黃金營(yíng)銷策劃

1、現(xiàn) 貨 貴 金 屬營(yíng)銷策劃方案江西鑫泰欣投資：. 天交所首批第19號(hào)會(huì)員目 錄（本方案以黃金為例）一 黃金市場(chǎng)概述········································

2、83;··········3一 黃金投資優(yōu)勢(shì)分析·····································

3、3;·······3二 黃金價(jià)格的影響因素········································

4、3;··4二 營(yíng)銷環(huán)境分析 ··············································

5、···· 4 一 宏觀環(huán)境分析············································&

6、#183;···· 4二 江西黃金市場(chǎng)前景分析·········································4三 江西市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)

7、對(duì)手的分布···································5四 分析·············&#

8、183;···································5 三 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷STP分析············

9、;·······························6 一 市場(chǎng)細(xì)分·················

10、83;···································6二 目標(biāo)市場(chǎng)·············&#

11、183;·······································6三 市場(chǎng)定位·········&

12、#183;···········································7 四 營(yíng)銷策略分析4PS····

13、···········································7 一 產(chǎn)品營(yíng)銷策略·····&#

14、183;···········································7 二 價(jià)格營(yíng)銷策略····

15、3;············································7 三 渠道營(yíng)銷策略····

16、·············································7 四 促銷營(yíng)銷策略···&#

17、183;·············································8五 售后服務(wù)···&

18、#183;·················································8

19、 五 具體營(yíng)銷方案 ················································&#

20、183;·9 一 客戶開拓···············································

21、······9 二 客戶維護(hù)··········································

22、3;··········9三 客戶開戶······································

23、83;··············10 六 企業(yè)目標(biāo) ··································

24、;····················10七 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 ····························&#

25、183;·························10 八 效果評(píng)估 ······················

26、3;·······························10附:金融理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)問卷調(diào)查表 ···············

27、3;·····················11 一、 黃金市場(chǎng)概述暨鑫凌龍成立背景近年來(lái)黃金成為全球市場(chǎng)的關(guān)注焦點(diǎn)，歐洲債務(wù)危機(jī)不僅使人對(duì)歐元的未來(lái)產(chǎn)生懷疑，而且加劇了對(duì)其他主要貨幣的擔(dān)心。 黃金現(xiàn)貨投資是一種安全的、穩(wěn)健增值的理財(cái)方案。在國(guó)家支持進(jìn)行金融改革和創(chuàng)新的大背景下，天津貴金屬交易所整合市場(chǎng)及資源優(yōu)勢(shì)，搭建起與國(guó)際接軌、深諳行業(yè)動(dòng)態(tài)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的專業(yè) 貴金屬交易平臺(tái)。鑫凌龍

28、依托交易所提供的交易環(huán)境，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，將更加安全、快捷、高效的貴金屬交易方式呈現(xiàn)在世人面前，實(shí)現(xiàn)投資與國(guó)際市場(chǎng)的同步發(fā)展。天津鑫凌龍貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司是天津貴金屬交易所首批第十九號(hào)會(huì)員（會(huì)員號(hào)119)。注冊(cè)于天津港保稅區(qū)，注冊(cè)資金四千萬(wàn) ，是一家綜合性貴金屬投資服務(wù)機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事貴金屬的投資以及貴金屬相關(guān)業(yè)務(wù)的咨詢與服務(wù)。（一）黃金投資優(yōu)勢(shì)分析對(duì)抗通貨膨脹隨著通貨膨脹加劇，多數(shù)國(guó)家深陷其中。貨幣貶值，購(gòu)買力日漸降低，錢不值錢。而黃金本身屬于貴重商品，金價(jià)會(huì)隨著通貨膨脹而上升，保證了投資者的資產(chǎn)不會(huì)被通貨膨脹侵蝕。卓越的避險(xiǎn)功能當(dāng)世界政局和經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)，尤其是發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)或經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，各種普遍的投

