企業(yè)商務(wù)談判作用與團(tuán)隊建設(shè)(精)

1、企業(yè)商務(wù)談判作用與團(tuán)隊建設(shè)利益的追逐 ,驅(qū)使人們不斷的積累資本 ,壯大經(jīng)營 ,生產(chǎn)力的迅速發(fā)展 ,企 業(yè)之間的交往日益頻繁 , 隨著貿(mào)易的不斷擴(kuò)大 , 企業(yè)之間的磋商談判越來越多的 發(fā)揮了十分重要的作用。不僅為企業(yè)帶來利益 , 也為企業(yè)帶來發(fā)展 , 商務(wù)談判就 是與人談判 , 談判人員的素質(zhì)的業(yè)務(wù)水平直接影響到談判的效果 , 進(jìn)而影響企業(yè) 的效益 , 因而談判隊伍的建設(shè)也直接關(guān)系到企業(yè)的成敗 ,兩者相輔相成 , 共同為 企業(yè)的發(fā)展注入新鮮活力。一 . 企業(yè)商務(wù)談判的作用企業(yè)商務(wù)談判是企業(yè)在既能達(dá)到自己利益預(yù)期標(biāo)準(zhǔn), 又可達(dá)到對方經(jīng)營要求的前提下 ,利用語言溝通、雙方商量、書面協(xié)議等方式的協(xié)調(diào)過

2、程。面對日趨激 烈的行業(yè)競爭 ,企業(yè)利用商務(wù)談判采取 “合作經(jīng)營 ”戰(zhàn)略不失為一種商業(yè)良策。 經(jīng)濟(jì)利潤最大化是每個企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo) ,商務(wù)談判可以讓企業(yè)獲得更多的利益 , 保證持續(xù)經(jīng)營的動力。 企業(yè)使用商務(wù)談判這一手段能向同行或其它行業(yè)推銷自己 , 在談判過程開始時 ,也是經(jīng)濟(jì)價值的開始。商務(wù)談判的作用主要體現(xiàn)為 :1. 商務(wù)談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的的, 每個企 業(yè)都要通過與其他部門或單位進(jìn)行溝通和聯(lián)系才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。 企業(yè)通過 商務(wù)談判 ,實現(xiàn)資金、技術(shù)、設(shè)備、原材料和勞動力的最佳組合 ;通過談判協(xié)商 解決交易活動中及生產(chǎn)經(jīng)

3、營活動中的涉及的各種問題。 因此 , 商務(wù)談判成了各種 經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間聯(lián)系的媒介 , 加強了企業(yè)之間的聯(lián)系 , 是企業(yè)間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和 紐帶。2. 商務(wù)談判使企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù) ,節(jié)約資金。企業(yè)與企業(yè)之間通過業(yè)務(wù)往來合作共贏 , 從而實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的增長。 同行之 間 , 企業(yè)可以通過商務(wù)談判承接相同的業(yè)務(wù)共同經(jīng)營 ,讓自身得業(yè)務(wù)量增多 ; 非 同行之間 ,商務(wù)談判成功后, 企業(yè)則可把資金轉(zhuǎn)移到合作企業(yè)實現(xiàn)跨行經(jīng)營。無論哪種形式都會帶來營業(yè)額的增長。大家都最求在確保質(zhì)量前提下“成本越低, 利潤越大 ”這,是很簡單的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理。商務(wù)談判是一個很復(fù)雜的交流過程 ,其 關(guān)系著產(chǎn)品、質(zhì)量、品種等各方面。而成本

4、價格則是很重要的內(nèi)容 ,若企業(yè)能通 過商務(wù)談判在商品生產(chǎn)方面壓低價格 ,那么成本投資也會相對降低。3. 商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件市場信息是反映市場發(fā)展和變化的消息、 情報、資料等。商務(wù)談判是獲取市場信息的重要途徑。 談判雙方在談判前通過對對方的資信、 經(jīng)營等一般狀況的調(diào)查了解 , 在談判中通過各自觀點陳述了解對方的交易需要 , 這些活動本身就反映 了市場的供求狀況 ,同時談判中相互磋商 , 常常使當(dāng)事各方得到有益的啟示 , 從 中獲得許多有價值的信息 , 從而提高經(jīng)營決策的科學(xué)性 , 使企業(yè)在市場競爭中立 于不敗之地。4. 商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段企業(yè)形象

