豐盛町地下陽光街招商方案

1、 謹(jǐn)呈：仁貴投資發(fā)展豐盛町地下街招商方案商業(yè)項(xiàng)目部2007年8月公司領(lǐng)導(dǎo)：承蒙貴司信任，參與貴司豐盛町地下街的全程招商代理工作。特于此向仁貴公司領(lǐng)導(dǎo)提交豐盛町地下街招商執(zhí)行方案，供研討確認(rèn)。本文僅供客戶部使用，歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部容。順祝商祺！商業(yè)項(xiàng)目部2008年8月目錄第一篇 團(tuán)隊(duì)組建1.1人員配備51.2到崗時間51.3組織架構(gòu).51.4各崗崗位描述.6第二篇 招商氛圍形成2.1包裝總綱.132.2應(yīng)用系統(tǒng).132.3工地圍墻.132.4戶外導(dǎo)示牌142.5形象宣傳包裝.14第三篇

2、 招商現(xiàn)場資料與物料準(zhǔn)備3.1招商物料與宣傳用品.16第四篇 招商實(shí)施與推案方式4.1總策略194.2招商策略194.3品牌戰(zhàn)略.204.4招商階段控制.20第一篇團(tuán)隊(duì)組建原則：Ø 一個上級Ø 責(zé)權(quán)一致Ø 既無重疊又無空白 1.1人員配備1.1.1由世聯(lián)配備人數(shù)為6人 項(xiàng)目經(jīng)理1名策劃師1名招商主管1名招商員4名1.1.2由仁貴公司配備 仁貴公司對接人1名工程部對接人1名水電部門對接人1名1.2到崗時間預(yù)計(jì)到崗時間：2007年8月下旬1.3組織架構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理工程對接人財務(wù)對接人招商員招商員招商員水電對接人策劃師招商主管項(xiàng)目對接人運(yùn)營管理公司對接人1.4各崗崗位描述1

3、.4.1項(xiàng)目經(jīng)理1、職務(wù)名稱：豐盛町地下街項(xiàng)目經(jīng)理2、直接上級：仁貴投資副總經(jīng)理3、直接下屬：策劃師、招商主管、仁貴項(xiàng)目對接人、經(jīng)營管理公司對接人；4、本職工作：主持豐盛町項(xiàng)目全面工作；5、草擬項(xiàng)目總體執(zhí)行方案，上報開發(fā)商批準(zhǔn)；6、主持、組織策劃工作，擬定招商方案，確保完成招商目標(biāo)；7、統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓(xùn)與考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職。8、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的不外泄；9、負(fù)責(zé)抓好項(xiàng)目員工的思想動態(tài)、精神文明、道德教育與職業(yè)操守工作，穩(wěn)定并提高本項(xiàng)目員工的工作能力；10、積極完成上級臨時交辦的各項(xiàng)工作。1.4.2策劃師1、職務(wù)名稱

4、：項(xiàng)目主策劃師2、直接上級：項(xiàng)目經(jīng)理3、直接下屬：策劃助理4、本職工作：策劃方案的撰寫與實(shí)施；5、組織本部的策劃工作；6、負(fù)責(zé)有關(guān)市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，并有效的組織實(shí)施與監(jiān)控；7、搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息與資料，建立與逐步完善信息資料庫的管理，為項(xiàng)目招商提供有利依據(jù)。8、為公司提供市場與招商策劃方案，并協(xié)助實(shí)施與監(jiān)控；9、提供廣告策劃方面的報價，以與材料、市場動態(tài)的資料，并分類整理存檔管理；10、編制市場推廣費(fèi)用的計(jì)劃，并加以監(jiān)控與與時呈報；11、負(fù)責(zé)招商中心現(xiàn)場氣氛布置的方案，組織實(shí)施并確保招商計(jì)劃的完成；12、積極完成上司安排的工作與交待的臨時任務(wù)；13、負(fù)責(zé)監(jiān)督有關(guān)招商

5、計(jì)劃的實(shí)施和總結(jié)分析；14、負(fù)責(zé)策劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動并監(jiān)控；1.4.3招商經(jīng)理1、職務(wù)名稱：招商經(jīng)理2、直接上級：項(xiàng)目經(jīng)理3、直接下屬：招商專員4、本職工作：本項(xiàng)目的招商業(yè)務(wù)工作與招商專員的管理工作5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負(fù)責(zé)本部門人員的崗位培訓(xùn)，提高招商人員的營銷技巧；7、負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)，獲取最新市場招商信息，為市場策劃提供可靠信息和依據(jù)；8、了解市場與周邊商鋪寫字樓、住宅信息狀況，開拓新的招商渠道；9、編制本部門周、月、季、年度招商計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門的招商任務(wù)完成情況；10、負(fù)責(zé)主動尋求各部門對

