、風(fēng)味獨(dú)特，喝起來妙趣橫生，吸引著無數(shù)的顧客?，F(xiàn)在臺灣的奶茶鋪隨處可見，奶茶已成為臺灣同胞的一種日常飲料，每天的消耗量還在可樂之上。珍珠奶茶可根據(jù)顧客喜好使用不同原料搭配，味道各不相同有草莓、青蘋果、哈密瓜、香芋、巧克力、椰香、咖啡、葡萄、芒果、鳳梨、木瓜、水蜜桃、西瓜、藍(lán)莓、香蕉、綠豆沙、柳橙、紅豆沙、檸檬、荔枝、玫瑰、薰衣草、香草、杏仁、原味、花生、百香果、伯爵、茉莉花、酸梅。1997年至目前，臺灣珍珠奶茶繼續(xù)保持成長，新的口味不斷出現(xiàn)，如雪泡、水

22、晶、沙冰、果醬、刨冰等。臺灣珍珠奶茶之所以長期受消費(fèi)者歡迎，最重要的在于珍珠奶茶從業(yè)者全部都非常注重奶茶的品質(zhì)、口感，所有奶茶、飲料均采用高級原料制成，確保產(chǎn)品“原汁原味” ，并在口味上不斷推陳出新。臺灣奶茶的連鎖加盟企業(yè)也如雨后春筍般的涌現(xiàn)，并健康有序地發(fā)展起來。312 內(nèi)地奶茶的流行與發(fā)展內(nèi)地奶茶的流行與發(fā)展國內(nèi)的奶茶最早出現(xiàn)在廣東和上海，這兩個地區(qū)成了中國大陸最早的奶茶發(fā)源地，現(xiàn)在又成了奶茶原料的貨源地。 杭州的奶茶最早出現(xiàn)在 97 年左右，98 年萬兔速麗進(jìn)入杭州，在 2000 年達(dá)到頂峰，最多時有 200 多家加盟店，每杯要賣 8 元，口感也相當(dāng)不錯，后來價格越來越低，口感也越來越差

23、。春水堂是在 2003 年開始的，最多時有 15 家門店，現(xiàn)只剩下 7 家。其它還有一些有一定影響的牌子，如立樂杯，大衛(wèi)漢堡等。1998 年上海避風(fēng)塘茶樓在江寧路 998號開設(shè)了第一家“避風(fēng)塘茶樓”，首創(chuàng)了“歡樂無限時，暢飲無限量”的經(jīng)營模式，同年設(shè)立了飲品外賣、外送部。服務(wù)中全面體現(xiàn)“我們?yōu)槟峁┳詈玫漠a(chǎn)品”，“堅(jiān)持要喝新鮮的”營銷定位方式。六年來，避風(fēng)塘茶樓已成為茶樓的知名品牌。同時避風(fēng)塘外賣部的業(yè)績也同期得到快速發(fā)展，在競爭激烈的外賣市場中脫穎而出，業(yè)績穩(wěn)步提升。避風(fēng)塘珍珠奶茶已成為時尚與流型的飲品代表。2003 年初，成立了避風(fēng)塘茶樓旗下街客餐飲管理有限公司，運(yùn)用獨(dú)到的整體設(shè)計(jì)理念、嚴(yán)

24、謹(jǐn)?shù)墓芾怼I銷模式和雄厚的技術(shù)力量保障，啟動了樣板店建設(shè)、原外賣店改造，經(jīng)不斷探討、反復(fù)醞釀與逐步完善，現(xiàn)向社會正式推出街客飲品加盟項(xiàng)目。避風(fēng)塘奶茶加盟連鎖企業(yè)正是運(yùn)用了整合營銷的策略，有了比較正確的定位，統(tǒng)一的品牌宣傳以及統(tǒng)一的形象，才得到加盟商以及廣大加盟商的認(rèn)可。32 街頭奶茶連鎖加盟的街頭奶茶連鎖加盟的 SWOT 分析分析對街頭奶茶連鎖加盟進(jìn)行 SWOT 分析，是為了更好地制定奶茶加盟連鎖的經(jīng)營策略。321 連鎖加盟的優(yōu)勢分析連鎖加盟的優(yōu)勢分析特許加盟是利用自己的品牌、專有技術(shù)、經(jīng)營管理模式等與他人的資本相結(jié)合來擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)模式。加盟商對品牌連鎖總部來說，是技術(shù)和品牌價值的擴(kuò)

