論壽險(xiǎn)公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的防范與化解

1、論壽險(xiǎn)公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的防范與化解（上）摘要壽險(xiǎn)經(jīng)營的特點(diǎn)，如商品的無形性與客觀性、保費(fèi)的期繳性與滾存性、銷售的適度性與挑剔性、經(jīng)營的倒置性與負(fù)債性等，決定了壽險(xiǎn)經(jīng)營過程中面臨費(fèi)用率、死亡率、預(yù)定利率等定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售決策、誠信缺失、擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)、傭金風(fēng)險(xiǎn)等銷售風(fēng)險(xiǎn)；承保、保全、理賠等運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)管理、資產(chǎn)負(fù)債管理、單證管理、資金運(yùn)用等管理風(fēng)險(xiǎn)；利率政策、財(cái)政政策等政策風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范與化解的對(duì)策是：機(jī)制創(chuàng)新、科學(xué)決策是防范和化解壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的根本保證；環(huán)節(jié)管理、流程管控是防范和化解壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵；險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)合理、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化是防范和化解壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)；誠信服務(wù)、規(guī)范經(jīng)營是防范和

2、化解壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的手段；求真務(wù)實(shí)、建立適合自身特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系是防范和化解壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的根本。 關(guān)鍵詞壽險(xiǎn)經(jīng)營，定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，銷售風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，管理風(fēng)險(xiǎn)，政策風(fēng)險(xiǎn) 一、壽險(xiǎn)經(jīng)營的特點(diǎn) (一)商品的無形性與客觀性 人壽保險(xiǎn)商品是一種無形商品，壽險(xiǎn)公司銷售的是具有各種各樣保險(xiǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)單，保險(xiǎn)單中列明了壽險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人在特定時(shí)間內(nèi)發(fā)生特定的保險(xiǎn)事故時(shí)壽險(xiǎn)公司所承擔(dān)的責(zé)任。人們所能看到的僅僅是紙質(zhì)的保單，沒有任何使用價(jià)值。與那些看得見、摸得著的實(shí)物商品相比，壽險(xiǎn)商品是無形的，僅僅是一份未必能兌現(xiàn)的合同。但它又是客觀存在的，當(dāng)被保險(xiǎn)人的生、老、病、死、殘發(fā)生在特定的時(shí)期內(nèi)，就有可能得以兌現(xiàn)，就會(huì)感受

3、到保險(xiǎn)保障的客觀存在。 (二)保費(fèi)的期繳性與滾存性 壽險(xiǎn)公司主要的業(yè)務(wù)收入是投保人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)，由于壽險(xiǎn)商品提供的保障往往是長(zhǎng)期的甚至是終身的，需一次性繳納的保險(xiǎn)費(fèi)非常昂貴，為均衡投保人的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品大多采取了分期繳納的方法，因而壽險(xiǎn)保費(fèi)有首期與續(xù)期之分，如果首期保費(fèi)每年能保持一定的增長(zhǎng)，那么總保費(fèi)收入就會(huì)越滾越大；同時(shí)，由于資金具有時(shí)間價(jià)值，壽險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)都有一個(gè)預(yù)定利率，在保險(xiǎn)責(zé)任到期之前，壽險(xiǎn)公司將從保費(fèi)中提取的責(zé)任準(zhǔn)備金按年復(fù)利進(jìn)行滾存計(jì)算。 (三)銷售的適度性與挑剔性 由于壽險(xiǎn)保費(fèi)一般采用均衡保費(fèi)方式繳納，而均衡保費(fèi)的最大特點(diǎn)是假設(shè)壽險(xiǎn)公司每年支出的費(fèi)用相同，但在實(shí)際經(jīng)營中

4、，壽險(xiǎn)公司為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員多做新單，多發(fā)展客戶，前期的費(fèi)用投入相當(dāng)高，在首期保費(fèi)中包含了首年傭金、體檢費(fèi)用、簽單費(fèi)用等支出，這些支出之和往往占了首期保費(fèi)的大部分，在國外甚至等于或大于首期保費(fèi)，故當(dāng)首期保費(fèi)收入超過一定數(shù)量時(shí)，則會(huì)出現(xiàn)資本金不足問題，進(jìn)而對(duì)公司的償付能力可能會(huì)產(chǎn)生不利影響，所以壽險(xiǎn)新單的銷售必須適度；同時(shí)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售還需對(duì)被保險(xiǎn)人作一定的篩選，由于壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的標(biāo)的是人的身體和生命，為求經(jīng)營的穩(wěn)定和保證一定的經(jīng)營業(yè)績(jī)，壽險(xiǎn)公司往往要根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)投保人進(jìn)行保險(xiǎn)利益和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，對(duì)被保險(xiǎn)人按健康和社會(huì)環(huán)境等因素進(jìn)行分類，并按科學(xué)的方法設(shè)計(jì)出被保險(xiǎn)人群體的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)，只有符合其

5、標(biāo)準(zhǔn)才可購買其產(chǎn)品。 (四)經(jīng)營的倒置性與負(fù)債性 與一般企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)不同，壽險(xiǎn)經(jīng)營是“先銷售后生產(chǎn)”，即在保單售出以后，壽險(xiǎn)公司才進(jìn)行保全、理賠等各種業(yè)務(wù)處理，因而，壽險(xiǎn)產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)開工不足或生產(chǎn)過剩問題；隨著續(xù)期保費(fèi)的逐年收取，壽險(xiǎn)公司為未來給付所積累的準(zhǔn)備金越來越大，相應(yīng)地壽險(xiǎn)公司所承擔(dān)的凈風(fēng)險(xiǎn)逐年減少，按照壽險(xiǎn)精算理論，到保單期滿時(shí)準(zhǔn)備金恰好等于保險(xiǎn)金額，因而，壽險(xiǎn)公司的準(zhǔn)備金只是某一時(shí)點(diǎn)公司對(duì)客戶負(fù)債的一種貨幣準(zhǔn)備，準(zhǔn)備金永遠(yuǎn)屬于客戶所有；由于壽險(xiǎn)公司主要根據(jù)預(yù)定死亡率、預(yù)定利率、預(yù)定費(fèi)用率來確定保費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)，而保單成本包含在所收取的保費(fèi)之中，因而簽發(fā)保單時(shí)的保單成本只是一種預(yù)

