蘇寧易購營銷策略研究

1、 互聯(lián)網(wǎng)學院市場營銷學課程設(shè)計（20152016學年 第一學期）題 目：蘇寧易購營銷策略研究課程名稱 市場營銷學 學生姓名 學 號 系 別 專業(yè)班級 成績評定 目錄引言1一.蘇寧易購營銷環(huán)境分析1（一）蘇寧易購宏觀營銷環(huán)境1（二）蘇寧易購微觀營銷環(huán)境2二、蘇寧易購及其營銷發(fā)展概述3（一）蘇寧易購概況3（二）蘇寧易購營銷發(fā)展歷程4三、蘇寧易購營銷發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境分析4（一）蘇寧易購內(nèi)部環(huán)境分析4（二）蘇寧易購外部環(huán)境分析5四、SWOT分析6五、營銷戰(zhàn)略策劃9（一）市場細分9（二）市場定位.9六、營銷策略 9（一）產(chǎn)品組合(product)9（二）價格策略 (price)

2、0;10（三）渠道建設(shè)   10（四）促銷策略10七、蘇寧易購營銷策略存在的問題 11（一）信息化系統(tǒng)的問題   11（二）線下與線上之間的利益沖突 11八. 對策 11總 結(jié)12參考文獻12     摘  要 電子商務(wù)的營銷管理模式從上世紀誕生以來，越來越受到企業(yè)的重視，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為了一種新興的商業(yè)模式。它改變了人們的購物方式，也將人們的購物行為從實體店鋪衍生到了網(wǎng)絡(luò)店鋪。近年來，網(wǎng)上購物功能作為電

3、子商務(wù)領(lǐng)域的重要應(yīng)用，深刻地改變了人們的購物方式與習慣。在企業(yè)的發(fā)展過程中我們發(fā)現(xiàn)，開發(fā)適合于企業(yè)自身情況的網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)系統(tǒng)，對于提升企業(yè)形象，拓展銷售渠道，增強企業(yè)實力都有著重要的意義。 本文首先介紹了網(wǎng)絡(luò)營銷的研究背景與研究意義；接著本文對蘇寧易購及其營銷發(fā)展進行了概述；然后本文對蘇寧易購內(nèi)外部環(huán)境分析進行了一些分析；最后，本文提出蘇寧易購的營銷策略。     關(guān)鍵詞：蘇寧易購  電子商務(wù)  網(wǎng)絡(luò)營銷  營銷策略蘇寧易購營銷策略研究引言蘇 寧電器網(wǎng)上商城于200

4、9年8月18日全新升級，此次改版整合了全球頂級的資源優(yōu)勢，并攜手IBM聯(lián)手打造新一代的系統(tǒng)，建立了一個集購買、學習、交流于 一體的社區(qū)，全面打造出一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，旨在成為中國B2C市場最大的專業(yè)銷售3C、空調(diào)、彩電、冰洗、生活電器、家居用品的網(wǎng)購平臺， 并正式更名為蘇寧易購。  在 全新蛻變之后的兩個月以來，蘇寧易購重新梳理了能貼合網(wǎng)絡(luò)購物特點的頁面風格、采購體系、物流規(guī)劃、商品清單、頁面設(shè)計、購物流程、支付手段、配送售后等 新的購物體驗，努力為用戶營造輕松、和諧、愉悅的購物環(huán)境，不斷豐富品牌類型，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不僅為

5、顧客提供家電類產(chǎn)品，更增加了家居用品以及辦公用品， 極大的豐富了消費者的購物體驗，改變了網(wǎng)購的傳統(tǒng)模式，讓顧客在充分享受網(wǎng)購的過程中，體驗人性化的服務(wù)。一.蘇寧易購營銷環(huán)境分析 （一）蘇寧易購宏觀營銷環(huán)境 1. 經(jīng)濟環(huán)境  2010年 以來，隨著經(jīng)濟大環(huán)境的改善，網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域的投資也更加活躍。2010 年第一季度中國電子商務(wù)B2C 領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)生11 筆投資事件，其中7 筆披露的投資金額總計為1.49 億美元，平均投資金額2132 萬美元，高于2008年和2009年電

