世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程(共80頁)(00002).ppt

1、Page 1世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程 Page 2WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面檢查店面檢查內(nèi)容內(nèi)容： 外部檢查外部檢查與客戶打招呼與客戶打招呼內(nèi)部檢查內(nèi)部檢查目標(biāo)目標(biāo)：對(duì)整個(gè)銷售店面的透徹了解對(duì)整個(gè)銷售店面的透徹了解確定潛在機(jī)會(huì)確定潛在機(jī)會(huì)確定確定“必做必做”的任務(wù)的任務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告填寫報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析Page 3店面檢查的重要性店面檢查的重要性通過店面檢查可以實(shí)現(xiàn)：通過店面檢查可以實(shí)現(xiàn)：n對(duì)整個(gè)店面的透徹了解對(duì)整個(gè)店面的透徹了解n確定潛在機(jī)會(huì)確定潛在

2、機(jī)會(huì)n確定確定 “必做必做”的任務(wù)的任務(wù)Page 4注意注意 尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)外部檢查外部檢查n 招牌招牌n 店面分類店面分類n 招貼招貼/ /標(biāo)語標(biāo)語n 可見的展示可見的展示n 競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)n 鄰近地點(diǎn)鄰近地點(diǎn)Page 5與客戶打招呼與客戶打招呼 確保在著手開展業(yè)務(wù)時(shí)向客戶致意。確保在著手開展業(yè)務(wù)時(shí)向客戶致意。 這只是禮節(jié)性的致意，而不是會(huì)晤將要開始的標(biāo)志。這只是禮節(jié)性的致意，而不是會(huì)晤將要開始的標(biāo)志。 在您準(zhǔn)備與客戶坐下來談業(yè)務(wù)和簽訂單之前，還有許多工作要做。在您準(zhǔn)備與客戶坐下來談業(yè)務(wù)和簽訂單之前，還有許多工作要做。 始終保持愉快、友好和自信。始終保持愉快、友好和自

3、信。 這將向客戶表明您是一位銷售專家。這將向客戶表明您是一位銷售專家。 花點(diǎn)時(shí)間檢查店鋪將會(huì)讓客戶感到您將他的利益放在心上花點(diǎn)時(shí)間檢查店鋪將會(huì)讓客戶感到您將他的利益放在心上Page 6內(nèi)部檢查內(nèi)部檢查n檢查總體情況檢查總體情況 nAsPac LubesAsPac Lubes提供的設(shè)備提供的設(shè)備n檢查檢查BPBP庫存產(chǎn)品的品種和存量庫存產(chǎn)品的品種和存量 每個(gè)每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格(SKU)(SKU)有多少實(shí)際庫存？有多少實(shí)際庫存？ 庫存流轉(zhuǎn)是否正確？庫存流轉(zhuǎn)是否正確？ 每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格(SKU(SKU) )的銷售情況？的銷售情況？ 對(duì)庫存有何要求？對(duì)庫存有何要求？ 這代表能維持多少天？這代

4、表能維持多少天？n機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品庫存庫存定價(jià)定價(jià)空間空間活動(dòng)活動(dòng)n內(nèi)部布局變化內(nèi)部布局變化n符合符合 HSSE HSSE 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 注意注意 尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)Page 7使用使用客戶資料卡客戶資料卡Page 8客戶資料卡客戶資料卡的有效使用的有效使用客戶資料卡客戶資料卡是客戶管理必不可少的記錄。包括與業(yè)務(wù)相關(guān)的所有必要信息。是客戶管理必不可少的記錄。包括與業(yè)務(wù)相關(guān)的所有必要信息。n客戶信息客戶信息nAsPac Lubes AsPac Lubes 信息信息n外部信息外部信息n內(nèi)部信息內(nèi)部信息n亞太潤(rùn)滑油亞太潤(rùn)滑油(AsPac Lubes) (AsPac

5、 Lubes) 品牌地位品牌地位n庫存與訂貨庫存與訂貨客戶資料卡是關(guān)鍵的銷售輔助工具?？蛻糍Y料卡是關(guān)鍵的銷售輔助工具。Page 9客戶資料卡客戶資料卡Page 10實(shí)地情報(bào)報(bào)告實(shí)地情報(bào)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)者品牌信息競(jìng)爭(zhēng)者品牌信息新產(chǎn)品新產(chǎn)品重新推出重新推出新尺寸、數(shù)量、定價(jià)和促銷新尺寸、數(shù)量、定價(jià)和促銷客戶交易條款客戶交易條款/ /定價(jià)策略定價(jià)策略列出費(fèi)用列出費(fèi)用推銷的投資級(jí)別推銷的投資級(jí)別一般投資一般投資 競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)能力競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)能力缺貨缺貨生產(chǎn)能力過剩生產(chǎn)能力過剩限制限制組件問題組件問題客戶銷售量客戶銷售量/ /趨勢(shì)趨勢(shì)銷量超常的品牌銷量超常的品牌銷售不佳的品牌銷售不佳的品牌異常高的異常高的/ /低的

