小米企業(yè)戰(zhàn)略分析

1、 小米手機戰(zhàn)略分析報告目錄：1.小米公司背景2.小米企業(yè)PEST分析3.小米手機波特五力模型分析 4.小米手機CPM矩陣 分析 5.小米手機IFE矩陣分析6.小米手機EFE矩陣分析7.小米手機BCG矩陣分析8.小米手機SWOT矩陣分析9.小米手機QSPM矩陣分析班級：12級英語（國際工商管理）1班一：小米公司的背景小米成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建。小米公司由雷軍創(chuàng)辦，創(chuàng)始人共計七名，分別為創(chuàng)始人、董事長兼CEO雷軍，聯(lián)合創(chuàng)始人總裁林斌，聯(lián)合創(chuàng)始及副總裁黎萬強、周光平、黃江吉、劉德、洪鋒。小米公司目前已獲

2、得來自Morningside、啟明、IDG和小米團隊4100萬美元投資，其中小米團隊56人投資110萬美元，公司估值2.5億美元。2010年底推出手機實名社區(qū)米聊，在推出半年內(nèi)注冊用戶突破300萬。此外，小米公司還推出手機操作系統(tǒng)MIUI，2011年6月底MIUI社區(qū)活躍用戶達30萬。2011年8月16日，小米公司通過媒體溝通會正式發(fā)布小米手機。米聊、MIUI、小米手機是小米科技的三大核心產(chǎn)品。小米拼音是mi，首先是Mobile Internet，小米要做移動互聯(lián)網(wǎng)公司；其次是mission impossible，小米要完成不能完成的任務(wù)，用小米和步槍來征服世界。另外，小米的LOGO倒過來是一

3、個心字，少一個點，意味著讓用戶省一點心。小米手機是小米公司專為發(fā)燒友級手機控打造的一款高品質(zhì)智能手機。手機ID設(shè)計全部由小米團隊完成，手機生產(chǎn)由英華達代工，手機操作系統(tǒng)采用小米自主研發(fā)的MIUI操作系統(tǒng)。手機2011年11月份正式上市，主要針對人群為手機發(fā)燒友，采用線上銷售模式。小米公司創(chuàng)始人雷軍在談及為何做小米手機時說：“就目前發(fā)展趨勢看，未來中國是移動互聯(lián)網(wǎng)的世界?！敝悄苁謾C和應(yīng)用會承載用戶大部分需求，雖然過去的很多年，花了很多錢買手機。從諾基亞，摩托羅拉，三星，到現(xiàn)在的IPhone，但在使用過程中都有很多諸如信號不好，大白天斷線等不滿意的地方。作為一個資深的手機發(fā)燒友，深知只有軟硬件的高

4、度結(jié)合才能出好的效果，才有能力提升移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗，基于有這個想法和理想，又有一幫有激情有夢想的創(chuàng)業(yè)伙伴，促成了做小米手機的原動力。 小米手機的推出近期來，我國移動通訊業(yè)發(fā)展迅速，手機已漸漸普及。截至2011年8月底，中國手機用戶總數(shù)已達9.2726億戶，中國成為全球最大的手機市場。許多國產(chǎn)手機曾橫空出世，卻隨著時間的推移，銷售量呈下滑趨勢，主要是因為缺少創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是成功者的通行證，即便是初出茅廬的新生代，只要手握創(chuàng)新的利器，就能跳上前臺舞槍弄棒、公開叫板。面對容量巨大且競爭激烈的手機市場環(huán)境，小米手機作為國產(chǎn)手機的一個品牌，異軍突起。頂著“全球最快智能手機”和1999元低價的光環(huán)，這

5、個沒有生產(chǎn)廠房、沒投一分錢廣告的國產(chǎn)新生代，借用“饑餓營銷”、口碑營銷、品牌聯(lián)營等創(chuàng)新手段，銷量已過40萬，并宣布中國聯(lián)通已大量預(yù)訂。“小米”的志向還不是單純賣手機硬件，而是將眼光瞄準(zhǔn)移動互聯(lián)網(wǎng)這個更大的市場。通過開發(fā)“米聊”等內(nèi)置應(yīng)用軟件，有意在未來占據(jù)移動搜索、電子商務(wù)、移動社交等行業(yè)的制高點?！懊琢摹笔侵感∶壮銎返囊豢钔ㄟ^手機網(wǎng)絡(luò)(WiFi、3G、GPRS)，米聊聯(lián)系人可以相互進行實時的信息溝通，收發(fā)圖片和音頻。小米手機一經(jīng)推出就得到大量消費者的關(guān)注，創(chuàng)造了首日預(yù)定超過10萬，兩天內(nèi)預(yù)訂超過30萬的記錄。二：小米企業(yè)PEST分析（一）、P政治法律環(huán)境國家政治法律環(huán)境直接影響著企業(yè)的經(jīng)營狀