5、 , 就是企業(yè)在社會公眾腦海中的印象。良好形象的塑造可以通過日常的和專門的公共關(guān)系策劃活動來進(jìn)行, 同時也有賴于通過談判達(dá)到目標(biāo)。商務(wù) 談判者往往代表企業(yè)的文化和精神,體現(xiàn)企業(yè)的可信度。商務(wù)談判者的著裝、舉 止、談吐、語言直接影響對方對本企業(yè)的聯(lián)想和記憶。在商務(wù)談判中,談判者提 出來的問題是否有理有節(jié)、顧全大局, 能否講究效率和信譽 , 都是關(guān)系到雙方能否真誠合作、 長期合作的關(guān)鍵。若一個商務(wù)談判者在這些方面均能表現(xiàn)出較高的素質(zhì) ,那么不僅能促成雙方達(dá)成一致協(xié)議,而且能樹立良好的企業(yè)形象。5. 商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑在市場競爭條件下 , 企業(yè)的營銷工作受各種主客觀條

6、件的制約。企業(yè)產(chǎn)品的 暢銷 ,除了商品要適銷對路、質(zhì)量過硬、價格合理、包裝美觀等外,在很大程度 上還有賴于業(yè)務(wù)人員搞好商務(wù)談判工作。商務(wù)談判是達(dá)成商品交換關(guān)系的前奏 , 每一筆交易的價格、 數(shù)量和其他交易條件都要通過談判來確定。 如果談判不成功 , 產(chǎn)品銷售困難 ,就會造成商品積壓 ,資金短缺 ,經(jīng)濟(jì)效益下降 ,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 無法實現(xiàn) ,久而久之 ,企業(yè)就會面臨破產(chǎn)的危險。6. 商務(wù)談判能夠提高管理水平商務(wù)談判是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)管理活動的一部分及其職能之一, 科學(xué)地進(jìn) 行談判可以提高企業(yè)的管理水平。企業(yè)管理活動是對企業(yè)經(jīng)營過程進(jìn)行計劃、組織、 指揮、 監(jiān)督和調(diào)節(jié), 其中經(jīng)營計劃除了接受國家

7、宏觀計劃粗線條的指導(dǎo)之外,與基他經(jīng)濟(jì)組織之間發(fā)生聯(lián)系保證計劃的執(zhí)行,都 是通過先簽訂合同達(dá)到的。通過談判還可以發(fā)現(xiàn)和借鑒對方業(yè)務(wù)管理上的先進(jìn)經(jīng)驗, 分析尋找本企業(yè)管理中存在的問題 ,從而制定有效措施予以糾正。談判除了協(xié)調(diào)行為以外 , 還是實力的對比 ,具體表現(xiàn)為業(yè)務(wù)活動上的競爭 ,管理能力上的較量。有競爭、有較量就能給自己的業(yè)務(wù)管理活動以啟發(fā)和提高 ,也是學(xué)習(xí)和借鑒對方經(jīng)驗的好機會。 二 . 企業(yè)商務(wù)談判團(tuán)隊建設(shè)每個企業(yè)、每個人擁有的資源總是有限的 ,要想在事業(yè)上獲得巨大的成功 , 就得運用掌握在其他人手中的社會資源。 他人不會無緣無故地信任你而將資源托 付給你 , 你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判

8、技能才能贏得社會資源。 生意場上無論是 同盟者還是競爭者 ,為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此 , 在市場競爭日趨激烈 的環(huán)境里 ,談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì) , 談判策略和技能 在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功。 商務(wù)談判的成敗主要取決于企業(yè)的 “談判團(tuán) ” 只,有當(dāng)整個談判隊伍發(fā)揮最大作用才能取得最終的勝利。 因而 , 企業(yè)在日常管理 過程中需要注重商務(wù)談判隊伍建設(shè) ,從多個方面增強 “談判 ”能力。1. 管理是關(guān)鍵。談判隊伍作為企業(yè)的對外代表 ,其言行舉止都影響著企業(yè)的 對外形象。商務(wù)談判隊伍建設(shè)之中 , 加強隊伍的管理也是很有必要的。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 可采取 “鼓勵式 ”得管理