29、資工具都會(huì)受到嚴(yán)重的沖擊，這時(shí)黃金就體現(xiàn)了很好的避險(xiǎn)屬性。即使遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，黃金的價(jià)格仍能維持不變甚至穩(wěn)步上升，保持了資產(chǎn)的價(jià)值。市場(chǎng)難以被操控黃金市場(chǎng)屬于全球性市場(chǎng)，價(jià)格公平方面就得到了最大的保障。沒有任何個(gè)人或財(cái)團(tuán)有足夠的資金能夠操控全球黃金市場(chǎng)，因此黃金價(jià)格能夠一直保持在反映實(shí)際供求關(guān)系的水平。黃金的價(jià)格全球統(tǒng)一，沒有交易商的報(bào)價(jià)敢偏離實(shí)際范圍，因?yàn)橐坏﹫?bào)出偏離的價(jià)格，全球就會(huì)有大量的投資者進(jìn)行無(wú)風(fēng)險(xiǎn)套利。不易崩盤黃金是不可再生的稀有金屬，已開采的總量超過地球蘊(yùn)藏量的一半，未來(lái)黃金供給量越來(lái)越少，長(zhǎng)期而言，黃金價(jià)格仍然是一路看好。1944年黃金價(jià)格是每盎司35美元，2011年最高為每盎司

30、1922.9美元，期間黃金價(jià)格趨勢(shì)持續(xù)上升，投資黃金不會(huì)像投資股票和房地產(chǎn)那樣會(huì)遭遇市場(chǎng)崩盤的情形。24小時(shí)交易黃金不是專屬于某個(gè)國(guó)家的交易品種，而是全球通行的交易產(chǎn)品。24小時(shí)內(nèi)都有報(bào)價(jià)，通?？梢哉＝灰住Ｊ澜缤ㄐ兄灰种袚碛姓嬲狞S金，在世界各地的銀行，首飾商，金商都能夠把黃金兌換為當(dāng)?shù)氐呢泿牛S金可以全世界通行無(wú)阻。另外黃金也是全世界都認(rèn)可的資產(chǎn)，所有國(guó)家的人們對(duì)黃金的貴重價(jià)值都有共識(shí)。沒有折舊問題黃金不存在折舊的問題，其光輝和價(jià)值是永久的，黃金本身的價(jià)值不會(huì)消減，市場(chǎng)上沒有價(jià)格打了折扣的二手黃金，黃金只要重新清洗就可以恢復(fù)原來(lái)的光澤，可以隨時(shí)熔煉制造全新的金飾或金條。價(jià)值穩(wěn)定恒久黃金在

31、任何時(shí)間，任何地方，其價(jià)值都不易被地區(qū)的突變而撼動(dòng)。（二）影響黃金價(jià)格的因素黃金價(jià)格的變動(dòng)，絕大部分原因是受到黃金本身供求關(guān)系的影響。因此，作為一個(gè)具有自己投資原則的投資者，就應(yīng)該盡可能的了解任何影響黃金供給的因素，從而進(jìn)一步明了解場(chǎng)內(nèi)其他投資者的動(dòng)態(tài)，對(duì)黃金價(jià)格的走勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，以達(dá)到合理進(jìn)行投資的目的。其主要的因素包括以下幾個(gè)方面：(1)美元走勢(shì)(2)戰(zhàn)亂及政局震蕩時(shí)期(3)世界金融危機(jī)(4)通貨膨脹(5)石油價(jià)格(6)本地利率(7)經(jīng)濟(jì)狀況(8)黃金供需關(guān)系二、 營(yíng)銷環(huán)境分析 （一）宏觀環(huán)境分析 目前國(guó)際上有三大黃金市場(chǎng)：美洲盤、歐洲盤和亞洲盤。中國(guó)雖然取代日本成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體大國(guó)，但

