電商案例分析桂林沁漓貿(mào)易

1、電子商務(wù)案例分析課程論文 題 目：中小型企業(yè)的電商選擇網(wǎng)上商店以桂林沁漓貿(mào)易有限公司為例 院 （系）： 商 學(xué) 院 專 業(yè)： 電 子 商 務(wù) 學(xué)生姓名： 尚智 授課老師： 王 利 艷 評(píng)價(jià)內(nèi)容滿分得分書面整潔，排版合理，滿足字?jǐn)?shù)規(guī)定要求 10分寫作思路清晰，結(jié)構(gòu)層次明確，緊扣主題 50分論文有新意，有自己的創(chuàng)新點(diǎn) 20分案例分析具有可行性和科學(xué)性 20分總分100分中小型企業(yè)的電商選擇網(wǎng)上商店以桂林沁漓貿(mào)易有限公司為例1.1 從電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀看中小型企業(yè)所面臨的市場(chǎng)機(jī)遇電子商務(wù)作為一種新型的貿(mào)易方式，正在逐步的改變企業(yè)的營(yíng)銷模式和人們的購(gòu)物習(xí)慣，它所具備的優(yōu)勢(shì)是傳統(tǒng)商務(wù)模式無法望其項(xiàng)背的

2、，因此越來越多的企業(yè)開始開展電子商務(wù)。 根據(jù)最新一期的艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012Q3中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模為1.99萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)21.9%，環(huán)比增長(zhǎng)6.0%，整體增速回落。從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，企業(yè)間電子商務(wù)仍是市場(chǎng)主體，但市場(chǎng)占比與Q2相比略有下降，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)保持穩(wěn)定比例。由艾瑞所提供的數(shù)據(jù)可以看出，電子商務(wù)經(jīng)過這十幾年的發(fā)展，目前已經(jīng)是欣欣向榮而且競(jìng)爭(zhēng)也隨之變得更為激烈了。 中小型企業(yè)是指在經(jīng)營(yíng)規(guī)模上較小的企業(yè)，雇用人數(shù)與營(yíng)業(yè)額皆不大，此類企業(yè)通常是由單一個(gè)人或少數(shù)人提供資金組成，因此在經(jīng)營(yíng)上多半是業(yè)主直接管理而較少受外界干涉。目前我國(guó)有中小型企業(yè)3000多萬(wàn)家，占全國(guó)注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的

3、97%，中小型企業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的血液為活躍國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)揮了重大作用。正是因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)數(shù)量龐大，且大多數(shù)中小型企業(yè)是新生的、具有市場(chǎng)前瞻力、愿意接受新技術(shù)的這樣一個(gè)群體。而電子商務(wù)所具有的開放性、全球性、低成本、高效率的特點(diǎn)使中小型企業(yè)能夠有效擺脫傳統(tǒng)模式的瓶頸，加快發(fā)展的步伐。所以在電子商務(wù)領(lǐng)域中，中小型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)程度更加深化。對(duì)于中小型企業(yè)來說，電子商務(wù)是一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇，當(dāng)然也是一個(gè)前所未有的挑戰(zhàn)。誰(shuí)能借其東風(fēng)一鼓作氣逐鹿天下問鼎中原，誰(shuí)又會(huì)視而不見按兵不動(dòng)隨波逐流郁郁而終？所以，迎難而上才會(huì)有機(jī)會(huì)發(fā)展壯大，中小型企業(yè)勢(shì)必要開展電子商務(wù)。1.2 中小型企業(yè)一般的電子商務(wù)模式

4、選擇 那么中小型企業(yè)有哪些電商模式可以選擇？經(jīng)過我個(gè)人的總結(jié)，大致有以下幾個(gè)模式： 1） 自建網(wǎng)站，這種模式比較適合資金不太緊缺的企業(yè)。而且這種方式比較適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，有助于統(tǒng)一公司的品牌形象。企業(yè)不僅可以在網(wǎng)站上發(fā)布自己的新聞資訊，產(chǎn)品信息以及服務(wù)理念，公司文化等等。也可以自行規(guī)劃網(wǎng)站布局，給消費(fèi)者，合作商營(yíng)造一種良好的氛圍。而且可以增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度。企業(yè)也可以依靠自身網(wǎng)站構(gòu)建銷售平臺(tái)。這類模式有相當(dāng)多的中小型企業(yè)都已經(jīng)采用，其運(yùn)營(yíng)成本不見得比在知名電子商務(wù)平臺(tái)所花費(fèi)的成本要高。 2） 在知名的B2B,B2C平臺(tái)上搭建自己的商店。這種方式幾年前的成本較低，而隨著部分知名的B2B.

