招生工作手冊

1、招生實戰(zhàn)訓練營招生工作手冊北京走向未來教育機構招生工作手冊目 錄1目標及構成3 崗位職能3 手冊構成32招生計劃與管理4 招生計劃4 招生管理4 客戶分析4 產品分析4 工作考核43招生基礎工作和流程5 招生工具制作5 課程介紹手冊5 招生話術及常見問答6 課程招生宣傳頁6 客戶信息收集7 社區(qū)競賽活動7 有獎調查問卷7 活動贈票發(fā)放7 招生活動策劃和實施7 招生講座和體驗課7 慶典活動7 工作流程84招生工作技巧9 邀約9 面對面邀約9 電話邀約10 咨詢11 咨詢流程11 咨詢話術11 演講12 演講流程12 演講話術12 體驗課12 實施流程12 實施話術12 跟進13 跟進流程13 跟

2、進話術135英語課程背景知識問答141 目標及構成招生工作手冊通過明確學校招生人員的定位、職能、工作流程與要求，深入理解招生與學校整體運營的關系；規(guī)范與指導招生人員工作，促進招生工作與學校教學及管理等各項工作的有效開展，全面提升學校課程推廣能力。手冊能夠指導招生人員根據(jù)學校整體發(fā)展目標制定招生計劃；編寫適合學校的課程介紹手冊、招生話術及常見問答，有效組織招生活動。 1.1 崗位職能學校招生人員負責學校宣傳和招生工作，集合了課程宣傳與咨詢、客戶信息收集與管理、招生活動組織與跟進等綜合職能?；顒痈M活動組織課程咨詢課程宣傳客戶信息管理客戶信息收集招生職能1.2 手冊構成招生工作手冊包括招生計劃與管

3、理、招生基礎工作與流程、招生工作技巧三部分。招生工作手冊招生計劃與管理基礎工作與流程招生工作技巧工作有序、協(xié)作、高效編寫學校課程介紹手冊編寫招生話術及常見問答 提升課程咨詢與推廣能力有效組織與跟進招生活動2 招生計劃與管理2.1 招生計劃學校招生計劃是招生人員開展工作的基礎與指導，招生計劃的制定步驟如下：1） 確定目標：根據(jù)學校發(fā)展計劃、課程定位及教學部人員情況確定各課程的招生目標。2） 分解目標：將招生目標由從年度分解到季度、月度、每周的目標。3） 實施計劃：制定階段招生目標下的實施計劃，包括各課程的銷售額、客戶信息數(shù)、目標報名數(shù)、招生活動組織、負責人等。2.2 招生管理2.2.1 客戶分析

4、學校課程設置需要鎖定針對性客戶，客戶分析要素包括： 關注要項客戶需求教育觀點收入狀況家庭住址客戶年齡客戶分析要素招生人員需不斷的匯總和分析客戶群體特點，為課程調整價格和服務提供依據(jù)。 2.2.2 產品分析學校課程體系是相互依托的產品組成，需要通過系統(tǒng)的組合銷售吸引和服務客戶，實現(xiàn)利潤的最大化。1） 課程定位：學校各項課程通過分析銷售額和利潤率進行產品定位。2） 定位檢驗：通過課程定位分析教師資源和活動投入的力度是否適度。3） 戰(zhàn)略分析：分析學校課程組成是否合理，設定學校發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。2.2.3 工作考核招生工作效果的考核應根據(jù)以下方面：1） 招生計劃：考核學校各課程招生目標和計劃是否符合工作實

5、際情況，及時進行調整。2） 客戶信息：考核收集的數(shù)量和信息管理規(guī)范性；招生人員負責客戶信息目標設定、收集數(shù)量，實施信息收集、信息管理。3） 招生活動：考核活動邀約的人數(shù)和報名率；招生人員負責活動實施的計劃和記錄、人員邀約總數(shù)、報名人數(shù)、報名原因以及活動費用投入的統(tǒng)計。3 招生基礎工作和流程招生基礎工作包括：招生工具制作、客戶信息收集、招生活動策劃與實施三個方面。招生基礎工作是學校招生工作的必需步驟，是各種特色招生活動發(fā)揮作用的前提；招生基礎工作的體系建設是學校運營和招生的核心技術和有效武器。將招生基礎工作扎實建立、流程規(guī)范、合理運用，可以降低各項投入、提高工作效率，保障學校健康和穩(wěn)定發(fā)展。3.

