培訓機構運營發(fā)展-培訓機構運營流程

1、培訓機構運營發(fā)展-培訓機構運營流程二十一世紀人們的教育水平，隨著社會的進步也得到了快速和全面的 提高。教育方式也正向著科學化、多元化、市場化延伸和挺近。為此，這樣 的一個時代前景給了我們教育行業(yè)一個非常良好和喜人的發(fā)展機遇，同時也更是一場挑戰(zhàn)。面對目前教育培訓行業(yè)的市場競爭，新的運營架構和模式將 勢在必行。當前培訓市場內大小培訓班參差不齊，教師專業(yè)程度也高低不一，招生 手法陳舊，知名度和美譽度也模糊不清，面對這樣的形勢，對于一個想發(fā)展 的團隊來說我們要勇往直前的干下去，并且干得更好更出色。那么我們接下 來我們要做什么、怎么做、和誰做。等等問題就需要大家同心協(xié)力，共 同豐收。走出一個我們自己新歷

2、程。一i、 前言一奮斗不息面對目前教育培訓行業(yè)的市場競爭，新的運營架構和模式將勢在必行。當前培訓市場內大小培訓班參差不齊，教師專業(yè)程度也高低不一，招生 手法陳舊，知名度和美譽度也模糊不清，面對這樣的形式，對于一個想發(fā)展 的企業(yè)其實即時一場困難的挑戰(zhàn)，同時也更是一個新的機遇。那么我們如何打破常規(guī)，增強自身的競爭力，塑造一個有文化，有特色 的教育培訓機構呢？這就是我們的思考和需要進步的。二、改革與創(chuàng)新一變通自大A、品牌創(chuàng)造：一個企業(yè)要想發(fā)展就必須有方向、有目標、有理念，那么我 們的方向是什么呢？ 1、是走產(chǎn)品專業(yè)化？ |（即在教育行業(yè)我們將語文、數(shù) 學、英語還是。打造成我們的優(yōu)勢產(chǎn)品）2、市場專業(yè)

3、化（卜們將小學 教育、中學教育還是高中教育、還是某某級別的升學教育。打造成為優(yōu) 勢）。這樣問題將是企業(yè)領導者根據(jù)自身整體資源考核后，找出自己能快速 資源整合發(fā)展和可執(zhí)行的一條道路來，打造自己的品牌特色，形成品牌優(yōu)勢C B、營銷模式創(chuàng)新：面對當今如此強烈的市場競爭，一個新型的教育教學模 式是打破營銷競爭必做功課，根據(jù)個人經(jīng)驗有幾點見解。1、新終端營銷：目前各學校多數(shù)以發(fā)傳單廣告的方式做市場招生，而學生 面對十幾家甚至數(shù)十家的 DM單頁早已麻痹和反感，單頁宣傳的市場收益甚 微，那么我們要學會走出來，例如考慮針對學校周邊的食雜店、文具店、書 店等學生日常消費集中頻率高的場所進行宣傳推廣，如張貼海報、

4、廣告筆派發(fā)等企業(yè)自身可投入和運行的模式。例如:投放地點物料規(guī)格內容數(shù)量金額備注XX食雜店KD 板 50*30 厘米企業(yè)杯/、16XX書店KD 板 60*80 厘米教學特色110XX文具店廣告筆企業(yè)電話等200100.C、教學專業(yè)及日常管理：現(xiàn)在的教育機構由于成長時間短，但發(fā)展速度確 很快。大部分的教學機構里外聘教師極具增加，那么教師的責任心和教學經(jīng)驗參差不齊，那么針對這一漏洞，作為專業(yè)教師建立一套可復制或有標準性 質的教育方案給各老師貫徹下去，I提高教師職業(yè)標準化水平將在學生和學生 家長中形成一個其他企業(yè)無法代替核心優(yōu)勢。k教學方案可從升學方向，升 學技巧和難點上著手，及學生個人的學科愛好上，

5、學習環(huán)境上，與其學校教 師融合度上做出，優(yōu)勢、劣勢、機會分析，之后對學生進行著重教學和培養(yǎng)， 形成一個鎖鏈式的教學和學習模式。從而提高 1、學生成績，2、教師水平, 3、家長信任度和依賴度，形成口碑傳播，帶動生源，同時也為市場部門提 供可競爭的優(yōu)勢資源。日常管理是企業(yè)正常運轉的基礎管理，那么如何將基礎管理升級，不單 讓員工之間有序平穩(wěn)進行，還要讓員工有積極性，主動工作，這將是企業(yè)發(fā) 展和成本控制的必要管理。1、員工競爭賽2、學習交流3、業(yè)績考核評比機制D、服務營銷和管理市場經(jīng)濟下，各行業(yè)不但從價格競爭、產(chǎn)品競爭著手了，因為信息時代 的便捷和通暢下，產(chǎn)品同質化已越來越明顯，那么|艮務上是大家新的