9、方法 , 對表現(xiàn)優(yōu)、 業(yè)績佳、 素質(zhì)高的談判人員給予獎勵 , 以提高他們參與工作的積極性。2. 領(lǐng)導(dǎo)是引導(dǎo)。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層 ,其必須要 “以身作則 ”在,商務(wù)談判中做 好帶頭作用 ,主動接受參與企業(yè)的談判工作或進(jìn)行談判項目的策劃設(shè)計。此外 , 對于其他談判人員需進(jìn)行指導(dǎo) ,結(jié)合自己的談判經(jīng)驗引導(dǎo)他們懂得談判的時機、 技巧、策略。3. 人員是前提。隊伍是 “整體 ”人,員是 “局部 ”只,有局部得到加強 ,整體 作用才能發(fā)揮。企業(yè)建立 “談判隊伍 ”時應(yīng)該高度重視 “談判員 ”得選拔 ,挑選 各類精英組建隊伍。同時 , 還需要定期對人員培訓(xùn)指導(dǎo) , 使企業(yè)在商務(wù)談判中更 勝一籌。4. 心態(tài)是保證

10、。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真對待每一次商務(wù)談判 ,將其作為創(chuàng)造經(jīng)濟(jì) 價值的方式 ,詳細(xì)部署談判安排 ,制定談判方案 ,讓談判隊伍們的工作 “有據(jù)可 循”。談判人員則需樹立足夠的信心 ,相信自己可以與對方達(dá)成協(xié)議 ,彼此之間 能創(chuàng)造出共同合作的市場戰(zhàn)略。談判能力的增強為談判的成功提供硬件基礎(chǔ), 談判軟實力的提高還要看“思 想意識 ”的培養(yǎng) ,思想意識的培養(yǎng)對于談判獲勝有著很大的決定性作用。商務(wù)談判的主題是固定的 , 但談判的內(nèi)容卻是千變?nèi)f化的 , 若在思想意識上跟不上談判節(jié)奏 , 則必將落后于他人。 從事企業(yè)商務(wù)談判的人需在工作中不斷培養(yǎng)下列意識 : 1.前期思想。企業(yè)人員參加商務(wù)談判前期需要做好相關(guān)的準(zhǔn)

11、備工作 ,必須要 對與自己談判的對象有足夠的了解 , 這樣才能在談判過程中占得先機。 一般情況 下,準(zhǔn)備工作主要是收集大量對方的資料 ,如:談判對象的具體經(jīng)營狀況 ,比較 感興趣的業(yè)務(wù)項目等。2. 捕捉思想。常言道 : “知己知彼 ,百戰(zhàn)百勝 ”在,于談判對象接觸的第一時 間, 商務(wù)談判人員必須以最短的時間捕捉相關(guān)的信息 , 為談判過程增加信息資源 , 以助于雙方之間的廣泛交流。通常需要捕捉的信息有 :對方的面目表情、 話題重 點等 ,這樣可及時調(diào)整自己的談判方向。3. 應(yīng)變思想。若做一個形象的比喻 ,商務(wù)談判本質(zhì)上則是一場激烈的 “辯論 賽” ,各個企業(yè)的代表人都需要闡述自己的觀點并盡量得到對方的認(rèn)可,以爭取自己最大的利益。 “隨機應(yīng)變 ”則成為了商務(wù)談判人員必須牢記的思想意 識,需根據(jù)對方的言談舉止來調(diào)整自己的方式。4. 跨越思想。經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展促進(jìn)了跨國企業(yè)之間的合作更為廣泛 , 跨“越 思想 ”則是在做這種背景下提出來的。 東西方國家由于自身歷史社會變革存在差 異,導(dǎo)致了彼此之間的文化、言語、行為存在很大的差異 ,商務(wù)談判者在進(jìn)行對 外談判中必須