6、1 招生工具制作招生工具是學校對外宣傳最有效的途徑與方法，是學校與課程全面介紹的集中呈現(xiàn)。招生工具主要包括：課程介紹手冊、招生話術及常見問答、課程招生宣傳頁。3.1.1 課程介紹手冊課程介紹手冊是招生人員對家長介紹學校和課程相關信息的依據(jù)。手冊內容主要包括：學校簡介、學校課程體系、課程背景、課程介紹、師資團隊、教學成果、開課說明、課程比較等。手冊內容一定要確保全面、規(guī)范，利于取得信任、達成報名目標。課程介紹手冊內容清單項目內容目標學校簡介學?；A介紹課程系統(tǒng)的全面介紹展現(xiàn)學校優(yōu)勢學校課程體系學校課程體系一覽表學科課程體系一覽表呈現(xiàn)學校教學的系統(tǒng)性明確學生整體學習規(guī)劃課程背景課程相關的社會與教育

7、背景了解課程的重要性和必要性 提出課程選擇標準和建議課程介紹課程總目標、課標和考級對應表讓家長了解課程對學生培養(yǎng)的最高目標與最佳效果教材說明：出版背景、教學目標、教材特色、教輔資源、教材銜接等體現(xiàn)教材優(yōu)勢，保障課程品質師資團隊團隊特點和教師介紹突出團隊實力和特點教學成果家長感言、學生案例突出學習效果和學習前后的狀態(tài)比較開課說明家校聯(lián)系和互動、課程形式介紹、費用說明了解學習過程對學習過程和結果有合理預期課程比較對比分析學校課程、師資、服務等方面突出學校及課程優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)并解決家長問題3.1.2 招生話術及常見問答招生話術及常見問答是課程相關的活動邀約、咨詢、跟進及常見問與答的具體內容。手冊結合了具體

8、的課程特點、課程方案及招生技巧，提煉語言并形成文本資料，是學校招生人員訓練和考核的依據(jù)。手冊內容主要包括：邀約話術、咨詢話術、跟進話術及各類課程常見問答。具體內容詳見各類課程招生話術及常見問答手冊。3.1.3 課程招生宣傳頁課程招生宣傳頁是各項招生活動的基礎，主要包括課程宣傳語、課程圖片、簡潔的內容說明等，用于吸引目標客戶群體的關注并進行咨詢。應用方法如下：1） 普及性發(fā)放：用于宣傳學校與課程，擴大學校的知名度和影響力。2） 集中性發(fā)放：用于特定時間和人群，發(fā)揮活動邀約的市場鋪墊及預熱作用。3） 咨詢性發(fā)放：特定提供給前來咨詢的家長，用于初步介紹課程信息。（建議附一張課程說明頁，內容包括課程特

9、點、課程目標的詳細介紹）課程招生宣傳頁的制作要點與流程步驟內容目標目標確認授課教師、招生目標人數(shù)、開課時間確認課程可實施性和招生規(guī)模制作申請發(fā)放時間、印刷數(shù)量、開本和顏色、內容要求匹配招生活動規(guī)模和時間內容制作確認宣傳語吸引注意課程功能課程目標和效果課程介紹年齡/內容/目標/特點/費用/時間等師資介紹特點和教學案例說明報名和優(yōu)惠辦法突出讓家長謹慎保管編輯排版圖片和文字確認清晰表達、專業(yè)制作課程招生宣傳頁的應用管理內容說明對要素確認，學習對內容的拓展說明正確說明、解析要點，保障宣傳效果發(fā)放管理發(fā)放地點針對人群所在場地發(fā)放人群避免不必要的工作和資源浪費發(fā)放時間選擇集中時間發(fā)放人員著裝和語言職業(yè)和規(guī)

10、范的形象與工作過程發(fā)放任務分配和記錄有效應用、結果考核3.2 客戶信息收集收集客戶信息主要有三種方法：社區(qū)競賽活動、有獎調查問卷、活動贈票發(fā)放。3.2.1 社區(qū)競賽活動活動種類：兒童繪畫比賽、講故事比賽、朗誦比賽、書法比賽、英語比賽等。關鍵點：在競賽活動前或發(fā)放比賽用品時進行客戶信息登記；在活動過程中或活動后證書領取環(huán)節(jié)將家長邀約至學校，全面介紹學校及課程。3.2.2 有獎調查問卷問卷種類：針對教育問題、講座參與、活動參與、課程需求等方面的調查問卷。關鍵點：填寫包括個人信息的調查問卷可獲得禮品；調查內容與學校后續(xù)課程和活動有密切關聯(lián)，選項內容可作為有效信息使用；問題設置多為選擇題，使填寫清晰簡

