銷(xiāo)售技能培訓(xùn)--銷(xiāo)售七種境界

1、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)-銷(xiāo)售七種境界“銷(xiāo)售是幫助你的客戶(hù)改善目前的狀況目前狀況理想狀況 砩剒需求銷(xiāo)售的七個(gè)境界 赤手空拳 不敢拔刀 四處亂砍 花拳秀腿 一擊必殺 摘葉飛花 不戰(zhàn)而勝銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵案例分享什么決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 態(tài)度 知識(shí) 技能知識(shí)知識(shí)/技能技能態(tài)度態(tài)度態(tài)度：動(dòng)力之源 積極、正面的態(tài)度 Sales 的必備心態(tài) 成功的欲望 自信 永不言敗知識(shí) 客戶(hù)的知識(shí) 行業(yè)的知識(shí) 產(chǎn)品的知識(shí)了解客戶(hù)溝通類(lèi)型D:老虎 以人為中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果斷的，堅(jiān)決的，典型的行動(dòng)者 I：孔雀 以人為中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影響力的，令人印象深刻的，互動(dòng)的，易打動(dòng)他人的，對(duì)人感興趣

2、。 S： 無(wú)尾熊 以人為在中心的內(nèi)向型性格 特征：輔助他人的，穩(wěn)定的，可靠的，可愛(ài)的，一成不變的，害羞的。 C：貓頭鷹 以任務(wù)為中心的內(nèi)項(xiàng)型性格 特征：謹(jǐn)慎的，算計(jì)的，工作能力強(qiáng)的，認(rèn)真的，深思熟慮的 銷(xiāo)售的五步驟銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白話天地話天地入主題入主題試締結(jié)試締結(jié)再締結(jié)再締結(jié)背景背景需求需求切入服務(wù)切入服務(wù)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹處理異議處理異議明確付款明確付款開(kāi)場(chǎng)白參考 黃總，您好！我是從滄州打給你，我是黃總，您好！我是從滄州打給你，我是*，我叫，我叫* 黃總，您好！今天我是特意找你的，黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是也是第一次跟你溝通，我是* 經(jīng)理，你好！，剛

3、從附近經(jīng)理，你好！，剛從附近*公司做完效公司做完效勞過(guò)來(lái)，我是勞過(guò)來(lái)，我是*開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn) 有氣勢(shì) 簡(jiǎn)單明確 短句 專(zhuān)業(yè) 自信 禮貌話天地談天說(shuō)地閑聊 侃大山 拉家常破冰 盤(pán)道 話天地的目的 建立客戶(hù)和我們之間的信任 判斷目標(biāo)客戶(hù):滿足 條件+意愿 (背景 需求) 通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶(hù)端最全面的信息, 掌握主動(dòng)權(quán).掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng) 了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性銷(xiāo)售信任是生意的根底，即使薄得象紙?zhí)拐\(chéng)專(zhuān)業(yè)能力:一針見(jiàn)血自信幫他們解決問(wèn)題相互了解也可能是持久戰(zhàn)對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的理解對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的理解和客戶(hù)需求的把握和客戶(hù)需求的把握是建立信任關(guān)系的是建立信任關(guān)系的根底根底話天地的技巧和方法

4、問(wèn)問(wèn)題(找出和客戶(hù)之間的共鳴點(diǎn)) 互動(dòng) 贊美 拍準(zhǔn)對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)! 先給出一個(gè)結(jié)論 再對(duì)結(jié)果做解釋 先說(shuō)出一些細(xì)節(jié) 再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)貶低自己 抬高對(duì)方先設(shè)一個(gè)懸念 再解開(kāi)懸念請(qǐng)求對(duì)方幫助 給予成就感否認(rèn)一個(gè)理論，來(lái)肯定一個(gè)對(duì)方的理論話天地的關(guān)鍵 問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點(diǎn)水 贊美要有一顆感恩的心,并且有細(xì)節(jié)支撐 控制時(shí)間,絕對(duì)不能神游千里之外,無(wú)主線 主導(dǎo)權(quán)和控制欲,征服欲有關(guān),自己培養(yǎng)個(gè)性. 可以通過(guò)練習(xí)打叉來(lái)鍛煉 如何找和客戶(hù)之間的共鳴點(diǎn)?話天地-權(quán)威報(bào)告客戶(hù)愛(ài)聽(tīng) 百分比對(duì)方興趣愛(ài)好 72%對(duì)方工作 56%時(shí)事問(wèn)題 36%對(duì)方孩子等家庭之事34%影藝運(yùn)動(dòng) 25%對(duì)方的故土及所就讀學(xué)校 18%