25、張，經(jīng)營模式的克隆而不是資本的擴(kuò)張。連鎖加盟是一種雙贏的商業(yè)模式。只有使特許人獲得比他獨(dú)自直營更有效率的發(fā)展，讓受許人獲得比獨(dú)自經(jīng)營更多的利益，特許加盟才能進(jìn)行下去。連鎖加盟是一種智能型的商業(yè)組織形式。使品牌連鎖總部能夠最充分地組合、利用自身的優(yōu)勢，并最大限度地吸納廣泛的社會資源，加盟商則降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和時間、資金等創(chuàng)業(yè)成本?？傊B鎖加盟是二十一世紀(jì)開店創(chuàng)業(yè)的新趨勢、新潮流，是推動未來社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動力，她將為許多創(chuàng)業(yè)者帶來新的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇和贏利前景。加之，奶茶深受廣大消費(fèi)者的喜愛，街頭奶茶的連鎖加盟一度成為行業(yè)熱點(diǎn)。322 連鎖加盟的劣勢分析連鎖加盟的劣勢分析加盟連鎖總部在管理上船大難調(diào)頭，總

26、部要維護(hù)產(chǎn)品的統(tǒng)一配送，必須擁9有高效的物流系統(tǒng)才能保證產(chǎn)品的及時供給，有可能出現(xiàn)配給滯后于市場的情況。對于日趨激烈的竟?fàn)幍氖袌觯粌商斓臏缶陀锌赡苁ヒ徊糠窒M(fèi)者。連鎖總部把每一個加盟商連接在一起，一榮俱榮，一損俱損。品牌的形象、信譽(yù)系在每一個加盟商上，只要有一家經(jīng)營不善可能會起連鎖反應(yīng)，影響整體的運(yùn)營。322 連鎖加盟的機(jī)會分析連鎖加盟的機(jī)會分析連鎖加盟在中國已成為發(fā)展最快、市場空間最大、投資者最關(guān)注的領(lǐng)域。奶茶的加盟連鎖更是近一兩年的熱門投資行業(yè)。連鎖經(jīng)營日益成為零售業(yè)、服務(wù)業(yè)中一種非常重要的商業(yè)模式，而加盟連鎖更是可以將連鎖總部的成功運(yùn)營模式與加盟者的資本相結(jié)合，以較低的資本投入和風(fēng)

27、險(xiǎn)，短期內(nèi)大幅度提升市場份額。加之街頭奶茶受到很多年輕人的喜歡，市場潛力巨大。323 連鎖加盟的威脅分析連鎖加盟的威脅分析一方面，隨著街頭奶茶在中國內(nèi)地市場的發(fā)展，以及日趨激烈的市場競爭，很多連鎖品牌采用降低原料成本的手段來保證利潤，這樣降低了產(chǎn)品的質(zhì)量、采用劣質(zhì)產(chǎn)品的做法在很多網(wǎng)站、報(bào)紙上被報(bào)道出來，一時間，街頭奶茶成了垃圾飲料的代名詞，很多營養(yǎng)專家也站出來建議大家不要飲用街頭奶茶。另一方面，由于連鎖加盟總部的管理不善，加盟后續(xù)費(fèi)用過高，導(dǎo)致加盟商私自替換原料、拒絕統(tǒng)一管理，造成品牌形象受損的事件屢屢發(fā)生，很多想要加盟的客戶往往望而卻步。4 街頭奶茶基于整合營銷傳播的品牌運(yùn)營街頭奶茶基于整合

28、營銷傳播的品牌運(yùn)營-以以“茶風(fēng)暴茶風(fēng)暴”為例為例41 產(chǎn)品的深度研究產(chǎn)品的深度研究奶茶以紅茶和綠茶為基本的原料，里面再加入各種味道不同的蜜汁及放入叫“珍珠”的圓粒調(diào)味品，有冷熱兩種不同的食用方法，不僅非常解渴，味道也十分鮮美，是很方便的新潮飲料。珍珠茶不僅在口味上講究，甚至講究色10感上的不同，最能吸引年輕的消費(fèi)者。它們都有利用了材料的多種色彩，并加以調(diào)配，使其產(chǎn)生不同的視覺效果。另外，珍珠奶茶的另一個特點(diǎn)是它通過很大的吸管把里面的珍珠吸上來食用，一口咬下給人一種“QQ”的感覺。有彈性的珍珠也是吸引年輕人的前來光顧的最重要的原因。珍珠茶除了珍珠奶茶，還有櫻桃紅茶、薄荷綠茶、百香紅茶及草莓奶茶等

