畢業(yè)論文沃爾沃營銷策略分析

1、 畢 業(yè) 論 文題目： 沃爾沃汽車重慶區(qū)域營銷策略分析 院（系） 應用技術學院 專業(yè)年級 學生姓名 指導教師 職稱 日 期 目錄一、 研究背景11、沃爾沃企業(yè)簡介12、沃爾沃品牌2二、 重慶市場環(huán)境分析31、當前汽車行業(yè)市場狀況32、沃爾沃汽車市場占有率4三、 主要競爭對手和優(yōu)劣勢分析51、主要競爭分析52、主要競爭者的優(yōu)勢及劣勢5四、 競爭外部環(huán)境分析71、現(xiàn)有企業(yè)間的競爭強度72、新進入企業(yè)的潛在進入威脅分析93、供應商能力分析94、買方能力分析95、替代產品分析10五、 競爭內部環(huán)境分析101、優(yōu)勢102、劣勢11六、 營銷戰(zhàn)略描述111、業(yè)務組合策略112、資源配置策略11七、 主要營

2、銷策略描述121、產品策略122、促銷策略133、渠道策略134、廣告策略145、顧客挽留策略15八、 總結16沃爾沃汽車重慶區(qū)域營銷策略分析摘要沃爾沃公司主營業(yè)務包括卡車、客車、建筑設備、船舶及工業(yè)用發(fā)動機、航空航天以及金融服務等幾部分。公司倡導“品質、安全、環(huán)?！比蠛诵睦砟?，并將其貫穿于生產、銷售和服務等工作的全過程。其中沃爾沃汽車由于其安全性能和品牌影響力在全球市場上特別突出，因此受到眾多用戶的喜愛。但是面對激烈的競爭環(huán)境，沃爾沃汽車不斷受到奔馳、寶馬、奧迪等強大品牌的沖擊，在加上之前自身在品牌定位上的失誤，自身的價格優(yōu)勢不斷遭受挑戰(zhàn)，市場銷售額、市場占有率有所下降。本文針對沃爾沃汽車

3、的面對的營銷環(huán)境和自身經營現(xiàn)狀，進行SWOT分析，從而發(fā)現(xiàn)問題，制定相應營銷組合策略以解決問題。全文先簡單介紹沃爾沃公司概況，分析其汽車業(yè)務的優(yōu)勢和劣勢以及面臨的機會和威脅。然后通過對外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費環(huán)境、內部環(huán)境、等因素的基礎上，分析沃爾沃汽車營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)汽車銷售存在的問題和不足，針對存在問題制定對應的汽車營銷組合策略。關鍵詞：安全 競爭對手 營銷策略AbstractVolvo main business of the company includes trucks, buses, construction equipment, shipping and industrial en

4、gines, aerospace and financial services several sections. The company advocates quality, safety and environmental protection three core concepts, and it throughout in production, sales and service of process. One Volvo car because its security performance and brand influence in the global markets, s

5、o particularly prominent by numerous consumers.But the face of the fierce competition environment, Volvo car ceaselessly by Benz, BMW, audi, such as a strong brand impact, add in brand positioning itself before errors in, their price advantage constantly challenged, market sales, market share fell.A

6、iming at the face of car Volvo marketing environment and their own operating situation, the SWOT analysis, and found that the problem, formulate corresponding marketing mix strategy to solve the problem. Full text first simple introduction Volvo company profile and analyzes its automotive business a

7、dvantages and disadvantages and facing opportunities and threats. Then through external environment, competitive environment, the consumption environment, internal environment, factors are analysis on the basis of automobile marketing situation, found Volvo auto sales existing problems and the insuf

8、ficiency, formulate corresponding to the existing problems of automobile marketing mix strategy.Key Words：safety, rivals, Marketing strategy目前世界汽車市場風云多變，易受到太多因素的影響，比如新技術的產生、成本結構、產業(yè)結構、伙伴關系等。從08年開始北美市場還有西歐市場的產量相對來說比較平穩(wěn)。但是中國和印度增長比較高，特別是當所有市場都在下滑的時候。當然最近各國政府也出臺了一些政策，包括汽車的稅的政策等。有關人士分析在2011年、2012年的時候銷售可能將