6、低的趨勢(shì)變化趨勢(shì)變化客戶或競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷活動(dòng)客戶或競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷活動(dòng)消費(fèi)者提議消費(fèi)者提議貨架外展示貨架外展示本地廣告本地廣告收集與反饋收集與反饋Page 11個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持Page 12 WCSC 第第 3 步步展列助銷展列助銷 Page 13WCSC 第第 3 步步 展列助銷展列助銷內(nèi)容內(nèi)容：檢查并改善亞太單元檢查并改善亞太單元的的品牌地位：品牌地位：產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列陳列陳列促銷促銷定價(jià)定價(jià)目的：目的：品牌的沖擊力擴(kuò)大品牌的沖擊力擴(kuò)大“售出售出” ” 現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存確定潛在機(jī)會(huì)確定潛在機(jī)會(huì)確定確定 “ “必做必做” ”

7、的任務(wù)的任務(wù)確定關(guān)鍵決策者確定關(guān)鍵決策者確定決策標(biāo)準(zhǔn)確定決策標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告填寫報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析Page 14展列助銷的重要性展列助銷的重要性n好的展列助銷可以吸引消費(fèi)者的注意力并刺激購買欲好的展列助銷可以吸引消費(fèi)者的注意力并刺激購買欲n它與全國(guó)性廣告相它與全國(guó)性廣告相聯(lián)系聯(lián)系n它能產(chǎn)生比其它類型的廣告更直接的銷售動(dòng)力。它能產(chǎn)生比其它類型的廣告更直接的銷售動(dòng)力。n它是唯一一種可以將產(chǎn)品本身展示給目標(biāo)消費(fèi)者的廣告形式它是唯一一種可以將產(chǎn)品本身展示給目標(biāo)消費(fèi)者的廣告形式n它采用戲劇渲染的手法

8、來表現(xiàn)無生命它采用戲劇渲染的手法來表現(xiàn)無生命的產(chǎn)品，從而使店面變得更有趣味的產(chǎn)品，從而使店面變得更有趣味n它是最廉價(jià)的廣告形式之一它是最廉價(jià)的廣告形式之一n它是最有效的廣告形式之一它是最有效的廣告形式之一n它是最靈活的廣告形式之一它是最靈活的廣告形式之一n它真正地幫助將產(chǎn)品售出它真正地幫助將產(chǎn)品售出Page 15產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列及可獲得性及可獲得性指定的指定的產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格(SKU) (SKU) 是否已是否已有庫存？有庫存？是否對(duì)已存的產(chǎn)品規(guī)格是否對(duì)已存的產(chǎn)品規(guī)格(SKU) (SKU) 都做了都做了陳列？陳列？哪些產(chǎn)品規(guī)格哪些產(chǎn)品規(guī)格(SKU(SKU) )已出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象？已出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象？陳列

9、陳列存貨是否整潔和良好的狀態(tài)？存貨是否整潔和良好的狀態(tài)？產(chǎn)品的特征、效果及標(biāo)簽是否得到正確顯示？產(chǎn)品的特征、效果及標(biāo)簽是否得到正確顯示？銷售點(diǎn)材料銷售點(diǎn)材料 (POSM) (POSM) 是否到位且狀態(tài)良好？是否到位且狀態(tài)良好？促銷促銷所計(jì)劃的促銷活動(dòng)是否到位所計(jì)劃的促銷活動(dòng)是否到位? ?價(jià)格價(jià)格每個(gè)每個(gè)SKUSKU的價(jià)格是否正確？的價(jià)格是否正確？促銷價(jià)格是否正確？促銷價(jià)格是否正確？展列助銷展列助銷的檢查清單的檢查清單Page 16案例練習(xí)：如何進(jìn)行有效的展列助銷案例練習(xí)：如何進(jìn)行有效的展列助銷n練習(xí)要求：請(qǐng)根據(jù)所提供的產(chǎn)品和材料來進(jìn)行展練習(xí)要求：請(qǐng)根據(jù)所提供的產(chǎn)品和材料來進(jìn)行展列助銷列助銷n時(shí)

10、間時(shí)間:20:20分鐘分鐘Page 17陳列位置陳列位置展列助銷的三要素展列助銷的三要素產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列宣傳品宣傳品Page 18熱銷區(qū)域熱銷區(qū)域=顯著的區(qū)域顯著的區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域= = 隱藏的區(qū)域隱藏的區(qū)域選擇陳列位置的原則選擇陳列位置的原則Page 19汽修廠平面圖汽修廠平面圖倉庫倉庫門門大門大門辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌沙發(fā)沙發(fā)產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示架架辦公辦公室室門門修修車車位位1修修車車位位2修修車車位位3修修車車位位4修修車車位位5修修車車位位6F你第一眼看到的地方！你第一眼看到的地方！F了解它們?cè)谀?！了解它們?cè)谀?！F好好地利用它們！好好地利用它們！F不要陳列陳

