五項修煉績效與薪酬管理

1、 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.總裁營銷管理五項修煉總裁營銷管理五項修煉卓越營銷管理卓越營銷管理-SM-3-SM-3 VOL.2009VOL.2009 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.個人資料介紹 蘭博PTT國際培訓師MBA心理學博士深圳十大人力資源專家之一聚成公司人力資源管理顧問人力資源專家講師個人博客： 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.6+1核心修煉模型“自省”修煉 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.上節(jié)課程的知識點回顧: 關于目標 銷售目標設定 銷售目標

2、分解 銷售目標實現 銷售目標評估 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.績效與薪酬管理達成目標績效與薪酬管理達成目標了解知名企業(yè)的績效管理狀況了解知名企業(yè)的績效管理狀況掌握企業(yè)績效考核的基本方法掌握企業(yè)績效考核的基本方法設計自己企業(yè)績效管理的思路設計自己企業(yè)績效管理的思路選擇適應性的考核工具選擇適應性的考核工具 如何通過績效管理體現激勵性如何通過績效管理體現激勵性了解薪酬與績效的密切關系了解薪酬與績效的密切關系掌握薪酬設計思路掌握薪酬設計思路 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.導入模塊1 模塊2模塊3 模塊4 模塊5 模塊6課程目錄

3、卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009. 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.導 入 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009. 1、績效管理中職責的界定、績效管理中職責的界定 2、了解績效管理系統(tǒng)、了解績效管理系統(tǒng) 3、績效評估及管理的誤區(qū)、績效評估及管理的誤區(qū) 4、世界知名企業(yè)的績效管理、世界知名企業(yè)的績效管理 5、國內科技企業(yè)、國內科技企業(yè)深圳中興通訊的績效分享深圳中興通訊的績效分享 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.管理案例導入：管理案例導入：M公司的考核問題公司的考核問題

4、M公司幾年來一直困惑公司的發(fā)展，隨著公司業(yè)績的不斷提公司幾年來一直困惑公司的發(fā)展，隨著公司業(yè)績的不斷提升，發(fā)展的速度遠遠超過原定的戰(zhàn)略，公司團隊隨著快速升，發(fā)展的速度遠遠超過原定的戰(zhàn)略，公司團隊隨著快速壯大，工作的逐步細分，原來一個人干的活慢慢分成好幾壯大，工作的逐步細分，原來一個人干的活慢慢分成好幾個人承擔，流程也變得越來越多，單靠之前大家的個人自個人承擔，流程也變得越來越多，單靠之前大家的個人自覺也沒有辦法解決運作的所有問題。覺也沒有辦法解決運作的所有問題。 5年來，公司都在不斷改善管理體系，也逐步引進優(yōu)秀企業(yè)年來，公司都在不斷改善管理體系，也逐步引進優(yōu)秀企業(yè)的管理方式，高層也想將復雜的管

5、理工作簡單化，公司所的管理方式，高層也想將復雜的管理工作簡單化，公司所有的員工都在積極為公司創(chuàng)造價值，但是卻沒有辦法真正有的員工都在積極為公司創(chuàng)造價值，但是卻沒有辦法真正評價每個人在不同階段的價值和未來價值的設計，人少的評價每個人在不同階段的價值和未來價值的設計，人少的時候誰表現好壞，一眼都能定個八九，但是幾百人的公司時候誰表現好壞，一眼都能定個八九，但是幾百人的公司要靠拍腦袋也不行了，急需公司建立良好的評價機制，激要靠拍腦袋也不行了，急需公司建立良好的評價機制，激勵優(yōu)秀的人員有更好的表現機會和提升機會，不適合團隊勵優(yōu)秀的人員有更好的表現機會和提升機會，不適合團隊的成員能在評價體系中調整位置或

6、者離開公司。的成員能在評價體系中調整位置或者離開公司。 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.高 層：制度推動者氛圍營造者政策設計師資源支持者高層職責 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.人力資源部實施組織者實施咨詢者人力資源部組織制定者培訓宣傳者 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.直線經理部門目標的設計與分解KPI指標的確定目標值的確定績效輔導績效改善績效咨詢收集員工表現信息績效目的傳達公平公正評價業(yè)績向上司及人力資源部匯報直線經理說給他聽；做給他看； 讓他做做看； 做得好，夸獎他； 做不好，再改善；