29、 20 多種茶。喜歡喝冰凍珍珠奶茶的人，大概更喜歡的是用那根特別粗的吸管吸珍珠的感覺吧！再加上紅茶的含蓄、牛奶的單純、珍珠的韌勁十足，巧妙地結(jié)合在了一起。最重要的是奶茶攜帶方便，給人一種時尚快節(jié)奏的感覺。411 產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位消費(fèi)者購買產(chǎn)品主要是為了獲得產(chǎn)品的使用價值，希望產(chǎn)品具有所期望的功能、效果和效益，因而以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效為訴求是品牌定位的常見形式。很多產(chǎn)品具有多重功效，定位時向顧客傳達(dá)單一的功效還是多重功效并沒有絕對的定論，但由于消費(fèi)者能記住的信息是有限的，往往只對某一強(qiáng)烈訴求容易產(chǎn)生較深的印象，因此，向消費(fèi)者承諾一個功效點(diǎn)的單一訴求更能突出品牌的個性，獲得成功的定位。像“茶風(fēng)暴”以茶

30、為賣點(diǎn)集中宣傳茶內(nèi)含有“茶多酚”有美容、減肥的功效。并在此基礎(chǔ)上增加不同的口味以滿足消費(fèi)者的不同需求。常喝珍珠奶茶對高血壓、心臟病、睡眠不足、精神不佳者均有好處。因此，每一個加盟商門前都排長隊(duì)，這樣品牌一炮而紅，加盟連鎖店迅速擴(kuò)大。412 品質(zhì)定位品質(zhì)定位品質(zhì)定位就是以產(chǎn)品優(yōu)良的或獨(dú)特的品質(zhì)作為訴求內(nèi)容，如“好品質(zhì)” 、“天然出品”等，以面向那些主要注重產(chǎn)品品質(zhì)的消費(fèi)者。適合這種定位的產(chǎn)品往往實(shí)用性很強(qiáng)，必須經(jīng)得起市場考驗(yàn)，能贏得消費(fèi)者的信賴。街頭奶茶品牌必須以其獨(dú)特的品牌內(nèi)容為依托去吸引加盟商。 “茶風(fēng)暴”的原料從奶茶到果汁都經(jīng)過嚴(yán)格的挑選，在衛(wèi)生上口感上都嚴(yán)格把關(guān)。從而贏得消費(fèi)者一致好評。

31、11413 質(zhì)量質(zhì)量/價格定位價格定位即將質(zhì)量和價格結(jié)合起來構(gòu)筑品牌識別。質(zhì)量和價格通常是消費(fèi)者最關(guān)注的要素，都希望買到質(zhì)量好、價格適中或便宜的物品。因而實(shí)際中，這種定位往往表現(xiàn)宣傳產(chǎn)品的價廉物美和物有所值。在加盟連鎖企業(yè)，要適當(dāng)?shù)闹贫用松谭謹(jǐn)偟馁M(fèi)用，留給加盟商足夠的利潤空間。414 奶茶價格的定位奶茶價格的定位現(xiàn)代企業(yè)的價格定位是與產(chǎn)品定位緊密相聯(lián)的。所謂價格定位，就是營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。價格定位一般有三種情況：一是高價定位，即把不低于競爭者產(chǎn)品質(zhì)量水平的產(chǎn)品價格定在競爭者產(chǎn)品價格之上。這種定位一般都是借助良好的品牌優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢

32、和售后服務(wù)優(yōu)勢。二是低價定位，即把產(chǎn)品價格定得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競爭者價格。這種定位的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)并非都不如競爭者，有的可能比競爭者更好。之所以能采用低價，是由于該企業(yè)要么具有絕對的低成本優(yōu)勢，要么是企業(yè)形象好、產(chǎn)品銷量大，要么是出于抑制競爭對手、樹立品牌形象等戰(zhàn)略性考慮。三是市場平均價格定位，即把價格定在市場同類產(chǎn)品的平均水平上。 “茶風(fēng)暴”根據(jù)其企業(yè)市場定位采用市場平均價格定位的定位方法，符合品牌檔次和文化內(nèi)涵。集中體現(xiàn)出整合營銷傳播中的統(tǒng)一性的要求。42 目標(biāo)消費(fèi)群體的鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體的鎖定整合營銷傳播中的，一切活動都圍繞目標(biāo)消費(fèi)者展開，連鎖企業(yè)的客戶雖然是廣大加盟商，在具體運(yùn)營中，連鎖企業(yè)

