《銷售精英》專題

1、. 銷 售 SINOMAX品牌銷售部. 課 程 內(nèi) 容一、一、銷售人員的基本素質(zhì)銷售人員的基本素質(zhì)二、二、銷售技巧銷售技巧三、三、顧客問(wèn)題顧客問(wèn)題四、四、社交的基本原則社交的基本原則.銷售人員的基本素質(zhì)：銷售人員的基本素質(zhì)： 1 1心態(tài)心態(tài)積極積極熱情熱情樂(lè)觀樂(lè)觀自信自信大方大方微笑微笑真誠(chéng)真誠(chéng)細(xì)心細(xì)心.銷售人員的基本素質(zhì)：銷售人員的基本素質(zhì)： 2 2）洞察力）洞察力從客戶的言語(yǔ)中了解客戶的購(gòu)買意向從客戶的言語(yǔ)中了解客戶的購(gòu)買意向3 3）外表）外表可信度的形象，銷售自己可信度的形象，銷售自己.銷售人員的基本素質(zhì)：銷售人員的基本素質(zhì)： 4 4）性格）性格對(duì)成就的欲望對(duì)成就的欲望 高薪的渴望高薪的

2、渴望5 5）專業(yè)）專業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，市場(chǎng)的了解產(chǎn)品的知識(shí)，市場(chǎng)的了解.銷售人員的基本素質(zhì)：銷售人員的基本素質(zhì)： 6 6）精神）精神堅(jiān)信產(chǎn)品堅(jiān)信產(chǎn)品 堅(jiān)持自己堅(jiān)持自己遇到拒絕保持心態(tài)繼續(xù)堅(jiān)持遇到拒絕保持心態(tài)繼續(xù)堅(jiān)持7 7）人際關(guān)系）人際關(guān)系成為客戶的顧問(wèn)成為客戶的顧問(wèn).銷售人員的基本素質(zhì)：銷售人員的基本素質(zhì)： 8 8）思考）思考想客戶之所想，即客戶之所急想客戶之所想，即客戶之所急9 9）服務(wù)意識(shí)）服務(wù)意識(shí)售前售前 售中售中 售后售后.銷售人員的基本素質(zhì)：銷售人員的基本素質(zhì)： 1010）留心）留心勤于思考勤于思考總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)檢討銷售的不足檢討銷售的不足改進(jìn)銷售的技巧改進(jìn)銷售的技巧. 銷售

3、技巧銷售技巧（直接有效）（直接有效）.銷售技巧：銷售技巧： v吸引顧客：吸引顧客：利用砸雞蛋，壓雞蛋等表演性利用砸雞蛋，壓雞蛋等表演性的展示來(lái)引起客人的好奇心，聚的展示來(lái)引起客人的好奇心，聚集人群，吸引顧客的試用產(chǎn)品興集人群，吸引顧客的試用產(chǎn)品興趣。如此方法可使銷售更加有效趣。如此方法可使銷售更加有效率。率。.銷售技巧：銷售技巧： v贊美顧客贊美顧客中國(guó)人好面子，贊美客人身上中國(guó)人好面子，贊美客人身上的裝束，讓他們感覺(jué)自己是身份，的裝束，讓他們感覺(jué)自己是身份，懂品味，懂生活的人。懂品味，懂生活的人。使用我們的產(chǎn)品就是身份的象使用我們的產(chǎn)品就是身份的象征。征。.銷售技巧：銷售技巧： v試了再說(shuō)：

4、試了再說(shuō)：看到客人對(duì)產(chǎn)品好奇，說(shuō)服客看到客人對(duì)產(chǎn)品好奇，說(shuō)服客人無(wú)論如何，試了先。人無(wú)論如何，試了先。如見客人不方便試，例如滿手如見客人不方便試，例如滿手購(gòu)物袋，幫他們拎提，使他們能購(gòu)物袋，幫他們拎提，使他們能安心和方便嘗試產(chǎn)品。安心和方便嘗試產(chǎn)品。.銷售技巧：銷售技巧： v二選一法則：二選一法則：在客戶需求的前提下選擇兩款在客戶需求的前提下選擇兩款相近的產(chǎn)品相近的產(chǎn)品 ，讓他們可以嘗試不，讓他們可以嘗試不同的產(chǎn)品，從而得到比較，有得同的產(chǎn)品，從而得到比較，有得選擇。選擇。.銷售技巧：銷售技巧： 產(chǎn)品連帶率：產(chǎn)品連帶率：當(dāng)客人選定產(chǎn)品，將要購(gòu)買時(shí)，當(dāng)客人選定產(chǎn)品，將要購(gòu)買時(shí)，可以連帶介紹相關(guān)產(chǎn)

