房地產(chǎn)踩盤培訓

1、整理ppt1如何踩盤如何踩盤 坤城地產(chǎn)整理ppt2如何踩盤 目錄： 何為踩盤？ 踩盤工具？ 踩盤時間？ 踩盤身份？ 踩盤要點和技巧？ 踩盤具體操作和流程？ 踩盤報告基本要求？整理ppt3房地產(chǎn)踩盤 就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預測驗。為自己所在公司提供參考意見的市場活動 踩盤是銷售培訓的必修課之一，而踩盤培訓的核心也是訓練銷售人員的贏家心態(tài)。踩盤的功能有兩個：一是了解可類比樓盤和競爭對手的情況；一是訓練售樓人員的自信和把控局面的能力。整理ppt4踩盤工具：踩盤工具： 指南針指南針：指南針用來確定樓盤的朝向。 相機相機

2、：相機用來拍照，獲取實地圖片資料。一般要拍樓盤現(xiàn)場施工情況、售樓部內(nèi)部布置情況（沙盤）、樓盤附近的公交路線、樓盤周邊重要的設(shè)施，如學校、商業(yè)街、醫(yī)院等。 錄音筆錄音筆：對接待的售樓員現(xiàn)場溝通錄音。 鉛筆、橡皮擦、白紙、鉛筆、橡皮擦、白紙、：用來記錄樓盤的相關(guān)信息。 手機手機：用來聯(lián)系經(jīng)理、同事，遇到自己不能處理的問題要及時獲取經(jīng)理、同事的協(xié)助。 其他名片其他名片：如果有以前工作的名片更好，但不能是房地產(chǎn)行業(yè)的（要求有頭銜的）。 整理ppt5踩盤時間： 選擇比較合適的時間。到售樓處有幾個時間段要避開： 一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會； 二是中午午休和

3、就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看； 三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。整理ppt6踩盤身份： 什么身份去。不同身份所得來的信息是不同的。 1、假扮準客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。 優(yōu)點：比較容易獲得對方信任，獲得比較準確的數(shù)據(jù)。 缺點：不容易進行角色 2、直接表明身份，同行市調(diào)。 優(yōu)點：大多會得到對手的接待 缺點：信息不準確，甚至被拒絕整理ppt7踩盤身份： 3、表明同行的身份，確實自己要買房或幫朋友參考。 優(yōu)點：可

4、以問一些專業(yè)性的問題，并能獲得比較全的答案 要點：最好不要說自己在懷化做過售樓，可以說曾經(jīng)在深圳或其他地方，現(xiàn)確實現(xiàn)在想買房結(jié)婚。最好兩人同行，一個幫另一個人（朋友或親人）作參考。備注： 不管以什么身份去，還有一點我覺得非常重要。盡量不要做公交車去，最好公司派專職司機拉你去踩盤。整理ppt8踩盤要點和技巧：踩盤要點和技巧： 踩盤要點和技巧：踩盤要點和技巧： 對同一個項目，調(diào)研組分組分不同時間點，分不同戶型面積咨詢，定好要每個人要咨詢到的東西，難度稍微小點，不容易被人識破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準備結(jié)婚的男女朋友.等等。 整理ppt9踩盤要點和技巧：踩盤要點和技巧： 1、首先用語不能專

5、業(yè) 意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說成你這兩個房子離多遠啊，問價格就說這房子不便宜了吧,.等等。切記，千萬不要張口閉口的專業(yè)名詞，不然，會被別人識破的。比如，你要裝著什么也不懂的樣子問：他們說的容積率是什么意思啊，會對樓盤品質(zhì)有什么影響啊等，這樣就會問出來了。還比如客群，你可以說，我是做XX生意的，在這里來購房的都是些什么人哪？整理ppt10踩盤要點和技巧：踩盤要點和技巧： 2、在態(tài)度多贊美別人，關(guān)系拉好點。 你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問更會樂意解答你的任何問題的。 3、給自己“冠名”。 說自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項目進行免費的網(wǎng)上登

