UTU終端銷(xiāo)售基本技巧培訓(xùn)(共64頁(yè)).ppt

1、第一部分：第一部分：銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用第二部分：第二部分：銷(xiāo)售必需心態(tài)的訓(xùn)練銷(xiāo)售必需心態(tài)的訓(xùn)練第三部分：第三部分：銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧第四部分：第四部分：銷(xiāo)售過(guò)程中幾類(lèi)成交方法介紹銷(xiāo)售過(guò)程中幾類(lèi)成交方法介紹目錄：目錄：一一 、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用(一一) 待機(jī)階段待機(jī)階段 已經(jīng)營(yíng)業(yè)，顧客還沒(méi)有上門(mén)或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，促銷(xiāo)人員邊做銷(xiāo)售前準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)；因?yàn)榇龣C(jī)是與顧客注意這一心理階段相對(duì)應(yīng)的，所以銷(xiāo)售人員要想方設(shè)法引起顧客的注意。 這一階段需要做的工作是：整理商品、布置環(huán)境

2、等，還要隨時(shí)準(zhǔn)備迎接顧客。待機(jī)要點(diǎn)：待機(jī)要點(diǎn)：1、精神飽滿(mǎn)，儀態(tài)端莊，時(shí)刻接待顧客2、人在柜臺(tái)，心在柜臺(tái)，不作私活3、堅(jiān)守崗位，不要撤離崗位4、用自然的目光注視著來(lái)往于柜臺(tái)前的顧客5、時(shí)時(shí)要以顧客為重，隨時(shí)準(zhǔn)備接待顧客一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用不正確的待機(jī)行為不正確的待機(jī)行為 1、看雜志、聊天、閑逛等； 2、依靠在貨架上，雙手插在口袋里，無(wú)精打采地胡思亂想、發(fā)呆、打呵欠、吃零食等； 3、死命地盯住顧客看。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用（二）觀察階段（二）觀察階段 識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)群是我們首先要作到的，所以當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)或我們商

3、品的展區(qū)時(shí)我們就要對(duì)通過(guò)對(duì)顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面的觀察綜合判斷顧客是否屬于我們的目標(biāo)群體。并且作好促銷(xiāo)的心理準(zhǔn)備。（三）接觸階段（三）接觸階段 從顧客的心理來(lái)講，可接觸的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前之后，都不合適。例如：在顧客剛注視時(shí)就迫不急待推銷(xiāo)，顧客會(huì)產(chǎn)生厭煩或戒備的心理，甚至?xí)杆偬与x現(xiàn)場(chǎng)；而“聯(lián)想”之后，就要產(chǎn)生欲望了才打招呼，顧客就會(huì)產(chǎn)生被冷落，不被重視的心里，以致抱怨產(chǎn)生。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用初步接觸：初步接觸： （銷(xiāo)售過(guò)程的起點(diǎn)，關(guān)鍵在于主動(dòng)打招呼）時(shí)機(jī)：（銷(xiāo)售過(guò)程的起點(diǎn)，關(guān)鍵在于主動(dòng)打招呼）時(shí)機(jī)：1、顧客

4、好像在尋找某種商品的時(shí)候2、顧客與銷(xiāo)售人員目光相遇的時(shí)候3、顧客在柜臺(tái)前停止不前的時(shí)候4、顧客在柜臺(tái)前看商品的時(shí)候5、顧客視線(xiàn)由商品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售人員的時(shí)候6、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用當(dāng)顧客有上述行為時(shí)，促銷(xiāo)人員需要做到的是：當(dāng)顧客有上述行為時(shí)，促銷(xiāo)人員需要做到的是：1、主動(dòng)打招呼，根據(jù)顧客的年齡性別用尊稱(chēng)語(yǔ)2、詢(xún)問(wèn)傾聽(tīng)顧客的需要3、查看顧客的表情促銷(xiāo)人員可以使用的接觸方法有：促銷(xiāo)人員可以使用的接觸方法有：1、商品接觸法 當(dāng)顧客在凝視商品時(shí)，介紹商品。2、服務(wù)接觸法 “您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？” “您好，您要買(mǎi)什么嗎？”如果遇到看似脾氣暴躁的顧客

5、，最好待對(duì)方詢(xún)問(wèn)時(shí)，再上前為其說(shuō)明商品的特性，否則較難對(duì)付。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用 經(jīng)過(guò)上述的三個(gè)階段，我們通過(guò)對(duì)顧客的初步接觸，可以對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，并且準(zhǔn)備針對(duì)不同顧客類(lèi)型采取不同的促銷(xiāo)手段。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用 不同顧客類(lèi)型及策略：不同顧客類(lèi)型及策略：1、疑心病重、疑心病重特點(diǎn)：特點(diǎn)：（1）本性多疑，有過(guò)不良產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)的（2）不能接受促銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的推薦（3）缺乏有關(guān)產(chǎn)品方面的知識(shí)，擔(dān)心產(chǎn)品是否適合自己。應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法：（1）耐心地將產(chǎn)品的原理、功效及介紹清楚，針對(duì)與其它產(chǎn)品的不同之處的內(nèi)容要詳細(xì)介紹

