順豐速運(yùn)公司定價(jià)策略的探討

1、順豐速運(yùn)公司定價(jià)策略的探討一、關(guān)于順豐 順豐速運(yùn)（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱順豐）于1993年成立，總部設(shè)在深圳，是一家主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)。自成立以來，順豐始終專注于服務(wù)質(zhì)量的提升，不斷滿足市場(chǎng)的需求，在大中華地區(qū)（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場(chǎng)開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，也積極拓展國(guó)際件服務(wù)，目前已開通新加坡、韓國(guó)、馬來西亞、日本及美國(guó)業(yè)務(wù)。長(zhǎng)期以來，順豐不斷投入資金加強(qiáng)公司的基礎(chǔ)建設(shè)，積極研發(fā)和引進(jìn)具有高科技含量的信息技術(shù)與設(shè)備，不斷提升作業(yè)自動(dòng)化水平，實(shí)現(xiàn)了對(duì)快件流轉(zhuǎn)全過程、全環(huán)節(jié)的信息監(jiān)控、跟蹤、查詢及資源

2、調(diào)度工作，促進(jìn)了快遞網(wǎng)絡(luò)的不斷優(yōu)化，確保了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)步提升，奠定了業(yè)內(nèi)客戶服務(wù)滿意度的領(lǐng)先地位。二、順豐的定價(jià)策略順豐走的是一條價(jià)值營(yíng)銷抵抗價(jià)格戰(zhàn)之路。何為價(jià)值營(yíng)銷？?jī)r(jià)值營(yíng)銷是相對(duì)于價(jià)格營(yíng)銷提出的，“價(jià)值營(yíng)銷”不同于“價(jià)格營(yíng)銷”，它是通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝的。順豐快遞完善了自己的網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)，同時(shí)，順豐采用包機(jī)的方式確保時(shí)限，推出新的服務(wù)產(chǎn)品，不斷拓展自己的網(wǎng)絡(luò)等等。順豐一直在不斷的為客戶拓展價(jià)值。因此，盡管順豐的收費(fèi)較高，但是我們?nèi)匀辉敢饣ǜ邇r(jià)去選擇順豐，因?yàn)閮r(jià)格只是相對(duì)的，順豐為我們所創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)格，我們會(huì)覺得“物有所值甚至是“物超所值”。下面

3、我們將具體介紹順豐的定價(jià)策略：1.超值的低價(jià)快遞。 順豐快遞區(qū)內(nèi)快遞價(jià)格是很有殺傷力的。珠三角內(nèi)，順豐的首重1kg是12元，雖然不是個(gè)很低的價(jià)格，但是相對(duì)于他的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華宇、EMS、德邦物流等，順豐的文件價(jià)格優(yōu)勢(shì)太明顯了。同時(shí)，順豐推出的區(qū)內(nèi)當(dāng)日達(dá)的業(yè)務(wù)更是一枚重磅炸彈，而且價(jià)格并沒有上浮。這種高性價(jià)比的服務(wù)在長(zhǎng)三角一推出，立刻支撐順豐的票數(shù)上升了20點(diǎn)以上。 2.當(dāng)日達(dá)產(chǎn)品的定價(jià)攻守兼?zhèn)洹?順豐現(xiàn)在最有特色的產(chǎn)品是當(dāng)日達(dá)，即：今收今至（上午收件下午派送；中午收件當(dāng)晚派送），晚上派送的快件需要客戶配合收件，同時(shí)運(yùn)單上需留有客戶的手機(jī)號(hào)碼。這種10元一票的業(yè)務(wù)的推出，極大的提高了順豐在市場(chǎng)上

4、文件份額的占有率。在華東地區(qū)，大量的文件流往上海，其中有相當(dāng)一部分的報(bào)關(guān)件對(duì)時(shí)限的要求極高。順豐敏銳的捕捉到這一部分的市場(chǎng)，并投以重兵，在當(dāng)天件市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。順豐不斷創(chuàng)造了新產(chǎn)品，并保持了較有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，這是順豐在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵，這也是順豐快遞快速發(fā)展的保證。3.業(yè)務(wù)密集地區(qū)是高性價(jià)比路線價(jià)格?？爝f業(yè)的人大多數(shù)會(huì)知道，順豐最強(qiáng)的兵力在珠三角，最強(qiáng)的路線由是全國(guó)發(fā)往珠三角的貨物。順豐是珠三角起家的，在廣州的每個(gè)縣市都設(shè)有順豐的網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，順豐的多駕包機(jī)也是往返于其他城市和廣州之間，借助于廣州密集的網(wǎng)點(diǎn)和包機(jī)的力量，國(guó)內(nèi)主要城市到珠三角的大城市全部做到了次日達(dá)，而且廣州等主要城市第二天上午一