9、會有所反彈。本文是關于沃爾沃汽車重慶區(qū)域市場營銷策略的報告，主要是從目前國際國內汽車的市場狀況，目標消費者分析，內外部環(huán)境分析，競爭者優(yōu)劣勢分析，市場前景展望等幾個方面來描述沃爾沃所處的市場情況，并在此基礎上提出一些對沃爾沃汽車發(fā)展有利的建議。一、 研究背景沃爾沃英文名為VOLVO，意為“滾滾向前”，瑞典著名汽車品牌，又譯為富豪，該品牌汽車是目前世界上最安全的汽車。沃爾沃汽車公司是北歐最大的汽車企業(yè)，也是瑞典最大的工業(yè)集團，世界20大汽車公司之一，創(chuàng)立于1927年，創(chuàng)始人是古斯塔夫拉爾松和阿薩爾加布里爾松。沃爾沃汽車公司多年的發(fā)展始終保持著北歐企業(yè)的鮮明特征，多年來也正因為這些特征而與眾不同：

10、在二十年代后期，沃爾沃轎車在經歷艱苦的創(chuàng)業(yè)歲月后，沃爾沃轎車公司開始首次盈利，公司從此逐漸走向發(fā)展與壯大。在三十年代，在美國工作過的瑞典工程技術人員返回瑞典為沃爾沃注入了美式車的技術和設計理念。在四十年代，設計的轎車多作為出租車在大街上川流不息。在五十年代，轎車的設計真正形成傳統(tǒng)，由于其結合了家庭轎車和賽車的特性，獲得“家庭運動車”的美譽。由于其出色的安全性能，并成為了安全的代名詞 到六十年代中期，沃爾沃已確立了在旅行車領域的地位，成為了旅行車最大的市場。 從七十到八十年代，當全球的汽車界都風行起汽車早期的圓形流線外部設計時，沃爾沃轎車公司卻堅持了自己的大膽獨特的設計道路，被評為了“世界上最漂

11、亮的旅行車”。 從此以后，沃爾沃原創(chuàng)的設計不斷被模仿，這款動感十足的轎車包容了聞名全球的轎車所有的優(yōu)點：安全性、可靠性、功能性和對環(huán)境的關注。并以全新的車型，全新的時代發(fā)展到了今天。二、 重慶市場環(huán)境分析1、當前汽車行業(yè)市場狀況當全球車市仍在愁苦中掙扎時，中國汽車市場卻以不可思議的速度暴發(fā)增長。2010年中國汽車市場的產銷輕松突破1300萬臺左右，這正是去年中國汽車市場的最好注解。在宏觀經濟與產業(yè)政策雙重因素推動下，中國汽車產業(yè)實現(xiàn)歷史性突破，超越日本、美國位居世界第一。圖1 數(shù)據(jù)來自重慶汽車產銷數(shù)據(jù)平臺重慶作為西部地區(qū)的中心城市，有其自身的經濟基礎和得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，一直是中西部汽車市場發(fā)

12、展的先行者。在2010年無論是汽車品牌構成、增量、保有量等方面都發(fā)展迅速。2010年全年增量132540輛國產車中，大型客車增加7129輛，大型貨車增加2536輛，大型專用車增加3022輛，小型客車增加120019輛，小型貨車減少146輛，小型專用車減少20輛。2010年全年增量的13279輛進口車牌照中，大型客車增加了127輛，大型貨車減少了537輛，大型專用車增加了46輛，小型客車增加了13970輛，小型貨車減少338輛，小型專用車增加1輛。2010年12月，國內轎車銷售107.02萬輛，同比增長23.6%；1-12月轎車累計銷售925.38萬輛，同比增長25.8%。從圖一可以看出，國內汽

