培訓(xùn)學(xué)校市場營銷策略（53頁）課件

1、 張校長有五年辦學(xué)歷史，在張校長有五年辦學(xué)歷史，在A A城擁有一所在校城擁有一所在校學(xué)員學(xué)員15001500余名的劍橋英語學(xué)校，余名的劍橋英語學(xué)校，0707年他決定在相鄰年他決定在相鄰城市城市B B城再投資新建一所可容納城再投資新建一所可容納800800人以上的連鎖學(xué)人以上的連鎖學(xué)校。校。3 3月份校舍裝修完畢，張校長已經(jīng)投資了房租月份校舍裝修完畢，張校長已經(jīng)投資了房租加裝修加裝修1515萬元，萬元，4 4月份教師儲備到位。張校長準(zhǔn)備月份教師儲備到位。張校長準(zhǔn)備在在5 5月開始預(yù)啟動暑期招生工作。月開始預(yù)啟動暑期招生工作。 此時，此時，B B城與王校長學(xué)校相鄰的另外一所中等城與王校長學(xué)校相鄰的

2、另外一所中等規(guī)模的劍橋英語學(xué)校的王校長找上門來，王校長說規(guī)模的劍橋英語學(xué)校的王校長找上門來，王校長說他要出國留學(xué)，有意將自己學(xué)校的他要出國留學(xué)，有意將自己學(xué)校的500500多名學(xué)員在多名學(xué)員在0707年暑期整體轉(zhuǎn)讓給張校長。達(dá)成協(xié)議如下：年暑期整體轉(zhuǎn)讓給張校長。達(dá)成協(xié)議如下： 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 1 1、此次轉(zhuǎn)讓只是凈轉(zhuǎn)讓、此次轉(zhuǎn)讓只是凈轉(zhuǎn)讓500500多名英語學(xué)員，王校長原多名英語學(xué)員，王校長原有的校舍、物資與老師不在轉(zhuǎn)讓之列，由王校長自行負(fù)責(zé)有的校舍、物資與老師不在轉(zhuǎn)讓之列，由王校長自行負(fù)責(zé)處理。處理。 2 2、500500多名學(xué)

3、員從多名學(xué)員從6 6月初開始到張校長的學(xué)校上課，由月初開始到張校長的學(xué)校上課，由張校長的老師負(fù)責(zé)授課，張校長的老師負(fù)責(zé)授課，6 6月份教師費(fèi)用由張校長承擔(dān)。月份教師費(fèi)用由張校長承擔(dān)。 3 3、6 6月底由張校長的學(xué)校收取轉(zhuǎn)讓學(xué)員暑期學(xué)費(fèi)月底由張校長的學(xué)校收取轉(zhuǎn)讓學(xué)員暑期學(xué)費(fèi)500500元元每生（教材費(fèi)另計），張校長按實(shí)際交費(fèi)學(xué)員數(shù)提取每生每生（教材費(fèi)另計），張校長按實(shí)際交費(fèi)學(xué)員數(shù)提取每生200200元作為學(xué)員轉(zhuǎn)讓費(fèi)支付給王校長。元作為學(xué)員轉(zhuǎn)讓費(fèi)支付給王校長。 最終，張校長暑期從轉(zhuǎn)讓的學(xué)員中實(shí)際收取了最終，張校長暑期從轉(zhuǎn)讓的學(xué)員中實(shí)際收取了500500人共人共2525萬元學(xué)費(fèi)，支付給王校長學(xué)員轉(zhuǎn)

4、讓費(fèi)萬元學(xué)費(fèi)，支付給王校長學(xué)員轉(zhuǎn)讓費(fèi)1010萬元。萬元。 520kuailetao./ 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 520kuailetao./ 單個招生單個招生200200元元/ /生，我們覺得成本太高了，生，我們覺得成本太高了，難以接受，當(dāng)招生總量上來后，我們覺得這是一難以接受，當(dāng)招生總量上來后，我們覺得這是一筆很劃得來的合作。筆很劃得來的合作。 1010萬元作為暑期兩個月招生總成本，我們是萬元作為暑期兩個月招生總成本，我們是否能招進(jìn)否能招進(jìn)500500名學(xué)員？名學(xué)員？ 1010名營銷人員月平均薪資名營銷人員月平均薪資25002500元，

