魯商_藍(lán)岸國際車庫推售策略

1、 緊急緊急 請(qǐng)審閱請(qǐng)審閱 請(qǐng)批注請(qǐng)批注 請(qǐng)答復(fù)請(qǐng)答復(fù) 請(qǐng)傳閱請(qǐng)傳閱魯商魯商藍(lán)岸國際藍(lán)岸國際車位推售策略車位推售策略 收收件件人人： 青島魯商地產(chǎn)有限公司銷售部發(fā)發(fā)件件人人： 尊地地產(chǎn)藍(lán)岸國際項(xiàng)目組傳傳真真：頁頁數(shù)數(shù)：共11 頁電電話話：8 86 67 72 21 15 52 27 7/ /8 86 69 99 96 66 67 74 4日日期期：2 20 02 22 2/ /2 2/ /1 18 8 關(guān)關(guān)于于：魯商藍(lán)岸國際車庫推售策略抄抄送送：一、背景一、背景1、目前較多已購房客戶問及停車位情況，包括數(shù)量和價(jià)格；2、項(xiàng)目一期 1 號(hào)樓和 2 號(hào)樓 1 單元屬于魯商集團(tuán)內(nèi)部職工房源，由于其大多為

2、外地客戶（以濟(jì)南為主） ，購房用途主要為度假，對(duì)停車位普遍關(guān)注；3、目前項(xiàng)目一期房屋銷售已達(dá)到 60%（僅指對(duì)外銷售房源） ，項(xiàng)目成熟度已較高，市場口碑和關(guān)注度都不錯(cuò)，完全也應(yīng)該提出車位的銷售。特別是就目前來說，項(xiàng)目周邊市場停車位放量較小，幾個(gè)重點(diǎn)在售項(xiàng)目都還沒有推出車位銷售，項(xiàng)目應(yīng)該提前進(jìn)入市場。 二、銷售意義二、銷售意義1、考慮到項(xiàng)目總體停車位較多（車戶比接近 1：1） ，隨著房源的順利推售，停車位銷售如不能相應(yīng)跟進(jìn)，后期集中推售可能出現(xiàn)較大壓力；2、停車位是項(xiàng)目主要訴求點(diǎn)之一，完全可以也應(yīng)該借此對(duì)項(xiàng)目增加宣傳力度；3、可促進(jìn)項(xiàng)目年度整體回款。 三、市場調(diào)研情況三、市場調(diào)研情況1 1、新街

3、口板塊分析、新街口板塊分析（1） 板塊簡介：新街口板塊由于所處位置較偏遠(yuǎn)，是青島開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展比較晚的板塊之一，屬于老城區(qū)房地產(chǎn)的典型代表。近年由于開發(fā)區(qū)其他板塊的發(fā)展，一定程度上也帶動(dòng)了該板塊的進(jìn)一步發(fā)展。（2） 車位形態(tài)：地下停車位、地上停車位（3） 租售方式：免費(fèi)使用 10 年（非租售）（4） 戶均車位擁有量：35%（5） 租售價(jià)格：前十年免費(fèi)使用，十年后價(jià)格根據(jù)市場價(jià)格定（6） 數(shù)據(jù)分析：A. 該區(qū)域大部分項(xiàng)目以地上停車位為主，地下停車位與車庫為輔；B. 該區(qū)域戶均車位擁有量不足，從而成為客戶買房的一個(gè)制約；C. 該區(qū)域停車位免收費(fèi)用一定程度上吸引客戶。（7） 代表樓盤：魯澤觀天下

4、目前在售一期 4 幢樓（2 棟 26 層，2 棟 28 層） ，共計(jì) 432 套，停車位分地下與地上兩種形式，具體數(shù)量不詳，目前地上車位免費(fèi)使用（地下正在施工） ，具體使用期限未定。（售樓電話： 86828888/86828877）魯澤觀天下效果圖2 2、保稅區(qū)板塊分析、保稅區(qū)板塊分析（1） 板塊簡介：該板塊位于保稅區(qū)周邊，依托保稅區(qū)的優(yōu)勢，且距離市中心有一定距離，與市中心的價(jià)格也有一定差距，因此本區(qū)域各項(xiàng)目吸引了相當(dāng)數(shù)量客戶，近幾年該區(qū)域房地產(chǎn)市場也取得了較迅速發(fā)展。（2） 車位形態(tài)：地下停車位、地上停車位（3） 租售方式：地下銷售或出租，地上免費(fèi)使用（4） 戶均車位擁有量：52%（5） 租