6、計(jì)成本，只有在保單期滿時(shí)，保單實(shí)際成本等于或低于預(yù)計(jì)成本，公司才可能盈利。 二、壽險(xiǎn)經(jīng)營中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)是指在一定條件下的特定期間內(nèi)，預(yù)期結(jié)果與實(shí)際結(jié)果間的差異變動(dòng)程度。變動(dòng)程度越大，風(fēng)險(xiǎn)也越大，反之，變動(dòng)程度越小，風(fēng)險(xiǎn)也越小。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的定義，我們可以將壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)定義為：在壽險(xiǎn)經(jīng)營過程中，在某一特定期間內(nèi)，預(yù)定經(jīng)營目標(biāo)與實(shí)際經(jīng)營結(jié)果之間的差異變動(dòng)程度，差異變動(dòng)程度越大，說明可能造成的經(jīng)濟(jì)損失越大，即壽險(xiǎn)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)越大。這種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)貫穿于壽險(xiǎn)公司經(jīng)營活動(dòng)的全過程，并直接受壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境的影響。具體地說，壽險(xiǎn)經(jīng)營過程中主要面臨如下風(fēng)險(xiǎn)： (一)定價(jià)風(fēng)險(xiǎn) 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是指，當(dāng)影響壽險(xiǎn)

7、產(chǎn)品價(jià)格的因素發(fā)生變化并且偏離產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的假設(shè)時(shí)，將導(dǎo)致壽險(xiǎn)經(jīng)營的虧損。影響壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有市場(chǎng)利率、死亡率、費(fèi)用率、傭金率、失效率、退保率等等，其中最重要的三個(gè)因素是公司費(fèi)用率、死亡率和預(yù)定利率。 1.費(fèi)用率風(fēng)險(xiǎn) 此處的費(fèi)用是指預(yù)期在保單有效期內(nèi)維持產(chǎn)品所需的估計(jì)運(yùn)營成本，主要包括行政管理費(fèi)用和產(chǎn)品銷售費(fèi)用。如果費(fèi)用厘訂過低，在業(yè)務(wù)拓展階段，將會(huì)直接影響業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模、銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和客戶對(duì)公司的信心，使得公司難以正常經(jīng)營；如果費(fèi)用厘訂過高，又會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格，不利于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，影響業(yè)務(wù)拓展。當(dāng)公司實(shí)際經(jīng)營費(fèi)用超出產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的假定費(fèi)用時(shí)，就產(chǎn)生了費(fèi)差損，因而費(fèi)用率厘訂是否準(zhǔn)確合理，直接

8、影響到壽險(xiǎn)公司能否正常經(jīng)營。 2.死亡率風(fēng)險(xiǎn) 死亡率是指特定人群死亡的發(fā)生概率，死亡率直接決定壽險(xiǎn)公司死亡給付成本的高低。它受承保地區(qū)生活環(huán)境、承保地區(qū)人群生存狀況、逆選擇、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性等因素的影響。死亡給付成本是指壽險(xiǎn)產(chǎn)品承諾支付的合同規(guī)定給付價(jià)值，給付成本等于壽險(xiǎn)公司對(duì)客戶的所有潛在給付責(zé)任乘以支付保險(xiǎn)金的預(yù)期概率。因而預(yù)定死亡率的高低，直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的發(fā)展與經(jīng)營。預(yù)定死亡率過高，會(huì)降低產(chǎn)品的吸引力，影響業(yè)務(wù)發(fā)展；預(yù)定死亡率過低，會(huì)造成公司人不敷出，導(dǎo)致虧損經(jīng)營，甚至無法繼續(xù)經(jīng)營。當(dāng)壽險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)死亡率與產(chǎn)品設(shè)計(jì)中所使用的假定死亡率之間存在不利差異時(shí)，就產(chǎn)生了死差損。反之，則產(chǎn)生了

9、死差益。死差益是公司利潤(rùn)的一種潛在來源，或者是針對(duì)情況惡化的安全系數(shù)。對(duì)人壽保險(xiǎn)而言，死亡利潤(rùn)隨著實(shí)際死亡率的增加而減少，隨著實(shí)際死亡率的降低而增加。對(duì)于生存年金而言，死亡利潤(rùn)隨著實(shí)際死亡率的增加而增加，隨著實(shí)際死亡率的降低而減少。 3.預(yù)定利率風(fēng)險(xiǎn) 由于保險(xiǎn)費(fèi)的一部分是準(zhǔn)備將來支付保險(xiǎn)金而積存于公司，壽險(xiǎn)公司收取保費(fèi)與支付保險(xiǎn)金之間存在一個(gè)時(shí)間差，公司將此積存的保險(xiǎn)費(fèi)，做最有利于投保人的運(yùn)用，以便大量地增值。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)已預(yù)先收取、并加以運(yùn)用而獲得收益，故應(yīng)預(yù)先設(shè)定一個(gè)資金回報(bào)率，亦稱為預(yù)定利率，如自前7次降息后，中國保監(jiān)會(huì)在1999年6月10日作出規(guī)定，壽險(xiǎn)保單的保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率為2.5%

10、，并不得附加利差返還條款。當(dāng)壽險(xiǎn)公司通過資金運(yùn)用取得的收益率高于產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的預(yù)定利率時(shí)就產(chǎn)生了利差益。反之，則產(chǎn)生了利差損。如1996年以后，由于銀行存款利率連續(xù)多次下調(diào)，資本市場(chǎng)收益近年來也大幅度降低，使一些壽險(xiǎn)公司以前簽發(fā)的高預(yù)定利率保單產(chǎn)生了利差損。 (二)銷售風(fēng)險(xiǎn) 壽險(xiǎn)公司的銷售風(fēng)險(xiǎn)是指在業(yè)務(wù)拓展過程中，由于售出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、誠信缺失、銷售決策失誤、盲目擴(kuò)張、過高的傭金等因素，造成公司經(jīng)營效益下降、成本上升、信譽(yù)受損，進(jìn)而影響公司持續(xù)健康經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。 1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)是指公司由于銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不合理，如產(chǎn)品品種單一、功能單一等等，當(dāng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)一旦出現(xiàn)某種單一條件的變化，會(huì)