5、兩個月總元，兩個月總支出薪資支出薪資5000050000元，剩余元，剩余5000050000元作為兩個月的宣元作為兩個月的宣傳與活動費(fèi)用，我們能在兩個月招進(jìn)傳與活動費(fèi)用，我們能在兩個月招進(jìn)500500人嗎？人嗎？ 任務(wù)指標(biāo)每周每人招進(jìn)任務(wù)指標(biāo)每周每人招進(jìn)6 6人?？赡芪覀儾恍枰??？赡芪覀儾恍枰?010萬元就可以招進(jìn)萬元就可以招進(jìn)500500名學(xué)員。名學(xué)員。 搶占與壟斷市場，推動學(xué)校的快搶占與壟斷市場，推動學(xué)校的快速成長與發(fā)展，必須運(yùn)用市場的手段速成長與發(fā)展，必須運(yùn)用市場的手段與策略！與策略！ 520kuailetao./ 我是教師出身，我是教師出身， 教育管理專業(yè)畢業(yè)，教育管理專業(yè)畢業(yè)， 一

6、直從事語文教學(xué)與教育管理工作。一直從事語文教學(xué)與教育管理工作。 沒有任何商業(yè)、企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗；沒有任何商業(yè)、企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗； 沒有任何市場營銷的理論基礎(chǔ)。沒有任何市場營銷的理論基礎(chǔ)。 我談市場營銷純粹是外行人談內(nèi)行事，逼出來的亂談。我談市場營銷純粹是外行人談內(nèi)行事，逼出來的亂談。 我唯一的一點(diǎn)市場感悟：我唯一的一點(diǎn)市場感悟： 意識比思路重要，思路比方案重要，方案比內(nèi)容重要。意識比思路重要，思路比方案重要，方案比內(nèi)容重要。 還有一點(diǎn)小小心愿：還有一點(diǎn)小小心愿： 希望我能講明白希望我能講明白大家能聽明白大家能聽明白在學(xué)校大家做的比我講的更在學(xué)校大家做的比我講的更明白。明白。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全

7、集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547一、營銷隊伍的建立一、營銷隊伍的建立作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬二、營銷隊伍的管理二、營銷隊伍的管理招聘、培訓(xùn)、管理、評價招聘、培訓(xùn)、管理、評價 520kuailetao./ 聯(lián)系學(xué)校與客戶的紐帶作用；聯(lián)系學(xué)校與客戶的紐帶作用； 是學(xué)校的象征；是學(xué)校的象征； 為學(xué)校帶回許多相關(guān)的客戶信息；為學(xué)校帶回許多相關(guān)的客戶信息； 是學(xué)校最重要的財富，也是學(xué)校市場營銷組合的是學(xué)校最重要的財富，也是學(xué)校市場營銷組合的主要組成部分；主要組成部分； 營銷隊伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決營銷隊伍及其成員的素質(zhì)和能

8、力在很大程度上決定了學(xué)校招生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；定了學(xué)校招生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度； 課程顧問應(yīng)該是一支高素質(zhì)的員工隊伍！課程顧問應(yīng)該是一支高素質(zhì)的員工隊伍！ 營銷隊伍也是運(yùn)營成本最高的一種市場策略。營銷隊伍也是運(yùn)營成本最高的一種市場策略。傳播知識傳播知識領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊收集信息收集信息識別顧客識別顧客提供服務(wù)提供服務(wù)傳播課程知識；傳播學(xué)校文化；了解客戶信息；了解市場信息；收集對手信息；挖掘潛在客戶；走訪、跟蹤潛在客戶；與咨詢客服人員協(xié)同；團(tuán)隊協(xié)作銷售。售前、售中服務(wù)；售后服務(wù)； 收集信息收集信息：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶；：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶； 咨詢咨詢：向客戶傳遞學(xué)校以及相關(guān)課程信息；：向客戶傳遞學(xué)校以

