模塊一 銷售準備

1、烏 市 財 會 學(xué) 校商務(wù)活動 課 程 教 案課程名稱商務(wù)活動任課教師任務(wù)名稱了解顧客群完成形式制作PPT 教學(xué)周教學(xué)時間學(xué)習(xí)情境（工作任務(wù)）了解市場營銷觀念的演變過程能夠分析市場需求的狀態(tài)，根據(jù)需求狀態(tài)，明確市場營銷管理的任務(wù)任務(wù)目標分析消費觀念及產(chǎn)品需求狀態(tài)任務(wù)核心分析消費觀念產(chǎn)品需求狀態(tài)教學(xué)課時1教學(xué)方法小組合作 任務(wù)驅(qū)動完成任務(wù)過程的組織與實施：職業(yè)能力學(xué)習(xí)內(nèi)容與教學(xué)要求評價標準評價標準任務(wù)領(lǐng)域任務(wù)行為相關(guān)知識、技能與職業(yè)素養(yǎng)分析消費觀念1.生產(chǎn)觀念；2.產(chǎn)品觀念；3.推銷觀念；4.市場營銷觀念；5.社會營銷觀念；6.分析能力了解市場營銷觀念的演變過程能否分析出是何種消費觀念分析產(chǎn)品需

2、求狀況1.負需求2.無需求3.潛伏需求4.下降需求5.不規(guī)則需求6.充分需求7.過量需求8.有害需求能夠分析市場需求的狀態(tài)，根據(jù)需求狀態(tài)，明確市場營銷管理的任務(wù)能否分析出產(chǎn)品的需求狀況任務(wù)訓(xùn)練1. 案例分析：美國皮爾斯堡面粉公司經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變2. 實訓(xùn)練習(xí)：（1）在市場上尋找八種不同需求狀況的產(chǎn)品（可以附照片）（2） 針對具體產(chǎn)品或服務(wù)的需求狀況尋求具體的市場營銷管理任務(wù)組織方式：根據(jù)班級人數(shù)確定數(shù)個小組，各小組收集資料并進行分析，結(jié)合PPT演示，以課堂講演的方式完成。 學(xué)生相關(guān)知識鏈接教學(xué)任務(wù)完成反饋：教學(xué)參考資料市場營銷實務(wù)（北大出版社）單元一 市場營銷學(xué)概論 模塊一基礎(chǔ)知識備注：填寫電子

3、教案，請統(tǒng)一用宋體四號或五號字體。烏 市 財 會 學(xué) 校 商務(wù)活動課 程 教 案課程名稱商務(wù)活動任課教師張璠任務(wù)名稱了解顧客群完成形式書面報告教學(xué)周教學(xué)時間學(xué)習(xí)情境（工作任務(wù)）分析消費者購買行為任務(wù)目標能夠分析消費者的購買行為能夠?qū)οM者滿意度進行測評任務(wù)核心能夠分析消費者的購買行為能夠?qū)οM者滿意度進行測評教學(xué)課時2教學(xué)方法任務(wù)驅(qū)動 小組合作教學(xué)情景設(shè)置：一天下午，一家老年服裝店里來了一家人為一家先生選購羽絨服。老先生手拉著一位十來歲的孩子，走在前面，后面是一對中年夫婦。中年婦女轉(zhuǎn)了一圈，很快就選中了一件6 88元的新款上裝，要老先生試穿?？衫舷壬辉敢猓碛墒莾r格太高，認為最多100元，

