國(guó)際商務(wù)談判第二章

1、A 或或 B 的的 替代替代 , A或或B 的力量的力量替代指的是談判一方所能尋求的其他選擇方案，替代指的是談判一方所能尋求的其他選擇方案，以及它為了降低對(duì)對(duì)方的依賴而采取的行動(dòng)以及它為了降低對(duì)對(duì)方的依賴而采取的行動(dòng) 替代. 國(guó)內(nèi)層次的利益國(guó)內(nèi)層次的利益-(二級(jí)二級(jí)) 由政府、政府組織、利益由政府、政府組織、利益集團(tuán)、聯(lián)合體等代表集團(tuán)、聯(lián)合體等代表 在國(guó)內(nèi)達(dá)成在國(guó)內(nèi)達(dá)成的一攬子談判計(jì)的一攬子談判計(jì)劃如果分歧較少、劃如果分歧較少、要求集中和具體要求集中和具體則會(huì)有更多成功則會(huì)有更多成功的可能性的可能性彈性，物理學(xué)名詞，指彈性，物理學(xué)名詞，指一物體對(duì)外部力量的反一物體對(duì)外部力量的反應(yīng)程度。應(yīng)程度。

2、yxxyx/xy/yE自變變量的變動(dòng)比因變變量的變動(dòng)比E需求的價(jià)格彈性需求的價(jià)格彈性需求的收入彈性需求的收入彈性需求的交叉彈性需求的交叉彈性QPPQPPQQdd/E/E價(jià)格的相對(duì)變化需求量的相對(duì)變化oQP(a)oQP(d)oQP(b)oQP(c)oQP(e)AFFOACCBGGBOGCGCGGBPdPQdQO/edoQPEd=1EdEd=01Ed0Ed1FBDCGA必需的程度u越大，u彈性越小必需的程度u越小，u彈性越大（2）可替代性（1）重要程度（3）用途廣泛性（5）使用時(shí)間（4）支出比例消費(fèi)決策中的程度u越大，u彈性越大收入變動(dòng)百分比需求量變動(dòng)百分比需求收入彈性0.5XYYXYYXXQPP

3、QPPQQ/e Y X XY弧彈性價(jià)格變動(dòng)率商品需求量變動(dòng)率商品需求的交叉彈性系數(shù)本我本我自我自我超我超我弗洛伊德理論潛意識(shí)分類潛意識(shí)分類個(gè)性與本能個(gè)性與本能沖動(dòng)沖動(dòng)自我是個(gè)性自我是個(gè)性的核心的核心榮格理論個(gè)人爭(zhēng)取優(yōu)個(gè)人爭(zhēng)取優(yōu)勝意識(shí)勝意識(shí)意識(shí)的核心意識(shí)的核心作用作用 阿德勒理論文飾、壓抑、移文飾、壓抑、移置、投射、角色置、投射、角色觀察觀察上肢動(dòng)作語(yǔ)言腹部動(dòng)作語(yǔ)言面目表情-眼睛、眉毛、嘴下肢動(dòng)作語(yǔ)言美籍匈牙利數(shù)學(xué)家馮美籍匈牙利數(shù)學(xué)家馮諾依曼（諾依曼（John Von John Von NeumanNeuman）和美籍奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)家摩根斯坦）和美籍奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)家摩根斯坦（MorgensternM

4、orgenstern）相識(shí)于普林斯頓大學(xué)，他們）相識(shí)于普林斯頓大學(xué)，他們于于19441944年出版了經(jīng)典著作博弈論與經(jīng)濟(jì)行年出版了經(jīng)典著作博弈論與經(jīng)濟(jì)行為，為現(xiàn)代博弈論的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。為，為現(xiàn)代博弈論的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 美國(guó)的數(shù)學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家納什美國(guó)的數(shù)學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家納什（John NashJohn Nash）（）（1950-19541950-1954：納什均衡），：納什均衡），德國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家澤爾滕（德國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家澤爾滕（R.SeltenR.Selten）（）（19651965：動(dòng)態(tài)分析），美籍匈牙利經(jīng)濟(jì)學(xué)家海薩尼動(dòng)態(tài)分析），美籍匈牙利經(jīng)濟(jì)學(xué)家海薩尼（John C. HarsanyiJohn C