7、反復做，成習慣。 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.職位管理體系素質評價體系培訓體系 招聘調配 培訓 晉升價值分配人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃 素質測評測評管理辦法 素質模型職類職種劃分 職位說明書任職資格標準 資格認證任職資格等級制度薪酬制度績效考評職位等級制度培訓制度 素質詞典 KPI指標績效管理制度 績效管理體系 任職資格管理體系依據企業(yè)能力框架對職位進行分類課程設置 薪酬體系人力資源管理體系 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.了解績效管理的體系及了解績效管理的體系及閉環(huán)管理閉環(huán)管理 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .0

8、1.2009.績效管理的過程現代績效考評的過程亦即對績效管理的過程教練/輔導考評/檢查目標/計劃回報/反饋溝通觀察計劃改進面談績效管理 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.績效考評中常見的十大誤區(qū)績效考評中常見的十大誤區(qū) 像我 暈輪效應 政治壓力 寬厚性誤差與嚴厲性誤差 相比錯誤 盲點 近期行為偏見 從眾心理 趨中趨勢 個人偏見/定式 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.國際百強企業(yè)績效管理國際百強企業(yè)績效管理運用的介紹運用的介紹 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.不管有無制度，經營上總是要經常對人進行

9、考核；如果缺少對業(yè)績、能力的制度性考核，為我們只能依賴一線監(jiān)督者的意見作出人事安排，稍有疏忽，稍有不慎就會出現不公、不平，導致不滿，損害士氣和效率。所以，有作為的經營者都會采用人事考核制度，努力對職工的能力和業(yè)績作出客觀而公正的評價。 松下幸之助 績效管理：世界級難題 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.愛立信績效的五個等級Termination解雇Training培訓Promotion升職12345UNACCEPTABLE不合格NEEDSIMPROVEMENT需改進MEETSREQUIREMENTS達到要求EXCEEDSREQUIREMENTS超過要求OUTST

10、ANDING表現突出 Performance well below expectations 表現大大低于期望 Immediate disciplinary action required 應立即處罰 requires improvement in some areas 在某些領域需要改進Is he/she new in the job? 是否為新員工？ Meets all objectives 達到所有目標Minor shortfalls極少不足 Meet all objectives達到所有目標Exceeds some objectives 超過一些目標要求 Exceed all obje

11、ctives 超過各項目標obvious at all area 在合方面都表現突出 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.愛立信的正態(tài)分布Unacceptable不合格Acceptable需改進Good達到目標Excellent超過要求Outstanding表現突出0%5%10%70%10%5% 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009. 近近10年日本的經濟和企業(yè)出現了比較大的問題，日本第一大家電企業(yè)松年日本的經濟和企業(yè)出現了比較大的問題，日本第一大家電企業(yè)松下電器出現下電器出現48年來首度虧損，虧損額高達年來首度虧損，虧損額高達4310

12、億日元。而日本七大電子企億日元。而日本七大電子企業(yè)中，只有索尼保持贏利。日本企業(yè)為何在績效管理上出現問題？業(yè)中，只有索尼保持贏利。日本企業(yè)為何在績效管理上出現問題？ 日本企業(yè)在績效管理體系建立上有著天然的缺陷。日本企業(yè)在績效管理體系建立上有著天然的缺陷。 績效目標的設定：考核內容和考核標準不清晰績效目標的設定：考核內容和考核標準不清晰 。 績效結果的考評和激勵：日本企業(yè)的年功序列制和終身雇績效結果的考評和激勵：日本企業(yè)的年功序列制和終身雇傭制直接導致了績效管理體系的低效。傭制直接導致了績效管理體系的低效。 從績效管理看日本企業(yè)的成敗 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.20

13、09.國內企業(yè)績效管理的分享深圳中興通訊 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.直線經理績效考核 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.目標管理 (Management by Objectives)關鍵業(yè)績指標（KPI）平衡計分卡360度反饋評價(360 Degree Feedback Assessment) 績效管理方法 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.1、業(yè)績指標考核70，由業(yè)務單位確定業(yè)績KPI 和考核辦法并每月實施考核；2、管理指標考核30，由干部部門組織職能部門確定指標，每半年統(tǒng)一考核。3、正態(tài)