6、；（2）找出其無(wú)法接受的原因，設(shè)法消除對(duì)方心里上的障礙；一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用2 2、讓促銷(xiāo)員幫助選擇產(chǎn)品，自己卻不看產(chǎn)品一眼、讓促銷(xiāo)員幫助選擇產(chǎn)品，自己卻不看產(chǎn)品一眼特點(diǎn)：特點(diǎn)：（1）依賴(lài)心重，想要考驗(yàn)促銷(xiāo)員的能力；（2）不喜歡促銷(xiāo)員的態(tài)度，消磨時(shí)間。應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法：（1）了解清楚顧客的具體需求與顧慮，針對(duì)需求與顧慮交 換意見(jiàn)；（2）可尋求與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的共同話(huà)題使彼此融洽。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用3 3、一再發(fā)問(wèn)同樣的問(wèn)題、一再發(fā)問(wèn)同樣的問(wèn)題特點(diǎn)：特點(diǎn)：（1）心中疑慮無(wú)法解決、缺乏果斷；（2）沒(méi)有注意促銷(xiāo)人員

7、介紹，或不相信促銷(xiāo)人員。應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法：（1）面帶微笑不厭其煩地回答同樣問(wèn)題；（2）幫助顧客決定。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用4 4、不肯采納促銷(xiāo)員的意見(jiàn)、不肯采納促銷(xiāo)員的意見(jiàn)特點(diǎn)：特點(diǎn)：（1）意志堅(jiān)定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選產(chǎn)品；（2）促銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明不合其要求，認(rèn)為一旦采納促銷(xiāo)人員的意見(jiàn)就是被強(qiáng)制推銷(xiāo)。應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法：（1）夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并回答任何疑問(wèn)，肯定顧客；（2）將自己關(guān)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提供給對(duì)方參考以博取信任，在談話(huà)內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用5 5、猶豫不決，不知所

8、措、猶豫不決，不知所措特點(diǎn)：特點(diǎn)：（1）擔(dān)心產(chǎn)品會(huì)不適合自己；（2）價(jià)格不滿(mǎn)意，促銷(xiāo)員不能成為可以商量對(duì)象。應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法： 問(wèn)清顧客的預(yù)算，如“您打算購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)位的產(chǎn)品啊”，然后幫助她算每月的費(fèi)用，鼓勵(lì)其使用產(chǎn)品。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用6 6、面對(duì)促銷(xiāo)員，轉(zhuǎn)身就走、面對(duì)促銷(xiāo)員，轉(zhuǎn)身就走特點(diǎn)：特點(diǎn)：（1）生性畏縮，怯懦，促銷(xiāo)員給予無(wú)形的壓迫感，曾有過(guò)被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的痛苦經(jīng)驗(yàn)；（2）可能產(chǎn)品的價(jià)格比自己的預(yù)算高，想仔細(xì)考慮，過(guò)后再作決定。應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法：（1）適當(dāng)制造氣氛，談一些容易回答的問(wèn)題；（2）制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方購(gòu)買(mǎi)后不會(huì)后悔。7 7、愛(ài)

9、討價(jià)還價(jià)的人，問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品能不能便宜一些啊、愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人，問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品能不能便宜一些啊特點(diǎn)：特點(diǎn)：以殺價(jià)為樂(lè)，與預(yù)算不合，覺(jué)得按標(biāo)價(jià)購(gòu)買(mǎi)會(huì)上當(dāng)，斤斤計(jì)較。應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法： 提供折扣以外的服務(wù)，例如專(zhuān)家咨詢(xún)等，使對(duì)方滿(mǎn)意。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用8 8、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)好象都明白，表現(xiàn)得像萬(wàn)事通、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)好象都明白，表現(xiàn)得像萬(wàn)事通特點(diǎn)：特點(diǎn)：（1）過(guò)于自信，自視過(guò)高，表示欲過(guò)強(qiáng)或愛(ài)擺架子；（2）商品知識(shí)情報(bào)不足，不希望被促銷(xiāo)人員看輕。應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法：重視對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后針對(duì)所需將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)婉轉(zhuǎn)介紹給她；9 9、舍不得花錢(qián)的人、舍不得花錢(qián)的人特點(diǎn)：特

10、點(diǎn)：（1）有錢(qián)但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購(gòu)買(mǎi)到比別人便宜的商品為樂(lè)，不想沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；（2）以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買(mǎi)。應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法：（1）將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)惠條件解釋清楚；（2）在推銷(xiāo)過(guò)程中不要只將重點(diǎn)放在價(jià)格方面，要重點(diǎn)放大對(duì)整個(gè)家庭的利益上。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用1010、一直與促銷(xiāo)人員攀談，不購(gòu)買(mǎi)卻又毫無(wú)去意的人、一直與促銷(xiāo)人員攀談，不購(gòu)買(mǎi)卻又毫無(wú)去意的人特點(diǎn)：特點(diǎn)：（1）希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；（2）有主見(jiàn)，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法：（1）讓顧客有被重視的感覺(jué)，不要將話(huà)題遠(yuǎn)離，以便盡早

11、結(jié)束談話(huà)；（2）不可露出厭煩的臉色一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用（四）顧客的選擇階段（四）顧客的選擇階段 當(dāng)顧客凝視產(chǎn)品或問(wèn)及產(chǎn)品時(shí)，促銷(xiāo)人員應(yīng)主動(dòng)提供，仔細(xì)讓顧客查看，并適當(dāng)做一些商品介紹。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用（五）商品的介紹階段（五）商品的介紹階段介紹的時(shí)機(jī)介紹的時(shí)機(jī)1、顧客看了商品后，低頭若有所思的時(shí)候2、看了商品提出問(wèn)題的時(shí)候3、拿它跟同類(lèi)商品相比較的時(shí)候4、顧客與同伴商量的時(shí)候5、顧客問(wèn)銷(xiāo)售人員的時(shí)候6、顧客對(duì)商品某些方面還有疑問(wèn)，表現(xiàn)出猶豫不決等一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的