9、及相關(guān)課程信息； 推銷推銷：精通課程：精通課程“推銷推銷”藝術(shù)；藝術(shù)； 客服客服：向客戶提供各種服務(wù)，并對客戶的問題：向客戶提供各種服務(wù)，并對客戶的問題提供咨詢解答意見；提供咨詢解答意見； 市場分析市場分析：進(jìn)行市場調(diào)研和情報搜集，工作并：進(jìn)行市場調(diào)研和情報搜集，工作并填寫訪問報告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息。填寫訪問報告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 1 1、課程顧問與家長個別接觸：課程顧問通過電話或面對面與潛在、課程顧問與家長個別接觸：課程顧問通過電話或面對面與潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談；（電話營銷與顧問式銷售）客戶或現(xiàn)有客戶交談

10、；（電話營銷與顧問式銷售） 2 2、課程顧問與家長群體接觸：課程顧問向家長群體作系列教育講、課程顧問與家長群體接觸：課程顧問向家長群體作系列教育講座；（公益講座）座；（公益講座） 3 3、營銷小組向家長群體作成果展示：營銷小組組織各類學(xué)生或家、營銷小組向家長群體作成果展示：營銷小組組織各類學(xué)生或家長活動（冬令營、夏令營、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動、開放日等）向家長長活動（冬令營、夏令營、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動、開放日等）向家長群體作成果展示；（活動營銷）群體作成果展示；（活動營銷） 4 4、營銷會議：課程顧問通過展示課、營銷會議：課程顧問通過展示課+ +演講會的方式進(jìn)行課程介紹；演講會的方式進(jìn)行課程介紹；

11、（會議營銷）（會議營銷） 5 5、專家報告會：營銷小組聯(lián)系專家到學(xué)校里舉辦教育性的研討會，、專家報告會：營銷小組聯(lián)系專家到學(xué)校里舉辦教育性的研討會，講解和介紹英語教育領(lǐng)域的最新發(fā)展情況或家庭教育報告會等。（活講解和介紹英語教育領(lǐng)域的最新發(fā)展情況或家庭教育報告會等。（活動營銷、公關(guān)營銷）動營銷、公關(guān)營銷） 6 6、定期客服：課程顧問定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪，了解客戶滿、定期客服：課程顧問定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪，了解客戶滿意度，采集客戶信息，把握市場需求。（服務(wù)營銷）意度，采集客戶信息，把握市場需求。（服務(wù)營銷） 區(qū)域式組織區(qū)域式組織 （按學(xué)校劃分）（按學(xué)校劃分） 將學(xué)校的目標(biāo)市場以學(xué)校為單位分

12、為若干個區(qū)域，每個課程顧問將學(xué)校的目標(biāo)市場以學(xué)校為單位分為若干個區(qū)域，每個課程顧問負(fù)責(zé)一個或幾個片區(qū)校的全部市場業(yè)務(wù)。這是最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形負(fù)責(zé)一個或幾個片區(qū)校的全部市場業(yè)務(wù)。這是最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)：式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)： 便于考查工作績效，激勵工作積極性；便于考查工作績效，激勵工作積極性； 有利于課程顧問與客戶建立良好的人際關(guān)系；有利于課程顧問與客戶建立良好的人際關(guān)系； 有利于細(xì)分市場，拜訪客戶比較省時省力，有利于單向縱深挖掘有利于細(xì)分市場，拜訪客戶比較省時省力，有利于單向縱深挖掘市場。市場。 但是如果學(xué)校課程眾多在無法兼顧的情況下，課程顧問會偏好熱但是如果學(xué)校課程眾

