營銷員怎樣進行有效訓(xùn)練

1、營銷員怎樣進行有效訓(xùn)練為“訓(xùn)練”下定義。列出KBSH公式的原理，并解釋對每一原理應(yīng)如何進行有效的訓(xùn)練。在訓(xùn)練規(guī)劃中，解釋如何利用DOME規(guī)劃公式。訓(xùn)練是什么？ 訓(xùn)練不僅包括吸取知識，也包括把這些知識應(yīng)用在日常工作上。 訓(xùn)練不僅包括所接受的知識，還包括獎知識不斷的應(yīng)用于日常工作上，訓(xùn)練既包括開發(fā)技巧（諸如尋找準(zhǔn)主顧、發(fā)現(xiàn)事實、拒絕處理|，也包括產(chǎn)品知識的傳授。培訓(xùn)的對象既包括您招聘的業(yè)務(wù)員，也包括他人招聘的業(yè)務(wù)員。除非您指導(dǎo)這些人應(yīng)用他們所得到的知識、觀念以及工具，否則他們是不可能達到您所期望的結(jié)果。訓(xùn)練就是實地示范、觀察，以及督導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作，令他們在銷售方法在質(zhì)和量兩方面都有相當(dāng)?shù)倪M步。 有效

2、的訓(xùn)練就是令受訓(xùn)者以有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作。 訓(xùn)練是否有效，而由受訓(xùn)者取得的績效來評定。訓(xùn)練旨在令人以正確有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績效。訓(xùn)練是指為造就出色業(yè)務(wù)員而做的一切事情。 訓(xùn)練講師有責(zé)任影響業(yè)務(wù)員的處事習(xí)慣。 訓(xùn)練同時是你職務(wù)上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業(yè)務(wù)員或下屬推薦這份事業(yè)，也有責(zé)任協(xié)助每個人到得成就。你必須竭盡所能，協(xié)助他們發(fā)揮潛能。毫無疑問，下屬會依賴你，希望你提供協(xié)助和指導(dǎo)。此外，由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績表現(xiàn)對你的事業(yè)很重要。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習(xí)慣；而訓(xùn)練工作正是一個好機會，讓你按自己的意愿改變他們。 訓(xùn)練的最終目標(biāo)，是令業(yè)務(wù)員自給

3、自足也就是說，他們的實際銷售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達到公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。如果訓(xùn)練工作品質(zhì)差、毫無系統(tǒng)、那么會有什損失呢？業(yè)務(wù)員業(yè)績欠佳，不能達成公司或個人的目標(biāo)；營業(yè)單位人力發(fā)展放緩（或停止發(fā)展）、業(yè)績增長減慢（或沒有增長）；業(yè)務(wù)員的脫落率增加；合格率、轉(zhuǎn)正率偏低；增員和甄選的時間增多。成功訓(xùn)練講師應(yīng)具備的條件成功的訓(xùn)練講師需要有一套特定的技能。充當(dāng)理想的典范跟學(xué)員建立和保持訓(xùn)練威望令學(xué)員相信自己有誠意幫助他們激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱忱有系統(tǒng)整理培訓(xùn)材料有耐心地引導(dǎo)學(xué)員去學(xué)習(xí)能有效地將課堂的相關(guān)知識與實際工作結(jié)合一起提供連貫的訓(xùn)練課程能設(shè)身處地為學(xué)員著想愿意承擔(dān)學(xué)習(xí)的責(zé)任以下的指引，可

4、幫助你培養(yǎng)成功的訓(xùn)練講師：跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系帶動、引導(dǎo)學(xué)員討論該次的訓(xùn)練目標(biāo)鼓勵學(xué)員積極思考有用的問題控制課堂氣氛，但不要支配全局令自己輕松自然避免令賞因為欠缺知識或技能而感到難為情尊重學(xué)員的智慧努力讓每單元訓(xùn)練課都有趣并且實用 單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合成一連串的行動，繼而形成一門技能。掌握了技能后，人的行為便會改變。而學(xué)習(xí)和保持技能的最佳方法，便是即時應(yīng)用在實際工作上。 一門技能是由零碎的知識湊合而成的。 態(tài)度是人們對事情的看法或信念。人們的態(tài)度是綜合過去的經(jīng)驗而形成的，因此很難改變，身為訓(xùn)練講師，你有責(zé)任盡力提供適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。由于成就能

5、激發(fā)人的積極性，因此沒有其他因素比業(yè)績更能影響業(yè)務(wù)員的態(tài)度。 提供適當(dāng)環(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。 把知識、態(tài)度和技能加以應(yīng)用，便能養(yǎng)成習(xí)慣。 習(xí)慣是由應(yīng)用知識、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。 你的業(yè)務(wù)員將會養(yǎng)成種種工作習(xí)慣，這些習(xí)慣是對還是錯，是好還是壞，是有用還是沒有，則取決于你的做法。 訓(xùn)練與業(yè)績是不可分的，你不能在兩者當(dāng)中任選其一。 按照KASH程式施行訓(xùn)練，不但會即時為你帶來良好業(yè)績，而且還會為你建立穩(wěn)固的組織發(fā)展基礎(chǔ)，使將來的業(yè)務(wù)績效不斷增長。計劃訓(xùn)練活動 身為訓(xùn)練講師，你在計劃訓(xùn)練活動時，必須考試五個問題： 1、誰受訓(xùn)？ 2、他們要接受哪方面的訓(xùn)練？ 3、由誰來訓(xùn)練他們？ 4、怎樣訓(xùn)練他們