6、況。對于企業(yè)來說，很難預(yù)測國家政治環(huán)境的變化趨勢。(1)根據(jù)目前的政治環(huán)境狀況，政局相對穩(wěn)定，人民安居樂業(yè)，這樣非常有益于（小米手機）企業(yè)營銷營造良好的環(huán)境。(2)國家大力扶持電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，電信終端也得以飛速發(fā)展。(3)支持政策化:十七大以來，推動科學(xué)發(fā)展、強調(diào)社會和諧成為國家發(fā)展的主旋律。中國政府越來越重視發(fā)展、扶持民營經(jīng)濟，鼓勵大膽創(chuàng)新，提高經(jīng)濟附加值，為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展壯大提供了政策支持。(4)監(jiān)管平衡化:通過電信重組和電信牌照的發(fā)放，政府主管部門正在逐步加大電信行業(yè)市場監(jiān)管和行業(yè)管理，保護行業(yè)內(nèi)合理競爭。政府部門力圖營造一個透明、公平、開放的市場環(huán)境。為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供更加公平透

7、明、平衡健康的發(fā)展環(huán)境。(5)進口限制: 一是限制外國手機的進口數(shù)量；二是限制外國產(chǎn)品在本國市場上銷售。以上兩者無疑都是從國家角度對國內(nèi)手機企業(yè)的保護。在這樣的環(huán)境下，小米在國內(nèi)市場上具有主場優(yōu)勢，也就不需要擔(dān)心進口方面的問題，只需專心提高質(zhì)量、服務(wù)，滿足國家指定的相關(guān)指標(biāo)就能夠進入國內(nèi)市場。(6)法律法規(guī)的作用是雙重的：一方面，對企業(yè)行為有著種種的限制；另一方面，也保護著企業(yè)的合理競爭與正當(dāng)權(quán)利。（小米手機）企業(yè)要了解和遵守我國政府所頒布的各項法規(guī)、法令、和條例，才能保證（小米手機）企業(yè)經(jīng)營的合法性，以此依法進行有效的營銷活動。（二）、E經(jīng)濟環(huán)境2014年，我國經(jīng)濟發(fā)展具有基本面良好、外部環(huán)

8、境趨于改善、市場預(yù)期好轉(zhuǎn)等有利條件，同時也面臨經(jīng)濟發(fā)展速度放緩的威脅。經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的主要環(huán)境因素，其中收入因素對企業(yè)營銷活動影響較大。1、國內(nèi)生產(chǎn)總值：國內(nèi)生存總值增長越快，對商品的需求和購買力就越大，反之，就越小。【2013年全年國內(nèi)生產(chǎn)總值568845億元，比上年增長7.7%，總體上穩(wěn)中向好。說明消費者對商品的需求和購買力增大，有利于（小米手機）企業(yè)營銷市場的開發(fā)。2、人均國民收入：人均收入增長，對商品的需求和購買力就越大，反之，就越小。3、個人可支配收入：是影響消費者購買生活必需品的決定性因素。國家統(tǒng)計局最新發(fā)布的2013年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報顯示，2013年全年農(nóng)村

9、居民人均純收入8896元，比上年增長12.4，扣除價格因素，實際增長9.3；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26955元，比上年增長9.7，扣除價格因素，實際增長；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入中位數(shù)為24200元，增長10.1。手機已基本成為生活必需品，小米手機的性價比和價格都是非常具有優(yōu)勢的。4、手機行業(yè)形勢：市場研究機構(gòu)IDC中國負(fù)責(zé)手機市場跟蹤報告的高級分析師閆占孟說：“2014年電信運營商會對定制機型的新產(chǎn)品硬件配置提出更高的要求，比如5寸/5.5高清屏幕，四核高頻，多模多頻等。手機廠商會為滿足電信運營商的需求而不斷調(diào)整策略。對于最終用戶來說，產(chǎn)品的降價和新品的大量上市，讓用戶可以有更多選擇的余地。廠

10、商為了吸引最終用戶和完成更高的銷售目標(biāo)，也會開展更加多樣的市場活動。2014年中國智能手機市場的競爭將會更加激烈?！?、國內(nèi)消費市場拓展空間巨大：中國是擁有14億人口的發(fā)展中國家，與發(fā)達國家相比，居民生活水平普遍低下，改善生存狀態(tài)的要求比較迫切，因此中國未來消費市場拓展的空間十分廣闊。（三）、S社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重要的因素, 社會文化也在不同的層面上以不同的方式影響營銷活動。1、人口因素 小米手機針對一群特定的消費者，用雷軍的話來說：“就是喜歡玩機的那群人，他們懂性能，喜歡折騰，就是手機控?！痹敿?xì)說來，這些人的特征包括：1、年齡在20-28歲之間，一般在20-25

11、歲；2、擁有大專以上學(xué)歷，專業(yè)學(xué)的是理工科，對技術(shù)特別是IT技術(shù)癡迷；3、就業(yè)不到5年，一般在2-3年，收入在2000-6000元之間；4、喜歡玩手機，喜歡上網(wǎng)。5、有個人的消費主見，不喜歡隨大流；6、喜歡網(wǎng)購，不喜歡逛街；社會地位不高，大都從事的是底層技術(shù)支持工作，渴望被認(rèn)同。2、地理特性 小米手機的生產(chǎn)基地在富士康，雖然它不是家喻戶曉的手機品牌，但其使用者仍然呈現(xiàn)出了區(qū)域特點，有將近1/3的使用者都在北京地區(qū)，而在廣州和深圳等南方城市則比較少。 3、消費者行為與態(tài)度（1）作為小米手機的潛在消費者，他們購買手機的動機就是需要一部分全方位高性能的并且物美價廉的智能手機，所以他們會慢慢挑選適合自