33、仍要面對消費(fèi)者。針對最終消費(fèi)者的特點(diǎn)，做出相應(yīng)的營銷策略是整合營銷傳播的核心部分。421 消費(fèi)群體定位消費(fèi)群體定位該定位直接以產(chǎn)品的消費(fèi)群體為訴求對象，突出產(chǎn)品專為該類消費(fèi)群體服務(wù)，來獲得目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)同。把品牌與消費(fèi)者結(jié)合起來，有利于增進(jìn)消費(fèi)者的歸屬感，使其產(chǎn)生“我自己的品牌”的感覺。街頭奶茶的消費(fèi)群體是時尚的年輕人。但是，企業(yè)也可以通過增加產(chǎn)品的種類和內(nèi)容利用宣傳來增加消費(fèi)群12體。 “茶風(fēng)暴”的消費(fèi)群體定位是：集中定位在年輕時尚人群，以最大限度滿足不同消費(fèi)人群。這樣的定位為企業(yè)的宣傳和促銷找到依據(jù)。421 目標(biāo)消費(fèi)群分析目標(biāo)消費(fèi)群分析街頭奶茶的消費(fèi)者，女性稍高于男性。調(diào)查顯示，女性最常喝

34、飲料的比例高于男性，這與女性消費(fèi)者看重茶飲料的健康、時尚特性不無關(guān)系，另外喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選擇茶飲料的主要原因之一。 （1）年齡：青年人是主力軍。調(diào)查顯示，15-25 歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是 26-35歲年齡段的消費(fèi)者，這兩年齡段占總體的 69.5%，成為茶飲料的消費(fèi)主體。（2）消費(fèi)者習(xí)慣：飲用頻率：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在七大城市中茶飲料消費(fèi)者多數(shù)為輕度消費(fèi)者（1 個月飲用 3 次以下） ，占消費(fèi)者的 55.9%，而重度消費(fèi)者（每天喝）的比重僅為 6.8%，這表明目前我國茶飲料市場仍具有較大的市場發(fā)展空間。 （3）最常飲用的場合：從消費(fèi)者飲用茶飲料的場合來看， “平時口

35、渴時喝”是消費(fèi)者最常飲用茶飲料的場合，占被訪者的 68.9%，所以，公交站牌、地鐵口、校園門口等街頭位置是消費(fèi)者最常飲用的場合。43 競爭品牌的比較競爭品牌的比較飲料大戰(zhàn)中真正的殺手锏，還是品牌。如今的電視熒屏上隨處可見各類飲料的廣告，為的是讓觀眾能對自己的品牌產(chǎn)生印象，加以選擇，以致于僅僅幾歲的孩子都會在喝飲料的時候指名道姓地要求：要喝可口可樂、要喝“醒目 、要喝樂百氏健康快車等等，對于那些實(shí)力欠佳的新興企業(yè)來說，為新產(chǎn)品做廣告投入太大，因而更多地還是在營銷方式上做文章。從類型上講，今年飲料市場的優(yōu)勢劃分不再突出。雖然碳酸飲料、礦泉水、純凈水仍占有較大市場份額，但其主導(dǎo)地位已有所動搖。相反，

36、精裝飲用水、果蔬飲料、功能性飲料、含乳飲料的需求量在不斷增長。街頭奶茶加盟連鎖的競爭者不僅近來之同類品牌的街頭飲品，更多是一些街頭超市或小商品店所售的各種各樣的飲料。431 類別定位類別定位該定位就是與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品作出明顯的區(qū)別，或給13自己的產(chǎn)品定為與之不同的另類，這種定位也可稱為與競爭者劃定界線的定位。街頭奶茶不是單純的飲料，不同于超市瓶裝的奶茶和街頭小店賣的飲料，而是現(xiàn)買現(xiàn)做的新鮮飲品，有很大的流動性，滿足流動人群的消費(fèi)需求，這就是街頭奶茶與別的類別飲品不同的地方。有了類別定位，品牌才有了依托，所有的傳播和宣傳都要以此為根據(jù)。 “茶風(fēng)暴”旨在精心調(diào)制奶茶及各種飲品，提

