[營銷策略]華勝商城銷售策劃建議書(doc9頁)

1、華勝商城銷售策劃建議書、樓盤位置解析1、樓盤概況1）位置：位于新開通的深南輔路正北入口處，正南與深圳 百貨廣場、合作金融大廈隔輔路相鄰；東接南塘商業(yè) 城；西接永新商業(yè)城。目前該地帶由于處于東門老街 改造規(guī)劃中，因此周圍環(huán)境雜亂,特別是其北面被眾多 地?cái)偤碗s鋪包圍，行人難以靠近。在其南面雖可從深 南大道直接進(jìn)入，但由于正在施工中，售樓處門前有一 條大溝，只有靠橫在上面的木板才能進(jìn)入售樓處，因此 給欲購樓者造成一定的心理壓力。2）規(guī)劃：總建筑面積：34000多平米；容積率：地下一層：車庫（140多車位）；總層數(shù)：10層其中：商城：14層;公寓、辦公樓：510層；五層還設(shè)有空中休閑庭院（建筑面積20

2、00多平米）2、周邊環(huán)境對該項(xiàng)目的影響據(jù)某項(xiàng)資料顯示，東門現(xiàn)共有近30個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，已開 業(yè)的商城計(jì)有九龍旺角、茂業(yè)百貨、寶華樓、中威等, 而大部分商城處于在建或停建中。目前由于東門老街的改造和深南輔 路開通工程，使得該區(qū)域雜亂不堪，行人難以進(jìn)入，只 有周邊小部分商城仍在慘淡經(jīng)營。南面：深圳百貨廣場，自94年開始興建,到目前為止處 于半停工狀態(tài)，包含商場和住宅。因該樓盤二層與百 貨廣場天橋相接，因此若百貨廣場遲遲不能開業(yè)甚至 停工，對我二層商鋪的銷售有一定影響。東面：南塘商業(yè)城（又名潮流新地帶），共分A、B、 C三棟，其銷售策略為以年青人為主的“主題式商場”, 包含商場和住宅，但其分布為組合式中

3、間靠天橋連接, 目前已完工。外觀整體形象好，對其銷售起到良好的 昭示作用。同樣該樓盤的二層天橋與南塘商業(yè)城相接,對銷售起良好作用。西面：已開業(yè)數(shù)年的永新商業(yè)城?？蛻羧悍€(wěn)定、購物 環(huán)境良好?？傮w：周圍環(huán)境為一個(gè)純商業(yè)區(qū)，具有鮮明的地域特 色。但在至少三年內(nèi)不會達(dá)到煥然一新的局面。、競爭樓盤在該片區(qū)內(nèi)與該樓盤形成直接競爭的有：大世界商城、 老街口、南塘商業(yè)廣場、世濠大廈、東港中心、方海商 苑、越港高業(yè)中心。各自分析如下：1、老街口目前底層商鋪銷售已近尾聲，成績不俗，上面住宅銷售 形成競爭。2、南塘商業(yè)廣場目前主要銷售商鋪，包租三年，底層近尾聲，二層商鋪 與該樓盤形成競爭，均價(jià)38000元/平米。3

4、、世濠大廈主要是住宅形成競爭，均價(jià)8200元/平米。4、東港中心商鋪沒有開售住宅價(jià)格形成鮮明對比，包裝修，目前 13層只有一套，價(jià)格8550元/平米。5、方海商苑銷售已進(jìn)入后期，競爭性弱。6、越港商業(yè)中心策劃到位，先入為主，二層商鋪直接競爭三、該項(xiàng)目SWO窗析1、機(jī)會深南輔路的開通，直接提升該樓盤價(jià)值。龍其是該 樓盤坐鎮(zhèn)輔路口，優(yōu)勢更可見一斑。地鐵換乘中心離該樓盤最近，地鐵物業(yè)概念。深南輔路五月開通，而作為坐鎮(zhèn)路口的樓盤應(yīng)以全 新的概念引導(dǎo)客戶（其實(shí)概念的形成介乎于引導(dǎo)操作）。介于周邊商城的銷售已都集中在一個(gè)時(shí)段，該賣的 都已賣的差不多，該用的概念也已用盡，因此留出一 個(gè)空檔乘虛而入“新”路、

