10現(xiàn)代酒店?duì)I銷復(fù)習(xí)匯報(bào)材料

1、考試復(fù)習(xí)資料選擇題：1.飯店的是飯店的生命（A ）A服務(wù)質(zhì)量B設(shè)備C聲譽(yù)D管理水平2. 下列哪項(xiàng)是飯店市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的第一步？ （ B ）A選擇目標(biāo)市場(chǎng)B分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)C實(shí)施控制計(jì)劃D制定營(yíng)銷戰(zhàn)略3. 飯店商品吸引顧客的魅力主要在于（A ）A服務(wù)員的形象B設(shè)施設(shè)備C客人的感受D管理人員的水平5. 下列不屬于現(xiàn)代化飯店應(yīng)具備的特征是（A ）A它是一座設(shè)施完善且經(jīng)政府批準(zhǔn)的綜合性群體建筑B它是招徠、接待旅游者的營(yíng)業(yè)性企業(yè)。C它為旅客提供住宿餐飲娛樂(lè)等高水平服務(wù)D它是以盈利為目的的綜合性企業(yè)。4. 當(dāng)酒店超過(guò)自己的接待能力時(shí)，應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷策略？ （ C ）A開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷B 反擊性營(yíng)銷C 抑制性營(yíng)銷

2、 D 刺激性營(yíng)銷5. 飯店賓客消費(fèi)過(guò)程的最初階段是（D ）A尋找信息 B判斷選擇C 消費(fèi)決策 D認(rèn)識(shí)需求6. 美國(guó)P&G公司二戰(zhàn)后推出“汰滌”牌洗衣粉獲得成功，50年代又推出“快樂(lè)” 牌洗衣粉，這種品牌戰(zhàn)略是（D ）oA、多族品牌B、家庭品牌C、個(gè)別品牌D多品牌7. （B）當(dāng)酒店超過(guò)自己的接待能力時(shí)，應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷策略？A、刺激性營(yíng)銷 B 、抑制性營(yíng)銷C 、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷D 、反擊性營(yíng)銷8. （D）下列哪項(xiàng)不是飯店文化層次的內(nèi)容？A、精神文化 B、技術(shù)文化C、物質(zhì)文化D 、人員文化9. （A）下列哪些因素不屬于飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境？A、政治B、飯店的 使命和目標(biāo) C、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的工作 D、飯

3、店文化10. （C）馬斯洛需求層次理論中，指出下列哪項(xiàng)屬于人的基本需求？A、受尊重B、安全C 、生理 D 、交往11. （ D） “客人需要什么，飯店就生產(chǎn)什么”是（ ）的具體表現(xiàn)。A、生產(chǎn)理 念 B、產(chǎn)品理念 C、銷售理念D 、營(yíng)銷理念12. （A）當(dāng)飯店產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售量迅速增長(zhǎng)時(shí)，產(chǎn)品已基本定型，競(jìng)爭(zhēng)者相繼加入，模仿抄襲現(xiàn)象相當(dāng)普遍，說(shuō)明產(chǎn)品處于生命周期的（）o A、成長(zhǎng)期B、成熟期C 、衰退期 D、投入期13. （D）當(dāng)飯店生產(chǎn)和服務(wù)能力旺盛，供給量平衡，營(yíng)銷的任務(wù)則主要是進(jìn)行什么營(yíng)銷？ A、刺激性營(yíng)銷B 、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷C 、縮減性營(yíng)銷D 、維持性營(yíng)銷14. （ B）差異性營(yíng)銷策略適用于

4、（）的飯店。A、中小型 B 、實(shí)力強(qiáng) C 、實(shí)力薄弱D 、大型15. 當(dāng)出現(xiàn)負(fù)需求時(shí)，我們應(yīng)采取的營(yíng)銷策略是（ A ）A扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷 B 同步性營(yíng)銷 C 反擊性營(yíng)銷 D 刺激性營(yíng)銷16. 下列關(guān)于利潤(rùn)責(zé)任中心的說(shuō)法中，錯(cuò)誤的是（C ）oA、擁有供貨來(lái)源和市場(chǎng)選擇決策權(quán)的責(zé)任中心，才能成為利潤(rùn)中心B、考核利潤(rùn)中心的業(yè)績(jī)，除了使用利潤(rùn)指標(biāo)外，還需使用一些非財(cái)務(wù)指標(biāo)C、為了便于不同規(guī)模的利潤(rùn)中心業(yè)績(jī)比較，應(yīng)以利潤(rùn)中心實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)與所占用資產(chǎn)相聯(lián)系的相對(duì)指標(biāo)作為其業(yè)績(jī)考核的依據(jù)D為防止責(zé)任轉(zhuǎn)嫁，正確考核利潤(rùn)中心業(yè)績(jī)，需要制定合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格17. 不屬于飯店外部環(huán)境中的微觀環(huán)境的是（C ）A經(jīng)銷商 B