37、供方便快捷的飲品供應(yīng)之外還希望為顧客創(chuàng)造愉悅的心情。432 檔次定位檔次定位不同檔次的品牌帶給消費(fèi)者不同的心理感受和體驗(yàn)?，F(xiàn)實(shí)中，常見的是高檔次定位策略，高檔次的品牌傳達(dá)了產(chǎn)品高品質(zhì)的信息，往往通過高價位來體現(xiàn)其價值，并被賦予很強(qiáng)的表現(xiàn)意義和象征意義。不同檔次的奶茶飲品，所用的材料和工具等也不盡相同。企業(yè)往往根據(jù)檔次進(jìn)行統(tǒng)一裝修、管理，和進(jìn)一步制定加盟、管理費(fèi)用。像“茶風(fēng)暴”的品牌檔次屬于中檔偏高，加盟門檻也相對偏高，這樣的品牌表現(xiàn)出來的意義和價值也隨企業(yè)檔次“水漲船高”了。44 品牌個性的品牌個性的塑造塑造品牌是由諸多要素組合而成的，消費(fèi)者最初只能認(rèn)識到品牌的名稱、標(biāo)識、口號等視覺效果的東西

38、，當(dāng)品牌進(jìn)入成熟期后，產(chǎn)品和品牌理念都已經(jīng)比較穩(wěn)定，消費(fèi)群體也相對穩(wěn)定，這時品牌就跟一個人從不成熟進(jìn)入成熟一樣，具有了自己的獨(dú)特氣質(zhì)和特點(diǎn)，也就是品牌的個性。品牌具有了個性，也就是自己成熟的表現(xiàn)，同時也會吸引那些“氣味相投”的消費(fèi)者，形成認(rèn)同自己個性的消費(fèi)群體，并形成忠誠度。比如年輕人都喜歡喝可口可樂，因?yàn)樗碇盍Α⒓で?，跟自己的個性比較符合；成功的商業(yè)人士都喜歡坐奔馳車，因?yàn)樗磉@大氣、穩(wěn)重、高檔、高品位。任何一個市場都不可能只有一家企業(yè)在經(jīng)營，競爭是不可避免的，尤其對于處于成長期和成熟期的企業(yè)，不同品牌的產(chǎn)品競爭非常激烈，因此，相對于比較知名的競爭品牌，你的品牌必須具有差異性，才能獲

39、得一塊屬于自己的目標(biāo)市場。品牌個性正是這種差異性的有力表現(xiàn)。（1）根據(jù)品牌定位，確定品牌個性。品牌的定位其實(shí)也就是產(chǎn)品的最終購買者定位，也就是說你希望誰來購買你的產(chǎn)品，因此你必須關(guān)注這個群體的年齡、14教育程度、收入狀況、生活習(xí)慣、品味和個性特點(diǎn)等等。只有確定了品牌的定位，才能確定品牌的個性。比如：可口可樂的消費(fèi)人群主要是青少年，因此確定了他品牌的個性是動感與活力。 （2）注意把握消費(fèi)者心理需求，保持品牌個性與消費(fèi)者個性的一致性。 品牌的個性塑造不能離開目標(biāo)人群的消費(fèi)心理，消費(fèi)者是有個性的，他喜歡的品牌也是跟他個性相符合的品牌。441 情感定位情感定位該定位是將人類情感中的關(guān)懷、牽掛、思念、溫

40、暖、懷舊、愛等情感內(nèi)涵融入品牌，使消費(fèi)者在購買、使用產(chǎn)品的過程中獲得這些情感體驗(yàn)，從而喚起消費(fèi)者內(nèi)心深處的認(rèn)同和共鳴，最終獲得對品牌的喜愛和忠誠。 “茶風(fēng)暴”的口號是“愉悅的心情，我們精心為你調(diào)制” 。這個口號放在店面門頭的顯眼位置，拉進(jìn)與每一位消費(fèi)者的關(guān)系，體現(xiàn)友好、真誠，店內(nèi)循環(huán)播放輕松歡快的音樂，引起消費(fèi)者在視覺、聽覺和味覺上的共鳴。442 自我表現(xiàn)定位自我表現(xiàn)定位該定位通過表現(xiàn)品牌的某種獨(dú)特形象和內(nèi)涵，讓品牌成為消費(fèi)者表達(dá)個人價值觀、審美情趣、自我個性、生活品味、心里期待的一種載體和媒介，使消費(fèi)者獲得一種自我滿足和自我陶醉的快樂感覺。 “茶風(fēng)暴”的統(tǒng)一店面裝潢以亮眼的黃色和清新的綠色為

