《餐飲營銷成本控制》

1、餐飲營銷成本控制餐飲人的開心網(wǎng)-食尚圈推出啦中國吃網(wǎng)是香港綠滿家餐飲管理咨詢公司和東方美食雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，聯(lián)袂打造的中國最專業(yè)、最權(quán)威、最知名、最優(yōu)秀、內(nèi)容最全面的餐飲行業(yè)電子商務(wù)門戶網(wǎng)。為促進(jìn)餐飲人之間的交流、交友，中國吃網(wǎng)隆重推出了“餐飲人的開心網(wǎng)-食尚圈”，在這里，您可以分享在管理和生活中遇到的問題，也可以分享您的拿手好菜；它是您結(jié)識行業(yè)新朋友，聯(lián)系行業(yè)老朋友的平臺。分享是一份快樂，討論是一種收獲。食尚圈，是您經(jīng)驗交流的園地、更是您思維碰撞的平臺！他們正在食尚圈拓展自己的人脈，分享自己的快樂與收獲，那么您呢？還在等什么？餐飲企業(yè)為什么要做營銷，主要來自于三方面壓力：菜品千篇一律，沒有更新；

2、裝修陳舊失色，沒有翻新；經(jīng)營模式僵化，沒有創(chuàng)新。而餐飲營銷的目的，就是要突破現(xiàn)有經(jīng)營障礙，為維護(hù)餐飲品牌而付出成本，同時為顧客創(chuàng)造新鮮、新奇感覺，為餐飲企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。我們說了，企業(yè)任何經(jīng)營活動，都是以創(chuàng)造利潤為目標(biāo)，餐飲營銷活動也不例外，面對各式各樣的營銷活動，餐飲營銷成本控制，就顯得異常重要。朋友們，不知你是否想過：當(dāng)你利用報紙或電視為自己的餐飲企業(yè)做廣告宣傳時，廣告費開支少則上千，多則上萬，不知你是否測算過上萬元的廣告費開支，可以給我們經(jīng)營帶來怎樣的效益？能否為企業(yè)創(chuàng)造更多的附加價值？如果你還沒有對營銷成本進(jìn)行分析，那么，今天我們就與你共同分享一下餐廳營銷成本的控制辦法?。ㄒ唬┻\用菜

3、單進(jìn)行營銷成本控制不同菜肴的利潤率是不同的。高價菜肴的利潤一般高于低價菜肴。要增加利潤，就要增加高價菜肴的銷售量。因此，管理人員必須要求服務(wù)員積極推銷菜肴，而不是消極地接受顧客點菜，科學(xué)的菜單設(shè)計，既有利于餐飲銷售量的增加，擴(kuò)大餐飲利潤來源，又有利于降低餐飲成本的，餐飲銷售利潤。菜單是餐飲企業(yè)最重要的促銷手段之一，是餐廳提供給顧客菜品目錄，簡單介紹餐飲產(chǎn)品和飲料的品名、價格、及特色、規(guī)格，以便于科學(xué)管理。由于各種菜肴的成本、利潤率、成本率不同，因此，管理人員可通過編制能使企業(yè)獲得最高銷售量、特別是能使贏利能力最高化的菜肴獲得最高銷售量的菜單，控制餐飲企業(yè)產(chǎn)品成本率和毛利。1、菜單形式的選擇菜單

4、的紙張、顏色和印刷字體等，都應(yīng)根據(jù)餐飲企業(yè)的特點和類型來確定，一家馬路上的小飯店不宜使用上等紙張、精心印刷制作的菜單；豪華餐館也不會用最便宜的紙張及印刷字體不清的菜單。不同類型的餐館都應(yīng)根據(jù)本飯店的類別采用適當(dāng)?shù)牟藛卧O(shè)計方法。在負(fù)責(zé)設(shè)計制作菜單之前，管理人員應(yīng)請專家指導(dǎo)。根據(jù)管理部門對毛利、菜單等方面的，結(jié)合行情制定菜品的標(biāo)準(zhǔn)分量、價格；會同財務(wù)部門、成本控制人員一起控制餐飲產(chǎn)品和飲料的成本；審核每天的進(jìn)化價格，提出在不影響餐飲產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降低餐飲產(chǎn)品成本的意見。2、試制菜單烹制樣品根據(jù)菜單設(shè)計目標(biāo)制作出一個菜單，讓有關(guān)人員討論研究，以確定修改方案，再進(jìn)行批量制作后，因菜單不符合要求而造