5、B2C平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，其入門的門檻已經(jīng)變得相當(dāng)高昂。例如，2011年10月10日，淘寶商城發(fā)布公告，宣布2012年淘寶商城的技術(shù)服務(wù)年費(fèi)由每年6千元上漲為3萬(wàn)元和6萬(wàn)元兩檔，保證金也從此前的1萬(wàn)元更改為按照專營(yíng)店、專賣店、品牌旗艦店等不同經(jīng)營(yíng)方式收取5萬(wàn)、10萬(wàn)或15萬(wàn)的不等金額，最高漲幅達(dá)15倍。而且淘寶商城要求在試運(yùn)行的3個(gè)月期間月銷售額不得低于十萬(wàn)，否則撤銷入駐。京東等商城也提高了入門的高度。總之，選擇B2B,B2C平臺(tái)需要慎重。 3） 論壇及社區(qū)平臺(tái)。論壇及社區(qū)是目前多數(shù)網(wǎng)民最喜歡聚集的地方，而且這類平臺(tái)類型多樣，有地區(qū)性論壇，有門戶型論壇，有專業(yè)性論壇也有娛樂性論壇等等。在這上邊開展

6、電子商務(wù)不失為一種絕佳的選擇。例如，GIA-BBS是一家珠寶首飾的專業(yè)性論壇，上邊活躍著珠寶首飾業(yè)的專家，行家和大批熱愛珠寶的消費(fèi)者。這個(gè)論壇上不僅僅有各種珠寶的知識(shí)，市場(chǎng)價(jià)格信息以及消費(fèi)者的購(gòu)物心得等等，也有專門的一個(gè)“認(rèn)證商家”的欄目，商家可以通過論壇的認(rèn)證來獲取在該板塊上開展網(wǎng)絡(luò)銷售的權(quán)利。其他的一些論壇例如桂林生活網(wǎng)也有類似的欄目。 4） 團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。2010年和2011年是網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)行業(yè)迅速發(fā)展和緩慢衰落的兩年。團(tuán)購(gòu)初期以其直接代表消費(fèi)者向廠商議價(jià)，大批購(gòu)買的方式迅速崛起。這種方式活躍了電子商務(wù)市場(chǎng)，也塑造了一個(gè)個(gè)的團(tuán)購(gòu)巨頭。而隨著團(tuán)購(gòu)行業(yè)的爆滿，競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)所能獲取的利潤(rùn)逐步

7、降低，而且消費(fèi)者的新鮮感逐步淡化，團(tuán)購(gòu)行業(yè)開始緩慢衰落。但我認(rèn)為團(tuán)購(gòu)行業(yè)不會(huì)一蹶不振，而是在醞釀著轉(zhuǎn)型。中小企業(yè)可以通過團(tuán)購(gòu)這種平臺(tái)推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而且這種電商模式比較簡(jiǎn)單，僅僅需要讓團(tuán)購(gòu)商推廣就可以了。 5） 搜索引擎。選擇搜索引擎平臺(tái)開展電子商務(wù)的企業(yè)必須具備自己的網(wǎng)站，進(jìn)而將自己網(wǎng)站發(fā)布到搜索引擎上。企業(yè)接下來可以開展搜索引擎競(jìng)價(jià)排名的方式來爭(zhēng)取讓自己的網(wǎng)站排到用戶搜索結(jié)果的前面。也可以聘請(qǐng)SEO專業(yè)人員進(jìn)行網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化。 2.1桂林沁漓貿(mào)易有限公司的電子商務(wù)模式分析 2.1.1桂林沁漓貿(mào)易簡(jiǎn)介桂林沁漓貿(mào)易有限公司是一家以互聯(lián)網(wǎng)為主要銷售渠道的電子商務(wù)公司，成立于2010年，