6、4拼點。1、 人員服務態(tài)度2、 人員服務用語標準化3、 服務鏈條化（從學前溝通、開始教學，教學跟蹤、后期訪問等）4、 學員信息檔案建立。|學生的個人基礎信息，成績波動表，思想 轉變信息，求學意向等等）綜上所述以我對教育培訓行業(yè)的外在了解為基礎， 異業(yè)營銷眼光為主的 運營建議，各環(huán)節(jié)的落實與方案細則，還需全面考慮、商討和調查后做出實 際操作命令。2012/5/15李明航注：下頁為一連鎖教育機構運營方案，供參考。運營流程方案一、環(huán)境與設施1、場所環(huán)境位置場地處在接近城區(qū)中心位置環(huán)境嘛目對安靜、安全，最好有一定的活動場所和獨立空間交通便捷、安全，功能適合教學使用面積辦公室 -2間（每個30平米以上）

7、教室12-4個（每個教室40平米左右）2、環(huán)境設計辦公室基調：以大氣、尊貴、厚重、典雅、活潑、溫馨色彩：采取、藍、金黃、黑有機搭配與各種制度與業(yè)務介紹、宣傳圖片巧妙組合氛圍：營造一種最貴、大氣與和諧、溫馨的文化氛圍教室 基調：以典雅、厚重、活潑、溫馨為基調 色彩：采取藍、綠、黑有機搭配 氛圍:營造一種自然、人文、歷史的和諧氛圍。 墻壁:以點綴裝飾與整體設計相結合 地板：以木地板為底色進行個性化處理 天花：板以自然與歷史的巧妙融合來構建一個溫馨、厚重的文化氛圍校園色彩：簡潔、明快格調：高雅又不失輕松、活潑3、配套設施教基本設施始板、大屏幕液晶（可連接電腦）顯示器、音像播放、飲水機等室個性設施遠程

8、監(jiān)控、多媒體操作臺、個性化電腦桌椅、筆記本電腦（高端）辦基本設施電腦、打印機、資料柜、辦公桌椅、咨詢（桌）臺、飲水機公專業(yè)設備*業(yè)管理軟件、遠程監(jiān)控顯示器、寬帶網(wǎng)絡、指紋點名設備等、市場1、業(yè)務流程制定方案一信息U集-市場調查-市場分析-市場細分-市場評估2、市場條件人口數(shù)量市區(qū)常住人口數(shù)量應在 5萬以上經(jīng)濟水平處在中等以上、教育消費水平處在中等以上教育消費習慣大部分家庭子女有參加課外（尤其是外語）培訓學習的習慣潛在客戶符合營銷條件的中高端客戶目標生源數(shù)量在1000人以上政策導向不禁止民辦外語培育培訓3、信息收集目的為制定市場調查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考人員 -2人。一般信息收集可由舉辦者

9、根據(jù)市場部的指導與要求開展工作手段了解、調查、暗訪等內容言息收集不是市場調查，僅需要概況和廣義信息。主要包括當?shù)厝丝?、?jīng)濟、社會、文化等宏觀廣義信息城區(qū)中小學數(shù)量、班級、層次與本機構級別相近潛在競爭對手數(shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關信息處理市場營銷專業(yè)人員和部門研究、分析和處理4、市場調查環(huán)境調查人員：市場調查是一切工作開展的必要基礎，所以必須由專業(yè)/專門人員負責此項工作。內部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/水平/優(yōu)勢/劣勢、環(huán)境/設施、資金、人脈資源、公共關系、行業(yè)熟悉度、準備情況等。宏觀環(huán)境：要對當?shù)厝丝跀?shù)量/結構/素質/文化、經(jīng)濟水平、教育消費習慣、行政部門/法律、法規(guī)、地理位置/環(huán)境