5、成的損失。有的餐飲企業(yè)常常以為，聘請有經(jīng)驗的廚師，就不必制作櫚了。其實，試制樣品雖增加了一引起費用，但在其他方面卻可節(jié)約大量成本。如，讓服務(wù)員觀看并品嘗樣品，有利于服務(wù)員推銷和避免上錯菜；讓管理人員或聘請客人品嘗決定此菜的取舍。這樣即可避免不經(jīng)試制而購進(jìn)大批原料后，產(chǎn)品不受歡迎或服務(wù)人員不會推銷而造成浪費成本的現(xiàn)象。3、運用菜單科學(xué)定價科學(xué)的定價有得菜肴的推銷，增加企業(yè)營業(yè)收入，降低企業(yè)的產(chǎn)品原料成本率，增加企業(yè)效益?？梢跃C合考慮影響菜肴價格的各種因素來制定菜肴價格。在計算單位產(chǎn)品原料成本時，將主料、配料、調(diào)料成本相加，即為單位產(chǎn)品原料的成本，參照確定的先進(jìn)性蟀，得到一個基本價格，再參照同行業(yè)

6、價格，確定參照價格，再考慮本店特色、環(huán)境和服務(wù)等因素，確定競爭價格，以及根據(jù)顧客心理需求確定合理價格。4、收集信息，改進(jìn)菜單制作菜單后，并不意味著菜單設(shè)計一勞永逸。在菜單使用還應(yīng)注意信息反饋。服務(wù)員在為顧客點菜時，注意觀察顧客點菜時的喜好，在顧客用餐時和用餐結(jié)束后，注意觀察哪種苛肴感興趣，對哪種菜肴不感興趣。由各領(lǐng)班定期將收集的信息交餐廳經(jīng)理。對顧客剩余量較大的菜肴，進(jìn)行重點分析，判斷是點菜過剩還是菜肴不符合顧客的品，抑或是制作有問題。上述信息為改進(jìn)菜單提供依據(jù)。菜單使用一段時間后，根據(jù)上述信息反饋，對菜肴品種、編排及價格進(jìn)行調(diào)整，可以一個月或一個季度進(jìn)行一次調(diào)整。具體程序如下：（1）計算月平

7、均銷售量和月參考銷量.平均銷售量=銷售菜肴份數(shù)菜肴品種參考銷量=平均銷售量X 0.7系數(shù)（2）計算菜肴平均毛利額菜肴平均毛利額=毛昨總額銷售菜肴份數(shù)（3）計算每道菜的毛利額和銷量（4）調(diào)整。如果某個菜肴的毛利額低于平均毛利額，同時銷量也低于參考銷量，則此菜肴應(yīng)取消。如果某菜肴的毛利額高于平均毛利額，同時銷量也低于參考銷量，此菜肴在菜單中須等放在更醒目的位置上。如果某個菜肴的毛利額低于平均毛利額，銷量高于參考銷量，則此菜肴價格應(yīng)提高，從而獲得較高的利潤?！纠磕筹埖?006年3月份，共銷售菜肴16000份，菜肴品種80個，月毛利額320000元。那么：平均銷售量=1600080=200個參考銷量

8、=200X0.=140個菜肴平均毛利額=32000016000=20元菜肴、毛利額、銷量分析 （見表5-19）表5-19 菜肴毛利額與銷量分析表菜肴名稱毛利額銷量A25120B2390C 18260D 1212表中菜肴D的毛利額低于平均毛利額，銷量僅為12份，低于平均銷量，此菜肴在菜單改進(jìn)時可取消。菜肴A的毛利額28元，高于平均毛利額，銷量120份，低于參考鉭，此菜肴應(yīng)調(diào)整到菜單更有利的位置，以利促銷。（二）銷售收入的控制銷售收入控制，就是要通過建立銷售收入統(tǒng)計報表，制定科學(xué)、有效的控制措施，采取有較強(qiáng)針對性的控制方法，堵塞銷售收入漏洞，防止銷售收入流失，降低成本，增加利潤。在實際工作，營業(yè)收