6、？ 5、如何評估訓(xùn)練績效？計劃訓(xùn)練活動時要考慮： 現(xiàn)時情況 目的 做法 評估方法 DOME計劃程式分析業(yè)務(wù)員的需要（Diagnosis）、訂立訓(xùn)練目標(biāo)（Objectives）、制訂訓(xùn)練方法（Methods）、評估訓(xùn)練績效（Evaluation）包含了計劃程序的基本元素，提供有系統(tǒng)的方法，解答以上的問題，使你可以為訓(xùn)練計劃建立穩(wěn)固基礎(chǔ)，從而配合管理工作的需要。分析現(xiàn)時情況如何？ 第一步是弄請楚現(xiàn)時情況，也就是把所有資料加以分析，然后明白現(xiàn)時的處境。目標(biāo)你要達成什么訓(xùn)練目標(biāo)？ 了解現(xiàn)時情況后，你便可以考慮自己要達成什么目標(biāo)。方法你要怎樣達成目標(biāo)？ 這是計劃程序里采取行動的部分，你要決定采用什么訓(xùn)練

7、方法來達成訓(xùn)練目標(biāo)。評估制訂定期檢討進度的時間表 決定了目標(biāo)和方法后，你需要制訂一個時間表，定期檢查進度。 分析業(yè)務(wù)員（D）的訓(xùn)練需要 （O）訂立訓(xùn)練目標(biāo) （M）制訂訓(xùn)練方法 （E）評估訓(xùn)練結(jié)果各個步驟既相互依存，也相互影響。成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境 學(xué)員受到尊重，訓(xùn)練講師重視他們的經(jīng)驗，采納他們的意見，認真處理他們的問題。成年人如果能依照自己的進度學(xué)習(xí)，加上每次的訓(xùn)練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。訓(xùn)練成年人時，必須牢記以下內(nèi)容：1、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎(chǔ)的。 2、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實際問題，權(quán)衡利弊得失。3、成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及

8、的事情工作、家庭和社會責(zé)任。4、成年人大多自視甚 高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。訓(xùn)練成年人時，記住所提供的訓(xùn)練是有助把經(jīng)驗化為學(xué)識使他們掌握所需資料和技能，把工作做好顧及他們的時間限制針對他們提出的需要，設(shè)計訓(xùn)練活動 如果訓(xùn)練講師劉學(xué)員有機會在學(xué)習(xí)過程積極參與，便能提高學(xué)員養(yǎng)成良好習(xí)慣的機會。 成年人如果有機會在訓(xùn)練活動中積極參與，會收到最大原學(xué)習(xí)成效。 學(xué)習(xí)的過程需要進行一些活動，而且，除非學(xué)員切實付諸行動，否則便收不到學(xué)習(xí)成效。 借著參與，學(xué)員可以檢討自己表現(xiàn)。在訓(xùn)練講師的協(xié)助下，他們可以辨識錯誤，又能知道自己的哪方面有改進。 記著，學(xué)習(xí)是培養(yǎng)習(xí)慣的過程培養(yǎng)新習(xí)慣；改變舊習(xí)慣

9、。回饋可讓學(xué)員按照你的績效標(biāo)準(zhǔn)來衡量工作表現(xiàn)如果成年人知道自己的表現(xiàn)如何（獲得回饋），便會收到最大的學(xué)習(xí)成效。 業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)時必須知道自己的成績?nèi)绾巍?你會根據(jù)自己制訂的績效標(biāo)準(zhǔn)來評估業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)成績。成年人如果學(xué)習(xí)意愿，便可收到最佳的學(xué)習(xí)成效。讓學(xué)員知道“怎樣執(zhí)行某項工作”、“為什么要這樣做”，可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動力 只為學(xué)員提供學(xué)習(xí)機會是不夠的，你必須把學(xué)習(xí)原因告訴他們。 “我為什么要學(xué)習(xí)這東西呢？它對我有什么用呢？” 有關(guān)成年人學(xué)習(xí)意愿的研究顯示，如果訓(xùn)練能解決新工作或新生活帶來的問題，便會馬上為學(xué)員接受。 應(yīng)盡量便 教學(xué)環(huán)境 跟現(xiàn)實環(huán)境一樣 傭金并不是激勵業(yè)務(wù)員建立自信和技能的唯一因素

10、；如果業(yè)務(wù)員受到嘉獎和稱贊，便 會加位努力學(xué)習(xí)。安排良性競爭，例如舉辦類似“每月最優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員”的比賽 ，或合法頒發(fā)獎品或資金。都 可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)意愿。如果成年人所學(xué)的一套就是所用的一套，便會收到最佳 的學(xué)習(xí)成效要使訓(xùn)練內(nèi)容切合實際，必須盡量縮短差距。要使教學(xué)環(huán)境盡量接近真實情況，做法是：在教室里模擬業(yè)務(wù)員將會面臨的工作情況，讓業(yè)務(wù)員如置身真實環(huán)境一樣。講授的步驟和程序，應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實際工作一樣。讓業(yè)務(wù)員盡量在接近實際情況的環(huán)境中進行實習(xí)。 訓(xùn)練講師利用三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象強化與抑止作用、轉(zhuǎn)進作用、棄用使學(xué)員知道自己的進度 學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程需要了解自己的進度，并且需要滿意自己的表現(xiàn)。這種說法