13、多在無法兼顧的情況下，課程顧問會偏好熱報的課程，而無暇經(jīng)營所有課程或具有潛力但目前市場需求一般的課程；報的課程，而無暇經(jīng)營所有課程或具有潛力但目前市場需求一般的課程；（例：以啟蒙和能力培養(yǎng)為核心的課程）（例：以啟蒙和能力培養(yǎng)為核心的課程） 學(xué)校的核心市場會把控于個別優(yōu)秀的課程顧問手中，有一定的風(fēng)學(xué)校的核心市場會把控于個別優(yōu)秀的課程顧問手中，有一定的風(fēng)險性。險性。 課程式組織（按課程劃分）課程式組織（按課程劃分） 將學(xué)校的課程分成若干類，課程顧問（組）負(fù)將學(xué)校的課程分成若干類，課程顧問（組）負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種課程的銷售組織形式。其責(zé)銷售其中的一種或幾種課程的銷售組織形式。其適用于課程類型多

14、、專業(yè)性較強(qiáng)、課程間無關(guān)聯(lián)的適用于課程類型多、專業(yè)性較強(qiáng)、課程間無關(guān)聯(lián)的課程銷售。（劍橋組、牛津組、課程銷售。（劍橋組、牛津組、3L3L組、新概念組等）組、新概念組等） 最大的優(yōu)點(diǎn)是課程顧問專項推銷，可集中精力最大的優(yōu)點(diǎn)是課程顧問專項推銷，可集中精力并趨于專業(yè)化。并趨于專業(yè)化。 最大的不足是學(xué)?？赡苡幸粋€以上的課程顧問最大的不足是學(xué)校可能有一個以上的課程顧問（組）向同一客戶銷售不同的課程，這種多重推銷（組）向同一客戶銷售不同的課程，這種多重推銷不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使客戶產(chǎn)不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使客戶產(chǎn)生混淆。生混淆。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全

15、集 QQ: 2416235547 年級式組織（按年級劃分）年級式組織（按年級劃分） 將學(xué)校的目標(biāo)市場按學(xué)員的年級來進(jìn)行分類，將學(xué)校的目標(biāo)市場按學(xué)員的年級來進(jìn)行分類，課程顧問負(fù)責(zé)向特定年級進(jìn)行銷售活動。適用于同課程顧問負(fù)責(zé)向特定年級進(jìn)行銷售活動。適用于同類客戶比較集中時的課程推銷。（低幼年級、中高類客戶比較集中時的課程推銷。（低幼年級、中高年級、初中年級、中高考等）年級、初中年級、中高考等） 其優(yōu)點(diǎn)是課程顧問可以深刻地了解他所接觸的其優(yōu)點(diǎn)是課程顧問可以深刻地了解他所接觸的客戶的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對性客戶的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對性地開展銷售活動。地開展銷售活動。 不足

16、是當(dāng)同一類型的客戶比較分散時，會增加不足是當(dāng)同一類型的客戶比較分散時，會增加課程顧問的工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效。課程顧問的工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效。 混合式組織（按需混編）混合式組織（按需混編） 當(dāng)學(xué)校的課程類型多、客戶的類別多而且分散時，往往綜當(dāng)學(xué)校的課程類型多、客戶的類別多而且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、課程和客戶等因素，來考慮銷售的組織形式。根合考慮區(qū)域、課程和客戶等因素，來考慮銷售的組織形式。根據(jù)諸因素的重要程度以及相互間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：據(jù)諸因素的重要程度以及相互間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： 課程課程區(qū)域混合式、區(qū)域混合式、 年級年級區(qū)域混合式、區(qū)域混合式、 課程課程年級混合式、年

17、級混合式、 區(qū)域區(qū)域課程課程年級混合式年級混合式 混合式銷售組織中，每一位課程顧問的任務(wù)比較復(fù)雜，面混合式銷售組織中，每一位課程顧問的任務(wù)比較復(fù)雜，面對的上級比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。對的上級比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。 營銷隊伍的規(guī)模可以用下列方法設(shè)定：營銷隊伍的規(guī)?？梢杂孟铝蟹椒ㄔO(shè)定： 工作量法、分解法工作量法、分解法 、邊際利潤法、邊際利潤法 工作量法：工作量法： 由塔利所創(chuàng)。通過計算拜訪客戶、潛在客戶的次數(shù)，來由塔利所創(chuàng)。通過計算拜訪客戶、潛在客戶的次數(shù)，來決定課程顧問人數(shù)。決定課程顧問人數(shù)。 1 1、確定每個客戶（學(xué)員）年拜訪次數(shù)；（例：、確定每個客戶（