10、等情況作詳細、周密的調查和了解。競爭環(huán)境：外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置、投資人情況內部：課程、課時、收費、教材、班級、學生人數(shù)、教學模式、教學效果、管理/服務模式/水平、員工人數(shù)、營銷：營銷模式、促銷手段、廣告形式、出版物、營銷、促銷歷史手段、市場人員硬件：教學環(huán)境、教學配套設施、管理配套設施、服務配套設施、辦公環(huán)境與設施綜合：影響力、競爭力（優(yōu)勢與劣勢）、品牌知名度、辦學歷史等生源市場調查全面普查：對當?shù)爻菂^(qū)中小學的數(shù)量、規(guī)模、層次等進行調查，從而了解當?shù)氐膹V義市場規(guī)模和容量，為確定潛在目標客戶定位打下基礎。目標詳查：對確定的重點學校（1-2所）、重點年級（如小學 4 6年級、小學

11、畢業(yè)生、七年級等）和重點班級 做科學、詳細的調查和分析，從而確定可能的目標客戶和營銷策略、促銷手段和成本。消費者調查全面調查：采取抽樣或訪談方式對當?shù)叵M者進行全面調查。目標調查：在全面調查后的基礎上，針對潛在目標客戶進行有針對性調查。（見下表）項目時間部門人員成本手段內容評估要素環(huán)境內部1天市場部1-2人50元資料/評測優(yōu)勢、劣勢等優(yōu)、劣勢宏觀1天市場部1-2人100元了解/研判人口、政策等可行性行業(yè)2-3天市場部2-3人300元了解/暗訪數(shù)量、規(guī)模、層次等競爭度生源普查1-2天市場部2-3人300元抽樣問卷城區(qū)中小學數(shù)量、規(guī)模、層次規(guī)模目標3-5天市場部3-5人500元訪談/問卷重點學校、

12、年級、班級等數(shù)量消費者普查1-2天市場部2-3人300元抽樣問卷消費習慣、價格、品牌等偏好目標3-5天市場部3-5人500元訪談/問卷課程、需求、價格、目標認知度5、市場研判目的根據(jù)市場研判結果作出是否需要開辦、如何開辦的決定基本要求建立在科學、專業(yè)的市場調查之上，由專業(yè)和相關部門負責決策者執(zhí)行重點內容分析可能存在目標市場、未來發(fā)展趨勢及本校與競爭者優(yōu)劣勢對比分析研判時間B-7 天研判方式集中討論與高層決策相結合參加人員參加集中研判人員主要為行政、市場和管理人員呈現(xiàn)形式形成分析、總結和就決定報告、團隊1、機構設立與人員配備部門管理人員人數(shù)職能員工人數(shù)職能行政部行政管理1行政業(yè)務負責人1 （兼）

13、計劃制定、執(zhí)行、監(jiān)督市場部市場主管1市場與營銷咨詢/營銷2 （兼）執(zhí)行辦公室辦公主任1日常業(yè)務辦公接待1 （兼）處理日常事務教務部教務總監(jiān)1教務管理教學人員教師1人/50名教學后勤部后勤主任1安全管理工作人員1 （兼）安全、衛(wèi)生2、選聘程序面試一筆試（綜合、專業(yè)能力）一試講一培訓一實習一試用一錄用類型少兒英語教師、市場、咨詢、管理、行政人員對象市范類英語專業(yè)畢業(yè)生、熱愛本行業(yè)的所有人士具 體 要 求 綜合素質好，有一定英語基礎，認真負責，熱愛教育事業(yè)為基本要求。 教師：女。英語師范類、專業(yè)六級以上。發(fā)音準確、口語流利、五官端正、氣質高雅、活潑、開朗，身高 1.60以上，有親和力、愛心、責任心，

14、熱愛教育事業(yè)，愿將此作為終身事業(yè)。 其他人員：專業(yè)不限。英語四級以上我寸英語和教育有基本認識，熱愛教育事業(yè)。五官端正、氣質較好、性格開朗、活潑、熱情，有較強的用語言 表達、組織、溝通、協(xié)調、團隊合作與執(zhí)行能力，能吃苦耐勞，工作積極、踏實、認真、負責，好學上進， 道德品質良好，思維敏銳，視野開闊，有相關從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。分工根據(jù)實際工需要和個人實際能力、意愿、優(yōu)勢確定工作崗位3、培訓、考核與錄用項目明論、實踐時間一個學期（3-6個月）方式理論與實踐相結合每月一次（五天）理論培訓，其余為實踐培訓內容公共理論課程：英語基礎、教學理論、教育學、心理學、公共關系學、接待/禮儀/溝通技巧等專業(yè)課程教師：課程