5、供應(yīng)商 C飯店管理人員D 消費(fèi)者18. 以下原則中，不屬于成本控制原則的是（C ） oA、經(jīng)濟(jì)原則B、因地制宜原則C、以顧客為中心原則D、全員參與原則19. 飯店文化的核心層次是（D ）A物質(zhì)文化 B 技術(shù)文化 C飯店文化D精神文化20. 崗位與薪酬的對(duì)應(yīng)關(guān)系也可以是非線性的，如下圖，曲線M反映了（ C ）:A、崗位等級(jí)低的，薪酬增加速度較快 B、崗位等級(jí)高的，薪酬增加速度較 慢C、崗位等級(jí)低的，薪酬增加速度較滿 D、無(wú)法確定21. 下列不屬于賓客對(duì)飯店產(chǎn)品消費(fèi)基本要求的是（A ）A便宜B 干凈C 舒適D安全22. 為滿足投機(jī)性而特殊置存過(guò)多的現(xiàn)金，使用這種方式更多的是（D）A、酒店B企業(yè)C.

6、農(nóng)場(chǎng) D.投資公司多選題：1.（ ACD飯店市場(chǎng)定位的內(nèi)容包括 A、價(jià)格定位B 、競(jìng)爭(zhēng)定位 C 、產(chǎn)品定位 D、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位2. （ABCD飯店客源市場(chǎng)調(diào)查的主要調(diào)查方法包括A、文獻(xiàn)調(diào)查法 B、觀察 調(diào)查法 C 、訪冋調(diào)查法 D 、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法3. （ABC飯店?duì)I銷環(huán)境可以分為三個(gè)層次： A、飯店自身，也就是內(nèi)部營(yíng)銷環(huán) 境 B 、飯店所處的微觀環(huán)境C、飯店所處的宏觀環(huán)境 D、飯店制訂的有效的 營(yíng)銷策略4. （ACD）飯店的個(gè)性化營(yíng)銷應(yīng)該從（）三個(gè)方面去考慮。A、對(duì)人的關(guān)注 B、 對(duì)人的理解 C、人的個(gè)性釋放 D 、對(duì)人個(gè)性需求的滿足5. 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征有：（ABCDA客觀性B差異性C多變性D

7、相關(guān)性E單一性6. 酒店?duì)I銷調(diào)研的內(nèi)容有（ABCDA競(jìng)爭(zhēng)者B酒店消費(fèi)者C酒店的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境D酒店市場(chǎng)營(yíng)銷行為E酒店供應(yīng)商7. 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成要素有：（ABCDEA酒店內(nèi)部 B酒店供應(yīng)商 C營(yíng)銷中間商 D 消費(fèi)者 E 社會(huì)公眾8. 在賓客消費(fèi)行為分析中，屬于家庭決策類型的有（ABCDA妻權(quán)型B 子女型 C夫權(quán)型 D 平權(quán)型E集權(quán)型9. 酒店產(chǎn)品組合在廣度和深度上的擴(kuò)充、 開(kāi)發(fā)，可以采取的策略有（ABCDE ）A擴(kuò)展策略B簡(jiǎn)化策略C改進(jìn)策略D高檔策略E低檔策略10. 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的參與者有：（ABCDEA發(fā)起者 B 影響者 C 購(gòu)買者 D 決定者 E使用者11酒店銷售渠道的功能有（A

