《國際商務談判》課程教學大綱.docx

1、國際商務談判課程教學大綱課程代碼：LWTT2011課程性質：專業(yè)選修課程授課對象：國際經(jīng)濟與貿易（老撾班，留學生班）等專業(yè)開課學期：春總學時：54學時學 分：3學分講課學時：54學時實驗學時：0學時實踐學時：0學時指定教材：劉園，國際商務談判，對外經(jīng)濟貿易大學出版，2009年 參考書目1、白遠，國際商務談判（第四版），中國人民大學出版社，2015年2、劉春生，國際商務談判，對外經(jīng)貿大學出版社，2013年3、王淙、丁晶，國際商務談判，對外經(jīng)貿大學出版社，2013年4、張祥，國際商務談判：原則、方法、藝術，上海三聯(lián)書店，2011年5、甘華鳴、許立東，談判，中國國際廣播出版社，2011年6、馬淑英，

2、國際商務談判（第二版），對外經(jīng)貿大學出版社，2015年7、湯秀蓮，國際商務談判，清華大學出版社，2009年8、樊建廷，商務談判，東北財經(jīng)大學出版社，2009年教學目的：國際商務談判的原則、策略、方法以及技術技巧，是現(xiàn)代企業(yè)商務人員必須掌握的一項 職業(yè)技能。本課程設置的目的是為了使學生從理論上和方法上掌握國際商務談判中的一般原 則和談判技巧以及在談判中應注意的問題，奠定商務人員初步的理論基礎。并結合具體案例 有針對性地運用這些原則和方法分析問題、解決問題，真正做到理論與實踐相結合。第一章導論課時：1周，共3課時教學內容第一節(jié)談判的定義和動因一、談判的定義二、談判的特性1、談判的目的性2、談判的相

3、互性3、協(xié)商性三、談判的動因1、追求利益2、謀求合作3 尋求共i 口0二節(jié)贏i的要素和類型一、談判的構成要素1、談判當事人2、談判議題3、談判背景二、談判的主要類型1、雙邊談判、多邊談判2、小型談判、中型談判、大型談判3、主場談判、客場談判、第三地談判、主客場輪流談判1、商務談判交往空間的含義2、交往空間的劃分3、個體空間的伸縮性第三節(jié)商務談判中文字處理一、文字處理的特征和原則1、文字處理的含義2、文字處理特征3、文字處理原則二、文字處理技巧1、商務談判方案的文字處理技巧2、商務談判記錄的文字處理技巧3、商務談判備忘錄的文字處理技巧思考題：1. 產生談判僵局的原因是什么？2. 處理意見性對立僵

4、局和情緒性對立僵局的技巧有哪些?3. 對付威脅常用的技巧和措施有哪些？4. 進攻者的類型有哪些？5. 商務談判語言有哪些類型？其重要作用是什么？6. 在談判中怎樣回答對方的提問？7. 如何說服對方？第十一章商務談判禮儀和禮節(jié) 課時：15-16周，共6課時教學內容第一節(jié)商務談判禮儀一、迎送禮儀1、確定迎送規(guī)格2、掌握抵達和離開時間3、作好接待的準備工作二、交談禮儀1、尊重對方諒解對方2、及時肯定對方3、態(tài)度和氣言語得體4、注意語速語調和音量三、會面禮儀四、宴請與赴宴禮儀1、宴請的形式2、宴請活動的組織工作3、赴宴4、餐桌上禮儀五、簽字禮儀1、簽字的種類2、簽字儀式的籌辦3、簽字儀式的程序六、其他