15、設計、教學設計、少兒英語教學設計技巧、少兒英語游戲與/活動設計、班級管理、學員激勵、賞識教育、差異化教育、分層教學、板書、備課、教案寫作、作業(yè)布置/批改、補課、電話、網(wǎng)絡輔導、示范課、家長/學員溝通技巧等。其他人員：管理學、市場營銷學等?？己朔绞剑翰扇±碚撆c實際相結合的辦法。理論考核公共科目筆試成績需在 70分以上專業(yè)課成績需在80分以上公共課未達標科目一科以下，專業(yè)課成績一科以下，但及格以上，方能通過實踐考核分工作方式、溝通技巧、業(yè)務熟練度、態(tài)度、紀律、責任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務完成情況等主要根據(jù)員工考核日常實時記錄和負責人綜合評價等。日?？己藶槊宽?0分，每周上報一次。如每周有兩

16、項每月三項、不合格（6以下），即予以取消繼續(xù)實習資格，總評溝通技巧、紀律、責任心三項不合格或其它四項不合格，不予錄用綜合評價滿分100分，70分以下不予錄用各項總和（300分）低于200分不予錄用錄 用形式：簽訂協(xié)議期限：協(xié)議期限為一至三年。當案建立員工原始、動態(tài)和誠信檔案被錄用員工需提交本人畢業(yè)證、人才檔案原件由公司（學校）保管至協(xié)議履行結束4、薪酬參見民辦外語培訓機構薪酬管理辦法四、營銷流 程方案制定一模式建立一執(zhí)行（傳播）一監(jiān)管一評估模式常規(guī)營銷采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式?；顒訝I銷采取會議、專題講座、公開課等形式開展的營銷。體驗營銷采取先學習后付費等形式，讓客戶獲得良好體驗的

17、基礎上而成交的一種營銷形式。封閉營銷利用一定的內部渠道通路，而非公開營銷的形式，最后成交的營銷模式。傳播手段常規(guī)營銷、活動營銷、體驗營銷、封閉營銷途徑派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關系人合作、媒體推廣、設立咨詢點、組建推廣團隊成本直接成本：宣傳品/人員工資/場地費間接成本：時間/培訓評估方案/計劃科學性/周全性/適應性/可控性/可操作性 團隊執(zhí)行力/合作力/歸屬感/忠誠度 市場影響力 程序控制力 招生目標達成 效益比差異化創(chuàng)新力咨詢方式根據(jù)場所不同分為固定咨詢（辦公室 /咨詢點/座談會等）和流動咨詢（市場推廣等）根據(jù)客戶數(shù)量分為個體咨詢（一對一）和集體咨詢（兩個人以上/大型講座/座談）根據(jù)咨

18、詢形式的不同分為直接咨詢（即面對面）和間接咨詢（電話/問卷）技巧迂回/引導三分鐘控制 一口氣（特色）介紹法價格分解法 話題繞開法分憂法角色轉換法知識講解法家教咨詢法身份接近/聯(lián)想/贊賞法公益多期促銷法過程寸間控制（3分鐘內）話題控制吾速控制體態(tài)控制情緒調節(jié)角色控制氛圍調節(jié)目標制（客戶對象）環(huán)境控制 場面控制 客戶引導資料收集/記錄記錄工作過程溝通重點/問題客戶資料 成交意向/級別客戶疑慮問題基本資料（時間/地點/執(zhí)行人/形式）評估秋行價值（溝通技巧/效率/存在問題/優(yōu)勢）客戶價值（成交可能性/成本）目標價值（達成等） 贈在價值（可能對客戶以外產(chǎn)生的影響。如品牌 /業(yè)務傳播等）客流程客戶細分-客

19、戶鎖定-客戶?陽！-客戶審核-簽訂協(xié)議-錄取信息方式碓據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進行分類?？蛻舻怯涬娫捵稍儦v史資料戶收集內容基本資料（姓名/年齡/性別/學校/年級/班級/住址/電話）意向課程/班級言息來源（直接登記/電話咨詢/關系人介紹）登記情況（登記人/時間）客戶意向客戶分類期雖烈意愿有意愿寺定無意愿但可能成為潛在客戶 無價值客戶初步溝通了解客戶需求麟軍決客戶疑慮勤口強雙方信任與理解 為進一步溝通打下基礎目標分類碓據(jù)初步溝通情況，進行目標分類，鎖定目標目標溝通麻十對目標客戶進行有針對性的溝通與交流成交達成碓據(jù)溝通結果和客戶意愿，達成成交意愿簽訂協(xié)議根據(jù)客戶所報課程等基本情況，簽訂教學服