11、便。3.2.3 活動贈票發(fā)放贈票種類：講座、慶典、免費教育測試等活動贈票。關鍵點：票面需有價值說明；針對特定人群發(fā)放，進行時間約定并獲取客戶有效信息。3.3 招生活動策劃和實施招生活動主要包括：招生講座和體驗課、慶典活動兩種。3.3.1 招生講座和體驗課活動范圍：用于學校課程的常規(guī)招生，參加體驗的家長與孩子人數(shù)控制在班型范圍內?；顒幽繕耍鹤尯⒆酉矏劢處熀驼n程內容；讓家長了解課程體系、教師授課水平、教學風格、孩子在課程中的參與意愿；教師通過關注并發(fā)現(xiàn)孩子特點，有針對性的過程鼓勵和效果說明，增強孩子學習的愿望和信心，促進家長選擇課程。3.3.2 慶典活動活動種類：節(jié)日活動、校慶活動、畢業(yè)典禮、結業(yè)

12、典禮、成果展示等?；顒幽繕耍和ㄟ^慶典活動豐富孩子學習生活，展示學習成果；突出課程特點和教學優(yōu)勢，檢驗和促進教學效果；吸引更多學生和家長的參與和了解，促進課程招生?；顒觾热荩河蓪W生學習成果展示、教師趣味教學、游戲互動等環(huán)節(jié)組成。孩子的表演與展示，突出展示性、趣味性、成果性，并結合簡要的學習過程說明；教師趣味教學，注重參與性和趣味性，突出學科作用和特點，附學習目標和應用說明。3.3.3 工作流程招生講座和體驗課工作流程步驟內容目標責任人活動策劃課程講座和體驗內容目標明確學校管理者參加適齡、意向兒童目標人數(shù)活動準備講座和體驗內容準備教學部門要求教學部門招生部門 職能部門邀約準備活動開展家長接待（學生

13、測評）課程講座體驗課實施和點評咨詢和關單活動總結總結數(shù)據(jù)和問題內容、邀約總結教學部門/職能部門活動跟進了解未報名的具體原因分析出真實原因招生部門/教學部門慶典活動工作流程（略）4 招生工作技巧招生工作實施過程中，招生人員需掌握邀約、咨詢、跟進等基本技巧；市場或教學人員在課程講座過程中需掌握演講的基本技巧。4.1 邀約招生活動策劃完成后開展邀約工作。邀約是招生的基礎環(huán)節(jié)，目的是有效傳遞信息，吸引家長來參與活動。邀約包括面對面邀約和電話邀約兩種。4.1.1 面對面邀約為邀請更多無客戶信息的陌生學員參加學校的活動，組織招生人員進入社區(qū)等場所，針對適齡孩子和家長進行面對面的邀約。4.1.1.1 邀約準

14、備面對面陌生客戶的邀約準備，主要包括資料、形象、情緒和精神四部分。 資料準備：宣傳資料、課程介紹手冊、禮品、獎券、活動門票、邀約記錄本、筆等。 形象準備：專業(yè)的著裝和優(yōu)雅的談吐，既增加個人自信，又能讓家長產生良好的印象。 情緒準備：我是優(yōu)質教育的傳播者；我傳遞給家長的是專業(yè)的、先進的教育信息，是家長期待和尋找的好課程；我能讓家長和孩子收益，所以我必須要告訴他這個消息。 精神準備包括： 我能解決家長所有的抗拒和問題 我相信我們的學校和課程 我們能提供給家長最好的服務并確保滿意 我是邀約新家長的高手4.1.1.2 邀約流程開場白有效詢問溝通目的活動介紹適度推介推進下一步1） 開 場 白：禮貌問候，

15、融洽關系，并進行簡短的自我介紹。2） 溝通目的：簡短闡述溝通目的，談及活動利益和好處。3） 有效詢問：詢問客戶對孩子、教育、活動或課程等方面的關注點。4） 活動介紹：簡要說明活動內容和亮點。 5） 適度推介：陳述活動對客戶的利益和好處，吸引客戶關注和參與。6） 推進下一步：確認客戶參與活動的時間、地點和人員，或推薦后續(xù)活動，填寫聯(lián)系表，道謝并確定下次通話時間或內容。4.1.1.3 邀約話術詳見各課程招生話術及常見問答。4.1.2 電話邀約為邀請已有個人信息的客戶參加學校的活動，可組織招生人員進行電話邀約。4.1.2.1 邀約準備電話邀約前需要做好相關準備，主要包括自我準備、資料準備兩部分。自我

