院校代表推廣手冊

1、院校代表 院校代表是由出版社派出，負責出版社的教材在當地（學校）的信息傳遞、市場推廣和客戶服務的人員。院校代表模式在歐美發(fā)達國家是一種十分普遍的教材營銷推廣模式，我國的一些有實力、有規(guī)模的大學出版社和專業(yè)出版社也在逐步接受這種新的模式，并培養(yǎng)起一批院校代表，更多的出版社則開始進行嘗試性操作，或者已經有這樣做的意向。和國外相比，我國的院校代表模式尚處在摸著石頭過河的階段，對于這一新事物在實際操作中的效果，各社的感觸喜憂參半。時值大學出版社圖書訂貨會前夕，一些相關出版社借本報就院校代表模式的現狀和未來發(fā)展各抒己見，以資各大學社借鑒。 山東大學出版社祝清亮： 面對面溝通 一對一營銷 山東大學出版社作

2、為國家教育部主管的重點大學社之一，建社20多年來，一直堅持以配合大學教學、科研為主的教材教輔的出版工作。面對教材出版的新形勢，山東大學出版社也即將建設一支專職的院校代表隊伍，但在目前還沒有一個完善的組織的前提下，院校代表的工作是由銷售代表兼職完成的。 該社發(fā)行部主任祝清亮坦言，作為以出版教材為主的高校出版社，建立院校代表隊伍是十分必要的。通過院校代表的工作，出版社能夠將教材做得更深入、細致，真正達到了解讀者的需求，把握市場的方向。從工作的效果來看，院校代表的確能夠及時反饋一些鮮活的信息，這對教材的選題策劃和出版營銷都具有非常重要的作用。 通過祝主任的推薦，記者采訪了一位在學校作教材推廣的資深銷

3、售代表。他向記者系統(tǒng)介紹了他的工作方向和工作經驗。從工作方向來說，他們有一個非常簡單明確的目標：就是讓教師接受該社的教材。不過說來容易，做來難。要想讓教師真正接受自己出版社的教材，首先就要做到知己知彼。出版社是通過教材來引導教師教學的，教材在教師的教學中有著非常重要的地位。首先，教材決定教師怎么教；其次，教材決定教師教什么；最后，教材決定學生怎么學。基于此，他們就要對教材的內容進行深入的研究，明確所推廣的教材在內容上具有哪些突出的特點，是否符合教師對教材的基本要求，能否為教師提供一個清晰的教學思路，這些都直接影響到教師對教材的選擇。不過教師對教材的要求不僅停留在內容上，對教材教學的一些相關因素

4、也比較關注，如教材編寫體例、教學方案的設計等，它們會幫助教師解決在教學過程中遇到的一些困難。所以對教師關注的一切信息，他們都要系統(tǒng)地分析研究以便更好地溝通。 從這位資深銷售代表自己的工作經驗來講，作高校的教材推廣有正反兩方面的深刻體會。首先，院校代表的確對教材推廣起到了非常大的推動作用。對出版社而言，提高銷售是根本，擴大經營是目的，院校代表的工作開辟了一條教材推廣的新路。院校代表通過面對面溝通、一對一營銷，及時分析問題、解決問題，為出版社正確把握市場方向、研究選題策劃提供了實際經驗和數據支持。同時，他們還肩負著搜集、匯總各個方面信息的重要責任。因此可以毫不夸張地說，院校代表是出版社在市場上的探

5、路石、指南針。其次，盡管院校代表模式有諸多優(yōu)點，但在我國還處于初級發(fā)展階段，缺乏經驗，有來自不同方面的制約：其一，在我國，教師對高校教材的自主選擇權沒有達到普及的程度，這樣出版社的工作重點就不夠清晰。在一部分地區(qū)，教師的自主選擇權比較大，那么院校代表的工作就比較集中，效果也很明顯。而在一些不發(fā)達的城市里，院校代表則常常要與高校的教材中心、教務處等各種部門溝通，有很多因素是院校代表所不能控制的。其二是院校代表的服務性質。提到院校代表，使人聯想最快的便是“銷售”二字。的確，銷售是院校代表的工作目的，但提供學術服務也屬于院校代表的工作范疇。例如，教材需要配備一些輔助資源，如教輔、教學課件等，如果教師

6、在選擇教材的同時也選擇了出版社提供的教學體系，就能大大減少教學準備方面的工作量，而這種學術服務在院校代表的工作中常常被忽視。其三是院校代表工作范圍的劃分。院校代表一般以地域界限來分配工作，一個人負責一個地區(qū)全部高校的所有品種教材的推廣，這種劃分方式決定了他們不能將工作做得很深入。如果能將院校代表的工作范圍以學科來劃分，就會有一個非常清晰的工作思路。例如：理工類教材的推廣可以專門針對一些理工類院校，文史類教材的推廣可以針對文科類院校，這樣不僅能減輕院校代表在教材掌握上的負擔，對院校代表隊伍的管理也很有幫助。 院校代表雖然沒有被山東大學出版社以正式的方式組建起來，但兼職的銷售代表卻對院校代表的工作

7、性質、發(fā)展趨勢有著非常準確的把握。如果該社有機會組建一個專職的院校代表隊伍，將是高校教材銷售中一支不可小覷的力量。 安欣4985 清華大學出版社: 服務層次仍需提高 清華大學出版社現在已經在10個大中城市設立了院校代表，記者從該社了解到，這支院校代表隊伍已經逐漸被各個學校和老師接受，成為出版社和學校之間信息溝通的橋梁。清華社建立院校代表體系的初衷，是本著更好地應對高校教材購買方式的變化，做好終端客戶的服務工作，在不斷促進清華版教材銷量有效提升的同時，更好地實現為全國高校的教學和科研服務的宗旨。 據了解，清華大學出版社在院校代表的培養(yǎng)和日常管理等方面是非常嚴格的，整體的運作管理、業(yè)務考核以及員工