6、子商務(wù)B2C市場平均投資金額。我國的網(wǎng)購企業(yè)在國際資本市場上日益活躍。  2.法律和政策環(huán)境 2010年， 針對相關(guān)政策法規(guī)、管理能力和服務(wù)水平不適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展需要等現(xiàn)實問題，商務(wù)部頒布了關(guān)于促進網(wǎng)絡(luò)購物健康發(fā)展的指導意見，在完善服務(wù)與管理體制、 健全法律與標準體系、改善交易環(huán)境、培育市場主體、拓寬網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域、規(guī)范交易行為等方面提出了新的要求。針對電子商務(wù)市場上出現(xiàn)的消費者侵權(quán)事件頻發(fā)， 網(wǎng)店銷售不規(guī)范等問題，國家工商總局出臺了網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為管理暫行辦法，實施網(wǎng)店經(jīng)營行為人實名登記制度，同時加強了電子合同的管理，強&#

7、160;調(diào)了消費者權(quán)益保障。3. 社會環(huán)境國 際金融危機以來，我國加快了轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的步伐，國家出臺了一攬子擴大內(nèi)需的政策，國內(nèi)消費環(huán)境更加優(yōu)化，消費者意愿明顯增強。與此同時，政府加大了 國民收入分配制度改革的力度，我國居民收入有望繼續(xù)實現(xiàn)較快增長。消費環(huán)境的優(yōu)化、居民收入的增長，有利于推動我國網(wǎng)絡(luò)購物消費需求的進一步釋放。（二）蘇寧易購微觀營銷環(huán)境 1. 供應(yīng)商 由 于國內(nèi)的支付、物流與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方面的充分發(fā)展，今天的B2C市場無論是行業(yè)范圍、商品種類還是銷售規(guī)模、營業(yè)主體，都呈現(xiàn)出空前的繁榮態(tài)勢。物流系統(tǒng)和 

8、;倉儲系統(tǒng)的逐漸完善，提升客戶服務(wù)的質(zhì)量，拓寬信息服務(wù)的渠道，蘇寧有分布在全國各地的連鎖店，可以發(fā)揮這方面的優(yōu)勢及時提供維修之類的服務(wù)。 據(jù)了解，2012年5月下旬深圳蘇寧與松下、海爾、創(chuàng)維大牌家電廠家合作，聯(lián)合定制萬臺特價機，打造了首屆“蘇寧龍華倉庫倉庫直銷會”。這種模式一經(jīng)推行，就受到了消費者的熱烈歡迎。直銷會期間，僅兩天銷售就突破了300萬元。 蘇寧首次嘗試使品牌廠商嘗到了“甜頭”，吸引到更多的廠家與深圳蘇寧洽談第二季活動事宜，將由上次的3個品牌增至11個。據(jù)了解，三星、松下、西門子、TCL、聯(lián)想、海爾、宏碁、康佳、志高、海信、神舟等品牌都將參與。在品類上，也由彩電、

9、冰箱、洗衣機、空調(diào)、熱水器、灶具等傳統(tǒng)電器擴展到了手機、電腦、數(shù)碼相機產(chǎn)品。 在蘇寧“倉庫直銷”模式中，工廠以廠價直發(fā)龐大的貨源，配送至蘇寧龍華倉庫，不進賣場，就省去了人工成本和運輸?shù)馁M用。工廠直供、無中間環(huán)節(jié)，以確保消費者“零利潤、零距離”地享受這一最新的購物體驗。 2. 顧客 顧客是市場的主體，任何企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，只有得到了顧客的認可，才能贏得這個市場，現(xiàn)代營銷強調(diào)把滿足顧客需要作為企業(yè)營銷管理的核心。 顧客是市場的主體，任何企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，只有得到了顧客的認可才能贏得這個市場?，F(xiàn)代營銷強調(diào)把滿足顧客需要作為企業(yè)營銷管理的核心。 1.蘇寧實體店商

10、品定位為中高端，商品陳列遵循品類豐富、品牌適度、品相優(yōu)化的原則，滿足消費者需求。 2.成立網(wǎng)上商城公司獨立運營蘇寧B2C網(wǎng)站，現(xiàn)有運營人員200余人。根據(jù)多年家電零售經(jīng)驗和網(wǎng)上消費者特點，采購適合網(wǎng)上銷售的新、奇、特商品。蘇寧B2C利用強大的采購平臺，可采購有價格優(yōu)勢的商品，為消費者展示豐富的商品，所想即可得。與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)合作，頁面設(shè)計更加人性化、產(chǎn)品分類更加合理化。二、蘇寧易購及其營銷發(fā)展概述（一）蘇寧易購概況蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京,位居中國企業(yè)500強第59位、中國民營500強第一、中國最佳信譽品牌100強、民營企業(yè)上市公司100強第二、中國企業(yè)信息化50強(零售業(yè)第一位),中