11、舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費(fèi)！不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費(fèi)！F陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！熱銷區(qū)域熱銷區(qū)域不能立即看到的地方！不能立即看到的地方！不要將促銷商品陳列在盲區(qū)不要將促銷商品陳列在盲區(qū)盲點(diǎn)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域可見性可見性可選性可選性產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵目視高度目視高度 & & 購買高度購買高度80 cm-145 cm145 cm80 cm175 cmPage 24產(chǎn)品陳列的可見性產(chǎn)品陳列的可見性F 把好銷的、利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列把好銷的、利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列F 始終保持良好、整齊

12、的陳列，特別是不要留出空位始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位F 陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品銷量成正比陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品銷量成正比Page 25F 貼紙：貼紙： 大：店鋪門口、車間墻壁、當(dāng)眼柱位。大：店鋪門口、車間墻壁、當(dāng)眼柱位。 中：店鋪門口、客戶辦公室墻壁、車間墻壁、柱位及車廂門。中：店鋪門口、客戶辦公室墻壁、車間墻壁、柱位及車廂門。 小：汽車車廂內(nèi)、摩托車身、個(gè)人物品?。浩囓噹麅?nèi)、摩托車身、個(gè)人物品F 掛旗：店鋪門口、車間內(nèi)、貨架掛旗：店鋪門口、車間內(nèi)、貨架F 貨架標(biāo)簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。貨架標(biāo)簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。F 產(chǎn)品介紹手冊(cè)：貨架、柜臺(tái)上。產(chǎn)品介紹手冊(cè)：

13、貨架、柜臺(tái)上。F 產(chǎn)品使用指南：車間、商鋪墻壁上。產(chǎn)品使用指南：車間、商鋪墻壁上。F 形象宣傳海報(bào)：商鋪墻壁、客戶辦工室、修車廠休息室形象宣傳海報(bào)：商鋪墻壁、客戶辦工室、修車廠休息室宣傳品（宣傳品（POPPOP）的使用原則）的使用原則非貨架非貨架/ /堆頭陳列堆頭陳列F檢查清單檢查清單主題是否清晰主題是否清晰現(xiàn)有的區(qū)域現(xiàn)有的區(qū)域面積面積現(xiàn)有的庫存紙箱的質(zhì)量現(xiàn)有的庫存紙箱的質(zhì)量銷售點(diǎn)宣傳品銷售點(diǎn)宣傳品只用正面或所有面都用只用正面或所有面都用需要突出的產(chǎn)品需要突出的產(chǎn)品對(duì)稱或不對(duì)稱陳列對(duì)稱或不對(duì)稱陳列Page 27為什么要有櫥窗陳列？為什么要有櫥窗陳列？突出促銷突出促銷/ /產(chǎn)品發(fā)布！產(chǎn)品發(fā)布！展

14、現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物！展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物！鼓勵(lì)顧客進(jìn)入你們的店鋪！鼓勵(lì)顧客進(jìn)入你們的店鋪！如何才能使櫥窗陳列更有效如何才能使櫥窗陳列更有效? ?經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力！經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力！改換必須引人注目以獲得最大的反響！改換必須引人注目以獲得最大的反響！確保有一個(gè)明確的焦點(diǎn)！確保有一個(gè)明確的焦點(diǎn)！線條線條: :曲線、對(duì)角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）曲線、對(duì)角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）形狀：三角形，圓形，方形等形狀：三角形，圓形，方形等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級(jí)，重疊，分支，對(duì)比圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，

15、分級(jí)，重疊，分支，對(duì)比等等櫥窗陳列櫥窗陳列1212點(diǎn)展列助銷技巧點(diǎn)展列助銷技巧1A A、I I、D D、A A2保持庫存干凈！保持庫存干凈！目視高度就是購買高度！目視高度就是購買高度！n使用垂直分區(qū)！使用垂直分區(qū)！n包裝都正面對(duì)著外面嗎？包裝都正面對(duì)著外面嗎？n陳列的產(chǎn)品都是新的陳列的產(chǎn)品都是新的, ,且沒有損壞！且沒有損壞！n價(jià)格標(biāo)得明顯嗎？?jī)r(jià)格標(biāo)得明顯嗎？n是否利用了熱賣區(qū)？是否利用了熱賣區(qū)？n是否能為我們的產(chǎn)品營(yíng)造更多的熱賣區(qū)？是否能為我們的產(chǎn)品營(yíng)造更多的熱賣區(qū)？n我們的宣傳品是否張貼及狀況良好？我們的宣傳品是否張貼及狀況良好？n展列助銷費(fèi)用不需很高！展列助銷費(fèi)用不需很高！n每當(dāng)拜訪商店