41、基調(diào)，體現(xiàn)熱情，美好、健康的企業(yè)內(nèi)涵。店員的服裝業(yè)以黃色和綠色為基礎(chǔ)，胸前佩有笑臉的店標(biāo)體現(xiàn)真誠、熱情的服務(wù)理念。45 說服力說服力的強(qiáng)化的強(qiáng)化強(qiáng)化說服力，必須加強(qiáng)廣告的說服力，通過內(nèi)容和形式的完美的結(jié)合說服消費(fèi)者。加重深度報(bào)道，確立報(bào)紙的權(quán)威。報(bào)紙向來長于對事物有較深刻的分析解釋、周詳調(diào)查，對事物的發(fā)展作出獨(dú)到的把握，將它發(fā)展的前因后果揭示出來，向讀者提供令人信服的文章。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，報(bào)紙加重深度報(bào)道可謂是與其它傳媒進(jìn)行競爭為重磅炸彈，是致勝的法寶。15451 旗幟鮮明的廣告口號旗幟鮮明的廣告口號廣告的口號所起到的就是號召的作用，旗幟鮮明的口號，可以讓人影響深刻代表品牌得精神。一般來說，

42、口號都應(yīng)具有平易曉暢、瑯瑯上口、易于傳頌的特點(diǎn)。標(biāo)語就是用簡潔的語言寫出的具有宣傳鼓動作用的話語。標(biāo)語最基本的特征是語言簡潔、具有宣傳和鼓動性，標(biāo)語也是口號的一種。通過旗幟鮮明得廣告口號傳達(dá)品牌的目的和意義。452 別具一格的奶茶文化風(fēng)格別具一格的奶茶文化風(fēng)格品牌力要依托于品牌的文化內(nèi)涵。品牌文化，指通過賦予品牌深刻而豐富的文化內(nèi)涵，建立鮮明的品牌定位，并充分利用各種強(qiáng)有效的內(nèi)外部傳播途徑形成消費(fèi)者對品牌在精神上的高度認(rèn)同，創(chuàng)造品牌信仰，最終形成強(qiáng)烈的品牌忠誠。擁有品牌忠誠就可以贏得顧客忠誠，贏得穩(wěn)定的市場，大大増強(qiáng)企業(yè)的競爭能力，為品牌戰(zhàn)略的成功實(shí)施提供強(qiáng)有力的保障。是品牌在經(jīng)營中逐步形成的

43、文化積淀，代表了企業(yè)和消費(fèi)者的利益認(rèn)知、情感歸屬，是品牌與傳統(tǒng)文化以及企業(yè)個性形象的總和。與企業(yè)文化的內(nèi)部凝聚作用不同，品牌文化突出了企業(yè)外在的宣傳、整合優(yōu)勢，將企業(yè)品牌理念有效地傳遞給消費(fèi)者，進(jìn)而占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。品牌文化是凝結(jié)在品牌上的企業(yè)精華。 “茶風(fēng)暴”以中國傳統(tǒng)茶文化為依托，賦予企業(yè)深層次的文化內(nèi)涵。46 企業(yè)網(wǎng)站的建立企業(yè)網(wǎng)站的建立企業(yè)網(wǎng)站代表的是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象，其本身是一個系統(tǒng)性很強(qiáng)的載體。建立企業(yè)網(wǎng)站，給企業(yè)、加盟商、消費(fèi)者搭建溝通的橋梁。在網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò) 4P營銷可以更好地加強(qiáng)溝通。網(wǎng)絡(luò) 4P 營銷：（1）產(chǎn)品、服務(wù)：由網(wǎng)絡(luò)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)主要還是在于信息的提供，它除了將

44、產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品質(zhì)、以及顧客服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對個別需求做出一對一的營銷服務(wù)。（2）價格：實(shí)行網(wǎng)上統(tǒng)一定價，價格可以通過網(wǎng)站這個平臺經(jīng)過討論后裁決因16為線上交易能充分互動溝通，并完全掌握消費(fèi)者的購買信息，所以比較容易以理性的方式擬價格策略。（3）推廣：線上推廣與促銷具有一對一與消費(fèi)者需求導(dǎo)向的特色，加盟商和消費(fèi)者也可以將自己的需求與企業(yè)作交流。除了可以做為企業(yè)廣告外，同時也是發(fā)掘潛在顧客的最佳管道。（4）渠道：互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)直通消費(fèi)者，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客的建議。隨時將最新的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給家盟商，方便家盟商及時定單。