32、是由于黃金儲(chǔ)備不足，話語(yǔ)權(quán)受到限制，金融危機(jī)之后黃金現(xiàn)貨在國(guó)內(nèi)推廣，中國(guó)推出黃金現(xiàn)貨投資，說(shuō)明對(duì)黃金市場(chǎng)的高度重視。而且國(guó)家也在進(jìn)一步大量購(gòu)入黃金，這一切都為黃金現(xiàn)貨的發(fā)展提供了有利的條件。隨著金融行業(yè)在中國(guó)的迅速發(fā)展壯大，投資者的增多與投資規(guī)模的擴(kuò)大，各種理財(cái)產(chǎn)品層出不窮。黃金現(xiàn)貨投資作為新興投資產(chǎn)品，中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大 。目前我國(guó)人均黃金擁有量為3.5克，而世界平均水平是25克，在這方面中國(guó)的黃金市場(chǎng)還是前景廣闊。而隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的需求也在不斷變化，當(dāng)衣、食、住、行都解決之后，必然是“藏”的問題，即家庭儲(chǔ)備。（二）江西黃金市場(chǎng)前景分析2012年全省生產(chǎn)總值12948.5億元，增長(zhǎng)1

33、1%。財(cái)政總收入2046億元，增長(zhǎng)24.4%。社會(huì)消費(fèi)品零售總額4006.2億元，增長(zhǎng)15.9%。居民消費(fèi)價(jià)格總水平上漲2.7%。而同期，南昌地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到3000.52億元，按可比價(jià)計(jì)算，同比增長(zhǎng)12.5%，高于全省1.5個(gè)百分點(diǎn)，總量占全省比重為23.2%，較2011年提高0.2個(gè)百分點(diǎn)。這個(gè)數(shù)據(jù)告訴我們江西這個(gè)內(nèi)陸省份經(jīng)濟(jì)正在高速發(fā)漲，有錢人越來(lái)越多，需要投資的資金總量越來(lái)越大。此時(shí)一個(gè)穩(wěn)健、合法的理財(cái)平臺(tái)是大家所迫切需要的。 （三）江西市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布概況 江西市場(chǎng)目前有同類投資公司16家，其中本土企業(yè)15家，外來(lái)企業(yè)設(shè)立江西分公司1家，且有陸續(xù)進(jìn)入江西市場(chǎng)的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，

34、隨著后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，價(jià)格戰(zhàn)將不可避免。所以，我公司在加大市場(chǎng)投入，搭建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，建立核心技術(shù)的同時(shí)，可先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，以確立在江西市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。名稱注冊(cè)資本（RMB）主要市場(chǎng)備注江西金世黃金投資有限公司200 萬(wàn)元上饒、鷹潭江西黃金日貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司200 萬(wàn)元南昌、吉安、豐城、宜春、贛州江西省黃金閣投資管理有限公司1000 萬(wàn)元南昌、南康、撫州、鷹潭、上高、樂平、九江、上饒、景德鎮(zhèn)、高安江西鑫圣金業(yè)有限公司200 萬(wàn)元南昌天津黃金之星貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司江西省分公司南昌、宜春、吉安、宜豐、豐城、九江、南昌江西智成貴金屬投資有限公司1000萬(wàn)元南昌

35、、贛州、景德鎮(zhèn)、鄱陽(yáng)、余干、奉新南昌金聚軒投資咨詢有限公司100 萬(wàn)元南昌昆明配金貴重金屬貿(mào)易有限公司1000萬(wàn)元南昌江西分公司江西鴻途經(jīng)貿(mào)有限公司400 萬(wàn)元 (人民幣 )吉安南昌鑫萊特投資咨詢有限公司100 萬(wàn)元南昌江西金玉堂貴金屬投資有限公司1000 萬(wàn)元南昌、遂川、寧都、石城江西省智亨貴金屬投資咨詢有限公司200 萬(wàn)元景德鎮(zhèn)江西黃金通貴金屬投資有限公司200 萬(wàn)元南昌 江西匯通貴金屬有限公司500 萬(wàn)元上饒婺源縣品今貴金屬投資服務(wù)有限公司10 萬(wàn)元婺源 江西金呈貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司200 萬(wàn)元贛州另有無(wú)工商注冊(cè)信息此類企業(yè)幾十家，市場(chǎng)魚龍混雜。 （四）SWOT分析S（