11、國商業(yè)科技100強(零售業(yè)第一位),在電器連鎖零售行業(yè)中處于領(lǐng)先者的地位。蘇寧易購,是蘇寧電器集團的新一代B2C網(wǎng)上商城,于2009年8月18日上線試運營。2010年2月1日正式上線,并將自主采購、獨立運營,蘇寧電器也由此正式出手電子商務(wù)B2C領(lǐng)域。2011年5月25日正式啟用.com域名,原.cn域名跳至.com域名。蘇寧易購2011年實現(xiàn)銷售收入59億元,擠身國內(nèi)電子商務(wù)前三,2012年繼續(xù)加大網(wǎng)購發(fā)展力度,年銷售167億元,并沒有完成既定的“達到200億元,力爭300億元”的目標。隨著去年蘇寧易購虛擬、圖書等產(chǎn)品品類相繼上線,以及未來蘇寧易購還將繼續(xù)拓展快速消費品、百貨等產(chǎn)品品類,蘇寧易

12、購向綜合類網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展已成必然。屆時,“電器”已不再能承載蘇寧全部的夢想。蘇寧易購方面透露,其已經(jīng)在全國9個地區(qū)已經(jīng)建成并投入使用自有的現(xiàn)代化物流基地,共擁有88個區(qū)域配送中心、300個城市配送中心、近2000個快遞點,物流體系覆蓋全國300多個城市。在2015年之前蘇寧將完成60個物流基地,12個自動化揀選中心的建設(shè)。規(guī)模化、自動化的物流管理與配送體系,讓蘇寧易購的配送成本處于整個行業(yè)水平線以下,也讓其在電商競爭中先勝一籌。（二）蘇寧易購營銷發(fā)展歷程 蘇寧電器成立于上世紀 90 年代初，在過去 20 年中的發(fā)展中，蘇寧致力于打造“中國最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌”，目前蘇寧品牌價值達 130 億元，

13、在消費者中有一定知名度和美譽度積累。蘇寧主張一體化陽光服務(wù)，并認為服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品。經(jīng)過 20 年的打造，蘇寧在連鎖門店、客戶服務(wù)、物流配送、安裝維修這些關(guān)鍵服務(wù)環(huán)節(jié)積累了大量經(jīng)驗。比如門店安排人員上門安裝電器等，都是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的。 蘇寧從 2007 年開始發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)，目前蘇寧擁有門店約 1700 家，一方面是主要的銷售平臺，另一方面也為其電子商務(wù)平臺蘇寧易購的當?shù)靥嶝洝⑹酆蠓?wù)提供支持。2012 年蘇寧電器對其一二三級市場的實體門店進行了全面改造升級，推出了Expo 超級店，升級之后的蘇寧超級店和旗艦店的服務(wù)職能大大增強，更類似于購物廣場，偏向于消費者商品體驗和購物環(huán)境的營造，和傳統(tǒng)電

14、商比，更有助于打造一體化的整合消費者體驗。根據(jù)蘇寧的規(guī)劃，每年將新開 200 家連鎖店，到 2020 年，蘇寧實體店鋪將由 2014年的 1700 家增加到 3000 家。 因其規(guī)模優(yōu)勢，蘇寧電器具有強大的議價能力。蘇寧電器是我國規(guī)模最大的電器連鎖企業(yè)，2012 年蘇寧電器實體門店和電商平臺的銷售額共達到 983 億元 ，這樣的銷售規(guī)模使蘇寧擁有供應(yīng)商議價優(yōu)勢，對市場新加入者形成門檻，給競爭對手帶來壓力。三、蘇寧易購營銷發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境分析（一）蘇寧易購內(nèi)部環(huán)境分析1.蘇寧易購擁有具有競爭力的領(lǐng)導班子和管理團隊。以張近東和蘇為民為核心的領(lǐng)導班子是與國美、大中等大賣場的激烈競爭中不斷進步,逐漸發(fā)展

15、到今天的規(guī)模,具有豐富的管理經(jīng)驗和競爭能力。2.蘇寧集團有龐大的資金實力,可以用于支持蘇寧易購的招攬人才、網(wǎng)絡(luò)信息化平臺建設(shè)等,為其解決了投入資金的后顧之憂。3.蘇寧易購的采用了B2C的模式,作為供應(yīng)商的蘇寧在后臺幵店。供應(yīng)商的優(yōu)勢是整合產(chǎn)品,而蘇寧易購的優(yōu)勢是這個平臺,即整合營銷和服務(wù)。蘇寧負責監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量,保證所賣的產(chǎn)品都是行貨正品,同時對供應(yīng)商提供物流和客戶服務(wù)。蘇寧集團在傳統(tǒng)電器賣場方面也具有良好的廠商供應(yīng)鏈條和銷售人才隊伍。這些對于蘇寧易購的供貨和銷售服務(wù)可以提供寶貴的支持和經(jīng)驗,并且由于蘇寧傳統(tǒng)賣場的巨量采購,可以以更低的價格拿到商品貨物。4.在傳統(tǒng)電器賣場的經(jīng)營過程中,蘇寧集團正