5、“新”形象、“新” 世紀(jì)、“新”品味、“新”客戶。2、威脅周圍樓盤的銷售已先聲奪人；東門老街改造工程正在進(jìn)行，周圍臟亂不堪,使欲買 者望而卻步；“反租”銷售方式已被認(rèn)可是商鋪的最佳賣點(diǎn)。3、優(yōu)勢住宅部分戶型面積比較合理；獨(dú)有的五層休閑庭院有別于周圍樓盤，易于作為賣點(diǎn)；外型較新穎、獨(dú)特。4、劣勢商鋪面積分隔較大，不適應(yīng)市場要求；工程形象欠佳；價(jià)格定位偏高；住宅部分設(shè)計(jì)類似集體宿舍，必須審慎定位。四、銷售策略建議為有別于周圍其它樓盤，獨(dú)樹一幟，應(yīng)以“新”為突破。 其依據(jù)為：深南輔路的開通標(biāo)志著老東門脫胎換骨的轉(zhuǎn)變。以前擁擠、破舊不堪、進(jìn)去出不來的老東門將改造成 一個(gè)具有鮮明的交通標(biāo)識、休閑廣場、主

6、題式商場、 嶄新的商場購物環(huán)境、全新的經(jīng)營方式于一體的新類購物區(qū)。老東門是源于改革以前的老街商業(yè)旺區(qū)。雖經(jīng)逐步興 旺，但其經(jīng)營主體是以原住居民為主，無論其思想和理 念均已落伍。而大批涌來的新移民已逐漸滲入其中，他 們觀念新、敢想敢干，有逐漸取帶之勢。困此新東門張開雙臂歡迎新鮮血液。新的銷售策略完全有別于原有概念。1、銷售對象:以3045歲年輕、事業(yè)小成者為主。包括九十年代之 前來深移民，開放后 富起來的當(dāng)?shù)厝耍唧w包括：政 府高級公務(wù)員、小老板、商人、公司中層管理人員等。2、類型劃分:主要分為二類：投資者一一精明理財(cái)型；經(jīng)營者穩(wěn)健經(jīng)營型。具體作法為各找（或創(chuàng)造）一個(gè)代言人，如：劉先生一一90年

7、代前由東北來深,經(jīng)營電腦元件起家, 幾年集聚百萬家財(cái),于是分散投資，投資商鋪是其中一部分。張先生一一90年代后由湘來深，小本生意租鋪經(jīng)營，有 一點(diǎn)積蓄后購鋪?zhàn)宰?，以降低成本。然后設(shè)計(jì)不同的購鋪方式,再具體細(xì)分:小本大生意自作奮斗型；自家小銀行一一投資理財(cái)型；將來無憂一一轉(zhuǎn)崗自作精明型； 安全的后院一一老謀深算養(yǎng)老型3、促銷方式:投資者包租二年，每年8%收益率；經(jīng)營者“商住經(jīng)典套餐”，即一個(gè)商鋪加一個(gè)單 間。其標(biāo)注為“四兩撥千斤”，意為以所購物業(yè)作抵押，貸款后再投入經(jīng)營，一錢二用。銷售：首期主推單個(gè)商鋪和商住套餐，待時(shí)機(jī)成熟，再加推住宅，具體如下：一期：底層、二層商鋪和住宅單間；二期：三、四層商

8、鋪和部分少量單元；三期：全部住宅發(fā)售。4、改名：介于以“新”為突破口，因此商城改名為“新東門商 城”，既有標(biāo)識性，又有視覺沖擊力，給人以耳目一新的 感覺,而且又與銷售對象相吻合。5、廣告策略圍繞“新”字，擬兩條供參考:一個(gè)穩(wěn)健的年輕資本家就不能錯(cuò)過“新東門”的頭班車！輔路通財(cái)路全通，“新東門”培養(yǎng)新富翁。同時(shí)將出售的住宅單間劃分功能后出現(xiàn)在廣告平面上，具體劃分如下：單間：劃分為迷你洽談間、起居間、存貨間；單元：職員住房、接待臺、小商務(wù)間；復(fù)式：經(jīng)理室、工作間、接待臺、健身房、居室。6、目前存在問題:商鋪間隔面積大，應(yīng)間隔為1020平米間；住宅部分一律改為“小型商務(wù)公寓”或小型商務(wù)聯(lián) 絡(luò)站；價(jià)格作調(diào)整：商鋪首層價(jià)格:60