5、售價(jià)格：總體價(jià)格為 57 萬/個(gè)（6） 數(shù)據(jù)分析：A. 該區(qū)域地上停車位與地下停車位數(shù)量相似；B. 該區(qū)域戶均車位擁有量較高，基本可以滿足客戶購買停車需求。（7） 代表樓盤：卓亭廣場、湛園A. 卓亭廣場停車位共計(jì) 464 個(gè)。其中，地下兩層車庫 433 個(gè)，面積為 2.3 米米，售價(jià) 5.7 萬7.1 萬，地下一層單價(jià)比地下二層約高出 1000 元/平米；地上停車位 31 個(gè)，目前免費(fèi)使用，具體使用期限未定。由于項(xiàng)目由兩棟住宅樓（1、2 號(hào)樓）和一棟寫字樓（3 號(hào)樓）組成，住宅車位配給數(shù)量約為 200個(gè)，目前剩余 100 余個(gè)（由于車位允許轉(zhuǎn)手，存在部分客戶買兩個(gè)或兩個(gè)以上車位情況） 。 （售

6、樓電話：86959226 /86959227）卓亭廣場效果圖B.B. 湛園停車位共計(jì) 325 個(gè)，其中地面停車位 275 個(gè)，下沉式車棚停車位 50 個(gè)，尚未對(duì)外銷售，價(jià)格尚未出臺(tái)。（售樓電話：86761777）3 3、香江路板塊分析、香江路板塊分析（1） 板塊分析：該板塊屬于開發(fā)區(qū)較早、較完善的商業(yè)中心，板塊生活配套齊全，居住氛圍濃厚，居住環(huán)境比較優(yōu)越，近幾年該區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展比較活躍。（2） 車位形態(tài)：地下停車位、地上停車位（3） 租售方式：銷售為主（4） 戶均車位擁有量：87%（5） 租售價(jià)格：地下車庫每個(gè) 6-8 萬元左右（6） 數(shù)據(jù)分析：A. 該區(qū)域主要以地下停車位為主，地上停車位

7、為輔；B. 該區(qū)域戶均車位擁有量很高，客戶買房不考慮車位不足的問題；C. 該區(qū)域由于是商業(yè)中心，車位銷售價(jià)格比較合理，不會(huì)影響客戶的購房需求。（7） 代表樓盤：中建紫錦廣場、上實(shí)達(dá)利廣場A. 項(xiàng)目總占地約 3.5 萬平方米，總建筑面積約 8.5 萬平方米，由住宅、商務(wù)樓和商業(yè)三種業(yè)態(tài)組成。其中住宅樓為 33 層，由兩個(gè)單元組成，兩梯五戶，總戶數(shù)為 300 套，寫字樓為 30 層，每層 20 個(gè)商務(wù)單元；精裝修。地下車庫 6-8萬元/個(gè)左右，具體數(shù)量不詳。 （售樓電話：85999666）B. 上實(shí)達(dá)利廣場占地面積 2.3 萬平方米，總建筑面積 12 萬平方米（包括 2.2萬平方米商業(yè)建筑） ，共

8、 5 棟建筑，其中 3 棟高層住宅樓，2 棟高層小戶型公寓，總戶數(shù) 742 戶，停車位 632 個(gè)，其中地下車位 602 個(gè)，只租不售，租金200 元/位/月。 （售樓電話：86978989）上實(shí)達(dá)利廣場效果圖4 4、薛家島板塊分析、薛家島板塊分析（1） 板塊簡介：該板塊是開發(fā)區(qū)形成較早的板塊之一，板塊內(nèi)主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，由于拆遷等一些問題的影響，近幾年該板塊的房地產(chǎn)市場才得以發(fā)展，在地理位置上該板塊也具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，生活配套方面還是相對(duì)不足。（2） 車位形態(tài)：地下停車位、地上停車位、地上車庫（3） 租售方式：銷售（4） 戶均車位擁有量：64%（5） 租售價(jià)格：地下停車位，每個(gè) 7-8 萬元

9、左右（6） 數(shù)據(jù)分析：A. 該區(qū)域以地下停車位為主，同時(shí)配有部分地上停車位，部分樓盤由于車位不足，增加了一些地上車庫；B. 該區(qū)域戶均車位擁有量相對(duì)較高，客戶買房基本不考慮車位不足的問題；C. 該區(qū)域由于距離商業(yè)中心較近，車位的銷售價(jià)格可以接受，基本不會(huì)影響客戶的購房需求。（7） 代表樓盤：信發(fā)第五城市 項(xiàng)目占地約 1.46 萬平米，總建筑面積 5.35 平米，包括高層和多層住宅，總戶數(shù)為 464 戶，停車位共 267 個(gè)，其中地上停車位 99 個(gè)，地下車庫（地下一層）168 個(gè)，地下車庫售價(jià) 8 萬/個(gè)左右，目前存量較多。 （售樓電話：88636666）信發(fā)第五城市效果圖5 5、唐島灣板塊分