6、招商的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門；11、負(fù)責(zé)召集部門的招商會議與業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在項(xiàng)目經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會議與其它重要工作會議。12、妥善處理客戶投訴，協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門外的聯(lián)系與溝通工作13、搜集和整理客戶的租賃資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計(jì)與分析報表，呈送有關(guān)部門；14、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理做好本部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作；15、督促本部門人員妥善做好檔案資料管理；16、積極完成上司臨時安排的工作任務(wù)。1.4.4開發(fā)商項(xiàng)目對接人1、職務(wù)名稱：項(xiàng)目對接人2、直接上級：項(xiàng)目經(jīng)理3、對接人員：工程、水電對接人、財務(wù)對接人；4、本職工作：協(xié)調(diào)開發(fā)商相關(guān)部門與招商部門的工作；5、負(fù)責(zé)部門的

7、后勤事務(wù)管理與行政監(jiān)督工作；6、負(fù)責(zé)對已租客戶的合同審核、簽署工作、文件收發(fā)、登記、歸檔、打印、通知傳遞；7、負(fù)責(zé)將已簽合同移交租賃登記所備案；8、負(fù)責(zé)商家與管理公司的協(xié)調(diào)工作；9、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理好相關(guān)部門的溝通協(xié)作工作；10、完成上司臨時安排的工作任務(wù)。1.4.5招商專員1、職務(wù)名稱：招商專員2、直接上級：招商經(jīng)理3、本職工作：協(xié)助招商經(jīng)理做好招商工作，負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶接待、項(xiàng)目講解；4、主動、自覺完成本職招商任務(wù)與上級安排的各項(xiàng)工作；5、協(xié)助主管調(diào)查，與時上交工作計(jì)劃與總結(jié)；6、對客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾；7、積極完成上司臨時安排的工作。8、負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難；9、

8、在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意；10、協(xié)助招商經(jīng)理處理投訴問題的落實(shí)、解決；11、做好對外公關(guān)工作。第二篇招商、營銷氛圍形成2.1包裝總綱對項(xiàng)目進(jìn)行包裝的目的，是使項(xiàng)目形成品質(zhì)形象感，并營造客戶對未來的想象空間，以并提升項(xiàng)目的檔次定位。鑒于本項(xiàng)目商鋪數(shù)量眾多，招商的目標(biāo)客戶為品牌連鎖、特色商家，在項(xiàng)目的包裝延展、形象樹立上，要緊密配合項(xiàng)目定位，以項(xiàng)目購物、特色餐飲、休閑娛樂為中心，強(qiáng)化項(xiàng)目的稀缺、位置、罕有、品位，強(qiáng)大的升值空間，值得投資。考慮目標(biāo)客戶的開店拓展訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過商業(yè)氣息濃郁的表現(xiàn)形式，吸引目標(biāo)客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感，促成招商成交

9、。2.2應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)包括：招商中心包裝、項(xiàng)目商鋪包裝、宣傳形象包裝三部分。2.3工地圍墻作為現(xiàn)場的展示十分必要，并有利于烘托現(xiàn)場招商氣氛。其主要目的是對項(xiàng)目信息的有效傳播。2.4戶外導(dǎo)示牌導(dǎo)視牌起到引導(dǎo)客戶的作用，在本項(xiàng)目應(yīng)本著少而精的原則，在引導(dǎo)客戶的同時起到烘托氣氛、從細(xì)微處體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)的作用。導(dǎo)視牌主要分布各主要大道車行入口，和進(jìn)入項(xiàng)目大門附近的主要通道。2.5形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過程中應(yīng)充分考慮與咨詢中心相結(jié)合。2.5.1辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要指現(xiàn)場招商人員所使用的各類銷售用具，包括信封、信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（

10、名片、工作牌、著裝采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）2.5.2宣傳物料：宣傳物料主要指招商中所需要的基本資料，包括：招商手冊主要展示項(xiàng)目基本情況和營銷主題。包括項(xiàng)目簡介、區(qū)域介紹、交通情況、商圈分析、招商主題、未來經(jīng)營場景描述等等。3D動畫 由于本項(xiàng)目在推廣期商鋪的展示性較差，采用制作3D動畫的形式，與招商手冊、DM直郵配合使用，在3D動畫中充分展示未來項(xiàng)目的經(jīng)營場景和項(xiàng)目的獨(dú)特之處。DM直郵廣告 針對目標(biāo)客戶有針對性的進(jìn)行DM直郵，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的重視程度，同時給目標(biāo)客戶被重視的感覺。短信發(fā)送 專對目標(biāo)客戶有針對項(xiàng)目的進(jìn)行短信發(fā)送，增加目標(biāo)客戶的重視程度，提成項(xiàng)目的知名度。第三篇招商現(xiàn)場資料與物料準(zhǔn)備3.1招商物