4、而且款式太新。中年男子說：“一點都不貴， 我以為得上千呢，這款您穿著精神，我們買了孝敬您！”可老先生并不領(lǐng)情，臉色也有點難看。營業(yè)員見狀，連忙說：“老先生您可真是好福氣，兒孫如此孝順，您就別為難他們了?！毙∧泻⒁惨恢睋u著老人的手說好，要老先生同意。老先生嘴上說小孩子不什么好壞，但臉上已露出了笑容。營業(yè)員見此情景，很快將衣服包好，交給了中年婦女，一家人高高興興地走出了店門。請思考并解決以下問題：1 老先生和中年夫婦對產(chǎn)品的需要有什么不同？2 老先生對這款服裝的滿意度如何測評？3 對這款服裝的消費者購買行為進行分析。完成任務(wù)過程的組織與實施：職業(yè)能力學(xué)習(xí)內(nèi)容與教學(xué)要求評價標準任務(wù)領(lǐng)域任務(wù)行為相關(guān)知

5、識、技能與職業(yè)素養(yǎng)消費者購買行為分析對消費者（老先生和中年夫婦 ）購買行為進行分析誰來購買購買者購買什么購買對象為何購買購買目的有誰參與購買組織怎樣購買購買方式 何時購買購買時間何地購買購買地點1消費者購買行為的劃分2 消費者購買決策過程分析3 消費者購買行為的分析能對消費者的購買行為分析；能對消費者購買決策過程分析對消費者滿意度進行測評 1消費者需要2 滿意度3測評結(jié)果臉馬斯洛需要層次測評方法測評結(jié)果分析會對消費者滿意度進行測評并對測評結(jié)果分析任務(wù)訓(xùn)練享有“全球快餐第一品牌”美譽的美國麥當勞，在全世界50多個國家擁有1萬多個快餐廳。之所以能夠成為世界上最大的飲食服務(wù)機構(gòu)，就在于它把握住了消費

6、者的消費行為規(guī)律，并將這種規(guī)律具體凝結(jié)為公司的座右銘，這就是“質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價值”。麥當勞公司一直把顧客需要當做自己的營銷決策基礎(chǔ)，其主要消費者是城市、郊區(qū)、小城鎮(zhèn)的居民，白領(lǐng)、藍領(lǐng)工薪階層和家庭主婦，富翁和貧民，青年人和老人，已婚者和單身漢，等等。據(jù)該公司的調(diào)查報告稱，麥當勞的美國顧客中大約有5是單獨前來就餐的，而其他多數(shù)人是結(jié)伴而來，其中全家一起來的占顧客總數(shù)最多，還有的是朋友、同事或生意場上的伙伴。 根據(jù)以上材料，完成以下任務(wù)： (1)總結(jié)出不同消費者對麥當勞的需要； (2)對麥當勞消費者滿意度進行測評； (3)對麥當勞的消費者購買行為進行分析。學(xué)生相關(guān)知識鏈接教學(xué)任務(wù)完成反饋：教學(xué)

7、參考資料市場營銷學(xué)（中國勞動社會保障出版社） 模塊二 市場調(diào)查與選擇 任務(wù)三 分析消費者購買行為營銷基礎(chǔ)（中國財政經(jīng)濟出版社）第三章備注：填寫電子教案，請統(tǒng)一用宋體四號或五號字體。烏 市 財 會 學(xué) 校 商務(wù)活動課 程 教 案課程名稱商 務(wù) 活 動任課教師張璠任務(wù)名稱市場營銷環(huán)境分析完成形式書面報告教學(xué)周教學(xué)時間學(xué)習(xí)情境（工作任務(wù)）市場營銷環(huán)境分析任務(wù)目標能夠分析市場營銷環(huán)境的因素，找出企業(yè)面臨的機會和威脅任務(wù)核心市場環(huán)境的分析方法-SWOT分析法教學(xué)課時4教學(xué)方法任務(wù)驅(qū)動、小組合作教學(xué)情境設(shè)置：“北京日升昌”銷售部門專門設(shè)計了一份關(guān)于北京中老年服裝市場的調(diào)查問卷，并進行了實際的調(diào)查。通過對2

