拆書幫深圳分舵第一次線下活動(dòng)記錄

1、12月14日現(xiàn)場(chǎng)拆書備課大綱活動(dòng)回顧：全新案例再次演繹特里·R.培根影響力技能與實(shí)操的提問(wèn)技巧，光芒哥 “VS” 心藝社掌門人，IBM珊美女 “PK” AACTP的“天使姐姐”，精彩紛呈，不容錯(cuò)過(guò)！本期主題：讓思維飛一會(huì)兒，等一下答案！拆書家：鵬城黃鶴 圖書介紹：影響力技能與實(shí)操本書作者為，曾榮膺全球最具領(lǐng)導(dǎo)力的100 位思想家，作者基于跨越全球45個(gè)國(guó)家、長(zhǎng)達(dá)20年的調(diào)查研究，創(chuàng)建了成功影響他人的TOPS影響效果模型，提出了十四種提升影響力的實(shí)用技巧。如果說(shuō)西奧迪尼影響力堪稱影響力研究的經(jīng)典，那么這本書創(chuàng)造了影響力研究的新豐碑。R（閱讀原文片段）: 告訴他人你想讓他們知道的事情不如

2、向他們提問(wèn)，讓他們能夠自己找到答案。以下是有可能喚起洞察力的問(wèn)題實(shí)例：動(dòng)機(jī)問(wèn)題（探查決策過(guò)程、優(yōu)先權(quán)和潛在動(dòng)機(jī)） l 你那么做的原因是什么？或者，你為什么料想他們會(huì)那么做？   l 你決策中的因素是什么？哪種因素最重要？如果你有機(jī)會(huì)重新制訂決策，你會(huì)考慮哪些？l 對(duì)你來(lái)說(shuō)，最重要的是什么？或者，你認(rèn)為對(duì)他們最重要的是什么？挑戰(zhàn)性問(wèn)題（使某人脫離自己的舒適圈，或挑戰(zhàn)假設(shè)）l 我知道一直是那么做的，可是，為什么？為什么不能換個(gè)方法？l 這里的根本假設(shè)是什么？人們假設(shè)真是，但可能不真實(shí)的是什么？l 我不相信這件事像你想的那么難。真正妨礙你取得進(jìn)展的是什么？l 好吧，就算這么做會(huì)失敗，那又怎

3、么樣？如果真的失敗了，能發(fā)生的最壞的情況是什么？l 我聽到的都是缺點(diǎn)。這個(gè)行動(dòng)方案的優(yōu)點(diǎn)是什么？理想結(jié)果問(wèn)題（探查目標(biāo)、夢(mèng)想和未來(lái)愿景）l 你想努力實(shí)現(xiàn)的是什么？你有足夠遠(yuǎn)大的志向嗎？如果條件允許，還可能達(dá)到什么目的？l 最好的結(jié)果是什么？在理想情況下，你愿意看到什么？l 如果沒(méi)有限制，可能實(shí)現(xiàn)什么？l 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要做些什么？假設(shè)問(wèn)題（“如果.會(huì)怎么樣”，挑戰(zhàn)某人的思想或改變范例）l 我知道，你認(rèn)為董事會(huì)不愿意接受，但是如果他們接受了呢？你怎樣才能使你的論據(jù)足以引起別人的興趣，讓他們支持你？l 如果達(dá)到目標(biāo)需要4000萬(wàn)美元，怎么辦？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要什么？l 假如我們不去，我們還能做些什么？l 想

