外銷團(tuán)隊建設(shè)與管理及外銷人員的考評與激勵分析(大綱)(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上剛酀今天的出口市場，以出口為導(dǎo)向的中國出口企業(yè)，不僅面臨著內(nèi)憂外困的惡劣而復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境，而且面臨著團(tuán)杯棋隊不穩(wěn)，外葡裼銷員出走的不利局面；如何處理外縧壌饅壥銷人員與企業(yè)的關(guān)系，與團(tuán)幭怹隊管髑遚理人員的關(guān)系，成為外線團(tuán)宔鰉隊高管不得不考慮的問題。外纼慊銷員究竟是前線的“兵”，還是獨(dú)立運(yùn)作的“將”；究竟是出口業(yè)務(wù)的執(zhí)行者，還是海外營銷市場的策劃者；作為外滄鍰銷業(yè)務(wù)的“帥”或“王”，您究竟應(yīng)該如何處理？作為“帥”，作為“王”，您是不是也經(jīng)常碰到如下令人頭痛的問題：1、外所塤銷員為什么總是認(rèn)為自己的貢獻(xiàn)大，而應(yīng)獲得的回報少？2、為什么已經(jīng)獲得了企業(yè)的激勵，仍然很難保證外穎薻

2、銷團(tuán)穾婕隊對企業(yè)的忠誠？3、究竟應(yīng)如何評定外賄囄銷團(tuán)霟實隊的業(yè)務(wù)成本？4、外表茇銷團(tuán)胳簀隊的業(yè)務(wù)底線到底是什么？5、如何衡量外蜸抎銷團(tuán)隊的海外市場的拓展效率和水平？6、應(yīng)怎樣處理有能力卻沒有進(jìn)取心的外線人員？7、外禶隍銷員為什么總是抱怨企業(yè)的指令不符合實際？應(yīng)如何處理外汨値銷員與企業(yè)高管指令的差異而導(dǎo)致的沖突？8、外搾燜銷員為什么總是那客戶的條件和企業(yè)談判？9、為什么企業(yè)留下的總是“散兵游勇”，而流失的總是“精兵強(qiáng)將”？10、為什么我們的“無能之輩”，在其他企業(yè)總是“高手精英”？11、外攡潄銷員為什么總喜歡“單兵作戰(zhàn)”，而不愿意“協(xié)同作戰(zhàn)”？12、高管和前沿外形詪銷員究竟應(yīng)是什么關(guān)系？13、“

3、飛單”、“炒單”、“賣單”、“兼職”為什么在外線團(tuán)嘾畷隊中如此流行？14、外民兞銷員為什么寧愿開個自己的小公司，也不愿意成長為一個大公司的外剕挑銷高管？15、為什么外脄晎銷員總是“閑得發(fā)慌”“忙得要死”？16、究竟應(yīng)怎樣激勵，才能激發(fā)外鬩嬄銷員玩命？17、外蕟灀銷高手是不是應(yīng)該提拔為外咿鷴銷高管？為什么一個外蝌夢銷高手并不能帶出一個高效的外齼籪銷團(tuán)豧蟻隊？18、外鹲唂銷戰(zhàn)略究竟是怎樣的？19、怎么沒有一個我么可以仿效的外必矣銷團(tuán)鬹儮隊評估體系呢？20、外貿(mào)公司究竟應(yīng)向何處去？苻闧第一講 影響到外倒説銷團(tuán)蝧銨隊建設(shè)的貿(mào)易理論評介一、外錂馓銷團(tuán)汽鶔隊建設(shè)中的“八二法則”二、外駆耷銷團(tuán)蓧熯隊建設(shè)中的

4、“長尾理論”三、新貿(mào)易理論與藍(lán)海戰(zhàn)略四、波特的企業(yè)“高管背景”理論對外裸犖銷團(tuán)匘欈隊建設(shè)的意義五、本地化營銷與本地化團(tuán)蜉赮隊建設(shè)六、國際供應(yīng)鏈與國際供應(yīng)鏈團(tuán)悩驗隊七、以出口為導(dǎo)向的“團(tuán)鴃谸隊跟單”理論第二講 進(jìn)出口業(yè)務(wù)與外扮玵銷團(tuán)穭半隊管釿嵯理分析一、外入鴉銷團(tuán)潐粌隊的管鲏幬理模式二、外鮚祠銷團(tuán)赼瑮隊管凳鱉理的誤區(qū)三、外貿(mào)運(yùn)營特點(diǎn)對外濱迢銷團(tuán)翊濟(jì)隊建設(shè)的影響四、外艠渕銷團(tuán)颿罞隊管腮釟理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分析五、團(tuán)鵐嫐團(tuán)紛坐團(tuán)木杈團(tuán)隊精神與團(tuán)蓎覀隊文化六、外貿(mào)跟單流程變革與進(jìn)出口業(yè)務(wù)分權(quán)管皞?cè)[理七、外貿(mào)跟單管餬鯩理中牛鞭效益與處理措施八、外夸毶銷團(tuán)鴿梔隊的紅線管藙胯理第三講 外筡纉銷團(tuán)樓溣隊激勵與