11、基于下列三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象。 1、基本上，人們一方面喜歡反復(fù)從事自己感到滿意的活動，另一方面會避免從事厭惡的活動（即強化作用和抑止作用）。 2、愈早應(yīng)用新學(xué)知識，吸收知識的速度便愈快（轉(zhuǎn)進作用）。 3、知識技能如果長時間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。強化作用與抑止作用 利用強化作用的方法是讓學(xué)員知道自己的成績，稱贊良好的表現(xiàn)，利用抑止作用的方法是不強化差劣的表現(xiàn) 如果學(xué)員的某種處事方法達到了理想結(jié)果（受人稱贊、賺到金錢、順利完成任務(wù)），這種方法便受到了抑止。 進行實地工作時，如果業(yè)務(wù)員能順利跟客戶成交，便可強化業(yè)務(wù)員的銷售面談技巧。 如果業(yè)務(wù)員體會到不能期望每次的銷售面談都能產(chǎn)生積極的

12、強化作用，他便不會把所學(xué)的技巧經(jīng)易忘記。 如果業(yè)務(wù)員持續(xù)練習(xí)正確技巧，他的表現(xiàn)最終會穩(wěn)定下來，他進行銷售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會是預(yù)期比例。把所學(xué)的保留下來 通過反復(fù)練習(xí)，訓(xùn)練講師有更大機會使學(xué)員的表現(xiàn)有永久性的轉(zhuǎn)變。 習(xí)慣和技巧需要經(jīng)過長時間培養(yǎng)和訓(xùn)練。只是把某種做事方法告訴業(yè)務(wù)員，或者展示給他們看，都是不夠的。 如果訓(xùn)練講師因為業(yè)務(wù)員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓(xùn)練，他便上了當(dāng)。 按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握了一個項目。 人們在成年后，學(xué)習(xí)意欲可能會減退，但學(xué)習(xí)能力大體上仍保持穩(wěn)定?？墒悄惚仨氉⒁?，成年人的學(xué)習(xí)速度不同，而且對某些方面的吸收能力較強；某些方面較弱

13、，需要多些時間才能吸收。你應(yīng)記住的重點是：按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計劃里的各個步驟，確定大多數(shù)人都掌握了這項目，才進入下一個項目。學(xué)習(xí)障礙 提供有用的學(xué)習(xí)動機 大多數(shù)經(jīng)理都承認訓(xùn)練是可惜并非所有訓(xùn)練計劃都能達到理想的效果。如果經(jīng)理能找出人們感到學(xué)習(xí)困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓(xùn)練計劃，改善訓(xùn)練績效。 跟學(xué)員討論訓(xùn)練需要和益處。 找出學(xué)員為什么不愿意接受訓(xùn)練。 如果學(xué)員不愿接受你提供的訓(xùn)練，那你就應(yīng)該檢討他們對你的評價是否合理。 2、人們不覺得有訓(xùn)練需要的原因有三種：沒有注意到自己的缺點，因此對你的訓(xùn)練工作不加理會；不肯承認自己的不足，因此看不到有訓(xùn)練需要；實際上對訓(xùn)練缺乏信心。 3、認為訓(xùn)練計劃

14、不完備、不足夠、不相關(guān)或過時的人，誠然不接受公司所提供的訓(xùn)練計劃。 4、業(yè)務(wù)員會在為跟訓(xùn)練講師性格不舍，或認為對方不能干，因而不喜歡訓(xùn)練師，這便形成了學(xué)習(xí)障礙。成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境是A、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎(chǔ)。B、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實際問題，權(quán)衡利弊得失。C、成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情工作、家庭和社會責(zé)任。D、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。分析需求、制訂目標(biāo)讀完本章后，你應(yīng)該能夠解釋為什么必須在放行訓(xùn)練前分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點和缺點借著記錄、觀察、面談為來分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點的缺點采用三個步驟來判斷績效表現(xiàn)久佳是否有訓(xùn)

15、練需要分辨訓(xùn)練需要是個別需要還是小組需要。找出良好的學(xué)習(xí)目標(biāo)的特點寫出訓(xùn)練目標(biāo)，說明學(xué)員有能力執(zhí)行什么工作，何時執(zhí)行，應(yīng)用的表現(xiàn)水平如何。 訓(xùn)練需求等于成功的履行職務(wù)所需的技能與現(xiàn)時所持有的技能之間的差距如 何 分 析 分析過程包括三個要素記錄、觀察和面談。這是督導(dǎo)工作的程序。1、記錄如果要說有什么是保險業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產(chǎn)品類型 和所提供的服務(wù)是什么，與傭金目標(biāo)的差距有多遠等。 訓(xùn)練講師通過觀察業(yè)務(wù)員實地工作的表現(xiàn)，可以判斷業(yè)務(wù)員已具備什么知識、技能、態(tài)度、以及及養(yǎng)成什么習(xí)慣。 面談讓訓(xùn)練講師可以把記錄分析和觀察的結(jié)果綜合