8、培訓均由該社的市場與發(fā)行部全權負責。院校代表日常面對的主要客戶是各院校的一線教師，要想更好地與這些專業(yè)性較強、文化層次較高的老師進行有效溝通，對于營銷人員整體素質和表達能力是有一定要求的。因此定期對院校代表隊伍進行相關業(yè)務和學科領域的知識培訓非常必要，這使得他們不僅能逐步積累市場營銷工作的經驗和技巧，同時在學科領域和專業(yè)等方面與教師能保持相對有效的溝通，與此同時還能更好地激發(fā)他們的工作積極性、創(chuàng)造性和熱情。目前清華大學出版社的院校代表隊伍從體系建立到業(yè)務管理和隊伍培養(yǎng)都初見成效，已經初步形成了戰(zhàn)斗力，并取得了良好的營銷成果。但是，他們與國外和一些國內優(yōu)秀出版社相比仍然存在較大差距?，F有的體系無

9、論從工作層次、復雜程度還是整體的管理水平以及院校代表所發(fā)揮的作用上，都處于初級階段，還有很多制約其發(fā)展的因素和問題需要進一步探討和解決。 現在清華社在院校代表這一模式的操作中遇到的比較突出的問題有兩點：一點是國內每年出版教材的種類和數量龐大無比，與國外教材市場相比集中度不夠，產品同質化明顯。另外一點就是由于受到各方面條件所限，出版社現在對高校所提供服務的水平和質量還很初級，在某種程度上只能滿足對方的基本要求。而國外院校代表給高校提供的教學服務要比國內出版社豐富得多，其形式主要體現在教材的各種配套資源和教學支持體系等。為克服這兩項不足，清華大學出版社正充分利用現有資源，根據實際情況，依靠技術手段

10、提升服務水平，想要得到更好更快的發(fā)展還有很長的路要走，需要在不斷學習中進行改革和調整。清華社相信，在不久的將來，院校代表終將成為國內教材市場營銷的主力軍。 本屆大學出版社圖書訂貨會，清華大學出版社的院校代表們并未計劃去參加，他們仍舊會堅守各自的崗位，做好日常的工作。該社希望通過此次訂貨會，能有更多的學校和老師了解到他們的實力，了解到他們各學科的優(yōu)秀教材，也希望借此機會與各地的經銷商和終端客戶充分進行溝通，了解他們的最新需求和對出版社的建議，使出版社與經銷商、終端客戶的信息交流更加暢通。 陶源源4983 湖南大學出版社劉峰: 營銷模式需要高度整合 在院校代表制度建設方面，湖南大學出版社也作出了積

11、極的嘗試，取得了不錯的成績。據該社發(fā)行部主任劉峰介紹，該社自建社以來就一直在思考產品營銷及推廣的新模式?！笆晃濉币潦迹撋绾蛧鴥炔糠执髮W出版社一樣，把視線瞄準院校代表模式，進行了實際性的探索和試點，并在院校代表的隊伍建設和管理上取得了預期的成績，這得益于三個方面的措施：第一，人才引進方面，注重學歷及知識結構。從2006年開始，湖南大學出版社引進主要崗位人才時，要求具有研究生學歷和相應專業(yè)背景，為滿足院校代表制對人才的高要求作好準備；第二，隊伍管理上，該社對技術過硬、業(yè)務熟練以及具有高學歷的員工，通過部門間的學習交流和工作兼任的方式，進一步拓寬了他們的思維空間，提高了工作水平，避免了從事編輯的

12、不懂發(fā)行，從事發(fā)行的不了解編輯，甚至發(fā)行和編輯人員互相指責的現象；第三，社領導通過座談會、崗位培訓等多種形式給新老員工介紹院校代表模式，對轉變編輯和發(fā)行人員的營銷觀念產生了積極影響。 據劉峰介紹，該社從2003年就開始嘗試推行集信息收集、組稿、營銷功能于一體的，高度整合的編輯發(fā)行一體化營銷模式。為了加強對終端市場的了解和控制，更好地組織教材的生產，更有效地實現產品的銷售，他們在省內市場聘請高校的部分教師作為院校代表，主要職能是收集信息、組織稿件，同時還兼顧教材的推廣。在省外，他們依托中盤，通過考核審查，在各地區(qū)選擇優(yōu)秀教材經銷商作為院校代表，負責收集當地高校的有效信息，并通過各種手段宣傳推廣該

13、社的教材。劉峰主任進一步強調說，雖然該社的院校代表模式與其他社有些不同，但職能上沒有區(qū)別，而且這種該社自創(chuàng)的模式非常適合以教材出版為主的中小型出版社。 在推廣院校代表模式的過程中，該社逐步突破了思想障礙和資本瓶頸。思想障礙指出版單位和高校兩方面的固有觀念，而湖南大學出版社經過努力，進一步解放了思想，處理好了產品銷售和推廣的關系，并堅信院校代表制是教材營銷的理想模式和發(fā)展趨勢。同時，他們還逐步增加院校代表模式的預算，創(chuàng)新激勵措施。 劉峰認為，目前國內的教材在產品研發(fā)環(huán)節(jié)創(chuàng)新不夠，品牌意識不強，在營銷推廣上則模式陳舊、渠道單一，針對于此需要解決兩方面的問題：首先是要倡導創(chuàng)新，在產品研發(fā)各環(huán)節(jié)做出自

14、己的特色，努力杜絕選題重復，避免消耗資源。同時，在業(yè)界倡導品牌意識，不單是出版單位要樹品牌，消費的終端客戶也一樣需要有自己的品牌觀念，不能把個人感情及經濟利潤作為選擇產品的主要標準。第二是必須把高校教材相關產品（尤其是學術著作）和一般性圖書區(qū)分開來，開發(fā)新的銷售渠道，通過更有效的模式進行推廣。對于院校代表的培養(yǎng)，湖南大學出版社從招聘環(huán)節(jié)開始就非常重視，在上崗前必須接收系統(tǒng)的崗位培訓。在確定主打教材品種、試點地域及高校的基礎上，該社主要讓片區(qū)經理兼任院校代表或由他們指導院校代表開展工作。目前，他們正在探索由編輯人員參與高校教材推廣和進行信息搜索的工作。 目前，湖南大學出版社在教材推廣方面已經取得