18、學(xué)員）年拜訪次數(shù)；（例：3 3次次/ /年）年） 2 2、用總客戶數(shù)（總學(xué)生數(shù)）乘次數(shù)，得到總次數(shù)；（例、用總客戶數(shù)（總學(xué)生數(shù)）乘次數(shù)，得到總次數(shù)；（例300030003 3） 3 3、設(shè)定每個課程顧問年可拜訪的次數(shù)；（例：、設(shè)定每個課程顧問年可拜訪的次數(shù)；（例：900900次）次） 4 4、總次數(shù)除以每個課程顧問平均年拜訪次數(shù)；（例：、總次數(shù)除以每個課程顧問平均年拜訪次數(shù)；（例：30003000900900） 適合于年級式組織或區(qū)域式組織來進(jìn)行隊伍規(guī)模確定。適合于年級式組織或區(qū)域式組織來進(jìn)行隊伍規(guī)模確定。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 分解法

19、：分解法： 預(yù)計年招生總額除以預(yù)定每個課程顧問的年招生預(yù)計年招生總額除以預(yù)定每個課程顧問的年招生總額；總額； （例一名課程顧問年招生最低不少于（例一名課程顧問年招生最低不少于200200人，計劃人，計劃年招生年招生10001000人以上，則需要人以上，則需要5 5名教育顧問）名教育顧問） 課程顧問年招生數(shù)額要通過成本核算與實(shí)際市場課程顧問年招生數(shù)額要通過成本核算與實(shí)際市場運(yùn)作能力來確定。運(yùn)作能力來確定。 邊際利潤法：邊際利潤法： 源于經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。當(dāng)毛利大過增加一位課程顧問的源于經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。當(dāng)毛利大過增加一位課程顧問的成本時，學(xué)校將增加凈利潤。該方法需要考慮：成本時，學(xué)校將增加凈利潤。該方法需要

20、考慮： 增加一位課程顧問所增加的毛利；增加一位課程顧問所增加的毛利； 增加一位課程顧問的成本；增加一位課程顧問的成本； 潛在市場空間和課程顧問要相匹配。潛在市場空間和課程顧問要相匹配。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 520kuailetao./ 課程顧問的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎金構(gòu)成。課程顧問的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎金構(gòu)成。課程顧問比行政內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪，要激課程顧問比行政內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪，要激勵課程顧問不畏挫折，薪金扮演著非常重要的角色。想留住勵課程顧問不畏挫折，薪金扮演著非常重要的角色。想

21、留住優(yōu)秀的推銷人才，學(xué)校必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。優(yōu)秀的推銷人才，學(xué)校必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。 工資基準(zhǔn)：工資基準(zhǔn)：工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能夠工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住課程顧問愿意留在銷售崗位上努力工作。吸引住課程顧問愿意留在銷售崗位上努力工作。 工資基準(zhǔn)要充分考慮課程顧問的：工資基準(zhǔn)要充分考慮課程顧問的： 工作量工作量 難易程度難易程度 同行業(yè)水準(zhǔn)同行業(yè)水準(zhǔn) 資歷和能力資歷和能力 工資制度：工資制度：天下沒有白吃的午餐，也不可能有不吃草天下沒有白吃的午餐，也不可能有不吃草的馬。良好的工資制度既要能激勵課程顧問盡其最大努的馬。良好的工資制度既要能激勵課程