16、起來。 2、觀察觀察是指跟業(yè)務(wù)員一起進行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。 3、面談分析過記錄，并且觀察過業(yè)務(wù)員的實際表現(xiàn)后，你只要跟他面對面談一次，便能更清楚他的表現(xiàn)出了什么問題。你要在這次輔導(dǎo)面談里綜合一切，獲取所需的資料，借此為他訂出理想的訓(xùn)練目標(biāo)。判斷業(yè)務(wù)員是否因為缺乏技能停止采用或錯誤地使用技能缺乏意愿而引起績效表現(xiàn)久佳是否真的的訓(xùn)練需求呢？績效表現(xiàn)不符理想不予理會 你認為重要嗎？ 缺乏技能？否 有表現(xiàn)， 會吃虧？ 無表現(xiàn)有益處？ 表現(xiàn)對業(yè)務(wù)員重要？ 遇到了障礙？是 過去用過嗎？ 否 需要訓(xùn)練 是 經(jīng)常在用？ （否 加強練習(xí) 是 給予回饋）只有在技能不足時，訓(xùn)練才可解決表現(xiàn)問題 記住，訓(xùn)練問

17、題跟意愿問題完全是兩回事。如果問題不是技能不足，就沒有訓(xùn)練需求，也不能用訓(xùn)練解決意愿問題。 在新老業(yè)務(wù)員之間，在個別成員之間，均存在著不同的訓(xùn)練需求。 有效的訓(xùn)練計劃是因應(yīng)個別需要而“量體裁衣”的 有效訓(xùn)練能協(xié)助業(yè)務(wù)員克服缺點，鞏固優(yōu)點。若訓(xùn)練一開始就集中進一步發(fā)展業(yè)務(wù)員的長處，往往會更加有效。如果業(yè)務(wù)員在幾方面的表現(xiàn)都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準(zhǔn)主顧方面表現(xiàn)不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協(xié)助，即使不增加各方面的銷售活動，也足以令他更成功、更有自信。 良好的訓(xùn)練目標(biāo)包括：說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么說明最低可接受的表現(xiàn)水平指出應(yīng)該達到目標(biāo)的時間配合個別的才干和能力，務(wù)求達到目標(biāo) 良好的

18、訓(xùn)練目標(biāo)具備以下特點：1、具體說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么（工作為）。2、說明可接受的最低表現(xiàn)水平（績效標(biāo)準(zhǔn)）。3、定出達到目標(biāo)的時間（時間）。4、配合學(xué)員的才干和能力，使他能達到目標(biāo)。行動作業(yè)一：你的營業(yè)單位分析訓(xùn)練需求 這份作業(yè)可幫助你分析營業(yè)單位什么訓(xùn)練需求，從而為制訂訓(xùn)練計劃打好基礎(chǔ)。1、在下頁的業(yè)務(wù)銷售活動及技能能評分表上方，填上營業(yè)單位所有業(yè)務(wù)的名字。2、用1至5分評估業(yè)務(wù)員下列兩方面的表現(xiàn)，1分表示表現(xiàn)最差，5分表示表現(xiàn)最好：A、主要的銷售活動B、成功業(yè)務(wù)員所需的技巧和技能注意：在表格的背面印有一份（技能術(shù)語定義）。3、把每個業(yè)務(wù)員名字下直欄的得分加起來，計算出總得分。4、把橫欄的

19、總得分加起來，計算出營業(yè)單位各方面表現(xiàn)和得分業(yè)務(wù)員銷售活動及技能評分表營業(yè)單位 機構(gòu)填 表 人 日期一、主要的銷售活動1、主顧開拓2、需求分析3、銷售及成交4、保單管理5、計劃和制訂目標(biāo)6、與人相處二、技巧及能力1、溝通能力2、控制場面的能力3、人際關(guān)系的技巧4、時間管理與行政能力5、道德及專業(yè)操守6、學(xué)習(xí)和運用訊息的能力7、達成目標(biāo)和追求成就的動力8、擁有市場9、能獨立展業(yè)10、專業(yè)保險知識11、尋找準(zhǔn)主顧的能力共：把直欄的得分加起來，計算出每名業(yè)務(wù)員的總得分技能術(shù)語定義溝通能力業(yè)務(wù)員必須能在正式與非正式的場合中清楚表達自己；同時必須有效地獲取資料。這表示能夠按對象的背影與水平，向他們解釋專

20、門的概念?？刂茍雒娴哪芰I(yè)務(wù)員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動別人采取行動；這需要懂得確定重點所在，然后權(quán)衡輕重，并就情況作出最適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。人際關(guān)系的技巧業(yè)務(wù)員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，這需要具備有效的聆聽技巧，也需要有控制情緒的能力，同時更需要懂得在不帶批評和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點。時間管理與行政能力業(yè)務(wù)員必須能有系統(tǒng)地組織自己的工作，以達到良好的表現(xiàn)；這涉及對小節(jié)是否細心，在處理重復(fù)的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計劃及編排工作。道德及專業(yè)操守業(yè)務(wù)員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠實的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務(wù)價值