15、了顯著成果。首先是從院校代表的工作成績看出，該社進行客戶管理改革和產品銷售渠道創(chuàng)新是正確的，更加堅定了創(chuàng)新的信念；其次，在片區(qū)經理和院校代表的共同努力下，湖南大學出版社逐步架構起直接與圖書消費終端溝通的平臺，為該社教材更好地滿足市場需求邁出了關鍵的一步；再次，這一新的推廣模式的產生對信息管理平臺提出了更高的要求，這將形成良性循環(huán)；最后，隨著教材推廣成效的顯現，帶動了教材品種和數量顯著上升。 據了解，對本次大學出版社圖書訂貨會，湖南大學出版社有備而來，會前兩個月就組織了動員會，要求全社人員高度重視，并在社領導的帶領下，通過座談會等形式對參會的具體方案進行了反復研究，尤其在教材展示的品種及數量上作

16、了充分的準備。該社預計展示500余冊最新出版的圖書，包括以藝術設計類、旅游管理類為主的教材品種，以反映湖南傳統(tǒng)書院文化為代表品種的社科類圖書，其中光藝術設計系列教材就多達100余種。劉峰說，他們將在會上組織經驗交流座談會，邀請的人員包括優(yōu)秀的教輔代理商、教材代理商，高校圖書館采購人員，高職院校教師等。劉峰說，就教材推廣而言，他們的目標明確：第一是展示該社形象，樹立品牌；第二是觸摸最真實的市場氛圍，獲取有價值的市場信息，不斷優(yōu)化自身的產品結構和規(guī)模；第三是加強與產品終端客戶的聯系，加深與中間商尤其是圖書館館配商的溝通，以館配基礎帶動教材的推廣；第四是通過交流，獲取客戶更多的信任，完成比往年更多的

17、訂貨量。經過全社上下的精心策劃和全力準備，湖南大學出版社對達成這些目標是非常有信心的。 陶源源4984 培生教育出版集團北京辦事處李樂強： 院校代表：教材市場營銷的基石 院校代表，顧名思義，就是出版社向高等院校派出的銷售代表，出版社通過這些代表直接向大學教師宣傳和推廣自己的教材。在歐美國家，通過院校代表進行教材營銷是非常普遍的，幾乎所有的教材出版社都有自己的院校代表隊伍。而在我國，出版社真正關注到這種模式并將其引進國內，還是本世紀初的事情。培生教育出版集團很早就把“院校代表”這個概念介紹到中國。據該出版集團北京辦事處的李樂強介紹說，在美國，院校代表是各教材出版社的主要銷售模式之一，而在中國，培

18、生同樣也采用了這一模式。 一般來說，院校代表的工作劃分可以分為兩種：按區(qū)域和按學科。相對來講，業(yè)務量較小的時候，采用第一種方式比較經濟，但是如果能夠按照第二種方式開展工作，院校代表可以把工作做得更加細致深入。培生目前在中國采用的是第一種方式，把全國劃為三大區(qū)域，由十幾名院校代表負責相關工作。 在培生，院校代表的常規(guī)性工作是到各個大學拜訪教師，了解教材的需求情況和相關學科的發(fā)展動態(tài)，推薦合適的教材并讓教師們了解培生所能提供的服務，并進一步征詢教材使用的意見，舉辦教材展示、教學交流會和教師培訓活動，其中很重要的工作是與教師們建立比較融洽的互動關系。在假期里，院校代表需要將前一階段的數據進行匯總分析

19、，同時集中起來進行培訓，由圖書編輯、市場部工作人員、院校代表共同討論確定下一階段的工作。 院校代表是出版社進行市場營銷的基石，他們的工作直接關系到出版社的銷售、信譽和發(fā)展，因此責任是非常大的。這項工作本身對院校代表的要求也比較高，市場營銷知識是最基本的，同時要具備圖書行業(yè)和相關專業(yè)教材的知識，更重要的是要執(zhí)著、耐心、熱情，要有敬業(yè)精神。 院校代表是與市場接觸最近的人，也是最緊密的人。在教材營銷結束之后，培生的院校代表還要繼續(xù)跟蹤，提供相關的售后服務。院校代表提供的服務當中，學術服務是最主要的部分。李樂強介紹說，在培生，他們會為教師提供綜合的教學輔助服務體系，方便教師們的教學。 在具體的教師服務

20、體系方面，培生每年都要投入大量資金來購買各種資源，包括教師手冊、學生手冊、習題集等，并把這些資源整合到平臺上，讓教師和學生在使用教材時能夠感受到品質的保證。這樣教師們在教學過程中也會有一種輕松的感覺，因為除了教材之外，還可以得到全面的教輔來幫助教學。 據介紹，在培生，院校代表經常會組織一些沙龍和講座，把教師組織起來進行交流，把相關的成果拿出來讓教師們評價，他們會在活動現場得到一些好的建議和信息反饋。這不僅僅是一種宣傳的模式，更是加強與教師們的溝通、合作的好機會。培生有一個專門的“教師論壇”，就是負責聽取教師們的意見，及時提供相關的服務。對培生這個大的集體而言，院校代表是一個小角色，但是從市場營

21、銷的角度來講，他們又是最重要的人，培生提供的各項服務都要通過院校代表來實施。 培生對于院校代表的考核評價是從綜合的角度出發(fā)的，不會僅僅依據某一項數據，比如銷售量來進行。一般依據的主要有如下幾點：一是教材在相關學校的市場占有率；二是拜訪高校教師的數量和頻率；三是教材使用者的反饋意見。培生的院校代表們在具體工作時，首先要了解出版社自己的產品，要對產品進行調研和分析，將教學需求、目標客戶和競爭對手作為重點調查對象，取得第一手資料，制定有效的營銷推廣計劃。其次，在市場推廣中，院校代表要拜訪教師，甚至要組織高水平的學術推廣會議、教師培訓計劃，開展有針對性的宣傳活動，把整體的營銷推廣體系落到實處，使優(yōu)秀的

22、教材以最快的速度進入學校。最后，要根據教師們的使用反饋，分析并提供相關可供參考的數據。 -從出版工作的整個流程來看，院校代表所承擔的工作不僅僅是教材推廣，他們也要參與到教材出版、選題策劃和圖書編輯的過程中來。一方面，院校代表跟終端讀者的聯系最密切，掌握最新的市場情況和使用者信息，因此他們需要及時地把自己掌握的數據提交到出版社的數據庫中，以供編輯策劃使用；另一方面，策劃編輯要和所對應的院校代表一起拜訪大學教師，策劃有關的活動，共同完成從教材選題策劃到銷售再到售后服務的整個工作。所以，院校代表這類“小人物”是在發(fā)揮大英雄的作用。 王智4903 重慶大學出版社精品推薦 隨著我國現代藝術教育的蓬勃發(fā)展