16、每當(dāng)拜訪商店 / / 修理廠時(shí)，要檢查陳列！修理廠時(shí)，要檢查陳列！愉快的展列助銷！愉快的展列助銷！Page 29WCSC WCSC 第第 4 4 步步回顧與回顧與確定重點(diǎn)確定重點(diǎn)Page 30WCSC WCSC 第第 4 4 步步 回顧與回顧與確定重點(diǎn)確定重點(diǎn)內(nèi)容內(nèi)容：確定主要目標(biāo)確定主要目標(biāo)回顧并發(fā)展回顧并發(fā)展 SMARTSMART目標(biāo)目標(biāo)為銷售做好準(zhǔn)備為銷售做好準(zhǔn)備目的目的：明確明確SMARTSMART目標(biāo)目標(biāo)為銷售工作做好準(zhǔn)備為銷售工作做好準(zhǔn)備增強(qiáng)信心增強(qiáng)信心提高完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性提高完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷

17、售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告填寫報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析Page 31WCSC WCSC 第第 4 4 步步 - - 回顧與回顧與確定重點(diǎn)確定重點(diǎn)在此過程中您必須：在此過程中您必須：n準(zhǔn)備日常訂單。準(zhǔn)備日常訂單。 n確保銷售工具到位。確保銷售工具到位。您也應(yīng)該利用此機(jī)會(huì)回顧您的您也應(yīng)該利用此機(jī)會(huì)回顧您的 SMART SMART 目標(biāo)：目標(biāo)：nSMARTSMART目標(biāo)是否還能適用？目標(biāo)是否還能適用？n有任何變化嗎？有任何變化嗎？n需要變更提案嗎？需要變更提案嗎？在進(jìn)行下一步之前，先準(zhǔn)備好你的銷售建議訂單。在進(jìn)行下一步之前，先準(zhǔn)備好你的銷售建議訂單。Page 32每次拜訪都是銷售拜訪每次拜訪都是

18、銷售拜訪AsPac Lubes AsPac Lubes 的銷售價(jià)值理念：的銷售價(jià)值理念：“向客戶銷售更多向客戶銷售更多” ” 和和 “ “向更多的客戶進(jìn)行銷售向更多的客戶進(jìn)行銷售”外加外加“以更有效的方式賣得更多以更有效的方式賣得更多”ASRASR的主要任務(wù)：的主要任務(wù)： 從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元(AsPac Lubes)(AsPac Lubes)的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行能的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行能創(chuàng)造贏利的變革創(chuàng)造贏利的變革確保訂單是最低要求！確保訂單是最低要求！Page 33小練習(xí)：如何確定訂貨數(shù)量小練習(xí)：如何確定訂貨數(shù)量7 7月月1818日日7 7月月2525日日8

19、8月月1 1日日存貨存貨補(bǔ)貨補(bǔ)貨存貨存貨補(bǔ)貨補(bǔ)貨存貨存貨補(bǔ)貨補(bǔ)貨A A5 58 86 69 95 5B B232315159 9C C13135 58 88 87 7Page 34計(jì)算建議訂單的過程計(jì)算建議訂單的過程估算客戶的銷售量估算客戶的銷售量計(jì)算最低計(jì)算最低/ /最高存貨要求最高存貨要求確定訂貨數(shù)量確定訂貨數(shù)量把其轉(zhuǎn)入到訂單把其轉(zhuǎn)入到訂單Page 35第第 1 1 步：估算銷售量步：估算銷售量經(jīng)經(jīng)WCSCWCSC第三步所檢查到第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存的現(xiàn)有庫存客戶資料卡上客戶資料卡上記錄的上一次記錄的上一次存貨存貨+ + 上一個(gè)訂單的數(shù)量上一個(gè)訂單的數(shù)量（送貨的數(shù)量）（送貨的數(shù)量）- -

20、= =預(yù)計(jì)客戶銷售量預(yù)計(jì)客戶銷售量Page 36第第 2 2 步：計(jì)算最低存貨要求步：計(jì)算最低存貨要求預(yù)計(jì)客戶銷售量預(yù)計(jì)客戶銷售量- -= =最低庫存要求最低庫存要求經(jīng)經(jīng)WCSCWCSC第三步所檢查到第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存的現(xiàn)有庫存Page 37第第 2 2 步步 計(jì)算最低存貨要求計(jì)算最低存貨要求2 x 2 x 預(yù)計(jì)客戶銷售量預(yù)計(jì)客戶銷售量- -= =最高庫存要求最高庫存要求經(jīng)經(jīng)WCSCWCSC第三步所檢查到第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存的現(xiàn)有庫存總庫存量不應(yīng)超過兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍總庫存量不應(yīng)超過兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍Page 38確定訂貨數(shù)量確定訂貨數(shù)量指示：指示：n正確的訂

