寫字樓運(yùn)營(yíng)管理（課堂PPT）

1、1寫字樓運(yùn)營(yíng)管理寫字樓運(yùn)營(yíng)管理2資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理目標(biāo)目標(biāo)資產(chǎn)資產(chǎn)保值保值& &增值增值寫字樓運(yùn)營(yíng)管理寫字樓運(yùn)營(yíng)管理3提高租金收入提高租金收入服務(wù)品質(zhì)不斷提升服務(wù)品質(zhì)不斷提升優(yōu)化租戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化租戶結(jié)構(gòu)設(shè)備設(shè)施提升改造設(shè)備設(shè)施提升改造樹立品牌形象樹立品牌形象保值增值保值增值寫字樓運(yùn)營(yíng)管理寫字樓運(yùn)營(yíng)管理4寫字樓運(yùn)營(yíng)管理寫字樓運(yùn)營(yíng)管理集團(tuán)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位開業(yè)前的籌備年度商業(yè)計(jì)劃客戶客戶維護(hù)維護(hù)租賃管理租賃管理固定資產(chǎn)投資管理工程管理物業(yè)服務(wù)管理安全&消防管理權(quán)限管理財(cái)務(wù)管理檔案管理行政管理5租租 賃賃 管管 理理16租賃管理租賃管理7全面了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)品分析、基礎(chǔ)數(shù)全面了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

2、、競(jìng)品分析、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集、建立數(shù)據(jù)庫(kù)據(jù)收集、建立數(shù)據(jù)庫(kù)123準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息將幫助我們確定項(xiàng)目的準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息將幫助我們確定項(xiàng)目的租金定位租金定位實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及趨勢(shì)，以便及時(shí)調(diào)整實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及趨勢(shì)，以便及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目的營(yíng)銷策略項(xiàng)目的營(yíng)銷策略租賃管理租賃管理市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研8租賃管理租賃管理市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研表日期：2014-11編號(hào)編號(hào)區(qū)域區(qū)域項(xiàng)目項(xiàng)目可租面積可租面積/ /最新成交最新成交入住率入住率租金租金（不含）（不含）（元（元/ /月月/M2/M2）成交價(jià)成交價(jià)（不含）（不含）（元（元/ /月月/M2/M2）物業(yè)管理費(fèi)物業(yè)管理費(fèi)（元（元/ /月月/M2/M2）交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)停

3、車位數(shù)停車位數(shù)量量（個(gè)）（個(gè)）停車費(fèi)停車費(fèi)（元（元/ /月月/ /個(gè)）個(gè)）1CBD及周邊 金地中心A座 可出租面積/近期成交32白墻、吊頂、網(wǎng)絡(luò)地板742AB座總計(jì)固定1500流動(dòng)12002CBD及周邊 金地中心B座 可出租面積/近期成交32白墻、吊頂、網(wǎng)絡(luò)地板742AB座總計(jì)固定1500流動(dòng)12003CBD及周邊 華貿(mào)中心可出租面積/近期成交32吊頂 白墻 網(wǎng)絡(luò)地板1400地下固定1250流動(dòng)10004CBD及周邊 世茂大廈可出租面積/近期成交28提供吊頂材料地上400地下109固定1500非固定8元/小時(shí)5CBD及周邊 中海廣場(chǎng)可出租面積/近期成交29白墻、吊頂、網(wǎng)絡(luò)地板共計(jì)744固定15

4、00非固定 5元/小時(shí)6CBD及周邊 遠(yuǎn)洋光華國(guó)際 可出租面積/近期成交27白墻、網(wǎng)絡(luò)地板975固定15007CBD及周邊 漢威大廈可出租面積/近期成交29遺留裝修500地上700 固定1200 非固定6元/小時(shí)9租賃管理租賃管理市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研成交時(shí)間區(qū)域簽約項(xiàng)目公司名稱面積（m2）樓層合同 租金（元/月/m2)租期（月）裝修期/免租期（月）原辦公地點(diǎn)代理公司簽約類型(租/售)行業(yè)備注2014Q4M11CBD招商局大廈泰禾集團(tuán)3000-29024-新租投資-2014Q4M11CBD華貿(mào)中心大唐凱勝文化傳媒650-410-新租傳媒-2014Q4M11四惠惠通時(shí)代廣場(chǎng)金山軟件30000-DTZ新