12、運(yùn)用 促銷(xiāo)人員一定要很好的掌握產(chǎn)品知識(shí)和其他同類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)人員一定要很好的掌握產(chǎn)品知識(shí)和其他同類(lèi)產(chǎn)品的概況，并且需要注意的是：的概況，并且需要注意的是：1、實(shí)事求是地介紹商品2、態(tài)度誠(chéng)懇熱情，使顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的商品產(chǎn)生好感3、不能強(qiáng)制性勸說(shuō)，以免引起反感4、有問(wèn)必答，生意大小，買(mǎi)與不買(mǎi)一樣對(duì)待5、要使介紹顯得自然而親切（商品知識(shí)要熟練）一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用產(chǎn)品初步介紹產(chǎn)品初步介紹1、針對(duì)顧客的需要來(lái)介紹，要有側(cè)重點(diǎn)2、要注意調(diào)動(dòng)顧客的情緒3、語(yǔ)言要流利，避免口頭禪4、要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的情況有應(yīng)變能力5、盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸商品6、讓顧客感受到商品的價(jià)值7、在適當(dāng)

13、的時(shí)候可以幫助顧客比較商品8、舉例說(shuō)明已經(jīng)用過(guò)本產(chǎn)品人的現(xiàn)在狀態(tài)9、本產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用我們?cè)诋a(chǎn)品介紹過(guò)程中使用的方法：我們?cè)诋a(chǎn)品介紹過(guò)程中使用的方法：1 1、觀察購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：、觀察購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：（1）觀察動(dòng)作（2）觀察表情2 2、使用推薦商品法、使用推薦商品法( (引用例證引用例證) )3 3、使用詢(xún)問(wèn)法的三個(gè)原則：、使用詢(xún)問(wèn)法的三個(gè)原則：（1）不要單方面地來(lái)詢(xún)問(wèn)（2）詢(xún)問(wèn)與商品提示交替進(jìn)行（3）詢(xún)問(wèn)要循序漸進(jìn)一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用4 4、傾聽(tīng)法，用心聽(tīng)顧客的話(huà)、傾聽(tīng)法，用心聽(tīng)顧客的話(huà)（1）做

14、好“聽(tīng)”的各種準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備、商品知識(shí)準(zhǔn)備（2）不可分神，要集中注意力（3）適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒（4）從傾聽(tīng)中，了解顧客的意見(jiàn)與需求一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用如何處理在介紹過(guò)程中顧客的反對(duì)意見(jiàn)如何處理在介紹過(guò)程中顧客的反對(duì)意見(jiàn)1、抱歡迎的積極態(tài)度，不能表示一臉的不屑；2、不要馬上解釋或反駁，更不能與顧客爭(zhēng)辯；3、聽(tīng)清楚，并找出顧客的誤解或反對(duì)意見(jiàn)的真正原因；4、在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，促銷(xiāo)人員從正在談自身的優(yōu)勢(shì)，講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)；5、要不斷核查顧客的反應(yīng)；6、不懂時(shí)要請(qǐng)顧客與公司聯(lián)系，或我們主動(dòng)與他聯(lián)系(請(qǐng)他留下聯(lián)系辦法)：7、當(dāng)顧客說(shuō)

15、，今天不買(mǎi)時(shí)千萬(wàn)不可冷落顧客。8、回答問(wèn)題時(shí)一定不要緊張，一定要分清問(wèn)題的重要性之后再?gòu)娜葑鞔稹?、客戶(hù)可能在數(shù)據(jù)上或者其它一些方面提出意見(jiàn)，你要盡量提出可信的證據(jù)，讓客戶(hù)更加相信你。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用（六）掌握成交的時(shí)機(jī)六）掌握成交的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客有下列表現(xiàn)時(shí)，證明顧客已經(jīng)接受了我們的產(chǎn)品并準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了。1 1、語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（1）話(huà)題集中在商品上時(shí)（2）反復(fù)關(guān)心商品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)（3）詢(xún)問(wèn)有無(wú)附件或其他贈(zèng)品時(shí)（4）詢(xún)問(wèn)同伴對(duì)商品的意見(jiàn)（5）自言自語(yǔ)，擔(dān)心家人是否有意見(jiàn)（6）討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)（7）開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)的詳情時(shí)（8

16、）詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有沒(méi)開(kāi)包裝的一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用2 2、行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（1）臉孔放大，眼睛發(fā)亮（2）突然不敢詢(xún)問(wèn)，若有所思（3）不停地把玩商品（4）非常注意促銷(xiāo)人員的動(dòng)作與話(huà)語(yǔ)（5）不斷點(diǎn)頭時(shí)（6）熱心仔細(xì)看產(chǎn)品說(shuō)明、宣傳資料（7）離開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)又再度轉(zhuǎn)身，并看同一商品時(shí)（8）東提西看，關(guān)心商品有無(wú)損壞等一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用（七）建議購(gòu)買(mǎi)（七）建議購(gòu)買(mǎi)1 1、原則：、原則：（1）顧客完全了解（2）顧客基本滿(mǎn)意（3）要以主動(dòng)親切的方式，千萬(wàn)不要催促顧客。2 2、方法、方法（1）討論商品購(gòu)買(mǎi)的細(xì)節(jié)（