6、記，需要一些基礎(chǔ)資料。一般銷售員會給你作簡單的介紹，如果談得不錯，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。 整理ppt11踩盤要點和技巧：踩盤要點和技巧： 4、在去之前先了解項目周邊情況。編造自己是附近居民，是哪個小區(qū)XX人介紹過來的。 5、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況。然后很真誠的和對方約時間看項目，此舉的目的是爭取和對方交為朋友 整理ppt12踩盤要點和技巧：踩盤要點和技巧： 6、和真正購房者“搭伴”。 發(fā)揮自己的“聽、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購房者的信任。（可以在售樓門口等客戶一起進） 7、拿著許多樓盤的資料和宣傳單頁。 然后走進去直接去沙盤，不要看售樓員。也可以對售樓

7、員說本地話。讓售樓員放松警惕。整理ppt13踩盤具體流程 來到做了預先準備的樓盤。 在距離售樓部不遠的地方，自己先調(diào)整心態(tài)，要裝作一個購房人士，慢慢走入售樓部，目不斜視地徑直向樓盤模型走過去,先不要理會銷售人員，待其主動向你靠近，這樣你就可以占據(jù)主動權(quán)，減低你以后問題的發(fā)問和獲得答復的難度。這樣你就跟著向售樓人員索取有關(guān)該樓盤的樓書、介紹之類的與該樓盤相關(guān)的資料，方便對該樓盤有一個比較全面的掌握，因為在這些資料里通常會有一些關(guān)于發(fā)展商，策劃公司，建筑設(shè)計公司，項目賣點，建設(shè)理念，用地面積，容積率，總戶數(shù)等一些比較重要的數(shù)據(jù)資料。 整理ppt14踩盤具體流程 同時在和售樓人員的交談中，盡量顯示你

8、在房地產(chǎn)知識方面的無知，發(fā)問一些很基本的問題，如：這里的房子怎么賣？有沒有多少平方的？有沒有2房、3房單位??？有沒有什么特惠??？入住之前要交一些什么費用？諸如此類的，購房人士必問問題，讓售樓人員覺得你真的是一個購房者。 整理ppt15踩盤具體流程 在售樓人員確信你真是一個購房者之后，就可以發(fā)問一些比較敏感的問題，如：這里的房子賣得好嗎？賣了多少個單位？主要是一些什么人來買房子？什么時候交樓？等一些我們必須要掌握的資料。在發(fā)問完一輪后，就可以要求售樓人員帶你去看樣板房，通常售樓人員為了能促成交易都會滿足你的要求。 整理ppt16踩盤具體流程 在看完一輪以后，就要提出一些覺得該套房子不合適的理由，

9、要求他帶你去其他面積相若的或更大的單位，這樣你就可以一次過看到幾套不同的單位，多了解一下各個單位間隔的不同之處，采用的是什么建筑結(jié)構(gòu)。同時在看房子的過程中要有間斷地去發(fā)問，去維持你在他心目中是來買房子的形象。 整理ppt17踩盤具體流程 在看完樣板房之后，可以要求售樓人員幫你去計算某個單位的房價（如：一次性付款是多少錢？做按揭的話每個月又要付多少？）以確定該樓盤的真實單價是多少？有沒有什么折扣、優(yōu)惠之類的東西？整理ppt18踩盤具體流程 在離開售樓人員之后，應該在該樓盤的范圍內(nèi)觀察一下，看一下有什么配套設(shè)施？綠化面積有多少？附近交通、購物環(huán)境怎樣？樓盤外立面是用什么材料？該盤采用什么建筑風格？

10、等一些在房子以外的東西。做完以上的步驟，填寫完樓盤調(diào)查表。 就基本是完成了一次對象樓盤的踩盤 整理ppt19做好踩盤前的準備 a心理準備。 首先要擺正自己的姿態(tài)，把自己設(shè)想成一個年輕有為的成功人士：公司高級白領(lǐng)或者個體私人業(yè)主，切忌存在自卑心理，給那些“戴有色眼鏡”的售樓人員有一種威懾的感覺；b外在形象準備。 男性穿著要成熟穩(wěn)重，女性穿著要風韻優(yōu)雅 整理ppt20做好踩盤前的準備 C咨詢資料準備。目標是什么？ 事先要熟悉市場調(diào)查報告相關(guān)內(nèi)容，尤其是一些關(guān)鍵問題，如項目總建筑面積、容積率、得房率、最高價、最低價、均價等 整理ppt21踩盤過程中應注意細節(jié) a言辭細節(jié)。 男性舉首投足要體現(xiàn)出成功男