21、貨數(shù)量總是介于最低與最高庫存要求之間。正確的訂貨數(shù)量總是介于最低與最高庫存要求之間。n交叉復(fù)合您獲得的庫存量目標(biāo)并審核進(jìn)度。交叉復(fù)合您獲得的庫存量目標(biāo)并審核進(jìn)度。n制訂填補(bǔ)主要分銷缺口的計(jì)劃。制訂填補(bǔ)主要分銷缺口的計(jì)劃。n如果產(chǎn)品規(guī)格如果產(chǎn)品規(guī)格(SKU(SKU)缺貨缺貨 - 則提出對(duì)訂貨數(shù)量的修正計(jì)劃，以避免將來出現(xiàn)相則提出對(duì)訂貨數(shù)量的修正計(jì)劃，以避免將來出現(xiàn)相同情況。同情況。n回顧促銷和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并將之納入訂貨計(jì)劃之中?；仡櫞黉N和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并將之納入訂貨計(jì)劃之中。n運(yùn)用您的判斷力以確保亞太潤(rùn)滑油運(yùn)用您的判斷力以確保亞太潤(rùn)滑油 (AsPac Lubes) (AsPac Lubes)

22、和您的客戶能取得最佳成和您的客戶能取得最佳成果。果。n制訂同時(shí)支持制訂同時(shí)支持 “售出售出” 和和 “賣進(jìn)賣進(jìn)”的計(jì)劃。的計(jì)劃。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是建議訂單而不是問訂單的！優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是建議訂單而不是問訂單的！Page 39回顧您的回顧您的 SMART SMART 目標(biāo)目標(biāo)Page 40SMARTSMART目標(biāo)是否仍能適用？目標(biāo)是否仍能適用？客戶有任何變化嗎？客戶有任何變化嗎？有新的機(jī)會(huì)嗎？有新的機(jī)會(huì)嗎？它們比您的它們比您的SMARTSMART目目標(biāo)更大嗎？標(biāo)更大嗎？您這次拜訪可以嘗試您這次拜訪可以嘗試推銷這個(gè)目標(biāo)嗎？推銷這個(gè)目標(biāo)嗎？為下次推銷這個(gè)目標(biāo)為下次推銷這個(gè)目標(biāo)作好計(jì)劃并推銷您原作好計(jì)劃

23、并推銷您原來的來的SMARTSMART目標(biāo)目標(biāo)可以同時(shí)推銷兩可以同時(shí)推銷兩個(gè)目標(biāo)嗎？個(gè)目標(biāo)嗎？推銷您的推銷您的SMARTSMART目標(biāo)目標(biāo)變更原計(jì)劃的提案，變更原計(jì)劃的提案，并為下一次推銷您的并為下一次推銷您的SMARTSMART目標(biāo)做出計(jì)劃目標(biāo)做出計(jì)劃此次拜訪是否存在阻此次拜訪是否存在阻礙您推銷礙您推銷SMARTSMART目標(biāo)目標(biāo)的新問題？的新問題？變更原計(jì)劃的提案并變更原計(jì)劃的提案并推銷您的新推銷您的新SMARTSMART目標(biāo)目標(biāo)否否否否否否否否否否是是是是是是是是是是是是Page 41個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持Page 42W

24、CSC WCSC 第第 5 5 步步銷售銷售Page 43WCSC 第第 5 步步 銷售銷售內(nèi)容：內(nèi)容：使用說服式銷售和銷售工具使用說服式銷售和銷售工具保證日常訂單保證日常訂單就就 SMART 目標(biāo)達(dá)成共識(shí)目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 目的：目的：確保得到可量化的改進(jìn)結(jié)果確保得到可量化的改進(jìn)結(jié)果庫存充足直至下次發(fā)貨庫存充足直至下次發(fā)貨 正確范圍的產(chǎn)品系列正確范圍的產(chǎn)品系列同意生意發(fā)展計(jì)劃同意生意發(fā)展計(jì)劃計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告填寫報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析Page 44第第 5 步步 銷售銷售Page 45說服性銷售簡(jiǎn)介說服

25、性銷售簡(jiǎn)介Page 46說服性說服性銷售銷售說服性說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的議或計(jì)劃的好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。Page 47說服性說服性銷售是銷售是 WCSC WCSC 的核心的核心確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出提出建議建議強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)主要主要利益利益解釋解釋如何如何運(yùn)作運(yùn)作計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備檢查銷售渠道檢查銷售渠道展列助銷展列助銷回顧回顧并確定重點(diǎn)并確定重點(diǎn)達(dá)成達(dá)成協(xié)議協(xié)議工作報(bào)告工作報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析Page 48當(dāng)前狀況當(dāng)前狀況客戶需求客戶需求限

26、制限制受益機(jī)會(huì)受益機(jī)會(huì)確定聯(lián)系人的興趣確定聯(lián)系人的興趣檢查是否了解情況檢查是否了解情況/ /需求需求確定機(jī)會(huì)確定機(jī)會(huì)確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出建議提出建議強(qiáng)調(diào)主要利強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議Page 49簡(jiǎn)單、清晰、精煉嗎簡(jiǎn)單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎符合要求嗎？是否建議采取具體行動(dòng)是否建議采取具體行動(dòng)？您商業(yè)目標(biāo)的益處您商業(yè)目標(biāo)的益處提出建議提出建議確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出提出建議建議強(qiáng)調(diào)主要利強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議Page 50誰在何時(shí)何地做何事誰在何時(shí)何地做何事為其可行性提供保證為其可行性提供保證有何不同或優(yōu)點(diǎn)有何不同或優(yōu)點(diǎn)？期待疑問與異