16、準備： 相信自己，調節(jié)情緒深呼吸并微笑 明確通話目標想要達到什么目的 對可能發(fā)生的情況進行預見資料準備：電話邀約名單記錄表、活動簡介、可能遇到的問題及解答4.1.2.2 邀約流程開場白致電目的談及上一次試探預定適度推介化解異議推進下一步1） 開 場 白：禮貌問候，融洽關系，并進行簡短的自我介紹。2） 談及上一次：客戶上一次的問題、特點或過程。3） 致電目的：簡短闡述致電目的，談及對客戶好處或滿足客戶的需求。4） 試探預定：初步確定客戶對活動及參與的態(tài)度，嘗試確認參與活動的時間。5） 化解異議：針對客戶具體問題及疑問予以回復。6） 適度推介：陳述活動對客戶的利益和好處，適度介紹方案，吸引客戶關注

17、和參與。7） 推進下一步：確認客戶參與活動的時間、地點和人員，或推薦后續(xù)活動，道謝并確定下次通話時間或內容。4.1.2.3 邀約話術詳見各課程招生話術及常見問答。4.2 咨詢咨詢是招生工作的最重要的環(huán)節(jié)，目的是深入了解客戶的關注與需求。招生人員通過咨詢可以全面介紹學校與課程，對客戶需求及課程選擇做出預期和判斷，推薦合適的課程方案，有效的達成招生目標，并對客戶后續(xù)需求提供相關的課程服務。4.2.1 咨詢流程開場白推薦方案判斷需求課程介紹化解異議推進下一步1） 開 場 白：禮貌問候，融洽關系，并進行簡短的自我介紹。2） 判斷需求：通過有效的提問了解并確認客戶的需求。3） 推薦方案：針對兒童學習的特

18、點、目標、客戶需求等信息推薦學校相關課程。4） 課程介紹：運用數(shù)據(jù)、案例等多種方式詳細介紹所推薦的課程。5） 化解異議：針對客戶問題與疑問給與回復和建議，并使客戶認同。6） 推進下一步：運用有效方法促成報名，明確下一步跟進工作。4.2.1.1 課程介紹在招生咨詢流程中，課程介紹環(huán)節(jié)是對學校課程介紹手冊的運用。課程介紹環(huán)節(jié)應全面了解客戶的關注點和具體要求，根據(jù)客戶需求重點來介紹課程；對于客戶未關注的課程重點內容，應積極運用第三方問題來引導客戶的關注與需求。在課程介紹過程中，我們遵循以下流程： 背景知識教學實施課程總體師資推薦相關服務銷售政策同類比較開班信息1） 背景知識：針對兒童特點、學習規(guī)律、

19、社會需求等，引用權威的第三方方案提出課程建議。2） 課程總體：詳細介紹課程內容，包括來源和出處（教材介紹）、課程適用范圍（適合年齡段）、 學習目標（學習后達到的程度）、成果展示（照片、家長感言、文字案例）等。3） 教學實施：主要包括教學實施要求、教學管理辦法、教學成績展示、家校合作等。4） 師資推薦：對課程教師進行介紹，即姓名、畢業(yè)院校、教齡、教學經驗、教學成果和好評、教師教育感言、上課風采展示照片等。5） 開班信息：即班型設置、收費標準及上課時間表。6） 銷售政策：及時告知家長報名本課程所能享受到的優(yōu)惠政策，促成家長快速簽單報名。7） 相關服務：對學校的特色服務項目進行說明，并及時、有效解答

20、家長問題。8） 同類比較：對現(xiàn)有市場上的同類產品進行分析和比較，并詳細說明教學體系、教學管理和服務、師資和團隊情況，增強家長選擇的信心和信任。4.2.2 咨詢話術詳見各課程招生話術及常見問答。4.3 演講演講應用于講座或體驗課前的課程介紹，演講后進行體驗課的實施及跟進。4.3.1 演講流程引起注意可選方案提出問題解決方案對方收益1） 引起注意: 闡述現(xiàn)象的存在，提醒對方要對現(xiàn)象的存在引起足夠的注意和重視。2） 提出問題: 將現(xiàn)象轉化為問題，引導對方看到問題的嚴重性。把家長的問題提出來，歸納和分析原因。3） 可選方案: 告訴對方，面對這樣的問題通常采取的解決方法是什么，結果又如何。4） 解決方案