12、己的手機，在手機上比較放寬。（2）同時還有一部潛在消費者對小米手機抱有懷疑態(tài)度，擔(dān)心購買后會后悔。（3）小米手機價格低廉、硬件配置高等優(yōu)點吸引消費者，因此，小米手機潛在消費群體很廣，潛在市場很廣闊。4、價值觀 在我們還沒有真正理解“80后”之際，“90后”已經(jīng)開始占據(jù)主導(dǎo)，他們追求時尚、新鮮感、超前消費等等。5、生活概念的轉(zhuǎn)變 我國居民在家庭收入分配中，對于休閑娛樂的開銷也越來越高。人們對于娛樂的追求逐漸從物質(zhì)層面的低層次需求轉(zhuǎn)向自尊、自我成就等高層次需求。6、消費追求的轉(zhuǎn)變 隨著中國居民人均可支配收入的不斷增加，人們消費追求更加時尚、簡約實用、性價比高手機，小米手機正是迎合了這些要求。（四）

13、、T科技發(fā)展環(huán)境T技術(shù)環(huán)境(Technological) 手機行業(yè)整體發(fā)展迅猛，相關(guān)技術(shù)隨著科技的進步，液晶電容和電阻屏屏幕制造技術(shù)逐漸成熟,帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗極佳的手機屏幕，android系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大的支持，方便；android系統(tǒng)的發(fā)展與泛應(yīng)用催生了數(shù)十萬的應(yīng)用，給消費者帶來了很多樂趣與方便，CPU技術(shù)的快速增長，提高了手機的處理能力和流暢性。 （1）技術(shù)革新為企業(yè)提供了機會。.新技術(shù)的出現(xiàn)可以使企業(yè)實現(xiàn)差異化，創(chuàng)造出與眾不同的可以給消費者帶來具有特殊價值的產(chǎn)品和服務(wù)。.新技術(shù)的運用可以減低企業(yè)的生產(chǎn)成本。.新技術(shù)的革新可以降低或者

14、消除某些產(chǎn)業(yè)的進入壁壘，縮短產(chǎn)品的生命周期。此外，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展墊付了許多傳統(tǒng)的思維和經(jīng)營模式，利用計算機大幅度降低了產(chǎn)品開發(fā)時間和產(chǎn)品的生命周期，大量虛擬組織和虛擬店面的出現(xiàn)，給企業(yè)帶來了巨大的機會，同時也面臨了不小的挑戰(zhàn)。（2）新技術(shù)的出現(xiàn)也使企業(yè)面臨著威脅。它在給某些產(chǎn)業(yè)或企業(yè)帶來新的市場機會的同時自然也會把一些相關(guān)的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)淘汰出局。當(dāng)今時代沒有任何產(chǎn)業(yè)和企業(yè)可以不依賴新技術(shù)的巨大能量，與此同時，我們也應(yīng)該看到我國企業(yè)在開發(fā)運用新技術(shù)方面存在的不足： ：研發(fā)費用比例小，研發(fā)隊伍不夠強大，未能得到企業(yè)高層足夠的重視，支持不夠；：技術(shù)或新產(chǎn)品的研發(fā)成功到轉(zhuǎn)換成企業(yè)或商業(yè)價值的時間長，新技

15、術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的效率低；：自主創(chuàng)新能力差，對于核心技術(shù)的發(fā)明創(chuàng)新與西方國家存在著很大的差距。三：中國智能手機產(chǎn)業(yè)環(huán)境“波特五力模型”分析1 現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)競爭（1） 同行企業(yè)的數(shù)量和力量對比：在智能手機行業(yè)擁有眾多廠商；IPhone，三星為智能手機的領(lǐng)導(dǎo)者，還有與之并存的華為，魅族，VIVO等。數(shù)量多而且力量比較均衡，所以競爭激烈。（2） 行業(yè)的發(fā)展速度：智能手機市場發(fā)展迅猛，到2013年智能手機的發(fā)貨量將突破50億臺大關(guān)。（資料來源：中研網(wǎng)未來我國智能手機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及市場趨勢分析）（3） 產(chǎn)品的差異化程度與用戶的轉(zhuǎn)換成本：大多數(shù)品牌在產(chǎn)品差異化方面很成功，在質(zhì)量，功能等方面更為側(cè)重，購買者具有

16、相當(dāng)?shù)钠放浦С侄?，而且智能手機一般價格偏高，用戶轉(zhuǎn)換成本高。（4） 固定成本和庫存成本：數(shù)碼成本的特殊性，更新?lián)Q代速度快。生產(chǎn)商的生產(chǎn)能力很快轉(zhuǎn)入下一批次產(chǎn)品，生產(chǎn)能力不會被閑置。但是又因為更新速度快，產(chǎn)品降價快，因此庫存成本高。（5） 退出障礙：大部分生產(chǎn)商的專業(yè)化程度很高，清算和轉(zhuǎn)換成本高，高額的勞動關(guān)系解除賠償。 總結(jié)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力較強。2.購買者的討價還價能力（1） 顧客的集中程度：智能手機行業(yè)的一級購買者是手機經(jīng)銷商，分布在全世界的有眾多經(jīng)銷商，大部分的單體經(jīng)銷商對于智能手機行業(yè)而言，其進貨量很小。（2） 顧客選擇后向一體化的可能性：就智能手機行業(yè)而言，經(jīng)銷商向后一體化