36、優(yōu)勢(shì)）strength我公司合作單位“天津鑫凌龍”為天交所會(huì)員單位，是一家合法、合規(guī)的貴金屬專業(yè)投資機(jī)構(gòu)，資金實(shí)力、技術(shù)實(shí)力雄厚；我“江西鑫泰欣”位于于南昌老福山南賓大廈，交通便利，裝修大方，技術(shù)團(tuán)隊(duì)扎實(shí);黃金優(yōu)勢(shì)1、銀行專戶管理，清算及時(shí)2、杠桿原理，成本低廉3、貼近國(guó)際加價(jià)和交易時(shí)間（有夜市）、引入做空機(jī)制和交易機(jī)制。W（弱勢(shì)）weakness南昌同類投資公司縱多，我公司起步較晚，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中需更多的人力物力投入；貴金屬投資相對(duì)于股票、期貨、債券、銀行理財(cái)產(chǎn)品等更陌生，且市場(chǎng)上屢屢有同類公司與客戶對(duì)賭的傳言，給人不安全和高風(fēng)險(xiǎn)的印象；上交所七月將推出黃金白銀夜盤，分流客戶資金。O（機(jī)會(huì)）o

37、pportunity-貴金屬市場(chǎng)規(guī)模將越做越大，但目前市場(chǎng)混亂，亟待整頓，市場(chǎng)份額有望重新劃分；股市、房市、銀行理財(cái)?shù)葷u漸失去投資價(jià)值。股市陷入熊市無(wú)反彈跡象，房市泡沫積累、風(fēng)險(xiǎn)增加，銀行理財(cái)跑不贏CPI；黃金、白銀的歷史頭部有望形成，或帶來(lái)絕好的歷史性做空機(jī)會(huì)。黃金周線黃金月線T（威脅）threat-同類公司之間的競(jìng)爭(zhēng)（江西市場(chǎng)的老牌企業(yè)及大的市場(chǎng)份額占有者）；同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)（銀行的紙黃金，上交所的黃金期貨）。三 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 STP分析(一)市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting) 世界黃金市場(chǎng)主要參與者有對(duì)沖基金、各中央銀行、商業(yè)銀行、國(guó)際金商、法人機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)公司和私人投資者。前四者都有龐大的資

38、金和成熟完善的投資體系，私人投資者只有小部分擁有較大的資金，而絕大部分中小投資者擁有較大的資金總量，但是卻沒有合適的投資平臺(tái)與專業(yè)的投資服務(wù)。江西為中部?jī)?nèi)陸省份，中小投資者居多。我公司可以中小投資者市場(chǎng)為主要服務(wù)對(duì)象，其基數(shù)大，資金總量大。而中小投資者又可分為有投資經(jīng)驗(yàn)和無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)者，有投資經(jīng)驗(yàn)者再分為專業(yè)投機(jī)者（群體）和非專業(yè)投資者。（二）目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting) 根據(jù)以上對(duì)江西市場(chǎng)的分析和對(duì)各種投資人群的分析，以及按照可盈利性原則和可進(jìn)入原則，綜合投資者的投資能力和投資心理，我們的黃金現(xiàn)貨營(yíng)銷主打有投資經(jīng)驗(yàn)的投資者和投資群體。而此類人群關(guān)注的不是金融市場(chǎng)的固有風(fēng)險(xiǎn)而是交易成本（手續(xù)費(fèi)

39、）和投資的合法、合規(guī)性，市場(chǎng)的流動(dòng)性等。A：有經(jīng)驗(yàn)投資人此類人群在金融市場(chǎng)混跡多年，投資時(shí)間較長(zhǎng)，略有經(jīng)驗(yàn)，有穩(wěn)定的收入，因愛好而投資，但鮮有盈利者。此類投資者愿意接受新的投資品種并且有能力參與現(xiàn)貨黃金投資，開發(fā)成本低，對(duì)手續(xù)費(fèi)也不是很在乎，有成為優(yōu)質(zhì)客戶的潛力。但是一般不容易接觸到，并且對(duì)電話銷售和會(huì)議營(yíng)銷較反感。B：職業(yè)投資人/群體a-職業(yè)投資人：很長(zhǎng)的投資時(shí)間，豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，以投資、投機(jī)為生，很在意交易成本。但此類人群大都是期貨或證券公司的優(yōu)質(zhì)客戶，沉淀于市場(chǎng)底部，執(zhí)著于既有的盈利模式和狀態(tài)，不太愿意改變投資方式。但如果能夠順利開發(fā)，其生存期都較長(zhǎng)。b-職業(yè)投資群體：除具備職業(yè)投資人的