21、：給出專業(yè)解決方案，重點突出方案能給客戶帶來的具體變化；方案特點是什么，如何解決教師、教學、系統(tǒng)等問題，強調給對方帶來的利益和好處，讓對方看到解決問題的希望。5） 對方受益：給對方解決了問題，使對方明白自己的受益結果。4.3.2 演講話術詳見各課程招生演講PPT電子版資料。4.4 體驗課體驗課是客戶了解課程教學過程與授課教師最直接的方式，也是招生工作中的重要環(huán)節(jié)。體驗課實施過程中需運用演講技巧來強調課程目標與特色，并通過課后的咨詢與跟進確保體驗課效果及成功招生。體驗課咨詢與跟進由課程實施教師和招生人員共同完成。4.4.1 實施流程課程說明課程點評和推介課程互動1） 課程說明：提出問題、提供選擇

22、、聚焦教學目標、提供方案、教育成果、教學過程、體驗課關注建議等。2） 課程互動：突出課程優(yōu)勢和特點、趣味、成果，有效時間控制，學生和家長共同參與。3） 課程點評和推介：教學重點說明、課堂效果點評、教學預期、課程優(yōu)惠政策等。4.4.2 實施話術詳見各課程招生演講PPT電子版資料。4.5 跟進4.5.1 跟進流程開場白及時贊美初步探詢舒緩疑慮約定見面再次吸引推進下一步解決問題1） 開 場 白：禮貌問候，融洽關系，并進行簡短的自我介紹。2） 初步探詢：如實說明孩子體驗課實施過程中的表現(xiàn)，探尋家長感受與意向。3） 及時贊美：稱贊孩子的課堂表現(xiàn)，建立和諧交流平臺。4） 舒緩疑慮：對家長表現(xiàn)出來的疑惑和焦

23、慮給予及時的同理和舒緩。5） 解決問題：及時回復家長提出的問題，并進行有針對性的解釋。6） 再次吸引：運用價格優(yōu)惠、贈送活動等方法，吸引家長報名。7） 約定見面：與家長確認開班時間，根據(jù)家長需求約定新班試聽時間。8） 推進下一步：與家長確認報名事宜，并強調課程效果及家長與孩子的收益。4.5.2 跟進話術詳見各課程招生話術及常見問答。5 英語課程背景知識問答1） 什么是國家英語課程標準 國家教育部編制并頒行的中國義務教育階段英語教學的指導性文件，被稱為英語教育的憲法性文件。 國家管理和評價課程的基礎，規(guī)定了英語課程的性質、每級別教學目標、內容框架，并提出了教學和評價建議；是義務教育教材編寫、教學

24、、評估和考試命題的依據(jù)。 英語課程目標的確定以學生發(fā)展為基本出發(fā)點，力求體現(xiàn)素質教育的思想。強調關注每個學生的情感，激發(fā)學習興趣，建立學生自信，發(fā)展有效的學習策略，使學生既有較強的英語語言運用的能力，又有自主學習能力和良好的個性品格，從而為終身學習和發(fā)展打下良好的基礎。 以能力為目標的分級課程體系，保證課程的整體性、靈活性和開放性。強調學生能用英語做事情，把綜合語言運用能力的培養(yǎng)落實在教學過程中。 課程目標按能力水平設計為九個級別：一級目標為小學三、四年級；二級為小學五、六年級；三、四、五級為初中階段；六、七、八級為高中階段；九級為外國語學校、外語特色校和其他學校外語特長學生的教學參考目標。

25、建立了形成性與終結性相結合的課程評價體系，強化評價對學生的激勵作用。強調評價應有益于幫助學生認識自我、樹立自信、有利于學生發(fā)展有效的學習策略，促進每個學生在已有水平上的發(fā)展。要注重體現(xiàn)學生在評價中的主體地位，力求評價方式的多樣化，既關注學習過程，又關注學習結果。為保證評價主體的多元化，提倡學生、同伴、教師、家長等共同參與評價。 學習和評價內容，包括具體的詞匯、語法、題型等，利于教材編寫和測試實施。2） 國家英語課程標準與培訓學校的關系 家長選擇培訓學校目標之一就是提高孩子日校的學習成績，而國家英語課程標準也是培訓學校教材教輔編寫、教學、評估和考試命題的依據(jù)，確保與學生日校教學與評價體系一致，從