11、對(duì)公司的銷售產(chǎn)生較大影響，進(jìn)而影響公司業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。如躉交保費(fèi)過大，一旦業(yè)務(wù)下滑，會(huì)造成現(xiàn)金流困難；規(guī)模型保費(fèi)過高，可能會(huì)導(dǎo)致效益、費(fèi)用減少，造成營銷員銷售技巧下降，收入減少，隊(duì)伍留存率不高，從而影響整個(gè)公司的經(jīng)營效益；投資型保費(fèi)過多，一旦資本市場(chǎng)走“熊”，投資環(huán)境惡化，收益不佳，可能會(huì)導(dǎo)致群體退保等等。 2.銷售決策風(fēng)險(xiǎn) 銷售決策風(fēng)險(xiǎn)是指由于領(lǐng)導(dǎo)層銷售決策不當(dāng)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品功能過于單一、保費(fèi)結(jié)構(gòu)畸輕畸重或倒貼費(fèi)用上規(guī)模保費(fèi)等等，從而影響公司效益與經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。如2000年以來一些壽險(xiǎn)公司發(fā)售分紅保單，在尚未盈利的情況下，向保單持有人分配的紅利較多，有可能超過未來所能獲得的盈

12、利，造成紅利透支，影響公司效益；再如2002年以來，壽險(xiǎn)公司發(fā)售以投資為主要目的的壽險(xiǎn)保單，保費(fèi)大多數(shù)采用躉交方式，保險(xiǎn)期間縮短，將來有可能出現(xiàn)集中兌付的問題，屆時(shí)如果新業(yè)務(wù)大量減少或出現(xiàn)大量退保，將使現(xiàn)金流發(fā)生困難。 3.誠信缺失風(fēng)險(xiǎn) 由于保險(xiǎn)公司的合同條款專業(yè)性強(qiáng)，同時(shí)業(yè)務(wù)員流動(dòng)性大，普遍存在短期行為，有的業(yè)務(wù)員為了提高業(yè)務(wù)量，在展業(yè)過程中存在誤導(dǎo)，不少保險(xiǎn)代理人為獲得更多利益，進(jìn)行想象的不確定的利益演示，片面夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值功能，許諾虛假的高回報(bào)率，使客戶產(chǎn)生不切實(shí)際的預(yù)期；回避說明保險(xiǎn)合同中的免責(zé)條款，從有利于自身業(yè)績(jī)和傭金的角度來解釋保險(xiǎn)條款，甚至故意誤導(dǎo)投保人；不顧客戶的實(shí)際保障

13、需求，強(qiáng)推傭金高且有利于自己的產(chǎn)品；主動(dòng)將一部分高危險(xiǎn)被保險(xiǎn)人列入低危險(xiǎn)人群的投保范疇等等，給投保人、被保險(xiǎn)人造成經(jīng)濟(jì)損失，引起較多業(yè)務(wù)糾紛，退保率上升。2004年，由保監(jiān)會(huì)聯(lián)合著名的麥肯錫咨詢公司進(jìn)行的研究顯示，中國保險(xiǎn)業(yè)的頑疾“誠信”問題仍然是退保的根源：20%的退保人將欺騙作為退保的理由，該比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于由于資金緊張、對(duì)服務(wù)不滿、不滿意分紅保險(xiǎn)保單收益等因素而提出退保要求的客戶所占比例。從2003年2004年間，客戶對(duì)保險(xiǎn)銷售不滿的投訴增加了53%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了新保單保費(fèi)5%的增長(zhǎng)幅度。保險(xiǎn)銷售中的一些激進(jìn)做法以及經(jīng)常出現(xiàn)的誤導(dǎo)現(xiàn)象已經(jīng)造成了消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的不信任，現(xiàn)在很多消費(fèi)者都懷疑保險(xiǎn)代

14、理人對(duì)保險(xiǎn)好處的宣傳。 4.擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn) 近年來壽險(xiǎn)業(yè)一直保持快速發(fā)展的勢(shì)頭，1997年2000年壽險(xiǎn)保費(fèi)連年保持兩位數(shù)增幅，年均增長(zhǎng)率超過32%，進(jìn)人高速增長(zhǎng)時(shí)期，大大高于全國GDP的增長(zhǎng)速度。保險(xiǎn)公司片面追求保費(fèi)收入規(guī)模、市場(chǎng)份額和短期收益，忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，更多地是看到產(chǎn)品銷售所帶來的源源不斷的現(xiàn)金流，忽視其背后對(duì)被保險(xiǎn)人的巨額負(fù)債。“數(shù)量擴(kuò)張型”的發(fā)展模式，其結(jié)果是整個(gè)行業(yè)在“品嘗”了“高速增長(zhǎng)”這杯美酒的同時(shí)，也在承擔(dān)其帶來的困擾。由保監(jiān)會(huì)聯(lián)合著名的麥肯錫咨詢公司進(jìn)行的研究顯示：2004年保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)的退保金額達(dá)到了301.56億元，比上年增長(zhǎng)了57%，2004年壽

15、險(xiǎn)的保單退保率為10%，而2003年為6.83%，增長(zhǎng)了3.17個(gè)百分點(diǎn)。被退掉的保單大多數(shù)由國內(nèi)保險(xiǎn)公司發(fā)行，并集中在三年期或者更長(zhǎng)期的投資產(chǎn)品上。正因?yàn)槿绱?，?004年起，一些保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)滑坡，2005年以來，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各大城市中仍然沒有止住負(fù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，與2004年以前壽險(xiǎn)保持20%、30%的高歌猛進(jìn)式的增長(zhǎng)形成丁鮮明的對(duì)比。 5.傭金風(fēng)險(xiǎn) 目前，我國壽險(xiǎn)業(yè)開發(fā)的險(xiǎn)種主要以儲(chǔ)蓄型為主，具有回報(bào)率高和手續(xù)費(fèi)高的特點(diǎn)。一般來說，長(zhǎng)期險(xiǎn)的傭金一般在5年之內(nèi)支付完畢，較典型的傭金制度如：第一年收取平均保費(fèi)的35%，第二年降為15%，第三至五年為5%，第六年以后為0。短期險(xiǎn)的傭金則以保費(fèi)