8、員工人數(shù)10人以下，其自稱目前是桂林市發(fā)貨量最大的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)商家。其主要產(chǎn)品是桂林特產(chǎn)。是“金順昌”、“逗子桂”等品牌唯一網(wǎng)絡(luò)代理商。2.1.2電子商務(wù)模式分析 作為一家以批發(fā)銷售地方特產(chǎn)為主的小型企業(yè)，桂林沁漓貿(mào)易公司選擇的電商模式以阿里巴巴旗下天貓網(wǎng)和淘寶網(wǎng)為主（作為其零售產(chǎn)品的平臺(tái)），以阿里巴巴B2B平臺(tái)為輔（作為其大批量銷售產(chǎn)品的平臺(tái)），輔以自建網(wǎng)站（作為宣傳品牌產(chǎn)品的平臺(tái)并導(dǎo)向天貓店鋪），團(tuán)購(gòu)平臺(tái)（促銷并宣傳品牌），搜索引擎（優(yōu)化，宣傳），論壇（宣傳推廣）。 那么我們來分析一下他為什么會(huì)采取這種混合模式。1） 首先，并不是說采取的平臺(tái)越多越好，而是越精確越好，桂林沁漓貿(mào)易公司選擇的這種

9、混合模式是有所側(cè)重的。他始終將能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的平臺(tái)（天貓網(wǎng)）作為其主要依托的平臺(tái)。其次，這種混合模式能夠通過聚合網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷資源來實(shí)現(xiàn)效益最大化。多渠道宣傳以及銷售都能提高信息和資源的覆蓋面。2） 他選擇將產(chǎn)品銷售這一功能模塊在天貓網(wǎng)和淘寶網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，相比自建網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)等平臺(tái)更加能夠?qū)崿F(xiàn)最大化盈利與短期流量效益，其依托天貓的強(qiáng)大市場(chǎng)信譽(yù)來使消費(fèi)者流量轉(zhuǎn)化是十分可行的。而且其淘寶店鋪已經(jīng)做到雙皇冠的規(guī)模，市場(chǎng)信譽(yù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)十分明顯。3） 除了天貓和淘寶，他還注冊(cè)了阿里巴巴誠(chéng)信通，先不談他到底能不能通過阿里巴巴實(shí)現(xiàn)銷售分流，單憑誠(chéng)信通的市場(chǎng)信譽(yù)，無疑為這個(gè)企業(yè)添上了一個(gè)無形的信譽(yù)保障，同樣的，在世界工廠

10、網(wǎng)上也有其公司的信息。4） 沁漓貿(mào)易也搭建了自己的網(wǎng)站，但與其他企業(yè)不同的是，這個(gè)網(wǎng)站不承擔(dān)銷售的職能，從外觀上看，它更像是一個(gè)淘寶的店鋪（仔細(xì)看你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)不是淘寶，當(dāng)然也并非釣魚網(wǎng)站）。它所承載的功能是流量導(dǎo)入，潛在消費(fèi)者通過百度搜索“沁漓”（搜索結(jié)果第一位）或輸入進(jìn)入沁漓貿(mào)易的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上可以查詢產(chǎn)品信息，“點(diǎn)擊購(gòu)買”或者“查看更多寶貝”等按鈕實(shí)際是跳轉(zhuǎn)到公司在天貓上的店鋪的； 5） 團(tuán)購(gòu)這個(gè)流量利器沁漓貿(mào)易也沒有忽視，沁漓貿(mào)易在2012年2月在1號(hào)團(tuán)發(fā)起了金順昌羅漢果的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，6月在京東團(tuán)購(gòu)發(fā)起了荔浦香芋的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，兩次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)都為沁漓樹立了一定的知名度，并積累了一批忠實(shí)客戶。 6

11、） 搜索引擎優(yōu)化，沁漓貿(mào)易通過搜索引擎優(yōu)化，讓自己的百度搜索排名（以“沁漓”為關(guān)鍵詞）排在前列。他們并沒有做搜索引擎的廣告，而僅僅以優(yōu)化網(wǎng)站排名的方式來使自己為更多的潛在消費(fèi)者所知曉。7） 沁漓貿(mào)易也充分利用了論壇作為其發(fā)展新客戶，維護(hù)老客戶的一個(gè)工具。沁漓貿(mào)易主要在“美麗說”上開展論壇推廣，并通過實(shí)時(shí)更新，發(fā)布更多產(chǎn)品信息來聚攏客戶。根據(jù)沁漓所采取的這種電商模式，我們不難可以管中窺豹，中小型企業(yè)采取這種電商混合模式是十分常見，而且從一定程度上來說行之有效的。2.1.3目標(biāo)用戶及戰(zhàn)略目標(biāo)沁漓貿(mào)易公司所針對(duì)的目標(biāo)客戶是熱愛生活，喜歡美食，并對(duì)桂林特產(chǎn)有所熱衷的都市愛購(gòu)一族。沁漓貿(mào)易公司的戰(zhàn)略目標(biāo)