8、 000份調(diào)查問卷的分析，他們得出：除了有100份問卷顯示，對是否希望北京有專門的老年人服裝商場表示無所謂之外，其他的調(diào)查對象都表示希望或特別希望。結(jié)合調(diào)查結(jié)果，“北京日升昌”還要根據(jù)企業(yè)目前自身的條件和所處的內(nèi)外環(huán)境做一個詳細的分析，從而最終決定是否要開發(fā)北京中老年服裝市場。 接著就需要解決以下問題： 1在該階段，需要分析“北京日升昌”面臨怎樣的市場機會和市場風(fēng)險。 2結(jié)合“北京日升昌”本身具有的優(yōu)勢和不足，做最后的分析和決策。完成任務(wù)過程的組織與實施：職業(yè)能力學(xué)習(xí)內(nèi)容與教學(xué)要求評價標準評價標準任務(wù)領(lǐng)域任務(wù)行為相關(guān)知識、技能與職業(yè)素養(yǎng)北京日升昌市場環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場環(huán)境的分析方法-SW

9、OT 人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境能結(jié)合實際分析出企業(yè)的宏觀環(huán)境微觀環(huán)境分析供應(yīng)商、企業(yè)內(nèi)部、營銷渠道、顧客公眾、競爭者能結(jié)合實際分析出企業(yè)的微觀環(huán)境機會和優(yōu)勢的分析（SWOT）企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢環(huán)境機會和威脅SWOT 任務(wù)訓(xùn)練對七一醬園購物中心進行市場營銷環(huán)境分析學(xué)生相關(guān)知識鏈接教學(xué)任務(wù)完成反饋：教學(xué)參考資料市場營銷學(xué)（中國勞動社會保障出版社） 模塊二 市場調(diào)查與選擇 任務(wù)二 市場營銷環(huán)境分析備注：填寫電子教案，請統(tǒng)一用宋體四號或五號字體。烏 市 財 會 學(xué) 校 商務(wù)活動課 程 教 案課程名稱商 務(wù) 活 動任課教師張璠任務(wù)名稱市場細分與選擇完成形式書面報告

10、教學(xué)周教學(xué)時間學(xué)習(xí)情境（工作任務(wù)）能夠?qū)ζ髽I(yè)所處市場進行細分，選擇正確的目標市場任務(wù)目標市場細分、市場定位、目標市場任務(wù)核心市場細分教學(xué)課時教學(xué)方法任務(wù)驅(qū)動、小組合作教學(xué)情境設(shè)置：20世紀20年代，美國菲利普·莫里斯公司的“萬寶路”香煙打出“像五月的天氣一樣溫和，的口號，并把香煙的煙嘴染成紅色，爭當女性煙民的“紅顏知己”。然而，“萬寶路”的消費者范圍卻難以擴大，因為女性對煙的嗜好遠不及對服裝的熱情，而且抽煙會使牙變黃，面色受損，致使“萬寶路”始終默默無聞。此后，公司給“萬寶路”配上過濾嘴，使有害的尼古丁進入不了身體，但煙民對“萬寶路”的反應(yīng)始終很冷淡。 1954年，菲利普·

11、莫里斯公司重塑形象，“萬寶路”不再以婦女為主要對象，而改為以硬錚錚的男子漢為對象，到1968年其市場占有率上升到全美同行第二位?！叭f寶路”兩種風(fēng)格的戲劇性轉(zhuǎn)變，使其成長為當今世界第一品牌。 請思考并解決以下問題： 1“萬寶路”是如何進行市場細分的? 2“萬寶路”是采用什么方式選擇其目標市場的? 3“萬寶路”的市場定位是怎么做的?完成任務(wù)過程的組織與實施：職業(yè)能力學(xué)習(xí)內(nèi)容與教學(xué)要求 評價標準評價標準任務(wù)領(lǐng)域任務(wù)行為相關(guān)知識、技能與職業(yè)素養(yǎng)萬寶路的市場細分萬寶路市場細分市場細分的方法地理細分、人口細分、心理細分、行為細分會運用市場細分的方法細分市場的評估可測量性、可接近性、有效性會對細分出的市場進

