中小水果罐頭企業(yè)在金融中的成功營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

1、.中小水果罐頭企業(yè)在金融危機(jī)中的成功營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策北京精準(zhǔn)企劃談食品企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)系列： 中小水果罐頭企業(yè)在金融危機(jī)中的成功營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 可以說(shuō)這次全球性的金融危機(jī)在食品行業(yè)里對(duì)中小食品企業(yè)影響最為嚴(yán)重。消費(fèi)者購(gòu)置力的下降直接導(dǎo)致一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的縮水，進(jìn)一步引發(fā)這些中小食品企業(yè)在利潤(rùn)、資金、人才等方面一系列的危機(jī)。然而對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，金融危時(shí)機(jī)伴隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)給中小食品企業(yè)帶來(lái)更多的可能是危機(jī)兩字中的時(shí)機(jī)。金融危時(shí)機(jī)淘汰那些沒(méi)有品牌和市場(chǎng)策略指導(dǎo)，市場(chǎng)推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢(shì)中小食品企業(yè)。對(duì)于更多的中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)是危機(jī)中和危機(jī)后蘊(yùn)藏的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。 北京精準(zhǔn)企劃作為中國(guó)最

2、優(yōu)秀的食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與整合營(yíng)銷(xiāo)籌劃公司，憑借23年專(zhuān)業(yè)的食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，我們認(rèn)為在金融危機(jī)中的中小食品企業(yè)有以下十項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，可使自己在在金融危機(jī)中處在有利的位置，并在金融危機(jī)中尋找到做大企業(yè)規(guī)模的開(kāi)展時(shí)機(jī)。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策一：重新做專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研 絕大多數(shù)中小食品企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前和市場(chǎng)推廣過(guò)程中，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研。很多企業(yè)都是僅僅通過(guò)老板或營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)走訪來(lái)判斷產(chǎn)品的消費(fèi)需求。這種非科學(xué)的主觀市場(chǎng)走訪往往會(huì)是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，產(chǎn)品品牌和銷(xiāo)售都難以得到較快的提升，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷(xiāo)的不利場(chǎng)面。 中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中應(yīng)該回過(guò)頭來(lái)做專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者，銷(xiāo)售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的詳細(xì)市

3、場(chǎng)調(diào)研，真正理解產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求，銷(xiāo)售通路和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，在市場(chǎng)調(diào)研的根底上重新規(guī)劃自己的產(chǎn)品品牌策略和市場(chǎng)策略，使企業(yè)產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況在金融危機(jī)的條件下得到穩(wěn)步的提升。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策二：品牌定位更精準(zhǔn) 在與北京精準(zhǔn)企劃接觸過(guò)的多數(shù)中小食品企業(yè)中，從他們產(chǎn)品的包裝和宣傳促銷(xiāo)品上面根本找不到產(chǎn)品的品牌定位，也就是說(shuō)這些企業(yè)的產(chǎn)品根本就沒(méi)有品牌定位。也有一些中小食品企業(yè)的產(chǎn)品品牌有定位但遠(yuǎn)不夠精準(zhǔn)。比方我們最近接觸到山東一家消費(fèi)白酒的中小食品企業(yè)，有非常優(yōu)越的地利優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品沒(méi)有明晰的品牌定位。假如該企業(yè)將產(chǎn)品品牌定位為：“中國(guó)儒酒第一品牌，再?gòu)钠渌矫孀鲆恍└倪M(jìn)，產(chǎn)品銷(xiāo)量應(yīng)該會(huì)有比較大

4、的增長(zhǎng)。中小食品企業(yè)沒(méi)有精準(zhǔn)的產(chǎn)品品牌，在目前劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想做成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的可能性都不大。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策三：對(duì)準(zhǔn)單一人目的群說(shuō)話(huà) 我們看過(guò)數(shù)不清的中小食品企業(yè)的產(chǎn)品，多數(shù)情況都是看不出該產(chǎn)品是賣(mài)給誰(shuí)的。也就是說(shuō)該產(chǎn)品是群眾化的中性產(chǎn)品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結(jié)果是從年輕人到老年人大家都不認(rèn)為該產(chǎn)品是合適自己需求的產(chǎn)品。 中小食品企業(yè)做產(chǎn)品之前一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分，一種產(chǎn)品或一類(lèi)產(chǎn)品只能對(duì)準(zhǔn)單一的目的消費(fèi)群體說(shuō)話(huà)，從各方面告訴他們這是最合適你的產(chǎn)品，這是專(zhuān)門(mén)為你量身定做的產(chǎn)品。只有這類(lèi)產(chǎn)品才可能被同一類(lèi)別的消費(fèi)者承受，成為這個(gè)單一目的市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。中小食品企業(yè)可以看看自己企業(yè)的一類(lèi)