16、的固定比例支付。保險(xiǎn)傭金過分優(yōu)厚所產(chǎn)生的問題使代理人短期行為更加突出。短期行為導(dǎo)致只注重在開展業(yè)務(wù)期間殷勤周到地為客戶服務(wù)，而在后續(xù)期內(nèi)，則很少關(guān)心，并給公司留下“孤兒保單”。 (三)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn) 運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)是指在壽險(xiǎn)公司運(yùn)營過程中，因信息不真實(shí)、不準(zhǔn)確可能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失，其結(jié)果體現(xiàn)為應(yīng)該給付或收取金額與實(shí)際給付或收取金額的差異。按照業(yè)務(wù)處理的環(huán)節(jié)主要可分為承保風(fēng)險(xiǎn)、保全風(fēng)險(xiǎn)與理賠風(fēng)險(xiǎn)。 1.承保風(fēng)險(xiǎn) 承保風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為保險(xiǎn)人風(fēng)險(xiǎn)選擇不當(dāng)和投保人的逆選擇，如賭博性承保、超出承保能力承保、降低承保條件承保、以賠促保、贈(zèng)與保險(xiǎn)等不規(guī)范承保行為及被保險(xiǎn)人帶病投保等。為保證壽險(xiǎn)經(jīng)營的數(shù)理基礎(chǔ)與實(shí)際運(yùn)作的一致

17、性，同時(shí)確保不同投保個(gè)體因不同風(fēng)險(xiǎn)因素影響在保費(fèi)繳納方面的公平性，壽險(xiǎn)公司往往采用以壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)及數(shù)理為核心的風(fēng)險(xiǎn)選擇理論，確定不同風(fēng)險(xiǎn)程度的投保體的承保價(jià)格，以保證被保險(xiǎn)人的群體利益不因高風(fēng)險(xiǎn)人群的進(jìn)入而受影響，即防止實(shí)際的死亡風(fēng)險(xiǎn)大于預(yù)計(jì)的死亡風(fēng)險(xiǎn)的目的。若核保人員從業(yè)素質(zhì)不高、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力不強(qiáng)，其所擬定的承保條件就可能會(huì)與實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)不匹配。當(dāng)大量較高風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的以較低費(fèi)率承保時(shí)，就有可能出現(xiàn)賠款支出大大超過保費(fèi)收入的現(xiàn)象，使保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營難以維持。逆選擇是指投保人所為與保險(xiǎn)人相反之選擇，亦即身體情況較差者選擇購買保險(xiǎn)或申請(qǐng)續(xù)保，而情況良好者則不欲購買保險(xiǎn)或續(xù)保。過多的逆選擇會(huì)造成公司集中過多的

18、高風(fēng)險(xiǎn)人群，導(dǎo)致公司保險(xiǎn)金給付大大高于預(yù)期，造成公司經(jīng)營困難。 2.保全風(fēng)險(xiǎn) 保全是保險(xiǎn)公司為了維持人身保險(xiǎn)合同的持續(xù)有效，根據(jù)保險(xiǎn)合同條款約定及客戶要求而提供的一系列服務(wù)。其主要包括續(xù)期收費(fèi)、合同效力終止與恢復(fù)、客戶資料變更、合同內(nèi)容變更、保單借款、保單質(zhì)押貸款、紅利派發(fā)、保險(xiǎn)金給付、保險(xiǎn)合同解除、保險(xiǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)移等等，是客戶服務(wù)工作的重要組成部分。由于壽險(xiǎn)公司在銷售、核保和簽發(fā)保單過程中發(fā)生了許多費(fèi)用，只有在保單保持若干年效力的情況下，才有可能抵消其初始費(fèi)用，一份保單只有在收回初始費(fèi)用后才能為保險(xiǎn)人提供回報(bào)。最理想的狀態(tài)是能夠維持所有已經(jīng)售出的保單有效。而保單所有人隨時(shí)都可以因各種原因通過使保

19、單失效或退保來解除保單的保障效力，因而壽險(xiǎn)公司如果在保全過程中信息不準(zhǔn)確、服務(wù)不到位，處理不妥當(dāng)，計(jì)算出差錯(cuò)、給付不及時(shí)等都會(huì)導(dǎo)致客戶的保單失效或退保，從而給壽險(xiǎn)經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)。 3.理賠風(fēng)險(xiǎn) 一般是指在理賠環(huán)節(jié)中存在的由于各種因素導(dǎo)致公司多賠、少賠、濫賠、惜賠、騙賠、假賠等情況，使得公司的賠付率上升，從而直接影響公司利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。理賠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因主要有：理賠制度不健全，理賠過程中核賠制度不完善，分工不明確，為虛假賠款提供了可能性；理賠人員專業(yè)知識(shí)缺乏，難以正確定損理算，造成公司的利潤(rùn)流失；承保質(zhì)量低劣，對(duì)真正的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不足或驗(yàn)標(biāo)不準(zhǔn)確；投保人騙賠；內(nèi)部理賠權(quán)限控制不當(dāng)或操作密碼泄露，被人利用制

20、造假賠案等等，上述種種情況使保險(xiǎn)公司實(shí)際履行的責(zé)任超出了合同規(guī)定的責(zé)任。 (四)管理風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn)主要是指壽險(xiǎn)公司在財(cái)務(wù)管理、資產(chǎn)負(fù)債管理、單證管理、資金運(yùn)用等方面由于制度缺陷、管控不當(dāng)、資產(chǎn)負(fù)債失配等因素造成公司資產(chǎn)損失而產(chǎn)生的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 1.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 主要風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)是財(cái)務(wù)管理不嚴(yán)，費(fèi)用嚴(yán)重超支，手續(xù)費(fèi)、傭金使用不規(guī)范；私設(shè)“小金庫”，賬外賬；違規(guī)運(yùn)用資金；弄虛作假，搞“假數(shù)據(jù)、假賬本、假報(bào)表、假保單、假收據(jù)”；會(huì)計(jì)、出納崗位沒有按照財(cái)務(wù)制度進(jìn)行分離；財(cái)會(huì)印鑒、支票分管的工作制度執(zhí)行不力等。費(fèi)用控制不佳、成本大大超出預(yù)期；自留風(fēng)險(xiǎn)過大，影響公司償付；遭遇巨災(zāi)損失，產(chǎn)生資金缺口，影響公司穩(wěn)健經(jīng)營