12、行評估萬寶路的目標市場選擇方法無差異市場營銷、差異市場營銷、集中市場營銷無差異市場營銷、差異市場營銷、集中市場營銷會運用無差異營銷、差異營銷、集中營銷去選擇目標市場萬寶路目標市場選擇結(jié)果評定即萬寶路的市場定位市場定位的方法初次定位、重新定位、對峙定位、回避定位會判斷產(chǎn)品的市場定位任務(wù)訓(xùn)練(1)了解目前涼茶市場現(xiàn)狀，包括主要產(chǎn)品與消費需求；(2)分析王老吉使用的市場細分變量；(3)分析與評價王老吉選擇其目標市場的方式。學(xué)生相關(guān)知識鏈接教學(xué)任務(wù)完成反饋：教學(xué)參考資料備注：填寫電子教案，請統(tǒng)一用宋體四號或五號字體。烏 市 財 會 學(xué) 校 課 程 教 案課程名稱商 務(wù) 活 動任課教師張璠任務(wù)名稱產(chǎn)品組

13、合策劃完成形式書面報告教學(xué)周教學(xué)時間學(xué)習(xí)情境（工作任務(wù)）能夠計算產(chǎn)品的深度與廣度；能簡單策劃相應(yīng)的產(chǎn)品組合任務(wù)目標能夠計算產(chǎn)品的深度與廣度，能分析產(chǎn)品線與產(chǎn)品項目能簡單策劃相應(yīng)的產(chǎn)品組合任務(wù)核心做出產(chǎn)品組合表，分析產(chǎn)品線與產(chǎn)品項目教學(xué)課時4教學(xué)方法任務(wù)驅(qū)動、小組合作教學(xué)情境設(shè)置：1988年10月開始投資內(nèi)地的臺灣頇新國際集團，是目前國內(nèi)最大的方便面生產(chǎn)企業(yè)。除方便面系列產(chǎn)品，該企業(yè)還涉足糕餅、飲品、糧油、快餐連鎖等多個事業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)品種類已發(fā)展到百余種。 綜合起來，臺灣頂新國際集團生產(chǎn)的產(chǎn)品有康師傅方便面、面霸120、小虎隊干脆面、福滿多方便面、果汁系列、清涼飲料系列、烏龍茶、純凈水、實粒派、冰

14、紅(綠)茶系列、米餅、彩笛卷糕餅、妙芙球糕餅、3+2蘇打餅干、輕巧薄片、蛋酥卷，同時經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)有房地產(chǎn)、脫水蔬菜、包裝材料和德克士快餐。 請思考并解決以下問題： 1、根據(jù)該公司的產(chǎn)品類別，作出產(chǎn)品組合表，分析產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。 2、計算產(chǎn)品組合的廣度和深度，并分析其關(guān)聯(lián)性。 3、目前企業(yè)經(jīng)營困難，市場中同類產(chǎn)品競爭激烈，幫助該企業(yè)策劃相應(yīng)的產(chǎn)品組合。完成任務(wù)過程的組織與實施：職業(yè)能力學(xué)習(xí)內(nèi)容與教學(xué)要求 評價標準評價標準任務(wù)領(lǐng)域任務(wù)行為相關(guān)知識、技能與職業(yè)素養(yǎng)頂新集團的產(chǎn)品組合分析出才頂新集團的的產(chǎn)品線及 及產(chǎn)品項目 產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目列出頂新集團的產(chǎn)品組合圖產(chǎn)