40、特點(diǎn)外，還有合適的客戶群、資金量，如利潤(rùn)合適愿意更換投資項(xiàng)目。高調(diào)活躍，是投資公司的座上賓。他們往往代客理財(cái)，以盈利分成和手續(xù)費(fèi)反傭?yàn)樯?。?duì)交易手續(xù)費(fèi)很重視，一旦達(dá)成開戶，往往能夠成為優(yōu)質(zhì)客戶。 （三）市場(chǎng)定位(Positioning） 根據(jù)以上對(duì)的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的分析我們可以得出結(jié)論：為了能夠快速有效的占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，增強(qiáng)公司在江西市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，須加大對(duì)“有經(jīng)驗(yàn)投資人”和“職業(yè)投資人”的開發(fā)力度。其重點(diǎn)在于我公司提前于其他現(xiàn)貨黃金公司打響“價(jià)格戰(zhàn)”，讓渡部分手續(xù)費(fèi)收入。在此基礎(chǔ)上，全面調(diào)度各方面資源，對(duì)此類客戶進(jìn)行“圍追堵截”。四、營(yíng)銷策略分析4PS (一)產(chǎn)品（Produc

41、t）營(yíng)銷策略 在當(dāng)前股市低迷，樓市高危，投資渠道受阻的大格局下，金市投資有望成為金融市場(chǎng)新的亮點(diǎn)。具備門檻低，交易便捷、靈活，資金效率高，交易連續(xù)性強(qiáng)，莊家控盤度低，流動(dòng)性強(qiáng)，市場(chǎng)化高等特點(diǎn)。這些都是現(xiàn)貨黃金交易的優(yōu)勢(shì)所在，且黃金具有兩大屬性，是其能夠在全球進(jìn)行量化交易的可能。（2） 價(jià)格（Price）營(yíng)銷策略 短期內(nèi)以讓渡公司手續(xù)費(fèi)收入換取更多的市場(chǎng)份額為主的策略。A：有經(jīng)驗(yàn)投資人：略低于同行業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)B：職業(yè)投資人/群體：略高于行業(yè)最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) or 略高于成本（3） 渠道（Place）營(yíng)銷策略 建立科學(xué)的、多樣化、多層次的營(yíng)銷渠道。 A、銀行分銷渠道：因各銀行陸續(xù)推出的紙黃金等產(chǎn)品與現(xiàn)貨

42、黃金交易存在較大的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，使得在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行直接的柜臺(tái)或者展架宣傳已成為不可能，但是銀行又是多數(shù)閑散資金的集散地，只有清晰的掌握銀行客戶的相關(guān)資料才能較好的開展業(yè)務(wù)。所以銀行是必不可少的重要環(huán)節(jié)，主要方法可以是：1、把銀行的客戶經(jīng)理開發(fā)成為居間人；2、在業(yè)務(wù)好、人流多的銀行附近派發(fā)宣傳折頁(yè)。 B、證券分銷渠道：證券客戶是直接的潛在客戶，可開發(fā)性及開發(fā)后客戶的質(zhì)量會(huì)更高。但與證券公司亦存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，難以得到其支持，所以只能采取與銀行相同的營(yíng)銷策略。 C、期貨公司分銷渠道：每一個(gè)期貨交易者都可以成為我們高質(zhì)量的客戶。 D、保險(xiǎn)分銷渠道：與保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理建立合作關(guān)系，把其開發(fā)成為居間以為公司