13、車市場需求在不斷增加，從2008起銷售量一直保持持續(xù)增長趨勢，國內市場將快速發(fā)展。在全重慶市場上，重慶統(tǒng)計局公布數(shù)據(jù)表明，2010年全球轎車銷量比上年增加12%，總數(shù)超過6170萬輛。但發(fā)達國家和發(fā)展中國家的銷售市場發(fā)展不均衡。亞洲市場上漲最 快，其中中國銷量接近 1130萬輛，增幅33%，印度汽車銷量為240萬輛，增幅為31%；此外，巴西、俄羅斯以及北美市場汽車銷量均有所增加。德國汽車聯(lián)合會預計，今年全球汽車銷售市場將繼續(xù)保持增長態(tài)勢，2011年全球轎車銷量將增加5%。因此作為西南發(fā)展最為迅猛的重慶， 重慶市場的銷量也將會保持高增長。 2、目標消費群體類型及購車目的分析消費群體構成主要分為：

14、理性考慮型、復雜型、工作需要性和朋友推薦型。理智考慮型(60%)：這種方法也被認為是最合理的，這種類型的人屬于大多數(shù)。在綜合考慮個人所得稅，主要用途、車身、性能、定位、成型、喜好、是否符合身份的因素。復雜類型(20%)：這種消費群體非常喜歡沃爾沃、與沃爾沃有深厚的感情。由于這些原因，或專業(yè)經驗和沃爾沃有著深刻的聯(lián)系，他們往往是忠誠的顧客。工作需要型(10%)：這種消費群體選擇沃爾沃轎車作為工作用車，主要由代理經營企業(yè)向部門配備新成立的國有商業(yè)車輛，以及一些采購部門負責集體配備模式。這種消費群體的選擇較小，通常用人單位安排沃爾沃作為商用車輛體現(xiàn)其單位在領域的地位。朋友推薦(約10%)：在他們的理

15、念中，對品牌沒有太多的理解和主要定位多為別人的意見所推薦，比如朋友或親戚推薦購買。沃爾沃主攻的消費團體：沃爾沃的時尚更吸引男性，硬朗的外形尺寸和車身，寬大的內部空間更容易打動男性消費者的心。沃爾沃主要的中年消費者團體在31-35、26-30歲、36-40歲，所以中青年消費群體是沃爾沃的主要消費群體。從一個角度看，大多數(shù)消費者都有一定的文化水平，主要購買人群是技術或管理人員。沃爾沃是專為新一代的成功的人士設計，以迎合年輕人對外表硬朗與美觀的需求。年輕人更注重品牌、沃爾沃的結構是主要吸引人的地方。沃爾沃新型汽車設計,良好的信譽，加上新建筑的身體結構與安全配置，形成了三個窗口。許多消費者對汽車品牌有

16、感情，而沃爾沃具有良好的聲譽，這將促進國內的實際銷售。3、 主要競爭對手和優(yōu)劣勢分析（1）主要競爭者 目前沃爾沃汽車主要競爭對手有寶馬、奔馳、奧迪、雷克薩斯。這四大豪華轎車無論是從品牌影響力還是市場占有率都位于全球汽車行業(yè)前列。這幾大巨頭在產品、技術、服務上也都具有極強的優(yōu)勢。（2）競爭者優(yōu)勢及劣勢優(yōu)勢世界五大豪華車按銷量排名是寶馬、奔馳、奧迪、雷克薩斯、沃爾沃；按品牌價值排名奔馳無可爭議占據(jù)第一；奧迪的家用車很注重細節(jié)，動感時尚更顯出豪華轎車的檔次。奔馳的商務系列采用獨特的寬體、低車身、大大提升了車輛內部空間以及乘坐舒適度。寶馬為駕駛員帶來舒適坐姿的同時，亦帶來了更為開闊的視野。雷克薩斯擁有

17、很好的智能導航系統(tǒng)。在重慶，沃爾沃的品牌溢價排在奔馳、寶馬之后，略高于奧迪，但品牌影響力顯然不及奧迪。2010年奧迪國內的市場銷量位居第一，奔馳寶馬緊隨其后。豪華汽車三巨頭的競爭已經開始從產品層面到品牌營銷領域。為在高擋車市場上獲取最大利潤，寶馬、奔馳、奧迪一直進行著嚴酷的角逐，三大品牌去年均創(chuàng)下不菲業(yè)績。劣勢世界汽車產業(yè)存在著所謂“6+3”的說法，即“通用、福特、戴姆勒、豐田、大眾、日產-雷諾聯(lián)盟”+“寶馬、本田和PSA”。在這個壟斷競爭的行業(yè)，很少有新的企業(yè)進入到汽車行業(yè)中。要想成為跨國巨頭必須要有成為跨國巨頭的基礎：巨大的市場。歐、美、日再也沒有市場增長的空間，而中國、印度等市場將能夠給