17、的可能性很低，幾乎沒有成功的例子。（3） 顧客從供方購買的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和轉(zhuǎn)換成本：智能手機的標(biāo)準(zhǔn)化程度很低，產(chǎn)品差異性明顯。（4） 消費者信息的掌握程度：顧客對智能手機的市場價格，需求了解較多，但對于生產(chǎn)成本了解不夠?？偨Y(jié)：購買者的討價還價能力弱。3供應(yīng)商的討價還價能力智能的供應(yīng)商可以理解為包括手機的代工商，設(shè)計公司和操作系統(tǒng)廠商，芯片和處理器供應(yīng)商，手機行業(yè)外殼，按鍵電聲產(chǎn)品供應(yīng)商等。（1） 供應(yīng)商所在行業(yè)的集中度：智能手機的各個部件在市場上有著眾多的供應(yīng)商，而且供應(yīng)商規(guī)模都比較大，能以聯(lián)手操控市場，集中程度高于購買者。（2） 本行業(yè)對于供應(yīng)商的重要性：智能手機行業(yè)對于零部件供應(yīng)商的重要

18、性很強，但是對代工商的重要性一般。（3） 前向一體化的可能性：成熟的代工商前向一體化的可能性一般，但是存在一定的技術(shù)壁壘，總體而言較弱。（4） 供應(yīng)商的產(chǎn)品對于本行業(yè)的重要性：智能手機的關(guān)鍵零部件如：CPU，芯片等對于智能手機行業(yè)至關(guān)重要?？偨Y(jié)：供應(yīng)商的討價還價能力一般。4.潛在進入者的威脅（1）規(guī)模經(jīng)濟：智能手機行業(yè)的各規(guī)模很大（2）產(chǎn)品差異優(yōu)勢：大多數(shù)品牌在產(chǎn)品差異化方面很成功，在質(zhì)量，功能等方面很有側(cè)重，購買者具有相當(dāng)?shù)钠放浦С侄?，例如錘子手機。（3）資金需求：新進入者的技術(shù)，研發(fā)費用，宣傳費用很大（4）銷售渠道：各手機巨頭都擁有眾多的足夠密集的經(jīng)銷商（5）轉(zhuǎn)換成本：原有的經(jīng)銷商都是經(jīng)過

19、授權(quán)（6）與規(guī)模經(jīng)濟無關(guān)的固有成本優(yōu)勢：智能手機作為技術(shù)含量較高的數(shù)碼產(chǎn)品，新進入者必須有一定的相關(guān)數(shù)碼產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗和科學(xué)技術(shù)，國家信息監(jiān)管部門對于手機也有一套審批程序?？偨Y(jié)：新進入者的威脅一般。5.替代品的威脅（1）替代品的價格：普通手機的價格都普遍低于智能手機。（2）代替品的功能差異：普通手機無法提供上網(wǎng)等更先進，更能滿足購買者需要的功能；平板電腦較智能手機擁有更加豐富的運用，但是不側(cè)重于通訊或者關(guān)于通訊的功能較弱。（3）用戶轉(zhuǎn)向替代品的轉(zhuǎn)換成本：普通手機不能滿足購買者隨時隨地上網(wǎng)，聽音樂等生活方式，而平板電腦的便攜性較差?？偨Y(jié)：替代品的威脅較弱。四：小米CPM矩陣分析關(guān)鍵因素權(quán)重小米華為

20、魅族評分加權(quán)分?jǐn)?shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)性價比0.240.830.630.6廣告o.1520.330.4520.30品牌定位0.0730.2120.1430.21像素0.1030.3020.2040.40外觀0.1220.2420.2440.48軟件運行速度0.1230.3630.3630.36發(fā)熱程度0.0930.2720.1820.18待機時間0.0830.2420.1630.24售后服務(wù)0.0720.1430.2130.21總計12.862.542.98像素：五.小米內(nèi)部因素分析IFE矩陣關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評分加權(quán)分?jǐn)?shù)內(nèi)部優(yōu)勢1價格優(yōu)勢，手機上市高配低價0.1240.482.技術(shù)先進軟硬件

21、優(yōu)勢0.1030.303.獨特的網(wǎng)絡(luò)營銷模式（饑餓營銷）0.1140.444產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢0.0930.275.良好的融資能力和財務(wù)資源0.0830.246.成本定價模式0.0930.27加權(quán)分?jǐn)?shù) 2.00內(nèi)部劣勢1.起步階段、議價能力差0.0920.182.網(wǎng)絡(luò)銷售售后困難0.0810.083.技術(shù)不夠成熟0.0720.144. 主產(chǎn)品形式單一0.0620.125.生產(chǎn)線結(jié)構(gòu)劣勢、無法實現(xiàn)量產(chǎn)、無規(guī)模效應(yīng)0.1030.30加權(quán)分?jǐn)?shù) 0.82合計12.82內(nèi)部優(yōu)勢： 1.低價高配:2.技術(shù)先進軟硬件優(yōu)勢：小米率先創(chuàng)新模式：把硬件接近成本價銷售，同時建立完善的智能硬件生態(tài)鏈。3.饑餓營銷：小米饑餓