14、分布與分數界限對應。A AA A/ /S SS SS S/ /A AB BD DB B/ /A AA AA AA AA AA AA AA AA AA A業(yè)業(yè)績績考考核核排排名名管管理理勝勝任任度度考考核核排排名名排排名名低低排排名名高高排排名名高高A AA A/ /S SS SS S/ /A AB BD DB B/ /A AA AA AA AA AA AA AA AA AA A業(yè)業(yè)績績考考核核排排名名管管理理勝勝任任度度考考核核排排名名排排名名低低排排名名高高排排名名高高 考核兩個緯度，分數對應等級 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.1、業(yè)績考核以量化打分的指標

15、的方式進行；2、管理考核以測評方式進行；3、兩者加權即為績效總分，依據此加以總排名。 每月評估排名 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.直線管理者的定位直線管理者的定位儲備接班人找出末位“區(qū)分”“首責”: 競爭方案的提出 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.課堂討論: 所有管理工具和管理理論來源于世界百強，世界百強企業(yè)能成功自然有他們的獨到之處，請結合你的企業(yè)提提你的看法。 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.問題收集:你企業(yè)目前在績效管理和薪酬設計中碰到什么問題？請各組寫出你的困惑和問題 卓越營銷管理五

16、項修煉 SM-3 Version .01.2009.模塊1 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.幾個概念的解釋 kpi 關鍵業(yè)績指標（ Key Performance Indicator cpi 普通業(yè)績指標 （Common Performance Indicator） 權重：比重，指的是以一百分來計總量，每一個模塊占的比重，就叫權重； bsc：平衡記分卡（Balanced Scorecard） mbo 目標管理（Management By Objectives） 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.績效管理與績效考評的主要區(qū)別績效管

17、理與績效考評的主要區(qū)別績效管理績效考評一個完整的管理過程管理過程中的局部環(huán)節(jié)和手段側重于信息溝通與績效提高側重于判斷和評估伴隨管理活動的全過程只出現在特定的時期事先的溝通與承諾事后的評估 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.1，雇員比較系統(tǒng) (1.1排序法)(Ranking Method)(1.2 平行比較法)(Paired Comparison Method)(1.3 硬性分布法)(Forced Distribution Method)2, 尺度評價表法(Rating Scale Method)3, 關鍵事件法(Critical Incident Method)

18、4,行為定位等級評價法(BARS）5, 平衡記分卡（BSC）6, 目標管理（MBO）7，KPI關鍵業(yè)績指標績效考核方法 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.平衡記分卡平衡記分卡 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.第一代績效衡量: 僅聚焦于財務層面第二代績效衡量: 加入無形資產的衡量, 如產品研發(fā)設計, 客戶關系, 員工訓練, 營銷信息, 企業(yè)知識管理等1998年 超過 75% 的S&P500市場價值是來自無形資產發(fā)展史 19901990年研究計劃年研究計劃 未來組織績效衡量方法未來組織績效衡量方法,12,12家企業(yè)共同參與家

19、企業(yè)共同參與由哈佛教授由哈佛教授Robert KaplanRobert Kaplan（卡普蘭）（卡普蘭）與與Nolan NortonNolan Norton（偌頓）（偌頓） InstituteInstitute CEO CEO David NortonDavid Norton所共同研究發(fā)展所共同研究發(fā)展 19921992年年 : : 發(fā)表發(fā)表 BSCBSC 19931993年年 : : 發(fā)表發(fā)表 BSCBSC的實踐的實踐 19961996年年 : : 發(fā)表發(fā)表 BSCBSC在戰(zhàn)略管理體系的應用在戰(zhàn)略管理體系的應用 20002000年年 : : 發(fā)表發(fā)表 企業(yè)的戰(zhàn)略性的應用企業(yè)的戰(zhàn)略性的應用 卓

