航空公司機票定價策略

1、word航空公司機票定價策略 科目： 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué) 學(xué)院： 經(jīng)濟與貿(mào)易學(xué)院 班級： 經(jīng)濟二班 學(xué)號： 20222320223 姓名： 謝文倫摘要：隨著社會不斷進步和科技愈來愈興旺，現(xiàn)在的交通工具多了一個重要的局部-飛機。人民生活水平在不斷提高，但是飛機卻不是主流的交通工具。眾所周知，飛機由于運量小、建造和使用本錢高等特點，屬于交通工具的“奢侈品。即便如此，我們知道，飛機票的價格并不是一直居于高位，也有廉價的時候。它不像鐵路運輸那樣，被政府采用壟斷的方式以固定的價格模式運營著，而是根據(jù)市場變化，一直由航空公司內(nèi)部調(diào)整著定價。同一條航線，不同的航空公司，飛行時間，不同的艙位，航班時間都會成為機票價格

2、的影響因素。關(guān)鍵字：交通工具 奢侈品 航空公司 飛機定價世界上沒有賠本的買賣。在乘坐飛機時，旅客能享受到舒適的效勞、美味的餐食、便捷的行程，但是機票價格卻如此廉價，難道航空公司一直在做賠本生意嗎？當(dāng)然并非如此。航空公司之所以能為旅客提供局部超低票價，是基于其對機票價格策略的掌握，通過精細化的收益計算管理，最終實現(xiàn)既能掌握市場，贏得旅客的“芳心，又能保持一定的收益水平的目標。1、 航空公司的利益最大化對于飛機票，每個消費者都有可承受的價格上限具體上限值因人而異，一旦機票超過這個上限就會放棄購置。比方很多消費者就認為京滬線的機票價格不能超出京滬高鐵太多，否那么乘飛機不如坐高鐵。對航空公司而言，他們

3、總是想榨干消費者身上的最后一滴血，也就是追求利益最大化。如何利益最大化？他們會費盡心機分析出消費者愿意付出的價格上限，然后恰好把價格定在那個位置上。因此，航空公司會采用價格歧視的定價手段。所謂價格歧視，是指商品或效勞的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質(zhì)量的商品或效勞時，在接受者之間實行不同的銷售價格或收費標準。說白了，就是銷售同樣的商品或效勞，但對不同的人收不同的價，就好似在小商品市場里買衣服，最后多少錢成交，全看自己的砍價功力。對航空公司來說，采用價格歧視的定價手段才能做到將經(jīng)濟利潤最大化，將該拿的錢一分不少全拿到。2、 航空公司的定價1. 怎么區(qū)分機票種類一般而言，航空公司會根據(jù)各

4、航線的市場需求、航班時刻、機型、購票時限等因素，自主制定具體的票價種類、水平以及適用條件，運用價格手段，開展靈活的市場營銷活動。一個航班的座位數(shù)是有限的，怎樣給有不同價格上限的消費者做銷售分配？即不同價格的票分別劃分出多少張來賣才適宜？我們用一個最簡單的例子來說明。假設(shè)現(xiàn)在選擇某一條航線的乘客只有兩類，他們能承受的機票單價上限分別是Pb和Pe。航空公司擬定向這兩類消費者出售的機票數(shù)量分別是Xb和Xe。由此產(chǎn)生的總收入是：R=PbXb+PeXe。因為飛機上座位的數(shù)量都是有限的，所以收入有約束條件：首先兩種不同價格的機票數(shù)加起來不能超過飛機總座位數(shù)C，即Xb+XeC；其次航空公司也會為兩種價格的機

5、票數(shù)量各自劃定上限，低價票的數(shù)量應(yīng)當(dāng)不超過市場上對低價票有需求的消費者總數(shù)量Qb,即XbQb，類似的，高票價的數(shù)量也應(yīng)當(dāng)不超過市場上高價票有需求的消費者總數(shù)量Qe，即XeQe。但如果高價票和低價票毫無差異，即便可以接受更高價格的消費者也會選擇低價票。為了讓能買高價票的乘客心甘情愿地買高價票，航空公司會制定各種各樣的游戲規(guī)那么。最典型的是訂票時間差異化，例如想放假回家的大學(xué)生往往會提前一個月就訂票，而商務(wù)人士那么有可能上午才買下午的票。注意，因為突發(fā)事件或有某種需求急需乘機的消費者也屬于能接受高價票的消費群體，這時他們?yōu)榱说竭_順利目的地愿意掏錢，這正是節(jié)假日時飛機票價格瘋漲的原因 Qe 大大提高