22、營銷策略的成功運用使得小米在線上的銷售極為成功，小米手機首發(fā)時，開放購買僅3小時，10萬庫存就全部售罄。并且小米還成功運用了口碑營銷，事件營銷，微博營銷，社區(qū)及論壇營銷等。4.產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢：小米手機是第一家運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迭代開發(fā)模式的手機，平均每星期進行一次系統(tǒng)更新升級5.良好的融資能力和財務(wù)資源：12年6月26日，雷軍宣布小米公司已完成第三輪2.16億美元融資。此輪融資小米公司估值達到40億美元，投資方均為國際頂級投資公司，這些均表明了小米公司良好的融資能力和較為充足的現(xiàn)金流。6.成本定價模式：小米早早找到2000元左右的主流價位，適應(yīng)毛利率15%的生存，在這個價位把配置做到最好。而且在線直

23、銷小米手機不僅是有錢賺，還有更重要的財務(wù)功效加速現(xiàn)金回流。內(nèi)部劣勢：1. 起步階段，議價能力差：小米四年半前剛創(chuàng)業(yè)，三年前上市，公司尚處于成長階段，與供應(yīng)商議價能力低，原材料向供應(yīng)商退貨相關(guān)條款尚不明確。2. 網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)能力差：由于主要是線上銷售，使得售后服務(wù)無法提供到位，并且小米宣稱的5日內(nèi)維修完畢存在較大的困難。3. 技術(shù)不夠成熟：小米手機尚存在一些問題，比如電板發(fā)熱，手機易死機。4. 主產(chǎn)品形式單一：小米機型較少，無法有效的吸引更多的消費者。5. 生產(chǎn)結(jié)構(gòu)劣勢，無法實現(xiàn)量產(chǎn)，無規(guī)模效應(yīng)：小米團隊致力于MIUI系統(tǒng)開發(fā)、升級與客戶反饋互動，而將產(chǎn)品的制造生產(chǎn)外包給了富士康等造成小米手機無

24、法大規(guī)模量產(chǎn)。六.小米外部因素分析EFE矩陣關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)分?jǐn)?shù)機會1.社會經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展0.1530.452.國家對電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持0.0820.163.智能手機市場成為市場主流0.120.24.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為小米提供載體0.140.45.快速增長,有著巨大市場和超額利潤的通信產(chǎn)業(yè)0.0920.186.消費者日趨理性,注重配置和功能0.0510.05威脅1.面臨華為,魅族,等手機及國內(nèi)潛在競爭對手的威脅0.1540.62.品牌手機降價,性價比優(yōu)勢減弱0.0830.243.用戶體驗升級,消費要求提高0.0920.184.黑米存在,到處打擊小米0.0510.055.小米手機線下銷售劣勢明顯

25、0.0620.12總計12.63機會：1. 社會經(jīng)濟發(fā)展：當(dāng)前國家經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展，為智能機行業(yè)的蓬勃發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。2. 國家對電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持：十七大以來，政府越來越重視發(fā)展、扶持民營經(jīng)濟，鼓勵大膽創(chuàng)新，提高經(jīng)濟附加值，為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了政策支持。3. 智能手機市場成為市場主流：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，智能機越來越普遍，幾乎人手一部，市場份額巨大。4. 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展：隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，4G成為必然的趨勢，5. 通信行業(yè)的廣闊前景：國家大力扶持電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，電信終端也得以飛速發(fā)展。6. 消費者的理性消費：消費者越來越挑剔，理性，懂得和同等價位的不同手機進行各方面的比較和權(quán)衡劣勢： 1

26、.潛在競爭者的威脅：大多數(shù)品牌在產(chǎn)品差異化方面很成功，在質(zhì)量，功能等方面很有側(cè)重，購買者具有相當(dāng)?shù)钠放浦С侄?，例如錘子手機。2. 性價比優(yōu)勢減弱：隨著Iphone，三星等手機的降價，小米手機性價比的優(yōu)勢便不那么突出3. 消費者要求提高：消費者對手機各方面的要求不斷提高，促使公司不斷更新完善自己的產(chǎn)品4. 黑米的存在：黑小米的一些言論主要集中于兩點，一是期貨手機，饑餓營銷；二是小米毀行業(yè)5. 線下銷售的劣勢：由于小米并未開設(shè)專賣店，致使用戶無法獲得直觀的體驗，容易流失一部分消費者結(jié)論：EFE矩陣的總評分為2.63，高于平均水平2.5，說明小米手機現(xiàn)狀能夠夠?qū)ν獠康臋C會和威脅作出迅速的反應(yīng)，可以通

27、過適當(dāng)?shù)臋C會去利用有利的機會和避開不利的威脅。七.波斯頓矩陣BCG矩陣高 銷售增長率 低 明星產(chǎn)品 轉(zhuǎn)變 小米4系列手機和紅米手機，可以 視為高速成長市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它資金供應(yīng)資金供應(yīng) 轉(zhuǎn)變 們將成為未來的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。問題產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題產(chǎn)品 放棄 小米移動電源、小米盒子、小米 耳機、小米電視，它們目前屬于 相對高的市場成長率、相對低的 市場份額的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)金牛產(chǎn)業(yè)小米手機3系列，由于市場已經(jīng) 轉(zhuǎn)變成熟，企業(yè)不必大量投資來擴展市場規(guī)模，反而業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟和高邊際利潤的優(yōu)勢，是企業(yè)現(xiàn)金牛的主要來源。瘦狗產(chǎn)品 放棄 小米手機2系列、小米2A和小 米1系列，它們即將退出市場 或已經(jīng)退