21、，以顧客利益為大前提，以及不斷進修以提升自己的專業(yè)水平。學(xué)習(xí)能力、運用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力業(yè)務(wù)員要有學(xué)習(xí)能力、運用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準(zhǔn)確地閱讀圖表，并對圖表作出分析以及是否有能力進行基本運算。達成目標(biāo)、追求成就的動力業(yè)務(wù)員必須懂得訂立符合實際的短期與長期目標(biāo)，并竭盡所能達成目標(biāo)；這包括貫徹始終地完成任務(wù)，以及淋漓盡致地發(fā)揮自己的能力。擁有市場業(yè)務(wù)員必須依據(jù)過往的經(jīng)驗、朋友的關(guān)系開拓壽險市場，這涉及準(zhǔn)確評估市場的開拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€人的開拓能力。訓(xùn)練前的準(zhǔn)備認識PESOS訓(xùn)練程序步驟在課前、課中、課后準(zhǔn)備有助施行訓(xùn)練的環(huán)境，使訓(xùn)練更有效；并使這種環(huán)境得

22、以維持下去利用DOME計劃程序和PESOS訓(xùn)練程序，為個別業(yè)務(wù)員設(shè)計訓(xùn)練課程 令學(xué)員放松，并鼓勵他們 ，使他們對訓(xùn)練感興趣，從而準(zhǔn)備好接受訓(xùn)練。PESOS訓(xùn)練程序共有五個步驟：分別是：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察和督導(dǎo)。準(zhǔn) 備 進行訓(xùn)練前，首要的工作是為學(xué)員，也為自己作好準(zhǔn)備。第一步是令學(xué)員放松，因為人們的心情緊張時很難專心學(xué)習(xí)。他們也許會擔(dān)心，因為不知道你會怎么做，也不知道表現(xiàn)是否符合你的要求和公司的期望。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付出一定的努力，達到訓(xùn)練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。 你要令學(xué)員感興趣 為自己作好準(zhǔn)備，確保已具備一切所需材料， 準(zhǔn)

23、備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。 簡單說明“什么”、“怎么”、“為什么”。說明你必須讓學(xué)員了解他的工作或職責(zé)是“什么”、要“怎樣”進行，以及“為什么”要采用這種方法。耐心謹慎地把整個流程以一流的水準(zhǔn)示范出來。示范 耐心謹慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來。當(dāng)你做了最出色的示范后，學(xué)員便有標(biāo)準(zhǔn)可筆循，知道自己應(yīng)該怎么做。每次只示范工作一部份，肯定學(xué)員掌握第一部份后才示范第二部分。 每次都示范正確方法，并保持高水準(zhǔn)。你每次的示范，都在為學(xué)員提供衡量的標(biāo)準(zhǔn)；你不在場時，學(xué)員就是以你的示范作為參照來展示的。因此，你每次都必須示范正確的方法，并在示范時保持最高水準(zhǔn)。觀 察 觀察的目

24、的是判斷學(xué)員是否懂得進行那項工作。 很多訓(xùn)練活動都在進行“示范”步驟后就結(jié)束了；然而，“觀察”這一步許是PESOS訓(xùn)練方法里最重要的一步，因為你（訓(xùn)練講師）和學(xué)員可以藉此評估績效。即使學(xué)員犯錯，他也要容許他們繼續(xù)示范 學(xué)習(xí)必須通過么復(fù)實踐。 及時真誠地贊美學(xué)員“贊美”是訓(xùn)練過程的重要一環(huán)；贊美能鼓勵人，令人有更好表現(xiàn)。 私下為學(xué)員提供善意、有用的點評。督 導(dǎo) 督導(dǎo)工作就是用自己定下的標(biāo)績效準(zhǔn)衡量學(xué)員的工作表現(xiàn)。 督導(dǎo)就是對訓(xùn)練效作出評估。根據(jù)你所訂的績效標(biāo)準(zhǔn)評估訓(xùn)練的效果，你要清楚地了解學(xué)員在獨立展業(yè)時表現(xiàn)。 經(jīng)常查看學(xué)員使用新技能的情況。 如果你不對學(xué)員作正規(guī)、持續(xù)的訓(xùn)后督導(dǎo)，訓(xùn)練工作可能會

25、白白浪費掉。他們在以下幾方面需要你的協(xié)助：學(xué)習(xí)自律，落實執(zhí)行計劃。工作會力以赴，因為學(xué)員往往在必要時或為了得到某些東西而非努力不可時，才會格上盡力工作。培養(yǎng)新習(xí)慣，因為學(xué)員總想用純熟的舊習(xí)慣工作。把工作的各種要求編好優(yōu)先次序。課前盡量避免把訓(xùn)練工作安排在節(jié)、假日進行。避免與公司其他活動（如司慶、表彰會議等）同時進行。如果訓(xùn)練課程需要學(xué)員外出，行程不可太艱辛。如果可能，應(yīng)安排好交通工具。分析學(xué)員的優(yōu)點和缺點，判斷誰需要接受訓(xùn)練。判斷學(xué)員需要做什么準(zhǔn)備工作，并事前通知到每一學(xué)員。看看教室空間是否合適，設(shè)備是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。安排教室的座位圖。座位安排必須預(yù)先規(guī)劃好，確保每個位置都能看到訓(xùn)練講師和白板、投