16、在建設(shè)大量的倉儲物流系統(tǒng),以提高蘇寧易購建設(shè)的速度和投入應(yīng)用。蘇寧的倉儲和物流建設(shè),從一線城市向二三線城市布局,這樣要比車純的網(wǎng)上商店快得多、多得多。2008年金融危機,該公司在全國各地以低廉的價格儲備了大量的物流基地,計劃至2015年建成由60個一級物流中心、近100個二級物流中心以及4000多個物流網(wǎng)點所構(gòu)成的物流網(wǎng)絡(luò)。2011年公司完成了 4個項目(成都,天津,合肥,無錫),開工和簽訂15個項目,總簽約50多個項目。（二）蘇寧易購外部環(huán)境分析 目前，國內(nèi)包括國美、蘇寧、大商、農(nóng)工商、百聯(lián)股份、王府井百貨、西單商場、漢光百貨(原中友百貨)、當代商城、海王星辰、宏圖三胞、廣百股份、銀泰股份、

17、天虹商場等不同業(yè)態(tài)的知名零售企業(yè)均已開通了自己的網(wǎng)上商城。淘寶、麥考林等純粹的電商也已經(jīng)開始建立自己的實體店，成為多渠道零售商。但是絕大多數(shù)企業(yè)的多渠道策略并不成功，大部分傳統(tǒng)零售企業(yè)的電商網(wǎng)站大多流量稀少，網(wǎng)上銷售業(yè)績不容樂觀，麥考林甚至已經(jīng)開始大范圍裁撤實體店，線下業(yè)務(wù)極度萎縮，不僅沒有實現(xiàn)線上與線下的良性互動，甚至還產(chǎn)生了前文所述的稀釋效應(yīng)。與此相反，以蘇寧為代表的一批多渠道零售商通過線上線下的營銷協(xié)同與渠道整合，成功實現(xiàn)了品牌層面與業(yè)務(wù)層面的雙贏。 2012年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場繼續(xù)快速發(fā)展,據(jù)艾瑞咨詢公司調(diào)查,中國網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模在2012年在中達到13040.0億元;從網(wǎng)購結(jié)構(gòu)來看,8

18、2(:占比達到29.7%,呈持續(xù)增大趨勢;競爭態(tài)勢方面,含平臺式B2C市場天貓保持領(lǐng)先,自主銷售為主B2C市場京東優(yōu)勢明顯。其中,2012年中國電器網(wǎng)購市場全年銷售額超過1200億元的市場規(guī)模。在如蘇寧電器這樣的傳統(tǒng)的電器賣場一直沒有行動前,對電子商務(wù)市場感興趣的有許多企業(yè)和投資者,就幵始陸續(xù)在電器網(wǎng)購市場進行投資。2010年上半年,作為全國做大的C2C網(wǎng)站淘寶網(wǎng)的電器數(shù)碼產(chǎn)品交易額達到近500億元,預計全年很有可能達到800億,相當于國美電器近50%的業(yè)績。除了像淘寶這樣的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺,各類網(wǎng)上購物網(wǎng)站也立刻火了起來,無論是京東商城,還是新七天,或者世紀電器網(wǎng),都與一些商戶加入到目前電器網(wǎng)銷

19、的行列中來。不時傳出這樣的口號,如“網(wǎng)銷企業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)賣場”,還有“三年具備與美蘇抗衡的實力”等等。蘇寧實體店已經(jīng)與蘋果、摩托羅拉、三星、飛利浦、LG、諾基亞、海爾、聯(lián)想、宏暮等諸多國內(nèi)外知名品牌建立了良好的合作關(guān)系，并且還不斷推出自有品牌產(chǎn)品，如生活電器品牌“松橋”、智能家居品牌“私享家”等等。盡管線上線下商品品牌差異化可以有效區(qū)隔渠道以避免可能的沖突，但是為了充分利用集團在采購與物流配送領(lǐng)域的優(yōu)勢，蘇寧果斷選擇了與原有供應(yīng)商在線上渠道擴大合作，并沒有因為渠道的增加而刻意擴大供應(yīng)商數(shù)量。同時，蘇寧易購也成為其推廣自有品牌產(chǎn)品的重要領(lǐng)域，并且積極謀劃在網(wǎng)上銷售自有品牌服裝。四SWOT分析