5、品?？梢赃B帶介紹相關(guān)產(chǎn)品。.銷售技巧：銷售技巧： v每日平均法每日平均法一個(gè)你每天都用的，使用時(shí)間一個(gè)你每天都用的，使用時(shí)間那么長(zhǎng)的產(chǎn)品，平均用幾年，每那么長(zhǎng)的產(chǎn)品，平均用幾年，每天也不過(guò)天也不過(guò)? ?元左右，相當(dāng)劃算。元左右，相當(dāng)劃算。.銷售技巧：銷售技巧： v投資健康投資健康投資基金，投資股票。投資基金，投資股票。為什么不投資房產(chǎn)為什么不投資房產(chǎn)投資少，回報(bào)高！投資少，回報(bào)高！.銷售技巧：銷售技巧： v比較生活用品比較生活用品以沙發(fā)做比較，更多人愿意花以沙發(fā)做比較，更多人愿意花幾萬(wàn)元買一套沙發(fā)，更多用于擺幾萬(wàn)元買一套沙發(fā)，更多用于擺設(shè)，和給客人享用。設(shè)，和給客人享用。但幾千元買床品得到的舒

6、適，但幾千元買床品得到的舒適，享受舒適就是自己。為什么不對(duì)享受舒適就是自己。為什么不對(duì)自己好點(diǎn)呢？自己好點(diǎn)呢？.銷售技巧：銷售技巧： v即時(shí)利益，贈(zèng)品吸引即時(shí)利益，贈(zèng)品吸引感覺(jué)客人有對(duì)產(chǎn)品有興趣，馬感覺(jué)客人有對(duì)產(chǎn)品有興趣，馬上告訴客人購(gòu)買我們的產(chǎn)品能獲上告訴客人購(gòu)買我們的產(chǎn)品能獲得某些贈(zèng)品，或者購(gòu)買多少數(shù)量得某些贈(zèng)品，或者購(gòu)買多少數(shù)量能得到多少折扣的優(yōu)惠。能得到多少折扣的優(yōu)惠。過(guò)了這個(gè)時(shí)段，就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)過(guò)了這個(gè)時(shí)段，就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠了，吸引客人即時(shí)購(gòu)買?；萘?，吸引客人即時(shí)購(gòu)買。. 社交的基本原則社交的基本原則.v不要只考慮到本企業(yè)的利益，不不要只考慮到本企業(yè)的利益，不顧顧客的利益，進(jìn)行顧顧客的利

7、益，進(jìn)行“傾力推傾力推銷銷”，也稱強(qiáng)行推銷，也稱強(qiáng)行推銷v遵循互惠互利的商業(yè)道德原則，遵循互惠互利的商業(yè)道德原則，尋求本企業(yè)利益與顧客利益的共尋求本企業(yè)利益與顧客利益的共同點(diǎn)，在滿足顧客利益的基礎(chǔ)上同點(diǎn)，在滿足顧客利益的基礎(chǔ)上獲得企業(yè)利益，只有這樣，推銷獲得企業(yè)利益，只有這樣，推銷才能立于不敗之地。才能立于不敗之地?；セ菰瓌t互惠原則 .v推銷不是乞求，而是通過(guò)發(fā)掘和滿足顧推銷不是乞求，而是通過(guò)發(fā)掘和滿足顧客需要，說(shuō)服其購(gòu)買的過(guò)程?？托枰?，說(shuō)服其購(gòu)買的過(guò)程。v推銷員與顧客之間是平等的買賣關(guān)系，推銷員與顧客之間是平等的買賣關(guān)系，沒(méi)有尊卑之分，推銷員一方面要尊重顧沒(méi)有尊卑之分，推銷員一方面要尊重顧客