26、影。課桌要有足夠的地方放置所需的手冊、講義、以及其他給學(xué)員的資料。同時預(yù)留位置，可以讓學(xué)員記筆記。查看一切儀器設(shè)備是否運作正常。準(zhǔn)備好白板、投影等直觀教具。查看課程表。就算以前課程曾經(jīng)講授過，你仍需作出檢計和評估；如有需要，需作適當(dāng)修訂，以適應(yīng)新情況。如果情況需要，考慮增加會務(wù)入手。如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。課中在訓(xùn)練課即將開始前確保座椅舒適。為每位學(xué)員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。準(zhǔn)備好水和杯子確保教室的氣溫適中，空氣流暢。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當(dāng)。查看教室的燈光；光線要充足，但不可太強烈。把外界的噪音減至最低。上課期間須保持安靜。上課時點名。查看課程內(nèi)容進

27、度，看看是否有需要調(diào) 整。依照 議程和既定時間安排?？刂菩〗M討論。評估學(xué)員的表現(xiàn)檢查學(xué)員實習(xí)期間課間作業(yè)完成情況分派作業(yè)，并加以解釋。課后如果有需要，向輔導(dǎo)專員報告學(xué)員的表現(xiàn)。如果有需要，追蹤學(xué)員訓(xùn)練后的工作表現(xiàn)，并向輔導(dǎo)專員報告。如果有需要，對訓(xùn)練 情況作出評估，并向其他訓(xùn)練講師和同事報告評估結(jié)果。保留學(xué)員最新的訓(xùn)練記錄。持續(xù)評估學(xué)員的表現(xiàn)和接額外訓(xùn)練的需要。要把精業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成才，必須有一個認真，能振奮人心，愿意承擔(dān)責(zé)任的訓(xùn)練講師。PESOS訓(xùn)練講師的“伙伴” 即使有最好的訓(xùn)練計劃，單憑計劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。這個訓(xùn)練過程里最重要的因素是你訓(xùn)練講師。你的熱忱、態(tài)度、你對學(xué)員的需要是否真的

28、關(guān)心簡而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定因素。個別訓(xùn)練方法討論如何在營業(yè)區(qū)、部個別訓(xùn)練活動中，應(yīng)用演練課、角色扮演、視聽器材、編序自學(xué)課程及電腦輔助自學(xué)課程根據(jù)分析得出的訓(xùn)練需求，進行個別訓(xùn)練課程提供有效的陪同拜訪實戰(zhàn)訓(xùn)練選擇合適的方法及工具，以達到個別訓(xùn)練的目標(biāo)訓(xùn)練講師本營業(yè)區(qū)、部、公司及業(yè)界訓(xùn)練程的綜合 選用什么訓(xùn)練方法，視費用預(yù)算，人員配備及時間安排及有同樣需求的學(xué)員人數(shù)而定。 在營業(yè)區(qū)、部進行一對一個別訓(xùn)練活動，可利用下列訓(xùn)練形式：演練演角色扮演視聽器材編序自學(xué)課程電腦輔助自學(xué)課程陪同拜訪實戰(zhàn)訓(xùn)練舉行演練：備課騰出時間，免受干擾反復(fù)練習(xí)，直至每次

29、都能熟練地通用技能強調(diào)“我從中可以獲得什么？”留意其他需要改善的地方從錯誤中吸取教訓(xùn)模擬實際的工作情況 用色扮演應(yīng)該盡可能把學(xué)員在實際工作中碰到的情況反映出來。角色扮演 為什么說角色扮演是一種出色、有效的訓(xùn)練方法呢？為什么說它可以幫助學(xué)員跨越理論與實際應(yīng)用的距離呢？因為角色扮演能：讓學(xué)員直接參與。成年人透過積極參與可以獲得最佳的學(xué)習(xí)效果。讓學(xué)員知道訓(xùn)練效果。提供人際關(guān)系技巧的訓(xùn)練。讓業(yè)務(wù)員實際動用受訓(xùn)時所學(xué)的知識，因為借著角色扮演，可以體驗真實的工作狀況。處理有關(guān)個人態(tài)度和觀感的問題。在不需面對實際工作常有風(fēng)險的情況下，體驗實際工作的情況。讓學(xué)員和訓(xùn)練講師看看有沒有需要作進一步的訓(xùn)練。建立信心

30、角色扮演基本原則 在角色扮演中提供基本知識回答“我可以從中獲得什么”示范根據(jù)實際情況扮演角色最后給予評價、回饋 在開始的時候，解釋這次角色扮演的目的，并說明它對業(yè)務(wù)員的工作有什么好處。 示范面談與接洽方法 根據(jù)實際情況，認真扮演有關(guān)的角色。 在進行角色的扮演的時候，避免用你的言行、表情和聲調(diào)影響對方，使對方作出你想要的反應(yīng)。學(xué)員扮演角色時，應(yīng)根據(jù)自己的想法演出事情的發(fā)展，而不是順應(yīng)你的意思作出反應(yīng)。對所有學(xué)員都應(yīng)用以下的方法提出建議：表揚一番，但言詞務(wù)必中肯，不要過份夸張。要求學(xué)員提出改善的建議。矯正所有錯誤。在必要時重新加以指導(dǎo)。擬定雙方同意的用以改善技能的學(xué)習(xí)程序。角色扮演評估表業(yè)務(wù)員：