23、，各大藝術院校在研究生入學考試中越來越重視對考生理論水平的考察。為讓廣大考生節(jié)省復習時間，提高復習效率，優(yōu)化復習效果，重慶大學出版社組織清華大學美術學院、四川美術學院、天津美術學院、魯迅美術學院、湖北美術學院的專業(yè)教師，精心編寫了“美術考研復習指導”和“藝術設計考研復習指導”兩套叢書。這是全國首次推出的藝術考研理論復習資料。編者參考了各大藝術院校歷年的考研真題和各種權威理論參考書籍，結合各門理論考試科目的考試要求和重點難點編寫而成。各章按綜述、知識點、復習題結構編寫，并附模擬試題。通過分析提煉、精辟總結，呈現給廣大考生的是一本本線索清晰、內容精煉、重點突出、便于記憶的復習資料。-009年湖北院

24、校代表蔣劉發(fā)上半年工作總結經過近三年的的摸索，按照市場部的營銷戰(zhàn)略部署，結合當地高校的特點我們已形成了一個市場化的教材推廣機制，確定了“以產品為導向進行市場細分，以教研網為服務依托對教師需求為核心進行教學資源支持”的業(yè)務模式，來應對專業(yè)教材同質化的競爭趨勢，打造差異化的競爭力，工作重點逐步已由開拓市場下沉到營銷服務的多元化。首先匯總一下2009年上半年工作量統(tǒng)計表項目教材展示新發(fā)展會員錄入會員資料新建樣書柜區(qū)域學術活動教師面訪電話、郵件回訪數量8156125518618309年上半年有效工作時間短，成效性初現，本次總結結合近幾年的推廣工作從先期準備、具體拜訪和反饋跟蹤三個重要環(huán)節(jié)進行梳理三年來

25、的工作心得，一方面旨在完善提高自己的業(yè)務水平，另一方面希望各位領導從中發(fā)現問題，批評指正！一：市場準備工作：1、高校布局熟悉，細分市場找準增長點。一個省的高校布局作為我們院校代表首先必須要非常清楚的，首要的就是知道高校的地理位置、其次是開設的專業(yè)、院校規(guī)模，自身的優(yōu)勢專業(yè)等，有必要做個公交線路圖或是高校匯總表，方便出行，再者對于我社的產品有個宏觀的把握，知道我們的重點產品（重點產品的選擇一方面是抓住本社的優(yōu)勢產品，另一方面是找到區(qū)域院校的特點，選擇能有競爭潛力的產品），跨出第一步，逐步掌控渠道，例如：近幾年對于法律分社的產品從開拓熟悉市場作為重點產品滲入到各地高校，同時在滲透的過程中，收集了解

26、各高校的其他專業(yè)情況，便于我們下一步擴張其他專業(yè)領域，目前我們的產品已全面覆蓋湖北高校開設該專業(yè)的學校，部分產品得到了大多數老師的認可，但是還是迫于我們的競爭對手的強大行政后盾、資源優(yōu)勢、政策攻勢、教材供應市場化與學生自主訂購教材等多方面的影響，使得我們的市場占有率并不理想。而與此同時，在開拓市場的發(fā)現，公共管理專業(yè)市場競爭暫未白熱化，市場上升空間大，該專業(yè)分布一般在政法學院，學校領導層一致，也便于我們迅速在短時間內培育市場潛能，在全面掌握該領域的主動權及客戶資源的基礎上加大推廣力度以及在維護上精耕細作，在我社教材改版、資源庫網站建設加快為契機的同時組織區(qū)域年會擴大宣傳，抓住時機快速搶占市場，

27、現階段收集了解到湖北開設公共管理專業(yè)的高校都有使用我社系列教材，并且使用率較高，所以在選擇作為重點產品推廣一方面要求在熟悉高校的基礎上選擇重點產品在本土市場能否具有競爭力，同時考慮市場容量，快速提升市場占有率。2、宣傳時間及宣傳產品的合理與實效性宣傳推廣時間一定要結合高校的征訂時間，既不能太早，也不能晚，在熟悉高校的基礎上就是要找到各校的征訂時間段，合理的安排時間進行宣傳及推廣，在我們近幾年的推廣中，已掌握到大部分高校的征訂時間段，或是聯系到教學辦公室收集到征訂時間及教學安排，便于進行書目的投遞及書展時間及樣書的提前準備。我們通過收集的這些情報，在先前有進行書展、或是有較熟悉的老師引薦的同時，

28、聯系院校集中時間把樣書投放到會議室，讓老師第一時間收到我們的樣書，今年上半年在湖北大學、湖北經濟學院、江漢大學等高校都能在對的時間及時做到信息快速傳遞、使用版本數量穩(wěn)中有升。對于宣傳性的資料，包括教材目錄、光盤目錄、重點推廣書目、樣書、筆記本、臺歷、掛歷等，這些宣傳品的合理準備投放時間很重要，在對的時間遇到了對的人只是一個簡單的信息傳遞就可能帶來較大的換版碼洋，在相反的情形下，我們的工作自然是無效的。二：具體拜訪工作  拜訪院校是直接面向教師、教學管理部門的一個核心過程。拜訪對象或者是直接針對老師，或者是針對學校的教材科、教務處，或者是針對當地的教育管理部門。本科層次的教材一般都由授

29、課老師選擇，而中職高職層次的教材選擇會受到較多的教育管理部門的限制，在某些情況下并不是授課老師說了算。推廣本科層次授課老師是重點工作對象，而推廣中職高職教材就要考慮更多的因素。因此，必須根據實際情況加以選擇拜訪。   1、拜訪教務處/教材科。側重整體教材信息的收集和圖書的宣傳。對于所需收集的信息主要包括：教材建設和資助的情況；教師自編教材的情況；整個學校的年教材使用量；教材訂購方式，如學生是否自由訂購、對外是否采取競標等；是否有教材展示專架；其他出版社的推廣情況；希望出版社提供的服務等。近幾年我們對于這個層面的老師接觸比較少，一方面是此類行政人員不愿意接受我們的拜訪，提供的數據信息也