27、議期待疑問與異議確保理解，使用檢查步驟確保理解，使用檢查步驟使用與需求有關(guān)的特點(diǎn)與益處使用與需求有關(guān)的特點(diǎn)與益處如果可能請(qǐng)用數(shù)字來支持您的論點(diǎn)如果可能請(qǐng)用數(shù)字來支持您的論點(diǎn)包裝價(jià)格，支持嗎包裝價(jià)格，支持嗎？解釋如何運(yùn)作解釋如何運(yùn)作確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出建議提出建議強(qiáng)調(diào)主要利強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如解釋如何運(yùn)作何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議Page 51強(qiáng)調(diào)主要利益強(qiáng)調(diào)主要利益強(qiáng)調(diào)我們的想法能符合客戶的需強(qiáng)調(diào)我們的想法能符合客戶的需要要檢查客戶是否了解主要利益將如檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求何符合他或她的要求盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出建議提出建議強(qiáng)調(diào)主強(qiáng)調(diào)主

28、要利益要利益解釋如何運(yùn)解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議Page 52達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議提供選擇提供選擇做出決策做出決策提出我們可以做到的建議提出我們可以做到的建議將沉默作為一種技巧來使用將沉默作為一種技巧來使用確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出建議提出建議強(qiáng)調(diào)主要利強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)解釋如何運(yùn)作作達(dá)成達(dá)成協(xié)議協(xié)議Page 53說服性說服性銷售的益處銷售的益處n確定合適的渠道確定合適的渠道n采用系統(tǒng)化的方法采用系統(tǒng)化的方法n確保：確保：確定需求確定需求利益與需求相符利益與需求相符n客戶需求得到滿足客戶需求得到滿足n適用于經(jīng)銷商和用戶適用于經(jīng)銷商和用戶n以客戶為中心的方法以客戶為中心的方法n適用于與客戶接觸的

29、任何人士適用于與客戶接觸的任何人士n適用于所有客戶適用于所有客戶n適用于所有業(yè)務(wù)單位適用于所有業(yè)務(wù)單位n弱化對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度弱化對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度n在實(shí)際拜訪客戶時(shí)在實(shí)際拜訪客戶時(shí)遵行此過程遵行此過程致電客戶致電客戶致信客戶致信客戶Page 54個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持Page 55確定機(jī)會(huì)確定機(jī)會(huì)Page 56當(dāng)前狀況當(dāng)前狀況客戶需求客戶需求限制限制機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)了解客戶的需求了解客戶的需求/ /興趣興趣檢查是否了解客戶的情況檢查是否了解客戶的情況/ /需求需求確定機(jī)會(huì)確定機(jī)會(huì)確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)闡述闡述 重要重要 想法想法鞏固主要鞏固主要

30、收益收益說明工作說明工作原理原理成交成交Page 57確定客戶需求確定客戶需求n對(duì)說服式銷售而言有舉足輕重的意義對(duì)說服式銷售而言有舉足輕重的意義n不同客戶可能會(huì)有不同的需求不同客戶可能會(huì)有不同的需求n在未確定需求前，您的提案將無法帶來適合客戶需要在未確定需求前，您的提案將無法帶來適合客戶需要的好處的好處n如果需求尚未如果需求尚未確定，則業(yè)務(wù)討論可能圍繞價(jià)格展開確定，則業(yè)務(wù)討論可能圍繞價(jià)格展開沒有需求就沒有銷售！沒有需求就沒有銷售！Page 58客戶需求客戶需求價(jià)格即為價(jià)格即為需求需求不不相符相符需求需求 - -價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列混合混合促銷促銷品牌品牌自己的商標(biāo)自己的商標(biāo)n同時(shí)滿足多種需

31、求可能影響總體平衡同時(shí)滿足多種需求可能影響總體平衡n找出所有需求找出所有需求Page 59 主要需求主要需求 次要需求次要需求 忠實(shí)忠實(shí)效率效率提高提高銷量銷量降低降低成本成本利潤(rùn)利潤(rùn)商業(yè)需求商業(yè)需求所有客戶均有這些廣泛的所有客戶均有這些廣泛的主要和次要需求主要和次要需求了解客戶需要了解客戶需要 策略性驅(qū)動(dòng)需求策略性驅(qū)動(dòng)需求Page 60利潤(rùn)主要需求主要需求次要需求次要需求策略性驅(qū)動(dòng)需求策略性驅(qū)動(dòng)需求業(yè)務(wù) 個(gè)人客戶個(gè)人需要客戶個(gè)人需要客戶需求客戶需求的層次的層次客戶：客戶：Page 61了解客戶需要了解客戶需要 主要需求主要需求 次要需求次要需求忠實(shí)忠實(shí)效率效率增加增加銷量銷量降低降低成本成本