45、5對街頭品牌奶茶連鎖加盟對街頭品牌奶茶連鎖加盟運(yùn)營策略的建議運(yùn)營策略的建議51 如何選址如何選址一個專賣店是否能開得成功，最關(guān)鍵的就是在店鋪選址的問題上。當(dāng)今商鋪林立，“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去。人們購物習(xí)慣于選擇交通便捷的繁華地帶。因此，街頭奶茶店面的選址應(yīng)設(shè)在大、中型城市的繁華地段，首層臨街旺鋪。在選址前應(yīng)當(dāng)做好當(dāng)?shù)厣倘εc消費(fèi)者調(diào)查。商圈調(diào)查主要是弄清店鋪屬地的市場容量、潛力和競爭者狀況。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、文化水平、購物習(xí)慣、對專賣店商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。通過調(diào)查，能夠了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)與競爭環(huán)境，以便有針對性提出應(yīng)對措施。即便是同一品牌的奶茶在不同地段也可做

46、分級處理。52 店面裝修店面裝修店鋪的裝修一定要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)。在這個問題上，企業(yè)應(yīng)派出空間設(shè)計(jì)師，全程跟蹤監(jiān)督。如果一個加盟商，企業(yè)只是把施工圖、裝修材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、裝修要求等發(fā)給加盟商，但沒有派人監(jiān)督。這樣，加盟商為了省錢，把貴的材料換成廉價的，最終，裝修出來的專賣店形象大打折扣，嚴(yán)重影響了企業(yè)統(tǒng)一的品牌形象。最后，不得不重新裝修，浪費(fèi)了錢財(cái)與時間。店面的裝修風(fēng)格要根據(jù)企業(yè)自選定的消費(fèi)群體為依據(jù)，一般情況下，根據(jù)街頭奶茶的消費(fèi)群體以時尚的年輕人為主以及消費(fèi)群體有較大的流動性，街頭奶茶的整修風(fēng)17格應(yīng)以暖色調(diào)為基礎(chǔ)，鮮艷跳耀的顏色更容易吸引路人的眼球。53 街頭奶茶品牌的定位街頭奶茶品

47、牌的定位品牌定位，應(yīng)該定在哪里是問題得關(guān)鍵。巴氏牛奶，是定位新鮮；綠茶牛奶定位“瘦身”。綠茶、酸奶、湯，是公認(rèn)的三大健康食品；味全，曾經(jīng)通過廣告訴求酸奶的減肥功效，長期坐辦公室的有該需求；很多人喝烏龍茶，因?yàn)橐獪p肥。減肥和營養(yǎng)，都是吸引消費(fèi)者飲用的亮點(diǎn)。街頭奶茶的品牌定位就是營養(yǎng)、保健、時尚、營養(yǎng)、美味、快捷。部分單品還可以滿足治疾、美容、瘦身等特殊功效并以此為賣點(diǎn)對外統(tǒng)一宣傳，精致、亮眼地立在街角，打造別具一格的飲品風(fēng)格。54 品牌的運(yùn)營上升到文化的高度品牌的運(yùn)營上升到文化的高度品牌文化是企業(yè)品牌建設(shè)的核動力。未來市場的主要競爭是品牌競爭，而塑造品牌的根本是文化因素，就是說品牌所蘊(yùn)涵的文化傳

48、統(tǒng)和企業(yè)核心價值取向，它是決定一個品牌能否持久的關(guān)鍵。而作為品牌文化本身，它是一種特殊的組織文化，是企業(yè)自身在文化的支配上逐步形成自身特色的基本信念、核心價值觀、行為規(guī)范等以及與自身文化相適應(yīng)的思維和行為。品牌文化要借助大眾文化和消費(fèi)者心理特征，才能形成自己的文化群體。不同的行業(yè)可能表現(xiàn)有所不同。比如商用轎車，瞄準(zhǔn)商業(yè)人士，基本都是體現(xiàn)一種成功者的風(fēng)度、氣質(zhì)和不屈精神；麥當(dāng)勞、肯德基瞄準(zhǔn)少年兒童，賣的是美國式的快餐文化；星巴克則瞄準(zhǔn)都市白領(lǐng)，塑造了一種忙里偷閑、講求情調(diào)和品位的咖啡文化。中國的茶文化流傳了幾千年具有悠久得歷史，中國是茶得故鄉(xiāng)，飲茶是中國人的一種傳統(tǒng)文化。茶有健身、治疾得功效，牛