6、了。除此之外，低價票還常常附加諸如不退票、不改簽等限制。這些正是航空公司“制造差異化的表現(xiàn)所在。2. 機票定價的分析很多旅客會認為，航空公司可以控制機票價格。其實，并非如此。航空公司只能控制機票的折扣，或者說，是在某種意義上控制機票價格。2022年6月1日，民航局放開了公務(wù)艙、商務(wù)艙的價格限制，由各航空公司依據(jù)市場情況實行市場調(diào)節(jié)，這也是各個公司在同一條航線上的公務(wù)艙、商務(wù)艙運價差異巨大，而所有公司的經(jīng)濟艙全價完全相同的原因。業(yè)內(nèi)人士表示，此種管理規(guī)定就明確了航空公司對經(jīng)濟艙的機票價格只能制定折扣額度，而不能制定具體的全票價格。受制于航空公司的固定本錢，一般而言，機票定價一般遵循距離越遠運價越

7、廉價的原那么。這個運價不是指旅客拿到機票的價格，而是指飛機營運的每公里價格，直觀地來說，就是經(jīng)濟艙全票價/公里數(shù)。以從北京起飛的航班為例，飛往長沙的每公里價格，要高于飛更遠距離的廣州的每公里價格。飛行距離是逐漸增大的，但是它們的每公里價格卻是逐漸降低的。這是因為高昂的固定本錢確實使短程航線的每公里價格更貴。從經(jīng)濟學(xué)理論上講，同一航班的機票價格越高和客座率越高，收益也就越大。但是，除非是特殊節(jié)假日或者特殊航線，這樣的理想狀況太少。所以，影響航班收益水平的因素主要是平均票價和客座率，而這兩者的關(guān)系是相互制約的。一般而言，高平均票價就意味著低客座率，高客座率帶來的是低平均票價。在現(xiàn)實中，航空公司只有

8、在航班管理中讓平均票價和客座率到達一種均衡的狀態(tài)，才能使收益最大化。航空公司要提高航班收益，就要細分旅客市場，將適宜的價格賣給適宜的旅客，盡量壓縮低票價旅客的銷售量，而提升高票價旅客的銷售量。低票價旅客是航班收益的一個補充，高票價旅客才是航班收益的中堅力量。3. 機票定價遵循的原那么航空公司既然要追求利益最大化，那么就有必要了解消費者的心理，弄清楚消費者在選擇交通工具時考慮的因素。下面，我們可以從以下幾個方面進行闡述。第一，我們經(jīng)常買飛機票的消費者都知道，機票時間早價格廉價一般提前15天以上，時間較近但是機票空位多也會廉價(這個一般在提前23天，有風(fēng)險，因為如果位置較滿，價格會上去的；國內(nèi)往返

9、除非航空公司對特定時間和特定的路線有優(yōu)惠，一般和你定兩個單程是一樣的；但是國際機票同一航空公司往返會優(yōu)惠很多。因此，航空公司可以據(jù)此制定相關(guān)的價格策略，緊緊圍繞消費者這個心理因素，制定出吸引消費者的價格從而提高收益。例如，航空公司在一天之中變動好一次票價，航空公司規(guī)定同一個航班，2折票3張，3折票5張，5折票9張，6折票50張，7折票40張，8折票20張，9折10張，全價10張。如果2折搶光了，可以促使消費者趕緊預(yù)定3折的，3折沒有可以從心理上促使其預(yù)定4折的，如此循環(huán)下去，便可以帶動消費者走進這個循環(huán)中從而提高收益。第三，航空公司可以依據(jù)自己的獨特優(yōu)勢，例如如果某一航線只有一家航空公司的航班

10、，那么一般機票都會是全價，因為你不會有其它的選擇時機,只能選擇它了；另外在同一天，不同航班不管是是否同一家航空公司機票價格也會不一樣的，一般中午10點到下午7點出發(fā)的價格較高這是人們出行的頂峰，早晨9點前和晚上9點以后的價格會廉價一些，因為這些時段坐飛機的人比擬少。4. 低票價也能保持盈利隨著特價機票、折扣機票越來越多，可能有人會問，機票價格越來越廉價，航空公司會虧損嗎？其實，降低票價和保持盈利并非天生的矛盾。某航空公司航線管理人員表示，航班的客座率是隨著起飛時間的臨近逐步提高的。在旺季時，由于市場需求旺盛，航空公司根本不需要在前期做過多的低價促銷，就能保證客座率；而在淡季時，低價促銷那么非常必要。在淡季時，每個航空公司都會提供一些超低價的機票來提高市場吸引力，如提前購票、特殊產(chǎn)品以及中轉(zhuǎn)運價等。超低價產(chǎn)品的數(shù)量一般占航班座位數(shù)的5%10%。按照經(jīng)濟學(xué)理論，當(dāng)一個航班運行時會存在邊際本錢，即當(dāng)客座率和票價等因素到達一定水平時，其每多賣出的一張票都是純粹的收益。此時，航空公司為了應(yīng)對市場的競爭，會有重點地推出一些特價票，比方折扣力度特別大的一二折機票。這種旅客是無收益旅客或者微收益旅客，所占比例其實非常小，但在一定程度上提高了航空公司的人氣和航班客座率，是每家航空公司的市場營銷策略中都不可或缺的一局部。當(dāng)然