26、而滿足家長對孩子提高成績的要求。 國家英語課程標準極具先進性，這也是培訓學校的辦學目標之一。課標中強調關注每個學生的情感，激發(fā)學習興趣，建立學生自信，力求體現(xiàn)素質教育。培訓學校會根據(jù)學生特點和家長期望，在課程目標和教學特點上，發(fā)揮著社會教育的提高、個性化的作用。作為公立學校的補充，將滿足學生應試能力和素質提升的雙重要求。 為了有效幫助家長選擇適合學生水平的課程，培訓學校的課程體系基于國家英語課程標準，建立與日校教育相互促進的分級課程體系，能最大化的滿足幼兒、幼少、少兒高年齡段等孩子的學習需求。3） 兒童學習英語的必要性 提高日校成績：作為公立學校的補充，培訓學校英語課程更為關注每個學生興趣與發(fā)

27、展，能有效提高學生在日校的英語成績。 社會發(fā)展需求：中國經濟走向世界促進了英語教育的國際化趨勢，學習英語是順應經濟發(fā)展和人才培養(yǎng)的需求。 考級與擇校要求：學生可通過英語的學習獲取相應證書，作為資格與特長認證，為小升初擇校爭取主動、提高錄取率。 工作要求：英語水平的高低在某種情況下，決定了工作選擇范圍和薪資差異。 生活要求：出國學習和生活的語言基礎。英語學習是每個孩子的必修課，必將是一個長期的學習過程，家庭中對此項課程的時間、費用、精力的投入是巨大的，最重要的是選擇合適課程體系下的學校與教師。4） 兒童學習英語的關鍵期（各年齡兒童特點與階段性語言學習目標） 語言學習的生理性關鍵階段是0-11歲，

28、有效利用這個階段，有助于培養(yǎng)孩子的母語化發(fā)音，語音純正地道。 專門的學習階段是6-18歲，即小學到高中畢業(yè)的學習過程。包括班級的常規(guī)學習、3次升學考級，同時也是為未來社會性工作和生活進行英語語言能力的準備。 3-4歲為語音積累期：兒童在語音基礎上形成語感，是幼兒開始學習英語的最佳期。 此階段是兒童語言模仿能力最強的時期，在這個時期為孩子提供純正的語音語調，孩子模仿最象，學得也最快。幼兒對聲音的敏感度高源于右腦控制發(fā)音器官的能力較強，聲帶、舌唇等運動神經的調節(jié)也具有很大的可塑性，更容易掌握準確的發(fā)音技巧，隨著年齡的增長這種能力會逐步下降，因此幼兒階段是培養(yǎng)正確發(fā)音的關鍵期； 此時的學習過程不僅注

29、重語音，還更多的借助故事、圖畫的運用。幼兒知覺發(fā)展，首先成熟的是形象思維能力，他們把字也形當成某一具體形象而進行記憶，因此圖片利于孩子的記憶和運用。 5-6歲為語詞積累期：基于已有語音學習語詞，基于語詞積累語句和語篇。 此階段幼兒語音器官已發(fā)育成熟，具備發(fā)出全部音節(jié)的生理條件，適于學習更廣泛的語詞； 在語音發(fā)展相對穩(wěn)定是，進一步強化語句、語篇的學習與積累，通過語音規(guī)則的學習，克服英語單詞記憶困難的問題。 7-10歲為語句積累期：此階段形象思維快速發(fā)展，情境記憶能力強，適宜在故事情境中接觸、理解、內化、積累語句；同時注重閱讀和寫作的技巧，與小學全日制英語學習形成呼應。 11-12歲為語法整理期：

30、兒童抽象思維開始形成，能進行歸納總結；此階段適宜進行必要的語法梳理，語句結構整理，擴展聽說讀寫知識與技能，為考試與升學做好準備。 13-15歲的初中階段，抽象思維形成期：此階段適宜進行邏輯性教學和思考，養(yǎng)成知識梳理、總結歸納的學習方法和態(tài)度，培養(yǎng)全面的技能，奠定知識運用基礎并備考。 16-18歲的高中階段，抽象思維發(fā)展期：語法學習融會貫通，聽說讀寫綜合運用，為高考奠定良好的知識基礎。 19-22歲的大學階段，自主學習期：主要是進行單項技能的突破，備考并奠定職業(yè)基礎。 22歲后的成人階段，經驗積累期： 關注與工作相關知識與考試的學習與準備。5） 兒童英語學習的困難和挑戰(zhàn)兒童自身： 成長因素：兒童

