企業(yè)采購與供應商管理七大實戰(zhàn)技能

1、企業(yè)采購與供應商管理七大實戰(zhàn)技能講師簡介  胡松評         中國資深采購與物流專業(yè)培訓師      中國管理科學學會高級會員      上海市企業(yè)管理咨詢協(xié)會顧問      香港利發(fā)公司總經(jīng)理      曾服務(wù)的客戶有：諾基亞、馬士基、索尼、可口可樂、GM、IBM、GE、飛利浦、西門子、柯達、摩托羅拉、肯德基、上海寶鋼等國內(nèi)外著名企業(yè)課程意

2、義為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性） 你是否經(jīng)常因為企業(yè)的采購難題而一籌莫展？你是否總是無法選擇適合自己企業(yè)的供應商而苦惱？ 本課程就是為您量身定做的神奇解藥，針對我國企業(yè)普遍存在的實際問題，借助中外知名企業(yè)實例和ERP系統(tǒng)、流程再造、價值分析等前沿理論，從實戰(zhàn)應用的角度，深入淺出地分析了企業(yè)采購與供應商管理的七大主要方法。通過學習此課程，相信您一定能夠成為采購與供應商管理專家。 課程目標通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變 1.      了解采購管理發(fā)展新趨勢2.    

3、60;   掌握國際采購談判的策略3.       掌握采購的多種實戰(zhàn)技能4.     掌握供應商管理實戰(zhàn)技能5.     提高招標采購的管理能力6.課程對象誰需要學習本課程       采購經(jīng)理      主管      采購員課程提綱通過本課程，您能學到什么？ 第一講 采購實戰(zhàn)技能之一：招標采購1前言2三種招標采購實戰(zhàn)方法3

4、招標采購作業(yè)流程及其優(yōu)缺點分析4招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒 第二講 采購實戰(zhàn)技能之二：集中采購1.引言2.從分散到集中采購的特點與作業(yè)流程分析3.我國企業(yè)集中采購的實際困難及其解決方法4惠普公司的集中采購策略 第三講 采購實戰(zhàn)技能之三：即時制采購1引言2即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件3即時制采購的流程步驟4實施即時制采購的成功案例 第四講 采購實戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧 1引言2國際采購談判的流程化管理3國際采購談判策略4國際采購談判案例分析 第五講 供應商管理實戰(zhàn)技能之一 如何調(diào)研選擇供應商1引言2供應商調(diào)研認證流程化管理3擴大供應商選擇余地的五大現(xiàn)實

5、途徑4選擇供應商案例研討 第六講 供應商管理實戰(zhàn)技能之二 如何量化考評供應商1引言2供應商綜合考評體系3加權(quán)法特點與案例分析4成本比較法特點與案例分析5TCL科學考評供應商 第七講 供應商管理實戰(zhàn)技能之三 如何與供應商建立合作關(guān)系1引言2建立合作關(guān)系的現(xiàn)實途徑（一）3建立合作關(guān)系的現(xiàn)實途徑（二） 第八講 采購與供應商管理的發(fā)展趨勢1引言2耐克全球化采購經(jīng)驗借鑒3微軟電子化采購經(jīng)驗借鑒4GE的采購價值分析第1講 采購實戰(zhàn)技能之一：招標采購 【本講重點】三種招標采購實戰(zhàn)方法招標采購作業(yè)流程分析招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒 三種招標采購實戰(zhàn)方法 招

6、標采購選擇潛在供應商時，不僅要了解其財務(wù)狀況以確保按質(zhì)按量按期地交貨，還要確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史?？傊M力查清其“祖宗三代”，以確保招標和投標的“婚姻”的質(zhì)量。這樣做對供需雙方都有好處：通過招標采購，采購方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最佳潛在供應商，以更合理的價格、穩(wěn)定的質(zhì)量進行采購；而供應商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強、降低成本、提高經(jīng)營管理的綜合質(zhì)量。 1. 公開招標公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內(nèi)，兩者各有千秋，采購企業(yè)應按照各自的實際情況來定奪。公開招標的最大優(yōu)勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想的最佳潛

7、在供應商。其特點表現(xiàn)為“三公原則”，即公開、公平、公正，對供應商一視同仁，所有有潛力的供應商、承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標，標準統(tǒng)一，不偏不袒。 2.邀請招標邀請招標的最大優(yōu)勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰(zhàn)速決，這樣不僅節(jié)省了招標人的招標費用，還有效地提高了投標人的中標機會。但由于限制了充分競爭，應對選擇的投標人提出更高的要求。盡量避免由邀請招標再轉(zhuǎn)入公開招標，以免太過費時、費力、費錢了。 3.議標采購議標采購主要有以下三種議標方式：直接邀請直接邀請某一供應商進行單獨協(xié)商，達成協(xié)議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。比價議標將投標邀請函送給幾家供應商，