4、你們大家一樣，我對(duì)這個(gè)方法灰心了。如果我們停止把這些匯集到一起，會(huì)怎樣？我們?nèi)绾螀R集大家正在作的努力，并富有成效地共同解決問(wèn)題？暗示問(wèn)題（探查行動(dòng)或事件的潛在后果）l 如果這件事（或這個(gè)行動(dòng)）發(fā)生了，可能會(huì)怎樣？l 如果采取或沒(méi)有采?。ㄟ@個(gè)行動(dòng)），可能發(fā)生什么？采取行動(dòng)或沒(méi)有采取行動(dòng)的后果是什么？l 做某件事或另一件事的影響會(huì)是什么？l 后果可能會(huì)有多糟糕？或者，后果可能會(huì)有多好？“科倫坡”問(wèn)題（像電視劇中的神探科倫坡一樣，裝聾作啞，讓某人透露信息）l 那怎么又起作用了？我不明白。l 我不明白的是為什么，請(qǐng)幫我弄清.l 我真的很好奇，別人為什么讓你失望了？你認(rèn)為他們理解你嗎？他們明白了嗎？如果

5、他們不明白，為什么？“還有什么”問(wèn)題（反擊自滿，促使別人思考）l 好吧，這算一個(gè)理由，還有什么？l 就其本身而言，我明白你的意思，可是，還有別的什么？他們的決策中還有任何其他重要因素嗎？l 我不知道，你確定這就是一切嗎？也許還有別的什么。把說(shuō)明轉(zhuǎn)變成提問(wèn)（以便你用提問(wèn)取代告知）l 杰克韋爾奇認(rèn)為“六西格瑪”項(xiàng)目應(yīng)該側(cè)重于讓你的客戶更具競(jìng)爭(zhēng)力，你認(rèn)為怎樣？（你是在提問(wèn)，而不是陳述韋爾奇的話。）l 看來(lái)你只有兩種選擇，都不怎么吸引人。你知道還有其他選擇嗎？（而不是說(shuō)“你只有兩種選擇”）I（講解片段）: 鵬城黃鶴：在座的各位很多都是做培訓(xùn)的，現(xiàn)在很多企業(yè)都在用的一種技術(shù)：教練技術(shù)，相信大家都聽說(shuō)過(guò)或

6、者用過(guò)，我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：“企業(yè)教練通常是怎么工作的？有什么特點(diǎn)？”自由討論“提問(wèn)”“引導(dǎo)自己尋找答案”鵬城黃鶴：恩，教練的價(jià)值在于引導(dǎo)學(xué)員自己找到答案。上面的片段實(shí)際上給出了教練們常用的8種提問(wèn)類型。那么這些提問(wèn)能取達(dá)到什么目的呢？ü 動(dòng)機(jī)問(wèn)題，主要目的在于探尋背后的動(dòng)機(jī)，找到關(guān)鍵點(diǎn)。挑戰(zhàn)性問(wèn)題，主要目的在于挑戰(zhàn)假設(shè)，打破慣性思維。ü 理想結(jié)果問(wèn)題，主要目的在于探查想達(dá)成怎樣的目標(biāo)。ü 假設(shè)問(wèn)題，主要目的在于挑戰(zhàn)慣性思維，探索可能性。ü 暗示問(wèn)題，跟上面的假設(shè)問(wèn)題有點(diǎn)像，不過(guò)更關(guān)注結(jié)果。主要目的在于探查行動(dòng)或事件的潛在后果。ü “科倫坡”問(wèn)

7、題，就是明知故問(wèn)，目的在于引出更多未引起注意的細(xì)節(jié)。ü “還有什么”問(wèn)題，主要目的在于反擊自滿，促使別人思考。ü 把說(shuō)明轉(zhuǎn)變成提問(wèn)，主要目的在于激發(fā)參與，獲得認(rèn)同，印象更加深刻。通常會(huì)引用名言警句或陳述事實(shí)。促動(dòng)參與: 鵬城黃鶴：我們回顧了8種提問(wèn)類型和主要目的，那我們一起來(lái)看看這些提問(wèn)類型是如何應(yīng)用在工作中的呢？我們先來(lái)看一段視頻，請(qǐng)大家在看視頻過(guò)程中思考以下問(wèn)題：“上司一共問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題?這些問(wèn)題屬于哪種類型？取得了怎樣的效果？”播放視頻中請(qǐng)大家自由討論5分鐘，每組派一名代表來(lái)分享下。視頻中的問(wèn)題列表1.“呃，有什么問(wèn)題嗎？”2.“那你的意見呢？”3.“為什么呀？”4.“