30、相對保守，我們拜訪的難度較大。后期需要加強此類人員的聯系拜訪工作，希望后期在銷售部的指導配合下參與到新華書店、經銷商組織的教材科長會議，便于后期工作的開展與細化。 2、拜訪院系。直接面向使用者的一個關鍵過程。首先拜訪院系領導，見面后簡單的自我介紹表明兩個目的：組稿和教材推廣。詢問他們最近是否有出書計劃？已出了哪些圖書？（組稿的目的容易拉近與老師的距離，引起交流的興趣，目前可操作性不強，實際是個噱頭）。目前使用哪些教材？對現有教材的意見和建議，推廣本社教材，強調樣書的贈送，其他出版社的拜訪情況。 后期的拜訪對于拜訪院系負責人除以上溝通的內容外，還可以對整個院系的教材選用情況和自編教材情況做宏觀上

31、的了解，適時的選擇進行書展活動，或是樣書柜的設立。此外，從學校網站收集相關的專業(yè)年會、研討會信息，做好充分的準備積極參加，可以起到事半功倍的推廣效果。同時也為下一步直接拜訪相關院校的工作建立了聯系。3、拜訪教師。拜訪教師是建立在通過熟悉該老師的任課信息后作出的跟蹤拜訪或是教學資源服務的工作，主要目的是促進換版或是穩(wěn)固使用。這種拜訪頻率或是對象的選擇首先可以從電話拜訪開始，了解老師對目前使用教材的滿意度、教學資源的需求后作出的有針對性的拜訪，一旦拜訪成功，后期保存一個常態(tài)的聯系溝通工作，短信、郵件傳遞一些信息及教學資源。還有一種情形下的拜訪屬于陌生拜訪，這類拜訪一般需要掌握到老師的授課信息，使用

32、版本信息、是否有配套輔助教材，學生類型、人數、選教材的標準、是否是個體決定還是集體研究決定，等一些封閉性的問題，老師一般都能接受，交談中可以送一些我社書目或暢銷書來打開老師的戒備心理，便于我們拜訪的成功。 4、拜訪當地教育主管部門或是學科學會負責人，在拜訪這類人群一方面是利用行政力量或是業(yè)界影響力來進行區(qū)域合作開發(fā)，或是搭順風車進行一些區(qū)域活動可以起到事半功倍的效果。我們前兩年參加過湖北省大學語文研究會的年會后，近2年一直保存良好的關系，每年都會參加這個團體的年會，一方面通過此次會議比較全面的了解到湖北區(qū)域大學語文教材的使用現狀，學科發(fā)展的前沿問題，另一方面掌握了各校的主要授課老師及使用版本清

33、況，后來合作開發(fā)的大學語文教材，從某一種意義上說形成了一個雙贏的局面。后期在加強這方面的重點拜訪及信息收集。三：反饋跟蹤1、 常規(guī)的拜訪與書展反饋跟蹤通過近幾年的日常拜訪及書展后跟蹤回訪后反饋收集整理的一些信息如下：教師確定采用每一種教材有多方面的考慮，推廣人員要從各個方面為教師提供相應的信息，以利于教師根據教學的實際需求，做出適當的判斷，教材的選擇形式，有的老師習慣于利用手邊的教材樣書和目錄，有的老師習慣于在網上搜集教材信息，還有的老師喜歡自己跑書店。尤其是中職教材，有的學校干脆由教材科的負責人直接到教材書店看現貨，近年來隨著高等教育、職業(yè)教育的蓬勃發(fā)展，院校招生規(guī)模日益擴大，教學手段、教學

34、模式發(fā)生了很大變化，大中專院校對教材服務有了更多的要求，包括教材的選擇、培訓、出版以及配套的教參、練習冊、課件、題庫、音像帶等都有服務需求。盡管教材的相互替代性很強，但老師不會隨便改換教材。一般來說，老師在改換教材時，會付出一定的轉換成本。這一成本包括重新購買教材的費用、重新備課的精力、重新編寫教案和配套習題集的精力等。因此，如果一本教材沒有質量問題，比較符合教學實際需要，老師是不會輕易改換的。如果面臨老師正在使用他社教材，希望老師改選本社教材的局面，就要盡力減小老師改選教材的轉換成本。例如為老師免費提供教材樣書、電子教案、習題答案等。如果老師已經選用本社教材，就要設法增加轉換成本，通過為老師

35、提供立體化、全方位的教學服務，使老師持續(xù)選用這些教材，這些是我們后續(xù)工作的一個大方向。2、 區(qū)域年會的籌備及跟蹤信息反饋對于前期調研、書展、回訪跟蹤反饋的信息加以分析后，我們會加強此類會員的后期維護或是在該學科領域內推廣時機比較成熟的基礎上開展一次會議營銷活動。會議營銷實際是推廣工作向縱深發(fā)展一個階段，對于一個成熟的市場，我們的工作由最初抽放式的開拓已必須向精耕細作的維護上轉變，對于會議上有價值信息的收集處理，分階段與教師聯系，提供最新的教材樣書，編輯應從策劃選題的角度多與教師交流，發(fā)掘信息，強化教學資源的開發(fā)，保持教材銷售工作的完整性與連續(xù)性。會議的目的不是為了辦會而辦會，后期的跟蹤才是工作

36、的重點，加強各院校老師的聯系與信息發(fā)布，網羅更多的老師發(fā)展成教研網會員，把該專業(yè)的終端信息掌控得了如指掌，最終達到換版?，F階段在該某些學科同行交流機會少，年輕老師學習欲望高，學科前言信息需求大，教學資源要求高等特點，使得我們的工作不得不尋求一個核心的業(yè)務主體來支撐維護現有的市場，而我們的服務水平跟質量還處于初級階段，在某種程度上不能滿足高校教學的各種需要，雖然我們一再主打服務這張牌，強化服務內涵，使得院校代表的工作已遇到瓶頸，這就需要上游提供更好的教學資源與教學支持體系，隨時隨地的提供個性化服務。面對現在專業(yè)教材同質化的競爭趨勢，如何打造差異化的競爭力，我們后期更多地將比拼重點放在了提高服務質