10、析、唐島灣板塊分析（1） 板塊簡介：該板塊是開發(fā)區(qū)近幾年形成的最大規(guī)模、最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)、金融中心，由于區(qū)政府也位于該區(qū)域，這在很大程度上帶動(dòng)了該區(qū)域的發(fā)展，該區(qū)域高層樓盤均可觀海，地理位置優(yōu)勢明顯。（2） 車位形態(tài)：地下停車位、地上停車位、地上車庫（3） 租售方式：銷售（4） 戶均車位擁有量：73%（5） 租售價(jià)格：地下停車位 9-11 萬/個(gè)左右，地上車庫 15-16 萬/個(gè)左右（6） 數(shù)據(jù)分析：A. 該區(qū)域絕大多數(shù)為地下停車位，地上停車位較少，部分樓盤由于車位不足，增加了些地上車庫；B. 該區(qū)域戶均車位擁有量很高，客戶買房不考慮車位不足的問題；C. 該區(qū)域由于是商業(yè)、金融中心，車位銷售

11、價(jià)格可以接受，基本不會(huì)影響客戶的購房需求。（7） 代表樓盤：中南海灣新城、千禧龍花園第 3 空間A. 中南海灣新城總占地面積 108 畝，由商業(yè)辦公和高層住宅，總建筑面積為12.5 萬平方米，從 24 層到 33 層不等，總戶數(shù)為 1300 套，停車位為 741 個(gè)，車戶比約為 0.5：1，地下停車位 9-11 萬/個(gè)左右，地上車庫 15-16 萬/個(gè)左右。（售樓電話：86990799/86990899/86990999）中南海灣新城效果圖B. 千禧龍花園第 3 空間為項(xiàng)目三期公寓產(chǎn)品，總占地面積 2 萬平方米，總建筑面積 7.5 萬平方米，總戶數(shù) 490 戶；地下車位 327 個(gè)，面積 12

12、-15 平米，售價(jià)平均為 12 萬元/位，租價(jià)為 330 元/位/月。 （售樓電話：86998188/86997687） 。6 6、長江西路板塊分析、長江西路板塊分析（1） 板塊簡介：該板塊為長江路的西向延伸，為開發(fā)區(qū)的新興板塊，發(fā)展迅速。首先是石油大學(xué)的入駐和王家港村的改造，在提升區(qū)域價(jià)值的同時(shí)提高了該區(qū)域的市場關(guān)注度；然后，城市桂冠、山海景園、江山瑞城小區(qū)、商檢家屬樓、大煉油職工家屬樓、康大鳳凰國際等一系列項(xiàng)目的建設(shè)，全面烘托出區(qū)域成熟居住氛圍。隨著石油大學(xué)體育館的建設(shè)、岔河景觀帶改造、海上嘉年華的動(dòng)工，不難預(yù)測該區(qū)域?qū)a(chǎn)生巨大的飛越，成為城市中心地帶的一部分。（2） 車位形態(tài)：地下車庫、

13、地上停車位、地上車庫（3） 租售方式：銷售（4） 戶均車位擁有量：80%（5） 租售價(jià)格：地下車庫每個(gè)在 5.5 萬左右（6） 數(shù)據(jù)分析：A. 該區(qū)域絕大多數(shù)為地下停車位，地上停車位較少；B. 該區(qū)域戶均車位擁有量很高，客戶買房不考慮車位不足的問題；C. 該區(qū)域由于屬于中心區(qū)延伸，車位銷售價(jià)格可以接受，基本不會(huì)影響客戶的購房需求。（7） 代表樓盤：康大風(fēng)和日麗、康大鳳凰國際、盛世江山A. 康大風(fēng)和日麗：占地面積 18.35 萬平方米，總建筑面 30 萬多平方米，共分三期開發(fā)，一期為 18 棟多層，二期為 15 棟多層和 4 棟板式高層，三期為 5 個(gè)高層；目前一、二期已入住，三期已開工建設(shè)。項(xiàng)

14、目總套數(shù)為 1500 套，停車位為 1190個(gè)，車戶比約為 0.8：1，售價(jià) 5.5 萬/個(gè)，剩余數(shù)量不詳。（售樓電話：86610906/07/08 和 86720007/08）。B. 康大鳳凰國際總用地面積 6.7 萬平方米，總建筑面 22 萬多平方米，分為 A，B兩個(gè)地塊；A 區(qū)由 10 棟 18-30 層的高層住宅樓（6 棟板式高層、4 棟點(diǎn)式高層），B 區(qū)由兩棟 26 層單體建筑及裙樓組成（1 棟寫字樓，1 棟酒店式公寓，裙樓為大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)），裙樓間形成商業(yè)步行街；A、B 區(qū)之間為商業(yè)街區(qū)。目前車位尚未推售。（售樓電話： 86720007/86720008）。康大鳳凰國際規(guī)劃圖C. 盛