21、；業(yè)務(wù)員挪用和侵吞保費(fèi)嚴(yán)重，影響資金效益和公司利息收入；應(yīng)收保費(fèi)過多，造成公司現(xiàn)金流困難等。 2.單證管理風(fēng)險(xiǎn) 單證管理風(fēng)險(xiǎn)是指壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)單證的設(shè)計(jì)、印刷、入庫、保管、領(lǐng)用、發(fā)放、使用、核銷、銷毀等環(huán)節(jié)中，對(duì)有價(jià)單證和重要空白憑證管控不當(dāng)，對(duì)公司的經(jīng)營管理產(chǎn)生負(fù)面影響。由于保險(xiǎn)單證的特殊性，如果管理不善，造成的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常大。單證管理的主要風(fēng)險(xiǎn)是：?jiǎn)巫C設(shè)計(jì)不夠嚴(yán)密，有關(guān)內(nèi)容表述存在漏洞；單證管理電腦化程度不高，管理粗放；單證遺失后未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)而被人利用；缺乏完善的單證出入庫、領(lǐng)用及銷毀制度，具體入庫、領(lǐng)用、銷毀賬目不清；單證的管理流程不夠科學(xué)，缺乏相互制約、相互監(jiān)督的體系；單證管理人員

22、變動(dòng)頻繁，交接不到位，單證管理工作沒有銜接性；單證存放倉庫不符合安全規(guī)定，造成有價(jià)單證和重要憑證失竊等。 3.資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn) 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期性使得資產(chǎn)負(fù)債匹配程度對(duì)壽險(xiǎn)公司影響重大。無論是期限、利率方面的不匹配還是由于市場(chǎng)匯率、利率等因素波動(dòng)引起資產(chǎn)價(jià)值變動(dòng)而產(chǎn)生的與負(fù)債價(jià)值不匹配，都可能給公司帶來不能及時(shí)將資產(chǎn)支付到期的風(fēng)險(xiǎn)。由于缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，我國壽險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債失配問題突出，特別是一些公司為追求高速增長(zhǎng)，在壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，往往不能全面考慮資產(chǎn)的期限、收益、利率、匯率未來的可能變動(dòng)等因素，而僅從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，甚至簡(jiǎn)單模仿其他公司的產(chǎn)品定價(jià)。據(jù)有關(guān)部門測(cè)算，目前五年以內(nèi)的資產(chǎn)負(fù)債

23、匹配程度高于50%，但五年以上中長(zhǎng)期資產(chǎn)與負(fù)債匹配程度卻遠(yuǎn)低于50%，資產(chǎn)負(fù)債失配狀況已相當(dāng)嚴(yán)重。 4.資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn) 資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)也叫投資風(fēng)險(xiǎn)，包括投資決策失誤、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等，而帶來資金本金及收益損失的風(fēng)險(xiǎn)。雖然保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道在2004年獲得拓寬，諸如可投資銀行次級(jí)債券、可轉(zhuǎn)換公司債券、允許外匯資金境外運(yùn)用及直接投資股票市場(chǎng)。受資本市場(chǎng)發(fā)展滯后等因素的影響，壽險(xiǎn)公司無論是委托證券公司或其他機(jī)構(gòu)理財(cái)，還是設(shè)立資產(chǎn)管理公司理財(cái)都面臨很大的投資風(fēng)險(xiǎn)。近兩年來股票市場(chǎng)一路下行，證券業(yè)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)波及保險(xiǎn)資產(chǎn)。2004年10月央行銀行利率上調(diào)前后，國債等債券收益率大幅下降，而2004年保險(xiǎn)公司持

24、有債券比重已達(dá)總資產(chǎn)的38%，投資風(fēng)險(xiǎn)顯然還在加大，投資效益低下直接影響到保險(xiǎn)公司的償付能力和經(jīng)營穩(wěn)定性。但在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，保險(xiǎn)資金運(yùn)用仍舊面臨資產(chǎn)負(fù)債不匹配和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的雙重威脅。保險(xiǎn)公司的資金大量集中于銀行存款和債券，隨著市場(chǎng)利率的上揚(yáng)預(yù)期，保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在逐漸增大。而金融行業(yè)之間的風(fēng)險(xiǎn)傳遞，更導(dǎo)致投資風(fēng)險(xiǎn)加大。近年來，已有多家壽險(xiǎn)公司因投資失誤造成巨大損失，有的甚至被監(jiān)管機(jī)構(gòu)勒令停業(yè)。(五)政策風(fēng)險(xiǎn)指由于國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)政策的改變和調(diào)整而帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。主要體現(xiàn)在利率政策和財(cái)政政策兩個(gè)方面。1.利率政策風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)是指由于銀行存款利率發(fā)生波動(dòng)產(chǎn)生大量利差損或大量退保的風(fēng)險(xiǎn)。如果銀行利率

25、下降并低于壽險(xiǎn)公司定價(jià)時(shí)的預(yù)定利率，會(huì)使壽險(xiǎn)公司已經(jīng)售出的儲(chǔ)蓄型保單產(chǎn)生利差損；反之，如果銀行利率上升并高于壽險(xiǎn)公司定價(jià)時(shí)的預(yù)定利率，會(huì)使以投資為目的的客戶認(rèn)為將錢買保險(xiǎn)不如存銀行合算，從而產(chǎn)生大量退保。上世紀(jì)90年代中后期，保險(xiǎn)公司為了與銀行競(jìng)爭(zhēng)存款，在簽保單時(shí)保證了較高的回報(bào)率，而1996年至2002年央行連續(xù)降息8次，壽險(xiǎn)保單預(yù)定利率從1996年的10%左右，下降為目前的2%左右，利率的下跌則使保險(xiǎn)公司不得不繼續(xù)填補(bǔ)這些保單帶來的巨大利差損。2.財(cái)政政策風(fēng)險(xiǎn)稅收政策是國家財(cái)政為實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入，調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)而制定的稅收行為規(guī)范。稅收政策對(duì)保險(xiǎn)政策的影響體現(xiàn)在國家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的稅收政策上。國家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)

26、的稅收政策是指國家對(duì)保險(xiǎn)的稅率、稅種以及稅收分配等設(shè)定行為規(guī)范；以實(shí)現(xiàn)稅收征收和合理的分配。國家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的稅收政策是否合理和完善，關(guān)系著保險(xiǎn)政策的實(shí)現(xiàn)以及保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。但長(zhǎng)期以來我國對(duì)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行的是嚴(yán)格的稅收政策，并且稅收制度不盡合理和完善。長(zhǎng)期的高稅率削弱了保險(xiǎn)公司的積累能力。保險(xiǎn)公積金是按稅后利潤(rùn)的一定比例計(jì)提的，稅率的高低、稅種的多寡對(duì)稅后利潤(rùn)的影響是顯而易見的。較高的稅率必然減少保險(xiǎn)公司的稅后利潤(rùn)，保險(xiǎn)公積金的積累也就自然減少。由于保險(xiǎn)公積金是保險(xiǎn)償付能力的重要組成部分，因此，長(zhǎng)此以往必然會(huì)影響到保險(xiǎn)公司的償付能力。我國目前只對(duì)法定社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)實(shí)行免稅，而對(duì)企業(yè)、個(gè)人自愿購買壽險(xiǎn)則沒有或

