渠道拓客方案

1、興茂·悠然藍(lán)溪拓客方案1、 前言營(yíng)銷問(wèn)題：如何改變現(xiàn)狀？如何完成33億的銷售目標(biāo)？實(shí)現(xiàn)資金回籠？應(yīng)對(duì)措施：悠然藍(lán)溪在區(qū)位/規(guī)模/配套/學(xué)區(qū)/醫(yī)療/環(huán)境等方面已大勢(shì)已成，目前的核心就是客戶的來(lái)訪量和成交轉(zhuǎn)化率。二、拓客的目的及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作1、拓客的背景及目的n 根據(jù)悠然藍(lán)溪項(xiàng)目的客戶群體分布特征，2018年悠然藍(lán)溪項(xiàng)目渠道應(yīng)以“鞏固六安，深耕合肥”為核心戰(zhàn)略，做好全面布局；n 2018年悠然藍(lán)溪項(xiàng)目全年指標(biāo)超過(guò)33億，合約5512套房源，上訪需求約181080組，日均上訪量約需503組。要完成如此巨額指標(biāo)必須通過(guò)渠道全資源整合，組合式“出拳”方能致勝。2、拓客的方式n 社區(qū)巡展：根據(jù)客戶地

2、圖對(duì)六安、合肥、霍邱的重要社區(qū)進(jìn)行定期巡展；n 商圈臨時(shí)外展場(chǎng)+派單：對(duì)合肥、六安、霍邱的主要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)采用發(fā)單宣傳，派發(fā)小禮物及景區(qū)一日游宣傳等獲取客戶資料，擺臺(tái)接受咨詢及誠(chéng)意登記定向約訪等方式；n 大客戶團(tuán)購(gòu)：成立大客戶專案組，分片、分區(qū)有序進(jìn)行企業(yè)客戶拓展；n 電話call客：購(gòu)買六安合肥霍邱等區(qū)域200萬(wàn)條有購(gòu)買力的客戶信息；n 競(jìng)品攔截：確定區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，繪制路線圖，確立競(jìng)品攔截路線；n 周邊市、縣路演：配合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及節(jié)假日，在周邊縣市開展路演活動(dòng)，擴(kuò)大拓展區(qū)域；n 銷售聯(lián)盟的建立：確定全員營(yíng)銷政策，確定下線，每月開展培訓(xùn)及活動(dòng)，吸引客戶；n 老帶新：獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定和釋放、老客戶維護(hù)

3、（活動(dòng)邀約、客戶問(wèn)題處理）。2、 拓客的任務(wù)分解及考評(píng)1、拓客目標(biāo)制定銷售指標(biāo)：33.0720億元，銷售套數(shù)：5512套；按3%的行業(yè)通用成交率測(cè)算約需客戶183733組；每天約需拓展503組客戶，除去案場(chǎng)自然上訪10組（成交率以6：1計(jì)算），每天渠道總拓展應(yīng)不低于450人。2、拓客目標(biāo)分解（自建團(tuán)隊(duì)、分銷團(tuán)隊(duì)）拓客目標(biāo)分解團(tuán)隊(duì)類型自建團(tuán)隊(duì)分銷團(tuán)隊(duì)小計(jì)渠道方式社區(qū)巡展call客競(jìng)品攔截銷售聯(lián)盟老帶新周邊縣市路演大客戶團(tuán)購(gòu)商圈臨時(shí)外展場(chǎng)+派單占比10%10%10%5%15%20%20%10%月度拓訪數(shù)量810810810405121516201620810540013500日拓訪量2727271