8、呃，沒(méi)辦法，是不是再可以想下別的辦法？”5.“那你看看從我們現(xiàn)網(wǎng)應(yīng)用的角度來(lái)看，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性有多大？”6.“OK，那有沒(méi)有其他什么辦法？”7.“有對(duì)比結(jié)果嗎？”8.“恩，不錯(cuò)，那你看看除了擴(kuò)容的場(chǎng)景，還有沒(méi)有其他場(chǎng)景可能會(huì)有問(wèn)題？”9.“恩，很好，很好，你評(píng)估下看需要多少時(shí)間？”第一組熱烈討論中第一組分享： 1、動(dòng)機(jī)型問(wèn)題；2、挑戰(zhàn)性問(wèn)題 3、是挑戰(zhàn)性問(wèn)題 4、是挑戰(zhàn)性問(wèn)題，這里我們組內(nèi)有點(diǎn)小分歧；5、假設(shè)性問(wèn)題；6、還有什么問(wèn)題；7、是說(shuō)明轉(zhuǎn)提問(wèn)；8、是說(shuō)明轉(zhuǎn)提問(wèn)/假設(shè)；9、假設(shè)性問(wèn)題。第二組分享：1、暗示；2、挑戰(zhàn)；3、動(dòng)機(jī)；4、挑戰(zhàn)；5、暗示；6、挑戰(zhàn)；7、科倫坡；8、暗示；9、

9、還有什么。第三組分享：1、動(dòng)機(jī)；2、理想結(jié)果；3、動(dòng)機(jī)；4、挑戰(zhàn)性；5、暗示；6、還有什么；7、理想結(jié)果；8、還有什么；9、說(shuō)明轉(zhuǎn)提問(wèn)。效果：一剛開始我們采取化整為零逐個(gè)破解的方式，就是一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題地來(lái)分析效果。但后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們都有一個(gè)共同的效果，所以這里就統(tǒng)一說(shuō)啦。其實(shí)這幾個(gè)問(wèn)題的一個(gè)共同點(diǎn)就是促動(dòng)性思維，就是通過(guò)提問(wèn)的方式，給到對(duì)方工作的思路和需要考慮的問(wèn)題。也許這些答案提問(wèn)者事先已經(jīng)有了，更大的可能是根本就沒(méi)有。但通過(guò)這種提問(wèn)的方式引導(dǎo)對(duì)方自己思考自己回答，這樣效果就比單純地我告訴你應(yīng)該這樣考慮、這樣做更能達(dá)成共識(shí)。因?yàn)檫@種方式的結(jié)論是“我們的”，而不是“你的”。自由討論第一組

10、補(bǔ)充發(fā)言：我覺得第四個(gè)問(wèn)題更像是一個(gè)“科倫坡”的問(wèn)題，因?yàn)樗南聦僭诿枋鲆粋€(gè)問(wèn)題的時(shí)候，說(shuō)“沒(méi)有辦法了”。那他就問(wèn)“還有什么辦法嗎？”，這種方式就感覺他自己本身已經(jīng)有了一個(gè)答案，然后再裝聾作啞，“哦，我不知道了”，要下屬“再想想”。所以我覺得它更像是一個(gè)“科倫坡”問(wèn)題。還有第七個(gè)問(wèn)題我覺得是一個(gè)理想結(jié)果的問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題是說(shuō)“有對(duì)比結(jié)果嗎？”就是要達(dá)成這個(gè)程度的話，最終的目標(biāo)是什么。所以我覺得應(yīng)該是一個(gè)理想結(jié)果的問(wèn)題。鵬城黃鶴：我內(nèi)心已經(jīng)有答案，然后再問(wèn)對(duì)方，這個(gè)算不算促動(dòng)性思考？“算。我對(duì)這個(gè)思考很滿意，但是我通過(guò)提問(wèn)的方式進(jìn)一步促動(dòng)他思考?！薄耙ㄒ幌率裁词谴賱?dòng)性思考”鵬城黃鶴：恩，“科