27、很少有相應(yīng)的稅收優(yōu)惠政策，未能為引導(dǎo)人們將儲(chǔ)蓄和投資中具有保險(xiǎn)因素的部分轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)市場(chǎng)提供相應(yīng)的政策環(huán)境。如2004年國家有關(guān)部門要求對(duì)單位用公款為干部職工購買的除旨在風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)娜松硪馔鈧ΡｋU(xiǎn)外商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行清退。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，浙江省國壽系統(tǒng)因此而退保的金額就超過2億元，僅杭州市分公司2005年1-5月份，因該原因而退保的金額就達(dá)5435.4萬元。2005年有關(guān)部門規(guī)定：對(duì)企業(yè)為員工支付各項(xiàng)免稅之外的保險(xiǎn)金，應(yīng)在企業(yè)向保險(xiǎn)公司繳付(即在該保險(xiǎn)落到被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)帳戶)時(shí)并人員工的工資收入，按“工資薪金所得”項(xiàng)目計(jì)征個(gè)人所得稅，稅款由企業(yè)負(fù)責(zé)代扣代繳，部分企業(yè)為防止日后補(bǔ)稅，選擇了退保，保險(xiǎn)系統(tǒng)年金

28、險(xiǎn)種退保金額劇增，很大程度受該政策影響。三、壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的防范與化解壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是普遍存在、不可避免的，壽險(xiǎn)公司必須認(rèn)真面對(duì)，采取相應(yīng)的措施，最大限度地防范和化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營特點(diǎn)和存在的風(fēng)險(xiǎn)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行努力，以期達(dá)到較好地防范和化解壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的目的。(一)機(jī)制創(chuàng)新、科學(xué)決策是防范和化解壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的根本保證經(jīng)營機(jī)制，既是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的直接組成部分，又間接影響核心競(jìng)爭(zhēng)力的其他要素，是企業(yè)永葆活力、不敗于市場(chǎng)的內(nèi)在動(dòng)力。要做到機(jī)制創(chuàng)新，決策科學(xué)必須做到“一完善四建立”。1.完善法人治理結(jié)構(gòu)由于沒有觸及深層次的體制問題，目前保險(xiǎn)公司的經(jīng)營機(jī)制并沒有發(fā)生根本性變化，效率低下、

29、管理粗放、激勵(lì)約束落后的狀況依然存在，因而，要按照把保險(xiǎn)公司建成資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、運(yùn)營安全、服務(wù)效益良好的現(xiàn)代金融企業(yè)的總要求，進(jìn)一步深化保險(xiǎn)公司股份制改革，完善法人治理結(jié)構(gòu)，為經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境和制度平臺(tái)，并推動(dòng)經(jīng)營機(jī)制的創(chuàng)新。2.建立健全激勵(lì)約束機(jī)制人的因素是第一位的，壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生很大程度上是由于人為的因素造成的，如不合理定價(jià)、非理性銷售、不規(guī)范操作、不誠信經(jīng)營、不科學(xué)決策等等，因而，必須通過激勵(lì)約束機(jī)制來制約，讓經(jīng)營者責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一，明白自己可為與不可為的領(lǐng)域與權(quán)限，必須為與可不為的界限，將人為的風(fēng)險(xiǎn)因素降到最低限度。3.建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)人員、財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)的

30、管控，不斷提高公司凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力，在大的經(jīng)濟(jì)體制和管理框架沒有發(fā)生根本變化的情況下，可以通過對(duì)具體操作層面進(jìn)行技術(shù)性創(chuàng)新，漸進(jìn)推動(dòng)經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變，特別是在市場(chǎng)細(xì)分、客戶價(jià)值挖掘、績(jī)效考核、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和監(jiān)控等方面，國外先進(jìn)的保險(xiǎn)公司已經(jīng)積累了很多行之有效的管理方法和技術(shù)，甚至已經(jīng)開發(fā)出系統(tǒng)的智能化應(yīng)用軟件。使用這些成熟的工具和技術(shù)，不僅會(huì)使經(jīng)營管理的內(nèi)容和方式大大簡(jiǎn)化，而且在客觀上還會(huì)起到“倒逼”經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)變的作用。4.建立科學(xué)決策機(jī)制領(lǐng)導(dǎo)決策行為很大程度上直接決定了行為的結(jié)果與所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，因而，必須建立科學(xué)決策機(jī)制，將決策建立在科學(xué)、理性的基礎(chǔ)上，走全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展之路，堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營，堅(jiān)

31、持統(tǒng)籌發(fā)展，堅(jiān)持不斷提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，謹(jǐn)防急功近利、粗放經(jīng)營，徹底摒棄“泡沫”保費(fèi)。5.建立風(fēng)險(xiǎn)防范應(yīng)急機(jī)制一要在各級(jí)公司內(nèi)部建立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)防范及其他突發(fā)事件的應(yīng)急處理，要設(shè)定處理時(shí)效，對(duì)超過處理時(shí)效，下級(jí)公司仍未處理完畢的客戶投訴，上級(jí)公司應(yīng)引起重視，及時(shí)跟進(jìn)，督促下級(jí)公司采取措施；二要建立領(lǐng)導(dǎo)接待日制度，要求各級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)每月確定一天為專門的值班日，公開接待客戶的上訪或投訴，傾聽客戶心聲，解決客戶問題，把握市場(chǎng)動(dòng)向；三要建立重大、疑難投訴件的報(bào)告制度，投訴處理人員遇到重大疑難的投訴件時(shí)，要形成在第一時(shí)間的報(bào)告制度，便于及時(shí)掌控事態(tài)的進(jìn)展情況，有效處理相關(guān)事件；四要積極主動(dòng)做好溝通工作