49、奶有美容、保健的功效。把兩者結(jié)合起來，非常吸引消費(fèi)者飲用欲望。街頭奶茶大眾消費(fèi)心理就是：快捷、美味、時尚。只要你口渴了，需要新鮮美味、現(xiàn)做現(xiàn)買的飲品就自然會想到街頭奶茶。55 產(chǎn)品的流動與整合營銷傳播有機(jī)高效的結(jié)合產(chǎn)品的流動與整合營銷傳播有機(jī)高效的結(jié)合街頭奶茶一般提供的是外賣服務(wù)，奶茶杯子的外表要格外講究才能顯示品18牌的品質(zhì)，在產(chǎn)品流動過程中也可起到流動宣傳的作用。奶茶杯子相對競品的杯子相對要高大一些，雖然是空杯子，但顯得量足、實(shí)惠；紙杯用紙考究，外觀精美，有檔次感，價值感自然上去了；用椰果包代替了其他競品的珍珠，這有兩大便利：珍珠包必須用沸水沖泡，且浸泡時間必須在五分鐘以上。就是這樣，一般

50、珍珠內(nèi)核還是有點(diǎn)僵硬，與街上的珍珠奶茶品質(zhì)、口感相差太遠(yuǎn)，而椰果條，本身就是軟的，無需沸水，溫水一泡就可以飲用；珍珠一般較大，吸起來很費(fèi)力，茶湯喝完了，杯底往往殘留很多珍珠吸不起來，而椰果是經(jīng)過特殊加工的，呈條形，很容易就能吸起來，且有海南的風(fēng)味，味道很特別，容易讓人感覺有營養(yǎng)價值；這樣每個對產(chǎn)品滿意的消費(fèi)者都可以為品牌作流動宣傳。制作優(yōu)惠小卡片，定期作促銷活動推出“買五送一”或“集卡送小禮品”。小卡片的制作要突出品牌特點(diǎn)，外表要精致獨(dú)特，讓人印象深刻。 56 定期的市場調(diào)查定期的市場調(diào)查最直接的調(diào)查法就是直接觀察法，指調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場有目的，有計(jì)劃，有系統(tǒng)地對調(diào)查對象的行為、言辭、表情進(jìn)行觀

51、察記錄，以取得第一手資料，它最大的特點(diǎn)總在自然條件下進(jìn)行，所得材料真實(shí)生動，但也會因?yàn)樗^察的對象的特殊性而使觀察結(jié)果流于片面；電話調(diào)查法是將所要調(diào)查的事項(xiàng)以當(dāng)面、書面或電話的方式，向被調(diào)查者提出詢問，以獲得所需要的資料，通過對收集資料的分析及時作出策略的調(diào)整并下達(dá)到每一個加盟商那里。定期做市場調(diào)查，及時了解市場發(fā)展動向，做出相應(yīng)策略上的調(diào)整變革，以適應(yīng)更好的發(fā)展。57 全面進(jìn)行終端銷售人員的培訓(xùn)全面進(jìn)行終端銷售人員的培訓(xùn) 對銷售人員的培訓(xùn)對一個企業(yè)至關(guān)重要，對于經(jīng)銷商所屬的終端銷售人員更甚。如果公司對于各區(qū)域市場的銷售人員的培訓(xùn)在各行各業(yè)都還重視不夠，沒有培訓(xùn)，沒有將一些必要的銷售技巧、方法

52、、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)等教授給終端銷售人員，結(jié)果導(dǎo)致終端銷售一直處于低水平的銷售狀態(tài)中，其直接“表現(xiàn)”就是銷售業(yè)績不佳。分批對終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)督導(dǎo)部成立后并且經(jīng)過全面培訓(xùn)內(nèi)容測試，符合標(biāo)準(zhǔn)后，即展開了對已有經(jīng)銷商各銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，并且劃分為兩類，一類是專門針對在專賣店銷售的導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，二19是針對區(qū)域市場業(yè)務(wù)開拓的銷售人員的培訓(xùn)。兩種培訓(xùn)可以兼聽，但需達(dá)標(biāo)后方可上崗新經(jīng)銷商銷售人員的培訓(xùn)。根據(jù)經(jīng)銷商銷售人員的人數(shù)和具體情況，培訓(xùn)部可以派培訓(xùn)督導(dǎo)前往經(jīng)銷商處進(jìn)行銷售培訓(xùn)，同時也可以由經(jīng)銷商派遣所有銷售人員前來公司進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。最后就是對加盟商的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓其身臨其境感受品牌的內(nèi)涵了解企業(yè)的文化在對其進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。企業(yè)在進(jìn)行新店開拓時，應(yīng)對新開店鋪嚴(yán)格把關(guān)，