31、正處在身心迅速發(fā)展時期，心理發(fā)展帶有明顯而不穩(wěn)定的特征，影響兒童學習的持續(xù)性和穩(wěn)定性，需要家長的及時觀察和引導。 興趣廣泛、好奇心強：兒童對各項活動和事務的興趣高，容易被其它課程和活動吸引，除了需要嘗試和體驗外，還需要家長對重點學科內容持續(xù)關注并引導兒童學習。來自家長： 無經驗參照：為孩子選擇英語課程對所有家長來說都是第一次。家長的經驗和知識全部來自學校對課程的介紹、多年前自身的學習經驗、網(wǎng)絡檢索的信息、其他家長對不同特點孩子的學習經驗等。家長首先應該全面了解孩子階段的特點及英語學習的相關知識和背景，為孩子做正確的選擇，家長的選擇往往大于孩子的努力。 學習規(guī)劃：社會的重視、升學就業(yè)的需要，使家

32、長對兒童英語學習的期望值很高。但是家長往往不了解英語學習的規(guī)律、各階段的學習目標，不能有效的規(guī)劃與選擇孩子的課程。如果抱有不合理的期待，要求或高或低，長期的影響會出現(xiàn)學習成效不高、無學習興趣、加重學習困難等現(xiàn)象。 家庭特點：家長對子女的教養(yǎng)方式、自身英語水平等，都直接影響著孩子英語的學習效果。家長需要采取積極、鼓勵、有效支持的態(tài)度對待孩子長期的英語學習。 關注點：家長評價兒童學習效果時，容易忽略過程支持和能力的培養(yǎng)，關注最終的考試成績，不利于孩子的語言運用及建立長期的學習效果，影響學生的學習興趣與信心。來自社會： 課程多：社會上的課程豐富，每項教材或課程的針對人群、教學目標的差異都非常大，教學

33、特點在教學過程中也有明顯的體現(xiàn)，培訓學校對家長缺乏知識普及和專業(yè)引導。 課程體系：許多學校沒有根據(jù)兒童成長和學習的需要設置合理、長期的課程體系，往往是各種階段性英語課程疊加成幾年的課程。學習中課程交替過程會有重復學習或跳躍性學習的情況，不系統(tǒng)的課程不利于孩子的長期學習和發(fā)展。 質量不統(tǒng)一：許多培訓學校讓教師承擔了大量對課程的教研工作，授課教師對課程的教學出于自身的研究和理解，教師水平局限了教學效果，不利于發(fā)揮教材的價值。 價格差異：培訓學校的課程往往不能按照過程質量和教學效果制定價格，過多的依據(jù)對某些概念的宣傳，讓家長的經濟付出不夠清晰，也往往不夠合理。6） 家長對兒童英語學習的常見誤區(qū) 新概

34、念：對于某一項技術、師資、環(huán)境、設備等情有獨鐘，忽略特點的價值、過程的合理性、教學目標對孩子需求的契合。 大品牌：大學校和大品牌下，不同的教師、不同的課程將有不同的效果。 高端課程：錢花到了不一定就放心了，宣傳和承諾需要考察廣泛的案例和效果。 速成英語班：短期內見效的課程，也需要持續(xù)的練習和長期的運用才能發(fā)揮作用；過于專注某個短期目標，同時也不要忽略長期的學習效果。 目標高：課程不是單詞越多越好、知識量越大越好、課本越難越好，孩子不理解、不能吸收，連興趣都沒有了。 考級：考級對評價孩子學習效果和鍛煉應試能力有好處，要注意次數(shù)、級別難度的適中；備考也是有很多時間和精力的付出，應避免在不必要時為了

35、獲得證書而安排考級。7） 衡量兒童英語課程學習效果的關鍵因素 持續(xù)的興趣：興趣決定學習過程、過程決定結果。 明確的目標：讓學生對學習有清晰的預期和規(guī)劃，對成果有預期。 完善的課程體系：在一個長期的系統(tǒng)教材中持續(xù)有效的學習，避免重復，提升效果。 兼容的測試體系：教學內容對課標、各類考級都能有效兼容，輕松通過檢驗。 教學標準化：避免教師對教材目標把握的偏差、不同教師教出不同效果。 提升日校成績：培訓課程相對超前，讓學生在全日制學校的學習輕松、成績領先，有助于孩子保持積極的學習態(tài)度，降低雙重學習的壓力。 運用和展示：讓家長了解孩子會什么能做什么，學生有成就感，培養(yǎng)多元的能力。8） 關于英語課程體系