18、本國企業(yè)提供有利的機遇。如今，吉利成功完成收購沃爾沃的全部工作，成就了中國第一家汽車跨國公司。汽車企業(yè)之間的競爭不僅僅是產品、技術和服務，歸根結底是人才爭。只有具備了人才的優(yōu)勢，其他的競爭才談得上。已經擁有沃爾沃的吉利不僅僅是一種對于國際化的原沃爾沃的簡單繼承，更是一種建立在人才團隊的重組。沃爾沃要振興，中國市場非常重要。中國高端豪華汽車市場潛力很大。隨著高收入人口比例不斷提高，為了展示其財富，會大量采購沃爾沃品牌汽車。目前中國豪華汽車每年的需求量是60萬輛，將來有可能增加到100萬輛。三、SWOT分析1、優(yōu)勢（S）沃爾沃公司一直堅持的銷售理念就是造安全、環(huán)保、設計和品質都一流的高端豪華車型，

19、而吉利公司是以造低成本的中低檔車而發(fā)家的，直到現(xiàn)在吉利一直堅持這樣的傳統(tǒng)。這樣看兩個公司的銷售市場不單毫無重疊，反而互補，形成了更強、更全面的銷售整體。吉利收購沃爾沃后，增強了與德國各豪華汽車制造商競爭的實力。另外沃爾沃公司以汽車生產為其所有業(yè)務，旗下每個系列的成功，都為沃爾沃這一品牌在消費者心中留下好印象，在消費者口中留下好口碑。以沃爾沃金融為運營品牌，沃爾沃汽車金融有限公司向集團旗下各業(yè)務公司、經銷商和終端用戶提供融資、保險、不動產以及資金管理業(yè)務。沃爾沃汽車金融（中國）有限公司致力于在中國為沃爾沃汽車產品提供金融支持。2009年沃爾沃只占四大高端汽車銷量33.86萬輛的6.6% , 比例

20、雖然不大，但沃爾沃只需在中國擴展5萬輛就能實現(xiàn)35萬輛的全球銷售而全面扭虧。吉利未來規(guī)劃沃爾沃在中國的銷售達到30萬輛，國際市場達到35萬輛，這是福特一直未實現(xiàn)的65萬輛的銷售目標，但事實上支撐這個規(guī)劃的數(shù)據(jù)很簡單，那就是擴大沃爾沃B級車在中國的銷售，因為中國B級車市場總量是高端車的十倍以上，同時中國車市未來5年還將以每年20%的速度遞增，憑借著沃爾沃的品牌與技術，和吉利對中國市場的深度了解，沃爾沃只需擁有5%的中國B級車市場份額即可實現(xiàn)全球市場規(guī)劃目標。廣闊的發(fā)展前景，詳盡的運營方案對沃爾沃來說無疑有很大誘惑力 。2、劣勢（W）沃爾沃汽車由于缺乏核心競爭力而沒有在高端市場獲得應有的效果。目前

21、在高端市場，沃爾沃還沒有能夠與寶馬7系或者梅賽德斯S級轎車相抗衡的產品。轎車中各車系的基本情況是典雅不如奔馳，運動不如寶馬，商務不如奧迪，有的是稍低的價格和注重安全。雖然產品線豐富但在引進國產方面相比寶馬、奧迪這些競爭對手而言相對滯后，從而流失一部分市場份額。V60和C70車系所展現(xiàn)的理念在中國還不能被大眾所接受，這也是它們銷量過低的原因。沃爾沃在相當長的時間里一直是全球汽車品牌的佼佼者，但在高檔車的市場占有率上總被拋到了后面，主要由于公司管理層對不同市場的變化考慮較少，產品與市場脫節(jié)。但中國市場就和歐洲市場有很大的不一樣，它強調客戶至上，市場需要什么樣的車就造什么樣的車來遷就消費者。但是沃爾