8、邀請他們在約定的時間內(nèi)報價，然后擇優(yōu)錄用。方案競賽方案競賽是企業(yè)進行工程規(guī)劃設(shè)計任務(wù)招標時常用的一種議標方式。由招標人提出工程規(guī)劃設(shè)計的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報告或設(shè)計任務(wù)書、場地平面圖、有關(guān)場地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計部門的其它有關(guān)規(guī)定。參加競標的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。最后由招標人邀請有關(guān)專家組成評審委員會來選出優(yōu)勝單位，招標人與優(yōu)勝者簽訂合同，補償未中標單位。 招標采購作業(yè)流程分析 招標準備與投標 招標準備主要有兩項工作：圖11

9、 招標采購作業(yè)流程分析圖 1.準備招標書招標書是潛在供應商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛在供應商填寫招標書上規(guī)定的要求他填寫的相關(guān)內(nèi)容，準備投標，并把已填寫完整的招標書在規(guī)定的時間、地點送達招標人。包括以下內(nèi)容：招標通知（含招標人和準備內(nèi)容）、投標須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。 2.發(fā)布投標資格預審通告經(jīng)過資格預審，縮小潛在供應商的范圍，以避免對不合格供應商的無效勞動和不必要的支出，同時也節(jié)省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。 開 標檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規(guī)

10、定的時間、地點，邀請投標方代表參加開標會，當眾宣讀供應商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、投標項目的內(nèi)容、價格等內(nèi)容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報等方式來投標的，不予開標。開標時應做好開標記錄，內(nèi)容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。 四大評標方法  1.以最低評標價為基礎(chǔ)的評標把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成本中的其中一種：進口貨物的到岸價，即成本保險運費；國產(chǎn)貨物的出廠價，即原材料及零部件采購成本生產(chǎn)成本稅款

11、（不包含銷售稅）。若原材料、零部件已從國外進口并已放在境內(nèi)的，應報倉庫交貨價，含進口關(guān)稅，但不包含銷售稅。 2.綜合評標綜合評標是一種以價格加其它因素為基礎(chǔ)的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發(fā)動機及其它設(shè)備時特別適用。綜合評標主要考慮以下六大要素：內(nèi)陸運費和保險費交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲要罰款）付款條件（多項選擇，淘汰不符合者）零配件供應和售后服務(wù)情況（采購方服務(wù)加費）招標貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓費（加在報價上） 3.以壽命周期為基礎(chǔ)的評標以壽命周期為基礎(chǔ)的評標方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設(shè)備和車輛等運行期內(nèi)的各項后續(xù)費用

12、（如零配件、油料、燃料、維修等費用）很高的設(shè)備采購。評標時在標書報價的基礎(chǔ)上，加上一定的運行期內(nèi)的各項費用，再減去一定年限后設(shè)備的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設(shè)備殘余值，并按投標書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成凈現(xiàn)值。 4.打分法要打分的要素有：投標價格、內(nèi)陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價格及售后服務(wù)、設(shè)備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)服務(wù)和培訓費用。各要素比值分配如下：投標價6070分，零配件10分，技術(shù)性能、維修、運行等3種費用共10分，售后服務(wù)5分，標準備件5分，以上各項合計共100分。考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規(guī)定。 決標

13、與簽訂合同決標就是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內(nèi)進行。決標后，在向中標者發(fā)中標通知書時，也要通知其他沒有中標者，并及時退還投標保證金。簽訂合同有兩種方法：在發(fā)中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規(guī)定的時間內(nèi)簽字退回；二是中標者收到中標通知書后，在規(guī)定時間內(nèi)，派人前來簽訂合同。簽訂合同及中標者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進入了合同實施階段。 招標采購優(yōu)缺點 表11 招標采購分析表優(yōu)點保障措施適用范圍（1）公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗必須有完善的招標法律保障和道德或信譽的保證，并已形成有效的監(jiān)督機制全球范圍內(nèi)的企業(yè)、

14、政府都已普遍采用（2）充分競爭，優(yōu)中選優(yōu)；提高質(zhì)量，降低價格（最佳性價比）必須有良好的經(jīng)濟環(huán)境必須有足夠的供貨渠道和供應能力必須有社會認同的技術(shù)規(guī)范或標準必須有專家隊伍有足夠公開的媒體（2）采購量足以吸引投標人參標 【自檢】請做下面連線題：綜合評標是一種以價格加其它因素為基礎(chǔ)的評標方法打分法特別適用于各項后續(xù)費用很高的設(shè)備采購以壽命周期為基礎(chǔ)的評標考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規(guī)定以最低評標價為基礎(chǔ)的評標把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的惟一因素見參考答案11 招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒 實戰(zhàn)經(jīng)驗一背景情況供應商接到公司的上海分公司打來電話

15、，說要購買10臺筆記本電腦，不久又接到公司總部電話詢問100臺電腦的價格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細情況。供應商了解到這家公司2003年有大的采購項目，頻頻添置新設(shè)備，于是就立即派人員到公司總部。供應商感覺到公司整體的采購力被分散了、被浪費了，價格五花八門，沒有任何優(yōu)勢。公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級，采購價格無優(yōu)勢，服務(wù)低水準，管理混亂，舞弊成風，形象受損。 實戰(zhàn)經(jīng)驗二解決過程現(xiàn)在公司也已意識到了這些問題，并采取了改進措施：首先由使用人提出采購申請，提交需求的數(shù)量、型號和報價。所有申請由部門經(jīng)理根據(jù)預算批準后，再交財務(wù)總監(jiān)批準。然后統(tǒng)一交由部門匯