4、440545427180450270說(shuō)明按每天450組拓訪，自銷團(tuán)隊(duì)占比60，分銷占比40%測(cè)算一）商圈臨時(shí)外展場(chǎng)+派單1、時(shí)間：（周一周日） 2、地點(diǎn)： 各大商圈3、進(jìn)行方式：采用發(fā)單宣傳，派發(fā)小禮物留取客戶資料，擺臺(tái)接受咨詢及誠(chéng)意登記定向約訪等方式；配合路演造勢(shì)，每外展點(diǎn)每周各一場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)。4、人員搭配：每個(gè)展點(diǎn)6個(gè)人，2人負(fù)責(zé)接待，4人負(fù)責(zé)派單 5、拓客目標(biāo)：每天27組,每月810組，全年9760組。二）社區(qū)巡展1、時(shí)間：9:0010:30（上午） 15:0016:00（下午）、17:3020:30(晚上) 2、地點(diǎn)：主要社區(qū)3、形式：在社區(qū)入口擺展臺(tái)+宣傳物料、派單、插車、插樓。周一周

5、五下午時(shí)間在學(xué)校門口派單4、進(jìn)行方式：上午8:3010:30社區(qū)插單（車輛、報(bào)箱、單元門等），下午15:0016:00集中在各學(xué)校門口派單，17:3020:30(下午)社區(qū)派單。5、人員搭配：每周合肥、六安區(qū)域各拓展7個(gè)社區(qū)/5個(gè)學(xué)校，每個(gè)點(diǎn)外拓管5人，每人/天/5組有效客戶為考核；6、拓客目標(biāo)：每天27組,每月810組，全年9760組。三）周邊市、縣路演1、時(shí)間： 重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及節(jié)假日（建議每月不少于兩次，每次選取1個(gè)地區(qū)進(jìn)行路演做2天，同時(shí)兼顧重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)）2、地點(diǎn)：周邊市、縣重點(diǎn)商業(yè)廣場(chǎng)及重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)3、形式：搭建舞臺(tái)，由活動(dòng)公司活動(dòng)暖場(chǎng)，穿插介紹項(xiàng)目，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排派單人員派發(fā)DM單，并指引

6、意向客戶進(jìn)行咨詢項(xiàng)目、客戶登記。4、人員搭配：每組拓展人員不少于8人5、拓客目標(biāo)：平均每天約54組，每月1620組，全年19440組四）大客戶團(tuán)購(gòu)1、時(shí)間：周一周五2、目標(biāo)大客戶單位：合肥、六安、霍邱的企事為單位3、形式：形式1：由大客戶單位工會(huì)組織到現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心（或市內(nèi)外展點(diǎn)）看房形式2：以甲方會(huì)形式，推介目標(biāo)大客戶入會(huì)4、進(jìn)行方式：午餐時(shí)間到目標(biāo)客戶單位食堂派單，贈(zèng)送印有項(xiàng)目LOGO紙巾盒5、人員搭配：大客戶經(jīng)理2名6、拓客目標(biāo)：平均每天約54組，每月1620組，全年19440組五）電call1、時(shí)間：周一 周日2、地點(diǎn)：營(yíng)銷中心、中轉(zhuǎn)站外、展點(diǎn)3、形式：售樓處電話約訪客戶4、進(jìn)行方式：持

7、續(xù)撥打電話，每人/每天/100組call客5、人員搭配：營(yíng)銷中心內(nèi)場(chǎng)及展點(diǎn)值班人員6、拓客目標(biāo)：每天27組,每月810組，全年9760組。六）競(jìng)品攔截1、時(shí)間：周六、周日2、地點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)樓盤3、形式：各競(jìng)爭(zhēng)樓盤周邊派單4、進(jìn)行方式：現(xiàn)場(chǎng)派單、截客5、人員搭配：每個(gè)競(jìng)品2人6、拓客目標(biāo)：每天27組,每月810組，全年9760組。3、 成交轉(zhuǎn)化率分析通過(guò)以上手段年度導(dǎo)客合計(jì)183733組。行業(yè)通用標(biāo)準(zhǔn)3%，即完成5512套；銷售指標(biāo)即可完成33.0720億元。如通過(guò)品牌塑造、康養(yǎng)居住氛圍打造、案場(chǎng)及景觀示范區(qū)氛圍營(yíng)銷、銷售服務(wù)提升、社區(qū)居委會(huì)及生活氛圍營(yíng)造、促銷活動(dòng)舉辦（買房送寶馬、年貨節(jié)、春節(jié)現(xiàn)場(chǎng)