22、沃管理層卻堅持走自己的路，照著當前全世界汽車工業(yè)發(fā)展低碳環(huán)保的方向走，而忽略市場的需求。3、機會（O）國家出臺的汽車產業(yè)調整和振興規(guī)劃明確指出：“以結構調整為主線，推進汽車企業(yè)兼并重組?！边@一大好政策促進消費者對汽車行業(yè)的信心和需求。在國際金融危機大背景下，本地政府對汽車行業(yè)的扶植力度很大。汽車行業(yè)以舊換新實施辦法公布，利于拉動國內需求，促進汽車消費。部分貨物使用增值稅低稅率和建議辦法征收增值稅政策，利于我國二手車市場發(fā)展，對整個汽車行業(yè)的消費需求也有很大拉動作用。4、威脅（T）中國高端豪華車銷售市場可以說是一塊大餅，想來分這塊餅的人太多了，其中奧迪 寶馬，奔馳這三大高端豪華汽車生產巨頭占據(jù)了

23、其中93.4%的股份，現(xiàn)在吉利收購沃爾沃想要從其中分得一小塊餅真的是一個不小的難題。而且沃爾沃的市場主要集中在北美和歐洲，想要轉戰(zhàn)亞洲地區(qū)，將又會是一個難題。奔馳，寶馬，奧迪等品牌不斷針對中國市場推出新車型，在細分市場中的競爭性不斷加強。競爭品牌在中國市場上的宣傳和推廣力度不斷增強，品牌影響力不斷提升。在高端進口車細分市場已經出現(xiàn)并日益嚴重的價格戰(zhàn)。六、 營銷戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略的基本概念是關于企業(yè)總體發(fā)展方向和對實現(xiàn)這一方向的途徑的規(guī)劃，這一概念提示，戰(zhàn)略的核心是認識企業(yè)的性質和本企業(yè)的特征，并追求正確的發(fā)展方向。從狹義概念出發(fā)，戰(zhàn)略管理包含著四項關鍵戰(zhàn)略要素，正確分析這四項要素是確定戰(zhàn)略和實現(xiàn)戰(zhàn)略

24、目標過程的基礎：1、業(yè)務組合策略 目前，沃爾沃轎車公司生產的車輛，從高檔小轎車到大型載重汽車，以及運輸車、大轎車、越野車、多用拖拉機等，共有160多個品種，3700種型號，年產量控制在70多萬輛，營業(yè)額達400億馬克，有60%的產品銷往國外。如今，沃爾沃轎車已經成為世界上許多國家元首和知名人士的用車和接待專用車?？梢哉f，無論在何處，高級沃爾沃汽車都是權力和身份的象征。不僅如此，沃爾沃公司實際上還是一個跨越了汽車、飛機、宇航、地鐵、電子、咨詢等多種領域。2、資源配置策略作為有著悠久歷史的世界頂級豪華車品牌之一的沃爾沃從第一輛汽車誕生開始，向全球的步伐就再不停息。有著全球定位戰(zhàn)略的沃爾沃正不斷加大

25、對中國市場的產品投入力度。自吉利收購沃爾沃后，將在國內上海、成都、大慶成立每座年產能約10萬輛的新工廠。今后在上海、成都和大慶三地生產的VOLVO汽車都將在中國本土銷售，這也意味著，VOLVO汽車今后在中國的年銷量將有望達到30萬輛的水平，對于一個高檔品牌來說，這是一個相當驚人的成績。事實上，截至目前，吉利汽車還未正式公布三大工廠的信息，不過更多的信息已經從三大工廠所在的地方政府和有關部門“口中”透露了出來，日前，上海嘉定區(qū)政府發(fā)布信息，稱吉利計劃在上海打造的工廠就具備30萬輛的年產能，新基地位于嘉定工業(yè)區(qū)嘉金高速朱橋出口西側，占地1200畝，負責生產C30小型車和V70豪華車，工廠有望于20