20、0; 1. 優(yōu)勢（strength） （1） 品牌優(yōu)勢：蘇寧電器品牌目前價值358.65億，一直以誠信經(jīng)營，優(yōu) 質(zhì)服務(wù)著稱在國內(nèi)家電業(yè)享有相當高的知名度。蘇寧易購作為其網(wǎng)上載體，受益良多。  （2） 采購平臺：蘇寧B2C共享蘇寧強大的采購平臺，在集團范圍內(nèi)整合電 器和非電器產(chǎn)品的優(yōu)勢。  （3） 供應(yīng)鏈，分銷網(wǎng)絡(luò)：超強的供應(yīng)鏈管理水平可滿足蘇寧B2C消費者貨源需求。蘇寧的CDC、RDC等可支持蘇寧B2C全中國范圍的商品配送，為方便消費者提貨，蘇寧B2C在全國范圍內(nèi)設(shè)有300余家門店作為3C類商品的自提點，為充分發(fā)揮蘇寧實體店

21、的優(yōu)勢，蘇寧B2C所銷售商品的售后服務(wù)實現(xiàn)了本地化。  （4） 新產(chǎn)品開發(fā)：國內(nèi)首屈一指的新產(chǎn)品開發(fā)能力，卓越的工藝外形設(shè)計 能力，較好的顧客需求把握能力。  （5） 產(chǎn)品成本：具有一定的成本優(yōu)勢。  2. 劣勢（weakness）  (1) 市場地位：事實上，蘇寧易購知名度遠沒蘇寧實體店高，民眾對淘 寶，京東的認知度要遠遠高于蘇寧易購。 （2）品牌認知誤區(qū)：大眾對蘇寧易購所提供產(chǎn)品的認知往往是蘇寧家電， 而對于其他品牌電子耐用品，圖書，服飾，日用品等認知不足。 (3) 行業(yè)定位不清:

22、蘇寧易購物品追求多而全，在電器銷售領(lǐng)域有國美強 烈競爭，在其他商品領(lǐng)域不敵淘寶京東的市場勢力。 （4）某些城市家電行業(yè)飽和現(xiàn)象普遍。  3機會（opportunity）  （1）政策：企業(yè)的政治環(huán)境較理想，社會主義市場經(jīng)濟法律體系逐漸完善 國家大力鼓勵民營經(jīng)濟的發(fā)展。民營企業(yè)為社會經(jīng)濟的發(fā)展做出巨大的貢獻；家電下鄉(xiāng)政策的刺激，激活拓展農(nóng)村市場 蘇寧電器是江蘇省的龍頭企業(yè)，對江蘇省的經(jīng)濟發(fā)展起到了重要的推動作用，江蘇省地方政府也出臺了相關(guān)政策以促進和保護蘇寧及蘇 寧易購的發(fā)展。 （2）B2C網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟： 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟跑贏實體經(jīng)濟。據(jù)

23、艾瑞數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟規(guī)模占 GDP的比重總體曾上升趨勢，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟飛速增長，跑贏實體經(jīng)濟增長率。截至2012年Q1，中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟市場規(guī)模超840億，環(huán)比下降2.5%，同比下降68.5%。而2012年Q1中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟增速達到68.5%，遠超GDP和社會消費品零售市場增速的14.9%和12.1%。電子商務(wù)行業(yè)投融資活躍，資本環(huán)境優(yōu)越2011年，資本對電子商務(wù)的追逐十分狂熱，國內(nèi)電子商務(wù)市場投融資總額首度超過200億元。無論是投資事件數(shù)量、投資門檻，還是投資總額均創(chuàng)歷年新高，資本市場活躍度也大大超過前些年水平。（3）社會文化 網(wǎng)民規(guī)模擴大，網(wǎng)購用戶滲透率高，消費環(huán)境優(yōu)越：截至2011年