5、產(chǎn)品是不是只對(duì)準(zhǔn)單一人目的群說(shuō)話(huà)，假如不是這樣需要趕快改變這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策四：讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào) 我們看到很多中小食品企業(yè)產(chǎn)品的廣告口號(hào)，這些廣告口號(hào)不僅不能讓消費(fèi)者記住，不僅沒(méi)有反映產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，而且顯得太不專(zhuān)業(yè)。這樣的產(chǎn)品廣告口號(hào)不僅不能促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，反而會(huì)影響產(chǎn)品品牌的建立和提升。好的廣告口號(hào)其實(shí)就是產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的生動(dòng)化。中小食品企業(yè)只有先找出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)和核心傳播概念，在這個(gè)根底上才能提煉出能讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策五：做最好的產(chǎn)品包裝 我們都知道包裝是產(chǎn)品的臉面。好的包裝才會(huì)有足夠的視覺(jué)沖擊力，才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)置欲望。經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到中小食品企業(yè)的老

6、板說(shuō)，我們的產(chǎn)品只賣(mài)2塊錢(qián)一袋，包裝差不多就行了，可以節(jié)省一些本錢(qián)；我們的白酒才賣(mài)30多塊錢(qián)一瓶，包裝多一塊錢(qián)利潤(rùn)就少一塊錢(qián)等等。當(dāng)我們問(wèn)到這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況時(shí)，答案幾乎都是賣(mài)的不太好。 北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小食品企業(yè)不管你的產(chǎn)品賣(mài)多少錢(qián)一袋或多少錢(qián)一瓶，假如你的產(chǎn)品包裝從設(shè)計(jì)到材質(zhì)都能到達(dá)同類(lèi)產(chǎn)品的最好，你的產(chǎn)品單品利潤(rùn)是低了一點(diǎn)，但量做大了產(chǎn)品總體利潤(rùn)也不會(huì)減少。而且你能省下很多的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用，結(jié)果會(huì)是食品企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。當(dāng)然我們說(shuō)的最好的包裝要做到什么程度需要根據(jù)不同的產(chǎn)品來(lái)界定。假如你的產(chǎn)品是一款30多塊錢(qián)一瓶的白酒，產(chǎn)品的包裝完全可以照著130塊錢(qián)一瓶酒的包裝設(shè)計(jì)和60元一瓶白酒的

7、材質(zhì)制作，結(jié)果會(huì)是產(chǎn)品包裝的本錢(qián)增加的并不多，但產(chǎn)品的檔次和銷(xiāo)量會(huì)增加不少。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策六：價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求 價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求指的是中小食品企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品不要只推出1-2款產(chǎn)品，應(yīng)該使用不同容量包裝的產(chǎn)品分別針對(duì)不同價(jià)格需求的消費(fèi)群體，同時(shí)滿(mǎn)足該類(lèi)產(chǎn)品同一細(xì)分市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需求。這樣做的目的可以使同一類(lèi)產(chǎn)品可以在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。 假如你的產(chǎn)品線太單一，不妨按照這種方式適當(dāng)做一些產(chǎn)品線的延伸，應(yīng)該會(huì)獲得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策七：跳出現(xiàn)有的銷(xiāo)售區(qū)域 北京精準(zhǔn)企劃經(jīng)常會(huì)接觸到這樣的中小食品企業(yè)，打 給我們說(shuō)產(chǎn)品都做了5年多了，年銷(xiāo)量才1000多萬(wàn)，希望精準(zhǔn)企劃能幫助