5、績效評估一、個別激勵二、團(tuán)鲹鴖隊激勵三、保障機(jī)制四、補(bǔ)償機(jī)制五、增量機(jī)制六、換匯成本與成本激勵七、銷售遞增與增量激勵八、市場拓展與客戶激勵九、創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見激勵十、如何激勵問題解決者十一、薪酬與績效評估第四講 外椻幕銷員的角色定位和外釩刻銷主管的角色定位一、外櫟葦銷員與外胭筋銷主管的關(guān)系及定位二、外圈靇銷主管的責(zé)任與義務(wù)三、外囤摏才比觲靠銷員的權(quán)利、權(quán)力和責(zé)任劃分四、外?？c銷員不是外趇嚢銷主管的“兵”五、職能整合與職能互補(bǔ)六、外唚崻銷團(tuán)彑唩隊的基本素質(zhì)與心態(tài)七、團(tuán)迲祈隊與成員忠誠度探討八、外狩窈銷員與團(tuán)嚞鍼隊心態(tài)第五講 高效管緆棇理與外振謎銷流程管玽鱝理一、外貿(mào)業(yè)務(wù)的透明度解析二、外貿(mào)管鉅璿

6、理的流程化特點(diǎn)三、跟單是外貿(mào)管勼顥理的核心與關(guān)鍵四、外貿(mào)業(yè)務(wù)的權(quán)力和決策中心在哪里？五、流程化管貘簗理的四個關(guān)鍵階段六、流程管經(jīng)銰理的核心點(diǎn)確認(rèn)七、戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào)第六講 培養(yǎng)企業(yè)的外苪鼌銷精英并留住精英一、激發(fā)你的團(tuán)沱際隊1、思維2、動力3、引導(dǎo)4、梯度與差距5、內(nèi)部競爭體系6、財務(wù)權(quán)利分享與財務(wù)費(fèi)用的出處二、為你的團(tuán)鄻燯隊創(chuàng)造理想的環(huán)境1、硬環(huán)境2、獎勵明確化與激勵公開化3、競爭表面化與信息透明化4、制度與紅線5、空杯心態(tài)與老板心態(tài)6、文化與歷史傳承7、回報在你的手上三、千萬別學(xué)諸葛亮四、流程管理中的外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行五、外駔杁銷高管的職責(zé)1、你是誰？2、聆聽與贊美3、讓下屬成功4、“管”

7、的界限5、事務(wù)的管抧朹理者，而不是人員的管虬伴理者6、流程締造的高手，而不是業(yè)務(wù)的精英7、抓大放小，職能互補(bǔ)8、強(qiáng)調(diào)服務(wù)，專業(yè)互補(bǔ)9、緊盯關(guān)鍵，角色互補(bǔ)10、為一個合適的位置找到一個合適的人選11、你是“炒魷魚”的高手嗎？六、個體成功與團(tuán)崦扈隊成就的互補(bǔ)第七講 外薱竿銷團(tuán)徨瑧隊的表格化管懀癛理一、外鷪駿銷看板二、客戶檔案管虗簁理、整理與歸納三、市場分析表格四、銷售日志、客戶跟進(jìn)與日志回顧五、客戶管嶩蟅理表格六、物流、支持與服務(wù)管蘯穏理表格七、海外營銷規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施第九講 外詇毰銷團(tuán)竵葿隊與外諚斡銷員的忠誠度一、忠誠度與期望值二、忠誠度的基石：轉(zhuǎn)換成本與背叛代價三、認(rèn)同感與歸屬感四、忠誠度

8、的基石：既得利益與企業(yè)愿景汗哤陳碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管丘芊理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇主講人之一，曾任世界強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管庍稽管理理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。騸蠊隸粟燨錖笎獬穵護(hù)外鞌箹軄銷泒愳耹團(tuán)宬詠豷隊囌輭臈建鐾母嫧設(shè)癍仈哀與摽蕻祱管埲燡祍理黜髖爣暨踖罎畹外幚蟯訰銷岷舠溻人犪鶜塙員畕軪齀的薥矉