24、12月底，中國網(wǎng)民數(shù)量突破5億，達到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率較上年底提升4個百分點，達到38.3%。  電子商務(wù)在移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中極具增長潛力在中國移動網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的細分行業(yè)中，電子商務(wù)已經(jīng)高居第一位，占據(jù)42.0%的份額。我國電子商務(wù)市場交易規(guī)模不斷上升，2012Q1電子商務(wù)市場整體交易規(guī)模1.76萬億元，其C2C占到72.8%，B2C為27.2%。隨著平臺式B2C的大規(guī)模發(fā)展，B2C占比將會持續(xù)提升。 B2C成為中國網(wǎng)購市場增長新引擎：最近統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年 中國B2C網(wǎng)購市場增長迅猛，交易規(guī)模達1764億元，繼續(xù)成為網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)的主

25、要推動力。而且，在網(wǎng)絡(luò)購物市場中，B2C占比不斷上升 。  4.威脅（Threat）1、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競爭如：國美、京東等 2、誠信、物流、支付成為B2C市場發(fā)展的瓶頸 3、同行的競爭差異小 4、B2C行業(yè)缺乏可持續(xù)發(fā)展的盈利模式5.SO戰(zhàn)略  1、依托強大的品牌優(yōu)勢，開拓校園市場 2、合作共贏，充分發(fā)揮蘇寧“老品牌信得過”及“實體店起步”的優(yōu)勢 3、充分利用社會化媒體，開展互動營銷 4、利用校園市場的特點，有針對性的開展營銷活動 5、吸取高校創(chuàng)新型人才6.WO戰(zhàn)略  1、&

26、#160;堅持線上線下平衡發(fā)展 2、 詮釋新的營銷理念“體驗與眾不同，彰顯個性自我”和校園文化特點結(jié)合起 3、 完善B2C網(wǎng)上商城的不足 4、 針對大學生時尚個性的特點，設(shè)計網(wǎng)站頁面，完善論壇，加強顧客體驗感ST戰(zhàn)略 蘇寧易購只有依靠自身優(yōu)勢，結(jié)合校園市場的特點，在大學生普遍關(guān)心的價格、品質(zhì)、服務(wù)、物流等方面做的更好，同時推陳出新。WT戰(zhàn)略 著力于自身優(yōu)勢的發(fā)展，逐漸將問題優(yōu)化。同時開拓創(chuàng)新，做其對手所未做，結(jié)合校園獨有的文化特點，引領(lǐng)校園新的消費理念和潮流，以便后來居上。五營銷戰(zhàn)略策劃（一）.市場細分1.大型客戶

27、政府機構(gòu)，企業(yè)單位2.中型客戶民間團體，非盈利組織3.小型客戶個體消費（二）.市場定位個人消費群體新婚夫婦家庭，環(huán)保型家庭，高收入家庭，低收入家庭六營銷策略  （一）產(chǎn)品組合(product)    豐富的產(chǎn)品組合，能夠更好的滿足消費者得需求，提高顧客的品牌忠誠度，開拓更為廣闊的市場，增強企業(yè)的競爭力。  蘇寧易購主要產(chǎn)品有蘇寧自身品牌家用電器（主營）、其他品牌電子產(chǎn)品（以旗艦店的形式）、日用品（洗化用品，服裝，鞋帽）、圖書等，正努力朝百貨全方向發(fā)展，施暴者上蘇寧易購上買家電的消費者也能順帶的買到其他一切日用品。    （二）價格策略

28、 (price)          針對國內(nèi)市場的消費品從產(chǎn)品定價到渠道都定位于中抵檔市場，且蘇寧易購的消費者集中在城鎮(zhèn)等網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對密集的地區(qū)，居民消費水平總體較高，消費重視質(zhì)量，理性化；針對國內(nèi)名牌如國美，美的網(wǎng)上商店，淘寶京東的競爭沖擊，蘇寧易購在保證網(wǎng)站產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，走相對低價之路  全場家電，電子產(chǎn)品，圖書免運費，支付寶充100送100的定期活動，盡可能靠近目標消費群體，讓利于消費者，率先打動消費者心靈，樹立良好的品牌形象，蘇寧擁有完整的供應(yīng)鏈和物流，成本大大降低，終端的

29、銷售價格也能降到最低。     （三）渠道建設(shè)    終端布局應(yīng)走大的流通渠道，蘇寧實體店是強大的商業(yè)交易平臺。而蘇寧易購作為電子商務(wù)模式，用電子數(shù)據(jù)高速、快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺，讓市場無疆界，便利顧客對比選擇購物，直面客戶，進而有效占有市場。  蘇寧易購創(chuàng)新采用校園代理模式，在全國各大校園內(nèi)部搶占大學生這日益崛起的消費群體，通過給予校園代理一定的返利，從而激勵校園先鋒為蘇寧易購賣力宣傳。  借助營運專柜，專賣店，加上第三物流的有效組合，構(gòu)成屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系；營業(yè)人員與優(yōu)惠客戶大