32、利潤(rùn)利潤(rùn)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)保持保持現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶贏得新客戶贏得新客戶電子數(shù)據(jù)交換電子數(shù)據(jù)交換(EDI)(EDI)成本成本節(jié)約節(jié)約供應(yīng)供應(yīng)鏈鏈措施措施增加購物經(jīng)增加購物經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)正確的范圍正確的范圍減少減少損耗損耗措施措施條款條款改善改善正確的價(jià)格正確的價(jià)格交易升級(jí)交易升級(jí)其它服務(wù)其它服務(wù)推銷活動(dòng)推銷活動(dòng)減少店面減少店面運(yùn)作運(yùn)作成本的成本的1%1%忠實(shí)度計(jì)忠實(shí)度計(jì)劃劃削減雇員削減雇員總數(shù)總數(shù) 的的10%10%減少減少供應(yīng)供應(yīng)源的源的 10% 10%改善改善供應(yīng)商供應(yīng)商的貢的貢獻(xiàn)獻(xiàn)范圍范圍合理合理化化在不減少在不減少銷量的銷量的 前提下，空出前提下，空出 10% 10% 的店面空間的店面空間貨籃貨籃尺

33、寸尺寸客戶個(gè)人需求客戶個(gè)人需求策略性驅(qū)動(dòng)需求策略性驅(qū)動(dòng)需求n首先為您的買主和客戶繪制需求設(shè)計(jì)圖首先為您的買主和客戶繪制需求設(shè)計(jì)圖n將最重要的動(dòng)因放在最上面的位置將最重要的動(dòng)因放在最上面的位置n下面是一個(gè)示例：（謹(jǐn)注意：下面是一個(gè)示例：（謹(jǐn)注意：它在不斷變化發(fā)展之中，且不同的客戶可能各不相同）它在不斷變化發(fā)展之中，且不同的客戶可能各不相同）n在您的客戶文件中時(shí)常更新此信息。在您的客戶文件中時(shí)常更新此信息。 用它來：用它來：創(chuàng)建您的客戶的目標(biāo)創(chuàng)建您的客戶的目標(biāo)推銷您的提案的好處以滿足這些需求推銷您的提案的好處以滿足這些需求使銷售變的更容易更有效使銷售變的更容易更有效Page 62n目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的

34、實(shí)現(xiàn)n自尊自尊n給老板留下好印象給老板留下好印象n信息信息n沒有突發(fā)事件沒有突發(fā)事件n服務(wù)（服務(wù)（所呈現(xiàn)的質(zhì)量）所呈現(xiàn)的質(zhì)量）他們就和您自己一樣。他們就和您自己一樣。了解客戶的個(gè)人需要了解客戶的個(gè)人需要Page 63研討會(huì)練習(xí)研討會(huì)練習(xí)Page 64目標(biāo)：目標(biāo)：方法：方法：定時(shí)：定時(shí)：了解客戶需要了解客戶需要 了解每個(gè)客戶的總體需求了解每個(gè)客戶的總體需求 兩人小組兩人小組1515分鐘活動(dòng)分鐘活動(dòng) 回到各組后進(jìn)行回到各組后進(jìn)行5 5分鐘匯報(bào)演示分鐘匯報(bào)演示n分為分為4 4組組n針對(duì)每類客戶填寫客戶需求金字塔圖，找出所有業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需針對(duì)每類客戶填寫客戶需求金字塔圖，找出所有業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求求

35、：PCOPCO（某一渠道）某一渠道）MCOMCO（某一渠道）某一渠道）CVOCVO（某一渠道）某一渠道）OEMOEM（某一渠道）某一渠道）Page 65CVOCVO車隊(duì)的需求金字塔車隊(duì)的需求金字塔( (參考參考) )策略性需求：策略性需求：（銷量）（銷量）（成本）（成本）1 1、運(yùn)輸范圍多，線路、網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)、運(yùn)輸范圍多，線路、網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)2 2、固定的客源、固定的客源3 3、服務(wù)質(zhì)量（速度、安全、態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量（速度、安全、態(tài)度）4 4、宣傳（行業(yè)雜志、媒體）、宣傳（行業(yè)雜志、媒體）5 5、規(guī)模（車輛）、規(guī)模（車輛）1 1、調(diào)度、調(diào)度2 2、配件價(jià)格、配件價(jià)格3 3、庫存管理、庫存管理4 4、供