5、租軟件-2014Q4M11三元橋太陽(yáng)宮大廈北京綠凱投資公司650-257-新租投資-2014Q4M11金融街太平洋保險(xiǎn)大廈貴陽(yáng)銀行420-57036-新租金融-2014Q4M11望京保利國(guó)際廣場(chǎng)現(xiàn)代汽車金融1600018-2530072-新租金融-2014Q4M11望京浦項(xiàng)友利銀行4000-24536-天元港-新租金融-市場(chǎng)成交信息市場(chǎng)成交信息10租賃管理租賃管理市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研11年份年份 2014 F2015 F2016 F2017 F2018 F2019 F2020 F可租賃新增供給可租賃新增供給 (平方米平方米)63,000-89,000278,000169,000464,000272

6、,000凈吸納量?jī)粑{量 (平方米平方米) 90,00017,00016,00074,000102,000240,000246,000空置率空置率 6%5%7%14%15%20%19%全市租金全市租金(人民幣人民幣/平方米平方米/月月) 350370350370350370340360330-350320-340310-330300-320租金增長(zhǎng)率租金增長(zhǎng)率 0%-2%0%-4%0%-4%-3%-1%-5%-35%-3%-4%-2%-4%-2%-4%-2%-4%-2%-3%-1%-3%-1%租賃管理租賃管理市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研12租賃管理租賃管理市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣131銷售展廳銷售展廳l 樣板間l

7、 位置l 布局2銷售工具銷售工具l 內(nèi)部l 外部3市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)l 面向客戶l 面向代理租賃管理租賃管理市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣14租賃管理租賃管理租賃策略租賃策略租賃租賃策略策略控制銷售節(jié)奏控制銷售節(jié)奏價(jià)格體系制定價(jià)格體系制定新租新租/ /續(xù)租策略續(xù)租策略租區(qū)分配租區(qū)分配客戶定位客戶定位代理公司的管理代理公司的管理15租賃策略租賃策略新租新租16租賃策略租賃策略新租新租進(jìn)度數(shù)量數(shù)量面積面積租金租金成交談判跟進(jìn)來(lái)訪制表日期：客戶進(jìn)度月報(bào)表客戶進(jìn)度月報(bào)表17租賃策略租賃策略續(xù)租續(xù)租續(xù)租續(xù)租不續(xù)租不續(xù)租18 如何識(shí)別如何識(shí)別 “主力主力”客戶，主力租戶能更好的為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定收益?？蛻簦髁ψ鈶裟芨?/p>

8、的為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定收益。租賃策略租賃策略續(xù)租策略續(xù)租策略450450450450-1200-12001500150015001500租戶數(shù)量（個(gè)）171361租賃面積（）420011000120004500占比（%）20%33%31%16%平均有效租金（元/月/）50045046040019租賃策略租賃策略續(xù)租策略續(xù)租策略20 正確認(rèn)識(shí)代理公司（客戶資源、專業(yè)服務(wù)、市調(diào)分析等）1 選擇正確的代理公司（口碑、品質(zhì)）2 公平對(duì)待，明確傭金支付規(guī)則3 銷控管理4 不同級(jí)層的溝通和聯(lián)系5租賃策略租賃策略代理公司的管理代理公司的管理21單一租戶承租面積單一租戶承租面積傭金比例傭金比例2000以下（Gr