17、2）請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法（3）重利輕弊（4）價(jià)格優(yōu)惠一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用（八）成交階段（八）成交階段當(dāng)對(duì)方已確定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)：當(dāng)對(duì)方已確定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)：1、問(wèn)清顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、型號(hào)，告之價(jià)格以及總金額后要立即給顧客開(kāi)出小票并指明交款處的具體位置或者引領(lǐng)顧客去交款。2、如果是小件商品，可根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，迅速選擇產(chǎn)品包裝袋或便攜袋，將產(chǎn)品裝入袋內(nèi)。3、當(dāng)顧客交完款后，將裝有產(chǎn)品的包裝袋或便攜袋遞交給顧客，并告訴顧客里面的數(shù)量或者讓顧客看里面的產(chǎn)品數(shù)量，并雙手遞給顧客一張售后服務(wù)卡或會(huì)員卡；并且提醒顧客不要遺忘所帶的東西，如果顧客所帶的零散物件太多，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地

18、為其包裝好。（切忌：在遞交商品時(shí)隨便一扔，與其他銷(xiāo)售員聊天或者顧客有困難而不管。4、遞交商品給顧客時(shí)，不要忘了說(shuō)，如果使用的好，請(qǐng)向朋友介紹；使用中有什么問(wèn)題或不明白的地方可以隨時(shí)給我打電話(huà)。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用（九）送別階段（九）送別階段1、針對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的顧客表示謝意，還可讓他們填信息表。有條件的，還可以送個(gè)與產(chǎn)品相關(guān)的小禮品，以強(qiáng)化顧客記憶。2、針對(duì)未購(gòu)買(mǎi)的顧客應(yīng)爭(zhēng)取下次機(jī)會(huì)： 不能有厭煩情緒，要依然保持良好的服務(wù)態(tài)度； 可以詢(xún)問(wèn)一下顧客為什么不想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由； 將產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)送給顧客。一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧的運(yùn)用一、銷(xiāo)售流程各階段促銷(xiāo)技巧

19、的運(yùn)用（十）售后跟進(jìn)體系（十）售后跟進(jìn)體系1、詳細(xì)的顧客檔案登記：顧客檔案是跟蹤服務(wù)的重要依據(jù)，內(nèi)容包括姓名、聯(lián)系方式、電話(huà)、購(gòu)買(mǎi)情況、生日等。2、電話(huà)回訪：產(chǎn)品售出一周后，應(yīng)電話(huà)回訪顧客，用后的感受及意見(jiàn)。3、會(huì)員沙龍：定期品牌會(huì)員沙龍，加強(qiáng)彼此交流，了解顧客需求，倡導(dǎo)品牌價(jià)值，提升顧客對(duì)品牌的附屬感。4、咨詢(xún)中心：對(duì)顧客的意見(jiàn)要認(rèn)真解釋?zhuān)訌?qiáng)溝通。對(duì)忠實(shí)顧客群體要鞏固關(guān)系，對(duì)典型顧客要大力宣傳，為產(chǎn)品的持續(xù)銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。二、銷(xiāo)售必需心態(tài)的訓(xùn)練二、銷(xiāo)售必需心態(tài)的訓(xùn)練（一）成功學(xué)上的心態(tài)作用圖：（一）成功學(xué)上的心態(tài)作用圖：心態(tài)心態(tài)行為行為習(xí)慣習(xí)慣命運(yùn)命運(yùn)性格性格一個(gè)人的成功，心一個(gè)人的成功，心

20、態(tài)占態(tài)占90%90%，技能技，技能技巧只占巧只占10%10% 釋釋 義義 決定一個(gè)人的行為 行為久而久之會(huì)成為習(xí)慣 習(xí)慣漸漸會(huì)養(yǎng)成性格 一個(gè)人的性格決定了他的人生命運(yùn) 命運(yùn)又會(huì)造成不同的心態(tài) 心態(tài)有兩種：心態(tài)有兩種： 一種是積極積極的心態(tài)， 一種是消極消極的心態(tài)。 積極的心態(tài)積極的心態(tài) ： 積極的心態(tài)會(huì)看見(jiàn)玫瑰花，消極的心態(tài)只能看見(jiàn)花下的刺；積極心態(tài)說(shuō)：“哇，還有半杯水呢！哇，還有半杯水呢！” ” 消極的心態(tài)：消極的心態(tài)： 消極心態(tài)會(huì)說(shuō)：“哎，只剩半杯水了！哎，只剩半杯水了！”你必須培養(yǎng)積極地心態(tài)：你必須培養(yǎng)積極地心態(tài)： 以使你的生命按照你的意思提供報(bào)酬，沒(méi)有積極的心態(tài)就無(wú)法成就什么大事，無(wú)法

21、成就你千萬(wàn)富翁的夢(mèng)想。記住你的心態(tài)是你而只有你唯一能完全掌握的東西，練習(xí)控制你的心態(tài)，并利用積極的心態(tài)來(lái)引導(dǎo)它。你一定要了解：打倒你的不是挫折，而是你面對(duì)挫折時(shí)所抱的心態(tài)，嚴(yán)格訓(xùn)練自己在每一次不如意中，都能發(fā)現(xiàn)挫折等值的積極面。務(wù)必使自己養(yǎng)成精益求精的習(xí)慣，如果能使這種習(xí)慣變成一種嗜好那是最好不過(guò)的了。如果不能，至少你應(yīng)該記?。簯猩⒌男膽B(tài)，很快就會(huì)變成消極的心態(tài)。（二）營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備九大心態(tài)（二）營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備九大心態(tài) 這九大心態(tài)是成就健康事業(yè)的基礎(chǔ)，是你成就富翁夢(mèng)想的奠基石，每一位公司職員，都必須時(shí)時(shí)刻刻，經(jīng)常問(wèn)問(wèn)自己，是否具備了這九種能使你步入成功殿堂的心態(tài)？你必須將這九大心態(tài)深深地印