8、送春聯(lián)、每天特價(jià)房、每天抽小獎(jiǎng)每月抽大獎(jiǎng)、拓客區(qū)域廣告先行/拓客活動(dòng)造勢(shì)/拓客人員精準(zhǔn)營(yíng)銷），即可提高提交率。4、拓客人員指標(biāo)分解渠道分銷人員工作考核導(dǎo)客任務(wù)合計(jì)（）督查檢查拓客自建團(tuán)隊(duì)135人（含組長(zhǎng)）每月儲(chǔ)備30人每人每天導(dǎo)客2組每天270組；每月8100組；每年97200組1）引入釘釘考勤軟件，進(jìn)行人員工作崗位監(jiān)督；2）每天銷售助理、銷售拓客經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、常務(wù)副總進(jìn)行輪流抽查檢查；分銷12家分銷公司（每家保證10人以上）儲(chǔ)備10家分銷公司每家公司每天導(dǎo)客15組每天180組；每月5400組；每年64800組1) 分銷合同確定月度導(dǎo)客目標(biāo)（導(dǎo)客人數(shù)和銷售業(yè)主），2) 拓客經(jīng)理抽查檢查分銷公

9、司拓客人員是否到位；如分銷公司人員不到位，當(dāng)月取消分銷合同；分銷公司不能完成任務(wù)，三個(gè)月分銷合同到期即取消。5、拓客人員績(jī)效考核評(píng)分拓客人員，每月考核需從導(dǎo)客和成交進(jìn)行考量。要求拓客人員每月完成60組導(dǎo)客。成交1套計(jì)入20組導(dǎo)客量。完成70分發(fā)送基礎(chǔ)工資，完成85分完成績(jī)效工資。（最終考核完成2套發(fā)送績(jī)效工資，每月淘汰率5%）項(xiàng)目考評(píng)項(xiàng)目項(xiàng)目分值考評(píng)指標(biāo)指標(biāo)分值考 評(píng) 標(biāo) 準(zhǔn)被考核者得分（完成比率*指標(biāo)值）備注紀(jì)律績(jī)效基本表現(xiàn)10分考勤5分根據(jù)當(dāng)月的出勤、加班、請(qǐng)假、遲到、早退、曠工等情況儀容儀表5分按公司規(guī)定著裝，且衣著整潔，妝容自然大方，注重個(gè)人衛(wèi)生工作態(tài)度20分責(zé)任心5分任勞任怨，竭盡所

10、能完成任務(wù)，把公司利益當(dāng)做個(gè)人利益，處處為企業(yè)著想，并且會(huì)勇于承擔(dān)責(zé)任服務(wù)態(tài)度5分對(duì)待客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)、熱情耐心、細(xì)致周到、文明禮貌執(zhí)行力5分對(duì)上級(jí)安排的工資積極完成，不推諉挑剔，不推三阻四忠誠(chéng)度5分對(duì)公司盡心竭力、赤誠(chéng)無(wú)私的奉獻(xiàn)自己的力量，不在背后議論中傷公司，主動(dòng)維護(hù)公司的利益與形象業(yè)務(wù)績(jī)效工作業(yè)績(jī)70分銷售任務(wù)完成情況40分當(dāng)月銷售任務(wù)（考評(píng)人按公司下達(dá)給個(gè)人的實(shí)際銷售目標(biāo)填寫）實(shí)際完成銷售額完成比率備注得分（完成比率*分值）(如本月無(wú)任何業(yè)績(jī)，考評(píng)人可根據(jù)當(dāng)月的客戶儲(chǔ)備量及意向客戶酌情給分)本月銷售任務(wù) 套本月實(shí)際銷售 套 %完成比率=實(shí)際完成銷售額÷當(dāng)月銷售任務(wù)客量30分本月意