30、軍以及周圍的客戶群體，構(gòu)成忠誠的客戶體系，有效固定的營運專柜，專賣店和電子商務(wù)三者虛實結(jié)合的銷售與售后服務(wù)體系。   （四）促銷策略(promotion)    1購買家電有禮品相送。滿一定數(shù)額，送攝像機、數(shù)碼相機、筆記本電腦等產(chǎn)品以此來促進消費  2提高售后服務(wù)質(zhì)量，以解除顧客的后顧之憂。例如蘇寧易購推出年包換，十年保修服務(wù)，網(wǎng)上購物可在就近實體店享受維修退換貨等服務(wù)，贏得廣大消費者得好評。  3定期進行讓利打折降價促銷活動，如支付寶充100送100，讓客戶花更少的錢買同樣好的東西，讓百姓得到實惠  4廣告策略：利用廣大的

31、媒體宣傳蘇寧易購品牌，努力進行社會化媒體營銷，提高品牌知名度，在各大門戶網(wǎng)站，社區(qū)論壇上投放蘇寧易購的圖片視頻廣告，大力進行微博營銷，近日與天涯社區(qū)深度合作，在天涯社區(qū)各個部分投放大量廣告。2012年冠名湖南衛(wèi)視天聲一對，汪涵何炅聯(lián)袂主持宣傳，繼續(xù)在全國各高校內(nèi)舉辦第二屆蘇寧易購1200校園計劃暨蘇寧易購全國高校菁英營銷大賽，宣傳自己的品牌。六.蘇寧易購營銷策略存在的問題 (一)信息化系統(tǒng)的問題     用戶對蘇寧易購的投訴集中在網(wǎng)站系統(tǒng)問題，占比高達67%；而用戶對于京東商城的投訴集中在物流配送問題，占比同樣高達53%。這也非常鮮明

32、地反映出兩家B2C企業(yè)的優(yōu)劣勢：蘇寧易購強在物流配送，弱在線上用戶體驗；京東商城強在線上用戶體驗，弱在物流配送。 網(wǎng)站系統(tǒng)問題成為蘇寧易購被投訴的最大類別，反映出蘇寧易購的網(wǎng)站系統(tǒng)架構(gòu)存在不小的缺陷，這是外界認為蘇寧沒有B2C基因的表現(xiàn)。 蘇寧易購的整個B2C系統(tǒng)由IBM完整提供，并且是從2005年為蘇寧架設(shè)傳統(tǒng)零售信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上延伸過來。蘇寧易購應(yīng)該是傳統(tǒng)賣場式的訂單處理流程，要通過層層審批及系統(tǒng)價格判定過程，這樣處理的好處是將企業(yè)風險降低，屬于信息化的四級階段。而適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的爆倉型處理方式來看，就需要采用批量審批處理方式，屬于第六級信息化階段了。蘇寧易購的信息化

33、顯然還要跟上互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展速度，否則很難應(yīng)付訂單爆倉局面?！?#160;(二)線下與線上之間的利益沖突 傳統(tǒng)行業(yè)做電商，線上業(yè)務(wù)占線下業(yè)務(wù)比重1%是一個節(jié)點。電子商務(wù)份額占到全部份額的1%，表示電子商務(wù)開始起步。10%表示電子商務(wù)處在比較良性和成熟的狀態(tài)。超過百分之二三十，對線下業(yè)務(wù)會有很大的沖擊。     當線上業(yè)務(wù)目標定得很高時，就有可能將線下交易刻意引導到線上來，打破了二者之間的隔離，進而引發(fā)線下與線上之間的利益沖突。七. 對策   1.突出核心產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢  蘇寧易

34、購是蘇寧電器的子公司，應(yīng)該繼承蘇寧電器在家電產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)勢，以家電、3C商品為主業(yè)，進而發(fā)展商品多元化。關(guān)鍵是以自己的優(yōu)勢產(chǎn)品來帶動消費和改變消費者對企業(yè)的認識。在網(wǎng)上商城上，應(yīng)該在網(wǎng)站的主頁上把自己的核心產(chǎn)品和消費者關(guān)注度高的產(chǎn)品排在前邊，勾起消費者購物的興趣和加深對網(wǎng)站的良好印象。在商品分類上把核心產(chǎn)品放在前面，讓消費者可以快速找到。把優(yōu)勢產(chǎn)品的促銷信息放在顯眼的位置，以吸引消費者的視線。比如可以把智能電視和電腦等產(chǎn)品的促銷信息放在顯眼的位置，讓消費者感到蘇寧易購整個產(chǎn)品體系都很便宜。消費者網(wǎng)購考慮的主要是價格和便捷因素，蘇寧易購突出家電產(chǎn)品和電腦數(shù)碼產(chǎn)品，必然會取得很好的效果。 