8、做一下專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)籌劃。當(dāng)我們問(wèn)到該企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)域時(shí)，客戶(hù)的答復(fù)是一直在周邊的幾個(gè)市、縣銷(xiāo)售。對(duì)于這類(lèi)中小食品企業(yè)除了重新進(jìn)展品牌和市場(chǎng)規(guī)劃外，還可以考慮通過(guò)代理等方式跳出現(xiàn)有的產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，同時(shí)運(yùn)做周邊和其他區(qū)域的市場(chǎng)，銷(xiāo)售狀況一定會(huì)有明顯進(jìn)步。但如何成功運(yùn)做其他區(qū)域市場(chǎng)同樣需要相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策八：制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū) 多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)。在這種全球性金融危機(jī)的大環(huán)境下，中小食品企業(yè)的市場(chǎng)推廣需要做的更專(zhuān)業(yè)一些。制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)是產(chǎn)品向全國(guó)其他市場(chǎng)推廣的重要條件。好的產(chǎn)品招商書(shū)主要包括市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、產(chǎn)品品牌的定位、目的消費(fèi)人群、產(chǎn)品的核

9、心賣(mài)點(diǎn)、廣告口號(hào)、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模和前景、代理該產(chǎn)品的條件、企業(yè)的市場(chǎng)支持以及對(duì)代理商的管理等內(nèi)容。制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)才能通過(guò)專(zhuān)業(yè)媒體獲得好的招商效果。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策九：花很少的錢(qián)在銷(xiāo)售終端做有效的傳播 對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有足夠的費(fèi)用做電視廣告和運(yùn)做眾多大型的商超銷(xiāo)售終端。但假如僅僅是通過(guò)代理商和零售商簡(jiǎn)單的賣(mài)貨很難獲得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也很難做強(qiáng)品牌。這時(shí)中小食品企業(yè)最理想的方式是花很少的錢(qián)在中、小型銷(xiāo)售終端如小型的連鎖超市、社區(qū)小賣(mài)店、學(xué)校周邊的小食品店以及其他產(chǎn)品銷(xiāo)售終端做有效的傳播。比方宣傳海報(bào)、宣傳單頁(yè)、宣傳小冊(cè)子、小展牌、POP等等，假如再與產(chǎn)品不連續(xù)的促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，不僅能快速

10、提升品牌的知名度，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也會(huì)大幅增長(zhǎng)。先做中小型銷(xiāo)售終端的強(qiáng)勢(shì)品牌，根據(jù)消費(fèi)者的需求再逐步向大型商超浸透。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策十：總靠自己探究很難獲得根本的進(jìn)步 中小食品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面根本都是弱項(xiàng)，現(xiàn)狀往往是企業(yè)的老板或營(yíng)銷(xiāo)人員感覺(jué)產(chǎn)品的包裝不行就簡(jiǎn)單地修改產(chǎn)品包裝，感覺(jué)口味不好就馬上調(diào)整產(chǎn)品的口味，覺(jué)得廣告口號(hào)不適宜馬上又換一句廣告語(yǔ)等等，結(jié)果把消費(fèi)者搞糊涂了，產(chǎn)品銷(xiāo)量還是上不去。 中小食品企業(yè)總靠自己探究在營(yíng)銷(xiāo)方面很難獲得根本的進(jìn)步。北京精準(zhǔn)企劃建議不妨引進(jìn)外腦，找一家可以信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)食品營(yíng)銷(xiāo)籌劃公司進(jìn)展長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作，效果可能完全不一樣。最后的結(jié)果應(yīng)該是你把利潤(rùn)增長(zhǎng)的一小部分給營(yíng)銷(xiāo)籌劃公司，中小

11、食品企業(yè)不僅在經(jīng)濟(jì)效益上是最大的贏家，而且產(chǎn)品品牌價(jià)值也會(huì)得到長(zhǎng)足開(kāi)展。請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事是中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中借外腦成就品牌和銷(xiāo)售的捷徑，這種合作形式會(huì)成為中小食品企業(yè)和專(zhuān)業(yè)籌劃公司的雙贏。 完畢語(yǔ)：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解 精準(zhǔn)企劃就是通過(guò)對(duì)食品消費(fèi)需求的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的渠道策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷(xiāo)策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目的消費(fèi)群體進(jìn)展精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和本錢(qián)的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)量的整合營(yíng)銷(xiāo)籌劃形式。 經(jīng)過(guò)二十三年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，我們已經(jīng)在中國(guó)食品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域創(chuàng)始一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，并且對(duì)營(yíng)銷(xiāo)籌劃的結(jié)果負(fù)責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低本