11、倫坡”問(wèn)題是通過(guò)提問(wèn)的方式聽到更多的細(xì)節(jié)。已經(jīng)有了答案再問(wèn)別人，按照本書作者的觀點(diǎn)，這叫“操縱”，被人發(fā)現(xiàn)后，會(huì)有被愚弄的感覺。Angela：“那這里面第八個(gè)“說(shuō)明轉(zhuǎn)提問(wèn)”呢？其他幾個(gè)我都覺得OK，但這個(gè)說(shuō)明轉(zhuǎn)提問(wèn)，就是把你本身已有的東西通過(guò)提問(wèn)的方式說(shuō)出來(lái)?！冰i城黃鶴：“說(shuō)明轉(zhuǎn)提問(wèn)”比如韋爾奇喜歡問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“我打算討論A、B與C三家競(jìng)爭(zhēng)者，請(qǐng)各位提出這三者的有何不同？”他本來(lái)可以直接陳述一份報(bào)告，但通過(guò)提問(wèn)讓參與者自己來(lái)思考，比直接陳述報(bào)告內(nèi)容，但通過(guò)提問(wèn)，可以發(fā)現(xiàn)更多的差異，甚至這些差異他自己也沒(méi)有想到。這跟“操縱”有很大的不同。鵬城黃鶴：今天討論的是促動(dòng)性思考。我發(fā)現(xiàn)大家對(duì)問(wèn)題類型的歸

12、屬差異挺大的，但其實(shí)沒(méi)有關(guān)系，我沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，作者特里也沒(méi)有。關(guān)鍵是你已經(jīng)在使用這種方式思考了。這就夠了。A1（聯(lián)系經(jīng)驗(yàn)）： 鵬城黃鶴：現(xiàn)在請(qǐng)大家回想一下，在以往的工作或生活中有無(wú)遇到過(guò)這樣的提問(wèn)高手？他是怎么問(wèn)的？效果如何？武志：有，我來(lái)分享一個(gè)。前段時(shí)間我們的大領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的培訓(xùn)年度預(yù)算提出一些問(wèn)題，因?yàn)橛行┤擞胁煌艘患](méi)有直接指出我的問(wèn)題，而是引導(dǎo)我去想問(wèn)題到底出在哪里？然后要改，怎么改？比如說(shuō)：關(guān)于科目這塊，他詢問(wèn)了我最容易出現(xiàn)分歧的是哪幾項(xiàng)？然后逐項(xiàng)來(lái)分析。又比如在新員工培訓(xùn)課程這塊，引導(dǎo)我反思大家為什么會(huì)存在異議。在那一次面談大概是20來(lái)分鐘，結(jié)束后我就想這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)還是很有

13、領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)的。他沒(méi)有訓(xùn)我或者直接指責(zé)我要我來(lái)回答，也不是說(shuō)他在其他人那里聽到了一些什么來(lái)訓(xùn)斥我。而是循循善誘地，讓我自己意識(shí)到問(wèn)題出現(xiàn)在哪里。做完這個(gè)事之后我發(fā)現(xiàn)我對(duì)這個(gè)事情的理解很清晰了。鵬城黃鶴：感謝武志的分享。剛才武志的案例中，領(lǐng)導(dǎo)是通過(guò)詢問(wèn)，挖掘事實(shí)，基于事實(shí)來(lái)引導(dǎo)員工思考，思考沒(méi)有被操縱和被牽引的感覺。A2（催化應(yīng)用）： 鵬城黃鶴：在企業(yè)中經(jīng)常會(huì)有這樣一種現(xiàn)象，尤其是做管理者的，有的時(shí)候你給你的下屬布置一個(gè)任務(wù)，他反過(guò)來(lái)問(wèn)你“領(lǐng)導(dǎo)你說(shuō)怎么辦？”。這個(gè)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)叫做“反授權(quán)”。那現(xiàn)在臨近過(guò)年，很多公司都要組織年會(huì)，現(xiàn)在這個(gè)活動(dòng)就由你所在的人力資源部承擔(dān)。假設(shè)你是人力資源部負(fù)責(zé)人，給某個(gè)