11、士的氣派，女性舉止優(yōu)雅、說話要得體，盡可能用通俗的語言向售樓人員咨詢一些項目問題，如你要調(diào)查銷售率，可以這樣問：一共有多少套?。坑心切粜桶?？最便宜的房子一平方賣多少錢?。孔钯F的呢？等等，切忌用專業(yè)術(shù)語問售樓人員問題，否則便會露出馬腳。 整理ppt22踩盤過程中應注意細節(jié) b在售樓處收集資料。向售樓人員索要樓書、售樓人員名片、樓盤價格表（必須首先讓售樓者確認你確實是來購房置業(yè)的假象的前提下才能實施）。c到小區(qū)里面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。這時候你要注意項目的規(guī)劃形態(tài)、工程狀況、建筑風格（門窗玻璃朝向）、裝修標準、外立面墻料、停車場、道路、綠化、周邊環(huán)境等。 整理ppt23踩盤過程中應注意細節(jié) d注意踩盤方式。男士

12、最好不要帶裝文件的包，否則很容易被售樓人員識別出是跑業(yè)務(wù)的踩盤人員；可以由一男一女組成踩盤人員打扮成夫妻買房置業(yè)的假象，那樣在售樓處了解信息就容易得多。整理ppt24踩盤過程中應注意細節(jié) e最好去樓盤室內(nèi)看看房子構(gòu)造結(jié)構(gòu)。如果售樓員確認你是來買房子的，他們一般會親自帶你去室內(nèi)看房，這個時候你一定要注意室內(nèi)結(jié)構(gòu)、使用情況、裝修標準等。f踩盤完后，及時將有關(guān)數(shù)據(jù)記錄下來，以防止遺忘。g電話采訪。如果你在實地踩盤過程中還缺相關(guān)數(shù)據(jù)，那么電話踩盤是一種很有效的方法。整理ppt25踩盤報告基本要求 1、資料收集階段。 在踩盤的時候就要對這個樓盤有全方位的了解，其經(jīng)濟技術(shù)指標要知道（用地面積、建筑面積、容

13、積率），銷售情況以及銷售方式的項目概述 備注：同時附項目戶型圖整理ppt26踩盤報告基本要求 2、對其中樓盤的主要特色需明確提出。 就是競爭樓盤的賣點！ 比如戶型結(jié)構(gòu)？ 比如公共設(shè)施？ 比如樓盤間距？ 比如項目周邊配套？整理ppt27踩盤報告基本要求 3、對該項目發(fā)展前景作出預測，通過對多個項目的整體推算，來預測樓市大致發(fā)展前景整理ppt28踩盤報告基本要求 4、總結(jié)本次踩盤活動的收獲 整理ppt29踩盤的目的踩盤的目的技巧技巧需要注意的問題需要注意的問題要求要求做個快樂的情報搜集者！整理ppt30踩盤不僅僅是市場研究者的事情！銷售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！踩盤不僅僅是市場研究者的事情！銷售、

14、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！的確，在剛?cè)胄械臅r候去踩盤，是一件很的確，在剛?cè)胄械臅r候去踩盤，是一件很痛苦痛苦的事情！的事情！一是年紀小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的；一是年紀小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的；二是自身心態(tài)，有點畏懼銷售員的目光；二是自身心態(tài)，有點畏懼銷售員的目光；三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起。三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起。這三個問題最后導致在踩盤中是這三個問題最后導致在踩盤中是漏洞百出、險象環(huán)生漏洞百出、險象環(huán)生往往在對方咄咄逼人的目光下退縮。往往在對方咄咄逼人的目光下退縮。“逃逃”出售樓中心，這時方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的出售樓中心，這時方才大舒一口氣