11、向?qū)Э?組本月實(shí)際導(dǎo)客 組 %完成比率=實(shí)際完成銷售額÷當(dāng)月銷售任務(wù)6、拓客人員獎(jiǎng)懲制度1、個(gè)人銷冠獎(jiǎng)勵(lì)（1）月度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)：當(dāng)月業(yè)績(jī)排第一名，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元。（2）季度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)：當(dāng)季度業(yè)績(jī)排第一名，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元。（2）全年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)：年度業(yè)績(jī)排第一名，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000元。2、小組個(gè)人銷售末位（1）小組個(gè)人每周業(yè)績(jī)末位：罰款30（2）小組個(gè)人每月業(yè)績(jī)末位：罰款50（3）小組個(gè)人每季度業(yè)績(jī)末位：罰款2003、小組銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)（1）周冠軍小組獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元。（2）月度冠軍小組獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元。（3）季度冠軍小組獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5000元。（4）年度冠軍小組獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金8000元。4

12、、小組團(tuán)隊(duì)末位（1）周小組末位罰款：小組處罰200元。（2）月小組末位罰款：小組處罰400元。（3）季小組末位罰款：小組處罰1500元。3、 渠道營(yíng)銷的任務(wù)保障1、營(yíng)銷隊(duì)伍及架構(gòu)2、薪酬體系配合集團(tuán)制定好2018年薪酬體系，確定高于行業(yè)的薪酬體系，促進(jìn)導(dǎo)客量；職位職位數(shù)基本月薪考評(píng)月薪合計(jì)月薪年度按13個(gè)月計(jì)算最高值提成備 注常務(wù)副總1按集團(tuán)現(xiàn)行制度0.0006策劃經(jīng)理1800015009500130.0004營(yíng)銷經(jīng)理1550015007000130.0004渠道經(jīng)理1500015006500130.0004僅提外場(chǎng)薪金案場(chǎng)經(jīng)理1500015006500130.0002客服經(jīng)理15000100

13、06000130.0001渠道組長(zhǎng)15400015005500130.0002僅提外場(chǎng)薪金渠道專員120250015004000130.01置業(yè)顧問(wèn)初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)30250010003500130.003高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)1035001000450013策劃文案1400010005000130.0003平面設(shè)計(jì)145001000550013策劃執(zhí)行135001000450013案場(chǎng)AE2300015004500130.0005銷售助理435001000450013按揭專員430001500450013權(quán)證專員230001000400013靈活獎(jiǎng)勵(lì)0.001合計(jì)0.01652、人員招聘及每月補(bǔ)充方案1）

14、招聘任務(wù)外場(chǎng)招聘計(jì)劃序號(hào)招聘責(zé)任人人數(shù)數(shù)量各月指標(biāo)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1馬巒211111111111112安繼松422222222222223唐海峰211111111111114夏剛211111111111115何杰211111111111116汪顯磊211111111111117各組長(zhǎng)13人1561313131313131313131313137置業(yè)顧問(wèn)68人1026834合計(jì)4058854202020202020202020202）招聘手段主要通過(guò)中介公司輸送、大專院校實(shí)習(xí)合作、拓客人員招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘等手段，具體如下：n 網(wǎng)站篩選：營(yíng)銷部所有管理層，包括組織每日簡(jiǎn)歷篩選不低于10人，有效電話溝通不低于3份n 機(jī)構(gòu)及校園招聘會(huì)（辦公室和營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，每月4場(chǎng)）n 銷售人員一對(duì)一招聘，每人每月2人的推薦入職n 對(duì)接招聘機(jī)構(gòu)，每月輸入30名置業(yè)顧問(wèn)（每人費(fèi)用200元）3）策劃支持1)廣告及活動(dòng)支持：u 劃分合肥、六安、霍邱、金寨、霍山、壽縣等區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行戶外廣告+網(wǎng)絡(luò)廣告品牌宣傳。另南京、武