9、入數(shù)額可能會記錯，也可能在收款時出差錯，客賬單可能會丟失等。因此，任何企業(yè)都應(yīng)制定營業(yè)收入控制程序。餐飲管理人員對實際和標(biāo)準(zhǔn)成本率進(jìn)行比較分析時，發(fā)現(xiàn)食品成本率過高之后，往往會急于降低食品成本。但是，如果企業(yè)內(nèi)部存在著嚴(yán)重的貪污，即使食品成本數(shù)額合情合理，由于營業(yè)收入數(shù)額減少，食品成本率了會變得過高?？梢?，在分析控制體系的效率時，管理人員不僅應(yīng)分析食品成本數(shù)額，還應(yīng)分析營業(yè)收入的數(shù)額。1、標(biāo)準(zhǔn)銷售收入設(shè)計營業(yè)收入控制體系，應(yīng)先制定標(biāo)準(zhǔn)。如果管理人員只知道實際的營業(yè)收入額，而不知道營業(yè)收應(yīng)該是多少，就無法評估營業(yè)收入控制體系的效率。反之，如果管理人員只知道標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)收入，而不知道實際收入，客人打折

10、多，利潤少，相對而言成本就加大。每日營業(yè)終了，營業(yè)收入控制體系沒有出錯，那么客賬單總額就應(yīng)是企業(yè)應(yīng)獲得的營業(yè)收入總額。（1）設(shè)計營業(yè)收入登記表。餐廳營業(yè)收入臺賬，是用于登記每份賬單各項標(biāo)準(zhǔn)收入的登記表（見表5-20），是填報營業(yè)日報表（見表5-21）的依據(jù)和基礎(chǔ)，但于查閱，實際收入與標(biāo)準(zhǔn)收入有差異的，須在表中注明。表5-20 餐廳營業(yè)收入臺賬記賬結(jié)算單位餐費酒水香煙合計廳臺號餐費酒水香煙合計備注A單位35026050660150555B單位10002004013402350503043033801204054045001004064055802008086061061673676331000支

11、票190611141902511表5-21 餐廳營業(yè)收入日報營業(yè)項目金額付款方式金額餐費3256現(xiàn)金2110酒水1574轉(zhuǎn)賬1000香煙280記賬其中：A單位660B單位1340合計5110合計5110（2）確定標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)收入的方法。運用下列兩種方法核對標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)收入的正確性：核對兩聯(lián)客賬單，并檢查出納員是否收到所有第一聯(lián)客賬單。記錄售出菜然和可獲得的營業(yè)收入數(shù)額，并填入營業(yè)收入記錄表，以匯集管理人員所需銷售數(shù)據(jù)。無論是什么情況，都必須收集所有客賬單，并將售出菜肴的有關(guān)信息轉(zhuǎn)錄到記錄本上。各種菜肴售出份數(shù)乘以每份售價，就是各種菜肴的標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)收入數(shù)額。2、實際營業(yè)收入要確定實際營業(yè)收入，需要確定服務(wù)

12、員或出納員實際收款數(shù)額。每位餐廳服務(wù)員都應(yīng)領(lǐng)用客賬單，并嚴(yán)格遵守各種有關(guān)程序。服務(wù)人員在接受顧客點菜之后應(yīng)將客賬單第二聯(lián)交給廚師或是發(fā)菜員，或使用預(yù)先入賬機(jī)。顧客準(zhǔn)備付款時，服務(wù)員應(yīng)計算客賬單金額，再送給顧客，向顧客收款或結(jié)賬。3、標(biāo)準(zhǔn)和實際營業(yè)收入比較實際營業(yè)收入與標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)收入存在差異是許多飯店常有的事。管理人員應(yīng)對實際入數(shù)額進(jìn)行比較，通過調(diào)查，找出原因，并及時采取措施加以預(yù)防。否則，企業(yè)將蒙受重大損失。產(chǎn)生原因很多，相應(yīng)的措施也很多。如，由于打折太多，必將導(dǎo)致實際營業(yè)收入與標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)收入產(chǎn)生差異。為了減少打折現(xiàn)象，管理者必須完善管理制度，提高服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引顧客，避免消費者打折。4、