16、總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購規(guī)定和工作需要來決定配備的機型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌。公司采購部根據(jù)匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競標的名單。部門提交競標內(nèi)容，采購部組成招標委員會或評標小組，邀請部門經(jīng)理、工程師參加評審。采購部按采購流程開展采購活動，與參加投標的供應商分別地一一談判，不僅僅是價格，也包括售后服務(wù)、交貨和索賠的條款、升級服務(wù)等等。評標委員會按事先商定的評定標準，評判參加投標的供應商，推出中標者，向中標者發(fā)出中標通知，向敗標者發(fā)出感謝信。采購部與中標方簽署合同，監(jiān)督供應商的供應。 實戰(zhàn)經(jīng)驗三結(jié) 果公司的供應商會得到一個公平的競爭環(huán)境，采購員的談判能力及經(jīng)理的專業(yè)能力也相

17、應地得到了提升。同時，公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優(yōu)勢，即較低的合理價格、良好的售后服務(wù)、升級承諾及供應商的及時信息反饋。最后，公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。最重要的是公司認識到招標采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中心。  【本講小結(jié)】招標采購是需求方企業(yè)在自由競爭和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價格取得成效最佳的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價。一般來說，當供應源分散或來源不明時，企業(yè)往往采用招標的方式進行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應廠商，在某一時間內(nèi)前來競標。但是，除非較大規(guī)模

18、的采購，一般不采用公開的招標方式，從魯抗醫(yī)藥和江蘇洋河兩家公司的實踐中可以清晰地看出：招標雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機制，成本實在不低。 【心得體會】_ 第2講 采購實戰(zhàn)技能之二：集中采購 【本講重點】分散和集中采購的特點與作業(yè)流程分析北京某企業(yè)集中采購的實際困難與解決辦法惠普公司的集中采購策略 分散和集中采購的特點與作業(yè)流程分析 集中采購的特點及其作業(yè)流程 1.集中采購  2.集中采購作業(yè)流程任何一項作業(yè)都要實現(xiàn)流程化管理，這是當代企業(yè)管理對企業(yè)提出的一個比較高的要求。集中采購的流程化包括以下3個步驟：要

19、分析國內(nèi)外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制訂集中采購的策略；再制訂采購計劃，制訂采購計劃時，要考慮到銷售和生產(chǎn)的現(xiàn)狀；根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場供應的信息來相應地做具體的采購管理工作；最后，執(zhí)行計劃，進行結(jié)算。整個作業(yè)是一個流程，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都是下一環(huán)的基礎(chǔ)、都有不可替代的作用，一定要步步認真，環(huán)環(huán)在意。圖21 集中采購作業(yè)流程圖 分散采購的特點及其作業(yè)流程1分散采購  2.分散采購作業(yè)流程 圖22 分散采購作業(yè)流程圖 【自檢】請做下列的歸類題，將屬于集中和分散的采購內(nèi)容分別歸入和的桶中。決策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作手續(xù)較多，過程

20、過長易于穩(wěn)定與供應商的關(guān)系，實現(xiàn)長期的成效最佳的合作各基層有采購和檢測的能力手續(xù)簡單，過程短不影響正常的生產(chǎn)或銷售可充分發(fā)揮采購特長，提高效率可獲得規(guī)模效益，降低采購和物流的成本適用于易出現(xiàn)問題的物品適用于保密性高的物品見參考答案21 北京某企業(yè)集中采購的實際困難與解決辦法 1.企業(yè)概況北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設(shè)在海淀區(qū)。俱樂部為私人所有，已有15年歷史。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負責采購事務(wù)的人員，在該公司內(nèi)部推行實施了一套集中采購計劃。 2.原來的分散采購模式為了維持各健身中心的運作，東方俱樂部需要許多不同的物

21、品，包括機器和設(shè)備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛(wèi)生等各種用品。每一家俱樂部各自負責自己的采購事務(wù)，絕大多數(shù)的健身中心不設(shè)自己的庫存而是隨需隨買，例如需要辦公用品時就隨時到附近的商店購買。在總部也曾經(jīng)有一位兼職人員負責采購和庫存控制，不過他只負責總部而不負責其它健身中心的物品采購，對其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。 3.現(xiàn)在的集中采購模式經(jīng)過調(diào)查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購體系問題很大，應該采用效果最佳的集中采購體系。集中采購體系確實可以為俱樂部節(jié)省一大筆開支。例如，可找到一家供應商，俱樂部向其批量購買衛(wèi)生用品，這家供應商可以優(yōu)惠地把價格降低一半。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應商，并制訂了集中采購體系的一系列細則。這套集中采購體系基本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經(jīng)理不能再像以前那樣各自隨