31、練習(xí)的技巧：本節(jié)演練課的目標(biāo)：觀察的重點：觀察項目： 評估反饋內(nèi)容曾說了什么?依循的模式 是否提出的重點 是否達成的目標(biāo) 是否 是否 是否視聽器材使用利用視聽器材進行訓(xùn)練工作的準(zhǔn)備事宜：仔細看看視聽材料的內(nèi)容:確保已涵養(yǎng)所有的重點,并且跟先前的訓(xùn)練內(nèi)容沒有抵觸.確保所需的視聽器材都已備齊可用.準(zhǔn)備一些與播放內(nèi)容有關(guān)的討論問題測試儀器,確保操作正常.解釋視聽材料的用繁體字,并提醒觀眾應(yīng)該注意的地方.使用視聽器材進行自學(xué)時,記住要對學(xué)員進行追蹤工作.要有效地使用編譯自學(xué)法,應(yīng)該:推銷這個方法向?qū)W員說明用法給學(xué)沒充份的時間完成習(xí)作分段學(xué)習(xí)不斷檢查進度允許記筆記豐富課程的內(nèi)容電腦輔助自學(xué)法及雙向交流錄

32、影節(jié)目 電腦輔助自學(xué)課程能減少訓(xùn)練的時間、根據(jù)業(yè)務(wù)員的進度提供個別輔導(dǎo)以及令訓(xùn)練工作更富趣味電腦輔助自學(xué)法有五種基本的形式導(dǎo)引。以小單元的形式講解資料,然后提出問題,分析業(yè)務(wù)員的答案,并給予適當(dāng)?shù)囊庖?練習(xí)。針對業(yè)務(wù)員已懂的技能或概念,設(shè)計一連串的例子,提高業(yè)務(wù)員使用該技巧的能力.探索。提出一個難題,讓業(yè)務(wù)員用反復(fù)試驗的方法找出答案.模擬。利用簡化的模擬工作情況進行實習(xí),這樣可以不必面對真正的客戶或準(zhǔn)客戶,即使錯下判斷,也不必承擔(dān)風(fēng)險或代價,而且可得到適當(dāng)?shù)囊庖?游戲。練習(xí)一項與學(xué)習(xí)目標(biāo)相關(guān)的技巧,游戲也可以是模擬的形式.在你進行實戰(zhàn)訓(xùn)練的時候只使用學(xué)員過的方法和知識預(yù)先計劃當(dāng)?shù)幕顒雍兔總€面談

33、討論陪同拜訪的目的決定由誰負責(zé)銷售面談如果你要進行觀察，應(yīng)退居幕后向準(zhǔn)客戶解釋你的角色盡快檢討每拜訪工作情況利用觀察所得的資料作為提供進一步訓(xùn)練的依據(jù)進行實戰(zhàn)訓(xùn)練的基本原則1、避免使用業(yè)務(wù)員沒有學(xué)過的方法和知識。2、預(yù)先跟業(yè)務(wù)員計劃一天的工作。3、預(yù)先討論陪同拜訪的目的。4、預(yù)先計劃好每個約定的拜訪，每次拜訪準(zhǔn)主顧前，問自已這些問題：這次面談的目的是什么？會采取什么做法 ？5、預(yù)先決定由誰負責(zé)銷售面談。6、如果你打算在面談時協(xié)縣學(xué)員，就要預(yù)先商定你們的訊號。7、決定怎樣向準(zhǔn)主顧介紹你跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系。8、進行面談時要退居幕后。9、如果你只打算進行觀察，應(yīng)避免插手。10、盡早檢討每次的工作。11、

34、利用獲得的資料作為進一步練習(xí)和進行角色扮演的根據(jù)。在你進行實戰(zhàn)訓(xùn)練的時候只使用學(xué)員學(xué)過的方法和知識預(yù)先計劃當(dāng)天的活動和每個面談討論陪同拜訪的目的決定由準(zhǔn)負責(zé)銷售面談如果你要進行觀察，應(yīng)退居幕后向準(zhǔn)客戶解釋你的角色盡快檢討每次拜訪工作情況利用觀察所得的資料作為提供進一步訓(xùn)練的依據(jù)拜訪后的討論 陪同拜訪實戰(zhàn)訓(xùn)練的重要步驟之一，就是跟業(yè)務(wù)員討論每次的銷售探訪以下的建議有助于進行這種討論：進行“拜訪后”討論，應(yīng)初討論為良好訓(xùn)練工作理所當(dāng)然的一部分在指出錯誤前先加以稱贊解釋為什么用某種方法處理其個情況在跟業(yè)務(wù)員分手前，檢討、總結(jié)一下整天的活動每次都是盡量使業(yè)務(wù)員滿意自己的表現(xiàn)小組訓(xùn)練方法說明四種小組訓(xùn)練