5、禮儀1、參觀禮儀2、饋贈禮品禮儀第二節(jié)商務談判禮節(jié)一、見面禮節(jié)二、日常交往禮節(jié)三、電話聯(lián)系禮節(jié)四、出席娛樂活動禮節(jié)五、服飾禮節(jié)六、其他禮節(jié)1、稱謂禮節(jié)2、舞會禮節(jié)第三節(jié)商務談判文化差異1、文化差異對談判的影響2、中西方文化差異的主要表現(xiàn) 思考題：1. 商務談判主持人的職責有哪些？2. 商務信息傳遞的方式有哪些？3. 主持商務談判的依據(jù)是什么？4. 談判人員應該養(yǎng)成哪些禮儀習慣?第十二章國際商務談判課時：17-18周,共6課時教學內容第一節(jié)國際商務談判特征及要求一、國際商務談判含義二、國際商務談判的迫切性三、國際商務談判的特征四、國際商務談判工作的基本要求第二節(jié)商務談判風格的國別比較一、商務談判

6、風格特點和作用1、什么是談判風格2、談判風格的特點3、學習談判風格的作用4、考察商務談判風格的方法二、部分國家商人的談判風格1、美國商人的談判風格2、加拿大商人的談判風格3、英國商人的談判風格4、法國商人的談判風格5、德國商人的談判風格6、俄羅斯商人的談判風格7、日本商人的談判風格8、我國商人的談判風格三、中西方商務談判風格比較第三節(jié)商務談判中的道德問題一、商務談判的道德觀二、商務談判的倫理觀思考題：1. 什么是跨文化談判？跨文化談判與國內談判之間有哪些共性特征?2. 文化差異對商務談判會產生哪些重要影響？3. 要取得跨文化談判的成功應特別注意哪些問題?4. 美國商人有哪些談判風格？5. 英國

7、商人有哪些談判風格？6. 德國商人有哪些談判風格？7 .法國商人有哪些談判風格？8. 日本商人有哪些談判風格？考核方式：商務談判方案策劃、課程論文。4、經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判5、買方談判、賣方談判和代理談判6、軟式談判、硬式談判、原則式談判7、官方談判、民間談判和半官半民談判8、口頭談判書面談判9、國內談判、國際談判10、實質性談判、非實質性談判思考題：1. 什么是談判？怎樣理解談判概念的內涵？2 .談判有哪些構成要素？3. 什么是商務談判？怎樣理解商務談判概念的內涵?4. 商務談判活動有哪些特征？ 第二章商務談判概述課時：2周，共3課時教學內容第一節(jié)商務談判的概念、特征、職能一、商務談判的概念

8、二、商務談判的特征1、普遍性2、交易性3、利益性4、價格性三、商務談判的職能1、實現(xiàn)購銷2、獲取信息3、開拓發(fā)展第二節(jié)商務談判程序與模式一、商務談判的程序1、準備階段2、正式談判階段3、履約階段二、商務談判的模式1、快速順進式2、快速跳躍式3、中速順進式4、中速跳躍式5、慢速順進式6、與慢速跳躍式第三節(jié)商務談判的原則與成敗標準一、商務談判的原則1、自愿原則2、平等原則3、互利原則4、求同原則5、效益原則6、合法原則二、商務談判的成敗標準1、經(jīng)濟利益2、談判成本3、社會效益思考題：1. 商務談判的基本原則是什么？2. 商務談判APRAM模式的內容是什么？3. 贏一一贏商務談判模式的含義及其實現(xiàn)途

9、徑是什么？4. 什么是合作商務談判模式？建立在博弈基礎上的合作商務談判的程序有哪些?5. 成功的商務談判如何判斷？ 第三章商務談判的內容課時：3周，共3課時教學內容 第一節(jié)貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念二、貨物買賣談判的特性1、難度相對簡單2、條款比較全面三、貨物買賣談判的主要內容 第二節(jié)技術貿易談判一、技術與技術貿易二、技術形式和技術貿易對象三、技術貿易的方式四、技術貿易特點五、技術貿易談判的主要內容1、技術部分的主要談判內容2、商務部分的主要談判內容3、法律部分的主要談判內容第三節(jié)工程承包、租賃、合資、合作談判一、工程承包談判二、租賃談判三、合資談判四、合作談判思考題：1. 商品貿易談