8、BCDE ）A提供信息B促銷作用C匹配作用D融資作用E風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)12. 酒店產(chǎn)品一般由哪些要素構(gòu)成（ABCDEA酒店的地理位置B酒店的服務(wù)C酒店的氣氛D酒店的價(jià)格E酒店的設(shè)施13. 公共關(guān)系的作用有（ABCDE）A塑造形象B 協(xié)調(diào) C 凝聚 D 應(yīng)變 E 輻射作用14. 酒店銷售渠道管理的原則有（ABCDE ）A暢通高效B 覆蓋適度 C 協(xié)調(diào)平衡 D發(fā)揮優(yōu)勢(shì) E穩(wěn)定可控15. 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的主要步驟有（ABCDE ）A認(rèn)識(shí)需要B信息收集 C 備選產(chǎn)品評(píng)估 D購(gòu)買決策 E 購(gòu)后行為 判斷題：1 飯店?duì)I銷是飯店為了創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)行的計(jì)劃和創(chuàng)意、定價(jià)、 促銷、渠道、服務(wù)的過(guò)程。（V ）2 市

9、場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是為飯店產(chǎn)品塑造一定的特色，樹(shù)立一定的形象。（V ）3自然性需要是指客人在社會(huì)環(huán)境的影響下所形成的，帶有人類社會(huì)特點(diǎn)的某 些需要。（X）4 在調(diào)查員使用面談訪問(wèn)法對(duì)路人提出要求時(shí)，可以采取“得寸進(jìn)尺”和“進(jìn)尺得寸”的技巧。（V ）5 事實(shí)性問(wèn)題要求調(diào)查對(duì)象回答一些已經(jīng)發(fā)生的、客觀存在的事實(shí)。（V ）6核心產(chǎn)品是指飯店向市場(chǎng)提供的實(shí)體和外觀，是擴(kuò)大化的核心產(chǎn)品，也是飯 店真實(shí)有形的產(chǎn)品。（X ）7. 若某公司旗下產(chǎn)品出現(xiàn)了無(wú)需求狀態(tài)，該公司應(yīng)采取營(yíng)銷策略來(lái)改變消費(fèi)者 對(duì)該產(chǎn)品的印象和態(tài)度。（X ）8通過(guò)對(duì)飯店消費(fèi)者性別的分析我們發(fā)現(xiàn)：男女性別消費(fèi)者在消費(fèi)行為上沒(méi)有 區(qū)別。（X ）9.

10、賓客對(duì)飯店產(chǎn)品消費(fèi)的基本需求包括： 清潔、舒適、方便、安全、尊重。（V ）10飯店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是飯店?duì)I銷部一個(gè)部門的事情，與其他部門無(wú)關(guān)。（X）問(wèn)答題1 市場(chǎng)營(yíng)銷一一市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng) 活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。2 飯店文化企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐中，逐步形成的為全體員工所 認(rèn)同、遵守、帶有本企業(yè)特色的價(jià)值觀念。經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、企業(yè)精神、道 德規(guī)范、發(fā)展目標(biāo)的總和。3. 通常情況下，客人的購(gòu)買決策過(guò)程主要包括哪五個(gè)方面？ 一.消費(fèi)需要的識(shí) 別與確認(rèn)；二.信息的手機(jī)與過(guò)濾； 三.消費(fèi)對(duì)象的選擇與判斷； 四.購(gòu)買決定 與評(píng)價(jià)；

11、五.購(gòu)后反應(yīng)與評(píng)價(jià)。4 簡(jiǎn)述飯店市場(chǎng)細(xì)分的作用答：有助于飯店發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)；有助于飯店制定和調(diào)整營(yíng)銷策略組合； 有助于飯 店取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位；有助于飯店集中利用現(xiàn)有資源。5 簡(jiǎn)述飯店產(chǎn)品的四個(gè)生命周期。答：一、飯店產(chǎn)品的投入期 也叫介紹期、引入期或誕生期。在這個(gè)階段飯店面 臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力小，無(wú)論是客人還是營(yíng)銷中介都還未完全介紹飯店產(chǎn)品。 該階段的 主要任務(wù)是多做廣告使客人了解飯店產(chǎn)品；二、飯店產(chǎn)品的成長(zhǎng)期 飯店在介紹期站穩(wěn)腳跟，并建立起一個(gè)極為穩(wěn)固的客源基地， 就會(huì)迅速成長(zhǎng)，進(jìn)入產(chǎn)品成長(zhǎng) 期，該階段的任務(wù)是以經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的增多作為主要的成長(zhǎng)形式，同時(shí)考慮競(jìng)爭(zhēng)這一因素；三、飯店產(chǎn)品的成熟期 在這個(gè)階段