28、出了市場。高 低 市場份額占有率 1、對問題產(chǎn)品的改進與扶持方案列入企業(yè)長期發(fā)展計劃中，確定對問題象限中那些經(jīng)過改進可能會成為明星的產(chǎn)品進行重點投資，比如小米移動電源，小米盒子和耳機等，提高市場占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”。對問題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險、有才干的人負(fù)責(zé)。 2、應(yīng)更加注重創(chuàng)新，小米公司在保持現(xiàn)有的消費者群體的基礎(chǔ)上，提高手機質(zhì)量，創(chuàng)造新技術(shù)，加快新機型的研發(fā)，縮短新產(chǎn)品的研發(fā)周期，比如說盡早推出小米3S或者小米4系列手機產(chǎn)品，在創(chuàng)新優(yōu)勢上占得先機。另外開發(fā)出更先進的系統(tǒng)，可以考慮加大對軟件市場的投資，開發(fā)出自主產(chǎn)權(quán)的操作系統(tǒng)

29、等。 3、開拓年輕人市場，在如今年輕化社會，娛樂化至上的消費時代，想要在激烈的市場競爭中突圍，時尚和娛樂是本土品牌不可避免。小米手機致力于全面拓展產(chǎn)品線，完善產(chǎn)品矩陣。小米手機當(dāng)初設(shè)計生產(chǎn)的時候也主要是針對發(fā)燒友也就是很多的年輕人設(shè)計的。所以，可以從年輕人身上開始去逐步拓展市場。 4、開發(fā)低收入人群市場，隨著手機的逐漸普及，越來越多的人喜歡在休閑娛樂的時候隨手拿出手機上上網(wǎng)，玩玩游戲，但是，有好多一部分人并不會甚至不懂怎么去操作手機，所以，小米可以在低端入門機上面搞研究開發(fā)，高配低價，像紅米手機，設(shè)計并生產(chǎn)出十分低廉但很有用的低端高性價比手機，打開低收入人群的市場。5、開拓高收入人群市場

30、60;，大力發(fā)展自己品牌的特色，在滿足低收入人群的同時，生產(chǎn)出自己品牌的旗艦機。進入高收入人群市場 ,學(xué)習(xí)蘋果公司的成功經(jīng)驗，創(chuàng)造出如同蘋果那樣讓人無法拒絕的產(chǎn)品，比如像之前模仿蘋果公司的“饑餓營銷”模式，高配高價，使產(chǎn)品、服務(wù)或形象等方面具有獨特性，從而使顧客產(chǎn)生興趣，努力擴大自己的創(chuàng)收空間！ 總的來說，還是建議小米采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，豐富自己的產(chǎn)品矩陣，以獲取品牌優(yōu)勢和保持持久的競爭力！八.小米手機SWOT矩陣分析 優(yōu)勢與劣勢戰(zhàn)略匹配 機會與威脅優(yōu)勢-S1價格優(yōu)勢，手機上市高配低價2.技術(shù)先進軟硬件優(yōu)勢3.獨特的網(wǎng)絡(luò)營銷模式（饑餓營銷）4產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢5. 良好的融資能力和財務(wù)資源6. 成本

31、定價模式劣勢-W1. 起步階段、議價能力差2.網(wǎng)絡(luò)銷售售后困難3.技術(shù)不夠成熟4.主產(chǎn)品形式單一5. 生產(chǎn)線結(jié)構(gòu)劣勢、無法實現(xiàn)量產(chǎn)、無規(guī)模效應(yīng)機會-O1.社會經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展2.國家對電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持3.智能手機市場成為市場主流4.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為小米提供載體5.快速增長，有著巨大市場和超額利潤的通信產(chǎn)業(yè)6.消費者日趨理性，注重配置和功能SO戰(zhàn)略：1.利用先進的技術(shù)繼續(xù)堅持創(chuàng)新（S4，O3，O4）2.堅持質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的保障 (S2，O6)3.擴大品牌宣傳(S1，S3，S4, O6)4.定期回饋廣大小米消費者及粉絲（ S1，O4）WO戰(zhàn)略：1.提高自主創(chuàng)新能力（W3，W4，O6）2.提高生產(chǎn)能力

32、（W5，O3,）3.節(jié)約生產(chǎn)成品走集約型路線提高企業(yè)效益（O5，O6）威脅-T1.智能手機市場競爭激烈2. 品牌手機降價,性價比優(yōu)勢減弱3. 用戶體驗升級,消費要求提高4. 黑米存在,到處打擊小米ST戰(zhàn)略：1.在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時走低價路線（S1，S2，S6，T1）2.提高產(chǎn)品的人性化水平，堅持自主創(chuàng)新(S4，T1，T3）3.充分利用網(wǎng)絡(luò)加大品牌宣傳（S3，T2，T4）WT戰(zhàn)略：1.增加全國售后服務(wù)的小米之家數(shù)量（W2，T1，T2）2.提高創(chuàng)新能力，避免山寨現(xiàn)象的發(fā)生(W3, T1, T4)3.根據(jù)市場需要適時改變營銷策略(W2, T3)九.小米企業(yè)QSPM矩陣表關(guān)鍵因素權(quán)重差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先

33、戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略ASTASASTASASTASASTAS機會1.社會經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展0.1540.640.640.640.62.國家對電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持0.083.50.2830.2430.2440.323.智能手機市場成為市場主流0.140.440.430.340.44.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為小米提供載體0.140.440.440.440.45.快速增長，有著巨大市場和超額利潤的通信產(chǎn)業(yè)0.0940.3630.2730.2740.366.消費者日趨理性，注重配置和功能0.0530.1540.230.1530.15威脅1.智能手機市場競爭激烈0.1530.4530.4530.4530.452.