20、越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.目標指標我們如何對股東負責？我們必須專長于哪些方面？財務層面客戶如何看待我們？如何不斷改進和增值？主要經營績效衡量指標什么樣的財務結果是我們計劃建立的核心戰(zhàn)略？利潤增長和綜合成本降低/生產率提高資產使用率/投資戰(zhàn)略我們的客戶是誰我們的價值觀市場份額客戶獲得留住滿意度利潤率滿足客戶需要的核心流程客戶確定客戶認可產品設計產品制造產品交付服務員工能力信息管理行動氛圍客戶層面內部業(yè)務層面學習與成長層面目標指標目標指標目標指標遠景與戰(zhàn)略 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.財務總收入增長資產利用降低成本/提高生

21、產力投資策略 (ROI, 現金流)在增長、維持和回報的三策略的每一方面，都有四個推動業(yè)務策略的財務主題：愿景和策略客戶內部運作流程財務學習和增長財務指標 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.客戶價值創(chuàng)造的基石是客戶群；其核心的測評指標包括:市場份額客戶爭取和保留率客戶滿意度客戶利益率愿景和策略客戶內部運作流程財務學習和增長客戶指標 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.內部運作流程包含三種主要的運作流程：業(yè)務創(chuàng)新業(yè)務執(zhí)行售后服務愿景和策略客戶內部運作流程財務學習和增長內部運作指標 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.

22、2009.學習和成長這部份包括下列各項的基本原理: 員工業(yè)務能力 信息系統(tǒng)效果 動機、授權和團隊愿景和策略客戶內部運作流程財務學習和增長學習和成長指標 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.模塊2 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.績效管理模式績效管理模式投入（素質）過程（過程行為）產出（結果）從橫向分類，績效又可分為潛在績效、行為績效和結果績效，按此分類方法產生了三種不同的績效管理模式：基于素質的績效管理基于過程的績效管理基于結果的績效管理 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.績效考核大流程的五個步驟績

23、效考核大流程的五個步驟獲取對該系統(tǒng)的支持選擇適當的評估工具選擇評定者確定評估的時間安排保證評估公平 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.績效考核小流程的四步驟績效考核小流程的四步驟 制定標準 記錄績效 根據標準進行反饋 結果的運用 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.人力資源經理的選擇 條件： 工作職責： 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.模塊3 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.第一階段：選擇什么考核方法？ 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.200

24、9.案例背景 以參加學員公司為案例 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.第二階段：部門考核技巧案例 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.案例實操 分組演練 演練部門：銷售部 請各組寫出銷售部的職責、部門組織框架圖，銷售部的考核指標 考核指標的內容包括：指標項、目標值、權重、評分標準、數據來源等15+30分鐘 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.Kpi選擇原則 是否可理解 是否可控制 是否可實施 是否能獲得數據或者由數據組成 是否可衡量 是否可低成本獲得 是否與公司目標一致具體見工具包第四頁 卓越營銷管理五

25、項修煉 SM-3 Version .01.2009.Kpi解決公司什么問題 公司核心、關鍵問題 公司目前階段短板問題 公司流程中的節(jié)點 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.第三階段：崗位考核技巧案例 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.崗位考核技巧案例 分組演練 演練崗位：銷售經理 請各組寫出銷售經理的職責、考核指標 考核指標的內容包括：指標項、目標值、權重、評分標準、數據來源等10+20分鐘 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.一個原則，七個步驟,四個維度 七個步驟： 梳理考核指標（重點） 界定指標解釋

26、 確定指標目標（重點） 分配指標權重 制定評分規(guī)則 定位數據來源 區(qū)分考核周期一個原則（SMART）： S（明確性） M（可衡量性） A（可達到性） R（實在性） T（時限性）注：1、以SMART原則為七個步驟的基本準則。 2、先主要實施兩個重點步驟，其中指標目標值的優(yōu)化從“多（數量）、快（效率）、好（質量）、?。ǔ杀荆彼膫€維度梳理。 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.崗位KPI梳理7步法 梳理考核指標梳理考核指標 界定指標解釋 確定指標目標 分配指標權重 制定評分規(guī)則 定位數據來源 區(qū)分考核周期 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.200