37、量上，其中，面向院校的營銷服務下沉是主要趨勢。一方面應加強對我們院校代表推廣工具的匹配（比方說筆記本電腦、重點教材的配套產品、產品內部學習手冊、資源共享網站等）其次對我們院校代表這個層面應給予了一些授權，即根據各地的不同需求，組織當地的一些有出版意向的教師隊伍，編寫一些適合當地需求的、有地方特色的教材，提供一些個性化的出版定制服務。在教材產品開發(fā)中，針對教材目標使用者（教師和學生）的需求，對教材作立體開發(fā)，配套出版有關的教師用書、學生用書及電子出版物，提供相關服務網站，通過提高教材的配套服務來擴大教材市場份額。3.樣書柜設立跟蹤樣書柜的設立一般是在該校老師集中點比較集中的教研室或是系資料室設立

38、，作為信息覆蓋的一個補充或是樣板宣傳欄，設立樣書柜不要作為一個工作量的硬性要求，這樣容易導致樣書柜有名無實，今年上半年我們去襄樊學院調研，在政法學院實地了解到該校的教材由各教研室主任嚴格把關，院領導最后審核，學院設有專門的資料室，資料室專人負責管理，定期組織學校教師、學生參觀資料室，這樣的情形下，我們協(xié)商有必要建立樣書柜，品種由各教研室主任在我社的書目上任意選擇，再配送給資料室，在今年教材征訂期間，召集全院老師去資料室參閱我社樣書，后回訪得知選用我社版本多套作為秋季用書，資料室老師反應這樣效果很好，希望我們每學期配送一批新書，形成一個良性的發(fā)展態(tài)勢，所以說對于樣書柜的設立要講究實用有效，在每學

39、期教學計劃發(fā)布期間，及時給樣書柜負責人電話跟蹤了解樣書需求，做好配送工作，這樣既省時又省力。四：暑期研修班招生工作經過2年暑期培訓邀請工作資源及經驗積累，能夠做到區(qū)域合理布局，根據各校特點有的放失進行會員聯絡工作。我們首先查閱了前2年暑期培訓老師的名單，結合前2年邀請聯系的院方領導首先了解到各校今年的培訓經費開支情況，做好記錄，并給現有會員老師進行電話回訪是否收到相關的郵件或紙質通知，適時的給沒有收到的老師給予電子郵件發(fā)送，上門給院方領導遞送通知，并了解院校領導對會議參與的意向及院方經費申請流程，與主管領導詳細解釋培訓的細節(jié)問題，做到每位領導心中有數，每位會員了解培訓內容。第二步，查看反饋的郵

40、件信息確認會員是否閱讀了會議通知，接著與老師取得聯系，再一次確認郵件是否收到，了解老師的參會意向，并與老師交流一下目前教材的使用情況，及教研網提供的教學增值服務內容，輔助做到了品牌的推薦及服務工作，使得我們的電話內容給老師的印象是提供服務，而不是簡單的邀請老師去花錢培訓。與此同時我們細讀了培訓內容，有針對性的找到與培訓內容相關的授課老師進行上門或電話溝通，了解到任課老師對培訓專家及內容的滿意度及參會意向，記錄時間，預約時間跟蹤回訪，使得工作開展起來細化更有效。 結合今年暑期培訓邀請工作做一個工作小結，1、培訓地點盡量選擇旅游城市，方便老師以參會為名，自費旅游，放松自己，2、培訓內容每年常換常新

41、，學科專業(yè)跨度不要大，方便參會學校老師輪流參加，3、會務費設計應結合各地高校的實際特點定價，首先做一個調研匯總，各地定價合理，不必統(tǒng)一，對使用我社教材較多的院系承諾半價或是免費參會名額，4、增加培訓的含金量，目前各出版機構或是培訓機構培訓班名目繁多，院系領導很難把握培訓班的含金量，還有的老師覺得申請經費比較困難，或是自己單獨申請怕其他老師有意見，干脆放棄參會。要是我們能讓我們的培訓項目安排上迎合老師對職稱的評審有幫忙，（比方說參會老師提交的論文結集出版）無形的提升了老師的參與性，5、暑期邀請工作細節(jié)要掌握好節(jié)奏，不要天天像逼債式的電話追蹤老師，做到信息傳遞到，服務跟上，預約回復時間即可。巧合的

42、利用我社的教學資源更新信息傳遞，新書推介、教材意見反饋、使用版本收集、與院系領導小坐為借口切入培訓話題上來，給更多的空間讓老師找院校申請審批。6、防止參會老師隨意報名，應在回執(zhí)上附加各校領導審批函等。 2009年湖北院校代表蔣劉發(fā)下半年工作計劃一：工作目標專業(yè)：人文分社產品（新聞傳播類、社會學類）涉及漢語言文學部分教材。新聞傳播類以及社會學類專業(yè)目前在湖北省高校分布情況如下1、新聞傳播類專業(yè)名稱新聞學廣播電視新聞學廣告學編輯出版學傳播學主干課新聞學概論、中國新聞事業(yè)史、外國新聞事業(yè)、新聞采訪與寫作、新聞編輯與評、馬列新聞論著選讀、中國歷代文學作品選讀、大眾傳播學、新聞法規(guī)與新聞職業(yè)道德、新聞攝

43、影、廣播電視學、新聞事業(yè)管理、廣告學與公共關系學等廣播電視概論、廣播電視技術基礎、廣播電視新聞采訪與寫作、廣播電視編輯與節(jié)目制作（或廣播編輯與節(jié)目制作、電視編輯與節(jié)目制作）、電視專題與電視欄目、電視攝像、廣播電視史、廣播電視法規(guī)與廣電職業(yè)道德、外國廣播電視事業(yè)、電視作品分析、公共關系學等。傳播學概論、廣告學概論、廣告策劃與創(chuàng)意、廣告史、廣告文案寫作、廣告經營與管理學、廣告媒體研究、廣告攝像與攝影、實用美術與廣告設計、電腦圖文設計、廣告效果研究方法。市場調查與分析、公共關系學、中外廣告法規(guī)與廣告職業(yè)道德等。編輯學概論、古代漢語、現代漢語、出版發(fā)行學基礎、中國編輯出版史、圖書學、出版美學（含裝偵設