13、營業(yè)收入控制方法（1）服務(wù)員與柜臺收款員互相制約。由服務(wù)員開出結(jié)賬單，由收款員憑單收款，并在上繳款項報表（即繳款表）上簽字。（2） 柜臺收款員共兩人，一人收款，另一個人開票。以上兩種方法適合小型餐廳使用。（3）設(shè)置入廚單。入廚單與餐廳賬單一同復(fù)寫，由收款員計數(shù)收款，由服務(wù)員根據(jù)客人意見，填寫一式四聯(lián)點菜單，四聯(lián)分別為入廚單、賬單、傳菜單和服務(wù)員用單。收款員憑此單據(jù)結(jié)帳，入廚單作為制作菜品的依據(jù)。5、防止貪污和逃帳餐飲企業(yè)的顧客很多，餐廳的部分營業(yè)收入又是現(xiàn)金收入，個別員工就會趁忙亂之機(jī)，渾水摸魚，進(jìn)行貪污活動：少數(shù)顧客可能逃賬，這些都將增加餐飲經(jīng)營成本。管理人員必須高度重視預(yù)防貪污和逃賬工作，

14、并采取一系列有效措施，防止或減少由些所造成減少收入，增加成本的漏洞。綠滿家專家點評和溫馨提示：1、 營銷成本控制方法有多種，其中，運用菜單進(jìn)行營銷成本控制是常見的方法之一，菜單設(shè)計的好壞，直接影響到餐廳的成本，而一份好的菜單，也需要通過前廳人員的推銷技巧來體現(xiàn)，特別是在中餐店，在我們的經(jīng)營菜品中，有的菜品毛利達(dá)到80%或90%，有的菜品毛利僅為10%或20%，如果通過膳食合理搭配推銷，既能使顧客感覺到營養(yǎng)、實惠，又能使餐廳成本得到控制，那么，這樣的推銷方法就是成功的！2、 營銷成本控制起點為菜品定價，終點為菜品銷售，前廳在推銷菜品時，當(dāng)顧客在“毛利70%的仔排燒洋芋”和“毛利80%的板栗紅燒肉

15、”二者選擇時，這時候，我們的點菜員（營業(yè)員）就要引導(dǎo)顧客選擇毛利80%的“板栗紅燒肉”，讓高利潤菜品為餐廳創(chuàng)造出高利潤。 3、 在營銷成本控制工作中，還要注重銷售折讓的管理和監(jiān)督，縱觀餐廳各種讓利活動：種類繁多、花樣百出，有的是吃兩佰送一佰，有的是超低價折扣，有的是啤酒免費喝，有的是直接贈送電子券或代金券，特別是在代金券管理中，要將代金券連號管理，對制作、收貨、領(lǐng)用、發(fā)放、回收各環(huán)節(jié)都要建立收發(fā)存明細(xì)分類賬，杜絕餐廳代金券流失到員工手中，防止員工在埋單時利用代金券貪污營業(yè)款。中國吃網(wǎng)堅持以客戶需求為目的，以市場為導(dǎo)向的服務(wù)原則，以引導(dǎo)中國餐飲規(guī)范化發(fā)展為己任。所打造的版塊及欄目定位精準(zhǔn)、內(nèi)容豐富、亮點突出、專業(yè)實用。無論是餐飲企業(yè)、餐飲從業(yè)人員還是普通的餐飲消費者，網(wǎng)站將帶給您最優(yōu)質(zhì)的特色服務(wù)：餐飲資訊及時、準(zhǔn)確、前瞻、全面的餐飲行業(yè)新聞；餐飲資料上萬個分類詳細(xì)、專業(yè)實用、實戰(zhàn)的餐飲行業(yè)資料下載服務(wù)；咨詢服務(wù)以提升客戶業(yè)績，降低客戶成本，塑造客戶精英團(tuán)隊，規(guī)范企業(yè)管