27、9.理論的分享與回顧 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.綜合素質A業(yè)績測評C(KPI)績效考核的主要內容關鍵業(yè)績指標（KPI） （按評分標準打分）素質模型考核采用360度測評上級打分權重占50%同級打分權重占20%直接下級打分權重占30%業(yè)績測評B過程性/階段性工作目標（GS） （按評分標準打分） 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.目標管理: 一種分擔責任的技巧目標管理的步驟企業(yè)目標事業(yè)部目標部門目標工作小組目標討論員工目標績效結果經理人員的建議員工的建議定期評估協(xié)助/指正評估(量化標準)循環(huán)指導 卓越營銷管理五項修煉 SM-3

28、Version .01.2009.公司績效目標管理公司的業(yè)務重點確定思路 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.部門績效目標管理部門的業(yè)務重點與KPI設計模型 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.崗位績效目標管理崗位業(yè)務重點與KPI設計模型 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.考核的內容 公司的核心業(yè)務 部門和崗位做什么，考什么 短板解決的問題 公司出現的短期問題或者流程中的階段問題 其他 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.部門間的平衡 指標根據部門的職責來定 部門的配合指標

29、（滿意度、配合度等） 流程的優(yōu)化 工作崗位的工作標準 流程培訓到位 強調團隊精神 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.職能部門考核 根據部門職責和公司對本部門的定位來定 考核的部分包括：工作標準的執(zhí)行，工作計劃的執(zhí)行，流程間的配合，臨時任務的執(zhí)行等 部門間的滿意度評價也很重要，通過第三方部門評價，但只作為參考。 訂立工作標準最重要，由公司高層確定 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.如何設定目標如何設定目標 有效的目標設定可以提高績效和生產力。一個良好的目標應該有下列有效的目標設定可以提高績效和生產力。一個良好的目標應該有下列五個特質

30、，即五個特質，即SMART，意思是：，意思是：明確的（明確的（Specific）易于評估、量化的易于評估、量化的(Measurable）合理合理、行動導向的、行動導向的(Attainable、Action）有有相關性相關性、務實的、可實操的、務實的、可實操的(Relevant）及時性及時性、有時間表的、有時間表的(Time-bound） 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.目標設定的8個步驟形成規(guī)范文件第八步確定目標完成的各時間段第七步列出目標實現的合作對象及內外部資源第六步列出實現目標需要的能力及相關的授權第五步列出可能出現的問題或者障礙，并找出解決的辦法第四步

31、再次檢驗目標是否與上司的目標一致第三步制定符合SMART要素的目標，列出可以實操的行動方案第二步正確理解公司下達的目標，并向下屬傳達第一步 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.甘特圖（進度表）目標名稱任務1月2月3月 4月12月 備注1 1計劃進度實際進度2 2計劃進度實際進度 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.決策樹形圖銷售量1萬臺A區(qū)2500臺B區(qū)3000臺C區(qū)2500臺D區(qū)1500臺缺口500臺 甲客戶 乙客戶 丙客戶 丁客戶 缺口第2次分解新增客戶10家加強廣告通路強化訓練銷售人員產品系列完善1月 2月12月廣告活動 信函

32、報紙廣告 電視廣告 何電視臺 何電視 節(jié)目廣告明星第1次分解 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.目標檢查進度表目標名稱任務標準檢查方式檢查時間檢查人檢查結果備注123 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.目標任務書目標名稱：在時間（在條件下），達到結果。目標標準完成步驟步驟標準問題分析原因措施甘特圖（時間表）責任人涉及部門檢查人考核結果1234 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.員工表現很好，業(yè)績就一定很好嗎？工作流程工作業(yè)績員工態(tài)度（表現）.輸出:探討 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version

33、 .01.2009.本階段課程的工具演練現場演練 制定公司的組織架構 設計各部門的職能 根據一個部門編寫崗位要求及崗位編制 設計一個部門的kpi指標 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009. 模塊4 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.績效結果的運用績效結果的運用績效結果如果不應用，你覺得會出現什么情況呢？ 薪酬崗位福利培訓發(fā)展.績效排名在后、的員工其負向激勵肯定會多一些績效排名在前的員工其正向激勵肯定會多一些 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.課堂討論: 大部分人認為，只要給與高薪酬，員工一定滿意度高，員