10、判包括哪些基本內容？2. 商務談判有哪些表現(xiàn)形式？3. 商務談判的基本原則有哪些？4. 商務談判案例分析應從哪些方面進行？第四章 商務談判中的思維、心理和倫理 課時：4周，共3課時教學內容第一節(jié)商務談判中的思維一、觀念思維1、談判的泛化理解2、談判的人性理解3、談判的理性理解4、談判的基本心智二、謀略思維三、辨證思維四、策略變換方法1、常用策略變換方法2、關于詭道思維3、策略思維變換三大原則第二節(jié)商務談判中的心理一、一般談判心理禁忌二、專業(yè)談判心理禁忌三、談判中的心理戰(zhàn)四、談判者的心理素質要求1、對談判者情感心理的要求2、對談判者的動機要求3、對談判者行為的要求五、談判心理三要素第三節(jié)商務談判

11、中的倫理一、談判的職業(yè)道德二、談判倫理觀與法律三、談判過程中的倫理特征1、爭取盡可能利己的收益2、努力達成使雙方滿意的條件3、維護談判的倫理4、敢于爭吵5、敢擠壓6、威脅暗不7、敢回擊思考題：1. 什么叫需要？人有哪五個層次的需要？談判者這五個層次方面的需要通常有哪些具體表 現(xiàn)？2. 聯(lián)系實際談談研究和掌握商務談判心理有什么作用？3. 你認為如何預防和應對心理挫折（可結合自身經(jīng)歷）？4. 人的相同心理反應的身體語言是否會因文化差異而有所不同？第五章商務談判準備課時：5周,共3課時教學內容第一節(jié)商務談判背景調查一、商務談判背景調查的內容1、談判環(huán)境調查2、對談判對手的調查3、對談判者自身的了解二

12、、商務談判背景調查的手段1、背景調查的方法2、背景調查的信息渠道3、背景調查的原則第二節(jié)商務談判組織準備一、商務談判人員的遴選1、談判人員的識2、談判人員的學3、談判人員的才二、談判組織的構成1、談判組織的構成原則2、談判人員的構成三、談判組織的管理1、談判組織負責人對談判組織的直接管理2、高層領導對談判過程的指導管理第三節(jié)談判計劃制定一、商務談判計劃的要求1、合理性2、實用性3、靈活性二、商務談判計劃的內容1、談判目標的確定2、談判策略的部署3、談判議程的安排三、商務談判地點的選定1、在己方地點談判2、在對方地點談判3、在雙方之外的第三地談判四、談判場景的布置1、商務談判場所的選擇2、商務談

13、判場所的布置3、談判雙方座位的安排思考題：1 .談判信息在商務談判中的作用有哪些？2. 如何收集談判對手的信息資料？3. 如何做好商務談判信息傳遞和保密工作？4. 談判小組的人員構成應遵循哪些原則？談判小組負責人應具備哪些條件?5. 如何確定談判目標？選擇談判時間的長短應考慮哪些因素？6. 你是如何認識模擬談判的必要性的？模擬談判方式有哪些？ 第六章商務談判過程課時：6周，共3課時教學內容第一節(jié)商務談判開局一、開局階段的基本任務1、談判通則的協(xié)商2、營造適當?shù)恼勁袣夥?、開場陳述和報價二、談判開局氣氛的營造三、商務談判開局策略1 協(xié)商式開局2、坦誠式開局3、慎重式開局4、進攻式開局第二節(jié)磋商階

14、段一、磋商準則1、把握氣氛準則2、次序邏輯準則3、掌握節(jié)奏準則4、溝通說服準則二、讓步策略1、讓步的一般原則和要求2、讓步實施的策略三、談判僵局的處理1、談判僵局產生的原因2、打破僵局的策略第三節(jié)商務談判結束階段一、商務談判終結的判定1、從談判涉及的交易條件來判定2、從談判時間來判定3、從談判策略來判定二、商務談判結果的各種可能三、商務談判結束的方式思考題：1. 為什么說談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景?2. 什么是談判氣氛？談判氣氛對商務談判活動有什么影響？3. 什么是開局目標的設計？開局目標設計有哪兒種策略方法？4. 什么是沖擊表達法？運用沖擊表達法應注意哪些事項？5. 列舉兒