15、品組合的廣度、深度、關(guān)聯(lián)性 產(chǎn)品組合的廣度、深度、關(guān)聯(lián)性會計算產(chǎn)品組合的廣度、深度頂新集團的產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略擴大產(chǎn)品組合策略、縮小產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品線延伸策略、會對相應(yīng)的產(chǎn)品組合進行策劃任務(wù)訓(xùn)練(1)進行海爾產(chǎn)品組合的書面資料調(diào)查。(2)進行海爾產(chǎn)品組合的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。(3)進行海爾產(chǎn)品組合的市場調(diào)查。(4)編制海爾產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)圖。(5)選擇某一海爾產(chǎn)品項目，說明其類別、名稱、規(guī)格、用途、消費對象等信息，分析其產(chǎn)品線延伸的原因。學(xué)生相關(guān)知識鏈接教學(xué)任務(wù)完成反饋：教學(xué)參考資料備注：填寫電子教案，請統(tǒng)一用宋體四號或五號字體。烏 市 財 會 學(xué) 校 課 程 教 案課程名稱商 務(wù) 活 動任課教師

16、張璠任務(wù)名稱產(chǎn)品品牌策略完成形式書面報告教學(xué)周教學(xué)時間學(xué)習(xí)情境（工作任務(wù)）能夠明白產(chǎn)品品牌的構(gòu)成會分析產(chǎn)品運用的何種品牌策略任務(wù)目標根據(jù)產(chǎn)品品牌，能夠分析出品牌名稱、品牌標記和商標能分析產(chǎn)品的品牌策略對品牌定位的關(guān)系 任務(wù)核心根據(jù)產(chǎn)品品牌，能夠分析出品牌名稱、品牌標記和商標教學(xué)課時4教學(xué)方法任務(wù)驅(qū)動、小組合作教學(xué)情境設(shè)置：眾所周知麥當勞是世界上最大的飲食企業(yè)，擁有6 500多家連鎖店。透過麥當勞圖標“金黃色拱門”和統(tǒng)一設(shè)計的店鋪大門搭配起來，令人產(chǎn)生走進店里的欲望。 2003年9月，麥當勞全面更新品牌形象。由原來品牌形象是“常常歡笑，嘗嘗麥當勞”的溫馨感覺，全面更新為“I'm Lovi

17、nit(我就喜歡)”的時尚現(xiàn)代的價值觀，目標群體也隨之發(fā)生變化。 請思考以下問題： (1)根據(jù)麥當勞的品牌，分析品牌名稱、品牌標記和商標分別是什么? (2)在這次品牌更新過程中，采取的是什么品牌策略?為什么這么做? (3)分析品牌形象在更新前后發(fā)生的變化，可能還存在哪些不足之處?完成任務(wù)過程的組織與實施：職業(yè)能力學(xué)習(xí)內(nèi)容與教學(xué)要求 評價標準評價標準任務(wù)領(lǐng)域任務(wù)行為相關(guān)知識、技能與職業(yè)素養(yǎng)“麥當勞”的分析分析出“麥當勞”品牌名稱、品牌標記、商標品牌的構(gòu)成 品牌名稱、品牌標記、商標根據(jù)產(chǎn)品品牌，能夠分析出品牌名稱、品牌標記和商標品牌的實質(zhì)品牌的屬性、價值、文化、個性、用戶知道品牌的用戶麥當勞的品牌

18、策略品牌策略品牌歸屬策略、家族品牌 策略、品牌延伸策略、品牌跟新策略能對相應(yīng)的產(chǎn)品分析出品牌策略麥當勞品牌策略的實施品牌定位、品牌特點與品牌內(nèi)涵消費者對品牌的心理需求、品牌定位、品牌特點與品牌內(nèi)涵能夠根據(jù)品牌分析出目標客戶及心理需求任務(wù)訓(xùn)練(1)找出“娃哈哈”的品牌名稱、品牌標志和商標(2)進行“娃哈哈”的市場調(diào)查，找出“娃哈哈”使用的品牌策略及為什么這樣做？學(xué)生相關(guān)知識鏈接教學(xué)任務(wù)完成反饋：教學(xué)參考資料備注：填寫電子教案，請統(tǒng)一用宋體四號或五號字體。烏 市 財 會 學(xué) 校 課 程 教 案課程名稱商 務(wù) 活 動任課教師張璠任務(wù)名稱產(chǎn)品價格策略完成形式書面報告教學(xué)周教學(xué)時間學(xué)習(xí)情境（工作任務(wù)）產(chǎn)

