營(yíng)業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)資料

1、越來越多的企業(yè)已經(jīng)逐漸意識(shí)到，必須提高營(yíng)業(yè)員銷售技巧水平，這是提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，決勝市場(chǎng)的前 提。而營(yíng)業(yè)員對(duì)于自身的銷售技巧的提升，也是對(duì)自己在成長(zhǎng)路上又邁上了堅(jiān)實(shí)的一步。營(yíng)業(yè)員的工作是什么？?jī)H僅是站在柜臺(tái)前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲 衰。那么營(yíng)業(yè)員到底要做什么呢？我們來看一下汽車銷售員。汽車銷售人員，根據(jù)能力水平，可以分為營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品參謀，銷售技師，最后到營(yíng)銷師四個(gè)階段。營(yíng) 業(yè)員是最根底的，也就是開開單，點(diǎn)點(diǎn)貨 ，但要想成為產(chǎn)品參謀，就得主動(dòng)掌握產(chǎn)品所有的相關(guān)信息，操作 方法，要是再向上升一級(jí)，那么，除了要熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息，還要主動(dòng)的學(xué)會(huì)銷售和與之相關(guān)的其 它

2、知識(shí)，為客戶的銷售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個(gè)的宏觀操作，談的 是內(nèi)在關(guān)聯(lián)。從這個(gè)例子中不難看岀，營(yíng)業(yè)員在其中的主動(dòng)性是他們不斷向上的源動(dòng)力，只要營(yíng)業(yè)員有主 動(dòng)性，不斷思考，成功也就不遠(yuǎn)了。下面整理了營(yíng)業(yè)員主動(dòng)岀擊五步驟，供大家參考。第一步：迎接顧客通過迎接顧客并與顧客進(jìn)展交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝 通。第二步：了解需要通過向顧客提岀問題并仔細(xì)聆聽答復(fù)，來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)， 顧客的答復(fù)中常常會(huì)有意無意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提岀問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解

3、也最想知道的地方。第三步：推薦產(chǎn)品通過觀察顧客，找岀與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要， 給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果， 對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定確實(shí)認(rèn)。第四步：連帶銷售通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的 效果。第五步：送別顧客讓顧客購(gòu)置產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而到達(dá)我們的銷售目的。下面將針對(duì)迎接顧客的具體情況進(jìn)展詳細(xì)的講解：銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人與人最缺乏的

4、就 是溝通！迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。這些 潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個(gè)可能的介紹時(shí)機(jī)，主動(dòng)的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的 法寶！迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)展交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開場(chǎng)成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。案例1 :通常，銷售人員會(huì)問瀏覽的顧客：你需要什么？"分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！ 一定要防止！在大多數(shù)情況下，顧客會(huì)馬上敏感的搖搖頭走開或沉

5、默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要 什么。案例2:銷售人員： 你需要某某嗎？"分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許岀現(xiàn)。這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難答復(fù)。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客答復(fù)不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？從以上兩個(gè)例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客答復(fù)了是與否之后就離開了。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N售人員一開場(chǎng)就向顧客進(jìn)展了索取，要他答復(fù)一個(gè)難以答復(fù)的問題。這

6、對(duì)顧客來說無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了半有需要但并不真正知道自己需要什么的顧客。索取答復(fù)是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：例1 :顧客只是隨便看看處理方式：銷售人員可以這樣開場(chǎng)：這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。"或我們現(xiàn)在進(jìn)展的是某某活動(dòng)"例2 :顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品處理方式：銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)"要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。例3:顧客的眼光在柜臺(tái)上來回掃過處理方式：銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)展目光交流，向顧

7、客介紹：我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)另吁其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)"例4:幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品處理方式：銷售人員：這是某某產(chǎn)品。"一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例2、例3"的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。我們分析上例不難看岀：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會(huì)引岀顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于

8、顧客的需求。通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反響：1、希望能聽到銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察 和試用，同時(shí)也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦適宜的產(chǎn)品。2、顧客會(huì)提岀問題，如 這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？"、這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？"、 你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？"等等，里面都包括了顧客想知道的信息。銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反響根本上也是兩種：1、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去， 聽聽有沒有自己感興趣的東西， 如買一贈(zèng)一、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷售2、還有的顧客會(huì)問送什么，怎么送。顧客的答復(fù)反映了他的需要和偏好?？梢姡粋€(gè)好的開端是以