14、下屬M(fèi)ary分派了一個(gè)任務(wù)，讓她負(fù)責(zé)策劃今年的年會(huì)，過(guò)了兩天，她簡(jiǎn)單考慮了下，走進(jìn)你的辦公室？請(qǐng)運(yùn)用上述八種提問(wèn)類型中的一種或幾種，設(shè)計(jì)一段對(duì)話，來(lái)激發(fā)Mary的工作熱情和責(zé)任心？小組討論8分鐘，然后派兩位代表來(lái)現(xiàn)場(chǎng)角色扮演？第一組：光芒哥 VS LouiseLouise：老大，你好。年會(huì)咱們?cè)趺凑?？光芒哥：我們今年的年?huì)由你來(lái)負(fù)責(zé)，你來(lái)籌劃一下。Louise：老大，你說(shuō)到底要怎么做才行?。抗饷⒏纾耗阌惺裁聪敕?？我們?nèi)ツ晔窃趺崔k的？Louise：我覺得可以和去年一樣。就是下午作一個(gè)員工自己參加的表演會(huì)，晚上找一個(gè)地方吃吃飯聊聊天。光芒哥：嗯，是的，去年可能那種氛圍還不錯(cuò)?？墒沁€是感覺少了點(diǎn)什

15、么。Louise：那我覺得是這樣的，今年其實(shí)大家工作也蠻辛苦的，而起實(shí)際上業(yè)務(wù)收入也還挺好的，在這種情況下呢我覺得可以做一些福利項(xiàng)目，設(shè)計(jì)一些企業(yè)關(guān)懷的環(huán)節(jié)。所以我覺得可以增加30%的預(yù)算，作為我們員工獎(jiǎng)勵(lì)的一部分支出。光芒哥：嗯，增加福利，增加30%的預(yù)算會(huì)有怎樣的一個(gè)效果呢？Louise：這30%的預(yù)算呢其實(shí)一個(gè)用在我們餐飲、場(chǎng)地的費(fèi)用上，一個(gè)是用在一些獎(jiǎng)品的涉及上。那像我們之前直接的發(fā)獎(jiǎng)品之外，還可以發(fā)一些健康卡或者是像給員工過(guò)年回家來(lái)回的機(jī)票。這種方式可能大家會(huì)倍感溫暖。光芒哥：嗯，可是這個(gè)是我們年會(huì)要考慮的一個(gè)問(wèn)題嗎？Louise：是，這個(gè)除了用在我們獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)上，還會(huì)有我們餐飲、場(chǎng)地

16、的使用效果上。那我覺得還可以增加一個(gè)環(huán)節(jié)，就是老板帶著管理層表演一個(gè)節(jié)目，展示上級(jí)對(duì)員工的關(guān)懷。光芒哥：可是管理層都很忙，沒(méi)有時(shí)間做一些排練啊。這樣會(huì)不會(huì)到時(shí)候效果沒(méi)有辦法控制呢？Louise：我覺得這個(gè)不需要特別嚴(yán)肅或者長(zhǎng)時(shí)間的排練，比如我們可以以我們部門的名義邀請(qǐng)各管理層做一個(gè)小茶會(huì)，和大家聊聊他們的想法，相信大家經(jīng)過(guò)一年的工作之后，會(huì)有很多要說(shuō)的東西。當(dāng)然如果他們能夠接受我們的倡議更好。光芒哥：好，這樣的形式對(duì)我們的場(chǎng)地有什么特別的要求嗎？Louise：場(chǎng)地沒(méi)有什么特別要求。只是說(shuō)可能的隨著物價(jià)的上漲，然后可能場(chǎng)地費(fèi)用有所增加。光芒哥：嗯，那我們需要出一個(gè)方案，因?yàn)槲覀兊馁M(fèi)用增加了30%