32、，通過積極主動(dòng)的溝通，樹立誠信形象，贏得公眾的認(rèn)可和贊譽(yù)。五要加強(qiáng)投訴處理隊(duì)伍的建設(shè)，客戶投訴處理的好壞，直接影響到客戶對(duì)公司的信任和社會(huì)對(duì)公司的認(rèn)同，因而必須著力投訴處理隊(duì)伍人員素質(zhì)，認(rèn)真處理客戶的各項(xiàng)投訴，做到投訴處理及時(shí)、有理、有節(jié)。(二)環(huán)節(jié)管理、流程管控是防范和化解壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)分布于經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，因而必須通過流程再造，加強(qiáng)各個(gè)運(yùn)營、財(cái)務(wù)、投資等環(huán)節(jié)的管理，嚴(yán)格流程管控，堵塞產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的漏洞。1.加強(qiáng)運(yùn)營環(huán)節(jié)的管理，做到“四個(gè)加強(qiáng)”即加強(qiáng)承保、核保、出單過程的管理，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，防止體檢不標(biāo)準(zhǔn)、生調(diào)不規(guī)范等可能造成保險(xiǎn)欺詐的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)漏洞的產(chǎn)生；加強(qiáng)保全管理，防止違規(guī)退保、

33、不正常退保、短期退保套現(xiàn)、退保金不回原單位等違法違規(guī)行為；加強(qiáng)理賠管理，做好理賠調(diào)查，以事實(shí)為依據(jù)，以條款為準(zhǔn)繩，做到不惜賠；不濫賠，嚴(yán)格遵守“迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確、合理”的理賠原則；加強(qiáng)單證管理，妥善保管各項(xiàng)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)單證，實(shí)行專人管理、集中管理，對(duì)已經(jīng)停止使用的空白業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)單證及印章進(jìn)行認(rèn)真清理，防止流失及為不法分子利用，嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)單證管理的有關(guān)規(guī)定，對(duì)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)單證的入庫、領(lǐng)用、發(fā)放和核銷流程認(rèn)真嚴(yán)格操作，對(duì)空白單證的限量發(fā)放及回收進(jìn)行認(rèn)真管理，防止單證流失。2.加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，尤其是收費(fèi)環(huán)節(jié)、資金劃撥與審批、費(fèi)用管理等積極利用銀行、郵政等渠道收取保費(fèi)，為客戶提供授權(quán)銀行轉(zhuǎn)賬的交費(fèi)方

34、式，規(guī)定代理人收取現(xiàn)金保費(fèi)的最高限額，積極推行零現(xiàn)金管理，減少或取消業(yè)務(wù)員使用收據(jù)，避免侵占、挪用客戶保費(fèi)案件的發(fā)生；嚴(yán)格資金審批程序，防止先斬后奏，嚴(yán)格按規(guī)定劃撥資金，防止挪用，提高資金集中度，減少利息損失；嚴(yán)格費(fèi)用管理，防止大手大腳、超支、浪費(fèi)情況的發(fā)生。3.強(qiáng)化投資管理，確保資金運(yùn)用效益，做到四個(gè)“必須”必須高度重視總風(fēng)險(xiǎn)限額控制。要將這些風(fēng)險(xiǎn)控制在總風(fēng)險(xiǎn)額度范圍內(nèi)，尋求風(fēng)險(xiǎn)和收益的動(dòng)態(tài)平衡，將風(fēng)險(xiǎn)因素融人到整個(gè)投資管理中。必須規(guī)范投資業(yè)務(wù)流程。按照保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)控制指引的要求，對(duì)各投資業(yè)務(wù)部門的職責(zé)、部門內(nèi)崗位職責(zé)和工作流程進(jìn)行梳理，制定崗位職責(zé)說明書和作業(yè)指導(dǎo)書，明確各部門、

35、各崗位的職責(zé)要求，嚴(yán)格規(guī)范操作程序和工作流程。必須完善授權(quán)管理制度和合同管理制度。在完善授權(quán)管理制度方面，建立相對(duì)集中、分級(jí)管理、權(quán)責(zé)統(tǒng)一的授權(quán)管理制度，明確授權(quán)人、被授權(quán)人、授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)額度、授權(quán)程序以及越權(quán)的處理等各個(gè)事項(xiàng)，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)授權(quán)額度定期進(jìn)行調(diào)整；在完善合同管理制度方面，將合同審批分為備案制和正常審批制兩種，提高合同審批的效率。必須進(jìn)行績(jī)效評(píng)估?？茖W(xué)地計(jì)量和評(píng)估投資績(jī)效，并為投資決策提供信息，用于指導(dǎo)投資活動(dòng)。(三)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)合理、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化是防范和化解壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)1.調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新就目前的情況看，各壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)大量集中于少數(shù)幾個(gè)險(xiǎn)種，而其他險(xiǎn)種的銷售比例偏低

36、，這樣的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)是不合理的，也是不正常的。對(duì)于任何一個(gè)保險(xiǎn)公司而言，一個(gè)或者是一類險(xiǎn)種的保費(fèi)比例過大，都是十分危險(xiǎn)的。一旦沒有替代性很強(qiáng)的后續(xù)產(chǎn)品連接上，那么保費(fèi)收入就會(huì)波動(dòng)很大，資金流的連續(xù)性會(huì)受到影響，造成到期償付現(xiàn)金流的巨大壓力。所以改善險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)也是保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。因而，各保險(xiǎn)公司應(yīng)該采取各種措施，堅(jiān)決避免過度經(jīng)營單一或單類別保險(xiǎn)產(chǎn)品，導(dǎo)致險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、保費(fèi)結(jié)構(gòu)的不合理，同時(shí)要進(jìn)行新一輪的產(chǎn)品創(chuàng)新，回歸保險(xiǎn)保障功能，開發(fā)多元化功能保險(xiǎn)產(chǎn)品，避免保費(fèi)結(jié)構(gòu)中“一險(xiǎn)獨(dú)大”、經(jīng)營過程中“大起大落”的局面，分散和化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保證壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。2.積極引導(dǎo)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)目前許多壽險(xiǎn)公司

37、盲目追求所謂的市場(chǎng)份額，使得保費(fèi)規(guī)模在短時(shí)間內(nèi)快速膨脹，保費(fèi)大量集中于少數(shù)幾個(gè)險(xiǎn)種或期限分布過于不均衡，躉繳保費(fèi)和五年期以內(nèi)的保費(fèi)占比很高，必將影響到壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期的健康、穩(wěn)定發(fā)展。期交保費(fèi)業(yè)務(wù)不但有利于保險(xiǎn)公司改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，而且對(duì)保戶也是相當(dāng)有利的。因?yàn)槠诮槐ＹM(fèi)的總額絕對(duì)值雖然大于躉交，但在期交過程中任何一個(gè)時(shí)間出險(xiǎn)時(shí)保險(xiǎn)公司都要進(jìn)行理賠。對(duì)于被保險(xiǎn)人來說，利益是最大化的。因而在今后酌銷售中，各保險(xiǎn)公司應(yīng)該在宣傳、激勵(lì)等多方面對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)理念和購買行為、銷售人員的銷售行為進(jìn)行正確引導(dǎo)，鼓勵(lì)購買或銷售期交或者是長(zhǎng)期性躉繳品種，提高期交業(yè)務(wù)比例，使險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、保險(xiǎn)期限結(jié)構(gòu)趨于合理，優(yōu)化保險(xiǎn)資金的配