36、應(yīng)商支持、供應(yīng)商支持5 5、安全管理（人、財(cái)產(chǎn)）、安全管理（人、財(cái)產(chǎn)）6 6、必要保險(xiǎn)、必要保險(xiǎn)7 7、保養(yǎng)流程、保養(yǎng)流程8 8、修理工素質(zhì)、修理工素質(zhì)Page 663C WORKSHOP3C WORKSHOP的需求金字塔的需求金字塔( (參考參考) )策略性需求：策略性需求：（銷量）（銷量）（成本）（成本）1 1、積分促銷、積分促銷2 2、增加、增加LTTLTT3 3、爭(zhēng)取多些禮品、爭(zhēng)取多些禮品4 4、爭(zhēng)取更長(zhǎng)信貸、爭(zhēng)取更長(zhǎng)信貸5 5、爭(zhēng)取供應(yīng)商、廣告支持、爭(zhēng)取供應(yīng)商、廣告支持6 6、2424小時(shí)服務(wù)小時(shí)服務(wù)7 7、其他增值服務(wù)（代辦保險(xiǎn)、一條龍服、其他增值服務(wù)（代辦保險(xiǎn)、一條龍服務(wù)、年審、

37、繳費(fèi)）務(wù)、年審、繳費(fèi)）8 8、增加客流量（定點(diǎn)維修客戶、與保險(xiǎn)、增加客流量（定點(diǎn)維修客戶、與保險(xiǎn)公司掛鉤）公司掛鉤）9 9、客戶管理（電話服務(wù)、積分計(jì)劃、換、客戶管理（電話服務(wù)、積分計(jì)劃、換油提醒）油提醒）1 1、提高技工技能、提高技工技能2 2、降低購貨成本、降低購貨成本3 3、合理化庫存管理、合理化庫存管理4 4、員工入股、員工入股5 5、水、廢油重利用、水、廢油重利用6 6、大桶換小桶、大桶換小桶Page 67OEMOEM車輛生產(chǎn)廠家的需求金字塔車輛生產(chǎn)廠家的需求金字塔( (參考參考) )策略性需求：策略性需求：（銷量）（銷量）（成本）（成本）1 1、增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（、增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（3S3

38、S店）店）2 2、提高性價(jià)比、提高性價(jià)比3 3、品牌推廣、品牌推廣4 4、多參加車展、多參加車展5 5、生產(chǎn)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品、生產(chǎn)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品6 6、聯(lián)合國(guó)家車管部門減少車、橋費(fèi)用、聯(lián)合國(guó)家車管部門減少車、橋費(fèi)用7 7、降價(jià)、降價(jià)8 8、車輛銷售促銷套餐、車輛銷售促銷套餐9 9、銷售人員、銷售人員WCCMWCCM培訓(xùn)培訓(xùn)1 1、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模2 2、減少零件庫存、減少零件庫存3 3、良好的現(xiàn)金流、良好的現(xiàn)金流4 4、壓減采購零件價(jià)格、壓減采購零件價(jià)格5 5、爭(zhēng)取供應(yīng)商帳期支持、爭(zhēng)取供應(yīng)商帳期支持6 6、提高員工的專業(yè)技術(shù)與技能效率、提高員工的專業(yè)技術(shù)與技能效率7 7、發(fā)展長(zhǎng)

39、期的戰(zhàn)略合作伙伴、發(fā)展長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴8 8、引進(jìn)先進(jìn)管理、引進(jìn)先進(jìn)管理Page 68 要點(diǎn)要點(diǎn)n客戶有相同的主要需求和次要需求，客戶有相同的主要需求和次要需求，但他們將使用但他們將使用不同的策略不同的策略性驅(qū)動(dòng)要素性驅(qū)動(dòng)要素來實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。來實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。n他們與您一樣也有個(gè)人需求。他們與您一樣也有個(gè)人需求。n這兩個(gè)方面您都需要了解。這兩個(gè)方面您都需要了解。n調(diào)整您的方案以滿足盡可能多調(diào)整您的方案以滿足盡可能多的需求的需求n讓客戶讓客戶“說出說出” 需求需求了解客戶需求了解客戶需求的要點(diǎn)的要點(diǎn)Page 69個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持

40、Page 70提問與聆聽提問與聆聽Page 71提問的作用提問的作用n確立銷售所需針對(duì)的需求確立銷售所需針對(duì)的需求n確保您獲得全部需求項(xiàng)目確保您獲得全部需求項(xiàng)目n讓聯(lián)系人積極參與讓聯(lián)系人積極參與n吸引聯(lián)系吸引聯(lián)系人人的注意力的注意力n表明您感興趣表明您感興趣n收集信息收集信息n使您能控制并引導(dǎo)會(huì)談使您能控制并引導(dǎo)會(huì)談n聆聽回答聆聽回答 閉緊嘴巴！閉緊嘴巴！n不要插話不要插話Page 72提問提問類型類型目的目的舉例舉例開放式開放式關(guān)閉式關(guān)閉式鼓勵(lì)客戶發(fā)言鼓勵(lì)客戶發(fā)言信息信息用于查詢事實(shí)，用用于查詢事實(shí)，用“是是” ” 或或“否否”回答回答確認(rèn)確認(rèn)誰誰什么什么什么地點(diǎn)什么地點(diǎn)什么時(shí)間什么時(shí)間為什么為什么 如