34、品牌手機降價,性價比優(yōu)勢減弱0.0830.2430.2430.2430.243. 用戶體驗升級,消費要求提高0.0930.2730.2730.2730.274. 黑米存在,到處打擊小米0.0520.12.50.12530.1520.1總計：1優(yōu)勢1價格優(yōu)勢，手機上市高配低價0.1250.6040.4840.4840.482.技術(shù)先進軟硬件優(yōu)勢0.1040.4040.4040.4040.403.獨特的網(wǎng)絡(luò)營銷模式（饑餓營銷0.1150.5540.4440.4430.334產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢0.0940.3630.2740.3640.365.良好的融資能力和財務(wù)資源0.0830.2420.1630.24

35、30.246.成本定價模式0.0940.364.50.40530.2730.27劣勢1. 起步階段、議價能力差0.0930.2730.2730.2730.272.網(wǎng)絡(luò)銷售售后困難0.0820.162.50.220.1620.163.技術(shù)不夠成熟0.0730.2130.2130.2130.214.主產(chǎn)品形式單一0.0630.1830.1830.1830.185. 生產(chǎn)線結(jié)構(gòu)劣勢、無法實現(xiàn)量產(chǎn)、無規(guī)模效應(yīng)0.1030.3020.2030.3030.30總計：16.886.416.386.49結(jié)論：小米公司在未來的發(fā)展中應(yīng)該實施差異化戰(zhàn)略。 小米實行差異化戰(zhàn)略可以緩解公司所面臨的競爭壓力。市場競爭激

36、烈時,面對競爭對手利用某一種或幾種特色產(chǎn)品在市場上占據(jù)主導(dǎo)地位,一個可以生產(chǎn)差異產(chǎn)品的公司不致很快被擠垮,而可以在其他產(chǎn)品特色上保持優(yōu)勢,與競爭對手抗衡,達到互相默認(rèn)、共容的狀態(tài)。在競爭比較激烈的手機市場,iPhone，三星，魅族，華為等許多品牌都占據(jù)了相當(dāng)份額，但他們之間并沒有掀起殘酷的價格戰(zhàn),很重要的一點差異化產(chǎn)品可以更好的滿足消費者需求,同時也就促使企業(yè)提高銷售量或允許企業(yè)制定更高的價格。企業(yè)提供差異性產(chǎn)品無形中也為潛在進入者設(shè)置了一道進入壁壘?，F(xiàn)有產(chǎn)品的特色、種類以及所建立的商品信譽可以減少該產(chǎn)品市場的進入點,使?jié)撛谶M入者難以介入就是各企業(yè)運用了差異化戰(zhàn)略。 小米實行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略將帶

37、來較高的收益，可以用來對付供方壓力，同時可以緩解買方壓力。當(dāng)客戶缺乏選擇余地時其價格敏感性也就不高。最后，采取差異化戰(zhàn)略而贏得顧客忠誠的公司，在面對替代品威脅時，其所處地位比其他競爭對手也更為有利。小米手機的差異化戰(zhàn)略：1、在產(chǎn)品質(zhì)量方面，這里找一個小米3或者小米2小米手機質(zhì)量好、性價比高，定位于中檔機市場，價格向下看、配置向高端機上靠齊甚至領(lǐng)先。并且，小米手機上搭載的基于Android系統(tǒng)深入優(yōu)化開發(fā)的MIUI系統(tǒng)更符合國人的使用習(xí)慣。2、營銷差異化戰(zhàn)略。在市場營銷方面，相對于一般手機廠家采用的諸如電視宣傳、戶外廣告等常見營銷方式，小米手機主要針對手機發(fā)燒友，綜合采用了多種營銷手段。(1)口

38、碑營銷。小米一直將“為發(fā)燒而生”作為口號，催生了一大批像“果粉”一樣狂熱的手機發(fā)燒友“米粉”，眾多“米粉”口口相傳，取得了不錯的效果，并為公司節(jié)省了大筆的廣告費用。(2)事件營銷。小米手機的宣傳非常成功，會在每次新品推向市場前召開發(fā)布會，利用小米手機的高配低價吸引媒體關(guān)注。每次小米手機的發(fā)布會酷似蘋果手機的發(fā)布會，非常高調(diào)。并且，關(guān)于小米手機的信息一經(jīng)發(fā)布，就竄至各大網(wǎng)站手機版塊的頭條(3)微博營銷。由于小米團隊是先做系統(tǒng)后做手機，在做手機之前已經(jīng)擁有百萬客戶，這些客戶是小米手機的潛在客戶。小米科技通過微博、論壇等新型互聯(lián)網(wǎng)信息傳播渠道宣傳小米手機，并讓這些客戶參與了小米手機的開發(fā)環(huán)節(jié)，為小米