22、顧問盡其最大努力推銷學(xué)校課程，也要使學(xué)校能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法力推銷學(xué)校課程，也要使學(xué)校能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成招生目標(biāo)。下達(dá)成招生目標(biāo)。 學(xué)校通常采用的營銷人員工資制度有三種：學(xué)校通常采用的營銷人員工資制度有三種： 薪金制（固定工資）薪金制（固定工資） 傭金制（零底薪）傭金制（零底薪） 薪傭制（底薪薪傭制（底薪+ +提成提成+ +獎金）獎金）v薪金制（固定工資）薪金制（固定工資） 即提供課程顧問固定的薪水，無其他傭金或獎金收入。薪水一即提供課程顧問固定的薪水，無其他傭金或獎金收入。薪水一般也不受實(shí)際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。般也不受實(shí)際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。

23、薪金制在以下三種情況時常采用：薪金制在以下三種情況時常采用： 第一，當(dāng)課程顧問的努力并不能顯著影響銷量時；第一，當(dāng)課程顧問的努力并不能顯著影響銷量時； 第二，當(dāng)課程顧問的個別招生貢獻(xiàn)及努力很難衡量時；第二，當(dāng)課程顧問的個別招生貢獻(xiàn)及努力很難衡量時； 第三，在課程顧問工作職位中，包含許多非營銷性的服務(wù)工作。第三，在課程顧問工作職位中，包含許多非營銷性的服務(wù)工作。 薪金制可以保證課程顧問有固定的收入，但是工作努力度與薪薪金制可以保證課程顧問有固定的收入，但是工作努力度與薪金高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無法激勵課程顧問盡其最大努力。金高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無法激勵課程顧問盡其最大努力。 薪金制適用于在學(xué)校前臺

24、負(fù)責(zé)接待咨詢的咨詢老師。薪金制適用于在學(xué)校前臺負(fù)責(zé)接待咨詢的咨詢老師。v傭金制傭金制（零底薪）（零底薪） 根據(jù)招生量（金額）按一定比例計提的工資方根據(jù)招生量（金額）按一定比例計提的工資方式。其可以鼓勵課程顧問集中精力于營銷招生上。式。其可以鼓勵課程顧問集中精力于營銷招生上。看上去十分公平，學(xué)校也不必支出固定的人員營銷看上去十分公平，學(xué)校也不必支出固定的人員營銷費(fèi)用。然而傭金制下的課程顧問較沒有安全感，學(xué)費(fèi)用。然而傭金制下的課程顧問較沒有安全感，學(xué)校對他們也缺少控制力。同時，傭金制使課程顧問校對他們也缺少控制力。同時，傭金制使課程顧問顧及眼前利益而常損害學(xué)校長期利益；顧及眼前利益而常損害學(xué)校長期

25、利益； 客戶無須課客戶無須課程顧問長期維護(hù)。（此為保險業(yè)采用的薪資體系）程顧問長期維護(hù)。（此為保險業(yè)采用的薪資體系） v薪傭制（底薪薪傭制（底薪+ +提成提成+ +獎金）獎金） 固定底薪和傭金，是目前最普遍的營銷工資制度。固定底薪和傭金，是目前最普遍的營銷工資制度。建立薪傭之間的比例是其中核心問題。建立薪傭之間的比例是其中核心問題。 如果沒有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)如果沒有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，還會出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。點(diǎn)，還會出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。 薪傭制方案設(shè)計的基本原則：薪傭制方案設(shè)計的基本原則： 根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件、實(shí)際課程顧問招生成本估算出優(yōu)秀的根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條

26、件、實(shí)際課程顧問招生成本估算出優(yōu)秀的課程顧問完成年度招生任務(wù)后的年總收入。把估算的年總課程顧問完成年度招生任務(wù)后的年總收入。把估算的年總收入合理分解為年度底薪部分和提成收入合理分解為年度底薪部分和提成+ +獎金部分，再對傭獎金部分，再對傭金部分進(jìn)行細(xì)分。金部分進(jìn)行細(xì)分。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547個人能力因素（高額提成）學(xué)校品牌和學(xué)校行為（高底薪，適當(dāng)獎金）團(tuán)隊銷售模式（團(tuán)隊獎金）學(xué)校和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成） 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 520kuailetao./ 總收入總