20、務與學習約束協(xié)議建立檔案根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動態(tài)檔案評估目標評估計劃目標達成目標效率目標 吸益目標階段目標 則隊目標短/中/長期目標執(zhí)行評估階段執(zhí)行過程執(zhí)行合作力羲田節(jié)執(zhí)行方式/手段/成本遍隊人數(shù)目標達成成本評估直接成本間接成本培訓成本人力成本 目標成本 階段成本綜合成本?五、課程與收費流程課程設計一課程開發(fā)-班級設置-課時設置-收費制定課程 設計與開發(fā)依據(jù)招生人數(shù) 層次 號習目的 年齡 年級基礎競爭需要類型常規(guī)課程：幼兒、少兒、小升初、中學、成人等系列課程重點課程：少兒、小升初、中學等核心課程：少兒助課程：幼兒、成人等教材選用依據(jù)開設課程原則教學需要 目的需要 目標需要 吸爭需要”異化

21、需要課時設置依據(jù)課程、教材、學習目標原則教學目的目標 介格競爭 *理差異方便班級 設置依據(jù)招生人數(shù)、課程、學習目的、基礎、年齡、年級、課時、收費等原則課程 喊學 瞰時人數(shù) 目標 喊果 吸益吸爭”異化收費標準依據(jù)課程瞰時哂級層次原則峨程 瞰時目標 崎遍性 崛爭性 聯(lián)異化”開類化六、教學業(yè)務流程教材研究一教學研究一方案制定一教學實施一質量監(jiān)督一獎懲激勵教材依據(jù)課程教學對象教學目的教學目標教學模式教學計劃項目理念環(huán)節(jié)過程目標優(yōu)勢缺陷模式手段手段制定方案明確目標個人研究 集體研究研究控制每日總結書面研究分析檢查評級建立檔案納入績效意義對教材做到心中有數(shù) 了解教材的實用性和實用性教材依據(jù)學習對象學習目標

22、/要求教學模式課程要求教材特點項目內容刪減順序調整 結構調整難易度調整知識整合手段制定方案教材研究分配任務設計控制每日總結書面研究分析檢查評級建立檔案納入績效意義實用性針對性特色更鮮明效果更明顯教學依據(jù)教材特點學習對象 教學目標師資特點課時計劃課程計劃項目教學思路教學計劃教學目標教學步驟教學評價復習與監(jiān)測作業(yè)布置手段制定教學說明/安排教學研究設計控制方案審批建立檔案意義使教學更有計劃性/科學性/針對性/目標性效果更顯著有利于提高效率模式依據(jù)學習對象/目的教材特點師資特點課時計劃培訓目標班級設置競爭需要項目教學內容/手段/過程/評價教具使用教學, 課堂氣氛/互動 紀律約束手段制定模式標準評價教師

23、特點/優(yōu)勢輸入相關理念針對性模式演示/訓練建立控制實時監(jiān)測定期評價 實時調整定期培訓意義有利于活躍課堂氣氛培養(yǎng)學習興趣提高學習效率達成教學目標實現(xiàn)差異化競爭依據(jù)教學對象教學目標教學要求教材特點課時設置班級人數(shù)教學項目教學思路教學計劃教學目標教學步驟教學評價復習與監(jiān)測作業(yè)布置手段教師培訓示范課程制定標準實時監(jiān)管提供相應條件（環(huán)境 /教具/硬件）實施控制開放遠程網(wǎng)絡監(jiān)控監(jiān)督委員會實時監(jiān)管錄音/錄像建立檔案保存相關資料意義使教學更有計劃性/科學性/針對性/目標性效果更顯著有利于提高效率教學依據(jù)教材研究/設計教學設計/模式/實施/效果責任心課堂氣氛堂控制項目過程監(jiān)督手段監(jiān)督效果監(jiān)督滿意度監(jiān)督手段進班聽課監(jiān)控錄像資料調閱（試卷/作業(yè)）抽考電話回訪座談/問卷監(jiān)督控制檔案保管定期審核責任追究錄像保存作業(yè)/試卷保存人員培訓意義有利于及時發(fā)現(xiàn)/糾正教學中出現(xiàn)的問題有利于提高教學效率有利于強化管理質量依據(jù)監(jiān)督考評調行座談項目教研水平教學思路/手段/過程及格率/優(yōu)秀率目標達成 家長/學員滿意度手段量化考核過程監(jiān)督進班聽課學員/家長調查 教學錄像分析 綜合考評管理控制自我評