8、的人格、意愿，同時(shí)也要充滿自信，客的人格、意愿，同時(shí)也要充滿自信，不卑不亢。不卑不亢。v要以平等的態(tài)度對(duì)待各類客戶，并真誠(chéng)要以平等的態(tài)度對(duì)待各類客戶，并真誠(chéng)坦白、實(shí)事求是地與他們分享信息，這坦白、實(shí)事求是地與他們分享信息，這是推銷社交中必須要注意的。是推銷社交中必須要注意的。平等原則平等原則 .v推銷員是否講信用，不僅關(guān)系到個(gè)人形象，而推銷員是否講信用，不僅關(guān)系到個(gè)人形象，而且關(guān)系到企業(yè)的形象。一定要說(shuō)到做到。言而且關(guān)系到企業(yè)的形象。一定要說(shuō)到做到。言而無(wú)信是最讓人瞧不起的。對(duì)沒(méi)把握的事不要輕無(wú)信是最讓人瞧不起的。對(duì)沒(méi)把握的事不要輕易承諾，易承諾，v不謊報(bào)產(chǎn)品、產(chǎn)地來(lái)源、出售的原因、目的及不謊

9、報(bào)產(chǎn)品、產(chǎn)地來(lái)源、出售的原因、目的及有關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等，不假冒他人的名稱、有關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等，不假冒他人的名稱、包裝、說(shuō)明書等。包裝、說(shuō)明書等。v實(shí)事求是，遇到了事先未料到的困難，也應(yīng)及實(shí)事求是，遇到了事先未料到的困難，也應(yīng)及時(shí)向顧客解釋，求得諒解，決不能尋找借口，時(shí)向顧客解釋，求得諒解，決不能尋找借口，拖延、掩飾而不了了之。拖延、掩飾而不了了之。信用原則信用原則 .v在推銷交際過(guò)程中，難免會(huì)有矛盾、沖突、誤解。在推銷交際過(guò)程中，難免會(huì)有矛盾、沖突、誤解。推銷員只有寬容和理解顧客，才能得到顧客的理推銷員只有寬容和理解顧客，才能得到顧客的理解和認(rèn)可。解和認(rèn)可。v寬容是胸懷開闊和有氣量的表

10、現(xiàn)，要寬容，就一寬容是胸懷開闊和有氣量的表現(xiàn)，要寬容，就一定要理解，多設(shè)身處地地為顧客著想，你的滿腔定要理解，多設(shè)身處地地為顧客著想，你的滿腔怨氣就會(huì)化為烏有。怨氣就會(huì)化為烏有。v而有時(shí)顧客買前的百般挑剔，更應(yīng)充分諒解，哪而有時(shí)顧客買前的百般挑剔，更應(yīng)充分諒解，哪怕顧客的意見多么幼稚，也不要嘲笑、諷刺。怕顧客的意見多么幼稚，也不要嘲笑、諷刺。v在推銷交際中遵循相容原則，就會(huì)在顧客與推銷在推銷交際中遵循相容原則，就會(huì)在顧客與推銷員之間播下友誼的種子，也會(huì)給推銷打下成功的員之間播下友誼的種子，也會(huì)給推銷打下成功的基礎(chǔ)?；A(chǔ)。相容原則相容原則 .v某一次交易可能是成功的，也可能是失敗的，某一次交易可能是成功的，也可能是失敗的，成功時(shí)，要禮謝顧客、贊美客戶，并在日后對(duì)成功時(shí)，要禮謝顧客、贊美客戶，并在日后對(duì)顧客提出的困難和問(wèn)題予以解決，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)感顧客提出的困難和問(wèn)題予以解決，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)友誼，保住情，增進(jìn)友誼，保住“老客戶老客戶”；失敗時(shí)，也；失敗時(shí)，也要保持堅(jiān)定的信念和樂(lè)觀的態(tài)度，坦蕩從容，要保持堅(jiān)定的信念和樂(lè)觀的態(tài)度，坦蕩從容，虛心請(qǐng)教，請(qǐng)求推薦介紹新客戶，交易不成友虛心請(qǐng)教，請(qǐng)求推薦介紹新客戶，交易不成友誼在。誼在。v樹立形象。遵循發(fā)展原則，增加感情投資，是樹立形象