15、世江山車位擬推 5.5 萬/個(gè)（據(jù)內(nèi)部信息），具體數(shù)量不詳。 四、結(jié)論四、結(jié)論1、綜觀開發(fā)區(qū)各項(xiàng)目停車位狀況，基本為從南往北、從西往東數(shù)量呈遞減趨勢，2、其中，香江路和長江路市中心地帶各項(xiàng)目停車位比例普遍較高，售價(jià)也最高；3、長江西路區(qū)域幾個(gè)重點(diǎn)在售項(xiàng)目尚未推出停車位銷售，銷售方式、售價(jià)與銷售效果具體不詳。五、項(xiàng)目車位情況五、項(xiàng)目車位情況1、包括地下車庫、覆土車庫和地上停車位三種形式。2、地下車庫為復(fù)式機(jī)械車庫，地下一層層高為 3.6 米，地下二層層高為 4.8 米（局部一層層高分 3.9 米、4.8 米、5.1 米三種） 。3、地下車位配比4、地下車位經(jīng)公共通道與儲(chǔ)藏室連通，可經(jīng)由主電梯到達(dá)

16、住房。 六、車位整體銷售計(jì)劃六、車位整體銷售計(jì)劃1、銷售思路：為保證項(xiàng)目的市場高品質(zhì)形象，建議停車位銷售調(diào)子為只售不租，重點(diǎn)銷售地下停車位，暫不提出地上車位的租賃計(jì)劃。2、銷售目標(biāo)：項(xiàng)目二期開工前后，地下車庫銷售完成 60%左右。七、銷售執(zhí)行策略七、銷售執(zhí)行策略1、銷售建議：建議現(xiàn)階段以銷售地下二層復(fù)式車庫為主，地下二層單層車位為輔；通過對(duì)比，利用價(jià)格杠桿有效促進(jìn)成交。一方面是目前周邊市場停車位價(jià)格不高，許多在售項(xiàng)目都還沒有開始銷售車位；另一方面，項(xiàng)目停車位主要為復(fù)式車位，數(shù)量大，需要提前銷售，并且在一定時(shí)間內(nèi)走量，以烘托整個(gè)項(xiàng)目的車位銷售。2、銷售原則：由于項(xiàng)目的地下停車位與地下室上連通的，

17、建議車位的銷售采取就近原則，即盡量促使客戶購買所購買房屋樓棟周邊的停車位。車位類型車位數(shù)量建筑面積地下一層單層停車196 個(gè)9726.5 平方米單層停車215 個(gè)地下二層復(fù)式停車1186 個(gè)35237.14 平方米共計(jì)：1597 個(gè)3、銷售分區(qū)：由于項(xiàng)目房屋是一期 4 幢樓一起放出來的，目前狀況 2、3、4 號(hào)樓銷售都良好，1 號(hào)樓作為內(nèi)部選房銷售率也很高。所以，停車位也需要一起放出來銷售，以滿足不同樓座業(yè)主的需求。根據(jù)項(xiàng)目地下停車位設(shè)計(jì)圖，2、4 號(hào)樓周圍配置車位較多（小區(qū)中心廣場） ，3 號(hào)樓車位較少，且多為單層車位，建議對(duì)于 2、4 號(hào)樓車位適當(dāng)控制。4、銷售方法：將車位進(jìn)行一定房源比例

18、搭配，減少客戶購買的選擇余地，以增進(jìn)客戶購買的緊迫性。八、車位價(jià)格策略八、車位價(jià)格策略1、各區(qū)域項(xiàng)目住宅、車位售價(jià)對(duì)比表:板塊項(xiàng)目戶車比房屋均價(jià)車庫售價(jià)車位面積均價(jià)比例備注新街口魯澤觀天下35%430013尚未銷售保稅區(qū)卓亭廣場52%50005.7 萬7.1 萬13453890.77%香江路上實(shí)達(dá)利廣場87%8000200 元/位/月13只租不售薛家島信發(fā)第五城市64%65007-8 萬元13576988.76%唐島灣中南海灣新城73%9500地下9-11 萬13769280.97%長江西路康大風(fēng)和日麗80%53005.5 萬左右13423079.83%注：車位面積為市場車庫面積的平均值。2、價(jià)格制定：根據(jù)上表分析，我們采取市場比較法，建議地下車庫單價(jià)與房屋單價(jià)比取值區(qū)間為 80%90%。目前項(xiàng)目房屋銷售均價(jià)為 5819.52/，則車庫銷售價(jià)格區(qū)間約為 67 萬元/個(gè)。3、價(jià)格策略：建議與房屋銷售策略執(zhí)行相反的銷售策略，項(xiàng)目房屋的銷售策略是低開低走，小步快跑，項(xiàng)目車位的銷售可以定價(jià)高于市場銷售價(jià)格，通過項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)活動(dòng)優(yōu)惠促銷的形式。這不