22、在腦海里，每天夜深人靜時(shí)自我反省1次，我們相信，在不久的將來(lái)，你一定會(huì)站在成功人士的隊(duì)伍中！1 1、勇敢不畏懼、勇敢不畏懼的心態(tài)2 2、熱忱不冷漠、熱忱不冷漠的心態(tài)3 3、愛(ài)與付出、愛(ài)與付出的心態(tài)4 4、笑對(duì)挫折、笑對(duì)挫折的心態(tài)5 5、自律與自控、自律與自控的心態(tài)6 6、謙虛、謙虛的心態(tài)7 7、自信成功、自信成功的老板心態(tài)8 8、勤學(xué)上進(jìn)、勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)9 9、服務(wù)、服務(wù)的心態(tài)（三）營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)訓(xùn)練（三）營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)訓(xùn)練1 1、勇敢心態(tài)、勇敢心態(tài)訓(xùn)練面對(duì)顧客，你是否心存恐懼，不敢上前？面對(duì)顧客的拒絕、異議、你是否心中沒(méi)底？面對(duì)挫折，你是否自我安慰，回避現(xiàn)實(shí)？其實(shí)你需要的只是勇敢的去做。獲得勇敢

23、心態(tài)的方法如下多實(shí)踐，熟悉自身工作克服“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，克服“怕”字學(xué)學(xué)松下幸之助，“祈求七難八苦”自我礪練最大的勇氣來(lái)自忘我，忘我者最終將得到自我1 1）想做就做）想做就做.不要事先考慮你想要說(shuō)什么，張開(kāi)嘴就說(shuō)出來(lái)；.不要做計(jì)劃，不要顧慮什么立刻行動(dòng)；.停止批評(píng)和抱怨自己的行為；.養(yǎng)成大聲說(shuō)話(huà)的習(xí)慣；.直接表達(dá)愛(ài)憎好惡。2 2）嘗試未知）嘗試未知 如果你充分相信自己有能力進(jìn)行任何活動(dòng)，那么，你實(shí)際上就能獲得成功。一旦你敢于探索那些陌生的領(lǐng)域，便有可能切實(shí)體驗(yàn)人世間的種種樂(lè)趣。偉人之所以偉大，往往體現(xiàn)在其積極地嘗試的品質(zhì)及探索未知的勇氣上。3 3）尋找內(nèi)在安全感）尋找內(nèi)在安全感 所謂內(nèi)在安全感，

24、就是相信自己能夠處理任何事情，對(duì)未來(lái)抱有信心和希望的安全感。這是唯一持久安全感受，也是真正的安全感。想象你自己全身精光，生活在一個(gè)荒島上，這是如果你內(nèi)心強(qiáng)大，毫不畏懼，那么你就會(huì)活下來(lái)。2 2、熱忱心態(tài)訓(xùn)練、熱忱心態(tài)訓(xùn)練熱忱是營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)成功的最大要素，也是唯一的要素只要強(qiáng)迫自己散發(fā)熱情，一旦需要熱心參與某種活動(dòng)，便能立刻感受到這股熱情的力量，進(jìn)而勇往直前邁向成功。熱忱絕非夸張的自我表現(xiàn)，這仍不足以產(chǎn)生力量，它是一股內(nèi)在的永恒的力量。熱忱能很輕松把公司的健康產(chǎn)品推銷(xiāo)給目標(biāo)人群，不信你每天都可以拿自己做實(shí)驗(yàn)，每天逼促自己熱情地行動(dòng)！3 3、愛(ài)與付出的心態(tài)訓(xùn)練、愛(ài)與付出的心態(tài)訓(xùn)練對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待我們服務(wù)

25、的對(duì)象，必須要有一顆誠(chéng)摯的愛(ài)心，愛(ài)心有如回聲，你付出什么，就會(huì)得到什么。你對(duì)著山谷大喊：我恨你，山谷回應(yīng)：我恨你！你對(duì)著山谷大喊：我愛(ài)你，山谷回應(yīng)：我愛(ài)你！我們的服務(wù)對(duì)象同樣也如此，你對(duì)他付出了真誠(chéng)的愛(ài)心，他肯定用金錢(qián)或感激來(lái)回報(bào)你。愛(ài)是最有力的營(yíng)銷(xiāo)武器。因?yàn)槭澜缟先魏螐?qiáng)力都不能打開(kāi)一個(gè)人緊鎖的心，只有用愛(ài)心，才能讓他為你敞開(kāi)心扉。4 4、笑對(duì)挫折心態(tài)、笑對(duì)挫折心態(tài)笑是人類(lèi)獨(dú)有的功能。遇到挫折，一定要具備積極的心態(tài)，要微笑。積極的，微笑的心態(tài)可從以下方面修煉1 1）學(xué)會(huì)假裝）學(xué)會(huì)假裝 如果你想讓你自己變得積極進(jìn)取，有一種方法，那就是“假裝”。當(dāng)你在生理上假裝擁有某種心態(tài)，你就能實(shí)現(xiàn)那種狀態(tài)。不