39、手機的開發(fā)提出了大量中肯的意見。(4)饑餓營銷。盡管董事長雷軍否認(rèn)小米采用類似于蘋果的饑餓營銷，解釋其定期開放購買的原因是產(chǎn)能不足。但實際上，小米通過這種銷售方式贏得了國內(nèi)市場。小米手機進行了工程機先發(fā)市的營銷策略，這在手機市場來說尚屬首例。3、服務(wù)差異化戰(zhàn)略。在客戶服務(wù)上，小米力爭離客戶近一點，服務(wù)更細(xì)一點，體現(xiàn)了其“為用戶省一點心”的服務(wù)理念。小米現(xiàn)在采用的是互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，其絕大部分商品使用凡客誠品如風(fēng)達的配送體系進行配送，小米的網(wǎng)絡(luò)直銷模式使消費者體驗了自主購物，也是適應(yīng)了現(xiàn)在網(wǎng)購的潮流。并且，各大論壇及微博為網(wǎng)友們提供了很好的交流平臺，客戶可以及時反饋意見，讓小米的服務(wù)盡量做到完美。

40、4、人員差異化戰(zhàn)略。人員差異化戰(zhàn)略上最明顯的一點就是小米科技是由微軟、Google、摩托羅拉等國內(nèi)外知名IT企業(yè)的優(yōu)秀軟件工程師組建的，在技術(shù)上具有明顯的優(yōu)勢。并且，小米的員工中大多為具有十年經(jīng)驗的工程師，同時也吸納了少數(shù)剛畢業(yè)的研究生，因此小米是一個既有經(jīng)驗又有活力的團隊，懷揣一顆創(chuàng)業(yè)的夢想是這個團隊所有成員的共同特點。正式憑借這樣一班人馬，小米科技在創(chuàng)業(yè)當(dāng)初從軟件優(yōu)勢切入，打造了有口皆碑的MIUI系統(tǒng)；然后選擇了一條曲折的救國道路，欲完成從軟件到硬件的華麗轉(zhuǎn)身。5、利潤獲取方式差異化策略。小米獲得超高利潤，而且是源自硬件銷售的暴利，這是不爭的事實。小米獲得的超高利潤，其實源自倍受爭議的期貨

41、模式(預(yù)訂模式)。小米新產(chǎn)品發(fā)布之時的超高性價比會隨著時間的流逝，逐漸成為產(chǎn)品銷售的暴利。手機產(chǎn)業(yè)鏈的物料價格，會隨著時間推移不斷大幅下降。6、供應(yīng)鏈差異化策略，小米憑借電商預(yù)訂模式，做到了以銷定產(chǎn)，這是傳統(tǒng)手機廠商未曾夢想過的。小米早早拿到終端消費者巨額的預(yù)付款，同時“挾巨額訂單以令上游供應(yīng)鏈”，獲取最優(yōu)的原料、加工價格，又沒有傳統(tǒng)手機渠道商壓貨占款之慮，小米現(xiàn)金流優(yōu)勢明顯。小米手機的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overall cost leadership）也稱低成本戰(zhàn)略。當(dāng)成本領(lǐng)先的企業(yè)的價格相當(dāng)于或低于其競爭廠商時、它的低成本地位就會轉(zhuǎn)化為高收益。 盡管一個成本領(lǐng)先的企業(yè)是 依賴其成

42、本上的領(lǐng)先地位來取得競爭優(yōu)勢的，而它要成為經(jīng)濟效益高于平均水平的超群者，則必須與其競爭廠商相比，在產(chǎn)品別具一格的基礎(chǔ)上取得的價值相等或價值近似的有利地 位。1999 元是歷代小米手機的標(biāo)準(zhǔn)價格，除了差異化的產(chǎn)品，成本上的領(lǐng)先才是小米打敗 對手的關(guān)鍵。 1. 趨于扁平化的銷售模式 扁平化的銷售意味著小米將會避開傳統(tǒng)渠道，而采取線上銷售和與賣場合作的方式，去除代理和中間商。早在 1970 年，日本物流成本學(xué)說的權(quán)威學(xué)者西澤修先生就提出了“第三 利潤源”這一說法。他認(rèn)為，在企業(yè)生產(chǎn)活動中，我們可以獲取的第一利潤源是資源，第二 利潤源是人力，第三利潤源則是物流，現(xiàn)代物流的發(fā)展能極大地提高利潤率水平。隨

43、著電商 行業(yè)的興起， 類似小米這種采取線上交易的銷售模式可以大力度壓縮物流成本， 獲取高額利 潤，又能夠避開分銷商的層層溢價，一石二鳥。2. 物料成本的嚴(yán)格控制 買過小米手機的都有這樣一句玩笑話： “不服來跑個分！ ”小米手機的跑分的確是讓人膜 拜， 甚至不少人懷疑小米針對跑分軟件專門優(yōu)化， 不管這真真假假， 請先不要被人轉(zhuǎn)移視線。 小米的頂級配置的確很是驚艷，幾大指標(biāo)都能讓你瞬間“發(fā)燒” ，但忽略掉幾大豪華配置， 小米也算是黔驢技窮了，二三線廠商的元器件，主板，電池，閹割掉某些高配選配功能，這 樣帶來的成本控制極其可觀。3. 精明的“期貨”交易 生活中總會發(fā)現(xiàn)，自己三年前買的三千塊錢的手機，現(xiàn)在只賣三百塊了；曾經(jīng)五千塊的 電腦也只賣三千了。隨著科技的高速發(fā)展，新上市電子產(chǎn)品在不久之后，都