26、12年投產。成都方面，日前有當?shù)孛襟w報道，吉利VOLVO項目已經落戶成都龍泉經開區(qū)，第一款車型將生產全新VOLVO S60，新車有望今年底就正式下線，如果這個消息屬實，那么成都龍泉將成為吉利VOLVO在中國的第一個生產基地。報道稱，吉利VOLVO項目落戶龍泉已經得到了吉利VOLVO董事會的批準，吉利方面正在對原龍泉生產線進行升級和調試，而成都和龍泉經開區(qū)兩級政府則新增1000畝土地用于吉利VOLVO龍泉基地的建設，位置緊鄰原吉利龍泉生產基地。按照計劃，吉利VOLVO成都項目將主要負責SUV車型。七、 主要營銷策略1、產品策略企業(yè)的經營理念需要通過產品、服務和聯(lián)絡系統(tǒng)等形式具體體現(xiàn)出來，否則就是

27、一紙空文，毫無價值可言。沃爾沃汽車產品系列和產品線的設置，充分反映了其傳統(tǒng)、潮流和社會三大價值理論。（1）敏銳市場感知，定制生產。市場是由那些具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客所構成的。整個轎車市場是一個很大的范圍，包括了不同階層、不同年齡和不同需求的消費者。任何一家汽車廠商都不可能提供滿足所有這些人群的所有產品，因此對自己企業(yè)的定位，對市場的細分和對目標客戶的研究至關重要。沃爾沃的每一種系列的產品都是根據(jù)不同的細分市場的不同客戶群體需求開發(fā)和設計的。從車身形狀、內部裝飾到機械、動力系統(tǒng)的配置，無一不是經過詳細的市場調查研究分析，從客戶的角度考慮而得

28、出的。每一系列的沃爾沃產品在其問世前就已經擁有了其自身的產品理念。這一理念將指導該產品的生產、銷售和售后服務等各個方面。這正是沃爾沃產品經久不衰、極受歡迎的原因。（2）產品反映經營理念。反映傳統(tǒng)價值的SClass是為年齡45歲左右的男性公司總裁或高級管理人員而設計。這是沃爾沃經典車型，集合大量最新研制出的技術和設備，豪華典雅、安全可靠。是車主身份地位的象征。C-Class代表了潮流價值，專為事業(yè)有成的成功青年而設計。屬跑車系列，流線型車身，色澤鮮明；內飾精巧細致；盡顯成功人士無窮魅力。集社會價值為一體的XCClass型車是為2-3個孩子的家庭準備的。車身僅36米，內部空間充裕，各類特別設計，為

29、微型車安全保障提供了解決方案。2、促銷策略公共關系活動是樹立企業(yè)良好形象的重要手段。企業(yè)形象的樹立要開展各類相互溝通的活動，使公眾對企業(yè)能產生好感。而公共關系活動正是企業(yè)與公眾之間的潤滑劑，使企業(yè)與公眾之間不僅能減少摩擦，而且能促進和諧。沃爾沃也設有專職公關部門，該部門借助公關手段，隨時守望和監(jiān)視企業(yè)內部環(huán)境，聯(lián)絡、協(xié)調與公眾的關系，并通過公共關系組織開展各種社會活動，以提高企業(yè)的知名度，并塑造良好的企業(yè)形象。沃爾沃公司使公司員工們具有了一份自豪感、榮譽感和責任感，促使他們必須不斷以沃爾沃的準則要求自己，以沃爾沃的信念指導自身的日常工作。沃爾沃品牌是“安全、優(yōu)質、舒適、可靠”的保障，是體現(xiàn)車主

30、身份地位，體現(xiàn)潮流價值和社會價值的保障。消費者購買沃爾沃產品和服務就要讓客戶獲得這些價值和保障。沃爾沃就是這樣從內到外樹立起自己的企業(yè)形象的。3、渠道策略零配件短缺是世界許多汽車維修業(yè)遇到的共同難題，充足的零配件供應是提高維修質量和效率的保障。沃爾沃每一家維修廠都有專門的零件部，并設有一定面積的零件倉庫，儲存一定數(shù)量的常用零件。如遇到特殊需要則可直接與原廠零配件部門聯(lián)絡，空運急需的零件品種。4、 廣告策略（1）理念傳播。企業(yè)經營理念和價值觀念是企業(yè)日常運作的指導準則，企業(yè)內部從領導層到普通員工都必須將其作為紀律，嚴格規(guī)范自身行為。對基本理念及其最新發(fā)展動向的深入了解是行動的基礎。因此，對內部員