5、. Harsanyi）（）（1967-19681967-1968：不完：不完全信息）因?qū)Σ┺恼摰淖吭截暙I(xiàn)而獲得全信息）因?qū)Σ┺恼摰淖吭截暙I(xiàn)而獲得19941994年度的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。年度的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。海薩尼海薩尼 納什納什澤爾騰澤爾騰 博弈的基本要素博弈的基本要素1.1.參與者，博弈方參與者，博弈方 ：博弈中獨(dú)立決策、獨(dú)立承擔(dān)博弈結(jié)：博弈中獨(dú)立決策、獨(dú)立承擔(dān)博弈結(jié)果的個(gè)人。他的目的是通過(guò)選擇行動(dòng)以最大化自己的支付果的個(gè)人。他的目的是通過(guò)選擇行動(dòng)以最大化自己的支付（效用水平）。參與人可能是自然人，也可能是團(tuán)體，如（效用水平）。參與人可能是自然人，也可能是團(tuán)體，如企業(yè)、國(guó)家，甚至若干個(gè)國(guó)家組成

6、的集團(tuán)（歐盟）等。企業(yè)、國(guó)家，甚至若干個(gè)國(guó)家組成的集團(tuán)（歐盟）等。2.2.行動(dòng)：參與人在博弈進(jìn)程中的某個(gè)時(shí)點(diǎn)輪到自己選擇時(shí)行動(dòng)：參與人在博弈進(jìn)程中的某個(gè)時(shí)點(diǎn)輪到自己選擇時(shí)所作的某個(gè)具體決策。所作的某個(gè)具體決策。3.3.策略：是參與人在給定信息集的情況下的行動(dòng)規(guī)則。它策略：是參與人在給定信息集的情況下的行動(dòng)規(guī)則。它規(guī)定參與人在什么時(shí)候選擇什么行動(dòng)。規(guī)定參與人在什么時(shí)候選擇什么行動(dòng)。 4.4.得益：指在一個(gè)指定的戰(zhàn)略組合下，所有參與人都選擇得益：指在一個(gè)指定的戰(zhàn)略組合下，所有參與人都選擇了各自的策略且博弈已經(jīng)完成后，參與人獲得的效用（或了各自的策略且博弈已經(jīng)完成后，參與人獲得的效用（或期望效用）。

7、這是每個(gè)參與人最關(guān)心的東西。期望效用）。這是每個(gè)參與人最關(guān)心的東西。5.5.均衡：是所有參與人的最優(yōu)戰(zhàn)略組合或行動(dòng)組合。均衡：是所有參與人的最優(yōu)戰(zhàn)略組合或行動(dòng)組合。-5 -50 -8-8 0-1 -1坦白坦白不坦白不坦白王老五王老五坦白坦白不坦白不坦白張老三張老三博弈的分類博弈的分類食槽按鈕5 14 49 -10 0按按等待等待小豬小豬按按等待等待大豬大豬案例場(chǎng)景案例場(chǎng)景1：購(gòu)買者說(shuō)：購(gòu)買者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，你聽(tīng)著次價(jià)買那座鐘，你聽(tīng)著250元。元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣了，那鐘賣了，那鐘是你的了。是你的了?！?這座鐘的優(yōu)惠算不算是一次談判？這座鐘的優(yōu)惠算不算是一次談判？ 案例場(chǎng)景案例場(chǎng)景2：印度人堅(jiān)持要每幅：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美美元，美國(guó)人仍不愿意買下。這時(shí)，印度人又燒了一幅國(guó)人仍不愿意買下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不畫(huà)。美國(guó)人終于沉