11、料與宣傳用品項(xiàng)目數(shù)量備注招商手冊2000份DM（折頁單）5000份名片100/人項(xiàng)目人員專用名片印有項(xiàng)目LOGO的紙杯2000杯3D動畫1項(xiàng)目模型1飲水機(jī)1辦公桌5辦公椅5電腦351復(fù)印機(jī)1寬帶網(wǎng)1DVD機(jī)1背景音樂系統(tǒng)1寸背投1煙缸4空調(diào)足夠文件夾5計(jì)算器6激光筆4熒光筆5簽字筆10復(fù)印紙足夠垃圾箱4工裝6統(tǒng)一工裝文件柜2文件架3銷控板2第四篇招商實(shí)施與推廣方式招商總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略：現(xiàn)場+外圍+目標(biāo)客戶招商相結(jié)合，做到高效招商4.1總策略打造車公廟“最具特色的、最具逛街樂趣的購物餐飲娛樂一站式服務(wù)旗艦”，利用項(xiàng)目獨(dú)特的地理位置，巨大的人流量，突出本項(xiàng)目“最具特色的、最具逛街樂趣的地下商業(yè)”的

12、核心特質(zhì)。4.2招商策略以相對較低租賃價格吸引知名連鎖品牌商家，樹立項(xiàng)目價值標(biāo)桿。然后以較高價格吸收中小業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體租賃價格。4.2.1招商推廣策略之一以片區(qū)價值帶動項(xiàng)目投資價值由于該項(xiàng)目獨(dú)特的地理位置，東西貫通整個福田南山區(qū)。因此在市場推廣中，應(yīng)該充分整合項(xiàng)目優(yōu)越的地理位置，全新的逛街樂趣，從而順理成章的帶出項(xiàng)目獨(dú)特的投資價值。從以下幾個方面進(jìn)行挖掘：· 整合市場知名連鎖品牌、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)；· 整合項(xiàng)目所在地里位置與其規(guī)劃前景；· 整合中心西區(qū)的商務(wù)資源和地標(biāo)資源；· 整合項(xiàng)目片區(qū)高檔社區(qū)資源；整合資源時, 應(yīng)圍繞項(xiàng)目市場推廣的主題來進(jìn)行，而不能雜

13、亂無章地拼湊。4.2.2推廣策略之二以知名品牌價值提升投資價值 知名品牌商家往往是市場的領(lǐng)導(dǎo)者，很多小的商家會跟隨品牌商家投資開店，對后期商家進(jìn)駐項(xiàng)目有非常大的幫助。4.3品牌戰(zhàn)略以項(xiàng)目建立公司的品牌，通過項(xiàng)目優(yōu)質(zhì)的地理位置、高檔特色的購物壞境、優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營服務(wù)，打造全國知商業(yè)地產(chǎn)品牌。4.4招商階段控制本項(xiàng)目預(yù)計(jì)招商期為12個月，初步訂于2007年9月份正式對外招商。招商預(yù)熱期，主要是為項(xiàng)目蓄客，以洽談主力店、次主力店為主。在主力店、次主力店簽約后開始項(xiàng)目全面推廣，在招商期招商整體完成到70%左右。后續(xù)招商期，展示已簽約的所有品牌，提高項(xiàng)目的知名度，持續(xù)招商完成最后的30%。時間：2007年1

14、月-2007年8月 策略： 項(xiàng)目定位、工程設(shè)計(jì) 時間：2007年9月開始 策略： 現(xiàn)場蓄客+目標(biāo)品牌客戶亮點(diǎn)： 招商推薦會   時間：2007年12月開始策略： 借勢出擊 亮點(diǎn)： 主力店簽約     時間：2008年6月到開業(yè) 策略： 造勢營銷 招商準(zhǔn)備期預(yù)熱期招商期后續(xù)期4.4.1招商準(zhǔn)備期工作容：布置招商咨詢中心、確定廣告公司、確定項(xiàng)目定位、制作招商手冊、現(xiàn)場包裝、團(tuán)隊(duì)組建、物料準(zhǔn)備、確定租金價位 目的：樹立項(xiàng)目市場形象，做足充分準(zhǔn)備，深刻挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎(chǔ)行動要點(diǎn)： 確定項(xiàng)目的定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃4.