26、信你現(xiàn)在就做出笑的姿態(tài)或者一種精力充沛，生龍活虎的狀態(tài)！如果你能改變你的舉止，精神，語(yǔ)氣你就能立刻改變你現(xiàn)在的狀態(tài)！2 2）不要表里不一）不要表里不一 在人們的臉上有80條肌肉，它們都具有控制血液循環(huán)功能，當(dāng)我們的身體在經(jīng)歷不尋常的體驗(yàn)時(shí)，能穩(wěn)定地供應(yīng)一定數(shù)量的血液到腦部，使它運(yùn)作正常。 在1907年法國(guó)物理學(xué)家，韋恩堡闡述，人的面部表情的確會(huì)改變我們的內(nèi)心感覺(jué)。心理學(xué)教授艾克曼博士說(shuō)：“我們都知道，人的情緒會(huì)呈現(xiàn)在臉上，不過(guò)現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，這種說(shuō)法倒過(guò)來(lái)看也對(duì)，那就是人的情緒會(huì)隨著臉上的神情而變。如果你在痛苦的時(shí)候能大笑，那么在你的內(nèi)心就不覺(jué)得痛苦；如果你呈現(xiàn)悲傷，你的內(nèi)心就會(huì)有此感覺(jué)?！笔聦?shí)

27、上，艾克曼所說(shuō)的這個(gè)道理經(jīng)常使測(cè)謊器失去作用。 一個(gè)人只要在神情、舉止、語(yǔ)氣、呼吸上都能裝出自己所深信的，即使?jié)M口謊言，也會(huì)瞞過(guò)測(cè)謊器。3 3） 模仿（角色假定）模仿（角色假定） 榜樣的力量是無(wú)窮的。為自己的人生找一個(gè)榜樣你最想成為的那一個(gè)人。如果沒(méi)有現(xiàn)成的，也可“組合”一個(gè)。然后，做角色假定，即使每時(shí)每刻把自己想象成你所希望的那一個(gè)人。不僅言談舉止要象，重要的是思想行為要象。時(shí)常反省自己：“如果是他（她），會(huì)怎么想，怎么做呢？”4 4） 對(duì)鏡訓(xùn)練微笑對(duì)鏡訓(xùn)練微笑5 5、自律與自控的心態(tài)訓(xùn)練、自律與自控的心態(tài)訓(xùn)練 一個(gè)成功的人，往往具有很強(qiáng)的自律和自控能力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的各

28、項(xiàng)制度、規(guī)定，按時(shí)出勤，不得遲到，嚴(yán)格約束自己，終有一天你會(huì)成為一個(gè)做事高效率，嚴(yán)于律己、受人尊敬的成功人士。 據(jù)研究，一種舉動(dòng)或行為，只要每天重復(fù)操練，21天后就可以養(yǎng)成習(xí)慣。我們不斷重復(fù)，強(qiáng)化自身的“積極因素”，自律自控，使之溶入我們的血液，就會(huì)成為自然習(xí)慣。丘吉爾的演講功力世人折服，其演講的措辭語(yǔ)調(diào)和手勢(shì)中透出. 非凡的勇氣和力量。二戰(zhàn)中最困難的時(shí)候，英國(guó)軍民的精神支柱，幾乎全靠丘吉爾每天的廣播演講?？墒菦](méi)有人知道，丘吉爾年輕的時(shí)候特別靦腆，一講話(huà)就臉紅，唯唯諾諾。當(dāng)他確定了自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)和抱負(fù)后，決心徹底改變自己的弱點(diǎn)。于是他自律自控，每天對(duì)鏡練習(xí)演講，自演自看，自講自聽(tīng)，幾年后終于風(fēng)

29、度翩翩，語(yǔ)驚四座。6 6、謙虛的心態(tài)、謙虛的心態(tài) 無(wú)論你曾經(jīng)多么成功、多么輝煌、多么有經(jīng)驗(yàn)，但是面對(duì)變化了的新形勢(shì)、新環(huán)境、新?tīng)顩r，你未必能夠很好的駕馭和處理。要謙虛地聽(tīng)取別人的意見(jiàn)和建議，千萬(wàn)不可不懂裝懂，自以為是。裝滿(mǎn)水的杯子是無(wú)法裝進(jìn)去東西的，只有倒掉，成為空杯，才能盛下新東西，人的心懷也是如此?？毡拍芗{新，千萬(wàn)不可自滿(mǎn)。否則當(dāng)后悔來(lái)臨時(shí)已經(jīng)晚了。7 7、自信成功的老板心態(tài)、自信成功的老板心態(tài) 要想成功就必須具備成功者的心態(tài)，讓自己充滿(mǎn)自信，充滿(mǎn)信心。人什么都可以沒(méi)有，什么都可以失去，但是不能失去信心，擁有了信心就會(huì)擁有一切。請(qǐng)參照以下方法訓(xùn)練你的自信請(qǐng)參照以下方法訓(xùn)練你的自信）每天清