27、收入固定收入固定收入集體獎金集體獎金個人獎金個人獎金薪金薪金津貼津貼福利福利l團(tuán)隊任務(wù)獎團(tuán)隊任務(wù)獎l團(tuán)隊合作獎團(tuán)隊合作獎l銷售獎金銷售獎金l成本獎金成本獎金l策略獎金策略獎金l態(tài)度獎金態(tài)度獎金 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 520kuailetao./ 1、親和力 2、可信力 3、感染力4、推動力優(yōu)秀課程顧問需要具備的基本素質(zhì)優(yōu)秀課程顧問必須具備的品質(zhì)v精力異常充沛v充滿自信v經(jīng)常渴望金錢v勤奮成性v耐挫力強(qiáng)v忠誠報名人數(shù)參加面試人數(shù)面試通過人數(shù)復(fù)試通過人數(shù)錄用人數(shù)錄用人數(shù)看到招聘信息人數(shù) 課程顧問是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但課程顧問

28、是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但同時也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。同時也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。 缺乏強(qiáng)烈的成就感，對家長實(shí)際需要漠不關(guān)心，對學(xué)校業(yè)績也不在乎缺乏強(qiáng)烈的成就感，對家長實(shí)際需要漠不關(guān)心，對學(xué)校業(yè)績也不在乎專注于學(xué)校提供的價格策略與優(yōu)惠條件專注于學(xué)校提供的價格策略與優(yōu)惠條件對家長花言巧語或死磨硬纏對家長花言巧語或死磨硬纏用嘴說，不用心用嘴說，不用心成交后立馬像斷線的風(fēng)箏成交后立馬像斷線的風(fēng)箏警覺性差，被動工作警覺性差，被動工作 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 招聘工作中要遵循的幾點(diǎn)用人原則招聘工作

29、中要遵循的幾點(diǎn)用人原則 為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！ 剛開始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。剛開始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。 優(yōu)秀的員工不是培養(yǎng)出來的！優(yōu)秀的員工不是培養(yǎng)出來的！ 寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！ 培訓(xùn)有多重要？培訓(xùn)有多重要？ 培訓(xùn)能帶來什么？培訓(xùn)能帶來什么？ 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 520kuailetao./ 高超技能高超技能市場分析與市場分析與營銷計劃營銷計劃優(yōu)質(zhì)課程與優(yōu)質(zhì)課程與優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理制度管理制度及激勵機(jī)制及激

30、勵機(jī)制職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)素質(zhì)與團(tuán)隊精神團(tuán)隊精神營銷知識與營銷知識與銷售技巧銷售技巧公關(guān)支持與公關(guān)支持與價格策略價格策略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略精良武器精良武器嚴(yán)格紀(jì)律嚴(yán)格紀(jì)律后勤補(bǔ)給后勤補(bǔ)給訓(xùn)練系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)一流士氣一流士氣誰來培訓(xùn)（ ）A市場部管理人員B外請講師或?qū)＜褻借助光盤培訓(xùn)D校長親自培訓(xùn)以身作則以身作則創(chuàng)建學(xué)習(xí)型創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊團(tuán)隊 在現(xiàn)有條件下在現(xiàn)有條件下我們無法找到我們無法找到更優(yōu)秀的更優(yōu)秀的市場運(yùn)營者市場運(yùn)營者沒有誰比校長沒有誰比校長更了解學(xué)校更了解學(xué)校學(xué)校的市場調(diào)學(xué)校的市場調(diào)研需要校長來研需要校長來完成完成學(xué)校的營銷計學(xué)校的營銷計劃需要校長制劃需要校長制定定提高課程顧問提高課程顧問成長速度成