15、4.2招商預(yù)熱期 項(xiàng)目進(jìn)度：主力店簽約完成 目的：樹立產(chǎn)品市場形象，廣泛傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)，累積目標(biāo)客戶，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定后期營銷基礎(chǔ)廣告形式：媒體推廣+活動推廣媒體推廣：報紙（雜志）+展板（電視）+直郵+短信活動推廣：外展場+主力店座談會+主力店簽約儀式廣告重點(diǎn)：樹立物業(yè)形象，積蓄客戶，檢驗(yàn)市場的反應(yīng)，檢驗(yàn)價格定位，確認(rèn)推廣賣點(diǎn)的接受度，尋求以最佳方式表現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)行動要點(diǎn)使項(xiàng)目品牌形象與企業(yè)實(shí)力形象有一個具體衡量的標(biāo)準(zhǔn),項(xiàng)目的實(shí)體展示，使項(xiàng)目品質(zhì)形象具化。對主力店的招商步驟和技巧第一步：重視主力點(diǎn)、次主力店招商的重要意義，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性方向；掌握正確的招商程序，并在前期

16、完成主力店招商工作。部分主力店可在項(xiàng)目允許的條件下按主力店的開店要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造。 第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店、次主力店條件。通過公司平臺確定主力店、次主力店客戶，不同業(yè)態(tài)要分開。第三步：召開主力店招商座談會，邀請前期已有聯(lián)系的目標(biāo)客戶參加，座談會的容主要是征求他們對項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性與其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開座談會時，最好能邀請有影響的媒體派記者參加座談會。 第四步：視招商座談會的情況，在會后逐個向目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況與合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對一線品牌客

17、戶各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。特殊商戶招商優(yōu)惠原則。特殊商戶是指具有較高品牌知名度，公司具有很強(qiáng)實(shí)力，經(jīng)營業(yè)態(tài)與項(xiàng)目定位吻合，對他們給予優(yōu)惠政策，如一次性免一年至兩年租但需交一定的押金與10年以上租期方可邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)小商家信心，提升項(xiàng)目品牌之作用。統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。由知名的運(yùn)營管理公司來實(shí)現(xiàn)：統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個“

18、統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出本項(xiàng)目的品牌與特色來。行動要點(diǎn) 主動出擊+招商推薦會+DM直郵運(yùn)營管理公司的確定4.4.3 招商熱銷期項(xiàng)目進(jìn)度：招商完成70%。目的：針對目標(biāo)客戶進(jìn)行強(qiáng)有效的推廣措施，塑造整體營銷氣勢，迅速推動招商 廣告形式：營銷活動為主，媒體宣傳為輔媒體推廣：報紙（雜志）+樓體條幅+展板活動推廣：相關(guān)開業(yè)的營銷活動廣告重點(diǎn)：廣告以直接、強(qiáng)勢方式突出項(xiàng)目鮮明定位為主體述求點(diǎn)，通過品牌客戶的簽約，提升項(xiàng)目的知名度，挖掘項(xiàng)目自身優(yōu)勢、賣點(diǎn)，給觀望的小商家以極大的信心，加速其簽約，促使成交，擴(kuò)大業(yè)績。以獨(dú)立的賣點(diǎn)進(jìn)行針對性宣傳，吸引特定客戶。行動要點(diǎn)銷控到位、篩選客戶、以老帶新、快速消化

19、4.4.4 招商后續(xù)期項(xiàng)目進(jìn)度：招商完成90%。目的：針對剩余商鋪進(jìn)行制作櫥窗，塑造整體開業(yè)氣氛，推動招商 廣告形式：營銷活動為主+媒體宣傳媒體推廣：報紙（雜志）+直郵+樓體條幅活動推廣：新老客戶以與相關(guān)目標(biāo)客戶聯(lián)誼會、試業(yè)活動廣告重點(diǎn)：由針對商家轉(zhuǎn)變到針對消費(fèi)者做廣告。突出以簽約知名品牌商家，提高項(xiàng)目知名度，為正式開業(yè)重要預(yù)熱準(zhǔn)備，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)營的理念與購物環(huán)境的舒適，打動消費(fèi)者，增強(qiáng)其購物的欲望。行動要點(diǎn)針對消費(fèi)者、優(yōu)惠促銷、營造氛圍、后續(xù)招商以上是我司對豐盛町地下街項(xiàng)目的招商方案與下一段招商工作的安排建議，不當(dāng)之處敬請指正。我司殷切地期望能與貴司同心協(xié)力，共同爭取豐盛町地下街項(xiàng)目招商工作的圓滿成功！世聯(lián)行商業(yè)項(xiàng)目部2008年8月附1：廣告公司服務(wù)容一、策劃部分1廣告訴求目標(biāo)2廣告訴求理念3、項(xiàng)目命名、項(xiàng)目推廣名 4、項(xiàng)目核心價值挖掘 5、推廣主題提煉、廣告語形成6、階段性推廣計(jì)劃與具體推廣方案7、區(qū)域價值炒做8、網(wǎng)絡(luò)廣告9、招商資料規(guī)劃與設(shè)計(jì) 10、招商活動建議 11、其它二、LOGO與VI應(yīng)用1、LOGO標(biāo)