44、計）、書業(yè)法律基礎、報刊編輯學、書籍編輯學、出版現代技術、出版社管理、音像電子出版物、版權與圖書外貿等新聞學概論、傳播學概論、傳播研究方法、市場營銷學、網絡傳播、網絡新聞傳播原理與應用、新聞媒體與信息技術、視覺傳播、公共信息寫作、媒體技術應用與發(fā)展、移動通訊技術與發(fā)展、寬帶技術應用與發(fā)展、社會信息化建設等開設學校湖北大學湖北民族學院華中農業(yè)大學湖北民族學院湖北大學知行學院湖北民族學院科技學院湖北大學知行學院湖北經濟學院湖北師范學院江漢大學中南財經政法大學湖北師范學院文理學院武漢工程大學華中科技大學華中科技大學華中科技大學華中科技大學華中科技大學華中師范大學華中師范大學武漢大學武漢大學華中科技大

45、學武昌分校黃岡師范學院武漢工業(yè)學院華中師范大學漢口分校文學院三峽大學武漢理工大學華夏學院人文系武漢理工大學華夏學院人文系中南民族大學工商學院武漢科技學院武漢科技學院中南民族大學襄樊學院武漢理工大學武漢理工大學武漢大學東湖分校新聞學院中國地質大學孝感學院中南財經政法大學中南民族大學武漢大學東湖分校2、社會學專業(yè)社會工作社會學主干課程社會學概論、社會工作概論、個案與團體工作、社區(qū)工作、社會行政、社會保險與社會福利、社會環(huán)境保護、人口社會學、組織社會學、社會心理學、青少年社會工作、老年社會工作、社會調查方法、社會統(tǒng)計學等。社會學概論、社會研究方法、社會心理學、中外社會息想史、古典及現代社會學理論、社

46、會統(tǒng)計與計算機應用、中國社會等。開設院校湖北經濟學院湖北民族學院江漢大學湖北民族學院科技學院華中科技大學華中科技大學華中農業(yè)大學華中農業(yè)大學華中師范大學華中師范大學武漢大學武漢大學武漢理工大學中南民族大學中南民族大學二：以上專業(yè)分布情況來看，在新聞傳播類、社會學類專業(yè)在全國的高校排名中部署院校里的武漢大學、華中科技大學、華中師范大學三所重點高校是優(yōu)勢專業(yè)，不在我們重點攻關的范疇類，我們的目標院校主要集中在普通本科、獨立學院本科高校中，新聞傳播類專業(yè)涵蓋的院校共計29所之多，社會學類專業(yè)涵蓋10所院校，其中地區(qū)院校涉及到孝感、黃岡、黃石、襄樊、宜昌、恩施，由于這些地區(qū)開設的此類專業(yè)少、地域限制等

47、特點，下半年的活動主要以電話聯絡了解情況后采取先贈送樣書為主，不采取座談等形式開展，重點活動集中在武漢市高校中進行。下半年的工作主要是以一個全新的專業(yè)領域開展推廣活動，是一個開拓期，基礎性的工作比較繁瑣，時間安排、高校自身特點等情況，都會影響到調研及推廣工作的進展與實效，我們要抓住重點高校、重點教師進行主題座談活動，達到最佳效果。新聞傳播學、社會學類系列教材在高校中已有多年的良好口碑，加上近年教材的更新工作逐步在展開，下半年的工作一方面是擴大教材信息覆蓋面，抓住既有的核心教師進行重點維護，另一方面，了解區(qū)域教材使用特點、競爭對手的優(yōu)劣點，通過主題形式的活動近距離與一線老師溝通，掌握教學實際需求

48、，完善我社教學資源庫，以及發(fā)掘一批新的選題與會員。三：活動形式與時間安排1、9月工作安排 完成暑期師資培訓重點會員的回訪與贈書配送，做好后臺聯絡信息填寫。 完成對社會學類涵蓋的5所高校的調研，了解專業(yè)教材使用情況、學生人數、師資情況，重點拜訪院系主任，了解教學需求，協(xié)商開展書展活動，編輯座談等形式的主題活動，完成社會學調研分析報告。完成1場常規(guī)書展活動。目標學校：湖北經濟學院、中南民族大學、江漢大學、華中農業(yè)大學、武漢理工大學2、10月工作安排完成對新聞學類涵蓋的17所高校的調研，了解專業(yè)教材使用情況、學生人數、師資情況，重點拜訪院系主任，了解教學需求，協(xié)商開展書展活動，編輯座談等形式的主題活

49、動。完成社會學類主題活動一場，主要以編輯參與走訪座談，書展贈送等形式涵蓋6所高校。書展活動2-3場。目標學校：湖北經濟學院、中南民族大學、中南民族大學工商學院、武漢理工大學、武漢理工華夏學院、武漢科技學院、華中農業(yè)大學、江漢大學、湖北大學、湖北大學知行學院、武漢大學東湖分校、華中師范大學漢口分校、武漢工程大學、武漢工業(yè)學院、中南財經政法大學、華中科技大學武昌分校3、11月工作安排完成對新聞學類7所高校的書展3場、設樣書柜、編輯走訪座談等形式的主題活動及常規(guī)活動完成法學、公共管理現有會員的信息傳遞工作。目標學校：湖北經濟學院、中南民族大學、中南民族大學工商學院、武漢理工大學、武漢理工華夏學院、武

50、漢科技學院、華中農業(yè)大學完成新聞傳播類專業(yè)分析報告。4、12月工作安排完成對新聞學類8所高校的書展3場、設樣書柜、編輯走訪座談等形式的主題活動及常規(guī)活動。目標學校：湖北大學、湖北大學知行學院、武漢大學東湖分校、華中師范大學漢口分校、武漢工程大學、武漢工業(yè)學院、中南財經政法大學、華中科技大學武昌分校開展對2010年春季教材的征訂跟蹤工作。如何做一名稱職的院校代表本站原創(chuàng)        商報 (2005-1-14)院校代表的選聘    在歐美國家，使用院校代表進行教材營銷非常普遍，幾乎所有

