《狼營(yíng)銷(xiāo)理論》word版

1、 狼性營(yíng)銷(xiāo)理論銷(xiāo)售的過(guò)程就類(lèi)似狼的結(jié)構(gòu)：狼的前腳注定于跑的方向，代表著一種向往和追求。狼頭控制著狼跑的速度，代表著一個(gè)人的能力。后腳支撐著狼前行，代表著一個(gè)人的知識(shí)，技巧。只有狼頭，狼的前腳，后腳三者緊密的連在一起。坐在狼身的人才能沿著正確的方向速度到達(dá)目的地。而對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，只有明確的目標(biāo)，充滿(mǎn)使命感，具備一定的能力和銷(xiāo)售知識(shí)，才能在銷(xiāo)售中取得成功。狼的前腳代表著心態(tài)；狼的前腳帶領(lǐng)著我們不斷朝正確的方向進(jìn)軍，它代表一種憧憬，一種使命感，同時(shí)也代表著我們的價(jià)值觀(guān)念，信念和意志力，為我們指明了人生前行的方向，使們?cè)诓⒉豢偸瞧教沟牡缆飞铣錆M(mǎn)信心和動(dòng)力的走下去。狼前腳代表 狼頭 狼后腳代表向往追求

2、 能力，素質(zhì) 知識(shí)，技巧1. 憧憬 1.學(xué)習(xí)力 1.公司背景文化 2. 使命感 2.控制力 2.產(chǎn)品知識(shí)3. 價(jià)值觀(guān) 3.語(yǔ)言表達(dá)能力 3.市場(chǎng)知識(shí)4. 信念，觀(guān)念 4.公關(guān)能力 4.顧客心里5. 意志力 5.社交能力 5.專(zhuān)業(yè)技巧一， 憧憬憧憬是推動(dòng)我們行動(dòng)的動(dòng)力之源之一，即我們向往什么，追求什么。從事銷(xiāo)售工作也是一樣的，我們首先要在自己的內(nèi)心建立一種美好的職業(yè)憧憬，如何從一名普通的銷(xiāo)售人員成為一名一流的銷(xiāo)售專(zhuān)家，在成為企業(yè)管理者領(lǐng)導(dǎo)者.人們正是受這種來(lái)自?xún)?nèi)心憧憬的吸引和驅(qū)動(dòng),從而鼓起勇氣和熱情來(lái)面對(duì)銷(xiāo)售這帶有挑戰(zhàn)性的工作。二， 使命感使命感是由我們對(duì)工作意義的深刻理解所喚起的一種責(zé)任感和意

3、志力。要成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，你必須理解：銷(xiāo)售工作不但對(duì)公司負(fù)有責(zé)任，而且對(duì)顧客和社會(huì)家庭都負(fù)有責(zé)任。因此，只有樹(shù)立起這種工和的使命感，我們才能認(rèn)真的負(fù)責(zé)地完成公司和客戶(hù)所交付的工作。三， 價(jià)值觀(guān)簡(jiǎn)單來(lái)講，價(jià)值觀(guān)就是人類(lèi)行為的準(zhǔn)則。一個(gè)人如何建立自已的價(jià)值觀(guān)體系，關(guān)系到他如何行事和抉擇，因而也最終決定他的行為結(jié)果決定他成為一個(gè)什么樣的人。狼性營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為員工建立的核心價(jià)值觀(guān)是：認(rèn)識(shí)自我，發(fā)展自我，改變自我，超越自我，以一流的態(tài)度，服務(wù)，高品質(zhì)的課程帶給客戶(hù)，讓我們的每一個(gè)客戶(hù)都感覺(jué)到物超所值，同時(shí)也作為全體員工的經(jīng)營(yíng)行為準(zhǔn)則，作為一名銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)該為自己建立一些怎么的行事準(zhǔn)則呢，應(yīng)該如

4、何構(gòu)建我們的價(jià)值觀(guān)體系呢？我想我們必須有意識(shí)地去樹(shù)立一些基本行事準(zhǔn)則，如誠(chéng)信，專(zhuān)業(yè)，價(jià)值，責(zé)任，團(tuán)結(jié)，進(jìn)取，自信，樂(lè)觀(guān)，關(guān)心，服務(wù)，合作，奉獻(xiàn)和虛心，這些準(zhǔn)則可以幫助我們更有成效的工作和取得進(jìn)步，創(chuàng)造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而個(gè)人價(jià)值觀(guān)體系的建立是一個(gè)人不斷感知，感悟，提高和豐富的過(guò)程。四信念，觀(guān)念信念，觀(guān)念是指人們?cè)趦?nèi)心對(duì)某些真理所建立起來(lái)的一種深信不疑的態(tài)度。例如：針對(duì)銷(xiāo)售的困難和容易放棄的心態(tài)，我們可以建立這樣一個(gè)信條-凡事沒(méi)有不可能。因?yàn)樽鋈魏问虑?，只有具備有必勝的信念，才?huì)去努力；如果總是懷疑和恐懼，最終就一定會(huì)放棄。作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，我們必須相信我們所從事的行業(yè)是有前景的，我們公司是