15、，擦拭一下額頭的汗珠汗珠。問題是問題是我心里怕怕的！我心里怕怕的！踩盤是良心和自踩盤是良心和自尊心雙重考驗尊心雙重考驗 整理ppt31踩盤其實還是一個技巧的問題，銷售人員可以跟你和和氣氣，踩盤其實還是一個技巧的問題，銷售人員可以跟你和和氣氣，卻是卻是笑里藏刀笑里藏刀，給你的信息沒一個真實。，給你的信息沒一個真實。剛?cè)胄械匿N售人員在踩盤時，都會出現(xiàn)剛?cè)胄械匿N售人員在踩盤時，都會出現(xiàn)羞澀羞澀的狀況，其心理潛意識的狀況，其心理潛意識就是覺得我不是客戶，我還買不起房。如何就是覺得我不是客戶，我還買不起房。如何煉成煉成自信、主動、不卑自信、主動、不卑不亢的贏家心態(tài)，在踩盤進入售樓部時保持不亢的贏家心態(tài)，

16、在踩盤進入售樓部時保持鎮(zhèn)定鎮(zhèn)定的心理？的心理？ 一切都是心態(tài)在作怪！一切都是心態(tài)在作怪！就當成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，就當成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是自己買也是有可能的嘛！有可能的嘛！就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！神勝利法！難道來踩盤的人難道來踩盤的人就不能買房子？就不能買房子？整理ppt32需要搜集什么情報？需要搜集什么情報？發(fā)展商發(fā)展商銷售代理銷售代理物業(yè)管理公司物業(yè)管理公司所處區(qū)域、位置所處區(qū)域、位置市政配套市政配套交通情況交通情況開發(fā)規(guī)模開發(fā)規(guī)模交樓標準交樓標準物業(yè)管理費物業(yè)

17、管理費（元（元/）主力消費群主力消費群客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)建筑園林風格建筑園林風格廣告定位與訴求廣告定位與訴求優(yōu)惠措施優(yōu)惠措施車位售價車位售價工程進度工程進度主推組團主推組團主推戶型、面積主推戶型、面積銷售價格銷售價格（元（元/）分析評述（樓盤分析評述（樓盤自身及周邊環(huán)境自身及周邊環(huán)境配套的優(yōu)點、缺配套的優(yōu)點、缺點）：點）：銷售中心銷售中心外部包裝外部包裝銷售中心銷售中心內(nèi)部布置內(nèi)部布置銷售人員銷售人員儀容儀表儀容儀表銷售人員銷售人員服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度銷售人員銷售人員銷售技巧銷售技巧整理ppt33第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項目的一些情況。第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、

18、報紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項目的一些情況。一般會了解到項目開盤時間、戶型、面積以及一些賣點之類的基本信息。第二，提前打個電話預約一下，第二，提前打個電話預約一下，留下置業(yè)顧問的姓名，這樣可以增加可信度，簡單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價格方面的信息，比如均價、最低價或者某個樓層的具體價格之類的。第三，在約定的時間之前到達現(xiàn)場觀察一段時間，第三，在約定的時間之前到達現(xiàn)場觀察一段時間，一般售樓處都會設(shè)在現(xiàn)場，看看工程進度和現(xiàn)場的情況，通過一段時間對售樓處客戶量的觀察進行銷售狀況分析。第四，走進售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，第四，走進售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這

19、樣就可以直接切入主題，不會被懷疑。當然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。第五，在現(xiàn)場問的不能太多，第五，在現(xiàn)場問的不能太多，看好價格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題，當然不要問的太專業(yè)，要引導置業(yè)顧問講。 通過幾個回合的通過幾個回合的“較量較量”，我個人認為方法一：我個人認為方法一：整理ppt34售樓處銷售人員的行為準則售樓處銷售人員的行為準則 1、銷售人員的要有、銷售人員的要有“善待同行的理念善待同行的理念” （1）多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急）多個朋友多條路，本是同根生