38、比結(jié)構(gòu)，盡量減少潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素。具體地說，可以通過引進(jìn)國際上廣泛應(yīng)用的內(nèi)含價(jià)值評(píng)估方法。內(nèi)含價(jià)值評(píng)估方法，著眼于長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展和長(zhǎng)期的穩(wěn)健贏利，解決了公司當(dāng)時(shí)賬面虧損與今后能否贏利的矛盾，實(shí)現(xiàn)不同種類業(yè)務(wù)的統(tǒng)一評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，可以客觀、準(zhǔn)確、全面地反映保險(xiǎn)公司的經(jīng)營績(jī)效，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的根本轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)經(jīng)營管理者更加注重保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)發(fā)展的可持續(xù)性，逐步實(shí)現(xiàn)從單純追求規(guī)模向速度與結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益相統(tǒng)一的轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)從粗放式經(jīng)營向集約化轉(zhuǎn)變；內(nèi)含價(jià)值評(píng)估方法有助于準(zhǔn)確判斷償付能力的真實(shí)狀況，有效防范風(fēng)險(xiǎn)和切實(shí)保護(hù)被保險(xiǎn)人利益；有助于改善保險(xiǎn)公司的治理結(jié)構(gòu)，能夠科學(xué)地評(píng)估不同

39、業(yè)務(wù)對(duì)公司的真實(shí)價(jià)值，可以準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理人員的貢獻(xiàn)，使投資者對(duì)公司的經(jīng)營狀況更加了解，為加強(qiáng)股東的監(jiān)督和約束，完善公司治理創(chuàng)造條件；有助于保險(xiǎn)公司提高經(jīng)營管理水平，能夠?qū)镜睦麧?rùn)來源進(jìn)行有效分析，幫助經(jīng)營管理者對(duì)產(chǎn)品和職能部門進(jìn)行績(jī)效管理，對(duì)各種保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，選擇最有利的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，有意識(shí)地加強(qiáng)對(duì)盈利能力較高的風(fēng)險(xiǎn)型保單的銷售，使保單質(zhì)量有較大改善，從而提高經(jīng)營管理水平。(四)誠信服務(wù)、規(guī)范經(jīng)營是防范和化解壽險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的手段1.必須遏制失信行為，做到誠信服務(wù)由于當(dāng)前社會(huì)誠信缺失現(xiàn)象較為普遍，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響，加之保險(xiǎn)信用法規(guī)建設(shè)滯后，外部監(jiān)管力度不足，造成保險(xiǎn)人與

40、投保人之間信息的嚴(yán)重不對(duì)稱，造成了保險(xiǎn)業(yè)誠信問題普遍存在，突出表現(xiàn)在：承保時(shí)個(gè)別業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)甚至欺詐保戶；部分條款不夠規(guī)范，條款中存在著概念不清晰，責(zé)任不明確等問題；一些條款文字晦澀難懂，客戶與公司對(duì)條款的解讀不一致，在理賠中造成了許多糾紛；理賠時(shí)惜賠；采取不正當(dāng)手段違規(guī)競(jìng)爭(zhēng)；假保單、假數(shù)據(jù)、假賠案等弄虛作假現(xiàn)象屢禁不止；服務(wù)跟蹤不到位，孤兒保單的跟進(jìn)服務(wù)和新單回訪不到位，客戶投訴得不到及時(shí)處理；道德風(fēng)險(xiǎn)難以有效控制等等，在社會(huì)上產(chǎn)生了不良的影響。吳定富主席指出“我們?cè)鯓訉?duì)待投保人，投保人就會(huì)怎樣對(duì)待我們。投保人在我們心中的分量有多重，我們?cè)谕侗Ｈ诵闹械姆至烤陀卸嘀亍?。因而，保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)誠信建

41、設(shè)。一要加強(qiáng)誠信教育。強(qiáng)化從業(yè)人員誠信意識(shí)，嚴(yán)禁誤導(dǎo)客戶及損害、影響公司信譽(yù)等行為的發(fā)生。一旦發(fā)生違規(guī)行為，必須嚴(yán)肅處理，決不能姑息遷就和袒護(hù)，堅(jiān)決摒棄急功近利的思想，有效遏制誤導(dǎo)甚至欺詐客戶行為的發(fā)生；二要加強(qiáng)培訓(xùn)管理。嚴(yán)格按照“統(tǒng)一性、準(zhǔn)確性、專業(yè)性”要求，強(qiáng)化道德品行培訓(xùn)力度，自覺把誠信作為最高準(zhǔn)則；三要加強(qiáng)宜傳管理。避免過度強(qiáng)化保險(xiǎn)的投資功能，嚴(yán)格按保監(jiān)會(huì)規(guī)定進(jìn)行信息披露工作，同時(shí)要求業(yè)務(wù)員展業(yè)時(shí)只能使用其總公司制定的“產(chǎn)品說明書”和“計(jì)劃書”、宜傳資料，不得自行編制、購買、散發(fā)類似資料；四要加強(qiáng)回訪管理。重視客戶回訪工作，加強(qiáng)回訪的時(shí)效性，一旦發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在問題，要追查當(dāng)事人的責(zé)任，及時(shí)處理；五要加快個(gè)人代理人風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)和信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)的建設(shè)，充分發(fā)揮兩個(gè)系統(tǒng)的作用，引導(dǎo)和約束代理人的從業(yè)行為；六要不斷改進(jìn)條款的表述方式，力求做到簡(jiǎn)潔、明確、具體、規(guī)范，通俗易懂，逐步實(shí)現(xiàn)條款的國際化。2.必須規(guī)范經(jīng)營行為，做到規(guī)范運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)隱藏或分布在各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)之中，經(jīng)營行為的不規(guī)范是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主要因素，因而，必須建立一整套