35、的形式選擇最適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法以達到你的訓(xùn)練目標(biāo)在小組訓(xùn)練中使用角鈀扮演及模擬市場實習(xí)擬定及實施一套屬員講座的行動計劃 當(dāng)你的訓(xùn)練時間有限，而很多學(xué)員又有同樣的訓(xùn)練需求時，你就可以利用下列小組訓(xùn)練形式中的一種：沙龍講座遠程訓(xùn)練會議技能培養(yǎng)學(xué)習(xí)課舉行沙龍講座 講座可以同時傳達信息、指示或勉勵的話。與學(xué)員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因為講座是現(xiàn)場的傳達形式，可以讓所有人即時接收到信息，節(jié)省時間。 講座可節(jié)省時間，也有助于令別人接受你試圖傳達的意念。遠程訓(xùn)練 又稱為電子會議的電訊培訓(xùn)，已建立起一個高效率低成本的系統(tǒng)，把資訊輸送給身處異地的聽眾。適宜使用遠程訓(xùn)練的項目包括啟動會、宣導(dǎo)會

36、。代理人資格考試輔導(dǎo)銷售技巧示范及角色扮演介紹新產(chǎn)品及相關(guān)知識的資料專門知識討論最新制度的宣導(dǎo) 遠程訓(xùn)練把資料輸送給人們。 遠程訓(xùn)練使人們有機會參與公司訓(xùn)練，而無需負擔(dān)交通費用。 遠程訓(xùn)練必須輔以另一種訓(xùn)練方法，以確保技能得以發(fā)展。 如果需要堅密的觀察指導(dǎo)，不要使用遠程訓(xùn)練。 會議的目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會的意念，技巧或方法。 與會人員都應(yīng)該具備一些實務(wù)經(jīng)驗，并應(yīng)該示意交流和分享。利用會議進行訓(xùn)練（以會代訓(xùn)） 會議是指少部分人一 起交流經(jīng)驗和理念，從而解決共同面對的問題或?qū)ふ夜餐陌l(fā)展機會；主要目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會的意念、技巧或方法。會議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，

37、不在于內(nèi)容而在于形式。 類似人下的論題最好利用會議形式來進行：怎樣約見專業(yè)人士良好接觸方法的要素特定情況下的說明技巧特定情況下的促成技巧怎樣推銷特定商品，如投資連結(jié)怎樣使用費率手冊怎樣做好轉(zhuǎn)介紹主持會議選擇會議要采取五個步驟：1、選擇議題2、說明情況3、收集資料4、評估事實5、取得結(jié)論。主持會議的時候選擇議題說明情況收集資料評估事實取得結(jié)論實戰(zhàn)演練 在演練課上，把有同類經(jīng)驗和關(guān)心相同問題的人組成和個小組，他們把訓(xùn)練活動的重點完全放在技能的練習(xí)排演和自我批評上，從而達到銷售的即定目標(biāo)。1、提供實驗環(huán)境，讓每個人都有參與機會。2、樹立責(zé)任感。3、充分利用省時間。4、專注于細節(jié)練習(xí)。5、得到多重協(xié)助

38、。6、提供極有規(guī)律的學(xué)習(xí)環(huán)境。7、訓(xùn)練講師可獲得整體學(xué)員的情況。8、向他人學(xué)習(xí)。9、同伴壓力。實戰(zhàn)演練的重點，應(yīng)放在練習(xí)，排演和自我批評上。演練的好處包括所有人都投入工作，借此改善技能小組每個成員都需要承擔(dān)責(zé)任演練課能讓幾個學(xué)員同時練習(xí)技能，因此能充分利用時間做事多事。集中改善個人的缺點由同伴提出意見，而不是訓(xùn)練講師演練課的運作極有規(guī)律和組織訓(xùn)練講師對優(yōu)點和缺點有充分的了解學(xué)員能向其他人學(xué)習(xí)來自同伴的壓力會激勵學(xué)員解決自己的問題進行小組角色扮演的建議循環(huán)式的角演暗設(shè)要求接力式的角色扮演評估績效與追蹤指導(dǎo)論述評估與DOME計劃程序的關(guān)系使用學(xué)員意見表，獲取學(xué)員對訓(xùn)練的反應(yīng)運用評估表評估訓(xùn)練的績效

39、安排及時有效的追蹤為什么要做評估工作？ 訓(xùn)練的最終目的是幫助學(xué)員達成目標(biāo)。要做到這一點，你必須根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)，有效地檢查進度，并且衡量實際的成績，然后把評估結(jié)果告訴學(xué)員，幫助他們認清需要改進的地方。 評估讓訓(xùn)練講師根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)去衡量實際的成績看看訓(xùn)練實際上有沒有讓行為改變評估可以指出績效表現(xiàn)達成業(yè)務(wù)目標(biāo)的原因為未來健全的訓(xùn)練計劃打下基礎(chǔ)判斷行銷決定的否正確有助擬定未來的訓(xùn)練計劃顯示過去訓(xùn)練的效果，并指出將來的訓(xùn)練需求評估與DOMEE評在結(jié)果D再作分析Q確立新的訓(xùn)練目標(biāo)M選擇適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法評估方法學(xué)員意見表一般不專注于“學(xué)了多少”和“董了多少”的問題制訂學(xué)員意見表，或加應(yīng)用時，必須牢記評估訓(xùn)練程的目的，旨在找出訓(xùn)