9、oss)金融類公司/知名跨國(guó)公司1.7個(gè)月其他公司1.5個(gè)月2000-整層金融類公司/知名跨國(guó)公司1.8個(gè)月其他公司1.6個(gè)月1層-2層（不含1層）金融類公司/知名跨國(guó)公司1.9個(gè)月其他公司1.7個(gè)月2層以上金融類公司/知名跨國(guó)公司2個(gè)月其他公司1.8個(gè)月有效期自*年*月*日- *年*月*日租賃策略租賃策略代理公司的傭金政策代理公司的傭金政策22Q：上述傭金政策反應(yīng)的信息？A:Q：在制定傭金方案時(shí)，業(yè)主應(yīng)考慮哪些要素？A:租賃策略租賃策略代理公司的傭金政策代理公司的傭金政策23 租約到期狀態(tài)租約到期狀態(tài)FL# 高區(qū)高區(qū) 281530.35sqM 271530.35sqM 26251530.35

10、sqM 231530.35sqM 22722.05sqM 357.4sqM 450.9 211530.35sqM 201530.35sqM 191530.35sqM 181530.35sqM 17839.84sqM 358.83sqM 331.68sqM 16648.84sqM 358.83sqM 522.68sqM 數(shù)據(jù)總出租面積 34561.32空置面積 155.43已出租面積 34405.89空置面積百分比 0.04%已出租面積百分比 99.96%FL# 低區(qū)低區(qū) 15839.84sqM 358.83sqM 331.68sqM 121530.35sqM 111018.65 356.27s

11、qM 155.43sqM 101530.35sqM 91198.67sqM 331.68sqM8436.43spM 155.43sqM 247.98spM690.51sqM7436.43sqM 403.41sqM 358.83sqM 331.68sqM 6436.43aqM 403.41sqM 690.51sqM 5284.5sqM 555.34sqM 358.83sqM 331.68sqM 4A 1530.35sqM 43416.61sqM 596.54sqM 517.2sqM2393.97sqM 232sqM 1267.65sqM 大堂 B1 B1 1919sqM 圖例 租戶數(shù)量 面積（）

12、到期百分比 空置面積* 1155.430.04%2015年 2314974.6143.33%2016年 1713394.2138.75%2017年 53595.7810.4%2019年 1358.831.04%2021年 119195.55%2022年 1267.650.08%租賃管理租賃管理租約管理租約管理24FL# FL# 低區(qū)低區(qū) 1515839.84sqM 358.83sqM 331.68sqM 12121530.35sqM 11111018.65sqM 356.27sqM 155.43sqM 10101530.35sqM 9 91198.67sqM 331.68sqM 8 8436.

13、43spM*155.34sqM 247.98spM690.51sqM7 7436.43sqM 403.41sqM 358.83sqM 331.68sqM 6 6436.43aqM 403.41sqM 690.51sqM 5 5284.5sqM 555.34sqM 358.83sqM 331.68sqM 4A 4A 1530.35sqM 4 43 3416.61sqM 596.54sqM 517.2sqM 2 2393.97sqM 232sqM 萬(wàn)通國(guó)際 1 1267.65sqM B1 B1 919sqM FL# FL# 高區(qū)高區(qū) 28281530.35sqM 27271530.35sqM 26

14、2625251530.35sqM 23231530.35sqM 2222722.05sqM 357.4sqM 450.9sqM 21211530.35sqM 20201530.35sqM 19191530.35sqM 18181530.35sqM 1717839.84sqM 358.83sqM 331.68sqM 1616648.84sqM 358.83sqM 522.68sqM 六個(gè)月以上到期客戶三個(gè)月內(nèi)到期客戶六個(gè)月內(nèi)到期客戶空置 六個(gè)月內(nèi)到期客戶狀態(tài)六個(gè)月內(nèi)到期客戶狀態(tài)租賃管理租賃管理租約管理租約管理25租賃管理租賃管理租約管理租約管理26行業(yè)類別行業(yè)類別 租戶數(shù)量租戶數(shù)量（個(gè)）（個(gè)）租

15、賃面積租賃面積（）（）占比占比（% %）平均有效租金平均有效租金（元（元/ /月月/ /）金融類1510380.832%500IT類45007.6619%400高端服務(wù)類84003.212%480貿(mào)易類52979.959%500能源類22481.388%400建筑類31851.116%450傳媒類31406.744%400其他2751.972%400租賃管理租賃管理租戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化租戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化271 關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及經(jīng)濟(jì)因素、政府部門的各種政策（如營(yíng)業(yè)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及經(jīng)濟(jì)因素、政府部門的各種政策（如營(yíng)業(yè)稅改增值稅）稅改增值稅）2 租戶資質(zhì)的審核租戶資質(zhì)的審核3 高押金高押金4 嚴(yán)格把控合同拆分嚴(yán)格把控