31、長速度加強(qiáng)競爭力加強(qiáng)競爭力培訓(xùn)具針對性培訓(xùn)具針對性降低培訓(xùn)成本降低培訓(xùn)成本提升培訓(xùn)效果提升培訓(xùn)效果 培訓(xùn)周期：初期上崗培訓(xùn)培訓(xùn)周期：初期上崗培訓(xùn)8-128-12周為宜。周為宜。培訓(xùn)方法：培訓(xùn)方法：課堂教學(xué)訓(xùn)練法課堂教學(xué)訓(xùn)練法角色扮演訓(xùn)練法角色扮演訓(xùn)練法個案研究訓(xùn)練法個案研究訓(xùn)練法培訓(xùn)的基本內(nèi)容：培訓(xùn)的基本內(nèi)容：職業(yè)素質(zhì)與團(tuán)隊精神；職業(yè)素質(zhì)與團(tuán)隊精神；工作條件與部門狀況；工作條件與部門狀況；工作任務(wù)與崗位職責(zé)；工作任務(wù)與崗位職責(zé)；業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)及評估內(nèi)容；業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)及評估內(nèi)容； 學(xué)校的歷史與榮譽(yù)；學(xué)校的歷史與榮譽(yù)； 課程價格與競爭對手；課程價格與競爭對手；課程設(shè)置與課程介紹；課程設(shè)置與課程介紹；營銷知識

32、與銷售技巧；營銷知識與銷售技巧；營銷的法律與道德規(guī)范。營銷的法律與道德規(guī)范。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 課程顧問的道德與法律規(guī)范課程顧問的道德與法律規(guī)范法律規(guī)范：法律規(guī)范： 1、避免課程不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證；、避免課程不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證； 2、誹謗客戶與詆毀對手課程；、誹謗客戶與詆毀對手課程； 3、不公平競爭。、不公平競爭。道德規(guī)范：道德規(guī)范： 1、貶損對手課程；、貶損對手課程； 2、不確實(shí)際的虛假承諾；、不確實(shí)際的虛假承諾； 3、不能正確處理與學(xué)校的關(guān)系；、不能正確處理與學(xué)校的關(guān)系； 520kuailetao./ 建好隊伍必須管好隊

33、伍； 管不好浪費(fèi)的是金錢，收獲的是負(fù)面口碑壞心情。 有效的管理是簡單的有效的管理是簡單的 目標(biāo)責(zé)任體系（校長的事） 計劃預(yù)算體系（校長的事） 績效管理體系（校長的事） 薪酬激勵體系（校長的事） 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 高層決策要理性（計劃明） 中層落實(shí)要擔(dān)責(zé)（分解細(xì)） 基層執(zhí)行要到位（行動實(shí)） 520kuailetao./ 一、做好營銷目標(biāo)分解一、做好營銷目標(biāo)分解 按權(quán)責(zé)對等方式來確立目標(biāo)按權(quán)責(zé)對等方式來確立目標(biāo) 高層高層經(jīng)營責(zé)任經(jīng)營責(zé)任 中層中層增量的實(shí)現(xiàn)增量的實(shí)現(xiàn) 基層基層執(zhí)行力執(zhí)行力結(jié)果結(jié)果行為行為高層高層中層中層基層基層 二、每周

34、必須抓好的幾件事二、每周必須抓好的幾件事 跟進(jìn)檢查，建立每周例會、每日報表制度，收集部門工作信息；跟進(jìn)檢查，建立每周例會、每日報表制度，收集部門工作信息； 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； 評估招生總額，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；評估招生總額，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； 及時向部門反饋結(jié)果并對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；及時向部門反饋結(jié)果并對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因； 采取必要的糾正措施，或者變更調(diào)整營銷計劃。采取必要的糾正措施，或者變更調(diào)整營銷計劃。 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅持。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅持。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 三、扎實(shí)抓好報表工作三、扎實(shí)抓好報表工作 精簡實(shí)用，“寧缺毋濫” 建立流程，提高效率 責(zé)任到人和部門 建立資料庫，方便使用 制度化，納入考核 反饋及時 盡快答復(fù)，及時響應(yīng) 及時處理分析，利于決策日報表數(shù)據(jù)的實(shí)時監(jiān)控和分析日報表數(shù)據(jù)的實(shí)時監(jiān)控和分析 掌握招生進(jìn)度：