51、教材出版社都有自己的院校代表隊伍，按本部派駐與地方招聘并舉的模式組建，工作范圍則有按地域和按學科領域兩種劃分方式，國內高校教材出版社已陸續(xù)將其引進，并對選用什么樣的人才擔任院校代表、由哪個部門來管理他們等做了許多探索。現有院校代表的從業(yè)背景可能是編輯、圖書銷售人員甚至只是剛畢業(yè)的學生，關鍵要看他能否勝任向高校教師推廣教材的工作。    案例：人民郵電社院校代表隊伍在組建當初只有個人，而現在則發(fā)展到本部人、異地有家辦事處的規(guī)模。（詳見年月日院校代表：將高校教材營銷進行到底）    案例：人大社的“教研服務網絡”在吸取了國外院校代表模式的

52、優(yōu)點之外，還在全國家分部采取會員制的形式來吸納各地的教師力量，目前全國已有萬多名會員，開始在服務、人才等各個方面進行完善。（詳見年月日院校代表：將高校教材營銷進行到底）    案例：清華社沒有依托經銷商，完全由社本部在全國同步進行院校代表體系建設?，F在全國個城市已經有了自己的院校代表，每個地區(qū)有兩個人按照文理分科來從事具體工作。（詳見年月日院校代表：將高校教材營銷進行到底）    案例：外研社院校代表的設置并未單獨成立部門對院校代表進行管理，分屬于出版社的各個事業(yè)部。（詳見年圖書營銷手冊月上院校代表：忙碌的一天）院校代表的培訓

53、0;   對于高校教材出版社來講，沒有好的銷售人員即院校代表，就不能把產品賣出去，因此必須考慮如何培育出色的院校代表。當然，有的院校代表會通過自己的努力向銷售、營銷這方面發(fā)展，但大多院校代表的培訓是由他們的經理和其他的同事，即院校代表來進行的。    案例：培生集團將各地的院校代表召集起來進行集中培訓，由圖書編輯向他們介紹新教材的特色，由市場部的工作人員向他們介紹培生教材在市場上所處的位置和競爭優(yōu)勢，為下一個階段的工作做好鋪墊。（詳見年月日歐美出版社：將院校代表作為教材營銷的主力軍）    案例：華章公司做院校代表

54、培訓時給講課的人包括市場部經理（ ）、產品經理（）等，且大多是產品經理，有時則是產品經理和院校代表一起去做校園拜訪。（詳見年月日校園中的銷售代表）    案例：人民郵電社院校代表除回社本部參加產品培訓和具體圖書營銷講座外，還要參加社里邀請專業(yè)咨詢機構所提供的培訓。（詳見年圖書營銷手冊月上院校代表：忙碌的一天）院校代表工作六大須知    須知一：確定目標    院校代表在開展自己的校園銷售活動時，第一步是確定自己的目標，即要完成的銷售指標。因此，院校代表首先要大致確定應該拜訪多少位老師才有可能實現目標，平均

55、到每個學校是多少位老師，在多長時間內完成這項工作，平均到每周甚至每天要拜訪多少老師，這些都是他在校園拜訪之前必須做的。而拜訪的老師越多，拿到的（教材采用）數量就越多。對同一個老師拜訪的次數越多，拿到的概率就越高。    須知二：了解老師需要    在拜訪老師的過程中，最重要的是了解老師的需求，目的就是為他們提供相關的教材信息。如果他對目前教材不是很滿意，為他提供一本更適合的他一定會非常高興。但如果他對現在的教材比較滿意，則千萬別找他死纏爛打。    須知三：校園拜訪流程   

56、 進行校園拜訪時，一般包括四個步驟：第一步是向老師介紹自己；第二步是介紹完之后在與老師的交流中了解老師的需求；第三步就是向老師展示自己的產品，但因學校差別、學生層次、教師喜好都有差異，此時一定要展示最合適的教材。最后一步則是教材被采用，院校代表拿到訂單。    須知三：校園拜訪方式    校園拜訪主要有預約和直接敲門兩種方式。直接敲門時可能因為相對陌生，院校代表遇到的情況也會更復雜一些。美國目前對銷售代表的要求很高，每天要求拜訪個老師，新加坡是個，臺灣則是個。但高校老師大多不坐班，一般要通過電話或電子郵件與相關的老師聯系。在與陌生老師

57、接觸時，應通過某位熟悉的老師介紹，消除老師的戒備心理，然后再與老師約定具體見面時間。    須知四：有限時間里獲取最大收益    在實際操作過程中，由于銷售代表的拜訪時間有限，一般月份使用的教材在月份左右就會確定下來了，老師的數量又多，所以必須考慮在有限的時間里獲取最大的收益。首先要對課程進行排序，當課程排序完成以后，銷售代表就要制定每日計劃，明確每天要拜訪的學校。詳細說來，包括要拜訪的老師的名字、辦公時間、辦公地點、課程名稱以及其他注意事項等等。還有就是要對那些采用教材的老師，要經常給他們打打電話，及時了解他們的需要。 &

58、#160;  須知五：了解競爭對手    校園拜訪的目的就是要設法把競爭者擠出去，為了完成這一目的，需要了解競爭對手的產品，做到知己知彼，然后用更好的產品去“打”對手，這樣才能百戰(zhàn)不殆。    須知六：拜訪決策人物    在決定教材選擇的時候，有的時候并不是主講老師來決定的，此時應與相關的決策人聯系。如給決策人送上十幾本書，在做校園拜訪時也應重點拜訪這些人。當然這些信息需要通過各種方式來了解，需要積累。（詳見年月日校園中的銷售代表）center>院校代表的職責     在工作職責上，院校代表需要深入高校舉辦教材展示、教學交流會和教師培訓活動，在一些專業(yè)會議上進行教材宣傳推廣工作，同時和出版社編輯一起去拜訪高校教授。美國的教育出版公司在考評院校代表的工作業(yè)績時，一般依據本公司教材在相關學校的市場占有率；拜訪高校教師的頻率；教材使用者（主要是教師）對于院校代表所提供服務的投訴。    案例：人民郵電社院校代表需要承擔搜集、匯總教師信息的責任，安排教材巡展等教材展示會，為高校教師提供信息服務，通過電話和電子郵件給他們提供新的產品信息，必要時需親自去拜訪老