16、合同拆分& &名稱變更，降低違約風(fēng)險(xiǎn)名稱變更，降低違約風(fēng)險(xiǎn)5 重點(diǎn)關(guān)注租金支付異常的租戶重點(diǎn)關(guān)注租金支付異常的租戶租賃管理租賃管理風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)防范28客客 戶戶 維維 護(hù)護(hù)229客戶維護(hù)客戶維護(hù)滿意度滿意度目的目的忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度各職能部門全程全方位服務(wù)30客戶維護(hù)客戶維護(hù)31客戶維護(hù)客戶維護(hù)客戶拜訪客戶拜訪客戶拜訪客戶拜訪對(duì)象對(duì)象目的目的跟進(jìn)跟進(jìn)時(shí)間時(shí)間/ /頻次頻次32客戶維護(hù)客戶維護(hù)滿意度調(diào)查滿意度調(diào)查33客戶維護(hù)客戶維護(hù)滿意度調(diào)查滿意度調(diào)查市場(chǎng)阻力系數(shù)6% x 1061% x 30.33忠誠(chéng)度TRI*M 市場(chǎng)阻力指數(shù)高低代表的意義口碑好1被動(dòng)的忠誠(chéng)3%叛離6%唯利是圖30%

17、滿意度滿意但不忠誠(chéng)經(jīng)常關(guān)注市場(chǎng)上有沒有其它的替代產(chǎn)品, 價(jià)格敏感度高高度滿意而且忠誠(chéng)市場(chǎng)運(yùn)作的目標(biāo)不滿意也不忠誠(chéng)，可能會(huì)傳播不良的口碑被動(dòng)的忠誠(chéng)不滿意, 但基于被動(dòng)的原因沒有轉(zhuǎn)換到其它的品牌忠實(shí)追隨61%2012: 60%2012: 31%2012: 8%2012: 1%2012: 0.5亞洲區(qū)標(biāo)準(zhǔn)：42%基數(shù) 90亞洲區(qū)標(biāo)準(zhǔn)：20%亞洲區(qū)標(biāo)準(zhǔn)：22%亞洲區(qū)標(biāo)準(zhǔn)：16%34大堂及電梯廳等公共區(qū)域大堂及電梯廳等公共區(qū)域空調(diào)空調(diào)電梯電梯保潔保潔安保安保工程部提供的服務(wù)工程部提供的服務(wù)樓宇外部環(huán)境樓宇外部環(huán)境停車場(chǎng)停車場(chǎng)公關(guān)工作公關(guān)工作客戶服務(wù)客戶服務(wù)客戶維護(hù)客戶維護(hù)滿意度調(diào)查滿意度調(diào)查35 依據(jù)調(diào)查結(jié)果，盡最大可能去完成。若所做的工作超出了客戶的預(yù)依據(jù)調(diào)查結(jié)果，盡最大可能去完成。若所做的工作超出了客戶的預(yù) 期，則忠誠(chéng)度將大幅提升。期，則忠誠(chéng)度將大幅提升?？蛻艟S護(hù)客戶維護(hù)滿意度調(diào)查滿意度調(diào)查36客戶維護(hù)客戶維護(hù)投訴處理投訴處理專業(yè)的、反應(yīng)迅速的團(tuán)隊(duì)時(shí)效性37舉辦活動(dòng)的舉辦活動(dòng)的原則原則及及要點(diǎn)要點(diǎn)明確目的明確目的面對(duì)群體面對(duì)群體年度預(yù)算年度預(yù)算123客戶維護(hù)客戶維護(hù)客戶活動(dòng)客戶活動(dòng)38經(jīng)營(yíng)的最佳實(shí)踐經(jīng)營(yíng)的最佳實(shí)踐339經(jīng)營(yíng)的最佳實(shí)