30、除消極思想和想法；）不斷傳送成功意念給自己和他人，即使在成功機(jī)會(huì)渺?；蛘吒緵](méi)有機(jī)會(huì)的情況下也能；）使自己永遠(yuǎn)保持積極愉快的心情；）經(jīng)常使用自動(dòng)提示語(yǔ)： “我心里怎么想，就會(huì)怎樣去做” “在我生活的每一個(gè)方面，都一天天變得更好” “現(xiàn)在就做，便能使異想天開(kāi)的夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)” “我覺(jué)得健康、快樂(lè)、好得不得了” “相信自己能，我就一定能”）時(shí)刻提醒自己： 你是個(gè)天生的優(yōu)勝者，是與生俱來(lái)的冠軍，就算自己資質(zhì)平庸，只要對(duì)自己有信心，堅(jiān)持不懈，就一定能成功。）利用穿著建立自信）行為端正才有自信）建立自信的一些具體辦法：A、總是挑前面的位置坐B(niǎo)、練習(xí)正視別人C、把你走路的速度加快25%D、練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言E、練

31、習(xí)咧嘴大笑F、怯場(chǎng)時(shí)，不妨道出真情，就能平靜下來(lái)G、用肯定語(yǔ)氣消除自卑H、用充滿(mǎn)自信的舉動(dòng)培養(yǎng)自信I、做自己能做的事情培養(yǎng)自信8 8、勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)訓(xùn)練、勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)訓(xùn)練 營(yíng)銷(xiāo)工作需要時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)，從書(shū)本上學(xué)，向同行，同事學(xué)，從任何可以學(xué)習(xí)的地方學(xué)。成功唯“勤”別無(wú)他途，這是日本推銷(xiāo)大師原一平說(shuō)的。向人們推銷(xiāo)健康觀念，健康產(chǎn)品服務(wù)，是一條漫長(zhǎng)艱辛而又充滿(mǎn)驚喜的路，不但得時(shí)時(shí)保持十足的沖勁做出業(yè)績(jī)，更得秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，自我學(xué)習(xí)，才能最終成就一番事業(yè)。當(dāng)今世界，人人都在學(xué)習(xí)，知識(shí)更新越來(lái)越快，有位管理學(xué)大師發(fā)出了“建立學(xué)習(xí)型社會(huì)”的呼吁，結(jié)果一呼百應(yīng)，許多國(guó)家都在倡導(dǎo)“建立學(xué)習(xí)型

32、組織”，“學(xué)習(xí)型企業(yè)”。學(xué)習(xí)能力，已成為衡量一個(gè)人的重要標(biāo)識(shí)。 9 9、服務(wù)的心態(tài)訓(xùn)練、服務(wù)的心態(tài)訓(xùn)練 作為這個(gè)社會(huì)的一分子，如果我們所說(shuō)的話(huà)或所做的事，不僅能豐富自己的人生，同時(shí)還可以幫助別人，那種心情再令人興奮不過(guò)了。我們常常會(huì)被那些為了追求人生最高價(jià)值之人的故事所感動(dòng)，他們無(wú)條件地去關(guān)心人們，帶給人們極大的福氣。每天我們都應(yīng)該好好省思，到底能為人們做些什么事，別只想到自己的好處。一個(gè)能夠不斷地獨(dú)善其身并兼善天下的人，必然是因他明白人生的真義，那種精神不是金錢(qián)、名譽(yù)、夸獎(jiǎng)所能比的。擁有服務(wù)精神的人生觀是無(wú)價(jià)的，如果人人都能效法，這個(gè)世界定然會(huì)比今天更美好。我們應(yīng)該宣誓“為我們的健康美麗，服

33、務(wù)到永遠(yuǎn)！”三、銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧三、銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧（一）在與顧客的交談中銷(xiāo)售人員需要掌握的技巧（一）在與顧客的交談中銷(xiāo)售人員需要掌握的技巧l l、掌握好與顧客的交談節(jié)奏、掌握好與顧客的交談節(jié)奏 在商品推銷(xiāo)過(guò)程中，根據(jù)交談時(shí)對(duì)象的不同特點(diǎn)，比如年齡特點(diǎn)，職業(yè)特點(diǎn)等，變化與他談話(huà)的節(jié)奏和速度，能使你在推銷(xiāo)過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，控制住顧客，讓顧客隨你的節(jié)奏與你交談，這樣往往能收到很好的推銷(xiāo)效果和成交額。 例如，當(dāng)你與一位年齡較大的顧客交談時(shí)，就應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)陌颜勗?huà)速度放慢點(diǎn)，節(jié)奏緩和點(diǎn)，讓顧客不感覺(jué)到有種緊迫感和壓力感，否則他就接受不了。而與年輕人交談時(shí)，節(jié)奏，速度就可快點(diǎn)，在他的腦子

34、里留下一個(gè)不拖拉的印象。如果你還像與老年人交談一樣，他就不耐煩了，認(rèn)為你這個(gè)人慢條斯理的，不爽快。三、銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧三、銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧2 2、盡量避免因沉默而形成的尷尬場(chǎng)面、盡量避免因沉默而形成的尷尬場(chǎng)面 在進(jìn)行商品推銷(xiāo)說(shuō)明時(shí)，如果雙方因話(huà)題中斷而都陷入了沉默的狀態(tài)，那將會(huì)是很尷尬的，對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)工作也很不利。此時(shí)沉默的時(shí)間越長(zhǎng)，就越顯得尷尬，以后就越難再繼續(xù)你們的談話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)工作也就越容易失敗。因此，在你覺(jué)得你們之間的話(huà)題不再容易繼續(xù)下去，而要陷入僵局時(shí)，你得趕快采取措施，把你們的談話(huà)引到大家有共同語(yǔ)言的方面去，這樣雙方才能談得和諧。這時(shí)最好是找一些問(wèn)題來(lái)問(wèn)顧客，活躍你們