12、，產(chǎn)品已被絕大多數(shù)購(gòu)買者所接受， 處于最激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段，為保持原有市場(chǎng)份額，必須采取強(qiáng)有力的措施。四、飯店產(chǎn)品的衰退期此時(shí)失去原有吸引力的飯店被更適合客人需求的新產(chǎn)品替代。銷售額下降，價(jià)格下跌，應(yīng)在成熟期就考慮好改進(jìn)方案，循環(huán)產(chǎn)品生命周 期，產(chǎn)生再生期。6請(qǐng)簡(jiǎn)述組織機(jī)構(gòu)用戶的購(gòu)買行為特點(diǎn)。一.購(gòu)買規(guī)模大。消費(fèi)者買到的產(chǎn)品，是在組織市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)過(guò)連串產(chǎn)銷過(guò)程的結(jié)果。 組織市場(chǎng)內(nèi)涉及的購(gòu)買量和金額顯然 比消費(fèi)者市場(chǎng)大許多； 二購(gòu)買決策復(fù)雜。相對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買，組織購(gòu)買考 慮更多的因素、決策比較冗長(zhǎng)、參與決策者較多；三購(gòu)買者專業(yè)化。組織購(gòu)買具有高風(fēng)險(xiǎn)，因此購(gòu)買過(guò)程需要豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，決策也比較理性；

13、四供 求雙方關(guān)系緊密。買賣雙方協(xié)調(diào)合作對(duì)雙方商業(yè)利益相當(dāng)重要，無(wú)論是正式往來(lái) 或私誼都相當(dāng)重視。7.營(yíng)銷和銷售的區(qū)別。答：1）包含的內(nèi)容不同：營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，而銷售只是營(yíng)銷的一部分。營(yíng)銷包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等等。2）思考的角度不同：銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、 尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維 方式。營(yíng)銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)， 這是 一種由外而內(nèi)的思維方式。3）結(jié)果的訴求不同： 銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣 好；營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣，營(yíng)銷的是目的是讓銷售更 簡(jiǎn)單甚至不必要，讓產(chǎn)品

14、更好賣4. ）兩者格局的差異：營(yíng)銷需要我們以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以 切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)， 營(yíng)銷的這些特性，會(huì)進(jìn)一步激發(fā)、訓(xùn)練我 們的長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。因?yàn)闋I(yíng)銷是一種以外向內(nèi)，通過(guò)外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維， 它更能 適合于市場(chǎng)，所以營(yíng)銷不但適合于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展， 同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的 謀利思維。銷售和營(yíng)銷的差異在于：銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心，注重銷售 的技巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心 的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。8. 酒店?duì)I銷的特點(diǎn)答：

15、1）.綜合性 顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購(gòu)物、 娛樂(lè)、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切 相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。2）.無(wú)形性 服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。3）.時(shí)效性 即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。4）.易波動(dòng)性 （1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購(gòu)缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政 治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的

16、營(yíng)銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng) 市場(chǎng)的營(yíng)銷，以追求最高效益。9. 簡(jiǎn)述酒店產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略。答：特點(diǎn)：酒店產(chǎn)品成熟期，產(chǎn)品已被大部分酒店消費(fèi)者接受，潛在消費(fèi)者已經(jīng) 很少，大多屬于重復(fù)購(gòu)買。產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量已達(dá)到飽和狀態(tài)， 銷售量的增長(zhǎng)達(dá) 到頂峰，并開(kāi)始呈現(xiàn)減緩，到后期銷售增長(zhǎng)率趨于零，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。這時(shí)消 費(fèi)者數(shù)量最多，利潤(rùn)也達(dá)到最高點(diǎn)，并有逐漸下降趨勢(shì)。策略：1）著重進(jìn)行市場(chǎng)、產(chǎn)品和銷售組合的改進(jìn) 2）采用實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的低價(jià)策略。10. 折扣/回扣的技巧有哪些？答：1）數(shù)量折扣：非累計(jì)折扣和累計(jì)折扣。2）現(xiàn)金折扣。3）實(shí)物折扣4）季節(jié) 折扣5）同業(yè)折扣和傭金6）推銷津貼7）回扣津貼。11. 酒店業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生的原因是什么？1）產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)