5、健康 17%理財(cái)技術(shù) 14%100%成功的銷(xiāo)售成功的銷(xiāo)售=40%建立信任建立信任+30%挖客戶(hù)需求挖客戶(hù)需求+20%介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品+10%締結(jié)簽單締結(jié)簽單入主題-了解客戶(hù)需求了解客戶(hù)需求的流程: 挖需求-開(kāi)放式問(wèn)題 確認(rèn)需求-封閉式問(wèn)題 合并同類(lèi)項(xiàng)使用開(kāi)放式問(wèn)題：收集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料：開(kāi)掘需要：鼓勵(lì)客戶(hù)論述他所提到的資料：使用有限制式問(wèn)題：獲得有關(guān)客戶(hù)需要的具體資料；確定你對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題有正確的理解；確定客戶(hù)有某一個(gè)需要。入主題-產(chǎn)品介紹 根據(jù)需求包裝出客戶(hù)想要的“效勞 層層遞進(jìn)或總分總的方式 語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐 提高渲染力貓和魚(yú)的故事 FAB法那么： 即詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿

6、足客戶(hù)的需求，如何給客戶(hù)帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。 Feature 特性/特征:你的產(chǎn)品或效勞的 事實(shí),數(shù)據(jù)和信息. Advantage作用/優(yōu)點(diǎn) :你的產(chǎn)品或效勞是如何使用以及如何幫助客戶(hù). Benefit 好處/利益 :你的產(chǎn)品或效勞如何滿足用戶(hù)表達(dá)的需求.FAB法那么的運(yùn)用 建議使用的格式: 因?yàn)?這就使得-那也就是- 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益 Eg: 因?yàn)榫W(wǎng)站推廣提高了您企業(yè)曝光率,這就使得買(mǎi)家可以第一時(shí)間查找到您,那也就是說(shuō)創(chuàng)造更多的商業(yè)時(shí)機(jī)及反響效果.入主題-異議處理流程 提醒:異議處理不如預(yù)防異議認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對(duì)方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受。認(rèn)同的作用是淡化

7、沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問(wèn)題，以利于進(jìn)一步解決異議。一個(gè)有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，并將語(yǔ)氣淡化。案例 購(gòu)置者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。 錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是 正確表述：“陳先生，我理解您的觀點(diǎn)，那我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。 使客戶(hù)意見(jiàn)具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶(hù)異議的真正原因。 不要急于解釋客戶(hù)的異議，而是要盡量聽(tīng)到客戶(hù)更為詳細(xì)、具體的反對(duì)意見(jiàn)。 開(kāi)放式的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)。 封閉式的問(wèn)題驗(yàn)證結(jié)論?！景咐夸N(xiāo)售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶(hù)：我們不需要定購(gòu)地板了。銷(xiāo)售：為什

8、么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場(chǎng)上非常暢銷(xiāo)的呀！客戶(hù)：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。銷(xiāo)售：您是說(shuō)這次不買(mǎi)了？客戶(hù)：是的，不買(mǎi)了。銷(xiāo)售：哦，那希望我們下次有合作時(shí)機(jī)。 【練習(xí)】 銷(xiāo)售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶(hù)：我們不再需要定購(gòu)地板了。 銷(xiāo)售： 。 客戶(hù)：因?yàn)槲覀儾辉傩枰恕?銷(xiāo)售： 。 客戶(hù)：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。銷(xiāo)售： 。 客戶(hù)：哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)?。銷(xiāo)售： 。 客戶(hù)：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。 在知道客戶(hù)異議的真實(shí)原因之后，給予客戶(hù)補(bǔ)償是解決問(wèn)題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)償。 方法二：將異議變成賣(mài)點(diǎn)?！景咐?客戶(hù)：這部車(chē)不算貴，但最快只能跑180公里每小時(shí)，太慢了。 銷(xiāo)售：180公里的時(shí)速確實(shí)不算高，但這種車(chē)設(shè)計(jì)時(shí)考慮的是經(jīng)濟(jì)性，非常省油。我想您也不會(huì)將錢(qián)浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？試締結(jié) 水到渠成 瓜熟蒂落 隨時(shí)隨地誘發(fā)締結(jié)信號(hào) 締結(jié)的力度層層遞進(jìn),由淺入深 掌握主動(dòng)權(quán)參考締結(jié)問(wèn)題 黃總，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