5、有發(fā)展的，我們自己是有大成就的，我們的產(chǎn)品是物超所值的，我們的產(chǎn)品可以幫助到每一位客戶(hù)創(chuàng)造出更多的價(jià)值，這樣我們工作起來(lái)才會(huì)有樂(lè)趣和自信，而這種自信樂(lè)觀(guān)的態(tài)度通常會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)一種無(wú)形的感染力。四， 意志力意志力是指人們面對(duì)困難和逆境時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的精神品質(zhì)，又稱(chēng)為逆境抵抗力，也就是逆境抵抗力能力。銷(xiāo)售是最需要人們提高逆境抵抗力的一項(xiàng)工作，根據(jù)我多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)發(fā)現(xiàn)一次銷(xiāo)售來(lái)自顧客數(shù)10次拒絕，一天中一個(gè)銷(xiāo)售人員很可能會(huì)遇見(jiàn)顧客上百次的拒絕，如果銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)不好，抵抗逆境能力不強(qiáng)，就很可能會(huì)在這種以拒絕為物質(zhì)的工作面前變得沮喪和抱怨，最后只能以放棄顧客而告終。狼頭代表能力由于銷(xiāo)售人員接觸的不

6、僅是自已銷(xiāo)售的產(chǎn)品，還要接觸不同行業(yè)不同知識(shí)背景，不同特征，不同喜好和需的客戶(hù)。因此，銷(xiāo)售這項(xiàng)工作的特征決定了我們必須擁有多種能力，才能應(yīng)付自如。一， 學(xué)習(xí)力學(xué)習(xí)力是指我們時(shí)時(shí)刻刻都像海綿一樣吸收知識(shí)和能力，把工作，生活當(dāng)作學(xué)習(xí)的課堂，每天都帶著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望和動(dòng)機(jī)，不斷地積累，歸納，總結(jié)。提高自的能力。有一些銷(xiāo)售人員，一年走了別人十年的路。這是因?yàn)樗麄兩朴趯W(xué)習(xí)，善于總結(jié)；而更多的銷(xiāo)售員則是十年走了別人一年的路，就是他們不善于學(xué)習(xí)，每天都千條路萬(wàn)條路一覺(jué)起來(lái)回原路。天天都在練習(xí)原地踏步。二， 控制能力控制力分為對(duì)自我情緒的控制，對(duì)自身行為的控制，對(duì)各銷(xiāo)售流的控制，以及對(duì)遵守行業(yè)道德和規(guī)范的控制

7、。凡是控制力好的人，往往工作起來(lái)更嚴(yán)謹(jǐn)和富于理性，而不會(huì)被一個(gè)人的情緒和一時(shí)喜好所左右。三， 語(yǔ)言表達(dá)能力語(yǔ)言表達(dá)能力是指一個(gè)人的口才能力，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他的言談必定有過(guò)人之處，能做到以下幾點(diǎn)：1. 說(shuō)話(huà)咬字清晰2. 說(shuō)話(huà)時(shí)有感染力，語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫，語(yǔ)速有輕重緩急3. 說(shuō)話(huà)時(shí)有良好的形象和飛揚(yáng)的神采每一個(gè)銷(xiāo)售崗位都是一個(gè)演講臺(tái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該把每一次銷(xiāo)售都視為一次專(zhuān)業(yè)的演講，并精心準(zhǔn)備，用精彩的演講打動(dòng)客戶(hù)的芳心，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的形象。建立可靠的信譽(yù)，為公司建立良好的品牌形象，從而取得出色的銷(xiāo)售成績(jī)。四， 公關(guān)能力公關(guān)能力是指在比一般銷(xiāo)售更高更廣和更深的范圍和層次內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售能力，例如；銷(xiāo)售人員要想

8、在組織與組織之間，個(gè)人與個(gè)人之間建立長(zhǎng)久的互動(dòng)和信任，就要做大量的非銷(xiāo)售的公關(guān)工作。五， 社交能力銷(xiāo)售工作是與人溝通交流的工作，因些如何獲得他人好感，如何建立維護(hù)關(guān)系，如何建立信任感，都需要銷(xiāo)售人員的社交能力，交際能力還包括形像禮儀等方面知識(shí)的修養(yǎng)。狼的后腳代表知識(shí)后腳支撐狼的前行，代表著銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握的基本知識(shí)。五， 公司背景和文化1. 一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，一定要了解公司的背景和文化，公司的產(chǎn)品，公司的優(yōu)勢(shì)，并且善于宣傳公司，包括公司的文化，品牌和信用等。2. 產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售人員不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員必須成為產(chǎn)品知識(shí)介紹的專(zhuān)家，只有這樣，才能在銷(xiāo)售過(guò)程中更好地為客戶(hù)服務(wù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，解決客戶(hù)的各種各樣的問(wèn)題。3. 市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)是一個(gè)廣義概念，一切銷(xiāo)售的產(chǎn)品相關(guān)的，可以在銷(xiāo)售工作中發(fā)揮作用的知識(shí)都屬于市場(chǎng)知識(shí)，都是銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握的，例如；銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況，了解目前用戶(hù)的市場(chǎng)需求等。4. 顧客心理5. 了解顧購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理規(guī)律，了解顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中所關(guān)心的問(wèn)題，了解顧客的需求的抗拒點(diǎn)，這些都是銷(xiāo)售人員做好銷(xiāo)售工作必備的基本知識(shí)6. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧是工作的潤(rùn)滑濟(jì)和保護(hù)傘。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，如