31、工、合作伙伴和地區(qū)銷售維修服務人員的培訓極為重要。沃爾沃設有專門的培訓部門和專業(yè)培訓人員，并在各個地區(qū)建立沃爾沃專業(yè)培訓中心，定期開設各類培訓課程，如：新員工培訓、市場銷售綜合培訓、新車型培訓、維修服務技術培訓、零件培訓等等。通過這些系統(tǒng)的培訓和教育，可以將企業(yè)經營理念傳達給公司每一個相關部門的員工，并可以通過企業(yè)員工的言行傳達給外界。促銷活動行為信念傳播沃爾沃汽車銷售網絡與維修服務網絡一樣遍及世界各地。實行世界大型企業(yè)普遍采用的分級銷售制度。建立了從訂車、生產、運輸直至交車一條龍高效的管理體系，提高交車速度。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！弊鳛橐粋€銷售機構，也必須做到知己知彼。所謂“知己”，

32、就是了解自己銷售的產品，了解沃爾沃每一種系列和型號汽車產品定位和特點。所謂“知彼”則是對市場對目標客戶的了解。促銷活動是將“己”與“彼”聯(lián)系起來的橋梁。產品必須通過一系列外對“目標”的宣傳活動才能傳達出去。促銷活動和促銷方式的組合方式受到促銷目標、市場特點、產品性質和其他營銷策略的影響，并制定出相應的商戰(zhàn)促銷策略。沃爾沃就是利用贊助促銷活動、專題促銷活動、展覽展銷活動等手段來體現(xiàn)其對社會的責任感、其產品和創(chuàng)意的無窮魅力、其品質和技術等各方面實力，從而提高企業(yè)信譽，保持企業(yè)形象。外觀形象設計標志符號傳播外觀形象設計是屬于視覺識別系統(tǒng)范疇，是企業(yè)經營理念的外在表現(xiàn)，要充分體現(xiàn)內涵與外延的一致性。沃

33、爾沃對制作招牌、旗幟、標語牌等有嚴格的程序和標準，以確保其質量符合沃爾沃品質形象；沃爾沃對商標的使用有著嚴格的規(guī)定，對那些不顧法律約束、盜用商標的企業(yè)和個人及時予以打擊，以防冒牌企業(yè)的行為損害企業(yè)的形象；沃爾沃展廳是一個展示沃爾沃形象的窗口，其內部裝潢和展品的擺放都有具體的規(guī)定。其規(guī)定強調一種氛圍，使顧客一進展廳就能感覺到的沃爾沃特有的待客之道；沃爾沃規(guī)定了所有印刷品的標準格式。新聞報道傳播沃爾沃作為世界著名品牌，對新聞報道極為重視，總部和各地區(qū)都沒有專職的部門處理媒介問題。只有該部門才有權力發(fā)新聞稿、召開記者招待會，確保宣傳語匯和表達意思的一致性。廣告?zhèn)鞑V告是企業(yè)形象信息傳播的最直接、最有效也是最常用的傳播方式。廣告在傳播商品、服務信息的同時，更重要的目的實際上是為了要樹立企業(yè)形象。因為直接促銷的目的只是暫時的，只有樹立了良好的企業(yè)形象，才能真正達到長期促銷的目的。沃爾沃對各類廣告有系統(tǒng)的規(guī)定，從文字圖片的排列到內容撰寫和表達的方式都必須具有沃爾沃特色，符合沃爾沃標準。5、顧客挽留策略（1）沃爾沃擁有強大的售后服務網絡。售后服務質量優(yōu)秀是良好銷售量的保障。產品售出后，沃爾沃仍然將其視為企業(yè)經營活動的一部分，時刻保持與其主人的聯(lián)