12、是做桂林的網(wǎng)店第一品牌，這個(gè)目標(biāo)在某種程度上看是達(dá)到了，但作為一個(gè)中小型企業(yè)，它要走的路還十分遙遠(yuǎn)。2.1.4產(chǎn)品與服務(wù)桂林三寶;桂花干;糕點(diǎn);芋頭條;三花酒;桂花茶;羅漢果;桂林米粉;大黑螞蟻;桂圓;柿餅;甘蔗;沙田柚等。2.1.5資本模式與盈利模式分析沁漓貿(mào)易有限責(zé)任公司是家有限責(zé)任公司，公司的資金來源是初期投資人的投資，其規(guī)模小，年?duì)I業(yè)90額在三百萬(wàn)以內(nèi)。公司主要通過代理土特產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售來賺取差價(jià)的方式盈利。土特產(chǎn)品的利潤(rùn)額度是十分巨大的，而且當(dāng)下越來越多的網(wǎng)購(gòu)人群熱衷于網(wǎng)上購(gòu)置零食，地方特產(chǎn)。所以這家公司的前景是十分可觀的。2.1.6核心競(jìng)爭(zhēng)力 沁漓貿(mào)易公司擁有5年的網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗(yàn)

13、，培養(yǎng)出一家雙皇冠的店鋪，并積累了一套適應(yīng)自身的電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在快速解決銷量問題上有較豐富的經(jīng)驗(yàn)。2.2結(jié)論和建議沁漓貿(mào)易有限公司通過最初做淘寶店鋪發(fā)展壯大，做到皇冠以后有了足夠的資金實(shí)力便開始轉(zhuǎn)型天貓，并且建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，擁有和大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作的資歷，沁漓在發(fā)展中不斷探索新的道路，搜索引擎優(yōu)化，論壇推廣都開始涉足并初具成效。但在我看來，沁漓的發(fā)展模式里邊還存在著許多這樣那樣的問題。比如，沁漓的企業(yè)網(wǎng)站很粗糙，而且風(fēng)格上既像淘寶，又太多漏洞，給仔細(xì)瀏覽的消費(fèi)者一種“被釣魚”的感覺。而且企業(yè)網(wǎng)站沒有關(guān)于企業(yè)形象之類的說明和解釋。這就太浪費(fèi)了，在我看來，企業(yè)網(wǎng)站這點(diǎn)沁漓必須重做，企業(yè)

14、網(wǎng)站是企業(yè)形象的展示，這樣的粗制濫造只會(huì)給企業(yè)帶來負(fù)面效應(yīng)。亦如，沁漓在擁有了天貓店鋪之后，原有的雙皇冠淘寶店鋪已經(jīng)被沁漓貿(mào)易公司忽視了，原有淘寶店鋪服務(wù)大幅度下降，信息也跟不上天貓店的更新，從銷量上來看是有一部分流量被轉(zhuǎn)入天貓店了，但我疑問的是，就這樣忽視了公司5年時(shí)間建立的雙皇冠店鋪是不是太不明智了？原有的店鋪里聚攏了那么多的客戶，而且其良好的店鋪信譽(yù)能是那么輕易移植的么？我覺得沁漓應(yīng)該將二者信息同步，不能顧此失彼。還有，沁漓在團(tuán)購(gòu)上信息宣傳的不到位，兩次團(tuán)購(gòu)都很難找出大幅宣傳沁漓貿(mào)易的痕跡，在京東甚至你看不到那個(gè)活動(dòng)是沁漓貿(mào)易組織的，你只能看到“金順昌”，而我們知道金順昌只是沁漓貿(mào)易代理的一個(gè)品牌，并不等同于沁漓貿(mào)易。在1號(hào)團(tuán)里也僅僅是發(fā)布者能看到沁漓貿(mào)易的字眼。所以我覺得這兩次團(tuán)購(gòu)在品牌宣傳上是失敗的。還要