43、提供更多的客戶資源。 E、居間人分銷渠道：建立居間開發(fā)居間，大居間帶若干小居間的直銷模式，利潤(rùn)逐級(jí)分解，讓每一級(jí)別的居間人都有相應(yīng)的利潤(rùn)空間。 F、同類投資公司的分銷渠道：低手續(xù)費(fèi)和高質(zhì)量帶盤的指導(dǎo)工作（四）促銷（Promotion）營(yíng)銷策略 黃金現(xiàn)貨投資目前并非金融市場(chǎng)的主流。為此，需要大量的宣傳工作，一方面介紹公司，另一方面介紹黃金現(xiàn)貨的可操作性。其重點(diǎn)在于“公司的合法性，交易的合規(guī)性”，讓潛在客戶有興趣做更深層次的了解。 A、廣告宣傳 1、媒體廣告策略：選擇“江南都市報(bào)”的財(cái)經(jīng)專欄每周刊登相關(guān)評(píng)論文章。 2、戶外廣告策略：與南賓大廈物業(yè)溝通，爭(zhēng)取在大廈附近及停車場(chǎng)周圍插上印有我公司log

44、o及產(chǎn)品宣傳的旗幟。3、郵寄廣告策略：設(shè)計(jì)諸如“黃金現(xiàn)貨百科”的小冊(cè)子，促銷期間將印有最近理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)惠活動(dòng)的宣傳單通過郵局直接寄到用戶家中或工作單位。 B、人員推廣 選擇大型廣場(chǎng)附近及人流密集處，做現(xiàn)場(chǎng)推廣，制作X展架，易拉寶等，并散發(fā)宣傳折頁(yè)。 C、營(yíng)業(yè)推廣 老帶新開戶公司贈(zèng)送相應(yīng)禮品或現(xiàn)金券。（五）售后服務(wù) 售后服務(wù)是營(yíng)銷環(huán)節(jié)不可或缺的重要內(nèi)容，它表示交易機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的尊重和負(fù)責(zé)程度，也是對(duì)自身管理的檢驗(yàn)。對(duì)于新老客戶其側(cè)重點(diǎn)也不同，新客戶重點(diǎn)在于建立交易系統(tǒng)，控制好倉(cāng)位；老客戶則在于完善交易系統(tǒng)，保持好的交易心態(tài)。 公司應(yīng)定期對(duì)在交易客戶進(jìn)行回訪，可由部門副經(jīng)理掛帥，跟蹤調(diào)查客戶滿意度和

45、服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)及完善等。對(duì)于手續(xù)費(fèi)達(dá)到一定金額的客戶，每季度以公司的名義寄出禮品，以表達(dá)對(duì)客戶的重視和謝意。售后服務(wù)做得好可以增強(qiáng)與客戶間的凝聚力，把客戶當(dāng)朋友，留住客戶，不會(huì)被其他公司“挖墻腳”。穩(wěn)定老客戶爭(zhēng)取新客戶它既是前一輪銷售的總結(jié)又往往是新一輪銷售的開始，完善的售后服務(wù)可使公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)盛不衰。客戶關(guān)系是企業(yè)賴以生存的重要資源，是公司產(chǎn)生利潤(rùn)的靠山，沒有穩(wěn)定的客戶支撐，公司就沒有持續(xù)發(fā)展的可能。穩(wěn)定的客戶資源已成為我們所有工作中的重中之重。所以對(duì)客戶進(jìn)行售后服務(wù)非常必要。五、具體營(yíng)銷方案 （一）客戶開拓 A、路演營(yíng)銷；B、掃樓營(yíng)銷；C、電話營(yíng)銷；D、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；E、大客戶的1（業(yè)務(wù)經(jīng)理）+

46、1（部門經(jīng)理）+1（老總）營(yíng)銷。（二）客戶維護(hù)：不為難客戶談合作:跟客戶談時(shí)一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好合作也會(huì)泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。替客戶著想:我們與客戶合作一定要追求雙贏，多多站在客戶的角度上看問題，人與人之間是相互的，你的設(shè)身處地會(huì)迎來(lái)別人的認(rèn)可和信任。尊重客戶:每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。對(duì)于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于客戶的失誤甚至過錯(cuò)，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，你的客戶會(huì)從心底里感激你。信守原則:一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。與客戶約定的時(shí)間或者答應(yīng)客戶要辦理的事情一定不能拖沓。讓朋友推薦你:如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，你就會(huì)贏得客戶和朋友的口碑，你的朋友就會(huì)在他的朋友中推薦你，讓客戶來(lái)主動(dòng)找你。以