36、所謂體系，就是指同類事物按照一定秩序和內部聯(lián)系組合而成的整體。 課程根據(jù)目標或特點分類后，設置授課的先后順序、課時的分配、課程間的銜接與配合，則構成了課程體系。 英語課程體系，就是根據(jù)兒童年齡與特點，結合學校教育和社會要求對英語課程設置的課程體系。 一套科學的英語課程體系，應符合兒童認知和語言發(fā)展的規(guī)律、參照學校課程進度與社會考級要求，強調課程間的有效組合與銜接，直接關系到英語學習的質量；體系內的各項課程均需具備教材結構合理、內容循序漸進、教輔資源豐富等特點。9） 完善的課程體系對英語學習的幫助 整體目標、階段性目標明確而分工合理，學習內容和形式巧妙匹配。 各階段學習內容循序漸進，立體有效的內

37、容相互促進，避免側重單項技能忽略整體能力的培養(yǎng)。 課程銜接完善、教學特色統(tǒng)一，降低教與學的難度，提高興趣和效能。10） 標準化教學的概念 所謂標準化，就是指對重復性事物和概念，通過制定、發(fā)布和實施操作的標準，達到統(tǒng)一的基礎過程，以獲得最佳秩序和實施目標。 標準化英語教學，就是制定英語教學中的各類標準，包括教學目標、教案、教學步驟、教輔教具，同時提供不同類別的、豐富的教學方法，使教學行為更規(guī)范、更科學，更具有可復制性和推廣價值，確保教學目標更有效的達成。 制定教學標準時，一定要確?？茖W性、規(guī)范性、實效性和導向性，增強教學能力。 科學性：規(guī)范的教學方式和方法，符合學生認知規(guī)律和心理特點。 規(guī)范性：

38、在正確理解教材理念與特點下，設定統(tǒng)一的教學目標與評價體系，設置規(guī)范化的課程教學步驟和環(huán)節(jié)。 實效性：提供豐富的教學教研的活動與案例，見到比較好的教學效果，并能及時反饋與呈現(xiàn)，讓讓教師樂教，讓學生樂學。 導向性：切實指導教師的教學行為，有效解決教師在教學過程中因教學內容、方法、過程、質量上的差異而導致的學生知識水平差異的問題。11） 標準化教學的好處 教學目標明確：教學質量標準統(tǒng)一，保證了學生的學習結果。 教學過程規(guī)范：幫助教師有效把握課程教學本質，規(guī)范教學步驟與方法，改變教學工作中的盲目性、隨意性，細化的操作程序和評價標準，使教學更科學，更輕松。 提升團隊實力：提升教師整體的教學效率與質量，利

39、于教師隊伍培養(yǎng)，并避免了教師工作調整帶來教學銜接困難和學生流失后果。 教學管理規(guī)范：對教師教學有明確的要求與評價標準，規(guī)范了學校課程咨詢、培訓、教研等工作內容與要求。 促進個性化教學與服務：基礎教研的支持，有利于教師側重對班級和學生的個性化關注，學生的學習愿望和個性發(fā)展將會得到最優(yōu)體現(xiàn)。12） 教材對課程整體的影響 教材作為教學過程中最重要的媒體，針對目標學生明確了整體教育目標和具體的教學要求，是最重要的教學資源和學習資源，是教師教學的重要依據(jù)。 教材作為學生學習的重要資料，充分考慮了各年齡段學生的學習經驗、語言水平、興趣培養(yǎng)、學習的動機、風格與策略；有針對性的幫助目標學生由淺入深地理解知識，

40、建立完整的和持續(xù)的知識體系，為應用和復習做好準備。 教材的評價與測試，教材對學習過程的影響體現(xiàn)為形成性評價，對結果的影響體現(xiàn)為終結性評價，因此教材的定位和特點決定了學習過程和結果。13） 教師在教學中的作用 作為教材的使用者，教師在教學中起著主導作用。授課過程應充分考慮當?shù)亟逃?、家長需求、學生水平、教材特點等多方面因素，在制定的綜合教育目標下，運用教學理念與特點，控制教學過程與效果。 作為教學活動的組織者，也是課堂學習氣氛的營造者，教師對學生能否很好地投入到學習中起著至關重要的作用。應根據(jù)學生特點，選擇和設計多樣的教學活動，激發(fā)學生的學習熱情和興趣，調動學生自主學習的能力。14） 中、外教的優(yōu)勢和特點中教的優(yōu)勢 中教側重落實教學目標和內容，師生溝通順暢，讓學生比較容易理解語法、句型等內容，并能牢固掌握。 中教更容易理解和解決學生學習過程中的難點和困惑，可以尋求更簡單、適合的教學方法來施教，避免了“老師講得開心，小