成功門(mén)點(diǎn)零售六要素

1、.1如何成為明星門(mén)店.2成功門(mén)店零售八要素1、給客戶(hù)開(kāi)處方能力。2、成功讓客戶(hù)“占便宜”。3、成功“鎖定”消費(fèi)者。4、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”只要有病蟲(chóng)害，客戶(hù)首先想到的是你。5、客情關(guān)系能力。6、培育“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。7、促銷(xiāo)。8、商品陳列。.3給客戶(hù)開(kāi)處方的能力調(diào)查結(jié)論（優(yōu)秀門(mén)店）：殺蟲(chóng)劑：80%推薦。殺菌劑：100推薦。復(fù)合用藥：100%推薦。結(jié)論：普通零售店，農(nóng)民“指牌購(gòu)買(mǎi)”比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)優(yōu)秀門(mén)店。.4給客戶(hù)開(kāi)處方的能力病蟲(chóng)進(jìn)化速度和農(nóng)藥新品推廣速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)農(nóng)民知識(shí)更新速度。問(wèn)題：怎樣讓農(nóng)民信任你所推薦的產(chǎn)品？.5開(kāi)“處方”技巧1：帶“標(biāo)本”開(kāi)處方案例：做法：每天營(yíng)業(yè)前，到田地采集最流行病蟲(chóng)害“標(biāo)本

2、”，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥時(shí)，只要說(shuō)到病蟲(chóng)害，主就把標(biāo)本拿給他看此時(shí)開(kāi)“處方”，農(nóng)民通常很信服。.6開(kāi)“處方”技巧2：專(zhuān)家開(kāi)處方利用客戶(hù)信任“權(quán)威”的心理。注意：權(quán)威不能太遠(yuǎn)（如北京）也不能太近（如本鄉(xiāng)）。如：據(jù)縣植保站預(yù)測(cè)，由于XX原因，XX流行，縣植保站高級(jí)農(nóng)技師XX推薦用藥配方：XX。.7技巧3：包含一款眾所周知的高效藥注意：復(fù)合配方不能全是新藥，至少有一款眾所周知的高效藥。.8開(kāi)“處方”技巧4：實(shí)證“處方”實(shí)證處方，即經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的處方用客戶(hù)的熟人證明處方有效。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零店：通常與農(nóng)戶(hù)不熟。村級(jí)零店：通常與農(nóng)戶(hù)很熟。.9開(kāi)“處方”技巧5：給自己一個(gè)“身份”如果你有農(nóng)技師之類(lèi)的身份，不妨掛出來(lái)。不妨買(mǎi)幾本

3、大部頭關(guān)于農(nóng)藥方面的書(shū)，陳列在柜臺(tái)或貨架上。.10開(kāi)“處方”技巧6：不能猶豫大夫不能在病人用“可能”、“也許”、“試試”等詞匯，病人會(huì)對(duì)大夫的能力表示懷疑。銷(xiāo)售農(nóng)藥也是如此。.11讓客戶(hù)“占便宜”錯(cuò)誤觀(guān)點(diǎn)：消費(fèi)者想買(mǎi)“便宜”的產(chǎn)品。正確觀(guān)點(diǎn)：消費(fèi)者想買(mǎi)“占便宜”的產(chǎn)品。5元錢(qián)的產(chǎn)品，5元買(mǎi)回去，那叫便宜。10元的產(chǎn)品，8元買(mǎi)回去，那叫“占便宜”。案例：三八二十三。案例：傻子瓜子大智若愚。案例：專(zhuān)門(mén)用于贈(zèng)送的高價(jià)產(chǎn)品。.12讓客戶(hù)“占便宜”價(jià)格敏感性商品找零.13“鎖定”消費(fèi)者鎖定：只要來(lái)過(guò)一次，就逃不掉了。案例：積分卡。.14促銷(xiāo)超市現(xiàn)象：超市最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品既不是品牌知名度最高的產(chǎn)品，也不是價(jià)格

4、最低的產(chǎn)品，而是市場(chǎng)表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品促銷(xiāo)天天有，周周變。.15培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”一說(shuō)起XX病，首先想到的就是它主導(dǎo)產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品的區(qū)別常規(guī)產(chǎn)品通常不賺錢(qián)，主導(dǎo)產(chǎn)品可以賺錢(qián)。主導(dǎo)產(chǎn)品通常針對(duì)種植面積大的作物。主導(dǎo)產(chǎn)品的作用：一人得道，雞犬升天。主導(dǎo)產(chǎn)品需要用幾年時(shí)間培育。.16建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)核心農(nóng)民示范戶(hù)？每個(gè)村民組都有幾個(gè)文化程度較高、會(huì)種地、愿意接受新產(chǎn)品、對(duì)其他農(nóng)民有影響、示范作用的“帶頭人”。搞定一二個(gè)人，就搞定了一個(gè)村民組。.17建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)以枝江為例：全市53萬(wàn)人。9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（合并之前13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。198個(gè)行政村（合并之前340個(gè)行政村）。每個(gè)村約45個(gè)村民組，每

5、個(gè)村民組約100多戶(hù)家庭。.18建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)核心農(nóng)民：在村里說(shuō)話(huà)算數(shù)，文化程度較高，會(huì)種田，關(guān)于接受新事物。每個(gè)村民組總有13個(gè)這樣的農(nóng)民。只要向終端老板一問(wèn)，馬上就會(huì)告訴你直接問(wèn)農(nóng)民也可以。以枝江為例，只要建立30005000個(gè)“核心農(nóng)民”的檔案，就盤(pán)活了整個(gè)枝江。.19建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)80%的農(nóng)民家庭擁有手機(jī)，“手機(jī)市話(huà)”綜合擁有率超過(guò)90。幾乎100%的“核心農(nóng)民”擁有手機(jī)。.20向“核心農(nóng)民”定向傳播怎樣讓農(nóng)民知道你的產(chǎn)品？靠傳播。傳統(tǒng)傳播方式一：委托傳播讓終端老板替廠(chǎng)商傳播半途傳播。機(jī)槍掃射式傳播廣告。定向傳播：精確射擊式傳播手機(jī)群發(fā)。.21客情關(guān)系能力接一顧二招呼三只要接上話(huà)，通常就不會(huì)走?？颓榉Q(chēng)呼親情稱(chēng)呼。聊天能力找共同點(diǎn)信任點(diǎn)生意從聊天開(kāi)始只要共同