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文檔簡(jiǎn)介
1、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部開發(fā)規(guī)劃方案市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部的戰(zhàn)略定位為通過對(duì)整個(gè)北京區(qū)域向全國(guó)各區(qū)域覆蓋,整合全國(guó)渠道人才資源,掌控強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò),對(duì)接企業(yè)用人需求,打造自身企業(yè)品牌,達(dá)到北京區(qū)域高占有的營(yíng)銷樣板市場(chǎng)。而渠道做為打造營(yíng)銷樣板市場(chǎng),拉動(dòng)我公司形象品牌宣傳以及盈利的重要著利點(diǎn),根據(jù)2012年8月份的500標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)任務(wù)量與現(xiàn)有客戶布局,具體規(guī)劃如下: 一 戰(zhàn)略規(guī)劃一:2012年3月31日-至-2012年8月31日開發(fā)客戶目標(biāo)目標(biāo)1:最少500家符合公司要求的企業(yè)(有一定規(guī)模)(符號(hào)公司要求的企業(yè)表格:可附表格)目標(biāo)2:總業(yè)績(jī)1000萬目標(biāo)3:在500家企業(yè)中挖掘相關(guān)資源,額外創(chuàng)造500萬業(yè)績(jī)目標(biāo)4:渠道系統(tǒng)化,穩(wěn)
2、定性,占領(lǐng)整體市場(chǎng)30%,提升整體開發(fā)客戶能力,培養(yǎng)2名主管干部。二 開發(fā)進(jìn)度、人員配置及任務(wù)量分解 預(yù)計(jì)完成數(shù)據(jù)分析時(shí)間行業(yè)酒店、餐飲、商超房地產(chǎn)、IT生產(chǎn)制造、金融總計(jì)4個(gè)月企業(yè)數(shù)量(家)3002003008004月28人員配置(人)1281232每月完成總數(shù)(家)805080210×4840每月每人完成總數(shù)(家)6-76-76-73人15實(shí)際完成數(shù)據(jù)分析時(shí)間行業(yè)酒店、餐飲、商超房地產(chǎn)、IT生產(chǎn)制造、金融總計(jì)4個(gè)月企業(yè)數(shù)量(家)200502505004月28人員配置(人)1251532每月完成總數(shù)(家)602560125×4500每月每人完成總數(shù)(家)5-65-65-6
3、3人12備注說明:1.計(jì)劃目標(biāo)(每人每天):大客戶1家;重要用戶2家;準(zhǔn)客戶3家;潛在客戶5家;新客戶10家。(共:20家) 2.導(dǎo)入(企業(yè)基本資料)表格可見該客戶工作要點(diǎn)以及人才需求。 3.總體時(shí)間分配-大客戶/重要用戶/準(zhǔn)客戶占5成;發(fā)展?jié)撛诳蛻?重要)內(nèi)線占3成:尋找新客戶占2成(按行業(yè)分配或者人員分配進(jìn)行避免重復(fù)或者遺漏)4.本計(jì)劃根據(jù)每月開發(fā)進(jìn)度而做更新,時(shí)間一般在當(dāng)月底調(diào)整,下月初接受檢查。三 客戶開發(fā)布局客戶資源來源方法實(shí)地走訪網(wǎng)絡(luò)電話熟人介紹(推薦)合作伙伴介紹會(huì)議、論壇方式將行業(yè)內(nèi)按照行業(yè)塊分成號(hào)碼.每次查詢都以篦頭發(fā)方式.每個(gè)行業(yè)可以同其他同事其它資源或者熟人介紹協(xié)調(diào)整合,
4、提高效率好處避免交叉重復(fù),沒有遺漏,逐漸擴(kuò)展.假以時(shí)日,不缺客戶,有穩(wěn)定客戶資源 及時(shí)做好記錄,了解客戶產(chǎn)品及行業(yè),可能為潛在客戶時(shí)錄入(企業(yè)基本資料)加以管理企業(yè)名稱/性質(zhì)/規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀/主營(yíng)業(yè)務(wù)公司人數(shù)以及銷售額找到可以對(duì)接人物(招聘主管/人事部負(fù)責(zé)人)負(fù)責(zé)人背景/性格/愛好(決策是民主還是獨(dú)裁)主要負(fù)責(zé)人的背景話語(yǔ)權(quán)及其同對(duì)手關(guān)系部門間/上下間關(guān)系重點(diǎn):公司主要缺失的崗位的詳細(xì)資料采購(gòu)流程同各部門的關(guān)系(找對(duì)人)必須搞定的人(傾向我們,綠燈人物)必須統(tǒng)戰(zhàn)的人物(力爭(zhēng)不亮紅燈)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)者方案價(jià)格和策略主要競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)(包括與關(guān)鍵人物關(guān)系)我們的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)必須做好的工作
5、(配套方案)效果/效率要求(爭(zhēng)取以我方為準(zhǔn))如果拉關(guān)系,建立內(nèi)線內(nèi)線需要掌握的要點(diǎn)交待有否差異化策略(應(yīng)對(duì)配套方案)成本費(fèi)用評(píng)估該價(jià)格可能獲取的利潤(rùn)評(píng)估價(jià)格很低時(shí)可否考慮退卻戰(zhàn)略性撤退時(shí)可以做哪些工作(為今后)是不是資源背后有相關(guān)資源可以挖掘公司介紹注意要點(diǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人分步分階段挖掘相關(guān)資源公司優(yōu)勢(shì)以及對(duì)手弱點(diǎn)適當(dāng)對(duì)比放大總經(jīng)理/副總助理/秘書總經(jīng)理辦/廠長(zhǎng)辦生產(chǎn)制造部 主任/經(jīng)理/助理資源采購(gòu)部 負(fù)責(zé)人/助理人事/招聘部 負(fù)責(zé)人/助理班組長(zhǎng)/主管主管人事部負(fù)責(zé)人人事負(fù)責(zé)人鐳雕工普通工人品管員領(lǐng)料員核算員項(xiàng)目負(fù)責(zé)采購(gòu)員文員保管員工程師技術(shù)員財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)出納行政后勤黨政工團(tuán)司機(jī)保安保潔門衛(wèi)人事部注:在全部活動(dòng)過程中合理地運(yùn)用.找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事。挖掘相關(guān)人員背后的資源!成本
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