34、工壓力也會減小，你認為是這樣嗎？如果不是還有哪些原因會影響薪酬的激勵性？ 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.薪 酬經濟性報酬非經濟性報酬間接的直接的工作其他企業(yè)其他公共福利保險計劃退休計劃培訓住房餐飲等基本工資加班工資獎金津貼期權股票獎品等有薪假期休息日病事假等有興趣的工作挑戰(zhàn)性責任感成就感社會地位個人成長個人價值的實現友誼關懷舒適的工作環(huán)境便利的條件 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.薪酬的基本含義：薪酬的基本含義： 認為薪酬是指對員工為組織所付出的勞動的一種回報或答謝。 認為薪酬是指員工通過在一個組織里付出勞動而得到的物質利益

35、。 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009. 王建大學畢業(yè)后被一家中日合資企業(yè)聘為銷售員，工作頭兩年，其工作業(yè)績確實讓人不敢恭維。但是隨著時間的推移，其銷售額開始上升了，到第3年年底，他根據與同事之間的比較，估計自己當屬全公司銷售冠軍。不過，公司的政策是不公布個人的銷售額，也不鼓勵互相比較，所以王建還不能肯定。 去年，王建干得特別出色，到9月底就完成了全年的銷售定額，但是經理對此卻沒有任何反應。盡管工作上非常順利，但是 王建總覺得心情不舒暢。最令他煩惱的是，公司從來不告訴他們干得是好是壞，也從沒有人關注他們的銷售額。 他聽說本市的另外兩家合資企業(yè)都在搞銷售競賽和獎勵活

36、動，公司內部還有公司通訊之類的小報，不時對銷售員的業(yè)績進行報道與公布，讓人人都知道銷售員的銷售情況，并且要表揚季度和年度最佳銷售員，想到自己公司的做法，王建氣得。 上星期 王建找到日方經理，談了他的想法，不料日方經理說，這是既定政策，而且也是本公司的文化特點，從而拒絕了他的建議。 幾天后，令公司領導吃驚的是，王建辭職而去，被另一家競爭對手挖去了，而他的辭職報告理由很簡單：自己的貢獻沒有被給予充分的重視，沒有得到相應的回報。 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.課堂討論:案例中有哪些問題？競爭對手的優(yōu)勢在哪？類似王建的員工該如何管理？ 卓越營銷管理五項修煉 SM-3

37、 Version .01.2009. 模塊5 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現需要馬斯洛需求層次 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009. 尊重激勵法 贊美激勵法 榮譽激勵法 情感激勵法 溝通激勵法 興趣激勵法 榜樣激勵法精神激勵法 地位激勵法 目標激勵法 參與激勵法 授權激勵法 晉升激勵法精神激勵法物質和精神的搭配娛樂激勵法寬容激勵法示范激勵法培訓激勵法愿景激勵法責任激勵法激將激勵法 后院激勵法環(huán)境激勵法清除激勵法危機激勵法競爭激勵法末位淘汰法 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version

38、.01.2009.責任驅動興趣個人成長各種活動參與決策自由空間內在薪酬牽引公司個人 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.秘書的配置公司的榮譽好工作環(huán)境和條件司機的配置動聽頭銜社會地位非經濟性薪酬公司個人 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.措 施 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.各級職責界定各級職責界定銷售部經理人力資源部經理財務部經理總經理 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009. 模塊6 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.3456薪酬體系設

39、計七步走薪酬體系設計七步走12薪酬策略職位分析職位評定結構化薪酬調查確定水平評估與控制7 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.工資結構基本工資+崗位工資+管理工資+績效獎金+津貼+全勤獎+年資獎 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.影響薪酬制定的因素影響薪酬制定的因素企業(yè)文化發(fā)展策略產品結構競爭情況產品生命周期銷售團隊的素質人力供求狀況企業(yè)資源狀況行業(yè)特點企業(yè)發(fā)展階段薪酬制定 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.崗位等級崗位崗位價值工資等級組織的崗位評價與薪資等級組織的崗位評價與薪資等級 卓越營銷管理五項修煉 SM-3 Version .01.2009.薪酬調查的方法薪酬調查