19、品價格策略任務(wù)目標消費者心理定價策略產(chǎn)品組合定價策略 任務(wù)核心產(chǎn)品組合定價策略教學(xué)課時4教學(xué)方法任務(wù)驅(qū)動、小組合作教學(xué)情境設(shè)置：目前，中國移動和中國聯(lián)通兩家移動通信運營商在產(chǎn)品方面，總體上表現(xiàn)為針鋒相對的同質(zhì)競爭狀態(tài)，兩者都試圖在保證既得利益格局的基礎(chǔ)上，努力擴大自己的市場份額，以爭取在已經(jīng)到來的3G市場上占得有利位置。在這樣一種競爭態(tài)勢之下，價格戰(zhàn)就成為各競爭主體經(jīng)常采用的競爭策略。 請思考并解決以下問題： 1中國移動目前面臨什么樣的市場競爭局面? 2面對這樣的競爭局面，請幫助中國移動策劃相應(yīng)的產(chǎn)品價格策略。完成任務(wù)過程的組織與實施：職業(yè)能力學(xué)習(xí)內(nèi)容與教學(xué)要求 評價標準評價標準任務(wù)領(lǐng)域任務(wù)行

20、為相關(guān)知識、技能與職業(yè)素養(yǎng)中國已動的產(chǎn)品價格分析電信市場的環(huán)境分析 成本因素、市場因素、用戶因素估算產(chǎn)品成本、分析市場需求、分析消費者心理、分析市場競爭狀況會分析產(chǎn)品所處的環(huán)境移動通信產(chǎn)品定價策略消費者心理定價策略、產(chǎn)品組合定價策略消費者心理定價策略、產(chǎn)品組合定價策略明白產(chǎn)品的定 價的策略任務(wù)訓(xùn)練 日本東京銀座“美佳”西服為了銷售商品采用了折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是，先發(fā)一個公告，介紹某商品的品質(zhì)、性能等基本情況，再宣布打折的銷售天數(shù)具體日期，最后說明打折的具體方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，以此類推，到第十五、十六天打一折。其結(jié)果是，第一二天顧客不多，來者多半是探

21、聽虛實和看熱鬧的，第三四天人多了起來，第五六天打六折，顧客像洪水般地涌向柜臺，以后連日爆滿，沒到一折售貨時商品早已售完請思考并解決以下問題：（1） 該西服店非常成功的折扣定價策略，妙計是什么？（2） 你認為企業(yè)經(jīng)營者都會主要采取打折策略嗎？學(xué)生相關(guān)知識鏈接教學(xué)任務(wù)完成反饋： 教學(xué)參考資料備注：填寫電子教案，請統(tǒng)一用宋體四號或五號字體。烏 市 財 會 學(xué) 校 課 程 教 案課程名稱商 務(wù) 活 動任課教師張璠任務(wù)名稱促銷策劃完成形式書面報告教學(xué)周教學(xué)時間學(xué)習(xí)情境（工作任務(wù)）能夠靈活運用促銷技巧和策略，進行簡單的促銷活動的策劃任務(wù)目標促銷策劃任務(wù)核心促銷策劃教學(xué)課時4教學(xué)方法任務(wù)驅(qū)動、小組合作教學(xué)情境設(shè)置：亞新十二周年慶促銷活動概要 (更多商品，更多優(yōu)惠，盡在亞新廣場!) 促銷活動1：冬季商品滿300立減150。 活動期間，只要您單柜單張收銀條現(xiàn)金消費滿300元即可現(xiàn)場立減150元現(xiàn)金，滿600元減300元，以此類推，多買多減!(具體參加品牌及活動詳情請洽各專柜人員，參加活動必須以折現(xiàn)后的金額為準。) 促銷活動2：狂歡豪禮級級送。 活動期問，當日單柜單張亞新收銀條現(xiàn)