17、，我們需要一個(gè)方案能夠說(shuō)服財(cái)務(wù)部門，給我們?cè)黾宇A(yù)算的財(cái)務(wù)支持。由你這邊出方案吧。Louise：好的，那就按照我們?cè)O(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)，下午是一個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)，然后再是一個(gè)茶話會(huì)的環(huán)節(jié)，然后再加上晚飯和活動(dòng)。我這邊會(huì)按照這種新的方式去爭(zhēng)取30%的預(yù)算。光芒哥：好的，那你就趕快制作方案。點(diǎn)評(píng)：贊，大團(tuán)圓結(jié)局，光芒哥用了片段中的三種提問(wèn)類型來(lái)促動(dòng)Louise的思考。下面有請(qǐng)第二組。第二組：ZS VS LouiseZS：老板，年會(huì)搞不定啊。Angela：怎么啦？ZS：去年是5萬(wàn)的預(yù)算，今年才1萬(wàn)，怎么做啊？Angela：那你想要今年的年會(huì)預(yù)算怎么做？ZS：我就覺得你給的錢不合理Angela：那你覺得多少合理呢？ZS：

18、去年是5萬(wàn)，今年物價(jià)上漲，至少是6萬(wàn)。Angela：那你說(shuō)去年預(yù)算是5萬(wàn)，那里面都是怎么分配的呀？ZS：酒店、然后獎(jiǎng)品，還有餐費(fèi)，場(chǎng)地費(fèi)。Angela：那這幾項(xiàng)是怎么分配的？ZS：酒店1萬(wàn)吧，場(chǎng)地費(fèi)是1萬(wàn)。獎(jiǎng)品2萬(wàn)。Angela：那今年上我們預(yù)算有些困難，所以你覺得有哪一部分是可以壓縮的？比如說(shuō)酒店的上面有沒(méi)有可以壓縮的或者議價(jià)的空間？ZS：那去年是五星級(jí)，今年就是回響劇場(chǎng)唄。降一下規(guī)格了Angela：還有其他兩項(xiàng)呢？ZS：我覺得吃飯也還可以啊，但我覺得獎(jiǎng)品真的降不下來(lái)，2萬(wàn)是激勵(lì)啊，這個(gè)降了對(duì)士氣不好。Angela：去年兩萬(wàn)的獎(jiǎng)品是發(fā)了幾份？ZS：5份土豪金Angela：那我們的員工，一般就是什么樣的員工會(huì)喜歡這個(gè)？ZS：一般就都會(huì)喜歡吧Angela：那他們除了土豪金還有什么會(huì)喜歡的嗎？ZS：我不知道Angela：（無(wú)語(yǔ)狀） ZS：Ipad mini，那個(gè)也不貴啊。好像是比土豪金便宜一點(diǎn)。Angela：這樣啊ZS：那也便宜不了啊，你的預(yù)算降低那么多。Angela：去年獎(jiǎng)了幾份？ZS：5個(gè)。今年獎(jiǎng)一個(gè)不太好吧。Angela：那或者可不可以不是獎(jiǎng)五個(gè)、也不是獎(jiǎng)一個(gè)，比如說(shuō)3、4個(gè)？這樣調(diào)整呢？ZS：可以啊，那也不會(huì)少很多？Angela：那這樣之后的話我們的預(yù)算是