15、例商務談判人員通常選用的中性話題。6. 什么是高調氣氛？營造高調氣氛通常有哪些方法？7. 采用稱贊法應該注意哪些問題？8. 什么是低調氣氛？營造低調氣氛通常有哪些方法？9. 采用沉默法應注意哪些問題？10. 營造談判氣氛應注意哪些基本問題？第七章 商務談判中的價格談判 課時：7-8周，共6課時教學內容第一節(jié)報價依據(jù)和策略一、報價的依據(jù)和策略1、影響價格的因素2、價格談判中的價格關系3、價格談判的合理范圍4、報價策略第二節(jié)價格解評一、價格解釋1、價格解釋的意義2、價格解釋的技巧二、價格評論1、價格評論的意義2、價格評論的技巧第三節(jié)價格磋商一、買方與賣方的價格目標二、討價策略1、討價方式2、討價次

16、數(shù)3、討價技巧三、還價策略1、還價前的籌劃2、還價方式3、還價起點的確定4、還價技巧四、討價還價中的讓步策略 思考題：1 .報價的含義與報價的原則分別是什么？2. 在談判過程中如何采用靈活的報價方式？3. 如何把握總體討價策略和具體討價策略？4. 商務談判小結一般包括哪些內容？5. 商務談判的再談判指的是什么？再談判的運作形式一般有哪幾種類型?第八章商務談判簽約課時:9-10周,共6課時教學內容第一節(jié)合同法與經(jīng)濟合同一、法人二、經(jīng)濟合同的訂立三、合同管理與違約責任1、經(jīng)濟合同的管理2、違約責任第二節(jié)涉外商務合同一、涉外商務合同的特殊性二、涉外商務合同的結構三、涉外商務合同的訂立與履行1、涉外商

17、務合同訂立的基本原則2、涉外商務合同的成立3、無效的涉外商務合同4、涉外商務合同的履行與擔保四、涉外商務合同的轉讓、變更、解除與終止1、涉外商務合同的轉讓2、涉外商務合同的變更與解除3、涉外商務合同的終止五、涉外商務合同糾紛的處理1、違反合同責任的情況2、承擔違反合同的責任形式3、涉外商務合同糾紛的處理方法4、涉外商務合同的法律適用第三節(jié)合同的簽訂一、合同文本撰寫前的準備工作二、合同文本的撰寫和審核1、合同文本的撰寫2、合同文本的審核3、簽字人的確認三、簽字儀式的安排和交際交往 思考題：1. 如何判定商務談判的終結？2. 在談判成交階段應該適用的策略與技巧有哪些?3. 商務談判合同的特點及主要

18、條款是什么？4. 合同擔保有哪些主要形式？ 第九章商務談判策略課時：11-12周，共6課時教學內容第一節(jié)商務談判策略一、商務談判策略的含義1、商務談判策略的含義2、商務談判戰(zhàn)略與策略二、商務談判策略的構成要素1、策略的內容2、策略的目標3、策略的方式4、策略的要點三、商務談判策略的特征四、商務談判策略的作用五、商務談判策略的類型1、個人和小組策略2、時間、權威、信息策略3、姿態(tài)、情景策略4、速決策略和穩(wěn)健策略5、進攻性和防御性策略6、回避、換位和競爭策略7、喊價和還價策略8、單一和綜合策略9、傳統(tǒng)和現(xiàn)代策略第二節(jié)商務談判進程應對策略一、開局階段的策略1、留有余地策略2、開局陳述策略3、察言觀色策略二、磋商階段的策略1、報價策略2、還價策略三、結束階段策略第三節(jié)商務談判地位應對策略一、平等地位談判策略二、被動地