35、之間的談話(huà)氣氛，把你們的交談繼續(xù)下去 三、銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧三、銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧3 3、虛張聲勢(shì)，讓顧客產(chǎn)生一種立即購(gòu)買(mǎi)的欲望、虛張聲勢(shì)，讓顧客產(chǎn)生一種立即購(gòu)買(mǎi)的欲望 在你的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有時(shí)恰當(dāng)?shù)慕o顧客造成一點(diǎn)懸念，讓顧客有緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)的感覺(jué)，促使他與你立即成交。 例如與顧客交談時(shí)，給他提供一些經(jīng)過(guò)適當(dāng)夸張的市場(chǎng)信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息趕快采購(gòu)商品。 這種方法就是積極主動(dòng)地去刺激顧客，調(diào)動(dòng)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。這在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來(lái)與你洽談，讓主動(dòng)權(quán)掌握在顧客手中，你的營(yíng)銷(xiāo)工作將不會(huì)成功。 當(dāng)然，虛張聲勢(shì)不

36、可過(guò)于夸大，否則顧客會(huì)以為你在欺騙他們。 三、銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧三、銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧（二）如何處理客戶(hù)的價(jià)格異議（二）如何處理客戶(hù)的價(jià)格異議1 1、讓客戶(hù)感覺(jué)到付款之后就可以帶來(lái)好處、讓客戶(hù)感覺(jué)到付款之后就可以帶來(lái)好處 說(shuō)出顧客想要的那種結(jié)果的感覺(jué)2 2、用合理的理由來(lái)辨別價(jià)格、用合理的理由來(lái)辨別價(jià)格 要用價(jià)格比較昂貴的產(chǎn)品來(lái)做比較或把產(chǎn)品的使用期限延長(zhǎng)。你的產(chǎn)品的確不便宜，但它的使用期可以長(zhǎng)到，而一般的產(chǎn)品使用很短時(shí)間，這是否也意味著你的產(chǎn)品價(jià)值更大呢？3 3、價(jià)值比較法、價(jià)值比較法 就是當(dāng)客戶(hù)提到價(jià)格他不能接受的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)用價(jià)值比較價(jià)格。讓他了解價(jià)格與價(jià)值之間還有一定

37、的差異。 如你住五星級(jí)飯店與你住三星級(jí)飯店，因所享受的住店服務(wù)程度不同，因此價(jià)格是絕對(duì)不一樣的。三、銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧三、銷(xiāo)售人員需要掌握的其他技巧 5 5、把價(jià)格預(yù)算成最低的通用衡量指標(biāo)、把價(jià)格預(yù)算成最低的通用衡量指標(biāo) 如果每天存5元錢(qián)，一年365天就等于存1825元錢(qián)，花一兩千元錢(qián)就相當(dāng)于每天才用幾元錢(qián)就能享受到這件產(chǎn)品帶來(lái)的便利，而且讓您省下很多費(fèi)用。這也是處理價(jià)格異議的好辦法。四、銷(xiāo)售過(guò)程中幾類(lèi)成交方法介紹四、銷(xiāo)售過(guò)程中幾類(lèi)成交方法介紹（一）請(qǐng)求成交法（一）請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶(hù)主動(dòng)提出成交的要求，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。1

38、1 、使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)A、面對(duì)老顧客時(shí)。銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需求，而老顧客也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老客戶(hù)一般不會(huì)反感推銷(xiāo)人員的直接要求。B、若客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可有一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。C、有時(shí)候客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶(hù)的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶(hù)意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。四、銷(xiāo)售過(guò)程中幾類(lèi)成交方法介紹四、銷(xiāo)售過(guò)程中幾類(lèi)成交方法介紹2 2 、使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)A、快速

39、地促成交易。B、充分地利用了各種成交機(jī)會(huì)。C、可以節(jié)省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率。D、可以體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。3 3 、請(qǐng)求成交法的局限性請(qǐng)求成交法的局限性 請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶(hù)造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶(hù)產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。四、銷(xiāo)售過(guò)程中幾類(lèi)成交方法介紹四、銷(xiāo)售過(guò)程中幾類(lèi)成交方法介紹（二）假定成交法（二）假定成交法 假定成交法也可以稱(chēng)之為假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種方法。案例：案例： “您看，假設(shè)有

40、了這套產(chǎn)品以后，以后再也不用為了挑選哪個(gè)牌子的產(chǎn)品而浪費(fèi)時(shí)間了，身體調(diào)節(jié)的很健康不說(shuō)，皮膚也達(dá)到了你想要的漂亮，走到哪都充滿(mǎn)了自信，回頭率也變得更高了，最重要是自己年輕了、健康了、漂亮了，這不就正是我們每位女性現(xiàn)在夢(mèng)寐以求的東西嗎？你看多少人為了保持青春和美麗又是整容啊什么的，人受罪不說(shuō)還花了不少冤枉錢(qián)，還不一定達(dá)到自己想要的效果，對(duì)吧！”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺(jué)描述出來(lái)。 假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶(hù)的成交壓力。 四、銷(xiāo)售過(guò)程中幾類(lèi)成交方法介紹四、銷(xiāo)售過(guò)程中幾類(lèi)成交方法介紹（三）選擇成交法（三）選擇成交法 選擇成交法是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議、同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，直接向客戶(hù)提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶(hù)選擇