35、; 2.合理定價，重視產(chǎn)品質(zhì)量  在擁有獨立運營體系的同時，蘇寧易購也應(yīng)建立獨立的定價體系，以適應(yīng)企業(yè)的長期發(fā)展。蘇寧易購應(yīng)該在電子商務(wù)市場特點、合理成本控制、合理盈利需求，以及產(chǎn)品、價格、服務(wù)等內(nèi)在價值的基礎(chǔ)上制定合理的定價策略。同時要保證商品質(zhì)量、用戶體驗和服務(wù)水平，確保價格的競爭優(yōu)勢，從而最終給消費者提供最高價值的購物體驗。  3.開展多種營銷方式，加大宣傳推廣力度  蘇寧易購應(yīng)該有效整合各種網(wǎng)絡(luò)資源，建立起強大的銷售推廣聯(lián)盟。加強與門戶類、搜索類、社區(qū)類、專業(yè)類等領(lǐng)域優(yōu)秀網(wǎng)站的探討與合作，深入研究互聯(lián)網(wǎng)版圖的商圈分布

36、與客戶分布，針對性地建設(shè)“網(wǎng)上連鎖”模式。然后結(jié)合自身優(yōu)勢，發(fā)布各種網(wǎng)絡(luò)廣告，提供網(wǎng)絡(luò)促銷活動信息和新產(chǎn)品信息，提供折扣券或贈品等，建立多種渠道加強與消費者的聯(lián)系，使客戶最大限度參與營銷活動，增進對企業(yè)的了解和信任。  另外，要加強人力資源的培養(yǎng)和專業(yè)人才隊伍的建設(shè)，將網(wǎng)站的論壇外包給專業(yè)機構(gòu)打理，以完善論壇。在論壇上發(fā)布產(chǎn)品知識和顧客感興趣的相關(guān)信息，幫助顧客解決相關(guān)問題，加強與顧客的溝通，提高服務(wù)質(zhì)量，加深蘇寧易購在顧客心目中的良好印象。 4.完善信用體系  蘇寧易購要完善企業(yè)的信用體系，核心問題仍是產(chǎn)品的品牌價值和服務(wù)質(zhì)量。消費者到網(wǎng)絡(luò)上

37、購物，主要考慮的是到哪一個網(wǎng)站購物產(chǎn)品更豐富，價格更便宜，貨到時間更短，售后服務(wù)更好。只有讓消費者得到更多的價值，企業(yè)才能獲得更多的訂單。因此，蘇寧易購要致力于打造自己的品牌和所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費者在網(wǎng)購時第一時間就想到蘇寧易購是更重要的。  蘇寧易購可以通過在家電和數(shù)碼方面的優(yōu)勢，提供具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，并且把優(yōu)勢延續(xù)到其他品類，給消費者以物美價廉快速到貨的印象，以此來增強客戶對品牌的認同。同時，給消費者提供全面周到且個性化的服務(wù)，在產(chǎn)品銷售前提供產(chǎn)品政策、產(chǎn)品知識、支付政策等咨詢，在售后提供維修、升級、支付、質(zhì)保、物流配送等網(wǎng)絡(luò)消費所必需的信息支持，在各個環(huán)節(jié)做到細致、全面而周到的服務(wù)，縮短與消費者之間的距離，提高消費者對企業(yè)的信賴感?？?結(jié) 社會的發(fā)展對企業(yè)管理及服務(wù)不斷提出新的要求，企業(yè)必須從顧客角度考慮其產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)新模式。從全球化經(jīng)營發(fā)展看，電子商務(wù)平臺建設(shè)是零售業(yè)經(jīng)營發(fā)展的必然趨勢，如何選擇好電子商務(wù)經(jīng)營模式，不但是今后企業(yè)能夠長期發(fā)展的需要，也是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的進一步確定的需要。蘇寧易購正是在這樣的歷史背景下，實現(xiàn)了企業(yè)整體商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。 在蘇寧易購新商業(yè)模式的服務(wù)平臺建立過程中，蘇寧易購從全新角度出發(fā)，緊緊圍繞如何更好為用戶服務(wù)