5、般都可以派送完成。同比于其他快遞公司，順豐的速度優(yōu)勢(shì)明顯，另外價(jià)格仍然保持在合理限度，可謂性價(jià)比極高的線路。這樣的高性價(jià)比線路為順豐的發(fā)展奠定了成本和速度優(yōu)勢(shì)。下面我們以上海順豐分公司為例，描繪順豐各地區(qū)的定價(jià)，如下圖：三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前在中國(guó)的快遞市場(chǎng)市場(chǎng)，不斷地涌現(xiàn)出很多的快遞公司，每一個(gè)快遞公司之間都相互競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取占據(jù)最大的市場(chǎng)份額，這樣就會(huì)在定價(jià)方面才不不同的博弈，下面我們就簡(jiǎn)要分析一下順豐的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略。下面表格是我們做出順豐國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清單。國(guó)內(nèi)快遞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清單競(jìng)爭(zhēng)死對(duì)頭 EMS、大田快遞 直接競(jìng)爭(zhēng)者 宅急送、民航快遞、中鐵快運(yùn)、天地華宇快遞、申通 間接競(jìng)爭(zhēng)者 小紅馬、天天、

6、韻達(dá)等小快遞公司 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 UPS、FedEx等跨國(guó)快遞巨頭 EMS：行業(yè)領(lǐng)袖，價(jià)格較高，在價(jià)格制定上基本不考慮競(jìng)爭(zhēng)和成本的因素，不同重量等級(jí)的續(xù)價(jià)也無任何變化；是國(guó)內(nèi)快遞行業(yè)領(lǐng)袖，其網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、實(shí)力強(qiáng)大，是順豐快遞重點(diǎn)侵蝕的對(duì)象，但是目前EMS管理的靈活度比以前增加很多。因?yàn)闃I(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力，現(xiàn)在EMS的價(jià)格打折變得非?；靵y，一些城市給客戶的最低折扣竟然達(dá)到6.5折。另外從服務(wù)方面，EMS也做了較多改善，所以成為了其他快遞公司的最大對(duì)手。大田：與順豐有許多相似之處，包括定位、價(jià)格、產(chǎn)品等，二者盡管仍有許多明顯側(cè)重和區(qū)別，但大田愈發(fā)成為大田的競(jìng)爭(zhēng)死對(duì)頭。與順豐在價(jià)格上比較，跨區(qū)價(jià)格兩者比較接近，

7、而區(qū)內(nèi)價(jià)格順豐全面低于大田，且幅度很大?？鐓^(qū)價(jià)格：江浙滬-華南區(qū)（廣東），在9kg以下順豐價(jià)格略低于大田。但9kg以上，順豐價(jià)格高于大田，并且價(jià)格差距越來越大。上海-北京，在所有公斤段，順豐價(jià)格都低于大田，但價(jià)格差距不大?；究梢哉f明順豐在低公斤具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也驗(yàn)證了順豐定位于小件包裹和文件市場(chǎng)的事實(shí)。 區(qū)內(nèi)價(jià)格：順豐要遠(yuǎn)低于大田。以0.5-20kg為例大田在A區(qū)是15-112元；B區(qū)是20-143元，但順豐是10-50元。 宅急送： 價(jià)格低，在中端市場(chǎng)非常有競(jìng)爭(zhēng)力；由于可選擇的承諾時(shí)限多元化，所以相應(yīng)價(jià)格也有多種選擇；價(jià)格靈活，從主要城市間的定價(jià)來看，幾乎每?jī)傻亻g單獨(dú)采用一套價(jià)格，并且跟運(yùn)輸方式和成本有密切關(guān)系。另外，小紅馬、天天快遞等區(qū)間內(nèi)的快遞和順分快遞競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，并搶奪順豐這一部分市場(chǎng)份額。從2006年起，順豐最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成了Fedex、UPS等世界快遞巨頭，市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪難度加大。四、總結(jié) 以上內(nèi)容就是我們對(duì)順豐的定價(jià)策略進(jìn)行的簡(jiǎn)單分析，我們也分析了順風(fēng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過分析我們了解到，順豐采取鮮明的定價(jià)策略，努力為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，采取合理、有效的競(jìng)爭(zhēng)策